新形势下酒店经营的五大策略（你可以看看）
自2012年12月中央颁布实施“八项规定”以来，一场限制公款奢侈消费的风暴席卷全国，各地党政机关、事业单位和国有企业纷纷响应，取消了每年“惯例性”在酒店，特别是高星级酒店举行的迎春会、团拜会、茶话会及各种形式的座谈会、联谊会，压缩或减少了一般性的工作会议，就是召开会议也压缩了规模，降低了规格，减少了会议时间，实行长会短开，杜绝了各种高档奢侈的公务宴请和康乐消费，非理性的公款消费得到了有效的遏制。在这种环境氛围下，有的甚至连正常的公务消费也不敢进行了，公职人员也不敢参加虽然不是公费的商务宴请和娱乐消费了。同时，公职人员的私人互相请吃和吃请现象也明显减少。这给涉及到吃、住、购、娱及会议等功能和服务的高星级酒店经营带来了前所未有的压力，导致经营收入较之往年都有较大幅度下滑，再加上水、电、气、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工资、社保等费用全面上浮，综合成本不断上升，高星级酒店经营的形势十分严峻，如何“化危为机”？积极应对目前的经营困难和问题，笔者经过认真的观察和冷静的分析思考，认为只有“调结构、转方式、做特色、控成本、保品质”，才是高星级酒店经营和求生存及发展的积极应对之策。下面谈点个人的认识和想法，与同行进行交流。
一、调结构
过去很长一段时间，公款消费直接或间接的影响到酒店的市场结构和经营模式，科学系统的酒店市场结构被很多酒店有意或无意的忽略，过度的依赖公务消费，这在经济欠发达的市、县一级的高星级酒店更为明显。比如当地的党政机关、事业单位和国有企业举行会议或各种庆典活动，接待上级领导和外地或相邻地方的各级公职人员，招待下级或互相请吃都愿意选择在当地最豪华的酒店，认为这是理所应当的，要不然就会被认为不够档次，不够热情；一些民营企业老板进行商务宴请也愿意选择当地最好的酒店，请的人和被请的人都觉得有面子。因此，讲排场、摆阔气、互相攀比成了一种时尚消费，这也有意无意地把正常理性的消费推向高端奢侈的消费，既浪费了资源，也在群众中造成了不好的影响。当然，从中央的“八项规定”、的要求来说，并没有说不要到高星级酒店消费，高星级酒店依然是我国改革开放和对外接待的窗口，是一个地方经济社会发展水平的标志、文明时尚的场所、招商引资的基地、旅游产品的形象、是国民生活品质提高的体现，它显示了社会的进步和发展。“八项规定”的核心思想是引导理性消费，而不是放弃消费。因为整个国家的党务、政务及社会团体、事业单位、国有企业等的各项经济社会活动和对外开放要正常开展，上下左右要联系交往，正常的、合理的、理性的公款消费还是要的。
酒店良好的经营依赖于良好的宏观经济环境，从我国经济发展的大势来说，发展经济，加快现代化、城镇化建设，在2010年基础上，于2020年实现国民经济和人均收入翻一番的目标，是经济社会发展的大势、是时代的主流，在这个问题上酒店经营者或业主必须要有充分和明确的认识，看到希望，对未来的经营要坚定信心。但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消费”，反对铺张浪费绝不是一个短时间内的事，更不是形式上的一阵风。对此，酒店行业必须要在经营方面调结构、谋转型。
首先，调整客源结构，找准市场定位，使市场需求理性回归。过去高星级酒店靠单一的吸引公务和商务的高档奢侈消费，现在市场发生了变化，就要高、中、低档并存，多元发展才能满足不同市场需求。通过认真细致的数据分析，在酒店总收入中，公款消费大约占20﹪—25﹪左右，但商务市场消费影响并不是太大，正常的业务洽谈会、招商会、企业订货会、新产品推介会、各行各业的培训及商务宴请还是常态化的进行。因此，高星级酒店除了满足当地正常的公务消费以外，抓好老客户的回头率，开发电子商务预订系统，建立更多的客源信息渠道；应满足商务客人“家外之家”，商务途中的办公基地，客人商务活动中的好秘书和好管家的需求。同时满足一般散客、旅游团队和当地居民及家庭消费的需求。
其次，调整产品结构。调整产品结构以适应高、中、低档不同的需求。比如在酒店各经营区域实行网络全覆盖，满足商务客人及上网客人的需求；在客房产品方面，推出高、中、低档不同价位的房型，按要求配备优质床上用品和客房用品，提高客房的舒适度；在餐饮方面，降低门槛，推出大众消费、家庭消费的菜品，引导和激发消费者的欲望，将美食与时尚结合，美味与实惠结合，取消包厢费和服务费；在康乐方面，取消包厢最低消费，按人头收取费用，免费提供茶水，开展消费积分奖励活动。通过调整产品结构，最大限度最广范围地满足市场需求，实现对市场时间、空间的全覆盖。
再次，优化营收结构。主要是客房和餐饮，客房固定投入主要是硬件设施设备和客用品，变动成本很低，人工、水、电、气和日常消费品占营业收入的比重很少，利润率可达65-70%，如果在房价和出租率上提高一些，收入是可观的。餐饮则不同，餐饮用工多，原材料和能耗成本高，出品具有不可控性，管理难度明显大于客房，如果成本控制得好，利润仅为10-15%，如果管理不当，控制不好，仅可保本，甚至亏损。因此，酒店应高度重视营收结构的合理性，努力提升客房的舒适度，形成精品，实现与众不同的亮点和卖点，提高房价和出租率，最终实现效益的提升。
二、转方式
面对“公款消费锐减”的寒流，调结构转方式。
一是改变过去酒店在客源市场上主要是接待行政性、商务型、高档外宾团队以及上门散客的作法，降低门槛、放下身段，实行平民化、大众化消费、高星级服务，打消顾客对高星级酒店高消费的“顾虑”，吸引普通散客和当地居民及家庭消费。比如每天拿出少量客房，实行低价销售，吸引客人抢房，推出10元起价的菜肴或免费赠送菜肴吸引客人用餐。
二是推出“引导式”和“体现式”消费项目，根据客人在酒店住房、用餐消费积分，赠送康乐项目消费券或兑换相应的奖品，让利于客；外地客人赠送当地旅游景点门票；本地客人开展刷卡最大限度打折优惠活动；婚宴送婚房，达到多少金额消费或多少卓宴席再赠送客房或康乐项目消费券。
三是全员促销提成。发动员工利用各自的社会和人脉关系，介绍自己的亲朋好友开展订一间客房、一卓酒席、一个KTV包厢活动，中层管理人员在每月完成分配的指标任务外，超额业绩参加提成，普通员工按促销比例提成。
四是抓好元旦、春节、元宵、清明节、端午节、中秋节等传统节日和情人节、“三八”妇女节、“五一”劳动节、“六一”儿童节、“八一”建军节、“十一”国庆节、圣诞节等节庆活动的营销和促销，吸引当地的居民和家庭消费。
五是与当地或外地旅行社联营，给予价格优惠，寻求普通团队客人，接纳散客及自驾游客人。
六是外包和取消一些经营项目。对于“微利润”、“零利润”和“负利润”的经营项目实行外包或取消。比如美容美发中心、健身房、游泳池、票务中心等经营项目，或外包，或取消。
七是外接业务。高星级酒店都配有设施设备完善的洗衣房，为了充分发挥设备的潜能，增加酒店收入，可外接当地一些小酒店和旅馆的布草洗涤业务，部门可以按比例提成，个人可以按加班考勤分红，实现酒店、部门、员工三方受益。
八是灵活定价。实行价格竞争力、设备竞争力和服务竞争力等同步。比如会议室，会议室与客房有许多相同的地方，变动成本较低易于管理，不可储存，当天不出售就失去了当天的价值。因此，会议室的价格可根据主办方的不同预算，制定上下浮动的灵活的价格，尽量多租出去，提高使用率，增加酒店营业收入。
三、做特色
面对当前的经营收入下滑的严峻形势，酒店应积极把握市场动态，实行“差异化”的经营战略，开发和经营有自己特色、亮点或竞争力强的产品。
1、在营销上，开展有影响的各种营销和促销活动。对当地党政机关、社会团体、事业单位、国有企业和民营企业等的各种会议或各项活动、重要客户，酒店营销部的客户经理实行跟踪服务，便于及时了解客人的需求或发现问题及时予以解决。对重点客户要定期走访，了解需求，掌握信息。节假日发短信问候或赠送有纪念意义的小礼品，推行消费积分奖励，达到一定积分，赠送餐饮消费券，或赠送KTV包厢一次，或赠送标间或套房一次；推出凌晨一点到8点的低价房，或午休房和钟点房，方便客人使用，提高客房的出租率，增加酒店营业收入。
2、客房服务方面，在坚持“客到、茶到、毛巾到”的基础上，为每位客人赠送水果、上欢迎信，实行网络全覆盖，为商务客人和上网客人提供互联网需求服务；为住店客人提供衣服免费熨烫服务；为长住客人、重要客人、常住客人、文艺或体育明星、新婚夫妇等客人在客房摆放本人相片；用玫瑰花瓣或花草摆心形图案或客人所在集团或公司的标志，或根据不同节日用不同材料创造多姿多彩的图案；为带小孩的客人提供婴儿看护服务；根据客人的习惯提供高矮不同，或软、硬不同的枕头；对标准双人房的水杯、茶杯、面巾、浴巾、小方巾、牙刷、口杯、拖鞋等客用品配置两种不同颜色，便于客人使用识别。员工在服务过程中应注意
与客人加强沟通，进行情感交流，提供亲情化和个性化服务，关注服务流程中的每一个细节，将服务做细、做精、做到极致，使客人感到满意和惊喜。
3、餐饮方面。在公款消费回归理性、需求转变，酒店餐饮经营滑坡，市场低迷的不利形势下，应作好向大众化、平民化消费转型的选择。一是在菜品和菜品价格的设计上，应以平利菜为主，宜占菜品的70%，高利菜占20%，暴利菜仅占10%左右。二是抓好婚宴。高星级酒店应利用场地大、技术力量雄厚、服务规范的特点和优势，策划和推出适应高、中、低档婚宴消费需求的宴席。可根据婚宴桌数多少赠送不同数量的客房或KTV包厢或足浴、按摩、健身等康乐消费券；或是策划举办从拍婚纱照、购买糖果及礼品、布置新婚房、迎亲、接送亲朋好友、主持婚礼、办婚宴等有特色的一条龙的婚庆活动，使客人省心、省时、省事，方便客人。三是抓好私人宴请。比如，生日宴、寿宴、小孩满月宴或百日宴、升学宴、晋升宴、亲朋好友聚会宴、同学聚会宴等私人宴请，并根据不同人群的生日赠送有纪念意义的礼品。四是吸引散客和家庭用餐。随着经济收入的增加和生活水平的提高，图方便、图省事，一些居民或家庭也会到酒店用餐。因此，酒店应推出适应散客和家庭消费的平价菜品。酒店要充分利用中餐厅或零点餐厅的经营空间，提高上座率或翻台率，增加经营收入。五是推出地方特色小吃。地方特色小吃价格小则6—8元一份，多则15—20元一份，因为有地方特色，价格不贵，很受客人晴睐，地方特色小吃应以小博大、积少为多，吸引客人消费。六是利用节假日和淡季，邀请营养师和养生专家到酒店讲座，组织不同人群参加听讲，分别讲授儿童、妇女、青年、壮年、老年的饮食营养搭配和老年的饮食要求。七是适时举办美食节，挖掘和吸收有特色地方菜、家常菜，改粗造加工为精细制作，形成酒店的特色，吸引本地居民消费。
四、控成本
在当前经营收入下滑的情况下，严格控制成本不失为一种有效的增收节支办法。
一是节能降耗，控制能耗成本。在配电房、空调机房采用并联电容器实施无功能就地补偿，提高功率因数、降低线路的有功损耗，减少利率调整电费支出，最终达到节电效果；选用节能变压器，根据负荷量投入变压器台数能有效减少电能损耗；采用变频调速、水解调速等先进电机调速技术，改善风机、泵类电机系统调节方式，逐步淘汰闸板、阀门等机械节流调节方式，合理配置电机系统，消除“大马拉小车”现象；对中央空调的冷冻水、冷却水湿度和水质等在春、夏、秋、冬不同季节的运行每天进行观察和记录，并严格控制；尽量提高冷机运行效率；建立科学、严格的空调系统运行与维修的管理、检修制度。每次换季或用后都对主机进行检测，定期做好风机盘管过滤网、翅片管道的清洁保养工作，确保空调系统运行的安全性和有效性；每天严格控制开、关的时间，达到既节能又不影响服务质量的效果；对各部门、各班组及员工宿舍安装电表、水表，进行定额管理，实行节约有奖，超额受罚的机制。
二是原材料成本控制。食品干货、客用品、机电维修零配件等，采取货比三家、厂家直销、网上采购的方式进行，减少中间环节，降低采购成本；鲜活原材料采购采取市场调查，确定价格进行采购，做到质优价廉。
三是人力资源成本控制。机构太多，分工过细是高星级酒店人力成本高的重要原因。酒店相当一部分岗位达不到8小时的工作量，用人过多，劳动生产率不高，是目前我国酒店业的通病。因此，在管理机构设置上实行扁平化，减少层级，实行合岗并岗，一兼多职或采取小时工的方式减少用工人数，节约人力资源。设置复合工、万能工，实现一岗多职，这是今后优化人力资源结构的一种趋势。比如可以将前厅的总机房和客房部的房务中心合并，实行“一站式服务”。话务员一身两任、一岗多能，既能行使总机为客人转接电话、设置叫醒服务的职能，又能履行房务中心为客房服务的职责，左右逢源，得心应手、一步到位，可以减人，提高效率；前厅的礼宾员、接待员、收银员也可以实行“一站式服务”。礼宾员忙时，接待员或收银员可协助礼宾员送客进房；接待员忙时，礼宾员和收银员可帮助接待员办理客人登记入住手续，做到岗位和职能互补，节省人力资源，降低成本。
五、保品质
酒店的品质是一个企业的立足之本，高星级酒店的品质，是靠先进的经营、管理、服务理念和企业文化，全面、系统、完善的管理制度、服务流程、操作规范和业务知识丰富、服务操作技能娴熟的员工队伍作保证的。经营高星级酒店需要情商、人脉、智慧，但本质是品质，是产品品质、服务品质。它包括客房、餐饮、康乐、会议及商场等设施设备，用品用具及餐饮菜品、面点的精心制作和优良的质量及口味，亲情化、个性化、定制化等服务的精细到位，这些都是产品品质、服务品质的有形展示。比如客房微型酒吧服务、洗衣服务，餐饮的送餐服务，大堂吧的一杯咖啡、一杯茶等服务，创收虽然不高，但体现酒店的经营、管理、服务的理念，是服务品质的有形体现。高星级酒店不能因为目前经营滑坡、效益不佳就随意降低客房床上用品、客用品和餐饮菜肴出品等酒店产品的档次及质量；为了降低人力资源成本就随意降低服务要求，要客房部每个员工一天清洁整理20间标准客房，这样绝对不能保证清洁的卫生质量；要餐饮部一个员工看3个包厢，是绝对照顾不过来的，这样的服务客人肯定不会满意。意识决定行动，细节决定成败，高星级酒店必须坚持从基础工作抓起，从细节着手，一定要在产品和服务上保品质。否则，会给住店客人和社会各界留下不好的印象和口碑，影响酒店的经营和形象，形成酒店经营的恶性循环，酒店经营者或业主一定要引起高度重视。
酒店餐饮营销策略的制定 大雅之堂供应小吃小点，价钱虽低，但对厨师、器皿、卫生、就餐空气、办事质量的要求不克不及降低，这恰是到饭馆来用餐的消费者所追求的，因此吸引了平平易近苍生进入饭馆，进而推进高档饮食运营。柳州饭馆小吃广场日停业收3万多元，上海由大酒店食街日进2万多元，均起到了引客入门，带动中高档零点、宴请的功能，大大添加了停业额，使餐饮成为酒店运营的龙头。 餐饮营销策略---快餐食物受接待 节日餐饮是以通俗苍生为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大大都消费者仍是但愿可以或许正在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的支流，因为时间短、价位低，只需清洁．卫生、味美．实惠．就会遭到泛博消费者承认。今天．越来越多的平平易近苍生已成为星级饭馆的常客，公共喜爱的便利餐饮也曾经成为星级饭馆的主打品种。虽然假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与三五成群的苍生人流比拟．确实是很小的一部门。通俗消费者的经济承受力决定中低档便利食物运营天然是假日经济中的主导标的目标。 （三）餐饮营销策略---行业合作加剧 按照节假日的气概特色，饭馆餐饮部分应尽量营建欢喜的节日氛围。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有分歧特点。春节是保守的喜庆节日．“五一”、“十一”则是休闲假日。正在运营时就要抓住这个特点。春节运营就要凸起喜庆氛围，以抽、赠品等体例添加就餐的文娱性“五一”、“十一”要凸起休闲氛围，从菜品、宴席的调整立异以及出力推广饮食文化办事来添加休闲性，以此来吸引消费。 实行餐饮企业规模运营，是敏捷无效地提高市场拥有率的无效路子。既要规模运营又要质量，必需实行商品发卖（购进原料、发卖食物）廉价化，烹调身手专业化，操作法式规范化，对客办事尺度化，资金周转快速化，可加快资金周转，提高效益。 假日逛街，先购物，后吃饭．这已是苍生一大乐事。2004年“十一”期间，王府井贸易街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现发卖额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。跟着人们糊口程度的提高．现正在很多人全家团聚时不再本人下厨，而是扶老携幼下馆子了。 （一）餐饮营销策略---国表里要素的影响 （三）餐饮营销策略---开设外卖，快餐营业 20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是通俗苍生节假日中求之不得的。可是跟着经济成长，跟着人们不竭追求新鲜新颖的体例．假日餐饮勾当已越来越多地添加了新内容，人们更着平安与健康的食物，一种新型的健康消费不雅正在假日餐饮中应运而生。现在的假日消费者更重视和神驰“养分、卫生、便利、实惠、健康”的食物。武汉小蓝鲸连锁店正在春节家宴品种上削减了鸡鸭鱼肉的比重．推出”神龙帝王花菇”等野菌系列好菜与具有滋补养分功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，遭到顾客接待。所以，饭馆、餐馆必然要按照人们新的饮食需求，开辟新的饮食空间。
餐饮活动营销方案 考虑酒店在本地的影响力和区域特点，结合我司原有活动经验，提供此活动执行方案。我们就执行方案分为以下几个节点： 一、 四、圣诞节活动：来爆料现场偶遇“圣诞老人”吧，来一场圣诞狂欢！！（圣诞节当日） 1、活动内容： 当日每位到店顾客均可获得一顶圣诞帽。 当晚会有圣诞老人出现，并背有装着礼物的大包裹，随机派送神秘大礼。 针对情侣、儿童、家庭等不同的消费人群，推出圣诞节套餐，不同的套餐有不同的折扣。到店顾客每桌都有一张圣诞贺卡，由顾客写下自己的姓名、祝福语和联系方式，由圣诞老人收集起来，抽取一张送圣诞火鸡大餐！ 圣诞贺卡上的联系方式会收集下来，在新年元旦节再度光临本店的顾客，经过信息核对后可以收获额外的惊喜。 在开业后微信获得一定关注量之后即开始宣传圣诞节活动；圣诞节前一周店面辅以富有圣诞气息的装饰；前一周门店准备易拉宝宣传；前一周开始桌面宣传册。圣诞老人服饰道具、圣诞节节庆装饰、圣诞贺卡、圣诞帽。 圣诞火鸡套餐 一位员工装扮圣诞老人组织参与人员1-2名 圣诞节丰富的活动内容能够吸引大量的顾客，而圣诞节与元旦节活动的相关性能吸引顾客关注元旦节活动并到店消费。 四、新年元旦活动：新年到！惊喜到！！来爆料现场拿红包！！！（元旦节当日） 1、活动内容： 每桌提供一张新年明信片，给你想念的人写下你的思念和新年寄语，本店负责将你的想念寄出去。 店里备好一张“新年寄语”文化墙，写上餐厅对顾客的祝福，可以让顾客写下自己的新年寄语。 圣诞节光顾后，元旦节再度光顾的顾客，在获取一定折扣后，还可获得新年回馈菜品一份。 元旦节当日到店的前20味顾客均有超大惊喜红包拿。 （前3位顾客获得红包中：100元现金抵用券（本次消费可用），4-10名获得50元现金抵用券（本次消费可用），11-20名可获得20元抵用券（下次可用）。） 2、活动安排与宣传： 圣诞节期间员工推荐；一周前门店易拉宝宣传；一周前准备桌面宣传册；一周前微信做惊喜预告。 活动组织人员1-2名 丰富的元旦节活动内容吸引大量顾客。
酒店餐饮营销方案 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。 酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。 随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通
俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。 微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。 酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP 金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受及VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出 的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时 尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
酒店营销价格策略 酒店的营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭 露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒 店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣 布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分 店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布， 截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。 从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。 其次这些年因为国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大 量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，所 以中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的 旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场 竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏 因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很 缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济 型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训
饭店营销策划方案 【篇一：酒店营销策划方案】 咪依噜大酒店营销策划方案 一、市场分析： (1) 二、环境分析： (1) 三、竞争对手分析： (1) 四、优势分析： (1) 五、市场定位： (2) 六、市场营销总策略： (2) 七、行动计划与执行方案： (2) 八、提供建议： (3) 九、全员销售： (3) 十、维护客户：细节决定成败 (3) 十一、客户的意见反馈： (4) 十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 (4) 十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 (5) 十四、部门配合、密切合作，主动协调 (6) 大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里，离楚
雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人. 一、市场分析： 咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。 二、环境分析： 我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。 三、竞争对手分析： 我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。 四、优势分析： 我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
酒店餐饮经营方案 模式 15 潮粤轩： 营业面积： 约1100平方米 经营范围： 中餐厅礼堂（80餐位）/包厢15间（150餐位）合共230餐位。 经营菜系： 以港式高档粤菜为主，配以别具风味的潮州美食时令海鲜为辅。 营业时间： 13:00 －16:00 和19:00 －24:00 市场定位： 本地中高消费力的消费群体为主，住客为辅。 价格定位： 菜谱价格定位策略为：与本市其它五星级酒店、顶级酒楼大致相同。 客源市场： 住客、会员、商务人仕、政府/部队官员、企业投资者及长驻乌市工作的高薪职员。 经营思路： 在本酒店所有餐饮场所的经营收入份额中，以潮粤轩所占的份额最大，任务最重； 同时，也是本地顾客最容易体现本酒店服务优劣的营业场所，关系着本地市场对本酒店服务优劣的评价，对本酒店的名声影响尤大。为此，我们必须投入最大的专业
力量于此。虽然本酒店的地理位置优越，四周为密集的商务企业，但市中心知名食府甚多，为此，我们不应该按有麝自然香的守株待兔式经营，我们应该主动争取客源，安排强大的营销队伍配以相当灵活的激销政策，积极地对外作各餐厅包厢的促销活动，并同时出售本餐厅礼堂所推出的各种特价套餐，以求争取业务上的主动。由于粤菜餐饮业务竞争激烈，价格不宜过高，为此，我们须尽量推销海产品与名贵干货，以求增强每座位的创利能力，才可有利可图。惟能承受海产品与名贵干货的中高消费群体，其消费要求也同样高，对出品与服务均有较高的期望，故此，我们必须以超群的厨艺及周到的服务作为本餐厅经营的主导思想；并须不断构思创新的出品，以增强对顾客的吸引力；同时，也针对中高档次消费群体对尊贵身份的讲究和需求产生被尊重的感受，我们必须加强本餐厅内的装璜气氛和注重席上器皿的助贵包装，更须培育服务队伍对贵客的尊重和提供细致的贴身服务。 经营策略： 超群厨艺、真材实料、服务细致、价高折大、强化营销、主动出击、创造声势、建立形象。 营运方法： 优化出品、强化包装、营造特色、引导养生、亲善礼接、服务周到、建立友谊、定期问候、推陈出新、主动推介，善用会员的影响力，于中高档次消费群体市场提高知名度，树立品牌；并从而稳固熟客和获取更多的顾客惠顾，提高本餐厅的经济效益。 营销手段： 以优化出品为基础，配以灵活性强的激销政策，通过精心的策划和对潜在顾客透彻的了解，使用酒店餐厅酒楼化的做法，不断地推陈出新和构思多变新颖的推广活动，进行有力的促销工作；以及建立完整的客户资料库，作为客源储备和深化客源关系，以推动顾客尽量选用和惠顾本餐厅。 服务特色：
国贸1103 吴仕聪2011110440 上海汉庭酒店营销策略分析 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。汉庭的愿景是“成为世界住宿业领先品牌集团”，为此，汉庭不断追求精细化的管理，实施标准化的体系和流程，更全面、更迅速地推进集团化发展。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，汉庭坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，力争塑造中国经济型酒店的典范。 （1）市场细分 中国地处在世界的东方，古老的文化底蕴和鲜明的民族特色，以吸引全球游客，中国旅游业广阔的国际市场。从1978年发展到今天超过14,000星级酒店。经过近十年的发展高峰期，酒店业正进入一个成熟阶段。从酒店的房间价位来看，有低端的酒店，中高端酒店，经济型酒店等等。 （2）目标市场选择 瞄准中高端，经济型的房价。有针对性的住宿酒店管理项目，这有助于降低投资成本，降低经营风险，也有利于缩小管理范围，集中优势力量，开展的主要业务的管理。较低的原始投资和运营成本带来的顾客让渡价值较高的水平，这是吸引游客和商务旅客选择留在酒店舒适的住宿环境，良好的交通联系相结合的动力，成为星级酒店可以比较的主导因素。但另一个酒店支付，以降低转换成本由酒店客户交流，直接有助于同类型的酒店之间的争源的强度。 (3)市场定位 地域的选择。经济型酒店的市场定位，应选择经济发展区域经济，人口，
餐饮营销方案 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国
毕业论文（设计） 题目7天连锁经营酒店营销策略研究 连锁经营酒店的营销策略研究【摘要】连锁经营营销作为市场营销的重要组成部分，可以有效提高企业的市场占有率，改善企业的工作效绩，提升企业的竞争力。本文在阐述营销策略4c理论和4p理论的基础上，以7天连锁经营酒店为例，分析了7天连锁经营酒店的现状及其存在的问题，从4c理论视野出发，以营销思维对7天连锁经营酒店的营销策略进行了重新设计，以更好地提升7天连锁经营酒店的市场占有率与竞争力。 【】 About the hotel chain's marketing strategy analysis 【Abstract】Marketing chain as an important part of marketing, can improve their market share, companies work to improve performance and enhance the competitiveness of enterprises. This paper, 4c marketing strategy based on the theory, the hotel chain to 7 days, for example, analysis of the 7 days the status of the hotel chain and problems, starting from 4c Theory to marketing ideas for the hotel chain 7 Days marketing strategy has been redesigned to better promote the hotel chain 7 Days market share and competitiveness. 【Key words】Chain operation 4c marketing theory Marketing strategy 4p marketing theory
承包经营方案 本人从事酒店经营、餐饮业及职工食堂已多年，总结和摸索出许多经营和管理经验，以高规格的服务理念、营养丰富的饭菜、多样化的品种，给广大消费群体及客户提供了理想满意的就餐保障。 一、服务方面 1、为保证食堂全面工作正常有序的开展，我将从员工配备、厨师选择等各方面制定自己思路和承诺。 2、一日三餐的就餐时间、就餐人数如有临时改变，我将会合理安排，并灵活机动的保障好每位就餐人员的满意。 3、就餐期间可以及时了解就餐人员对饭菜的满意度，根据不同口味和季节，合理搭配交替变换菜品花样。做到营养搭配合理，真正做到反馈及时、改进迅速，以提高工作效率和满意度。 4、在职工进入食堂就餐时，要充分了解和关心好每位员工的饮食习惯和喜爱的菜品花样。在味美价廉的基础上，合理调配不同口味的饭菜，确保每位员工吃到卫生、可口、舒心的饭菜。确实做到后勤保障服务于生产的目的。 5、用高素质的厨师，优质服务的员工，调解好外界的菜品来源，建立良好的客户关系，及时与贵单位领导沟通和反映食堂运作过程中的一切事务。及时反馈和了解员工就餐信息，确保食堂和谐运作。 二、卫生方面 1、除保证好餐厅室内外整洁明亮外，我们将定期组织人员对餐
厅进行消毒、美化。 2、购买新鲜的肉菜瓜果、不变质的菜品和未经检验部门批准的肉类及家禽和家畜，所用餐具和制作灶具定期消毒，定人、定岗承包落实到个人，确保用具安全卫生。 三、价格及食材方面 1、保证食物质量的前提下，工作餐和招待餐采取薄利经营的思路。 2、我们将制定专门的食材购买途经与很多农户建立着多年的合作关系，保证食材安全放心。 四、经营方式 1、在贵单位提供和建立好食堂一切硬件物品和设备的前提下，水、电、煤气补贴人员工资的保障外，我店本着薄利经营的理念，保证贵单位一切工作餐和招待餐。（每位员工早晚餐按4元进行收费，中餐每位8元左右收费，两荤一素的标准。）本店以最低的收入服务于贵单位的每位员工。 2、承包期间厨房设备，设施及各类灶具如果出现正常的损坏将及时反馈有关人员和领导，经贵厂同意负责派人进行维修和更换。 3、为更好的发挥贵单位食堂作用，保障贵单位正常用餐，我方不对外经营。 4、干部用餐和工作餐每月提前安排好下月菜谱，安排好合理的伙食标准，真正做到卫生、味美、可口、健康、营养的饭菜。 以上几点如贵单位有什么不同意见和建议可在承包期间足个足
酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮部设有14个高档包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部亏损35万． 现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！ **宾馆营销计划书（初稿） 一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据： 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元 餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额： 450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额） 平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标） 以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 （1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主； （2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 （3）等待客户的经营手法 6、没有创立起**宾馆的企业文化： （1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在＊＊宾馆的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。 （2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
高端酒店餐饮多层次经营策略研究 近年高端酒店餐饮经营状况堪忧，为此笔者提出了高端酒店各功能餐饮区进行高、中、低档多层次经营的发展策略，以采用多种价格满足每个细分市场的方法，来促进最大限度的销售量，使生产经营成本费用降到最低，从而达到收入、利润和市场占有率最大化。 改革开放以来我国酒店得到飞速发展，但随着经济放缓及“八项规定、六条禁令”的全面贯彻落实，中国高端酒店行业出现了整体严重亏损。在高端酒店亏损的同时社会大众餐饮营业状况一片大好。据国家统计局统计数据，2014年1-9月份餐饮收入19934亿元，同比增长9.7%；2015年全年实现餐饮收入32310亿元，同比增长11.7%。鉴于冰火二重天的情况，笔者认为公转私的多层次经营是高端酒店餐饮转型发展的途径之一。 一、餐饮多层次经营的概念 在高档公费餐饮消费被遏制同时，一方面餐饮有着庞大的大众消费市场，另一方面企业商务及个人高档消费还在。作为高档酒店餐饮类型是多元化的，如西餐厅、中餐厅、宴会等，而实际不同类型的餐饮经营状况存在着较大的差异，如宴会厅是经营效益最好的部门，中餐厅是经营效益较差的，特别是中餐厅的零点餐厅基本处于闲置状态。在这种背景下依据航空业收益管理的经
验，高端酒店餐饮应从单一高档向“高档包厢、中高档宴会、中低档零点”的多层次经营转型，方能化解困境。由此餐饮多层次经营是指根据酒店消费市场供求关系，以及消费者行为规律，对酒店内不同的餐饮区进行精确化定价和分销的活动。是对酒店餐饮产品和服务、市场、价格和营销渠道等的细分，并采用多种价格以满足每个细分市场，促进最大限度的销售量，使生产经营成本费用降到最低，从而达到收入、利润和市场占有率最大化。 二、餐饮多层次化的可行性分析 （一）市场开发的可行性分析 2014前公款高档餐饮消费在高端酒店餐饮中占主导地位，市场供需基本平衡。但随八项规定的全面落实，高档餐饮消费市场大面积萎缩，供需出现了严重失衡。因此高端酒店的高档餐饮产品须随市场的减少而减少，对于“富余”的餐饮产品可通过降低价格层次去吸引具有较大市场的中档餐饮消费者。作为高档酒店拥有顶尖的环境设施，有饮食住宿休闲等配套设施，是身份象征，因此对各层次的消费者都具有非常强的消费欲望，多层次利于消费市场开发。 （二）盈利能力的可行性分析 高档餐饮的萎缩，大众餐饮的兴旺，使许多高端餐饮纷纷转型大众餐饮，其实这是不可取的，一是有损酒店的品牌形象，二是高成本低售价的结果只会亏损。高端酒店包厢空间大，装饰设计豪华，所以必须保持高档消费；零点餐厅结构上属大通间，可
酒店餐饮管理方案 名称： 单位： 部门： 编制： XX年XX月XX日
鉴于****酒店餐饮及各功能营运板块格局的现状，根据酒店的整体规划，餐饮区域日后将进一步扩展到相当的规模。餐饮板块日后的经营要在酒店整体的资源整合中利用现有其他经营模块的消费人群资源，逐步提高餐饮经营消费人群和业绩的双向提升和提高。从餐饮区域的营运管理中需从：满足酒店整体的来客用餐需求，餐饮区域进一步完善并持续做好开源节流、成本控管、产品更新、提升服务，提升餐饮板块的消费结构，提升餐饮产品的多样化、更新化，提升对客的服务质量水平，从而带动整个餐饮区域营运管理工作迈向新的台阶，特拟定本方案。 对调整酒店餐饮区域营运管理的基本设想： 在贯彻优质优价原则前提下，从资源配置、服务方式、质量标准等方面在现有基础上进行营运管理服务的调整升级。遵循“专项、统筹、一体化”的管理方针，开发资源客户群、吸引资源客户群、迎接资源客户群、服务资源客户群、留住资源客户群的模式，并在营运管理服务中让客户获得人性化的温馨用餐环境和尊贵用餐服务感受。一：餐饮部出品管理及厨政管理。 1、出品设计更新、成本控管节流。 2、原料采购利用、产品受众分析。 3、票据定价发放、流通使用管理。 在出品（产品）结构设置上突出和强化菜品的特色化、多样化、季节化，依据现有的产品结构模式，并适时依据当地市场的原材料供应情况，开发一部分成本较低而利润可观的产品，在餐饮（自助
餐）的产品供应上做好持续的改进和改变。 在自助餐的经营管理中要依据消费群体的口味喜好为前提，结合原材料市场的供应情况，进行定期的市场摸底和调查，订立原材料的采购目录品种，开发出适合消费者满意的产品。 成本控管要持续不间断的从日常营运管理中逐步得到转变，从原材料的市场采购环节到产品的厨部出品加工环节到营业区售卖环节进一步完善并严控产品成本的人为浪费因素及消耗。 自助餐的票据使用管理，要严格遵循票据发行：价格拟定、编码登记、财务盖章审核、售出登记、使用审核签批的管理要求。杜绝人为因素的漏洞，做好财务（收款台）和营业区域管理人员的双向控管规定： 二：从餐饮部的整体经营管理中从内部和外部开展营销。 外部经营从以下3点展开。 1、如何把客人引来？（营销策略） 2、如何把客人留住？（质量策略） 3、如何使客人回头？（企业文化策略） 内部管理从以下3点展开。 4、如何调动员工的积极性？（组织策略） 5、如何控制成本费用？（成本控制策略） 6、如何对付竞争对手和创新？（竞争策略） 三：餐饮部服务管理的重要性。 服务质量管理概念：质就是命，无质则无命。
酒店营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群
新形势下酒店经营的五大策略（你可以看看） 自2012年12月中央颁布实施“八项规定”以来，一场限制公款奢侈消费的风暴席卷全国，各地党政机关、事业单位和国有企业纷纷响应，取消了每年“惯例性”在酒店，特别是高星级酒店举行的迎春会、团拜会、茶话会及各种形式的座谈会、联谊会，压缩或减少了一般性的工作会议，就是召开会议也压缩了规模，降低了规格，减少了会议时间，实行长会短开，杜绝了各种高档奢侈的公务宴请和康乐消费，非理性的公款消费得到了有效的遏制。在这种环境氛围下，有的甚至连正常的公务消费也不敢进行了，公职人员也不敢参加虽然不是公费的商务宴请和娱乐消费了。同时，公职人员的私人互相请吃和吃请现象也明显减少。这给涉及到吃、住、购、娱及会议等功能和服务的高星级酒店经营带来了前所未有的压力，导致经营收入较之往年都有较大幅度下滑，再加上水、电、气、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工资、社保等费用全面上浮，综合成本不断上升，高星级酒店经营的形势十分严峻，如何“化危为机”？积极应对目前的经营困难和问题，笔者经过认真的观察和冷静的分析思考，认为只有“调结构、转方式、做特色、控成本、保品质”，才是高星级酒店经营和求生存及发展的积极应对之策。下面谈点个人的认识和想法，与同行进行交流。 一、调结构 过去很长一段时间，公款消费直接或间接的影响到酒店的市场结构和经营模式，科学系统的酒店市场结构被很多酒店有意或无意的忽略，过度的依赖公务消费，这在经济欠发达的市、县一级的高星级酒店更为明显。比如当地的党政机关、事业单位和国有企业举行会议或各种庆典活动，接待上级领导和外地或相邻地方的各级公职人员，招待下级或互相请吃都愿意选择在当地最豪华的酒店，认为这是理所应当的，要不然就会被认为不够档次，不够热情；一些民营企业老板进行商务宴请也愿意选择当地最好的酒店，请的人和被请的人都觉得有面子。因此，讲排场、摆阔气、互相攀比成了一种时尚消费，这也有意无意地把正常理性的消费推向高端奢侈的消费，既浪费了资源，也在群众中造成了不好的影响。当然，从中央的“八项规定”、的要求来说，并没有说不要到高星级酒店消费，高星级酒店依然是我国改革开放和对外接待的窗口，是一个地方经济社会发展水平的标志、文明时尚的场所、招商引资的基地、旅游产品的形象、是国民生活品质提高的体现，它显示了社会的进步和发展。“八项规定”的核心思想是引导理性消费，而不是放弃消费。因为整个国家的党务、政务及社会团体、事业单位、国有企业等的各项经济社会活动和对外开放要正常开展，上下左右要联系交往，正常的、合理的、理性的公款消费还是要的。 酒店良好的经营依赖于良好的宏观经济环境，从我国经济发展的大势来说，发展经济，加快现代化、城镇化建设，在2010年基础上，于2020年实现国民经济和人均收入翻一番的目标，是经济社会发展的大势、是时代的主流，在这个问题上酒店经营者或业主必须要有充分和明确的认识，看到希望，对未来的经营要坚定信心。但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消费”，反对铺张浪费绝不是一个短
餐饮部经营方案 餐饮部（Food and Beverage Department）英文缩写F & B，字面含义：食品和饮品的部门，在酒店中扮演提供食品产品和饮品产品以及相关服务的部门。所谓餐饮服务，就是为了衬托酒店形象以及餐饮产品形象，所展示出的能够体现我酒店专业性的综合素质的标准和流程。 一、餐饮概述 餐饮部主要职能部门包括：餐厅、酒吧、宴会、厨房、管事，5大职能部门；其中，一线面客部门包括：餐厅、酒吧、宴会，二线操作部门包括：厨房、管事。各个分布工作性质不同，要求从业人员的经验以及所掌握的技能也各有不同。 当餐饮部的这5条线相互完美的编制在一起，相互呼应顺畅时，才能展现出高品质餐饮服务质量。 二、客源分析 1、餐饮客源现状 当前，餐饮客源结构仅仅是园区内用餐客人。如果遇到周末或者节假日，园区内没有用餐需求，或者没有会议的情况下，餐饮客源为“零”。 2、餐饮客源展望 未来，住店、园区内公司、会议客人以及上门散客将成为餐饮主要客源。
餐饮部可为住店客人提供品种以及口味多样化的中、西式自助早、午、晚餐和24小时送餐，为商务客人、外来散客以及会议客人提供便捷的零点、茶歇、下午茶以及大型餐饮活动（包括年会、婚宴、鸡尾酒会、商务自助餐）。 餐饮潜在客源还包括： 1、酒店租户 2、园区周边大型办公楼人员（如：公司、商场、报社、写字楼、银行等） 3、附近需求餐饮人员 4、网络渠道 5、集团内部以及客户 四、价格体系 1、餐饮现状 早餐：售价￥XXX/位，房含早￥XXX/位（当前无收入划拨）。根据房含早价格为成本直拨价格，18元标准的早餐不可能得到我酒店入住客人的满意。 2、餐饮展望 按照10%的房含早价格与￥XXX客房售价的比列。未来早餐，售价￥XXX/位，房含早￥XXX/位。根据房含早价格为成本直拨价格，XXX元标准的早餐