寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交
—— A 老师，您好，我是 ** 公司负责 *** 市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品 *** 恐怕耽误您 5 分钟时间，您看可以吗？
——好的
——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？
——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题 , 让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.
——你说吧
——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？
——（略）
——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？
——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢
——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到 A 的时候都要和胃药W合用
——看来老师您更重视药物安全性这一块啊确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害您看，我们的 B 在疗效，特别安全性方面有着
卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的这次我给您带来的 DA上面都有说明，咱们看一下（讲述 DA）老师您对我们这个产品还有什么看法吗？
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象** 第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个 B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步
伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊
——是啊，所以我很是感谢* 主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的好吧，我们先用用看吧。
——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访
您吧。
分析如下：这是一次相对顺利的拜访。
其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定
基础。
当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继
续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落
后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感
是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！
一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
拜访最佳时间 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 一、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了. 二、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主， ○1门诊药： 新开发客户___早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递 份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫， 时间2周即可。 老药___11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲 目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门 诊的。 ○2病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 我个人认为最好的有4个时间段！ 1、是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2、是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3、是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！
4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生
建立医生良好关系的能力 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7．客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： ①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； ④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
医药代表工作拜访全过程情景演示(1) 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。
各大外企医药代表拜访标准流程 2013-09-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？ 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述： 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏） 2013-11-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？ 这个公式有一个特点：如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述： 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交 ——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？ ——好的 ——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？ ——还行吧，有十几个。 ——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。 可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他. ——你说吧 ——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？ ——（略） ——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？ ——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。 ——那哪一点老师您更重视呢 ——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用…… ——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？ ——恩，听上去还是不错的 ——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧 ——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。 ——哦，呵呵，这样啊 ——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。 ——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。 ——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。…… 分析如下：这是一次相对顺利的拜访。 其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。 当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！
医药代表工作拜访全过程情景演示 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
医药代表ppt演讲技巧 ok3w_ads(“s004”); ok3w_ads(“s005”); 篇一：医药销售沟通技巧讲演稿 《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
做医药代表第一次拜访院长参考案例 小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！ 一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！” 因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。 找院长去，今天豁出去了。 8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！” 院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。 院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？” “是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？” “我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！” “这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）” “你们产品好象比较贵？” “原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！” 院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。 “那*院长您先忙，我告辞了！” “好。”并向我微笑点了一下头。 院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。 总结： 因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。 （2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。 （3）是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。
医药代表十全十美拜访过程范例 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶 囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
医药代表拜访医院科室主任实例 三、医药代表再次拜访内科主任 人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 2、盛公司医药代表张媛媛 时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。 李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢！我没迟到吧！ 李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。 代表：王医生，您好！ 王医生：小张，您好！ 李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好！ 孙医生：小张，您好！ 李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好！ 杨医生：小张，您好！ 李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢 代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理 代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及
一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公 文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连 续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公 桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品—— 六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到 其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下， 好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常 一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书， 另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方， 手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？ *见到医生你第一句话该说什么呢？ *你如何知道医生会对你的产品感兴趣？ *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？ 你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你
所有传达的信息负责任。 好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。 你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？ *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。 大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法 时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你