《销售管理》课程标准
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
2
《销售管理》课程标准
课程名称：销售管理
课程代码：A3060081
课程性质：专业技术课
基准学时：40学时
适用专业：工程机械技术服务与营销
一、前言
1 .1课程性质
1.1.1 课程的性质
《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2 课程的作用
本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3 与其他课程的关系
本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2 课程的基本理念
《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理
4
论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。 1.3 课程的设计思路
1.3.1 课程设计思路图
《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：
《销售管理》课程设计思路图
1.3.2 课程内容确定的依据
《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
学习销售学习
岗位
工作
学习
销售经理工作任务一览表
岗位职责工作任务
1.绩效管理，完成公司下达的销售目标1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施
2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展
3.制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现
4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告
2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作
2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能
3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度
4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力
3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络1.建立客户档案，完善客户信息管理制度
2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象
3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联
系与沟通
4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度
据此设计课程结构，《销售管理》课程结构如下：
5
6
《销售管理》课程结构
二、课程目标 2.1 课程定位
《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。
销售计
销售定销售组销售额销售成销售人
销售人
销售人销售人销售经销售绩客户关客户投
客户服客户满客户忠
绩效
团队
客户
销售经理
2.2 课程目标
2.2.1 专业能力目标
在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
2.2.2 社会能力目标
在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
2.2.3 方法能力目标
通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。
16个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：
学习项目学习单元知识目标能力目标情感目标
学
时
绩效管理销售经理
的修炼
1.认识销售经理的岗位
特点
2.了解销售经理的岗位
职责与职权
3.掌握销售经理应具有
的意志品质
1.对销售经理岗位职能与
技能进行综合分析，并自
主运用
2.根据自己对销售经理的
理解，绘制“一个合格的
销售经理”思维导图
培养学生热爱
销售工作，并全
身心地投入，把
销售作为自己
的事业而非职
业
2
销售计划
的制定
1.认识销售计划在销售
管理中的重要性
2.了解销售计划的分类
3.掌握销售计划制定的
原则
1.根据市场分析和预测确
定公司销售目标
2.根据销售计划制定的程
序和方法制定一分切实
可行的公司销售计划
培养学生自主
学习、合作学习
的良好习惯，并
在学习中找到
乐趣，体会学习
的成就感
2
销售定额
的分配
1.认识销售定额分配工
作的重要性
2.了解销售定额的特征
3.掌握销售定额的主要
内容
1.把握销售定额分配工作
要点
2.根据销售定额分配的程
序和方法，对各销售区域
及人员分配销售定额
培养学生的团
队意识、大局意
识和竞争意识
2
7
销售组织的构建1.认识销售组织
2.了解销售组织的类型
3.掌握构建销售组织应
考虑的因素和销售组织
构建的原则
1.根据组织构建的工作程
序和方法，构建公司适宜
的销售组织
2.根据组织规模确定的方
法，控制公司销售组织的
规模
培养学生的效
率意识和合作
精神，构建的销
售组织必须是
一个高效的团
队
2
销售额分析1.认识销售分析
2.掌握销售分析的内容
3.掌握销售分析工作程
序
根据销售分析模型进行
公司销售分析，绘制销售
分析鱼刺图
培养学生的全
局意识和综合
思维，善于发现
组织中存在的
问题
2
销售成本的控制1.认识销售成本
2.了解销售成本分析的
目的
3.掌握销售成本分析的
内容
根据销售成本分析的工
作程序和方法，制定公司
销售成本控制策略
培养学生的效
益意识，团队工
作以提高经济
效益为中心
2
团队管理销售人员
的招聘
1.认识销售人员招聘
2.了解销售人员招聘原
则
3.掌握销售人员招聘计
划要点
1.根据企业的发展需要确
定招聘销售人员的标准
2.按销售人员招聘工作流
程组织销售人员招聘。
树立团队意识，
把优秀的销售
人员纳入自己
团队
2
销售人员
培训
1.认识销售人员培训
2.了解销售人员培训工
作流程
3.掌握销售人员培训方
法
按培训计划组织销售人
员的培训，并充当培训
师。
培训学生的责
任意识，培训既
是个人发展的
需要，也是团队
发展的需要。
2
销售人员
薪酬设计
1.认识销售人员薪酬的
含义
2.了解销售人员薪酬设
计的原则
3.掌握销售人员薪酬设
计应考虑的因素
按销售人员薪酬设计的
目标和流程，设计销售人
员薪酬制度，并能够在考
察中发现问题及时纠正。
树立一盘棋思
想，统筹团队管
理。
4
销售人员
的激励
1.了解销售人员的期望
2.了解销售人员的激励
方式
3.掌握销售人员的激励
的原则
对不同类型销售人员进
行有针对性激励
树立公平、公
正、公开的思
想，有效协调团
队成员行为
2
销售人员
的绩效考
核
1.了解销售人员绩效考
核的特点与目的
2.掌握销售人员绩效考
核的原则
按销售人员绩效考核的
程序与方法对销售人员
进行日常考核
培养学生公平、
公正思想，绩效
考核对事不对
人
4
客户管理客户关系
管理
1.认识客户关系管理
2.了解客户关系管理的
由来
3.掌握客户关系管理的
建立客户信息库，并能够
按一定的技术标准对客
户进行分析与筛选
培养学生“客
户是企业重要
资源”的思想，
加强与客户沟
2
8
原则通
客户投诉管理1.认识客户投诉
2.了解客户投诉的基本
内容
3.掌握处理客户投诉的
原则
按处理客户投诉的的工
作流程和策略有效处理
客户投诉
树立以客户为
中心的思想，将
投诉的客户变
为忠实的客户
2
客户服务管理1.认识客户服务与服务
质量
2.掌握客户服务质量的
评价标准
3.掌握影响客户服务质
量的因素
按服务质量差距分析技
术分析销售服务问题，并
提出改进措施
培养学生的服
务意识，标准跟
进客户服务
2
客户满意度管理1.认识客户满意度
2.掌握影响客户满意度
的因素
1.按客户满意度测评体系
进行客户满意度测评
2.自主设计客户满意度调
查问卷
树立以客户为
中心的理念，客
户的满意就是
我们的满意
2
客户忠诚度管理1.认识客户忠诚的价值
2.掌握影响客户忠诚的
因素
按客户忠诚的标准，提出
提高客户满意度策略
培养学生忠诚
企业的意识，只
有忠诚的员工
才会有忠诚的
客户
2
三、课程教学内容
3.1学习单元设计
序号学习单元知识内容与要求技能内容与要求
参考
学时
1 销售经理的修炼1.认识销售经理的岗位特点
2.了解销售经理的岗位职责
与职权
3.掌握销售经理应具有的意
志品质
1.对销售经理岗位职能与技能
进行综合分析，并自主运用
2.根据自己对销售经理的理解，
绘制“一个合格的销售经理”
思维导图
2
2 销售计划的制定1.认识销售计划在销售管理
中的重要性
2.了解销售计划的分类
3.掌握销售计划制定的原则
1.根据市场分析和预测确定公
司销售目标
2.根据销售计划制定的程序和
方法制定一分切实可行的公司
销售计划
2
3 销售定额的分配1.认识销售定额分配工作的
重要性
2.了解销售定额的特征
3.掌握销售定额的主要内容
1.把握销售定额分配工作要点
2.根据销售定额分配的程序和
方法，对各销售区域及人员分配
销售定额
2
4 销售组织的构建1.认识销售组织
2.了解销售组织的类型
3.掌握构建销售组织应考虑
的因素和销售组织构建的原
1.根据组织构建的工作程序和
方法，构建公司适宜的销售组织
2.根据组织规模确定的方法，控
制公司销售组织的规模
2
9
则
5 销售额分析1.认识销售分析
2.掌握销售分析的内容
3.掌握销售分析工作程序
根据销售分析模型进行公司销
售分析，绘制销售分析鱼刺图
2
6 销售成本控制1.认识销售成本
2.了解销售成本分析的目的
3.掌握销售成本分析的内容
根据销售成本分析的工作程序
和方法，制定公司销售成本控制
策略
2
7 销售人员的招聘1.认识销售人员招聘
2.了解销售人员招聘原则
3.掌握销售人员招聘计划要
点
1.根据企业的发展需要确定招
聘销售人员的标准
2.按销售人员招聘工作流程组
织销售人员招聘。
2
8 销售人员的培训1.认识销售人员培训
2.了解销售人员培训工作流
程
3.掌握销售人员培训方法
按培训计划组织销售人员的培
训，并充当培训师。
2
9 销售人员的薪酬
设计1.认识销售人员薪酬的含义
2.了解销售人员薪酬设计的
原则
3.掌握销售人员薪酬设计应
考虑的因素
按销售人员薪酬设计的目标和
流程，设计销售人员薪酬制度，
并能够在考察中发现问题及时
纠正。
2
10 销售人员的激励1.了解销售人员的期望
2.了解销售人员的激励方式
3.掌握销售人员的激励的原
则
对不同类型销售人员进行有针
对性激励
4
11 销售人员的绩效
考评1.了解销售人员绩效考核的
特点与目的
2.掌握销售人员绩效考核的
原则
按销售人员绩效考核的程序与
方法对销售人员进行日常考核
4
12 客户关系管理1.认识客户关系管理
2.了解客户关系管理的由来
3.掌握客户关系管理的原则
建立客户信息库，并能够按一定
的技术标准对客户进行分析与
筛选
2
13 客户投诉管理1.认识客户投诉
2.了解客户投诉的基本内容
3.掌握处理客户投诉的原则
按处理客户投诉的的工作流程
和策略有效处理客户投诉
2
14 客户服务管理1.认识客户服务与服务质量
2.掌握客户服务质量的评价
标准
3.掌握影响客户服务质量的
因素
按服务质量差距分析技术分析
销售服务问题，并提出改进措施
2
15 客户满意度管理1.认识客户满意度
2.掌握影响客户满意度的因
素
1.按客户满意度测评体系进行
客户满意度测评
2.自主设计客户满意度调查问
卷
2
16 客户忠诚度管理 1.认识客户忠诚的价值
2.掌握影响客户忠诚的因素按客户忠诚的标准，提出提高客
户满意度策略
2
10
3.2学习单元描述
学习单元是进行知识与技能传授的纽带。学习单元的设计包括：学习单元名称、学时、学习目标、教学方法与策略（教学方法、教学资源、教师要求、考核与评价）等内容。
学习单元描述
学习单元一：销售经理的修炼学时：2
任务描述：
学生分组完成“一个合格的销售经理”思维导图。
学习目标：
一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。
教学方法与策略
教学方法：
讲授、思维导图的设计。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成思维导图的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：思维导图、PPT、展示与讲解
学习单元二：销售计划的制定学时：2
任务描述：
学生分组完成“***公司年度销售计划方案”。
学习目标：
要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制定销售计划的程序和方法。其中，销售目标的确定和的实施方案的制定，是一份好的销售计划的关键。
教学方法与策略
教学方法：
讲授、年度销售计划方案设计
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
11
评价内容：方案展示与讲解、PPT
学习单元三：销售定额的分配学时：2
任务描述：
学生按不同的方法分配公司销售定额。
学习目标：
销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与方案设计相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成分配方案的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：分配方案的展示与讲解、PPT
学习单元四：销售组织的构建学时：2
任务描述：
学生分组构建公司的销售组织。
学习目标：
建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原则，并考虑一些对其有重要影响的因素。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织规模，用最少的管理成本获得最大的运营效益。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与案例分析相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在组织结构设计过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：方案展示与讲解、PPT或WORD
学习单元五：销售额分析学时：2
任务描述：
学生分组绘制本公司的销售分析鱼刺图。
学习目标：
一个企业制定了很好的销售额计划，但由于没有有效的销售分析与评估，销售
12
经理就不能判断计划是否有效，计划在多大程度上是成功的，计划成功或者失败的原因是什么等相关的问题。所以，销售经理要适时利用销售分析模型进行销售分析。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与鱼刺图设计相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成鱼刺图的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：鱼刺图展示与讲解、PPT或WORD
学习单元六：销售成本控制学时：2
任务描述：
学生分组制定本公司的销售成本控制策略。
学习目标：
一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售成本分析要解决的是销售成本居高不下的问题，有效控制成本，提升销售效益。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与方案设计相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：方案展示与讲解、PPT或WORD
学习单元七：销售人员招聘学时：2
任务描述：
学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，策划销售人员招聘会。
学习目标：
销售人员的选聘关键就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原则的基础上，严格选聘工作流程，这就需要制定好招聘计划和确定好选聘标准，在销售人员的选聘过程中要注意一些技巧。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与模拟演示相结合。
教学资源教师要求
专业教室：讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生
13
教学媒体：
大屏幕及电子课件。理解知识。另外，学生在制定招聘方案和模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：招聘方案、现场演示
学习单元八：销售人员培训学时：2
任务描述：
学生分组模拟扮演销售经理对销售人员进行培训。
学习目标：
在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，使其符合企业的要求。在销售人员的培训过程中一定要在遵循培训原则的基础上，掌握好培训流程。在培训中首先要根据企业的需求制定切实可行的培训计划，在销售培训实际工作中，培训的内容要根据工作的需要和受训人员的素质而定。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与模拟培训相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成培训方案设计及模拟培训的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：培训方案、模拟演示
学习单元九：销售人员激励学时：2
任务描述：
学生根据销售人员的现实表现提出激励方案。
学习目标：
要使销售人员能够保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更充分的发挥，把销售工作做到更好，就需要对销售人员进行适当的激励。有效激励要求在了解销售人员的期望基础上，能够根据销售人员激励的原则与方法，设计对不同销售人员的激励方案。
教学方法与策略
教学方法：
案例教学。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成激励方案的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
14
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：激励方案的展示与讲解
学习单元十：销售人员薪酬制度的设计与执行学时：4
任务描述：
学生分组讨论某公司销售人员薪酬制度，并提出修改方案。
学习目标：
销售人员的薪酬问题，是销售管理中的一个重要课题。从管理人员的角度来看力求销售成本的降低；从销售人员的角度来看，希望获得较高的收入；从顾客的角度看，则希望以较低的价格获得自己所需要的商品。这三者所追求目标的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成为一件比较困难的事情。
教学方法与策略
教学方法：
案例教学。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成修订方案的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：修订方案展示与讲解
学习单元十一：销售人员的绩效考评学时：4
任务描述：
学生根据本公司销售人员绩效考核制度，设计“**公司销售人员绩效考核表”。学习目标：
销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考核。绩效考核是通过系统的方法、原理来评定和测量员工的工作行为和工作效果。绩效考核是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，使销售经理能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与指导相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在制订考核表的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：考核表的展示与讲解
学习单元十二：客户关系管理学时：2
15
任务描述：
学生根据本公司实际情况，设计“**公司客户分析表”。
学习目标：
客户流失率居高不下，始终困扰着销售经理和销售人员，不解决客户的流失问题，无法保证销售业绩的进一步提升。“漏斗理论”给了我们一重要提示，要有效管理客户关系，提高客户忠诚度，千方百计保持与价值客户的关系，保证销售业绩的不断提升。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与指导相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在设计分析表的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：客户分析表的展示与讲解
学习单元十三：客户投诉处理学时：2
任务描述：
学生根据给定的客户投诉情况，模拟演练客户投诉。
学习目标：
客户投诉是销售部门经常面临的问题，处理客户投诉也是销售经理的职能之一。问题的关键不是发生客户投诉与否，而是如何处理客户投诉，这事关企业的声誉。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与模拟演示相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：模拟演示
学习单元十四：客户服务管理学时：2
任务描述：
要求学生按客户服务流程模拟演练客户售中服务。
学习目标：
良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚。这样，就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业要明确影响服务质量的各种因素，按照服务质量的评价标准，提供较高水平的服务质量，才能
16
降低客户流失率，增强企业效益和竞争优势。
教学方法与策略教学方法：
讲授与模拟演示相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：模拟演示
学习单元十五：客户满意度管理学时：2
任务描述：
要求学生按客户满意度测评体系设计客户满意度调查表。
学习目标：
客户满意对企业发展的促进作用是显而易见的，问题的关键是企业如何正确分析客户满意度，建立客户满意度测评体系，从而有针对性的分析企业经营中存在的问题和不足。在此基础上，采取有效的改进措施提高用户的满意度。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与指导相结合。
教学资源教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成调查表的设计过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：调查表的展示与讲解
学习单元十六：客户忠诚度管理学时：2
任务描述：
学生为本公司制定一客户忠诚度计划。
学习目标：
关注客户的终生价值，提高客户忠诚度，几乎是每个企业的共同追求。但如何提高客户的忠诚度呢？这又是销售经理面临的重要课题。所以，加强客户关系管理，提高客户忠诚度，成为企业共同追求的目标。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与指导相结合。
教学资源教师要求
专业教室：教学媒体：
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成客户客户忠
17
大屏幕及电子课件。诚计划的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价
评价原则：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：现场展示
考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：客户忠诚计划展示与讲解
四．课程实施建议
4.1教学组织实施
任务一销售经理的修炼
项目布置
本教学项目要求学生分组完成“一个合格的销售经理”思维导图。
项目分析
一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。
资料准备
要完成“一个合格销售经理”思维导图，必须准备与学习以下资料和信息：
●销售经理的优秀品质
●销售经理的基本职能
●销售经理的必备技能
●销售经理的角色定位
项目实施
●分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长负责。
●小组成员上网虚招思维导图的知识以及一个好的销售经理应具
备的素质。
●小组组内进行讨论、最终确定思维导图的关键点。
●组内完善思维导图的细节，并将思维导图做成PPT格式，以便展
示。
18
成果展示
学生完成学习单元后，按组分别展示并讲解自己的思维导图。
项目评价
在一个小组进行成果展示的时候，其他小组对其进行评价。
附：“一个合格的销售经理”思维导图评价标准
评价内容评价标准赋分
1.思维导图导图关键点设置合理30 销售经理应具备的素质设定20 销售经理应具备的能力设定25
2.PPT 制作精良10
3.小组表达小组表达到位，配合默契15
合计100
任务二销售计划的制定
项目布置
本教学项目要求学生分组完成“**公司年度销售计划方案”，一个组就是一家公司，而且各项目均以此公司为背景实施。
项目分析
要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制定销售计划的程序和方法。其中，销售目标的确定和的实施方案的制定，是一份好的销售计划的关键。
资料准备
要完成“**公司年度销售计划方案”，必须准备与学习以下资料和信息：
●制定销售计划的SMART原则
●制定销售计划的程序
●确定销售目标的方法
●编制不同销售计划的方法
19
●制定销售计划应注意的问题
项目实施
●分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长负责。
●各小组确定一家公司，可以是现实的公司，也可以是虚拟的公司。
●小组使用SWOT分析法，组内讨论，为公司制定一个切实可行的
销售计划。
●细节讨论完毕后，小组撰写销售计划书，并做成PPT格式，以便
展示。
成果展示
各组经过讨论与收集相关资料，对该计划进行补充和完善，使其成为一份可行、完整的销售计划书。组长分别对本组完成的计划书进行讲解，并接受其他组的咨询。
项目评价
在每一小组进行修订方案讲解后，接受其他小组的评价及咨询，老师进行点评。
附：销售计划方案评价标准
评价内容评价标准赋分
1.销售计划书历史资料与背景设置合理10 SWOT分析合理、准确20 组织目标明确10 销售策略制定得当35
2.PPT 制作精良10
3.小组表达小组表达到位，配合默契15
合计100
20
电子商务学习领域课程标准 一、专业学习领域定位 电子商务课程是整个电子商务专业的专业基础知识和基础技能的学习和训练，是电子商务专业必须设置的一个专业基础学习领域，是后续专业学习领域学习的基础，其中包括电子商务应用基础知识及专业技能的学习，网络营销的基础知识，电子交易、电子支付基本知识及技能的学习以及电子商务安全基础知识的学习。 二、学习目标 电子商务学习领域主要培养学生掌握电子商务的基本理论、基本方法。对电子商务概念模型、体系结构、实现技术及其应用等多方面知识有较深刻的理解；对电子商务发展的现状和趋势有较好把握；熟练掌握电子商务所涉及的B2B、B2C、C2C等模块的软件能独立熟练操作，对电子支付、网络营销等电子商务手段能熟练掌握。具体描述如下： 1.专业能力目标 （1）能够熟练使用电子商务所涉及的B2B、B2C、C2C等模块的软件能独立熟练操作，能够独立建立网店，掌握电子交易的前后台一般操作流程。 （2）熟练使用电子支付方式进行商务活动的各个环节，对电子银行、第三方支付工具的操作流程有比较熟练的操作能力。 （3）熟练掌握包括CA认证在内的多种电子商务安全要求的基本知识和操作工具。 （4）能够初步了解建立和推广电子商务站点的一般流程，能够设计和申请域名、虚拟主机；能够建立简单的商务页面，能够借助互联网进行一般的商务推广。 （5）了解与国际贸易有关的电子商务操作技能，对EDI电子数据交换系统能够进行基本的操作。 2.方法能力目标 （1）具有上述知识的实际应用经验。 （2）能够从个案中找到共性，总结规律，从宏观上把握各类电子商务行业领域的基本流程。 （3）能够举一反三，理论实践相结合，自主学习提高。 （4）具备自主学习新技术、新知识的能力。 （5）熟知行业领域的安全规范。 3.社会能力目标 （1）具备优良的职业道德修养，能遵守职业道德规范。 （2）具有良好的团队协作精神和敬业精神。 （3）具备有良好的信息收集、分析和处理能力。 （4）具有良好的沟通能力和组织能力。 （5）具有善于总结、力求上进的工作精神 三、学习内容
销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感
\ 《网络营销实务》课程标准 课程代码： 计划学时/学分: / 适用专业: 电子商务 建议开设学期:第二学期 编制人: 编制时间: 2018年1月 《 ：
￥ 一、课程定位 《网络营销实务》是为培养适应网络经济和电子商务发展需要的、应用型的、高层次的专业人才服务的一门课程。该课程为电子商务专业、市场营销专业的必修课程，是电子商务专业的核心课程之一。课程以现代互联网和计算机技术发展对企业市场营销活动的影响为主线，以各个网络工具和方法在企业营销活动中的应用作为基本内容，课程内容新颖务实，操作性强，并结合企业网络营销典型案例进行分析，使学生通过本课程的学习，能够掌握企业网络营销的基本知识和操作技能，达到具备从事网络营销工作的基本要求，基本具备现代营销人员的素质。 《网络营销实务》课程要求学生在掌握计算机应用和网络技术基础上开展营销活动，因此本课程的先修课程：计算机应用基础、计算机网络技术、电子商务基础、市场营销学、网店运营管理、网店美工等；后续课程：客户关系管理、电子商务安全与法律法规等。 二、课程目标 通过该课程的学习，培养学生对网络营销重要性的认识，使学生们能够系统掌握网络营销的基本原理和方法，了解网络营销的技术基础，灵活掌握运用网络营销的基本工具和方法，开展网络营销各项职能，从而在实践中有效地帮助企业进行有效的网上经营活动，使企业切实以顾客为导向，提高企业网络经营管理水平，最终培养市场欢迎的具有实际操作能力的电子商务专业的应用型专门人才。 ①知识目标: · 让学生了解并掌握网络营销的基本理论、基本方法，着重学习网络营销在解
决实际问题中的应用能力。具体包括： 1、了解有关网络营销的概念、熟悉网络营销基本方法及方式，掌握网络营销基本实质。 2、了解网络市场调研的内容与结构，网络消费市场分析与报告撰写：如市场细分、定位以及商情分析等方面的知识，网络品牌的建设。 3、掌握网络营销过程中各种网络工具的使用，并运用网络营销的组合策略进行营销推广等方面的知识。 ②职业技能目标: 1、具有利用网络工具开展市场调研、收集处理商务信息、撰写调研报告的能力。 2、具有运用网络工具开展公关活动、进行公关策划的能力，如站点宣传策划、网络广告策划等。 3、具有网络营销策略综合运用的能力。 … 4、培养学生基本能力（学习能力、语言能力、信息能力、实践能力）、专业能力和发展能力（如公关能力、创新能力、管理能力）等。 ③职业素质养成目标 1、培养学生适应网上贸易工作的良好业务素质和身心素质，具备一定的网络营销基本素质，增强学生的现代市场竞争意识。 2、培养学生分析问题、解决问题和实际运用的能力。 3、培养学生自身可持续发展的能力，在转换岗位职业后在复杂变化的环境中重新获得新的职业知识与技能。 4、学生应具有较强的政治素质，具有合作精神和创新精神。 总之，《网络营销基础与实践》的学习是以企业需求为起点，以解决企业的需求为终点。通过课程的学习，使学生能够根据企业的实习情况制定出相应的网络营销解决办法，并最终帮助企业解决网络营销中的实际问题，让企业在激烈的市场竞争上求得生存和发展。 三、课程设计 "
销售日报表的管理 在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。 健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。 1）销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能： ①1 通过销售日报表可以有效搜集市场信息； ②1 可以有组织地搜集竞争对手的信息； ③1 对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分； ④1 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主 管寻求相关的支援。 ⑤1 可以对目标达成程度进行评估； ⑥1 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。 ⑦1 可以作为自我管理的工具。 2）“销售日报表”应具备的基本条件 行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件： ①2 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时 间去填写，也没有什么价值和意义； ②2 必须能够客观反映市场状况及拜访情况； ③2 必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果 需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；
④2 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析； ⑤2 销售日报表必须标准化、表格化； ⑥2 必须便于与过去的报告相比较； ⑦2 报表必须能够随时反映销售业绩的变化； ⑧2 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来； ⑨2 必须可作为业务员反省的工具。 3）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面： ①推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日 记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理； ②觉得“麻烦”； ③有“成果第一，事务工作其次”的心态； ④主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极 性； ⑤业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”； ⑥由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表； ⑦业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人； ………… 4）业务员乐于填写销售日报表的两个条件 ●精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。 良好的日报表应尽可能呈现以下特征： ①记号式（将业务状况用记号来表达）； ②固定式； ③必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式； ④不需要填写长篇大论的文章； ⑤虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
《汽车营销学》课程标准
廊坊职业技术学院 汽车工程系 《汽车营销学》课程标准 课程编码：030264 课程性质：专业核心课 学分：4 计划学时：64 适用专业：汽车技术服务与营销 本专业培养拥护党的基本路线，适应社会主义市场经济需要，德、智、体、美全面发展，面向生产、建设、管理、服务第一线，牢固掌握汽车技术服务与营销及相关专业相应职业岗位（群）所需的基础知识和专业技能，并具有较强综合实践能力的技术技能人才。 1.前言 课程定位 《汽车营销学》一门研究汽车企业市场基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门理论性较强的专业核心课。本课程是针对汽车销售顾问岗位设置的，在汽车技术服务与营销专业的人才培养计划中具有核心地位。 通过讲授加实训的教学模式来设置本课程，使学生能够识记汽车市场的特点，汽车市场营销一般观念和发展趋势、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买
行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识，从而提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力，使学生能够掌握策划和开展汽车市场营销活动的实际技能，为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。 本课程开设在第四学期，是在学生学完《汽车概论》、《汽车服务礼仪》、《汽车维修企业管理》、《汽车消费者行为与心理学》的基础上开设的。前导课程的学习使同学们对各大汽车品牌、汽车公司、汽车维修企业的管理模式、管理理念、管理特点、管理内容以及管理方法有了比较深入的了解。培养了同学们利用案例的分析，利用所学知识，发现和找到解决企业管理问题的思路的能力。为后续的汽车营销实训、华汽特色实训和顶岗实习奠定基础，使学到的知识得以更好的运用，技能更好地发挥。 本课程的主要工作任务目标为培养学生们具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力。为之后的实习实训和工作打下坚实的基础。 设计思路 课程设置的总体思路 本课程在设计思路上以企业对人才的需求标准为标准，现代汽车企业最需要高素质技术技能型人才，尤其是汽车行业，既要熟练掌握各项修理技术，又要求具有营销策划、管理沟通、与人协作的能力。所以本课程建立以情境任务为导向的课程体系构架，以完成一个情境任务为课程目标，在完成任务的过程中更好的把握理论知识，学以致用，同时提升学生分析市场营销过程当中出现的问题的能力，锻炼与人沟通，清晰表达观点的能力。本课程对汽车市场营销的基本原理和相关知识做基本讲解，更注重的是通过采用大量的案例分析的方式帮助学生认识掌握汽车营销知识，并在任务驱动中通过小组讨论及情境演练，使学生们熟知汽车市场营销的过程，并具备策划和组织市场营销活动的能力。 课程设置的依据 汽车技术服务与营销专业的核心岗位之一为汽车销售顾问，《汽车营销学》这门课程就是针对这个核心岗位开设的，是本专业的核心课程。
河南农业职业学院《网络营销》课程标准 课程名称、代码: 网络营销 总学时数: 90(理论课学时数: 30实践课学时数：60) 适用专业: 电子商务专业 1.课程概述 1.1课程的性质 《网络营销》是电子商务专业的一门专业核心课。随着计算机网络大规模的使用，企业开始改变自己营销模式，通过网络做产品营销，在网上寻找新的商机。网络营销课程本课程以培养学生的网络营销能力为目标,理论知识以“必需”、“够用”为度，即“用到什么,学到什么”,注重锻炼学生实践动手、分析问题、解决问题以及自主创新的能力。学生应达到以下基本要求： 1、了解有关网络营销环境、熟悉网络营销流程，掌握网络营销基本实质。 2、掌握网络市场调研的内容与主要方法，以及商情分析等方面的知识。 3、掌握网络营销过程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和顾客策略等方面的知识。 4、培养学生基本能力（学习能力、语言能力、信息能力、实践能力）、专业能力和发展能力（如公关能力、创新能力、管理能力）等。 5、培养学生分析问题、解决问题和实际运用的能力。 1.2课程定位 网络营销基础与实践的先修课程为市场营销、计算机基础技术、网络技术、静态网站建
设、动态网站建设。 电子商务专业的学生毕业后一部分要从事企业网络营销推广工作，所以本门课程在网络营销基本理念、网络营销的方法上进行详细的讲解。 通过课程的学习，学生对网络营销方面认识有一大的提高，对自己以后的工作起到一个很大的作用。 1.3课程设计思路 《网络营销》课程在设计思路上充分体现理论与实践相结合。首先，我们根据电子商务人才培养方案，整理出电子商务专业学生毕业后在网络营销方面所需要的能力以及所从事的岗位，这些岗位所需要的网络营销知识点。其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习内容，再针对每个学习内容形成学习单元及教学单元，进行知识点教育的同时，安排适当的实验内容进行验证，最后进行综合实训以及根据情况参与具体的的企业网络营销。 为了加强教学的实践环节，除了加强课堂教学中基本理论和技能的学习外，增加实践教学，并将网络营销分析能力和实际建设操作能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。 2.课程基本目标 ①知识目标: 根据“必需“”、“够用”的原则，让学生了解并掌握网络营销的基本理论、基本方法，着重学习网络营销在解决实际问题中的应用能力。具体包括： 1、了解有关网络营销环境、熟悉网络营销流程，掌握网络营销基本实质。 2、掌握网络市场调研的内容与主要方法，以及商情分析等方面的知识。 3、掌握网络营销过程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和顾客策略等方面
1.3附件《汽车维护实训》课程标准 课程代码：1401010 课程承担单位（部门）：教务处 合作单位（部门）：广州华维汽车服务有限公司 制定人：制定日期： 审核人：审核日期： 批准人：批准日期： 一、适用对象 中职一年级 二、适用专业 汽车整车与配件营销专业 三、课程性质 本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核心课课程。 本课程是依据汽车整车与配件营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的 能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。在课程设置上，前导课程有《汽车维护》（1401005），后续课程有《汽车营销实训》（1401011）。 四、课程目标 总体目标 通过任务引领型的项目活动，使学生能在借助教材、维修手册等资料，制定汽车维护作业计划；在维护操作过程中能完成对所做维护工作的陈述、能对维护操作过程中出现的问题及时对服务顾问进行反馈；能对所完成维护操作中车辆的检查结果进行分析，能对检查不合格的项目进行调整或换件处理，就维护作业进度与车间调度进行工作沟通，将完成维护操作的车辆及维护作业工单交由车间质检；能正确填写维护作业工单，遵守5S工作要求及安全规程要求；培养学生专业兴趣，增强团结协作的能立力；培养学生诚实、守信、善于沟通和合作的品质，以及环保节能和安全操作意识。 1．知识目标 . . .
（1）能描述汽车5000KM维护、10000KM维护、20000KM维护和40000KM维护作 业内容。 （2）能描述汽车5000KM维护、10000KM维护、20000KM维护和40000KM维护作 业检查方法和技术要求。 2．技能目标 （1）会查询查询车辆信息，初步判断车辆技术状况。 （2）会根据车辆状况制定维护维护工作计划和作业表。 （3）能针对不同汽车行驶公里对汽车进行定期维护。 3．素质养成目标 （1）养成诚信、敬业、刻苦、科学、严谨的品德。 （2）养成善于动脑、勤于思考、及时发现问题的学习习惯。 （3）具备与客户沟通和协商的能力和与维修企业工作人员共事的团队意思，能 进行良好的团队合作。 （4）具备较强的质量意识、安全意识、环保意识、客户意识和法律意识。 （5）养成“整顿、整理、清洁、清扫、素养”的5S管理意识。 4、证书目标 汽车驾驶证、汽车营销师、汽车维修工 五、参考学时与学分 1.学时 60个 2.学分 4个 六、设计思路 本课程《汽车维护实训》设计思路为：以就业为导向，重视实践和理论相结合教学，参照行业专家提出的汽车维修技能教学的建议，设定本课程的目标、课程内 容和教学要求、活动设计和课时分配，课程内容与要求是《标准》的核心部分， 它是目标的进一步具体化，教学内容以项目为单位，按项目教学法的观点，给出 各项目的任务以及要求，用表格形式给出各层次教学内容以及它们之间的相互关系，便于从总体上认识与把握内容以面向全体，适度提高为基本原则。 本课程根据任务引领型的项目活动要求，课程内容的编排和组织是以企业 需 . . . 求、学生的认知规律、多年的教学积累为依据确立的。立足于实际能力培养，“以 能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体”，对课程内容的选择标准 作了根本性改革，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工 作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工 作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。经过汽车行业专家深入、细致、 系统的分析，以本课程所对应的岗位要求而制定，使工作任务具体化，并按本课 程所特有的逻辑关系及岗位工作实际进行编排，采用项目课程模式，最终本课程
电子商务课程标准 《电子商务理论与实务》课程标准 适用专业:电子商务课程编码:SD0B08 开设时间:第二学期课时数:72 一、课程概述 电子商务是指各种具有商业活动能力的实体(如生产企业、商贸企业、金融机构、政府机构、个人消费者等)利用计算机技术、网络技术、远程通信技术和先进的数字化传媒技术进行的各项商业贸易活动;电子商务是商务活动的电子化手段，是商务与数字技术结合的产物，是供应商、生产商、销售商和消费者交流的平台，是在Internet上将信息流、商流、资金流和部分物流完整实现的过程;电子商务是企业实现提高销售额和降低交易成本、寻找商业机会和提高交易率、提升企业品牌和提供更有效服务、整合企业内部资源和减少中间环节、降低库存积压和提高货物周转率的一套解决方案。 《电子商务理论与实务》是从管理的角度出发，以电子商务需要的技术及其他支持手段为主旨来构建课程体系的。主要包括电子商务的基本概念、企业开展电子商务的意义、电子商务的作用与特点、电子商务的商务模式和框架体系与业务流程、电子商务网络平台技术、安全技术、支付技术、电子商务网站设计与规划、网络商务信息、网络市场、网络营销和促销策略、物流管理、企业资源计划(ERP)、客户关系管理(CRM)、供应链管理(SCM)、电子政务、电子商务在三次产业如农业、贸易、金融、生产制造业中的应用、我国和世界各国在电子商务方面的立法和政策等内容。 通过学习，使学生明白“什么是电子商务、企业为什么要开展电子商务活动、实施电子商务需要哪些技术平台和商务条件、如何开展电子商务活动以及电子商务在三次产业中的应用”等问题。掌握B to B、B to C、C to C几种典型的电子商
《汽车营销基础与实务》课程标准 一、课程的性质 《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。 二、本课程与其他课程的关系 三、课程的目标 1、知识目标： 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。 重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。 2、专业能力目标： （1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论； （2）掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等； （3）基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法；
（4）能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位； （5）能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标： （1）具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； （2）培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； （3）养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； （4）具备独立工作能力与团队合作能力； （5）安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取 《汽车营销实用教程》，段钟礼，张晋桄主编，机械工业出版社，2009 《营销管理》，菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》，张卫东主编，电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》，戚叔林主编，机械工业出版社，2007 《汽车营销》，张国方主编，人民交通出版社，2003 《汽车及配件营销》，边伟主编，机械工业出版社，2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社，2004 五、课程设计的理念及思路 本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者的作用，以拓展学生知识面为导向，全面讲解汽车专业相关知识，激发学生对汽车行业的专业兴趣；以开放式作业的形式引导学生对汽车知识自发学习，拓展知识面，为学生日后在工作生活对汽车的学习及应用打下良好的基础。教师在教学中，使用多媒体教学设备，利用丰富的课件与视频材料相结合的方式讲解，以教师讲授为主、观摩视频材料为辅，并适当地穿插点评、提问和结合生活中的实验进行讨论等多种教学方法，全面落实课程目标。 六、课程的课时整体设计
《网络营销与策划》课程标准 0 课程基本信息 0.1 适用专业 电子商务专业 0.2 开课系部 商贸系 0.3 课程负责人 谭竹 0.4 学时与学分 68课时，4 学分 1. 课程定位 1.1 课程性质与作用 《网络营销与策划》课程是电子商务专业的一门专业核心课程，是基于网络营销与策划工作过程的“工学结合”课程，也是电子商务工程师职业资格的对接课程。 本课程在与实际工作过程高度仿真的教学做一体化的情境教学过程中，学生学习掌握网络营销方案策划、网络公关、在线交易洽谈、网络营销服务等知识和操作技术，达到网络营销岗位群所要求的技术水平。学生通过课程仿真工作过程的实践，积累解决实际问题的工作经验并学习深入的专业理论知识，获得网络营销岗位群的专业能力、方法能力和社会能力，使学生从初学者成长为有能力的网络营销岗位人才。 1.2 相关课程 本课程的前导课程为《市场营销》、《市场调查与分析》，与后续课程《网上交易 操作》、《SEO与网站优化》课程紧密结合，为以后毕业设计及企业顶岗实习做好充分的准备，最大限度地增强学生对就业岗位的适应度。 2 课程目标 2.1 课程总体目标 通过本课程的学习，学生学习掌握网络营销方案策划、网络公关、网络营销策略、网络营销服务的流程与操作技能，在高度仿真的情境教学过程中，总结出网络营销的技巧，从个体的、片段的、感性的经验知识，建构为总体的、规律的、理性的网络营销策略。通过工作任务的完成，能够与他人合作，相互沟通，互相帮助，勇于创新，学会学习和工作方法，不断总结，形成自主学习和终身学习的能力。 2.2 知识、能力与素质目标 2.2.1 知识目标
（1）掌握掌握网络营销基本实质、 （2）了解有关网络营销环境、 （3）熟悉网络营销流程、 （4）掌握网络市场调研的内容与主要方法、 （5）掌握以及商情分析等方面的知识、 （6）掌握网络营销过程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和顾客策略等方面的知识。 2.2.1 能力目标 （1）具有具有利用网络工具开展市场调研、收集处理商务信息、撰写商情报告的能力、 （2）具有运用网络工具开展公关活动、进行公关策划的能力、 （3）具有网络营销策略综合运用的能力、 （4）具有发展能力（如公关能力、创新能力、管理能力）等 2.2.3 素质目标 （1）培养学生良好的自我表现、与人沟通的能力、 （2）培养学生的团队协作精神、 （3）培养学生分析问题、解决问题的能力、 （4）培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风、 （5）培养学生的质量意识、 （6）培养学生诚实、守信、坚韧不拔的性格、 （7）培养学生自主、开放的学习能力 3 课程内容标准 3.1 课程设计思路 本课程设计的思路是校企业合作共同开发课程，授课之前将职业岗位群进行细分，分为主要工作岗位、相关工作岗位及发展工作岗位，再分析总结出各个岗位群的典型工作任务，总结出四个典型工作过程作为主线，按照工作过程的需要来选取课程内容，以网络营销职业岗位中的典型工作任务为中心组织教学内容，以工作任务为中心整合理论与实践，序化教学内容，以真实（或仿真）工作任务为载体，以“任务驱动”的模式组织教学。从引导学生认识网络营销，强化学生们的网络营销意识，到熟悉掌握网络营销的基本原理和方法，能够运用个技能，进而提升到灵活进行各种营销工具的选择和组合，独立完成相关任务，逐步提升到具备一定的网络营销独立工作能力，实现网络营销目标达到人才培养要求。一步步逐渐提升学生的能力，强化学生的实践动手能力。 3.2 课程内容选择 ①教学内容设计：以企业网络营销岗位能力和工作流程为导向设计项目课程和实践教学内容，每个任务中，既包括网络营销基本技能的训练，也涵盖了学生自主创业实践，既有团队合作完成的内容，又有独立完成的
销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有
效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值
时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类
注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;
销售业务管理
[文档标题]
第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)
第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)
销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未
具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。
网络营销课程标准 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
广西理工职业技术学院 《网络营销》课程标准 一、课程代码： 二、适用专业：电子商务专业 三、课程性质 《网络营销》课程是面向电子商务和工商管理专业学生的专业必修课。本课程主要授课对象是已经简单掌握电子商务和市场营销基本理论知识的学生，主要任务是使学生掌握网络营销组合策略、市场调查、消费者行为分析、目标市场选择等基本理论、基本知识，了解网络营销技术基础、常用工具等基本应用技能和相关政策等内容,从而对网络营销有一个整体的了解和认识，为今后从事现代企业网络营销管理打下一定的理论和实践基础。 学生应达到以下基本要求： 1、了解有关网络营销环境、熟悉网络营销流程，掌握网络营销基本实质。 2、掌握网络市场调研的内容与主要方法，以及商情分析等方面的知识。 3、掌握网络营销过程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和顾客策略等方面的知识。 4、培养学生基本能力（学习能力、语言能力、信息能力、实践能力）、专业能力和发展能力（如公关能力、创新能力、管理能力）等。 5、培养学生分析问题、解决问题和实际运用的能力。 四、课程学分与时数分配
《网络营销》课程共4学分、64学时，安排在第二学期授课。 表1课程学分与时数分配表 五、课程设计思路 《网络营销》课程在设计思路上充分体现理论与实践相结合。首先，我们根据电子商务人才培养方案，整理出电子商务专业学生毕业后在网络营销方面所需要的能力以及所从事的岗位，这些岗位所需要的网络营销知识点。其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习内容，再针对每个学习内容形成学习单元及教学单元，进行知识点教育的同时，安排适当的实验内容
销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我
们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司