国际商务硕士初试考试大
纲
9 版）
国际商务基础（查尔斯?希尔，中国人民大学出版社，第
一、试题类型
1、名词解释（6 5 分=30 分）
2、简答题（6 10 分=60分）
3、论述题（3 20 分=60分）
二、考试大纲
第I篇引言和概论
第1 章全球化
1.1全球化及其推动力
第U篇国家差异
第2 章政治经济中的国家差异
第3 章政治经济和经济发展
第4 章文化差异
第5 章国际商务伦理
5.1国际商务中的伦理问题
第川篇全球贸易与投资环境
第6 章国际贸易理论
6.1重商主义
6.2绝对优势与比较优势论
6.3赫克谢尔-俄林理论
6.4产品生命周期理论
6.5新贸易理论
6.6国家竞争优势：波特的钻石理论第7 章国际贸
易中的政治经济
7.1贸易政策措施
7.2政府干预的情况
7.3世界贸易体系的发展
第8 章国际直接投资
8.1世界经济中的国际直接投资8.2国际直接投资的
理论
8.3国际直接投资的收益和成本
8.4政府的政策工具与国际直接投资第9 章区域经济一体化
9.1经济一体化的层次
9.2区域一体化的依据
9.3全球的区域经济一体化
第W篇全球货币制度
第10 章外汇市场
10.1外汇市场的作用
10.2汇率决定的经济理论第11 章国际货币体系
11.1布雷顿森林体系
11.2固定汇率制度与浮动汇率制度
11.3国际货币基金组织的危机管理第12 章全球资本市场
12.1全球资本市场的益处
第V篇国际企业的战略与组织结构第13 章国际企业的战略
13.1战略与企业
13.2全球扩张、盈利能力以及利润增长
13.3战略选择
第14 章国际企业的组织
14.3组织结构
第15 章进入战略和战略联盟
15.1基本进入决策
15.2进入模式
15.3选择一种进入模式
15.4新创企业还是并购
15.5战略联盟第切篇国际商务运营
第16 章出口、进口和对等贸易第17 章全球生产、外包与物流
17.1战略、生产和物流
17.2在哪里生产
17.3外包生产：零部件来源决策第18 章全球营销与研发第19 章全球人力资源管理第20 章国际企业会计和财务课后试题要认真对待，各章讲解不深入的可以参考相关经典教科书，尤其是指国际贸易、投资和国际金融部分。
《国际商务》课程教学大纲 第一部分大纲说明 一、课程基本信息 课程中文名称：国际商务 课程英文名称：International business 课程编码： 课程类型：专业必修课 总学时：54 理论学时:54 学分：3 适用专业：国际经济与贸易 开课院系：经济学院 二、课程性质与任务 随着经济全球化和企业国际化的趋势日益加强，商品的进出口、技术转让与引进、海外直接投资等国际经营的各种形式往往被各类企业尤其是跨国公司在全球不同区位交替使用，并通过有效的跨国管理使企业的国际经营更有效率和效益，从而实现企业的目标。国际商务是根据企业实际经营的需要，超越传统的理论局限，整合了国际贸易、国际营销、国际商法、国际投资、企业管理等学科，以企业国际商务这一主线加以提炼、分析、总结而建立的一门综合性新兴学科。 本课程主要是针对我校为经济学院的国际经济与贸易等经济学类专业本科生学生开设的专业课程，在经济学类专业本科生四年的学习中，本课程所起的作用是将学生所学的基础与转业基础课和专业课等多门课程的专业知识有机结合综合运用于企业国际商务实践，是培养复合型国际经营管理企业家人才的入门课。本课程提供有关企业开展国际商务的理论方法和运作程序，本课程将为学生今后从事国际商务工作打下基础。 三、教学基本要求 国际商务是应用性极强的课程，其涉及的学科知识广泛，且大量知识来源于实践，知识的应用极富个性化，学习不可生搬硬套，为达到课程的教学目的，在教学方法上需要采用：课堂讲授、案例分析讨论、参考资料阅读、自学等方式进行。教师在课堂上重点讲授各章的知识要点，介绍国际商务研究中的主要学术观点及具有普遍意义的规律性结论，总结概括国际商务运作与管理的基本原理、一般方法及其应用技巧，并通过有代表性的案例教学，采用理论与案例
《商务谈判》课程教学大纲 课程名称：商务谈判 课程代码： 适用专业：物流管理专业 总学时： 2学分、32学时 一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质 《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的 通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务 通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，
使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。 二、本课程教学的基本内容和要求 第一章商务谈判概述 教学要求 通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。 教学内容 第一节认识谈判 一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。 第二节认识商务谈判 一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用 第三节商务谈判的类型 一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等 第二章商务谈判的原则 教学要求 通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。 教学内容 第一节利益性原则
人大国际商务硕士毕业后好找工作吗 作为名牌院校的中国人民大学，本身的学术氛围好，有良好的师资力量，人脉资源也不错，出国机会也不少，硕士毕业生社会认可度高，自然就业就没有问题。2014年中国人民大学硕士毕业生就业率高达99.15%，就业率居于全国同类专业院校的首位。 人大国际商务硕士研究生毕业后可在跨国公司、外向型企业和外资企业等从事国际商务活动的商务代表、国际商务师及国际化经营工作；或者在涉外经济贸易部门及政府机构从事对外经营管理、政策法规制定与实施，以及国际化商务活动策划工作。 就业岗位：外贸业务员、外贸贸易专员助理、外贸专员、商务助理、外贸经理、外贸业务、外贸助理、商务专员、销售助理、商务经理、外贸跟单、外贸主管等。 人大国际商务硕士考研难度分析 本文系统介绍人大国际商务硕士考研难度，人大国际商务硕士就业，人大国际商务硕士学费，人大国际商务硕士考研辅导，人大国际商务硕士考研参考书五大方面的问题，凯程人大老师给大家详细讲解。特别申明，以下信息绝对准确，凯程就是王牌的人大考研机构！ 一、人大国际商务硕士考研难不难，跨专业的学生多不多? 最近几年国际商务硕士考研很火，特别是人大这样的名校。人大国际商务硕士分两个学院招生，即经济学院和商学院，2015年人大国际商务硕士研究生计划招收70人（含23人推免），招生人数还是比较多的，考研难度不大，跨专业考生是可以报考的。在考研复试的时候，老师更看重跨专业学生的能力，而不是本科背景。其次，考试科目里，资产评估专业基础本身知识点难度并不大，跨专业的学生完全能够学得懂。即使本科学国际贸易的同学，专业课也不见得比你强多少（大学学的内容本身就非常浅）。所以记住重要的不是你之前学得如何，而是从决定考研起就要抓紧时间完成自己的计划，下定决心，就全身心投入，要相信付出总会有回报。在凯程辅导班里很多这样三凯程生，都考的不错，主要是看你努力与否。 二、人大国际商务硕士学费介绍 人大经济学院国际商务硕士学费为5万元，商学院国际商务硕士为6万元，学制2年。 国际商务硕士旨在培养具有扎实的国际商务理论、实务和国际商法基础，基本掌握国际法规、国际惯例，并能较熟练地应用国际法规、外语开展商务活动的，法商结合的、复合型、应用型人才。 其考试科目是一样的： 科目一：思想政治理论 科目二：英语一 科目三：经济类联考综合能力 科目四：国际商务专业基础 复试内容： 专业综合(含国际贸易、国际投资、国际商法、市场营销、国际金融） 三、人大国际商务硕士考研辅导班有哪些？ 对于人大国际商务硕士考研辅导班，业内最有名气的就是凯程。很多辅导班说自己辅导人大考研，您直接问一句，人大国际商务硕士考研参考书有哪些，大多数机构瞬间就傻眼了，或者推脱说我们有专门的专业课老师给学生推荐参考书，为什么当场答不上来，因为他们根本就没有辅导过国际商务硕士考研，更谈不上有国际商务硕士的考研辅导资料、考上国际商务硕士的学生了。
第一篇经济学原理 一、需求、供给和均衡价格决 (一)基本要求 1熟悉均衡价格的形成过程、需求弹性的概念和分类、需求弹性的应用、供给弹性. 2．掌握需求和供给的概念、影响需求量和供给量的因素、均衡价格概念和均衡价格的决定条件、均衡价格的变动、掌握均衡价格决定理论的运用. (二)考试内容 1．需求和供给 (1)需求 (2)供给 2．需求弹性和供给弹性理论 (1)需求弹性 (2)供给弹性 3．均衡价格决定理论及其运用 (1)均衡价格的决定 (2)均衡价格的变动――供求定理 (3)均衡价格理论的运用 二、生产和成本 (一)基本要求 1熟悉短期成本和长期成本的分类、生产函数的概念和经济学含义、规模经济的含义、成本函数. 2．掌握短期和长期成本的概念及划分标准、边际报酬递减规律、规模报酬变动规律、机会成本的概念、生产要素的最优组合. (二)考试内容 1．生产函数与报酬规律 (1)生产函数 (2)短期产量变动规律――边际报酬递减规律 (3)长期产量变动规律――规模经济与规模报酬 2生产要素的最优组合 (1)等产量线 (2)等成本线 (3)生产要素的最优组合
3．成本函数 (1)经济成本的概念――机会成本 (2)短期成本及其变动规律 (3)长期成本及其变动规律 三、企业组织与利润最大化 (一)基本要求 1．熟悉现代企业的性质、组织形式和组织特征、经济利润的概念 2．掌握企业实现利润最大化的必要条件 (二)考试内容 1．企业组织 (1)企业的性质与企业的组织形式 (2)现代企业的组织特征 2．利润最大化原则 (1)经济利润的概念 (2)利润最大化原则――实现利润最大化的必要条件 四、厂商的产量与价格决策 (一)基奉要求 1．熟悉各市场结构下的厂商长期调整，价格歧视、各市场结构的经济效率、各市场结构下的厂商收益规律、寡头垄断市场结构. 2．掌握各市场结构的特点、各市场结构下的厂商短期产量和价格决定、各市场结构下的厂商长期产量和价格决定 (二)考试内容 1．完全竞争厂商的产量决定
国际商务谈判全过程 一、谈判前准备 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
《国际商务专业基础》考试大纲 一、题型结构 名词解释、简答题、论述题等。 二、考试要求 测试考生对于国际商务相关的基本概念、基本理论、基础知识的掌握情况以及综合运用分析和解决国际商务现实问题的能力。 三、考查内容 第一部分国际贸易理论与政策 第一章国际贸易理论 第一节绝对优势与比较优势论 第二节要素禀赋论 第三节贸易保护理论 第四节国际贸易新理论 第二章国际贸易政策与壁垒 第一节关税措施 第二节非关税措施 第三节国际贸易摩擦 第四节国际贸易中的知识产权保护与环境保护政策 第三章货物贸易与服务贸易 第一节货物贸易及其类型 第二节服务贸易与服务外包 第三节技术贸易与国际劳务合作 第四节国际贸易的创新方式 第四章区域经济一体化与多边贸易体制 第一节经济全球化与世界贸易组织 第二节中国的区域经济合作实践 第二部分国际直接投资与跨国公司 第一章国际直接投资与跨国公司 第一节国际直接投资与跨国公司理论 第二节跨国公司发展及其主要类型 第三节中国式跨国公司的理论与实践 第二章企业对外直接投资的战略决策 第一节对外直接投资的选址决策
第二节对外直接投资的时机决策 第三节对外直接投资进入模式决策第三章对外直接投资的母国与东道国效应第一节对外直接投资与母国利益和代价 第二节对外直接投资与东道国效应 第三节对外直接投资中的政府行为 第四节国际企业与政府的议价能力 第三部分国际金融 第一章国际货币体系与汇率制度 第一节金本位制度 第二节布雷顿森林体系 第三节浮动汇率制度 第四节国际货币体系及其改革 第五节人民币汇率改革 第二章外汇市场、外汇业务与风险 第一节外汇市场与外汇业务 第二节汇率决定 第三节外汇风险 第三章国际金融市场 第一节国际金融市场概述 第二节货币市场 第三节债券市场 第四节股权市场 第四章国际金融危机 第一节年代以来的国际金融危机 第二节国际金融危机背景下的商务环境 第四部分国际商务环境与运营 第一章国际商务环境 第一节国际商务文化环境 第二节政治、法律和商业伦理第二章国际营销 第一节目标市场选择 第二节营销管理 第三章国际物流与供应链管理 第一节国际物流定义与问题 第二节国际物流与供应链管理
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
硕士研究生入学考试大纲 025400-国际商务专业基础 第一部分 考试说明 、考试性质 《国际商务专业基础》是我校国际商务专业硕士生入学必考的专业基础课。 考试目 标是要求考生掌握国际商务相关的基本概念、 基本理论和基本技能， 能够 运用有关基本知识分析和解决国际商务问题，并具备初步的研究与综合应用能 力。 、考试形式与试卷结构 一）答卷方式：闭卷、笔试 二）答题时间： 180 分钟 三）题型比例 名词解释 约 20%—— 30 分 判断选择 约 10%—— 15 分 简答题 约 25%—— 45 分 论述题 案例分析 约 20%—— 25 分 约 25%—— 35 分 第二部分 考察 要点 国际间的经济贸易往来实践促成了国际商务专业的形成和发展。当前，伴随经济全球 化浪潮的迅猛推进，国际商务已从原来单纯的货物进出口贸易，发展到现在的各国间的服 务贸易、技术贸易、国际投资及的经济合作。它涵盖的学科有很多，如 国际经济贸易法 ”、“外经贸外语 ”，等等。 本次《国际商务专业基础》课程考试主要涉及 “国际贸易 ”、 “国际贸易实务 国际商务 ”和“国际市场营销学 ”这几个学科的知识。具体考查要点如下： 一、国际贸易理论、政策与实务 （一）国际贸易发展历史及基本概念 国际贸易的产生与发展、国际贸易的分类及特征、与国际贸易有关的概念（贸 易条 件、贸易依存度、贸易结构、贸易量等）。 国际贸易 ”、 “国际 贸易实务 ”、 “国际商务 ”、 “国际市场营销学 国际经济合作 国际金融 ”、“国际商法
（二）国际贸易基本理论 古典国际贸易理论（绝对成本理论、比较优势理论、相互需求理论等）；新古典国际贸易理论（要素禀赋理论、里昂惕夫之迷及其解释等）；当代国际贸易理论（新要素理论、产品生命周期理论、竞争优势理论、产业内贸易理论、新经济地理学贸易理论等）。 （二）贸易保护主义 重商主义、古典贸易保护主义、超贸易保护主义、新贸易保护主义。 （四）国际贸易政策 国际贸易政策概述、各主要历史阶段的国际贸易政策、关税措施、非关税措施、出口鼓励与出口管制措施。 （五）国际贸易秩序 贸易条约与协定、区域经济一体化、世界贸易组织。 （六）贸易术语 贸易术语的含义和作用、有关贸易术语的国际惯例、各种主要贸易术语。 （七）合同的标的 商品的品名和品质、商品的数量、商品的包装。 （八）商品的运输及保险 交货时间和交货地点、商品的运输方式、商品的运输保险及运费和保险费的计算。 （九）商品价格与成本核算 作价方法、计价货币、佣金与折扣、出口商品成本核算、买卖合同中的价格条款。 （十）货款的支付 货款的支付工具、货款的支付方式、买卖合同中的支付条款。 （十一）争议的预防与处理 货物的检验、索赔、不可抗力、仲裁、买卖合同中的争议条款。 （十二）交易磋商、合同订立和履行 交易磋商、合同订立、合同的履行。 二、国际商务 （一）全球化 掌握经济全球化的两个主要方面内容：市场全球化和生产全球化；熟悉全球化的兴
《国际商务谈判》课程教学大纲 课程代码：040341010 课程英文名称：International Business Negotiation 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：国际经济与贸易专业 大纲编写（修订）时间：2017.6 一、大纲使用说明 （一）课程的地位及教学目标 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业开设的一门技能性很强的应用型必修课程，具有较强的实用性和可操作性。本课程以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，通过对国际商务谈判基本概念及理论的系统学习，使学生了解并掌握商务谈判的基本技巧、基本礼仪、基本文化等内容；通过分析和讨论大量的国际商务谈判案例，培养学生的实践能力，使其具有国际商务谈判所需的基本沟通能力，组织能力和管理能力。 （二）知识、能力以及技能方面的要求 通过对本课程的系统学习，要求学生熟悉和掌握国际商务谈判的基础理论、业务流程和相关国际商务谈判的基本技巧、礼仪和文化等，并能进行案例分析，做到理论与实践的结合。使学生既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，适应现代企业人才需求。 （三）实施说明 1.教学方法：课堂教学中，对于基本概念和基本理论的讲授采用启发式教学和案例教学相结合的方式，培养学生的分析问题和解决问题的能力；引导学生通过现象的获取进而探究和获取与其有关的知识，培养学生的自学能力。 2.教学手段：本课程属于专业课，在教学中采用电子教案、多媒体教学系统等先进教学手段，增强讲授的信息量，以便全面、高效地完成教学任务。通过采用撰写谈判计划书，组织学生进行模拟谈判等教学方式培养学生的实践能力。 （四）对先修课的要求 本课程的教学必须在完成先修课程之后进行。本课程主要的先修课程有《国际贸易实务》、《外贸英文函电》等课程。 （五）对习题课、实践环节的要求 1.习题内容和测试内容的安排要体现课程教学中的重点和难点。 2.教学案例应当具有典型性和时效性，部分案例可以由学生按照要求进行准备，教师根据教学需要酌情选择使用。 3.课后作业以寻找案例和准备模拟谈判为主，通过课后作业环节进一步增强学生的自学能力、沟通能力和组织能力。 （六）课程考核方式 1.考核方式：考试。 2.考核目标：考核学生对国际商务谈判的基本知识的掌握，重点考核学生对案例的分析能力。 3．成绩构成：期末总成绩由平时成绩（占20%）和期末考试成绩（占80%）两部分构成。其中，平时成绩又由平时出勤听课（占10%）及平时习题作业（占10%）两部分构成。 （七）参考书目 《商务谈判实务》，金依明、杜海玲主编，清华大学出版社，2010
国际商务管理学总结
《国际商务管理学》课程考试说明 来源:河南招生考试信息网加入时间：2005-05-24 点击数：1756 高等教育自学考试是对自学者进行的以学历教 育为主的国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试结合的高等教育形式。命题工作是自学考试质量保证体系的核心环节，为做好《国际商务管理学》课程全国统一命题工作，特制定本课程考试说明。 一、课程性质和考试目标 1、课程性质 《国际商务管理学》课程是全国高等教育自学考试商务管理专业（本科段）开设的一门专业课程、是一门建立在管理学，国际贸易理论和实务、商务沟通理论、市场营销学等一系列经济学、管理理论基础上的应用学科。它主要研究国际商务活动的环境、业务活动过程及其规律性，强调国际商务活动的事务层面，即开展国际商务活动的程序。其内容具有综合性、应用性、实践性和
程序性的特点。 《国际商务管理学》课程的任务是：使自考应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务管理的基本知识从中了解到国际商务管理的基本理论，特别是《国际商务管理学》理论的发展变化过程，学会比较和分析各种国际商务管理学的基本理论，特别是国际商务管理学理论的发展变化过程，从而培养和提高正确分析解决国际商务管理理论与实践问题的能力，以便毕业后能够较好地适应国际商务工作的需要。 2、考试目标 通过本课程的学习，要求考生： （1）掌握国际商务管理的基本知识、基本方法与技能，充分认识国际商务活动的复杂性、特殊性。 （2）将国际商务管理的基本理论与具体的国际商务活动紧密地联系起来，具备独立完成国际商务全部活动的能力。
二、考试内容 本课程的考试内容以课程考试大纲为依据。其内容为： 教材第一章是对国际商务管理内涵的介绍，需要掌握的内容是国际商务管理的概念、特殊性，国际商务的发展历程。 教材第二章是对国际商务管理的经济环境 分析，着重掌握的内容是经济体制的不同类型，经济发展水平的差异及对国际商务活动的影响，主要国际经济贸易组织。 教材第三章至第五章是对国际商务管理的 社会文化环境、政治法律环境、技术环境的介绍。要求掌握文化及其基本构成要素，行为方式与商业文化，文化特征与经济发展主要法律制度的类型，政治环境的主要考察内容，技术环境的影响。 教材第六章介绍的是国际区域市场，要求重
际商务谈判准备 国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，下面我整理了国际商务谈判准备工作，供你阅读参考。 国际商务谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论茯至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国
际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作（二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时, 也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数儿个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作（三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信 情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。 为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同
商务谈判英语教学大 纲
《商务谈判英语》教学大纲 为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。 一．教学对象 本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其中复用式掌握的单词为1200），并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。 二．教学目的 通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神 三．教学要求 本课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。教师重点讲授实践要领及方法，然后有理有序地对学生进行谈判训练。 四．教学安排
《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的选修课程。涉外商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。 “了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核； “掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核； “重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。 五．课程具体内容 第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4学时） 学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景出发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，要求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。一般了解谈判过程博弈论的观点，谈判中的冲突以及谈判者之间的相互合作关系；熟悉谈判过
2019国际商务考研最全最详细解读 1.国际商务专业简介 国际商务专业创办于1993年，专业名称最初为“涉外经济”专业。随着2001年我国加入WTO，对外开放进一步扩大，越来越多的企业走出国门，进行国际贸易、国际投资。2002年该专业名称被改为“国际贸易与金融”专业；随着2003年十届全国人大一次会议通过了国务院机构改革方案，决定撤消“对外贸易经济合作部和国家经贸委”，设立“商务部”，主管国内外贸易和国际经济合作，2005年该专业名称又被改为“国际商务”专业。可以说该专业是国家为适应经济全球化和对外开放的需要，顺应国际贸易与国际投资一体化趋势加强而设立的学科。也可以说是国家为适应二十一世纪国际贸易发展需要，增强国家竞争力而设立的学科。 这个专业和国际经济与贸易专业是有区别的，从专业培养目标看，国际商务专业是以管理学科为平台，融合管理学、经济学、国际贸易于一体的专业，它比国际贸易的涵义更为广泛，培养的人才是具有国际视野、具有广泛专业知识的通才，能够从事企业国际化经营和使企业在国际市场上如何更好地生存和发展的经营管理人才。其特色在于扎实的管理学理论基础加上过硬的英语应用能力和娴熟的计算机操作和应用水平。 2.国际商务专业考研方向 国际商务专业考研方向1：国际商务 国际商务专业，是国家为适应二十一世纪国际贸易发展需要，增强国家竞争力而设立的学科。国际商务专业旨在培养拥护党的方针政策，面向国际市场，具有开阔的视野，扎实的国际商务理论、实务和国际商法基础，基本掌握国际法规、国际惯例，并能较熟练地应用国际法规、外语开展商务活动的，法商结合的、复合型、应用型人才。 本专业旨在培养具有开阔的视野，扎实的国际商务理论、实务和国际商法基础，能较熟练地应用国际法规、外语开展商务活动的复合型、应用型人才。 国际商务专业学生具有法商结合的知识结构，理论知识扎实，并有较强的实际操作能力和用外语进行商务沟通的能力，适于在跨国公司、外向型企业和外资企业等从事国际商务活动的商务代表、单证员、国际商务师及国际化经营的高级管理人才;或者在涉外经济贸易部门及政府机构从事对外经营管理、政策法规制定与实施，以及国际化商务活动策划的综合性高级专门人才。
《国际商务谈判》课程教学大纲 一、课程简介 【课程编号】：735008 【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。 【学分】：3 【总学时】：48 【先修课程】：国际贸易实务 二、课程教学目的和课程性质 通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。 三、课程教学要求 本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。 教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。 教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。 第一章国际商务谈判概述 （一）教学要求 1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。 （二）内容提要 1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。 （三）重点、难点 重点：国际商务谈判的基本程序。 难点：国际商务谈判的PRAM模式。 第二章国际商务谈判的准备 （一）教学要求 1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。 （二）内容提要 1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。 （三）重点、难点 重点：国际商务谈判人员的组织与管理 难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 第三章国际商务谈判各阶段的策略 （一）教学要求 1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。 （二）内容提要 1、国际商务谈判策略概述。 2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。 （三）重点、难点 重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。 难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。