医药销售管理培训课程
如何开发(选择)新产品
如何做市场调研
市场策划
我国医药市场概况及发展趋势
辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定
辅助资料(二):有效的营销组合等
前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介
市场营销()
通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程.
关键词:需要,欲望,需求,产品,交换
销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲)
市场营销管理
分析市场机会
选择目标市场
拟定营销组合
管理营销力量
市场细分
将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程.
作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要.
目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争.
例:泰诺,百服宁
市场细分的基础
1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地
2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别)
3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位
4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于 )
对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性
对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林)
泰诺阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂
六种不同的医师( )
1.幻想型(18%)一直寻求新药
2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息
3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己
4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源
5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究
6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表
选择目标市场的三种常见方法
1.无差异性市场选择:
利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求
针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异
2.单一市场空缺策略
集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发
通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗
例:
3.差异性市场策略
选择多个或两个以上分市场
针对不同市场设计不同市场组合
满足各类细分市场
如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司例:
也可以选集中后差(),如泰诺,息斯敏
细分市场的原则
对消费者最为重要
最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素
一竞争者不能轻易信制
一顾客能买得起
一公司有利图
市场定位
目标消费者的心目中
为某产品巧妙安排
以占据比竞争产品更清晰,明确,称心的地位
建立产品观念,产品优势的过程
产品的定位将会决定
该产品适合于哪类病人
该产品适用的情况
该产品直接竞争的产品和最接近的产品
目的是:提供给客户的利益是竞争产品没有提供或不能提供产品定位的常用方法
1.产品本身特征:疗效,副作用,耐受性
2.产品应用(方便)
3.最终用户(病人的类型)
4.针对竞争对手
5.产品类别
6.市场组合的变化(价格,包装等)
定位叙述:简明,易记;有别于竞争产品
产品优势
区别于同类产品,创造出独特的认识
对客户或观众重要的不变的特性
市场营销管理
销售队伍管理
价格
分销渠道
产品
推广
产品开发及其生命周期策略
购买新品牌/产品
仿制
恢复旧有的品牌
如何选择产品
1.产品结构设计,评估模型
2.产品成本及利润预测
产品结构的评估模型
1.市场吸引力
市场规模大小( )
该市场增长速度
市场潜力大小
病人人数,可以诊断的病人数目得到药品治疗的病人数该市场竞争程度
竞争程度医疗的需要程度
达到客户的难易程度仿或可替代药品的多少价格敏感度
价格接受程度公费医疗(报销程度) 2.产品及企业的竞争能力
产品的市场份额
主要竞争对手的市场份额该新产品所预期的市场份额该企业的市场份额
不同于竞争产品的优势
疗效病人接受程度
产品系列及专长
该治疗领域中后续开发的新产品有多少
销售队伍的规模及竞争力
该企业在该治疗领域中的市场营销经验
新药保护(含专利和行政保护)
产品组合模型
加倍或放弃努力争取领导地位
分阶段退出谨慎照顾投资,增长
放弃分阶段退出金牛策略
罗红霉素1506片150
阿奇霉素2506粒 500
甲红霉素250 8片 250
原料价格:罗红霉素3,300元
阿奇霉素 8,300元
甲红霉素 1,3000元
假设辅料及包装材料+直接人工:2.5元/合
1.计算每合成本
2.假设一个出厂价(净销单价),计算合毛利.
市场调研
上市前的市场调研
市场及竞争分析产品概念评估产品定位测试
上市后的市场调研
跟踪和评价产品定位产品渗透,客户(医生等)态度,应用情况成功或失败的原因分析
宣传推广战役
发展计划/测试
新机会寻找
发展新适应症,新用途发展产品系列产品调研的过程
1.确认解决的问题
定位或重新定位
产品潜力
产品概念测试
产品渗透跟踪
2.明确研究目的和所需要的信息
3.信息来源
已存在的数据收集
政府,行业报告
介绍几种权威数据
中国医药信息网医院数据库
商业信息数据库
新数据信息通过一手市场调研获得深入访谈
观察
推广( )
第一阶段
推广目的:
1.告诉客户你有一个产品
2.使你产品与疾病的治疗联系起来第二阶段
推广目的
通过提供有用信息得到客户注意
使产生兴趣
提供简要产品资料
第三阶段
医生根据自己个人的动机(形象,喜好,各方面因素),产品的疗效等信息来寻求提高疗效,减少副作用,经济或用法更加方便等.
通过推广以达到:
提供给医生一个情形,以激发他理(理性选择)
发现医生的有关需求
满足需求,决定试用产品
第阶段
推广目的:
从期望使用到保证他试用
促成其成功地试用产品()
(一).影响定价决策的内在因素
(一)营销目标
1.生存
2.本期利润最大化
3.市场占有率最大化
4.产品质量的优先( R & D)
5.其它目标
如先于竞争者进入市场
避免政府干预
维持客户的忠诚
(二)营销组合策略
价格与产品设计,包装,规格
分销
促销决策互相协调
二.影响定价决策的外在因素
(一)市场与需求
1.不同形态市场的定价
高级销售管理培训课程SWOT分析 一 更好地认识区域 更新情况 设立需要主题 解决问题的依据 二 强项Strengths 内在因素 弱项Weaknesses 机会Opportunities 外在因素 威胁Threats 三、SWOT举例 强项弱项 ■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧 ■拜访频率■市场反馈意见不好 ■激励■代理商 机会威胁 ■还有很多医生没■非专利产品增多 有覆盖 ■更好地挑选客户■几个产品一起宣传 ■大量的门诊病人■拜访客户成功率低 ■病人教育、广告■公费等制度 四、东区SWOT分析 强项弱项 机会威胁 了解你的队员 Know the profile of your Team Member 代表的销售业绩取决于他们的能力 ·知识水平 成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？ （医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场） ·专业技能 在销售领域中应如何运用自己的专业技能？ 准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治） 代表的销售业绩同样取决于他们的投入 ·自信 队员是否对完成工作任务具有信心？ ·动力 队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？
代表类型及他们的主要需要 能 力 III 渴望型 （支持） IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立 乏自信和动力 ● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任 弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配） ● 进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可。 ●他需要明确的、令人鼓 ●他为了掌握要领和避免发 舞的指示。 生错误，需要你给予准确 的指示 ·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。 ·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。 激 励 四种不同工作行为 *经济报酬型（报酬 处罚） *社交需要型（所属 需要 愉快的督导 工作的满足感） 愉快督导 工作满足 增强工作表现 *自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处） *混 合 型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要） 内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身） 外在因素（报酬、责任） （内外因素共同作用从而）增强工作表现 Motivation Theories Needs Theory 需要理论 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。 ■ Psychogenic Needs ---H.Murray ■ Hierarchy of Needs ---A.Maslow ■ ERG Theory ---C.Alderfer ■ Two-Factor Model ---F.Herzberg ■ Achievement Affiliation Power Needs ---D.McClelland Homeostasis Theory 平衡理论 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。 ---Von Berntalanffy, G.Allport Goals Theory 目标理论 Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation 强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。 ·Goal setting ---F.locke Reinforcement Theory 强化理论 Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。 ■ Essentials of Behaviour ---C.Hull Expectancy Theory 期望理论 Describes the influence of expectations on behaviour 。 描述期望对个人行为的影响。
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
第一章：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 广告就是销售 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
软件销售渠道管理培训 软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？ 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。 以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新
建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手 册 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
建峰化肥厂渠道规划与经销商管理 渠道规划与经销商管理 目录 序言 (3) 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3) 第二篇、渠道规划与渠道模式 (4) 第三篇、经销商考核管理 (12) 第四篇、经销商评估与选择 (20) 第五篇、经销商激励政策 (26) 第六篇、经销商的日常管理 (29) 第七篇、经销商营销支持 (35) 第八篇、经销商对下游网络的管理 (42) 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。 因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！ 序言 一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。 二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。 三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。 第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系； 二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络； 三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力； 四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润； 五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式 一、市场规划 根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
医药市场管理高级培训课程 一一 一一 北京群英企业管理顾问有限公司 ********************************* 医药市场管理高级研修班 课程纲要 ******************************** 如何开发(选择)新产品 如何做市场调研 市场策划 我国医药市场概况及发展趋势 辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定 辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler等 前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介 市场营销(Marketing) 通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程. 关键词:需要,欲望,需求,产品,交换 销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲) 市场营销管理 分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量 市场细分 将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程. 作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要. 目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争. 例:泰诺,百服宁 市场细分的基础 1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地 2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别) 3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位 4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于key doctor,heavy user,Light user) 对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性 对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林) 泰诺VS 阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂 六种不同的医师(UK MKT Research)
******************************************************* *****************销售 销售部 位置和外观 销售办公室是客户对酒店产生第一印象的关键地方，其位置和外观在一定程度上表现出酒店的销售宗旨。一间方便寻找、布置得当、安静舒适的销售部办公室表现出酒店对客人的关注和欢迎。销售办公室的布置参考如下： 不建议
设于大堂内。 ·在墙上陈列酒店举行的庆典活动，客房布置·在大堂摆放非支撑式桌子。 、会议室、员工服务情况、颁奖情况等照片。 ·有品味的装修布置。·书桌摆放品味低的画和日历。 ·设置可容纳4-6人的安静舒适的房间。·摆放陈旧的家具。 ·接待人员适当提供茶点和有关酒店宴会、·在地面设置文件架。 菜单、设施等整体酒店信息。·摆设混乱。·在接待处和客人座位摆放宣传册、餐饮介绍·用卡纸板制造的盒、包、杂 册、流行杂志和酒店有关资料。志架。 ·新鲜的花和植物。·没有独立房间。
·良好的通风设备，空调温度适中。·没有接待员接待客人。 ·玻璃窗一尘不染，适当透进阳光。 ·房间照明度好。 ·红葡萄酒色的中心装饰。 ·将大堂用作接待处。 ·对前台员工专业的接待员培训。 ·准备好客人需要的信息资料。（如表格、 宣传册、菜单、价目表等）。 ******************************************************* *****************销售 面试和挑选
应选择怎样的销售人员 为酒店选择销售人员有很多方法，销售人员的重要特质如下：----有销售经验；有迅速学习的能力。 ----掌握辨认大客户的技巧。 ----组织技巧。 ----语言技巧。 ----劝说能力。 ----自信。 ----坚韧不拔。 ----外向的性格。 ----服务精神。 ----很强的销售能力。 ----领导能力。 ----管理能力。 ----市场知识。
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
中国十大管理培训公司 1.聚成 深圳市聚成企业管理顾问股份有限公司，于2003年成立，总部设于深圳，是国内知名的企业咨询培训专业运营商，是国内管理咨询培训行业的旗舰企业。 公司面向企业提供管理咨询培训服务，产品包括大型公开课、在线商学院、华商书院商界领袖博学班、企业内训咨询、精品班、全球商界领袖大讲坛及其他高端论坛等，基本满足了企业和社会各层次人才的再学习需求。 2.思八达 思八达商业智慧传播机构，一直致力于创建中国创业家孵化器，以提升企业家的精神境界，引导、提升、服务中小民营企业，为老板换芯片，为企业找魂，为企业的持续发展注入生生不息的原动力，不断孵化行业隐形冠军和新型领军企业。 3.中旭 深圳市中旭企业管理股份有限公司创立于2005年5月，总部设在深圳。目前拥有管理培训、管理咨询、英才教育、文化传播等核心业务，通过管理培训、管理咨询、企业人才孵化等专业服务为企业提供最具实效的系统解决方案。 4.长松咨询 北京长松致远管理顾问有限公司，是由贾长松老师等人创建，主要从事企业管理系统咨询，目前在全国管理系统建设领域竞争力独占鳌头。长松咨询的产品主要是管理系统为主导，分别有企业操盘手培养、企业战略系统、企业组织系统、企业财务系统、企业营销招商系统、企业信息化管理系统、青少年接班人培养系统，以及服装行业系统等项目，产品形式为工具包、软件服务、咨询式系统辅导、管理咨询。长松咨询主要特点为以系统技术为主导，产品注重研发，实战落地，旨在帮助企业建设完善管理系统，让中国企业更受尊敬。
5.天元鸿鼎 天元鸿鼎咨询集团是中国领先的一体化人才培养解决方案提供商。长期致力于将先进的思想，理论、方法与工具转化为企业发展动力。专注于提升组织能力与企业人才培养相关的管理培训及咨询实践，推出公开课、企业内训、高端沙龙、大型论坛、管理咨询等学习产品和服务，帮助企业搭建人才成长平台，加速人才系统培养，从而推动企业可持续发展。为企业的发展注入永续的生命力，为中国企业从成功走向卓越搭建智慧的桥梁。 6.锡恩 锡恩企业管理顾问有限公司于2001年9月16日在北京成立。公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化。经过十二年年发展，逐渐成为中国本土管理咨询公司中最领先、咨询实力最强的管理咨询公司之一，曾屡次击败麦肯锡、罗兰贝格等国际知名管理咨询公司。锡恩公司专注于战略规划和战略运营管理项目的咨询，同时借助咨询成果，规模化地为企业提供管理解决方案。 7. 影响力 影响力作为中国管理培训的先行者，始终引领中国管理培训业的发展，以“教育产业报国，让中国企业更受世界尊敬”为使命，秉承“真、正、诚、责、爱”的核心价值观，开拓创新、追求卓越，经过坚持不懈的努力，成为了中国管理培训业的领军品牌。 8.天智教育 天智教育训练集团，是致力于企业管理培训、咨询、顾问、营销策划、资讯传播、图书音像教材等多元化服务领域中具有高度专业性的现代化服务行业领跑者。天智教育训练集团汇集了国内外企业管理、资讯传播、营销企划、教育培训界的专家、顾问和职业经理人组成的阵容强健的顾问群，以专业务实的工作态度，针对中国企业之需求而量身设计的高效能方案、专业课程及管理模式，配合新经济下的发展与挑战，全面协助企业突破瓶颈，改善绩效及实施管理变革。
文档说明 (Word文档可以删除编辑) 专注于可以编辑的精品文档：小学试卷教案合同协议施工组织设计、期中、期末等测试中考、高考、数学语文英语试卷、高中复习题目、本文档目的是为了节省读者的工作时间，提高读者的工作效率，读者可以放心下载文档进行编辑使用. 由于文档太多，审核有可能疏忽，如果有错误或侵权，请联系本店马上删除。 售培训课程介绍 销售培训 培训对象 店长、储备店长、店面主管、导购员 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间 两天，每天不少于6标准课时 培训目标和效果 学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识 教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 教会店长如何做好店面日常货品管理 教会店长做好门店促销技巧 教会店长做好人员管理 教会店长处理投诉、公关应对 掌握有效沟通的方法和技巧
精品文档教会店长如何做好服务管理 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 一、如何成为一名合格的销售； 怎么才能做好销售也总结过“四流业务靠双腿；三流业务靠张嘴；二流业务靠的水；一流业务靠人垒”的四句箴言。今天重提这个话题只是觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。 1、踏实；对于销售者而言最初我们在沟通过程中总是会讲“我们是跑业务的”一句话给业务定了性。所以也就必须要与之对应的是做业务不能偷懒必须勤奋该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过只有踏踏实实才能有机会做好业务。
2、诚信；曾几何时在很多人的认识当中做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝荤素都有八面玲珑。于是在这样的一个认知下很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代 价的怪圈坑蒙拐骗层出不穷出尔反尔到处都有。但是一锤子买卖毕竟无法长久于是很多人才开始恍然大悟说话算话讲究诚信才能得到更多人的认可。 3、关系；而同时当企业经营行为和个人销售行为处于中国特有的大环境社会生活中形成的庞大的看不见的关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候。聪明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事情可以通过那个看不见的关系网来解决。于是善于构建关系网编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业绩功成名就这样不啻为业务成败的一个关键因素。
培训销售总监艺术 销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业,员工素质参差不齐,人员关系复杂,企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题,更多的是如何面对企业现有的混乱,如何排除种种因管理无序造成的干扰,集中精力,建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一:建立位阶管理秩序。 现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念,业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低,事情大小都可能直接去和总监“理论”。 分析:企业为什么要设立主管、经理等职位,就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推,各层经理的存在就失去了意义,一旦形成风气,就会出现经理们对自己的签字毫不负责,帮着下属和客户向上级要资源,出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工,必然是琐事缠身,天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。 动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序 1、推行位阶管理规定之前,销售总监应先和总经理、董事长沟通,获得他们的支持,使他们明白:一位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事,腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主,推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。 位阶管理推行初期,会让很多人觉得麻烦,效率降低,实际上低效率的原因不是因为位阶管理,而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 位阶管理推出之后,身为销售总监你会灵活对待,给紧急问题开绿灯。 2、在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报,一切公文必须逐级审批,不得越级汇报。 3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回,批评当事人不遵守位阶管理规定,斥责当事人的上级主管对下属约束不严。 5、经理们签批后传上来的签呈,若有问题,要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准,培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧,提醒他们慎用自己的签字权。 6、对已接受了培训,但仍对签字不负责人的经理严加斥责,甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。 7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务,如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉,某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见,除非你想换掉这个经理,或者你今后真的想亲自抓该部门的工作,否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”,甚至被你“架空”。 8、当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时,要记住,除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的(如唆使员工贪污公款等)否则一定要先
XX公司零售渠道 培训资 料
职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩 效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策 略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验： 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品 销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经验： 1年以上销售经验。 技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式
医药销售管理培训课程 如何开发(选择)新产品 如何做市场调研 市场策划 我国医药市场概况及发展趋势 辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定 辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler等 前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介 市场营销(Marketing) 通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程. 关键词:需要,欲望,需求,产品,交换 销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲) 市场营销管理 分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量 市场细分 将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程. 作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要. 目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争. 例:泰诺,百服宁 市场细分的基础 1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地 2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别) 3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位 4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于key doctor,heavy user,Light user) 对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性
对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林) 泰诺VS 阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂 六种不同的医师(UK MKT Research) 1.幻想型(18%)一直寻求新药 2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息 3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己 4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源 5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究 6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表选择目标市场的三种常见方法 1.无差异性市场选择: 利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求 针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异 2.单一市场空缺策略 集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发 通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗例: 3.差异性市场策略 选择多个或两个以上分市场 针对不同市场设计不同市场组合 满足各类细分市场 如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司 例: 也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏 细分市场的原则 对消费者最为重要 最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素 一竞争者不能轻易信制 一顾客能买得起 一公司有利图 市场定位
2018最新管理培训公司排名 1.聚成 深圳市聚成企业管理顾问股份有限公司，于2003年成立，总部设于深圳，是国内知名的企业咨询培训专业运营商，是国内管理咨询培训行业的旗舰企业。 公司面向企业提供管理咨询培训服务，产品包括大型公开课、在线商学院、华商书院商界领袖博学班、企业内训咨询、精品班、全球商界领袖大讲坛及其他高端论坛等，基本满足了企业和社会各层次人才的再学习需求。 2.思八达 思八达商业智慧传播机构，一直致力于创建中国创业家孵化器，以提升企业家的精神境界，引导、提升、服务中小民营企业，为老板换芯片，为企业找魂，为企业的持续发展注入生生不息的原动力，不断孵化行业隐形冠军和新型领军企业。 3.中旭 深圳市中旭企业管理股份有限公司创立于2005年5月，总部设在深圳。目前拥有管理培训、管理咨询、英才教育、文化传播等核心业务，通过管理培训、管理咨询、企业人才孵化等专业服务为企业提供最具实效的系统解决方案。 4.长松咨询 北京长松致远管理顾问有限公司，是由贾长松老师等人创建，主要从事企业管理系统咨询，目前在全国管理系统建设领域竞争力独占鳌头。长松咨询的产品主要是管理系统为主导，分别有企业操盘手培养、企业战略系统、企业组织系统、企业财务系统、企业营销招商系统、企业信息化管理系统、青少年接班人培养系统，以及服装行业系统等项目，产品形式为工具包、软件服务、咨询式系统辅导、管理咨询。长松咨询主要特点为以系统技术为主导，产品注重研发，实战落地，旨在帮助企业建设完善管理系统，让中国企业更受尊敬。 5.天元鸿鼎 天元鸿鼎咨询集团是中国领先的一体化人才培养解决方案提供商。长期致力于将先进的思想，理论、方法与工具转化为企业发展动力。专注于提升组织能力与企业人才培养相关的管理培训及咨询实践，推出公开课、企业内训、高端沙龙、大型论坛、管理咨询等学习产品和服务，帮助企业搭建人才成长平台，加速人才系统培养，从而推动企业可持续发展。为企业的发展注入永续的生命力，为中国企业从成功走向卓越搭建智慧的桥梁。 6.锡恩 锡恩企业管理顾问有限公司于2001年9月16日在北京成立。公司致力于中国成长型企
公司中高层集中培训方案 项目背景介绍： 企业高管，一般是指总经理、副总经理、各部门负责人、高级技术人员及总经理指定人员，是一个企业的主要负责人，是企业战略、规划、制度的制定者、引导者、推行者。中高层管理者队伍的素质和管理水平直接关系到企业的执行力，关系到企业的生存发展。当企业规模逐渐扩大或企业停滞不前时，都需要快速提升中高层管理人员的管理能力，以带动整个团队的成长。而现实工作中，中高层管理人员多数没有经过专业的管理培训，很多人是从业务或技术骨干直接走上管理岗位，靠摸索来积累管理经验，也会由于缺乏基本的管理知识而造成失误，给企业带来时间、金钱和机会的代价。中高层管理团队的水平低下已经成为很多企业发展的瓶颈，导致企业虽有很好的战略，也很难实现。现为客户公司量身定制中高层管理者培训方案，以提升中高层管理者的管理能力，实现客户公司的快速发展。 一、培训对象 公司主管级以上管理人员，包括承担部分管理职责的高级技术人员。 二、培训目的 通过本次培训会让客户公司中高层管理人员获得以下收益： 1、懂得做领导的真正含义； 2、明白作为一名优秀的领导应具备的素质和能力； 3、掌握系统思考能力，对部门工作懂得如何策划铺排，有条不紊地开展； 4、提升上下级和各部门之间的协调沟通能力； 5、学会组织管理、团队建设，合理利用本部门的人力资源，优化配置； 6、提高目标、计划、时间、执行、控制等领导能力，从而提高团队整体效率； 7、提升有效授权的能力，让员工和管理者一起行动起来，提高团队作战能力； 8、提升个人的领导力，拥有个人的影响力，激发团队，支持公司实现整体目标。
三、培训需求分析 关于中高层管理者培训的需求分析主要通过三方面来进行： 1、战略与环境分析 主要是通过分析公司未来三年的发展规划，由此得出公司对中高层管理者的发展要求，并总结出中高层管理者的培训重点。 2、工作与任务分析 主要通过分析中高层管理者的任职资格标准，得出公司对中高层管理者在项目/任务执行能力等方面的要求，并由此总结出培训要点。 ——中高层管理者能力（素质）模型 管理类工作是素质模型专家们所研究的最大的工作类别，由于管理类工作十分普遍而且重要，所以在工作胜任特征研究上比其他工作类别受到了更多的关注。国外专家们通过大量的统计分析和深入研究得出了一个适用于所有管理人员的通用的素质模型。他们发现，一个合格的管理人员必须具备下列11项素质（见图3-1），否则很难成为一名合格的职业经理人。其中基本要求：组织认识、关系建立、专业知识。这里所讲的管理人员素质模型是比较通用的，不可能百分之百适用于所有企业，企业在实际应用过程中，还应根据企业的文化特点和实际情况对这个模型作适当的修正，从而得出企业自己的个性化的管理人员素质模型。 图3-1中高层管理者的能力（素质）模型 3、人员与绩效分析 主要通过分析中高层管理者的绩效评估报告，总结出其中反映的共性问题，由此制定出有针对性的培训提升方案。