市营作业
任务分配：
查找资料：朱文涛（组长）--定价
高泰--产品设计
袁聪--广告
潘恒--促销
陈文惠--分销
PPT制作：吴新芸
汇总及总结：韩琪黄文超
1.传统销售观念及现代销售观念概况
1.1概况
传统营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础的，也就是说，企业生产什么、生产多少、如何分销配送、如何促销、如何定价等问题的决策，在传统市场营销观念指导下，基本上是由企业说了算的。
而现代营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础,通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的，以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。
1.2 划分
1.2,1传统销售观念
a.生产观念型——追求生产效率，扩大分销范围，以增加产量，降低成本。
b.产品观念型——致力于产品的品质提高，忽视市场需求，依赖产品工程师。
c.推销观念型——积极于产品的推广和广告活动，说服消费者购买。
1.2.2现代营销观念
a.市场营销观念——确定目标市场的需要和欲望，以消费者为中心。
b.社会营销观念——考虑消费者和社会的长远利益。
2.分点比较
2.1产品设计
2.1.1传统销售观念
传统的产品设计的程序分为编制技术任务书、技术设计和工作图设计三个阶段，故称为三段式设计。从明确产品设计任务起，到确定产品性能、结构、使用原材料和技术经济指标等一系列工作，这就是传统产品设计。显然，它着重图纸设计工作和研究物与物的关系，它强调技术经济指标和产品技术功能，从而忽略了作为产品的根本目的——满足消费者显在需要与潜在需求这一点。
传统营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式，以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的企业的营销活动。因此这就决定了传统的产品设计将技术经济指标和功能放在中心，不管消费者是否喜欢，市场是否需要，换言之，传统营销观念下的产品设计是背向消费者、背向市场的设计，只是单纯意义上的技术设计或功能设计。
此外，传统的产品设计解决的是“物与物”之间的关系，更多的应用科技的自然规律，更多的解决产品的内部质量，一味地提升产品的品质，忽视市场的需求和要求。
2.1.2现代营销观念
与传统营销观念相反，现代营销观念以消费者需求为中心。因此，现代的产品设计不仅包括技术知识的含量，还重视消费心理学、人机工程学、生态学、创造学、技术美学、文化艺术等相关内容，还重视市场学，并追随消费趋向，预测潜在需求，将科学与美学、技术与艺术、需求与趋势等综合起来。
2.2广告宣传
2.2.1 传统销售观念
传统的广告的设计观念是以企业的主观意见为中心，设计过程中的一切安排，完全靠企业的直觉判断决定，漠视市场情况的变化和消费者的需求心理，脱离客观实际情况，缺乏客观的科学性。企业只是站在广告主推销的立场上作一种自卖自夸式的表现，不研究消费者的消费观念与价值观念，一切从推销产品出发。由于这种“自我型”的表现有很大的盲目性，因而很难发挥良好的广告诉求效果。
2.2.2.现代营销观念
现代营销观念的广告设计必须建立在市场调查、产品调查、消费者调查、竞争对手调查和综合分析的基础上。确定广告目标、诉求对象和广告主题，研究消费者的心理、观念、爱好、习惯等因素，要从目标消费者的需求出发，既要讲究严密的科学性和计划性，又要注意有理论和实践经验的结合，使广告成为开拓潜在市场、树立产品和企业形象、培养新的生活方式、满足消费者的需要、具有促销力的有效宣传。
较之于传统营销观念的广告的简单发布和主观报道，现代广告宣传具有较强的客观性和科学性。
2.3分销渠道
2.3.1分销概述
核心竞争力：有效的分销网络是持久的竞争优势
企业通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。企业提供给客户的与其说是产品，不如说是生意机会。分销商和经销商都有自身的经营之道，相对于生产厂家，处于买方市场的有利位置。市场经济的初级阶段，商家更多地依赖厂家，抓住了一两个好卖的产品就能赚钱。到了较成熟的市场经济阶段，商家更多地依赖消费者，根据消费者的喜好来选择产品和厂家。这里，商家对消费者需求的了解主要是通过销售实践来发现，并且消费者的喜好不仅仅注重产品的功能，也考量品牌的商誉。
2.3.2 传统销售观念
在传统营销观念中商家仅仅是传统意义上的物流渠道和蓄水池，更有甚者忽视了分销这一环节。
2.3.3现代营销观念
在现代市场经济条件下，一般的同类消费品的物理特性和功能的差异性越来越小。真正能体现厂家价值的越来越依靠销售服务等软性产品了。所以，能否建立有效的分销网络，关键在于能否提供比竞争对手更有价值的销售服务，并以此建立同舟共济的伙伴关系。
企业经营者需要更高的智慧去研究需求的发展和变化，去探索更经济有效的满足需求的方法。以中间商为主体的渠道是联结价值链的关键，厂家通过有效的销售服务满足他们高层次的需求去提升其质素。使得他们既可以准确快捷地反馈消费者的需求变化，又可以便捷有效地向消费者传递厂家的产品和服务，还可以建立上下游都认可的商业信誉。而厂家正是通过这种量身定做的个性化服务来持久地影响和控制渠道，在区域市场有效地抵御竞争而立于不败之地。这就是价值链增值的体现，也是渠道为王的真谛所在。
2.3促销手段
2.3.1传统销售观念
传统营销观念主要用各种推销方式椎销制成的产品作为促销对象，并非根据市场需要生
产。在这一观念下的企业目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。即促销时只重视产品的销售速度，忽视企业的长远利益。
2.4.2现代销售观念
现代销售观念以消费者的需求为中心，所以在促销方面就尽量引起消费者的购买欲望。通过强调产品对使用者的益处及效用来吸引客户，售后服务也是促销的一个重要方面。此外，现代销售观念下，企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。即进行促销活动时同时兼顾新旧客户的市场。
2.5定价准则
2.5.1传统销售观念
传统销售观念：企业以生产观念为导向，该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。所以企业在定价方面，趋向低价格，为顾客提供廉价的商品。
如：1.美国福特公司1914年开始生产的T型车，就是在“生产导向”经营哲学的指导下创造出奇迹的。使T型车生产效率趋与完善，降低成本，使更多人买得起。到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。
2. 中国香港HNH国际公司营销它的耐克斯（Naxos）标签，为我们提供了一个当代生产观念的例子。耐克斯标签是在当地市场用低成本销售经典音乐磁带的供应品，但它迅速走向了世界。耐克斯的价格比它的竟争者（宝丽金和EMI）便宜1/3，因为它的管理费只有3%（大音乐制作公司为20%）。耐克斯相信，若它比其他公司的价格低40%的话就有利润。它希望用低价与削价政策来扩大市场。
2.5.2现代营销观念
现代营销观念：不是传统意义上的销售，它的定价具有很大的弹性。推销员通过和顾客交谈，再跟经理说，从而达成某个合理的价格。从这方面可以看出，现代营销观念以消费观念为导向，价格是通过协商达成的。作为现代营销之父的菲利普·科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”
传统销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而现代营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。
3 归纳及总结
传统营销观念是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。
现代营销观念总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的
目标。
3.1营销管理的理论基础不同
传统营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础，而现代营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。也就是说，企业生产什么、生产多少、如何定价、如何分销配送、如何促销等问题的决策，在传统市场营销观念指导下，基本上是由企业说了算；而在现代市场营销观念指导之下，则完全取决于市场的需求状况、消费者的需要与欲望。因而，有人感慨地说：“其实，消费者是企业的最高领导。”
3.2营销规划的战略性不同
传统营销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。这种营销管理具有滞后性、盲目性、被动性等缺点；而现代营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销活动。这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。
3.3营销决策的思维模式不同
传统营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代营销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。
3.4营销工作的中心不同
传统营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。可以说，传统的市场营销活动是“制造产品，并设法销售出去”；而现代的市场营销活动是“发现需要，并设法满足它们”。
3.5营销实践的手段不同
传统营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整体性营销活动。
3.6营销活动的目的不同
传统营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的。传统营销观念指导下的营销活动，注重“销售已经生产出来的产品”；而现代营销观念指导下的营销活动，注重“生产能销售出去的产品，生产能满足消费者需要的产品”。
3.7营销决策的利益导向不同
传统营销观念指导之下，营销决策的利益出发点与归宿点，都是单一的企业的利益，而忽略了或根本不考虑消费者与社会的利益；而现代营销观念指导之下的营销决策则在统筹兼顾消费者利益、社会整体利益与企业利益的前提下，开展营销活动。
本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！ 首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商： 传统渠道： 农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等 现代渠道： 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等 从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！ 1. 传统渠道： 由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！ 所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！ 正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的! 在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！ 传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！ 2. 现代渠道： 由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！
[市场营销学] [传统与现代] [ 关于传统销售观念与现代销售观念具体区别的分析] 错误！未找到引用源。 组长：周琦 组员：蒋明岐胡圆芳潘吉利 张青萍赵舒利许林强
关于： 传统与现代销售观念的区别 一、主要区别 企业营销活动的出发点不同 传统营销观念：是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点 现代营销观念：企业是以消费者需求为出发点； 企业营销活动的方式方法不同 传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品 现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领市场 营销活动的着眼点不同
传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小 现代销售观念：企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润 传统现代 产品以生产效率和产品质量 为出发点 除了生产效率和产品质 量，还以消费者需求为出 发点 广告采用推销方式让消费者 了解产品的性能 利用各种媒体，向大量消 费者传递信息 促销一般的推销从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场 分销分销渠道结构简单渠道分多个阶段 定价 在取得生产该产品所需 的成本、费用的基础上实 现利润最大化定价 除了考虑产品的成本费 用，还有根据政策法规、 企业目标、竞争者的产品 和价格等不同因素考虑 定价 二、具体区别
?产品方面 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素 传统销售观念下的是既有产品，在生产观念中注重重在提高效率降低成本，不讲究产品设计；产品观念这是只追求产品质量，产品设计只依赖于技术人员很少让消费者介入；推销观念是卖什么就让人们买什么，都是以产定销。 现代销售观念是以消费者为中心，结合社会长远利益，未来形势等方面，根据消费者喜好、习惯、需要等来设计产品 ?广告方面 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，其价值在于把产品载体的功能特点通过一定的方式转换成视觉因素，使之更直观地面对消费者。 传统销售观念下企业不注重广告营销，强调产品质量，主要以推销为主 现代销售观念下企业非常注重广告营销，根据消费者需求强调自己产品的优势，并且更讲究社会长远利益。往往通过电视媒体、报刊、网
市场营销学基本理论：市场营销学是指个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产 品，以满足各自的需要或欲望的一种社会活动和管理过程。 发展阶段：1）萌芽时期(20世纪初至20世纪20年代)市场营销学形成于经济发达、营销发 达的美国，首先在一些大学中开展。（2）形成时期（20世纪20至40年代）这一时期下市 场营销学理论未被关注，但现实中企业开始注意市场营销的意义。市场营销学的理论体系基 本建立。（3）变革时期（20世纪50至70年代）这一时期由于西方国家纷纷采取“高工资、 高福利、高消费”的“三高”政策，刺激了消费者欲望与需求，是的现代市场营销学基本成 熟。（4）发展时期（20世纪70年代以后）由于科技进步，社会政治经济情况不断变化，市 场营销学在基本理论、传播领域等方面发生重大变化，开始着重于企业战略和决策问题。 现代市场营销与传统市场营销区别：1、营销管理的理论基础不同。2、营销规划的战略性 不同3、营销决策的思维模式不同4、营销工作的中心不同5、营销实践的手段不同6、营销 活动的目的不同7、营销决策的利益导向不同 波士顿矩阵： (1)明星产品高增长率、高市场占有率。(2)现金牛产品低增长率、高市场 占有率 (3)问号产品 高增长率、低市场占有率(4)瘦狗产品 低增长率、低市场占有率 通用电气业务模型1 行业吸引力 2业务力量 波特战略：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、焦点战略。4.路中间战略 密集性增长： 现有产品 新产品 123都属于 现有市场 新市场 一体化增长：1.后向一体化。后一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和 控制其供应系统，实行供产一体化。 2.前向一体化。前向一体化就是企业通赤收购或 兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。 3.水平一体化。 水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合 资生产经营等。 多样化增长：（1）同心多角化 （2）水平多角化（3）集团多样化 市场营销计划特点：1是公司或企业计划的中心2涉及公司各主要环节3日趋重要和复杂 内容：经理摘要；当前营销状况；机会和问题分析；目标；营销战略；行动方案；预期的损 益表；控制。 编制程序：分析现状；确立目标；制定战略与策略；评定和选定战略与策略；综合编制营销 计划；执行计划；检查效率，进行控制。 方法：分派法：由上而下。累积法：由下至上 目标市场营销战略：无差异性目标市场策略该策略是把整个市场作为一个大目标开展营 销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大 进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。 差异性目标市场策略该策略：通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针 对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品， 满足不同消费者的需要。 集中性目标市场策略该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业 的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。 市场定位的方式：初次定位；重新定位；对峙定位：企业选择靠近于竞争者或其重合的市场 位置，如可口可乐 百事可乐。回避定位：回避与目标市场上竞争者的直接对抗。 运用市场定位策略时应注意的问题：定位过低；定位过高；定位混乱：消费者难以识别。 6P's ：产品 价格 分销渠道 促销 政治权利 公共关系 1市场渗透 3产品开发 2市场开发 4多角化
现代的经销理念已不再是“供销”，而完全变成了一种“以消费者为本”的销售渠道上下层次之间、同一层面成员之间等等的合作关系、联盟关系；变成了一种将“产品、价格、渠道、促销”甚至“公共关系、权力”组合起来运用的营销运作。无论是将“消费者、成本、便利、沟通”串起来的整合营销传播，或者是“定位”主宰了企业的营销……这些现代营销思想，即使不能让你成为营销思想大家，但有空的时候，忙里偷闲学习学习，薰陶一下自己，至少可以改变原来那种陈腐的销售理念：我只要将货送出去，只要有下家客户接货就行，至于下家怎么卖，是不是还是在市场上流动，货能否流通不到消费者手上，我可不管！ 现代戏更提倡合作，更提倡资源优化，更提倡厂商一体，更提倡互惠互利，更提倡整合。 尽管现代销售渠道有着许多传统销售渠道不可替代的优势、作用等，但是现代销售渠道也存在着明显的不足之处，如销量占比小，产品质量不好保证，商家诚信问题待考究等。 传统营销，是强调功能性的特色和利益的营销，顾客把产品的益处、质量和积极的产品形象看作是应该的事情。但如今，顾客已经开始需要能够刺激感官、触动心灵和激发灵感的产品、宣传和营销活动，已经开始需要能够带来体验的产品、传播和营销活动。 体验营销与传统的特色和利益处营销有哪些区别呢？ 主要有以下四个方面 1、关注顾客体验 和传统营销相比，体验营销关注的是顾客体验。体验是遇到、遭受或经历过某些情景之后才会产生的结果。这些情景往往会激发某种感觉、触动心灵以及激发灵感。体验也把公司和品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中。总之，体验提供了感官、情感、认知、行为以及相关的价值，取代了功能性价值。本书第二章将会详细介绍每种不同类型的体验。 2、考查消费场景 和专注于狭义定义的产品类别和竞争相比较，体验营销从业者不考虑洗发水、剃须膏、吹风机和香水。相反，他们考虑的是“浴室里的氛围”，而且他们会问自己什么产品适合这种消费场景以及如何使用这些产品，产品包装和消费之前的广告能够强化消费体验。中老年人消费医疗器械往往先要体验它的舒适感，同样说明了这一点。 体验营销者们能够创造协同效应。 此外，体验营销者们还对消费场景所蕴涵的意义非常感兴趣。如今的消费者把某种产品或消费体验看作是代表着某种意义，而这种意义完全超越了普通产品本身。消费者可能会把“尊贵的身份”和各种能够代表价值的产品相联系。而这些产品的价值要通过顾客消费并把他们和社会整体以及特定的人联系起来才能实现。对于一个社会而言，界定代表价值的尊贵身份
1、营销管理的理论基础不同 传统市场营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础， 而现代市场营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。 2、营销规划的战略性不同 传统营销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。这种营销管理具有滞后性、盲目性、 被动性等缺点；而现代市场营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销 活动。这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。 3、营销决策的思维模式不同 传统市场营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代市场营销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。 4、营销工作的中心不同 传统市场营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代市场营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。可以说，传统的市场营销活动是“制造产品， 并设法销售出去”；而现代的市场营销活动是“发现需要，并设法满足它们”。 5、营销实践的手段不同 传统的市场营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代市场营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整
体性营销活动。 6、营销活动的目的不同 传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代市场营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢 利的目的。传统营销观念指导下的营销活动，注重“销售已经生产出来的产品”；而现代营销观念指导下的营销活动，注重“生产能销售出去的产品，生产能满足消费者需要的产品”。 7、营销决策的利益导向不同 传统营销观念指导之下，营销决策的利益出发点与归宿点，都是单一的企业的利益，而忽略了或根本不考虑消费者与社会的利益；而现代营销观念指导之下的营销决策则在统筹兼顾消费者利益、社会整体利益与企业利益的前提下，开展营销活动。在三者利益发生冲突与矛盾时，则崇尚“顾客利益至上”、“社会利益至上”、“服务社会，发展自己”、“消费者是企业的衣食父母”、“顾客永远是对的”等经营宗旨， 积极承担社会责任，维护消费者利益，表现为利益兼顾的多元.
摘要 随着中国加入WTO企业之间的竞争愈演愈烈，企业的市场营销活动在企业中的地位显得尤其重要，越来越多的企业开始把市场营销摆在战略位置。市场营销是个人或集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物质的一种社会过程，而市场营销活动必须在正确的市场营销观念的指导下才能取得预期的效果。 市场营销观念，即市场营销经管哲学，也就是企业在开展市场营销经管的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益关系方面所持有的态度、思想和观念。企业市场营销观念是一个不断发展演变的过程，企业要想树立正确的营销观念以引导营销活动就必须了解其发展历程。本文浅述了传统市场营销观念的演变、现代市场营销观念及其新发展。 【关键词】市场营销、市场营销观念、供求关系、消费者需求变化、关系营销、网络营销、服务营销 一传统市场营销观念的发展 （1）生产观念
生产观念是一种最古老的营销经管观念。生产观念是在卖方市场条件下产生的，盛行于19世纪末20世纪初。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时间内，由于物资短缺，市场上产品处于供不应求的状态，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚的利润。 生产观念是一种“以生产为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。企业认为，消费者总是喜欢那些可以到处卖到并且价格低廉的产品。因而，吃生产观念的企业总是致力于提高生产率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。 当然，企业要奉行生产观念是有一定前提条件的，具体有以下几点： ①以产品供不应求的卖方市场为存在前提。 ②产品成本很高的企业为了提高生产效率，降低成本来扩大市场，也奉行生产观念。 生产观念是一种重生产轻市场的观念。在一定的条件下，生产观念是合理的，然而，一旦市场形势发生变化，生产观念就不合时宜，会成为企业经营的严重障碍，企业必须用新的观念来指导营销活动。（2）产品观念 当时场上产品供应比较充裕后，单纯奉行生产观念，以数量取胜在经营中获利越来越困难。特别是在产品积压的时候，增加产量的做法甚至会给企业带来灾难性的后果。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断
现代市场竞争和传统市场竞争的区别在于:现代市场的观念是以消费者为中心,而传统的市场观念是以推销为中心(即以商品推销出去赚到钱为目的观念)。其中推销观念采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发,以公司现存产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润;而市场营销观念采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发,以顾客需要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获取利润。实际上市场营销观念应当以消费者(客户)为中心,这样企业永远不存在最好的商品,因为商品总是被更新后的新商品所逐渐代替。 从营销的角度来说最好的产品不是产品本身,而是消费者对产品观念的反映。关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是双方合作中维护和发展的关系,这是保证企业商品价值的一种保障。信任是让双方具有可靠性和服务充满信心。 市场营销随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要。这就是一种企业对消费者的承诺,它赢得了隐形的市场是不能估量的。所以应当抵制一些短期利益的诱惑,而选择保持发展与伙伴的关系去获得更加长远利益。因此,我认为承诺、信任是关系市场营销的核心。只有通过研究观念是怎样形成的,并针对形成的观念安排自己的营销,才能够掌握市场营销的主动权。 人们在买产品时,实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时,实际上也存在着一种自己的观念。在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的爱好。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油,但调查时,大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为,化妆品的价格高就是好的化妆品,其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争,而往往忽视软件(观念)上的竞争。实际上,在软件上的竞争甚至超过的硬件竞争上的重要性,而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中,硬件和软件缺一不可。 观念的形成是由多种感知汇集而成的结果,一旦形成,想转变要比树立一种观念要难得多。所以,企业在开发一种产品时,更需要引导和培育消费者观念或者直接去依照消费者的观念去发展和创新。有眼光的开发商需要根据客户的需要。开发出的产品,只有被用户
数字营销与传统市场营销的对比随着科技的不断发展，人们的生活方式也在不断地变化。在这 种背景下，传统市场营销在不断地失去其市场份额，而数字营销 则在迅速崛起。但是，这两种营销方式都有他们各自的优缺点， 所以我们需要了解它们之间的对比，才能更好地理解如何在数字 营销和传统市场营销方面做出明智的选择。 首先我们来谈谈数字营销。数字营销的特点是以数字技术为基础，通过互联网、移动设备等渠道，通过数据分析、社会化媒体、搜索引擎营销、电子邮件营销等渠道进行市场推广。数字营销的 优点在于： 1.成本低廉：数字营销不需要大量的人力、物力投入，相对于 传统营销高昂的广告费用，数字营销的成本更低，更适合初创企 业和中小企业。 2.针对性强：数字营销通过数据分析可以有效地确定潜在客户 的兴趣和需求，通过有针对性的营销手段，更容易吸引潜在客户 兴趣。 3.高度交互性：数字营销的交互性相对于传统营销更强，可以 在互联网上交流与客户，搜集客户反馈和产品需求。 但数字营销也有它的缺点：
1.技术依赖性强：由于数字技术的快速发展，数字营销不断更新，需要不断地投入人力、物力才能跟上市场的脚步。 2.信息噪声大：互联网上信息众多，有些信息质量不高，客户 在网络环境下很容易受到干扰和误导，所以信息的准确性难以保证。 3.过于依赖数据：数字营销基于数据分析，但是实际上，数据 分析所得出的结论需要考虑多种因素，不应只看重单一的数据。 接下来，我们再来谈谈传统营销。传统营销是指通过纸上媒介、电视、电台、户外广告等传统媒介与客户进行沟通，以及营销人 员与客户面对面沟通的推销方式。传统营销的优点在于： 1.针对性受众面广：传统营销产生的信息受众覆盖面广，适合 于某些特定人群的信息推广。 2.情感互动性高：传统营销的推广方式带有亲身感受，容易引 起客户情感共鸣。 3.口口相传效果强：传统营销可以通过人际关系传导信息，这 种推销方式容易引起口口相传的效应。 但是传统营销也有它的缺点： 1.成本高：传统营销有很高的成本，需要在广告、宣传等方面 投入大量资金，才能与竞争对手竞争。
市场营销中的观念之争 市场营销作为一门重要的商业活动，吸引了众多企业和专业人士的 关注。然而，在市场营销领域中，存在着一场关于观念的争论，即传 统市场营销观念与现代市场营销观念之间的对立。传统市场营销观念 强调产品和销售，而现代市场营销观念更注重顾客需求和关系建立。 本文将探讨这一观念之争，并对两个观念进行比较和分析。 传统市场营销观念注重产品与销售，将产品定义为市场营销的核心。传统观念认为，通过生产高质量的产品，提供竞争力的价格以及良好 的销售和分销渠道，企业便能够赢得市场份额和利润。在传统市场营 销中，企业往往通过广告、促销和销售人员等手段来推销产品。然而，近年来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，这种传统观念 逐渐受到挑战。 与传统观念相对应的是现代市场营销观念，它更加关注顾客需求和 关系建立。现代市场营销强调市场定位、目标市场以及与顾客之间的 沟通和互动。根据现代观念，企业应该以顾客为中心，通过了解顾客 需求和期望，提供个性化的产品和服务。现代市场营销注重建立与顾 客的长期关系，强调满足顾客的需求和期望，以提高顾客忠诚度和企 业口碑。现代市场营销还借助数字化技术和社交媒体等工具，进行精 准的顾客定位和个性化的沟通。 传统市场营销观念与现代市场营销观念之间的区别在于实施方法和 核心关注点的转变。传统市场营销注重产品的销售和推广，侧重于企 业向顾客的传递信息；而现代市场营销更加关注顾客需求和关系的建
立，注重企业与顾客的互动和沟通。传统市场营销强调一次性销售，而现代市场营销注重与顾客的长期关系和价值共创。 尽管传统市场营销观念在某些方面仍然适用，但随着市场环境的变化和消费者需求的演变，现代市场营销观念越来越受到重视。现代市场营销通过理解和满足顾客需求，帮助企业建立起良好的品牌形象和口碑。在竞争激烈的市场中，企业需要通过提供卓越的产品和服务，以及与顾客建立互信关系来获取竞争优势。 综上所述，市场营销中的观念之争是传统市场营销观念与现代市场营销观念之间的对立。尽管传统市场营销观念注重产品和销售，仍然具有一定的适用性，但现代市场营销观念更加注重顾客需求和关系的建立。而现代市场营销观念通过精准定位、个性化沟通和长期关系的建立，帮助企业获取竞争优势。在变化多端的市场环境中，企业应该根据自身情况，灵活运用不同的市场营销观念，为顾客提供更好的产品和服务。
现代营销手段与传统营销手段的比较分析 营销是企业提高市场份额和盈利能力的重要手段，随着社会经 济的快速发展，营销手段也在不断更新和发展。目前，主要有传 统营销手段和现代营销手段两种模式。本文将就这两种营销模式 进行比较分析。 一、传统营销手段 传统营销手段在过去较长一段时间内，一直是企业广泛采用的 方式。主要有以下几种方式： 1、广告宣传：广告是一种通过媒体传播信息的方式，可以传 达产品或服务的特点、价值和卖点，引发潜在消费者的购买欲望。 2、促销活动：如满减、打折、积分兑换等，通过营销活动来 促使顾客购买产品。 3、展会展示：以展会和展览为主行业交流活动，推销各种产 品和服务。 4、直销：以电话、邮件、短信等方式直接向个人或企业客户 推销产品或服务。 5、口碑营销：通过消费者互相分享体验和情感，使品牌好评 度提升，提高产品销售。 传统营销手段与现代通信技术及社交媒体相比，有以下缺点：
1、传播成本高：广告宣传需要投入大量资金，所以投入和产 出之间的成本较高。 2、难以准确度量效果：媒体传播后部分效果难以确定，如广 告投放后的增长量、销售收益等。 3、信息传播单向：广告、展示会和直销等传播模式，信息仅 由企业传播给顾客，难以了解潜在客户的喜好和购买行为。 4、交互性差：缺少与客户的交流和回应，难以发现客户需求 的变化和反馈。 二、现代营销手段 与传统营销手段不同，现代营销手段更注重网络技术，可通过 大数据及分析工具填补营销全周期的各个环节。主要有以下几种 方式： 1、搜索引擎优化SEO：通过优化网站和相关内容，提高企业 在搜索引擎上的排名，增加企业的曝光度。 2、内容营销：通过营销人员输出各种优质的内容，吸引潜在 客户进入自家网站，全面提升品牌印象和品牌口碑。 3、社交媒体营销：以微博、微信等社交媒体为主的内容营销，使用户与品牌形成情感互动，进而提高粘度。
市场营销的新旧观念比较课件 (一) 市场营销是现代企业运营的核心环节之一，其所涉及的理论和技术日 新月异，经历了多次的演变和升级。新旧概念的比较是市场营销学习 的基础，也是企业制定营销策略的重要前提。 一、传统市场营销与现代市场营销的概念比较 1.传统市场营销——产品导向。该理念强调把产品制造和销售作为主 要目标，相信只要产品好，就有市场。传统市场营销强调企业制造优 质产品，通过广告和价格较低手段来吸引消费者。这种方式不关心消 费者的需求和体验，只强调自己的利益。 2.现代市场营销——消费者导向。该理念把消费者放在最高的位置， 将市场定位、产品定位、定价和宣传都建立在消费者需求的基础之上。现代市场营销是通过深入研究消费者需求、挖掘市场和机会、产品设计、营销宣传手段等方式，来获得消费者的信任和支持。 二、产品定位与品牌建设的概念比较 1.产品定位——强调产品特点。传统市场营销的产品定位主要是根据 产品的特点、功能、质量等要素来进行定位，在传达产品属性的同时，向消费者传递公司或品牌的信息。 2.品牌建设——强调文化内涵。现代市场营销的品牌建设重视品牌内 涵和品牌文化的建设，通过宣传品牌理念、建立品牌形象、提高品牌 知名度和美誉度等方式，来建立消费者的品牌认同和忠诚感。 三、传统广告与新媒体营销的概念比较
1.传统广告——统一宣传。传统广告强调企业通过电视、报纸等传统媒体，向大众发布广告，采取统一的宣传方式，告诉消费者自己是什么，有什么产品。 2.新媒体营销——多元互动。现代市场营销强调利用互联网和社交媒体等新兴媒体，通过创新的营销方式，与消费者互动、交流，为企业和产品建立个性化的品牌和声誉，提高消费者的参与度和粘性。 四、产品销售与售后服务的概念比较 1.产品销售——重视一次消费。传统市场营销中重视一次销售，认为售出产品就是成功，忽视售后服务和消费者体验。但一次性销售容易忽视消费者的需求和真实情况，容易让消费者流失。 2.售后服务——关注持续消费。现代市场营销的售后服务强调持续的消费者关系，认为售后服务不仅可以解决消费者的问题，还可以增强消费者的忠诚度，增加企业的营收。 总之，市场营销是一门充满变化和不断创新的学科。新旧概念的比较有助于企业深入了解市场营销的发展历程、应用方法和效果。新时代的市场营销必将更注重消费者需求和体验，注重品牌价值和品牌文化的打造，注重营销活动的多样性和社交互动的创新。
传统市场与新兴市场的对比分析市场，作为一种经济组织形式，在现代化的经济社会中扮演着 重要的角色。传统市场和新兴市场，是市场的两种不同形态。在 全球化的背景下，我们需要对这两种市场形态进行深入研究和比较，以便更好地理解市场的演变和变革。 传统市场是指在历史上形成的、经过长期发展的传统商业市场，具有浓厚的历史和文化底蕴。传统市场通常分布在旧城区、老街 道等历史悠久的地方，主要经营民生必需品、食品、药品等日用品。传统市场的形态多为小巷弄堂、狭窄街道和低矮房屋，脏乱差、拥挤不堪。传统市场交易方式多为人工出售，价格议价和信 誉经营是其主要特点。 相比之下，新兴市场是指在现代化、市场化背景下形成的市场 形态。新兴市场体现着现代化和全球化的趋势，大多出现在城市 中心、商业区、购物中心等地方。新兴市场的经营对象更为多样化，商品种类也更为繁多，涵盖了从奢侈品到低廉商品及工业品 等多个方面。新兴市场通常经营高端品牌、时尚、生态环保等新 兴商品，交易方式更加多样化和现代化，主要以电子商务、网络 销售为主，金融和创新金融工具也是新兴市场的重要特征。 虽然传统市场和新兴市场都是市场的形态，但它们之间存在着 很大的差异性，主要表现在以下几方面。
首先，对经营模式的不同。传统市场的经营模式以人工售卖为主，商家在场上出售商品，买卖双方通过面对面的交流达成交易。而新兴市场的经营模式更注重销售效率和服务质量，采用网络精 准传播、定点营销等现代化方式实现产品的高效销售。通过信息 科技手段实现信息的高效传递和流转，这是新兴市场和传统市场 在经营模式上的重要分歧。 其次，对消费者需求的不同。传统市场以生活必需品和传统手 工艺品为主，消费市场较为固定，定位于老年人和低收入家庭。 而新兴市场的消费领域更广泛，满足各个年龄段和社会阶层的需求，购物方式更为多样化，满足了人们对生活品质和个性化需求 的不断升级。新兴市场经营品牌和时尚商品等新型产品，更能够 激发消费者的购买欲望。 再次，对商贸文化的不同。传统市场拥有深厚的文化底蕴和商 贸文化，商人之间更注重人情关系和信用，交易过程中注重讲价 和讲信用。而在新兴市场中，市场文化以社会认同为基础，商家 的经营模式更多样化，以品牌和产品为主要竞争手段，价格和质 量是决定购买意愿的重要因素。 最后，对经济营收的不同。传统市场的经济规模通常较小，由 于生产过程、交易过程和交换过程分开，存在信息和资源不畅的 问题，阻碍了市场的全面扩张和发展。而新兴市场的经济规模不 断扩大，依托现代化的商业模式和市场网络，实现了全球化布局
现代营销与传统营销的区别 传统营销与现代营销本质上是路线之争，品类之争，方法论之争。同时也可以理解两种不同的商业模式之争。方法论不对永远走不出营销盲点。 认知中心论PK 产品中心论（传统营销对抗现代营销） 传统营销与现代营销之“分水岭”：“产品中心论”对抗“认知中心论” 1、现代营销的本质是“定位营销”，定位营销即认知营销。心智决定市场，心智决定营销成败。这就是定位营销的本质内涵。现代营销的终极战场在人的大脑中，这就是我提出“定位营销”（概念）的全部内容。 2、定位营销并没有否定产品质量的重要性，定位营销反而强调了“产品中心论”的重要性。定位营销包含“产品中心论”（传统营销）。 特劳特说：质量是打造品牌最基本单位。 很多人误解了定位，把“认知比事实更重要”解读为“产品质量”不是那么重要。一些传统营销人，个别教授学者把它作为攻击定位的一种工具。同时，产品质量同样是兑现定位诺的关键战略元素。唇亡齿寒，人之常识！ 特劳特说：大多数市场营销的错误源自于一种假设，即你是进行一场基于现实的产品战争。错误地认为产品是市场营销的主角；错误地认为你在市场中取得的胜利或者失败是因为产品优劣或者怪罪于执行上的不利。他们忘了，对于营销来说，重要的不是事实，而是消费者心智中那些与现实相符也可能不符的认知。 【定位是什么？】 定位基于认知性质的“高质量”，定位基于认知性质的“好产品”概念，定位基于认知性质“专家”认知或感知，定位基于认知性质的“高技术、高性能”。
定位是基于认知属性的“工匠精神”。定位用认知改变事实，定位用概念引导事实。这就是传统营销与现代营销的本质区别。这也是“定位营销”为什么如此有效的原因。 核心：每一个动作直指消费者心智。 【定位军规：认知不一定等于事实】 品牌这个概念是中性的。但是在消费者心目中是正向的。这不一定是事实，但却是认知。 （1）、绍兴产的黄酒一定比安徽产的黄酒好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于喝绍兴产的黄酒。 （2）、广州产的西服就一定比江西产的西服好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于购买广州产的西服。 （3）、浙江的工业同步带就一定比江苏的工业同步带好吗？肯定不一定，行业内都认为江苏泰州生产的工业同步带都是质量比较差的，但江苏港达公司生产的工业同步带就不一样，品牌及质量都在全国是领先的。 ----心智认知即品牌事实，认知引导事实。 3、传统营销的“美誉度、消费者体验、口碑营销”等营销方式本质上在“夯实品牌，美化品牌，强化品牌，强化定位”（心智认同度，心智共鸣度），同时，需要说明的是，“优秀的工业设计”等同样是在“夯实品牌，美化品牌，强化定位（心智认同度，心智共鸣度）。因此，定位与“传统营销之美誉度、消费者体验、口碑营销等”是留住客户的有效方式，并不矛盾。任何有助于克服人们不安全感的因素都是好策略。提升目标客户“心智认同度、心智共鸣度、心智美誉度”可以通过“良好的消费者体验，良好的工业设计，获奖、良好的服务”等方式实
一、市场营销的本质是什么？ 答：本质为需求管理.就是通过了解，促进，和利用消费者以及市场的需求，来销售产品。 二、如何理解市场营销观念的演进与发展？ 答： 从早起的经济危机开始，人们开始更加系统划的重视营销。 随着经济的发展，营销的观念也从早起的生产观念，产品观念，销售观念，一路演化为营销观念以及社会营销观念。 简单说出期是以产品出发，现在是从市场的需求出发。 三、传统与现代的营销观念的根本区别是什么？ 答: 1、营销管理的理论基础不同 传统市场营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础，而现代市场营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。也就是说，企业生产什么、生产多少、如何定价、如何分销配送、如何促销等问题的决策，在传统市场营销观念指导下，基本上是由企业说了算；而在现代市场营销观念指导之下，则完全取决于市场的需求状况、消费者的需要与欲望。因而，有人感慨地说：“其实，消费者是企业的最高领导。” 2、营销规划的战略性不同 传统营销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。这种营销管理具有滞后性、盲目性、被动性等缺点；而现代市场营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销活动。这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。 3、营销决策的思维模式不同 传统市场营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代市场营??? 销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。 4、营销工作的中心不同
传统市场营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代市场营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。可以说，传统的市场营销活动是“制造产品，并设法销售出去”；而现代的市场营销活动是“发现需要，并设法满足它们”。 5、营销实践的手段不同 传统的市场营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代市场营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整体性营销活动。 6、营销活动的目的不同 传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代市场营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的。传统营销观念指导下的营销活动，注重“销售已经生产出来的产品”；而现代营销观念指导下的营销活动，注重“生产能销售出去的产品，生产能满足消费者需要的产品”。 7、营销决策的利益导向不同 传统营销观念指导之下，营销决策的利益出发点与归宿点，都是单一的企业的利益，而忽略了或根本不考虑消费者与社会的利益；而现代营销观念指导之下的营销决策则在统筹兼顾消费者利益、社会整体利益与企业利益的前提下，开展营销活动。在三者利益发生冲突与矛盾时，则崇尚“顾客利益至上”、“社会利益至上”、“服务社会，发展自己”、“消费者是企业的衣食父母”、“顾客永远是对的”等经营宗旨，积极承担社会责任，维护消费者利益，表现为利益兼顾的多元. 四、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ 答： 影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。 五、什么是产品整体概念？从企业整体的角度看，产品组合应该怎样优化？ 答 而市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。 寻找一个产品组合能够使这个产品组合产生的总利润最大。他的方法有产品线定价法，可选产品定
传统营销观念和现代营销观念的区别 市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足消费欲望和需要的社会过程和管理过程。 市场营销学产生于20世纪初的美国。经过近一个世纪的发展，市场营销观念从以企业为中心转变为以消费者中心，继而向以社会长远利益为中心转变。 现代市场营销观念由传统的市场营销观念发展而来，既具有传统营销理念的优点，又有其新时期的新特色。 从产品设计上来说，传统的产品设计只是一种在原有生产计划上的简单设计，而现在的产品设计则是基于消费者需求，满足目标客户需要之上，使营销工作变得科学合理。瞄准目标，重拳出击，颇具“四两拨千斤”之势。 现代产品设计遵循需求原则、信息原则、创新原则、系统原则、收敛原则、优化原则、继承原则、效益原则、定量原则、审核原则，把设计工作分为10个步骤： 1.项目前期沟通 2.市场调查 3.产品策划 4.概念设计 5.外观设计 6.结构设计 7.电路设计 8.软件设计 9.试产跟踪 10.市场反馈 在广告方面，传统广告内容主要是反映经济生活的，而现代广告却是整合营销电子传播。从本质上来说，前者是推销加营销式的，而后者却是社会文化式的。从形式上比较，以网络媒体为主的现代广告有着传统广告不可比拟的优势。（一）网络是全天侯和全球性的。正如人们所说的，互连网突破了时间和地域的限制。 （二）传播速度快。众所周知，网络使用的是光纤，和传统的大众媒体比较，简直是火箭和马车在竞赛。 （三）网络广告可以追踪广告的效益。广告主无法知道多少顾客是由于传统广告
的影响而购买他们的产品的，对此，网络广告却可以大声地说“I can do it ！”（四）投资回报的优化。网络广告完全采用和传统广告的截然不同的回报方式（五）广告与购买一步完成，大大地减少了营运成本 （六）互动性。在传统大众媒体，进行的是单向的强制的买卖，是卖方市场。而网络广告多媒体却是实现了互动买卖，是一对一的传播。传统媒介无法实现的信息反馈，在信息网络时代却可以轻易实现。如果说形式于广告来说，就好象武器于战士，那现代广告与传统广告之争无疑是新式的核武飞弹与旧式的长矛铁盾之间的战争。 促销是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式。运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况： (1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。 (2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。 (3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。 (4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于： (1)市场广大，产品多属便利品。 (2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 (3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 (4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 (5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 在促销方面，传统营销和现代营销并没有巨大的差别。不管是过去还是现代，这两种手段都是存在的。只是现在科技发展了，更多的是采用拉式策略。多多少少我们都接触过推式策略，比如卖洗发水上门，推销化妆品等。
传统营销与现代营销的差别现在我们强调市场营销，过去也在谈论营销，但是过去的营销和现在的营销有很大的区别，它们在产品的政策核心、经营目标、经营手段、人员、时间上都有很大的不同。 1、传统营销 ◆政策核心 它的政策核心是突出产品，这是很多餐饮经营者花时间和精力最多的地方。很多餐饮经营者把大量的时间和精力用在研究产品和开发产品上面。 ◆经营目标 传统的餐饮营销的经营目标只有一个：战胜竞争对手。过去的餐饮营销工作都是以打败竞争对手，击败邻近的餐饮企业为主，他们的目标就是置对方于死地，在市场竞争中获胜，然后在某一片区域或市场里独大。 ◆经营手段
传统的餐饮营销在经营手段上是以单一的广告宣传为主，而对其他的宣传方式则重视不够。 ◆营销时间 传统的餐饮营销在营销的时间上，强调的是短期效应，以短期效应为主。也就是说最好能马上给它带来效益，它对长期的回报、企业的品牌这方面考虑得不是太多。 ◆涉及人员 传统的营销所涉及到的人员主要是中高层的管理者，普通的员工不需要有营销的意识，例如上面 谈到的那个服务人员，其实他们是最前端的营销人员。 2、现代营销 ◆政策核心 现代营销的政策核心，是突出顾客需求，也就是说在制定餐饮
营销政策、策略的时候，首先考虑的是顾客的需求，顾客的口味偏好，顾客需要什么样的产品等。根据顾客需求的变化，口味特征，进行产品设计和创新。 ◆经营目标 现代餐饮营销的经营目标，不是以战胜竞争对手作为主要目标，而是强调在竞争当中的双赢。在竞争过程中，尽量通过营销手段、营销策略，获取最大的市场份额，而不是置对手于死地。 ◆经营手段 它改变了过去单一以广告为经营手段的做法，强调整体的营销组合效益。 ◆时间 强调的是长期工作、长期活动，强调的是一个有计划，有组织的系列活动，而不是短期效应。 ◆营销人员
现代市场营销与客户关系管理 现在随着市场竞争的日益升级，客户资源已成为企业最重要的资源之一。所以企业必须有效地把握客户，快速满足客户个性化的需求，提高客户满意度和忠诚度，以保留老客户，并及时对客户信息进行更新，做好以客户为导向的市场营销，已成为企业面临的重要课题。 标签：客户关系管理（CRM） 随着经济社会的飞速发展，特别是以信息技术为代表的高新技术的迅速发展和广泛渗透，技术创新速度不断加快，客户需求不断变化，产品生命周期不断缩短，经济全球化加快步伐、市场竞争越来越激烈。面对更加复杂多变的市场环境，企业必须通过提高信息化水平，快速把握，响应和满足客户需求，才能实现生存和发展。在企业信息化的浪潮中，运用客户关系管理的思想和技术手段，实现以客户为导向的现代市场营销，越来越被世界各国企业广泛关注。 一、传统市场营销与现代市场营销的比较 传统的市场营销理论以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部因素来影响环境的过程。对内部可控因素的总结是4P组合，即产品－Product、价格－Price、分销－Place、促销－Promotion策略，营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合策略。传统的市场营销以产品为中心，强调努力推销已生产出的产品，广告等大众方式（单向方式）是企业与客户进行沟通的主要渠道，这一方式之所以能够实现沟通目标，是因为企业控制着大部分的产品信息，依靠这些有限的信息仍可进行决策。传统的市场营销还存在着“忽视客户真实的需求、客户忠诚度还不够、市场细分不足”等诸多问题，因此，传统的市场营销越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，正经受着巨大的挑战。 现在，客户资源已成为企业最重要的资源之一。如何有效地把握客户，做好以客户为导向的市场营销，已成为企业面临的重要课题，传统的4P组合经受着4C的挑战。即客户的需要与欲求（Customer wants and needs)，客户获取满足的成本（Const）、客户购买的方便性（Conveience)和沟通（Communications)。 现代市场营销的新观念是，快速满足客户个性化的需求，建立起以客户为导向的市场营销，使得企业与客户进行双向沟通，生产那些能够卖出去的产品。“生产什么产品”是一个市场营销问题。“客户在购买一种产品时，他们的实际需要是什么？想得到什么利益？”这些问题，都需要通过市场营销来解决。在产品售给客户之后，还要考虑售后服务问题。因此，以客户为导向的市场营销，就是通过把握客户真实的需求并快速响应，使产品和服务具有吸引力，让客户感到满意。 现代市场营销的重心正在转移。除了设计战略来获得新客户，创造与新客户的交易之外，企业正在全力以赴地保住现有客户和建立持久的客户关系。现代市场营销与传统市场营销相比，最主要的区别是对待客户不同。具体比较如上表所