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眼的组织解剖
视器的组成：眼球、眼附属器、视路。
眼球：球壁{纤维膜（角膜、巩膜），葡萄膜，视网膜}，球内容物（房水、晶状体、睫状体）
眼附属器：眼睑、结膜、泪器、眼外肌、眼眶
一、眼球
（一）眼球壁
1、角膜分层：
上皮细胞层，35μm，抵抗力强，再生力强；
前弹力层，不可再生；
基质层，500μm，90%，排列规则的胶原纤维束薄板组成，质地坚韧，有保护作用，损学习资料．
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伤后不可再生；
后弹力层，内皮细胞分泌，可再生；防水屏障功能，独特的泵功能，终生不可再生，损伤后主要依靠临内皮细胞层，角膜-近细胞的扩张和移行来填补缺陷区。角膜生理特点：是眼的主要屈光介质；具透明性，本身无血管；表面含大量的感觉神经；营养来源于泪膜、房水及角膜缘血管网。、巩膜，由外向内分表层巩膜、巩膜实质层和棕黑板层。2 、角膜缘，是角膜与巩膜的移行区无明确分界线，亦称角巩膜缘。3 是前房角及房水引流系统的所在部位；解剖结构上是许多内眼手术切口的标志部位；临床上
是角膜干细胞所在处。组织学上
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4、前房角：位于周边角膜与虹膜根部的连接处。前外侧壁为角膜缘，从角膜后弹力层止端至巩膜突；后内侧壁为睫状体前端和虹膜根部。内包含Schwalbe线、小梁网和Schlemm管、巩膜突、睫状带和虹膜根部。是房水排出眼球的主要通道。
5、葡萄膜，又称血管膜、色素膜，富含黑色素和血管。含营养、遮光、调节功能。由前到后为虹膜、睫状体和脉络膜。
虹膜，瞳孔括约肌，副交感N，散瞳；瞳孔开大肌，交感N，散瞳。
睫状体，前1/3称睫状冠，内表面700-80各纵行放射状脊样褶皱称睫状突，分泌防水；后2/3睫状体扁平部，扁平部与脉络膜连接处呈锯齿状称锯齿缘。主要由睫状肌（调节晶体，平滑肌，副交感N）和睫状上皮细胞组成。
脉络膜主营养、遮光。
6、视网膜
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后极部有一个无血管凹陷区，解剖上称中心凹，临床称黄斑，含丰富黄色素。其中央有一小凹，解剖上称中心小凹，临床上称黄斑中心凹，是视网膜上视觉最敏锐的部位。
视锥细胞，锥状体，于黄斑部，感强光色觉；
视杆细胞，长柱状，于黄斑以外，感弱光。
7、结膜周边充血与睫状充血的区别？
部位：穹窿部明显—角膜边缘明显；；血管形态：树枝状或网状—绕角膜缘呈放射状排列；；颜色：鲜红—粉红、玫瑰色；；血管移动性：推动球结膜时随移动—推动球结膜时血管不移动；；血流方向：由穹窿部走向角膜缘—相反；；肾上
腺素实验：充血消失—充血不消失；；临床意义：结膜炎表现—角膜或眼球深层组织炎症。
（二）眼球内容物
1、房水，无细胞透明液体，蛋白含量很少。营养、维持眼内压并参与屈光。
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房水循环：睫状体产生，进入后房，越过瞳孔到达前房，再从前房角的小梁网进入Schlemm管，然后通过集液管和房水静脉，汇入巩膜表面的睫状前静脉，回流到血循环。另有少部分从房角的睫状带经由葡萄膜巩膜途径引流（约占10%～20%）和通过虹膜表面隐窝吸收（约占5%）。
2、晶状体，双凸面透明体，悬挂于虹膜和玻璃体之间，富有弹性。由束膜、晶状体核和晶状体皮质组成。
晶状体调节：睫状肌收缩→睫状突向晶状体赤道部靠近→悬韧带松弛→晶状体变凸近视清晰
3、玻璃体，透明凝胶体，无神经及血管，无再生能力。起支撑、屈光作用。
眼的屈光系统：角膜、房水、晶状体、玻璃体
眼球突出度正常平均值12~14mm，两侧眼差≤2mm，眼压10~21mmHg
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二、眼眶及眼附属器
1、眼眶，由额骨、颞骨、蝶骨、筛骨、颚骨、泪骨、上颌骨和颧骨组成，分上壁、下壁、内侧壁和外侧壁。
2、眼睑，由外向内分皮肤层、皮下组织层、肌层（眼轮匝肌、提上睑肌）、睑板层（睑板腺—全身最大的皮脂腺）和结膜层。
3、结膜， (conjunctiva) 是一层薄的半透明粘膜，柔软光滑且富弹性，覆盖于眼睑后面（睑结膜）、部分眼球表面（球结膜）以及睑部到球部的反折部分（穹窿结膜）。这三部分结膜形成一个以睑裂为开口的囊状间隙，称结膜囊(conjunctival sac)。
4、泪器，包括泪腺、泪道（上下睑的泪点、泪小管，泪囊和鼻泪管）两部分。泪膜分脂质层、水液层、黏蛋白层。
5、眼外肌，有6条， 4条直肌（上直肌、下直肌、内直肌和外直肌）和2条斜肌（上学习资料．
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斜肌和下斜肌）。为横纹肌。外直肌受第VI颅神经、上斜肌受第IV颅神经支配，其余眼外肌皆受第Ⅲ颅神经支配。
三、视路，是视觉信息从视网膜光感受器开始到大脑枕叶视中枢的传导路径。临床上通常指从视神经开始，经视交叉、视束、外侧膝状体、视放射到枕叶视中枢的神经传导通路。
视交叉：来自两眼视网膜的鼻侧纤维交叉至对侧，来自颞侧的纤维不交叉。
泪器病
泪器在结构和功能上可分为泪液分泌部（包括泪腺、副泪腺、结膜杯状细胞等外分泌腺）和泪液排出部（泪道，包括上下泪小点、上下泪小管、泪总管、泪囊和鼻泪管，其主要功能是引流泪液入鼻腔）。
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排出受阻，泪液不能流入鼻腔而溢出眼睑之外，称为泪溢；
泪液分泌增多，排出系统来不及排走而流出眼睑外，称为流泪。
一、泪液分泌系统疾病，主要包括泪腺炎和泪腺肿瘤。
1、急性泪腺炎，临床上较少见，一般单侧发病，主要见于儿童，常并发于麻疹、流行性腮腺炎和流行性感冒。
2、慢性泪腺炎，为病程进展缓慢的一种增殖性炎症，病变多为双侧性。
3、泪腺多形性腺瘤，又称泪腺混合瘤。肿瘤有完整包膜。
4、泪腺腺样囊性癌是泪腺最常见的恶性肿瘤。
5、泪液分泌过少，可导致干性角膜炎及干眼症，影响视力，较难治愈。
先天性眼泪缺乏如无泪症见于Riley-Day综合征。
Sjogren综合征又称为干燥性角结膜炎，原因不明。原发性Sjogren综合征多见于女学习资料．
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性。
6、原发性泪液分泌过多罕见。
二、泪液排出系统疾病
1、泪道阻塞或狭窄，主要症状为泪溢。
检查方法：染料试验、泪道冲洗术、泪道探通术、X线碘油造影
2、急性泪囊炎，大多在慢性泪囊炎的基础上发生。
3、慢性泪囊炎，是泪囊病变中最常见者，多见于中老年女性。
眼睑病
一、睑腺炎，是化脓性细菌侵入眼睑腺体而引起的一种急性炎症。如果是睫毛毛囊或其附属的皮脂腺或变态汗腺感染，称为外睑腺炎，以往称为麦粒肿。如果是睑板腺感染，学习资料．
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称为内睑腺炎。
大多为葡萄球菌，特别是金黄色葡萄球菌感染眼睑腺体而引起。
患处呈红、肿、热、痛等急性炎症的典型表现。疼痛通常与水肿程度呈正比。内外区别：红肿—轻度—明显；疼痛—明显—轻度；全身反应—少见—明显；脓点方向—睑结膜—睑皮肤。
治疗：①早期睑腺炎应给予局部热敷，每日滴用抗生素滴眼液4～6次，反复发作及伴有全身反应者，可口服抗生素类药物；②当脓肿形成后，应切开排脓。外睑腺炎的切口与睑缘平行，内睑腺炎切口与睑缘垂直，以免过多伤及睑板腺管。
③当脓肿尚未形成时不宜切开，更不能挤压排脓，否则会使感染扩散，导致眼睑蜂窝织炎，甚至海绵窦脓毒血栓或败血症而危及生命。应尽早全身使用足量的以抑制金黄色葡萄球菌为主的广谱抗生素，并对脓液或血液进行细菌培养或药敏实
验，以选择更敏感的抗生素。
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二、睑板腺囊肿，是睑板腺特发性无菌性慢性肉芽肿性炎症，以往称为霰粒肿。可能由于慢性结膜炎或睑缘炎而致睑板腺出口阻塞，腺体的分泌物潴留在睑板内，对周围组织产生慢性刺激而引起。
临床表现，霰粒肿—内睑腺炎。病程—长—短；炎症反应—无或轻—明显；皮肤外观—表面光滑，微隆起包块—疼、红、肿；触诊—无疼痛—疼痛剧烈；睑结膜面—局限蓝紫色、灰白隆起—紫红色隆起；脓点—无脓头—数日后出现脓头。
治疗：①小而无症状的睑板腺囊肿无须治疗，待其自行吸收。②大者可通过热敷，或向囊肿内注射糖皮质激素促其吸收。③如不能消退，应在局部麻醉下手术切除，切口与睑缘垂直。
三、睑缘炎，是指睑缘表面、睫毛毛囊及其腺组织的亚急性或慢性炎症。主要分为鳞屑性、溃疡性和眦部睑缘炎三种。区别：病原体：卵圆皮屑芽胞菌—葡萄球菌--莫-阿学习资料．
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（Morax-Axenfeld）双杆菌；自觉症状干痒—疼痒—刺痒；分泌物：头皮痒白色干痂—黄白色脓性干痂—黄白色粘液性分泌物；睑缘表面：充血、潮红—充血、水肿、溃疡面—糜烂；睫毛：再生--秃睫—无睫毛脱落。
四、病毒性性睑皮炎，分单纯疱疹病毒性睑皮炎和带状疱疹病毒性睑皮炎。
五、眼睑良性肿瘤，眼睑血管瘤分毛细血管瘤（最常见，至7岁时常自行退缩）和海绵状血管瘤（常在10岁前发生。它不会自行退缩，而会增大）
六、恶性肿瘤，基底细胞癌、鳞状细胞癌和皮脂腺癌。
七、倒睫（指睫毛向后生长）和乱睫（指睫毛不规则生长）
八、睑内翻，分先天性睑内翻、痉挛性睑内翻和瘢痕性睑内翻，区别：病因：
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1、角膜分层：
上皮细胞层，35μm，抵抗力强，再生力强；
前弹力层，不可再生；
基质层，500μm，90%，排列规则的胶原纤维束薄板组成，质地坚韧，有保护作用，损伤后不可再生；
后弹力层，内皮细胞分泌，可再生；
内皮细胞层，角膜-防水屏障功能，独特的泵功能，终生不可再生，损伤后主要依靠临近细胞的扩张和移行来填补缺陷区。
2、泪膜分层：表面的脂质层，主要由睑板腺分泌形成；中间的水液层，主要由泪腺和副泪腺分泌形成；底部的粘蛋白层，主要由眼表上皮细胞及结膜杯状细胞分泌形成。
3、视锥细胞，锥状体，于黄斑部，感强光色觉；视杆细胞，长柱状，于黄斑以外，感学习资料．
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弱光。
4、眼球突出度正常平均值12~14mm，两侧眼差≤2mm，眼压10~21mmHg
5、睑腺炎当脓肿尚未形成时不宜切开，更不能挤压排脓，否则会使感染扩散，
导致眼睑蜂窝织炎，甚至海绵窦脓毒血栓或败血症而危及生命。
6、睑内翻，分先天性睑内翻、痉挛性睑内翻和瘢痕性睑内翻
7、结膜炎的治疗原则：针对病因治疗，局部给药为主，必要时全身用药。急性期忌包扎患眼。
8、角膜炎治疗原则：角膜炎治疗的原则为积极控制感染，减轻炎症反应，促进溃疡愈合，减少瘢痕形成。
、白内障分类：皮质性白内障（初发期、膨胀期可诱发急性闭角型青光眼、成熟期、9过熟期虹膜震颤）、核性白内障、核性白内障。
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10、视神经炎眼部检查时患眼瞳孔常散大，直接光反应迟钝或消失，间接光反应存在。单眼受累的患者通常出现相对性传入性瞳孔功能障碍。
11、虹膜睫状体挫伤包括：虹膜与瞳孔异常、前房积血、房角后退、外伤性低眼压。
12、眼部化学烧伤碱性烧伤比酸性烧伤更严重，
1、前房角：位于周边角膜与虹膜根部的连接处。前外侧壁为角膜缘，从角膜后弹力层止端至巩膜突；后内侧壁为睫状体前端和虹膜根部。内包含Schwalbe线、小梁网和Schlemm管、巩膜突、睫状带和虹膜根部。是房水排出眼球的主要通道。
2、泪溢：排出受阻，泪液不能流入鼻腔而溢出眼睑之外，称为泪溢；
3、流泪：泪液分泌增多，排出系统来不及排走而流出眼睑外，称为流泪。
4、翼状胬肉：是一种向角膜表面生长的与结膜相连的纤维血管样组织，常发生于鼻侧学习资料．
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的睑裂区。
5、青光眼：是一组以特征性视神经萎缩和视野缺损为共同特征的疾病，病理性眼压增高是其主要危险因素。
6、交感性眼炎：是指发生于一眼穿通伤或内眼手术后的双侧肉芽肿性葡萄膜炎，受伤眼被称为诱发眼，另一眼则被称为交感眼。
7、硬性渗出：血浆内的脂质或脂蛋白从视网膜血管渗出，沉积在视网膜内，呈黄色颗粒或斑块状，称为硬性渗出。
8、弱视：是视觉发育期内由于异常视觉经验（单眼斜视、屈光参差、高度屈光不正以及形觉剥夺）引起的单眼或双眼最佳矫正视力下降，眼部检查无器质性病变。
1、结膜周边充血与睫状充血的区别？
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部位：穹窿部明显==角膜边缘明显；
血管形态：树枝状或网状==绕角膜缘呈放射状排列；
颜色：鲜红==粉红、玫瑰色；
血管移动性：推动球结膜时随移动==推动球结膜时血管不移动；
血流方向：由穹窿部走向角膜缘==相反；
肾上腺素实验：充血消失==充血不消失；
临床意义：结膜炎表现==角膜或眼球深层组织炎症。
2、房水的生成与循环
房水由睫状体通过主动转运（约占75%）、超滤过和弥散等形式产生。
房水循环：睫状体产生，进入后房，越过瞳孔到达前房，再从前房角的小梁网进入Schlemm管，然后通过集液管和房水静脉，汇入巩膜表面的睫状前静脉，回流到血循环。学习资料．
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另有少部分从房角的睫状带经由葡萄膜巩膜途径引流（约占10%～20%）和通过虹膜表面隐窝吸收（约占5%）。
3、急性闭角型青光眼急性发作期的临床表现？
剧烈头痛、眼痛、畏光、流泪，视力严重减退，常降到指数或手动，可伴有恶心、呕吐等全身症状。
体征有眼睑水肿，混合性充血，角膜上皮水肿，裂隙灯下上皮呈小水珠状，患者可有“虹视”的主诉，虹视的出现主要是由于水肿的角膜上皮其上皮细胞间出现大量的小水泡，这些小水疱由于重力作用呈水滴状，类似三棱镜，使通过的光线产生折射现象，从而出现虹视。角膜后色素沉着，前房极浅，周边部前房几乎完全消失。如虹膜有严重缺血坏死，学习资料．
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房水可有混浊，甚至出现絮状渗出物。瞳孔中等散大，常呈竖椭圆形，光反射消失，有时可见局限性后粘连。房角完全关闭，常有较多色素沉着。眼压常在50mmHg 以上。眼底可见视网膜动脉搏动、视盘水肿或视网膜血管阻塞，但在急性发作期因角膜水肿，眼底多看不清。
4、前葡萄膜炎的临床表现？
症状：患者可出现眼痛、畏光、流泪、视物模糊，在前房出现大量纤维蛋白渗出或反应性黄斑水肿、视盘水肿时，可引起视力下降或明显下降，发生并发性白内障或继发性青光眼时，可导致视力严重下降。
体征：睫状充血或混合性充血：睫状充血是指位于角膜缘周围的表层巩膜血管的充血，是急性前葡萄膜炎的一个常见体征。
角膜后沉着物：炎症细胞或色素沉积于角膜后表面，被称为KP。其形成需要角膜内皮学习资料．
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损伤和炎症细胞或色素的同时存在。
前房闪辉：是由血-房水屏障功能破坏，蛋白进入房水所造成的，裂隙灯检查时表现为前房内白色的光束。
前房细胞：在病理情况下，房水中可出现炎症细胞、红细胞、肿瘤细胞或色素细胞
虹膜改变：虹膜可出现多种改变，虹膜与晶状体前表面的纤维蛋白性渗出和增殖可使二者粘附在一起，称为虹膜后粘连
瞳孔改变；晶状体改变；玻璃体及眼后段改变；。
5、麻痹性斜视和共同性斜视的鉴别？
发病年龄：任何年龄==多在5岁以前；
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病因：神经系统疾病、外伤、炎症、肿瘤==未明确；
自觉症状：多有复视、眩晕、伴代偿性头痛==无明显症状；
眼球运动：有障碍==正常；
斜视度：第二斜视角大于第一斜视角==相反。
6、酸碱化学伤的急救措施？
争分夺秒地在现场彻底冲洗眼部，是处理酸碱烧伤的最重要一步。及时彻底冲洗能将学习资料．
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烧伤减到最低程度。应立即就地取材，用大量清水或其他水源反复冲洗，冲洗时应翻转眼睑，转动眼球，暴露穹窿部，将结膜囊内的化学物质彻底洗出。应至少冲洗30min以上。送至医疗单位后，根据时间早晚也可再次冲洗，并检查结膜囊内是否还有异物存留。也可进行前房穿刺术。
7、干眼症治疗原则？
按临床类型：分泌减少型（补充泪液、保存泪液、减少蒸发、增加泪液分泌、抑制炎症和免疫反应）和蒸发过强型（主要针对睑板腺功能障碍治疗，抑制炎症、清洁眼睑、减少蒸发脂质替代治疗）；
按病情轻重：轻度患者（仅给予粘稠度较小的人工泪液）、中度患者（主要应用粘稠度较大、不含防腐剂的人工泪液二线治疗方法是泪小点栓塞）、重度患者（加用环孢霉素学习资料．
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和泪小点栓塞最后考虑手术眼睑缝合术或自体颌下腺移植）。学习资料．
《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况: 推销员：您需要货物平均重量为多少 顾客：那很难说，两吨左右吧！ 推销员：有时候多，有时候少，对吗 顾客：对！ 推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗 顾客：对。不过…… 推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客：是的。 推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。 推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态
顾客：对，那是事实。 推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗 顾客：是的，正好在冬天。 推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢 顾客：您的意思是 推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客：那当然要看它能使用多长时间了。 推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客：当然是马力大的那辆车了！ 推销员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗顾客：对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员：我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客：让我看看…… 推销员：哎！怎么样您有什么想法 顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，
一、打1折 估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧! 据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗?那我们看下面—— 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。
那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢? 见过打折促销的，却是没见过如此“打1折”的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹! 二、一件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢? 意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。 这真是“新”上创新的创意!
经典营销案例分享 娱乐营销的5大策略及4C原则 娱乐营销为企业创造多元化价值 所谓娱乐营销，就是将娱乐的元素或形式与企业整合营销结合起来，与消费者实现互动，让消费者对企业以及产品或服务产生好感和联想，感化消费者的情感、感动消费者的心灵，从而达到既销售了产品，又建立了客户忠诚度的目的。因娱乐营销具备参与性、创新新、整合性、人性化等特点，因此，娱乐营销还可以提升员工满意度，提升销量，战胜竞争对手。 ?娱乐营销的5大策略 锁定策略：锁定目标群体，迎合他们感情上的需要和对成功的期望。只有精确锁定目标群体才能针对目标群体制定具体的策略。“动感地带——我的地盘听我的”，这句曾经熟悉的口号似乎记忆犹新。当年中国移动迎合年轻人感情上的需要——自立自主，聘请当年的人气巨星周杰伦做形象代言人——满足他们对成功的期望——酷、有个性、有才华。加上各种互动活动以及相关联的增值服务，使“动感地带”成为中国移动成长最快的业务。 扩展策略：拓展体验，开发关联产品，给客户创造更多的机会，让他们以购买其他东西的方式来享受你所提供的感情上的联系。这样的策略在电影产业体现的尤为突出。当年电视剧《还珠格格》热播之际，商家借用小燕子、紫薇等剧中人物形象效应，生产了一系列副产品，如T-shirt、杯子、笔记本、人物玩偶等，都得到热卖。电影《功夫》的流行，使得电影中的棒棒糖也是销量大增。《侏罗纪公园》产生的副产品：有午餐盒、笔记本、床单、人物玩偶等也都受到热捧。 重复策略：创造一种客户和员工都想重复的体验。这类策略多以节目形式体现，在中国电视娱乐节目中也是比比皆是。早期央视的《同一首歌》，到现在各大卫视都有的娱乐节目，像《中国好声音》、《爸爸去哪了》等等，都已经连续举办多届，创造着观众和演员都想重复的体验。 升级策略：说服客户在购买了一件东西以后，继续对这件东西投入更多的钱。成功的商业影片都会不断推出续集，了解漫威电影的都知道，漫威公司中英雄电影不断有续集推出，《绿巨人》、《美国队长》、《雷神》等英雄题材的电影不断有续集推出，且慢慢的已经升级成了一个体系——《复仇者联盟》。毋庸置疑是这一策略的是成功的，让漫威公司在电影产业赚的盆满钵盈。 更新策略：如果你与客户在感情上建立了联系，他们也将期待体验再次更新。保持神秘感，不断创新是持续成功的关键。在音乐界，王菲被誉为百变天后，这么多年来，一直主导者华语乐坛，因为每次她的演唱会都会有很多的大胆的
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
端午节粽子市场促销方案 广告策略建议因为所面对的是大众消费品市场，所以扩大整个市场的需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋的长期目标。但如何在端午节短短的时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期的策略。 （二）确定广告目标（1）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额280万。（2）使五芳斋的广州市场占有率提高6%—8%，达到30%（3）在广州市场建立五芳斋的良好品牌形象，树立高品质、高品位的品牌形象。（三）广告诉求对象 其中细分为三1．基于对团购市场的研究，发现在团购的过程中决策人和购买人行为分离。促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播。2．利用五芳斋强大的终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播。3．饮早茶，"一盅两件"，是广东人的生活嗜好。所以出入高档茶楼、酒楼的消费群也是五芳斋的促销对象。 （四）广告传播主题（1）市场细分使市场需求呈现多元化。团购市场是节日消费市场的一个分支。（2）根据以上竞争对手的广告分析和五芳斋自身的特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感的一种品牌形象 （五）广告创意（1）广告口号：“品位出棕，与众不同“ “选大品牌，当然体面过人”“中华粽子第一品”（2）媒介标题：“选大品牌，当然体面过人”“五芳斋与您一同品味中国食文化的清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳斋”浙江嘉兴的专业粽子生产企业—五芳斋”（3）文案创作 广告实施团购市场以dm直邮广告为主。 市场方案格式/市场方案模板 ·2010年白酒企业区域市场运营汇报方案 内容摘要：一、市场现状分析（一）、2009年主要产品销售数据分析（二）、产品主要渠道销售数据分析（三）、各产品宣传推广费用投入分析（四）、各产品主要经销商综合实力分析（五）、09年管理状况分析1、内部管理状况分析二、2010年市场运营指导思想（一）、团队建设指导思1、把团队建设纳入最重要的工作内容及职责范畴。2、加强系统、科学、实用的培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能。3、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化。4、将区域团队人员打造成一支合格的营销团队，推动“**名酒营销专家”目标的早日实现。（二）、渠道开发建设指导思想1、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”的营销战略；2、调整、优化… ·产品销售市场开发方案 内容摘要：第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况1、市场调研内容（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（5）导入时间及重点渠道的确定；（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪… ·绿色蔬菜生产市场方案 内容摘要：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，解放思想，科学发展，扎实工作，以提高蔬菜产品质量和市场竞争力为重点，按照“规模化经营、标准化生产、专业化分工、信息化管理”的现代农业发展要求，加大科技投入力度，加速我乡绿色蔬菜生产发展。二、工作目标种植各类冬早蔬菜11470亩，总产量22000吨，实现销售收入4350万元。控制洋葱种植面积，大力发展加工型农业和设施农业，引导农民种植效益好，品质佳，珍贵稀有精品蔬菜，加大蔬菜规模化，标准化种植力度，逐步使我乡蔬菜种植结构趋于合理。三、认清形势强化措施加强领导推进我乡A级绿色蔬菜生产示范基地建设（一）提高认识加强领导各村委会、各站所、各村小组、要从贯彻落实科学发展… ·大学生消费观念市场调查方案 内容摘要：一、主题关于大学生消费观念的调查及分析二、调查范围以**大学为中心，涉及师大、中南等高校的本科生、研究生。三、参与人员及分工组长：采访：问卷设计及分析：背景资料收集：执笔人：四、活动进程及安排1、准备阶段：确立活动主题，进行成员分工，初步确定采访范围，对选题进行大致了解，预计用时一周。2、设计并发放问卷，对典型人物进行访谈，尽可能广地接触采访对象，深入开展调查活动，全面掌握已有背景资料，预计用时两周。3、分析阶段：对问卷数据进行分析整理，对采访结果进行归纳总结。根据所得数据，形成一点的理论，各成员对本次活动形成系统的结论，此阶段预计用时一周。 4、成文阶段：各成员交流活动心得，依据前三阶段的成果确立报告内容及行文方… ·天燃气市场方案 内容摘要：为进一步加强对我区燃气市场的管理，维护燃气市场秩序和社会稳定，保证人民群众生命和财产安全，根据有关法律法规及文件要求，对全区燃气市场进行一次全面清理整顿。为做好这项工作，特制定本方案。一、指导思想以党的十六大精神为指针，以国家和省、市有关要求为指导，以《××省燃气管理条例》等相关法律法规为依据，以保障燃气安全、维护燃气市场经营秩序为目的，进一步提高全社会的安全意识和经营者守法经营的自觉性，推动我区燃气市场管理工作向法制化、规范化和健康有序、方便
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
100个经典促销方法实战案例
无论你是实体店还是网络销售，无论你是创业者还是个人经营者，都离不开活动促销，没有促销就没有销量，要想把销路打开，那么我们就得实行促销，接下来介绍一些实战的促销方法，供大家参考。 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带 销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降 价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱 德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓 住了顾客的心里，对于实体店来说，顾客是无限的，选择性也 是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且 还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失 利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上 双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
万科经典促销案例 题目房地产策划促销方法论 来源： 宋红斌在多年的房地产策划工作中所总结的用于房地产促销的一些基本形式。 应用： 本商理适用于在房地产策划活动中，策划人如何灵活地运用房产促销基本方法进行楼盘营销具有启发意义。 内容： 在房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？ 宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用： 一、“无风险投资” 促销法； 二、购房俱乐部法； 三、“购房安全卡”促销法； 四、“精装修房”促销法； 五、周末购房直通车促销法； 六、优惠价格促销法； 七、名人效应完美形象促销法；
八、环保卖点促销法； 九、保健卖点促销法； 十、展销会促销法； 十一、赠奖促销法； 十二、抽奖促销法； 十三、先租后卖法； 十四、联合推广楼盘法； 十五、公益赞助促销法； 十六、节庆、典礼促销法； 十七、新闻、公关促销法； 这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。 释： 如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进（Sales Promotion）（简称SP），是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。 销售促进作为促销组合的四大工具之一，在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场，许多房产商都忽略了销售促进，那时房产商最注重的莫过于公共关系；随着市场从卖方市场转向买方市场，房产商在市场竞争的要求下，开始注重并研究有关市场推广策略。在楼市，当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候，就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签：牙刷陀螺软胶手电筒舌苔上海分类：销售 3月17日晚，我结束培训从上海回诸暨，在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷，但是他运用了不少销售技巧，值得我们学习。 火车刚驶出上海，就有销售员，前来推销陀螺。 “大家请看我手里的这个陀螺！这是一个很好的玩具，可以带回给家里的孩子。它不用电池，而是上发条。” 边说着他动手给陀螺上好了发条，放在列车走道上。 “大家看，这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐，当然火车上噪音大，听不清楚。在家里还是很清楚的，现在唱的是波斯猫。 这么好的陀螺，只是十块一个。有谁要带个回家，给孩子玩玩的。” 说完他收起陀螺，一边问着，一边向走去。 这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点，然后又补充了会发光，会唱歌这两项功能，但都没有深入。他虽然动手演示，但只有靠近走道的乘客看了一眼，关注的人并不多。我有给孩子带一个的想法，本想等他来问我要不要时，还个价。哪知他朝大家问了一句，便去另一节车厢了，也就没有喊住他。 十分钟之后，又来了一位销售员，前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒，一边说道：“大家请看这个手电筒！我的这个手电筒不用电，只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒，就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。” 他走过的时候，我抬头看了一眼，发现他手里的电筒我以前买过一个，也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒，亮45分钟，和陀螺销售员说到的32种不同的光，都在推销新产品的时候运用了精准的数字，一方面给乘客留下了很深的印象，一方面增加了推销话术的可信度。 又过了十分钟，有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。 “各位朋友，请大家看看手上的牙刷！” “牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。 “各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着，这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。 动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。 “第二，大家请看牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。” 一听这个，我觉得有些新鲜，情不自禁低头看桌上的牙刷。果然，牙刷背面有一块软胶。提前在桌上放一盒牙刷，方便乘客观察，起到促进成交作用。 “最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好的保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。” 听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。 到这一步，其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点，我平时都买三块钱左右的。 为什么他没说价格，我就知道是十块钱一盒？其实他已给所有人下了一个价格制约。首先，桌上那盒牙刷是明码标价的。其次，刚过去的两位推销员，推销的产品都是十块一件的。事后回想，这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然，他报出了我心中的价格。
保险学案例 1．有一承租人向房东租借房屋，租期9个月。租房合同中写明，承租人在租借期内应对房屋损坏负责，承租人为此而以所租借房屋投保火灾保险一年。租期满后，租户按时退房。退房后一个月，房屋毁于火灾。于是承租人以被保险人身份向保险公司索赔。保险人是否承担赔偿责任？为什么？ 如果承租人在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔赔？为什么？ 解：（1）保险人不承担赔偿责任。因为承租人对该房屋已经没有保险利益。 （2）房东不能以被保险人的身份索赔。因为保单转让没有经过保险人办理批单手续，房东与保险人没有保险关系。 2.某家银行投保火险附加盗窃险，在投保单上写明24小时有警 卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后银行被窃，经调查某日24小时内有半小时警卫不在岗。问保险公司是否承担赔偿责任？ 解：保险公司不用承担赔偿责任。因为该银行违反了明示保证（或保证，或最大诚信原则），而保证是保险合同的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以解除保险合同，或宣布保险合同无效，在发生保险事故事不承担赔偿保险金责任。
3.某宾馆投保火险附加盗窃险，在投保单上写明能做到全天有警 卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后宾馆于某日被盗，经调查，该日值班警卫因正当理由离开岗位仅10分钟。问宾馆所作的保证是一种什么保证？保险公司是否能藉此拒赔？为什么？ 解：该宾馆所作的保证是一种明示保证。保险公司可以据此拒赔。因为该宾馆违反了明示保证，而保证是保险合同的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以据此而解除保险合同，或宣布保险合同无效，在发生保险事故事不承担赔偿保险金责任。 4.有一批货物出口，货主以定值保险保险的方式投保了货物运输 保险，按投保时实际价值与保险人约定保险价值100万元，保险金额也为100万元，后货物在运输途中发生保险事故，出险时当地完好市价为80万元。问： (1)如果货物全损，保险人如何赔偿？赔款为多少？ (2）如果部分损失，损失程度为60％，则保险人如何赔偿？其赔款为多少？ 解：（1）按照定值保险的规定，发生保险事故时，以约定的保险金额为赔偿金额，因此，保险人应当按保险金额赔偿，其赔偿金额为100万元。 （2）保险人赔偿金额＝保险金额×损失程度＝100×60％＝60万元
广告策略建议因为所面对地是大众消费品市场，所以扩大整个市场地需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋地长期目标.但如何在端午节短短地时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期地策略. （二）确定广告目标（）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额万.（）使五芳斋地广州市场占有率提高—，达到（）在广州市场建立五芳斋地良好品牌形象，树立高品质、高品位地品牌形象.（三）广告诉求对象文档来自于网络搜索 其中细分为三．基于对团购市场地研究，发现在团购地过程中决策人和购买人行为分离.促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播.．利用五芳斋强大地终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播.．饮早茶，"一盅两件"，是广东人地生活嗜好.所以出入高档茶楼、酒楼地消费群也是五芳斋地促销对象.文档来自于网络搜索 （四）广告传播主题（）市场细分使市场需求呈现多元化.团购市场是节日消费市场地一个分支.（）根据以上竞争对手地广告分析和五芳斋自身地特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感地一种品牌形象文档来自于网络搜索（五）广告创意（）广告口号：“品位出棕，与众不同“ “选大品牌，当然体面过人”“中华粽子第一品”（）媒介标题：“选大品牌，当然体面过人”“五芳斋与您一同品味中国食文化地清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳斋”浙江嘉兴地专业粽子生产企业—五芳斋”（）文案创作文档来自于网络搜索 广告实施团购市场以直邮广告为主. 市场方案格式市场方案模板 ·年白酒企业区域市场运营汇报方案 内容摘要：一、市场现状分析（一）、年主要产品销售数据分析（二）、产品主要渠道销售数据分析（三）、各产品宣传推广费用投入分析（四）、各产品主要经销商综合实力分析（五）、年管理状况分析、内部管理状况分析二、年市场运营指导思想（一）、团队建设指导思、把团队建设纳入最重要地工作内容及职责范畴.、加强系统、科学、实用地培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能.、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化.、将区域团队人员打造成一支合格地营销团队，推动“**名酒营销专家”目标地早日实现.（二）、渠道开发建设指导思想、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”地营销战略；、调整、优化…文档来自于网络搜索 ·产品销售市场开发方案 内容摘要：第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况、市场调研内容（）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；（）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，店和中档酒店、餐厅地数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群地文化素养等；（）经销商地基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它地满意度，经销商地个人资料等；（）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（）导入时间及重点渠道地确定；（）地方媒体选择：目标消费群最关注地媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（）促销员薪酬：主要竞品公司地促销员地薪…文档来自于网络搜索 ·绿色蔬菜生产市场方案 内容摘要：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，解放思想，科学发展，扎实工作，以提高蔬菜产品质量和市场竞争力为重点，按照“规模化经营、标准化生产、专业化分工、信息化管理”地现代农业发展要求，加大科技投入力度，加速我乡绿色蔬菜生产发展.二、工作目标种植各类冬早蔬菜亩，总产量吨，实现销售收入万元.控制洋葱种植面积，大力发展加工型农业和设施农业，引导农民种植效益好，品质佳，珍贵稀有精品蔬菜，加大蔬菜规模化，标准化种植力度，逐步使我乡蔬菜种植结构趋于合理.三、认清形势
《推销学》试题 一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于处理顾客无效异议的方法是（） A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法 2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型 A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（） A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服 4、下列属于有效成交信号的是（） A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。 A．逐户寻访法B．连锁介绍法 C．中心辐射法D．资料查询法 二、多项选择题（共15分，每题3分） 1、爱达模式适用于（） A、柜台销售 B、熟客销售 C、生活用品和办公用品的推销 D、生产资料的产品推销 E、面对陌生顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（） A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、对待顾客异议的正确态度有（） A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍 C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（） A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（） A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付 三、简答题：（共20分，每题4分） 1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？
案例一、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。 Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意 给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？ K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也 不担心！ Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性 的个人自尊和尊严，好吗？ 案例二、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。 K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例三、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性 K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您 的公司不允许我买！