案例1――利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这
一做法的看法。
⒊“消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?
⒋斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况: 推销员：您需要货物平均重量为多少 顾客：那很难说，两吨左右吧！ 推销员：有时候多，有时候少，对吗 顾客：对！ 推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗 顾客：对。不过…… 推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客：是的。 推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。 推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态
顾客：对，那是事实。 推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗 顾客：是的，正好在冬天。 推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢 顾客：您的意思是 推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客：那当然要看它能使用多长时间了。 推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客：当然是马力大的那辆车了！ 推销员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗顾客：对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员：我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客：让我看看…… 推销员：哎！怎么样您有什么想法 顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签：牙刷陀螺软胶手电筒舌苔上海分类：销售 3月17日晚，我结束培训从上海回诸暨，在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷，但是他运用了不少销售技巧，值得我们学习。 火车刚驶出上海，就有销售员，前来推销陀螺。 “大家请看我手里的这个陀螺！这是一个很好的玩具，可以带回给家里的孩子。它不用电池，而是上发条。” 边说着他动手给陀螺上好了发条，放在列车走道上。 “大家看，这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐，当然火车上噪音大，听不清楚。在家里还是很清楚的，现在唱的是波斯猫。 这么好的陀螺，只是十块一个。有谁要带个回家，给孩子玩玩的。” 说完他收起陀螺，一边问着，一边向走去。 这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点，然后又补充了会发光，会唱歌这两项功能，但都没有深入。他虽然动手演示，但只有靠近走道的乘客看了一眼，关注的人并不多。我有给孩子带一个的想法，本想等他来问我要不要时，还个价。哪知他朝大家问了一句，便去另一节车厢了，也就没有喊住他。 十分钟之后，又来了一位销售员，前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒，一边说道：“大家请看这个手电筒！我的这个手电筒不用电，只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒，就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。” 他走过的时候，我抬头看了一眼，发现他手里的电筒我以前买过一个，也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒，亮45分钟，和陀螺销售员说到的32种不同的光，都在推销新产品的时候运用了精准的数字，一方面给乘客留下了很深的印象，一方面增加了推销话术的可信度。 又过了十分钟，有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。 “各位朋友，请大家看看手上的牙刷！” “牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。 “各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着，这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。 动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。 “第二，大家请看牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。” 一听这个，我觉得有些新鲜，情不自禁低头看桌上的牙刷。果然，牙刷背面有一块软胶。提前在桌上放一盒牙刷，方便乘客观察，起到促进成交作用。 “最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好的保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。” 听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。 到这一步，其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点，我平时都买三块钱左右的。 为什么他没说价格，我就知道是十块钱一盒？其实他已给所有人下了一个价格制约。首先，桌上那盒牙刷是明码标价的。其次，刚过去的两位推销员，推销的产品都是十块一件的。事后回想，这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然，他报出了我心中的价格。
《现代推销技术》6号卷 适用专业：三年制营销与策划专业 一、名词解释题（每小题5分，共计15分） 1.商品推销： 2.推销目标： 3.产品异议： 二、填空题（每空0.5分，共计5分） 1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。 2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。 3.顾客的基本条件包括、、和。 三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分） 1.推销是一个信息双向沟通的过程。（） 2.推销的核心是人不是物。（） 3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（） 4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（） 5.推销是战略，营销是战术。（） 6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（） 7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（） 8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分） 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 9.交易谈判的核心内容是( )
教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书 现代推销实务（第3版） 习题答案 李红梅主编 Publishing House of Electronics Industry 北京 BEIJING
《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章寻找客户 ◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性 比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。 思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 1、有利于鼓励客户提前消费。 2、略 3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不
同。所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。） 4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东…… 第3章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制定推销目 标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境 和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益 目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你可以准备做 好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论） 2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
《推销学》试题 一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于处理顾客无效异议的方法是（） A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法 2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型 A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（） A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服 4、下列属于有效成交信号的是（） A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。 A．逐户寻访法B．连锁介绍法 C．中心辐射法D．资料查询法 二、多项选择题（共15分，每题3分） 1、爱达模式适用于（） A、柜台销售 B、熟客销售 C、生活用品和办公用品的推销 D、生产资料的产品推销 E、面对陌生顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（） A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、对待顾客异议的正确态度有（） A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍 C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（） A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（） A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付 三、简答题：（共20分，每题4分） 1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？
一、填空题 5.1.1 请求成交法又称和。 5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。 5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。 5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。 5.1.5 成交法又称小狗成交法。 二、判断题 5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。（） 5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（） 5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。（） 5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。（） 三、单选题 5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。 A.顾客打哈欠 B.顾客皱眉 C.顾客不时看表 D.顾客询问能否试用商品 5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。 A.请求 B.选择 C.假定 D.优惠 5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（）成交法。 A.保证 B.假定 C.小点 D.选择 5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。
A.保证 B.假定 C.优惠 D.选择 四、多选题 5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。 A.表情 B.语言 C.行为 D.事态 E.身体 5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。 A.皱眉头 B.玩弄一些小物件 C.轻轻点头 D.面带微笑 E.不时看表 5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。 A.与同伴议论商品 B.提出购买的细节问题 C.表赞同 D.大力肯定竞争对手商品 E.不断压价 5.4.4影响成交的因素有（）。 A.顾客 B.商品 C.推销人员心态 D.推销人员业务能力 E.成交环境 答案 一、填空题 5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法 5.1.2表情言语行为事态 5.1.3优惠成交法 5.1.4选择成交法 5.1.5试用 二、判断题 5.2.1 × 5.2.2 √ 5.2.3 × 5.2.4 × 三、单选题 5.3.1 D
第一部分大纲说明 1.课程的性质和任务 《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。 现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。 二、与相关课程的衔接 现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。 2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。 3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。 四、教学方法与教学形式建议 1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。 2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。 3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。 五、课程教学要求的层次 教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。