推销学案例分析题
推销学案例分析题
班级：热动09 - 1 姓名：陈文韬
学号：11
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案例分析题一：
别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是××人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来送给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然受欢迎。一旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考讨论题：
1.这位推销员使用了“好奇接近法”和“送礼接近法”，理所当然就是利用
了顾客的好奇心以及渴望得到免费午餐的心理。
2.缺陷也是相当的明显，推销员不能见面的第一时间就把赠送的礼品目的干
脆单独的说出，应附带说明获赠礼品的前提条件。
分析：
1.顾客普遍具有渴望免费午餐的心理，在进行推销的过程中可以使用较低价
值的东西作为礼品赠送给顾客作为购买你所推销产品的附带品。
2.这个方法也有一个不好的地方。那就是额外的增加的推销的成本。作为一
个推销员，拿佣金是很正常的事情。采用送礼的方法最好的利用公司规定的赠品来赠送，如果单纯利用推销员自己的收入去买赠品，对于推销员自身为了增加收入这个目的来说，可能未拿到预期订单就已经失去了一部分推销成本。
3.送礼接近法的一个坏处也是显而易见。在中国的市场中已经被无数次证明
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过，精明的顾客往往是从来都不对赠品感冒而且赠品太次也会损坏产品以及公司的形象。另外有时候赠品抢占顾客的眼球更甚于所推销的产品，这会导致流失一部分对赠品不感冒但对产品有兴趣的顾客，因为赠品第一时间抢占了顾客的眼球。
案例分析题二：
真正的主人
王伟是某房屋装修公司的推销员，王伟第一次去访问顾客时，听附近的人说：“洪先生是一位有钱人，他可能要返修住宅。”于是，他就去拜访了洪先生的太太，洪太太态度很好，说是要和丈夫商量一下。王伟听了十分高兴，感到工作很顺利。听洪太太说她丈夫在政府卫生部门工作，于是，王伟利用中午休息的时间去拜访了洪先生。洪先生一点也没有不耐烦，实在是一位老实厚道的人。当王伟说明来意后，洪先生说：“是吗！我太太是这样说的吗？”说话的态度很温和。
王伟幻想：“只要洪先生同意，就可以同他签订合同了。”他认定洪先生是主攻目标，只要往他家里打电话，事情就算办成了。
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可是没有想到王伟却完全失败了，据说被另一家公司抢走了生意。后来他才知道洪先生是过门女婿，洪太太的娘家在附近是屈指可数的富户。洪太太有很长的教师资历，工资比丈夫还高，当然，决定权在她手中。
思考讨论题：
1.王伟的失败在于他没有认识到洪太太的回答是一个敷衍式异议，而且下一
步的定位也是相当的错误，对洪先生家庭的了解度不足是下一步失败的主因。
2.在洪太太变相婉拒我之后，我应该马上认识到这是一种拖延手段，这时候
我应该立马转而讲述产品的特征、优点，特别是顾客购买产品之后能得到的切身利益，帮助顾客确认她所做的购买决策是正确的。
分析：
1.一个家庭的构成是可以调查的，特别是一个在当地显赫的家庭。作为一个
推销员，如果当地人对推销对象有一定认识的话，就应该前期做好功课搜集足够多的资料以便了解顾客真正所需。特别是要了解一个家庭中以经济收入来决定最高决策权的人物地位。这对于选择主攻对象相当重要。
2.王伟的案例说明了对产品还不够认识，涉世未深。在顾客的婉拒发生时没
有捉住下一步对产品介绍，而且还少了对洪太太的婉拒的原因进行认识。
这是相当大的一个禁忌。这种定位错误处理不好的话日后可能会对公司的形象造成不利影响。
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《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况: 推销员：您需要货物平均重量为多少 顾客：那很难说，两吨左右吧！ 推销员：有时候多，有时候少，对吗 顾客：对！ 推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗 顾客：对。不过…… 推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客：是的。 推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。 推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态
顾客：对，那是事实。 推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗 顾客：是的，正好在冬天。 推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢 顾客：您的意思是 推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客：那当然要看它能使用多长时间了。 推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客：当然是马力大的那辆车了！ 推销员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗顾客：对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员：我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客：让我看看…… 推销员：哎！怎么样您有什么想法 顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，
2007年北岩银行挤兑事件 每一次经济恐慌都有其与众不同的特点，但都有一个相似之处，即它们都紧接着一段表面上的繁荣期之后发生，从而暴露出这种繁荣的空洞。这种顺序屡试不爽，每当我们发现可以不必通过艰苦缓慢的实干，就能轻松大发其财之时，就可以十拿九稳地断言，恐慌时期即将来临。 可能过去就有人讲过这样的话。事实上，在1859年，它已被写进1857-58年商业危机的历史。金融动荡感觉上各不相同，但大多数几乎如出一辙。 让我们从一个显然极为相似的案例开始。北岩银行(Northern Rock)是英国自1866年欧沃伦格尼银行(Overend Gurney)关门以来第一家倒闭的大型银行。两家都是久负盛名的机构，有着审慎且令人敬佩的财务历史：北岩银行的前身是东北部一家共同所有的建房互助会，欧沃伦格尼银行则在东安格利亚贵格会拥有深厚根基。 渴望增长的新一代高管接掌了两家银行的领导权，他们急切想要迅速扩大他们的贷款规模：北岩在房价泡沫的顶峰陷在房屋抵押贷款里，而欧沃尼栽在一些显然有问题的企业上，包括造船、谷物贸易、铁路融资行业及许多其他行业的企业。这些企业都犯了致命错误，即依赖短期借款为他们快速扩张和风险越来越大的贷款账目提供资金。与北岩一样，欧沃尼为其有缺陷的业务模式付出了代价。一个重大的不同之处在于，英国央行让欧沃尼倒闭了，导致其他一些企业在接着引发的恐慌中倒闭。 最近，两位美国经济学家——马里兰大学的卡门?莱因哈特(Carmen Reinhart)和哈佛大学的肯?罗格夫(Ken Rogoff)发表了一份对当前金融危机的分析报告，在文中他们找出了二战以来发生在工业国家的前18次银行业危机，把当前的金融危机放到了这一背景下加以研究。他们发现了把单个事件转化成金融繁荣和萧条的整体图景的共同主题，他们称之为“诸多标准金融危机指标上惊人的定性和定量相似点”。他们重点对美国进行了研究，但如果你观察相关数字，他们分析中的大部分内容也适用于英国。 在每次重大金融动荡之前，住房价格都会快速上涨，股票价格也是如此。由于直到危机发生的前夜，资本流入加速，经常账盈余迅速扩大。公共债务上升是战后危机中一个几乎普遍的前兆。当问题隐约浮现时，总体经济增长开始逐渐放缓。此外，以往的金融冲击发生前，通常有一段放松金融管制的时期。 作为一位见识颇多的记者，我见证了1973年至1974年的次级银行危机，我们最强大的金融机构险些被拖垮。现在，我还仍然保留着由四大清算银行之一发布的否认它们身处困境的新闻稿。那次事件有几个不同的触发因素：其中之一是1971年底开始实施的《竞争与信贷管理条例》(Competition and Credit Control)，它放开了贷款的上限，降低了对银行的流动性要求，并终结了利率同盟。之后的两年里，对英国居民的信用垫款总额增加了2.5倍。 放松管制也在今天的事件中扮演着角色。引用前美联储主席保罗?沃克尔(Paul V olcker)的话，过去25年间“我们从一个以商业银行为中心的、高度监管的金融体系，转变为一个经过了高度设计、复杂得多的体系。今天，众多金融中介发生在有效的官方监管和监督之外的市场，全都装在不知有多少万亿规模的衍生品工具里。” 另一个共同特征是，资产价格泡沫通常接在一段时期的价格稳定后发生，最近英国《金融时报》一篇由查尔斯?古德哈特(Charles Goodhart)和阿维纳什?佩尔绍德(Avinash Persaud)撰写的文章指出了这一点。他们引用了1929年的美国、20世纪90年代的日本、1997-98年的亚洲，以及2007-08年次级住房抵押贷款危机作为案例。 低通胀导致低利率和真实资产的积累，继而导致投资者为了获得更高的投资回报而去冒更大风险。20世纪70年代就有一个经典案例，当时石油美元涌入国际资本市场并推动利率走低。银行流动性充足，正四处寻找新的出口。他们在中欧和拉美的发展中经济体找到了正在找寻
案例22——逃亡者“天堂”梦断 一直以来，加拿大被称为中国逃犯的“安全避难所”和刑事犯罪“逃亡者的天堂”，厦门远华特大走私案首犯赖昌星逃往加拿大已有9年之久，携10亿元巨款外逃的中国银行黑龙江省分行河松街支行原主任高山等人也是选择了加拿大作为落脚点，以致有犯罪分子放言，外逃首选加拿大 1 然而，加拿大联邦公共安全部部长戴国卫于2008年８月２２日发表的声明打破了中国逃犯的“天堂”幻想。当天，涉嫌合同诈骗，被中国公安部通缉、潜逃加拿大５年之久的重大经济犯罪嫌疑人邓心志被遣返回国。戴国卫在声明中说，邓心志被遣返“进一步表明了我们政府的承诺，就是加拿大不会成为逃亡者的天堂”。 2 ●案情简介 2002年1月至8月间，邓心志涉嫌伙同陈泉山、崔自力，冒充中国人寿保险公司北京市朝阳区支公司领导及工作人员，以支付高息为诱饵，编造“国寿养老金还本保险”险种、使用伪造的印章、签订虚假的保险合同等手段，先后骗取中国航天科技集团公司第五研究院和中纺粮油进出口有限责任公司保险费，共计人民币1825万元。 2003年1月，事情败露后，三人仓皇出逃。其中，邓心志、崔自力二人持旅游签证潜逃到加拿大多伦多；陈泉山在逃往外地一年多后，于2004年5月到公安机关投案自首。2005年2月4日，陈泉山被北京市第一中级法院以合同诈骗罪判处有期徒刑十五年，剥夺政治权利三年，并处罚金15万元。2008年8月22日，邓心志被加拿大警方遣返回国，被公安机关逮捕 3 4 邓心志是由加拿大遣返我国的首名经济犯罪案件嫌疑犯。2008年8月22日，加拿大联邦公共安全部部长戴国卫发出的声明指出：“加拿大边境服务局（CBSA）确认将邓心志先生遣返回中国，邓因涉嫌犯有合同诈骗罪行而被中国有关方面通缉。”声明同时指出，邓心志在加拿大被遣返进一步表明加拿大政府的承诺，就是：加拿大“不会成为逃亡者的天堂”该国对犯罪的“容忍度为零。” 5 经典防腐洗钱案例：重庆晏大彬案 重庆巫山县交通局原局长晏大彬受贿、其妻傅尚芳洗钱一案，最后认定晏大彬犯受贿罪，判处死刑，剥夺政治权利终身，并处没收个人全部财产；认定傅尚芳犯洗钱罪，判处有期徒刑3年，缓刑5年，并处罚金50万元。 重庆第一贪戏剧性翻船过程 6 此案是我国首例腐败洗钱案，也是人民银行反洗钱部门和公安机关经侦部门大力配合国家反腐败工作的典型案例，同时还是洗钱罪设立以来第一例上游犯罪是贪污贿赂罪的洗钱案。 7 为了保证履行制定、执行货币政策的职能，中国银监会成立后中国人民银行保留了必要的金融监管职责。 一是明确了中国人民银行监督管理银行间同业拆借市场、银行间债券市场、银行间外汇市场和黄金市场，指导、部署金融业反洗钱工作，负责反洗钱的资金监测的职责。二是规定由中国人民银行会同国务院银行监督管理机构制定支付结算规则。三是建立中国人民银行的直接监督检查、建议监督检查和全面监督检查制度。四是明确中国人民银行根据履行职责的需要，有权要求银行业金融机构报送有关资料。 8 金砖四国（BRICS）由来 9 “金砖四国”是指巴西（Ｂｒａｚｉｌ）、俄罗斯（Ｒｕｓｓｉａ）、印度（Ｉｎｄｉａ）和中国（Ｃｈｉｎａ）四个重要国家。由这四个国家英文首字母组成的“ＢＲＩＣ”一词，其发音与英文的“砖块”非常相似，故这四国被称为“金砖四国”（ＢＲＩＣｓ）。 2001年，美国高盛公司首席经济师吉姆·奥尼尔首次提出“金砖四国”这一概念。2003年，奥尼尔在一份题为《与
作业：请阅读下列案例，任选2个案例，围绕每个案例的分析要点（可以不局限于案例后的分析要点），对案例进行分析和论述，每个案例分析不少于800字。在案例分析中，应该观点鲜明，言之成理。 案例一 一国四币：独特的货币文化现象 当政治上的“一国两制”在中国取得重大突破时，经济上的“一国四币”即人民币、港币、澳门币及新台币早已在两岸四地相互流通，这种新的经济文化现象，是很具有独特性的。 据有关资料，目前在大陆流通的港币现金已超过150亿港元，占香港货币发行总量的30％左右。而从台湾涌向大陆和香港的资金高达600多亿美元，其中有相当数量的新台币流到大陆，已在福建等地流通。由于受90年代末东南亚金融危机的影响，港元、澳门元与币值稳定的人民币关系十分密切，除金融机构相互挂牌外，形成了地域性的如珠江三角洲一带互为流通使用的局面。广州、深圳、珠海等地，接受港元、澳门元的店铺随处可见。内地城乡居民为了使自己拥有的货币收入分散化以及投资或收藏等原因，他们也都以拥有港币、澳门元及新台币为荣。与此同时，人民币在香港、澳门已进入流通领域，在这些地区，越来越多的人以人民币为“硬通货”及结算货币。在香港或澳门的街头上，除银行外，还随处可见公开挂牌买卖人民币的兑换店。更有趣的是，香港、澳门大多数的商店、饭店、宾馆等很多消费场所都直接接受人民币，一些商店门口甚至挂上“欢迎使用人民币”的牌子招揽顾客。台湾也同样出现了人民币的流通现象，许多人将人民币作为坚挺的货币来看待，台湾警方已视伪造人民币为非法，不少台胞回大陆探亲后，都带着人民币回去使用或留作收藏纪念。 案例分析要点：
1.这种独特的货币现象产生的原因。 2. 这种货币现象对大陆、港、澳、台四地的经济社会发展起到了怎样的作用。 3.这种现象会长期发展下去吗会否出现劣币驱逐良币对金融、经济会产生怎样的影响，需要采取什么对策。 案例二 花旗公司和旅行者集团的合并 1998 年4 月6 日，美国花旗银行（Citi bank）的母公司花旗公司（Citi corp）和旅行者集团（Travelers Group）宣布合并，这一消息给国际金融界带来了极大的震动。这次合并之所以引入注目，不仅仅是因为其涉及1400亿资产而成为全球最大的一次合并，更重要的在于，一旦这次合并得到美国联邦储备委员会的批准，合并后的实体将成为集商业银行、投资银行和保险业务于一身的金融大超市，从而使“金融一条龙服务”的梦想成为现实。 花旗公司原为全美第一大银行，1996 年美国化学银行和大通曼哈顿银行合并后，屈居次席。旅行者集团是—家总部设在纽约的老字号保险金融服务公司，是道琼斯30种工业股票中的一员。早期以经营保险业为主，在收购丁美邦经纪公司后，其经营范围扩大到投资金融服务领域。1997 年底又以90 多亿美元的价格兼并了所罗门兄弟公司，成立了所罗门--- 美邦投资公司，该公司已居美国投资银行的第二位。至此，旅行者的业务已包括投资服务、客户金融服务、商业信贷和财产及人寿保险业四大范围。 合并后的新公司将命名为“花旗集团”(Citi group)。旅行者集团首席执行官斯坦福·韦尔和花旗公司董事长约翰·里德同时担任花旗集团董事会主席。根据协议，旅行者集团的股东将以l股换新公司1股，花旗公司的股东将以l股换新公司股
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
国际金融——案例分析题 1、什么是汇率？汇率波动对贸易收支、资本流动、价格水平的影响是什么？ 外汇汇率又称外汇汇价，是不同货币之间兑换的比率或比价。 ①贸易收支对进出口的影响。汇率升值，导致出口减少，进口增加，导致贸易逆差。汇率贬值，满足马歇尔- 勒纳条件，导致贸易顺差，不满足逆差。②对资本流动影响。本币贬值，有利于资本流入，不利于资本流出。本币升值，有利于资本流出，不利于资本流入。预期本币贬值会导致抛本币 抢外汇，即资本外逃。预期本币升值，抛外汇抢本币，资本流入。③对价格水平影响。本币贬值，物价上涨。本币升值，物价下跌。 2、日元升值对日本经济的影响。 有两个方面。①直接影响。出口减少，出口行业受损，外资吸引力下降，对外投资增加。但面临的国家风险增大，物价下降，通货紧缩，国民经济增长受限，失业率提高。②日本为抵消日元升值，所带来的经济衰退，采取扩张性货币政策，刺激经济发展，促进本国货币对外 贬值。但此项政策，导致日本投资激增，经济泡沫空前膨胀。当泡沫破灭时，陷入长期经济衰退。 3、阿根廷货币局制度的内容。 分析要点： ①货币局制度是指由法律明确规定本国货币与某一外国可兑换货币保持固定汇率，并 要求本国货币的发行必须以一定（通常是100%）的该外国货币作为准备金的汇率制度。在这种制度下，货币发行量的多少由该国政府持有的储备货币量决定，货币当局失去了货币发行权；货币当局承诺按固定汇率无条件的进行本币和储备货币的兑换。 阿根廷的货币局制度固定了阿根廷比索与美元的比价。阿根廷政府为了要维持比索与 美元的固定汇率，就要求本国银行体系每发行1单位比索都要有该国银行持有的黄金或美元 作为支持基础。这种100%的储备体系使阿根廷的货币政策取决于该国际贸易和国际投资获 得美元的能力，只有当所获得美元的增加以后该国的货币供应量才能增加。 ②在实行货币局制度以后的几年中，恶性通货膨胀确实被抑制住，但是货币局制度同 时也使阿根廷丧失了为宏观经济调控需要而实施不同货币政策的可能性，阿根廷利率只能 被动的跟随美国利率的波动而波动，严厉、紧缩的货币政策阻碍了经济发展的速度，GDP实际年增长率不断下降，失业率的不断攀升。 在实行货币局制度期间，阿根廷比索对美元的汇率确实保持了稳定，然而经济发展速度、企业盈利能力等经济因素并未有好的结果。外债不断增加，国际收支经常账户的逆差逐 渐扩大，财政预算赤字不断攀升。
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
《现代金融实务与案例》题型5（案例分析） 案例一：信用贷款违规发放 案例内容: 信用贷款是仅靠借款人而发放的贷款，因而风险较大，通常只发放给信用评定等级比较高的借款人。如果商业银行在贷款过程中违规操作，将会增大贷款风险，造成不良贷款损失。 2006年1~6月，我国某商业银行共发放信用贷款185笔，共计480万元，其中违规向某建筑材料厂发放信用贷款50万元，贷款日该借款人的资产总额81831363.10元，负债总额88543895.00元，所有者权益－6712 53190元，资产负债率高达108.20％，说明该借款人已经资不抵债，财务状况较差，不具备还贷的能力；违规向关系人发放信用贷款30万元；违规向某水泥厂发放信用贷款48万元，该借款人信用等级评定为BB级，不具备发放信用贷款的条件。该银行贷款中的违规操作使得当年的不良贷款率比上年增长了5％。 案例思考 1企业具备何类信用等级才享有发放信用贷款资格？ 2结合案例说明审查贷款企业财务三张表的作用。 3结合案例说明银行防范贷款风险应采取的主要对策。答案参考： 1企业具备何类信用等级才享有发放信用贷款资格？ 企业信用等级分AAA、AA、A、BBB、BB、B六级，一般前三级才享有发放信用贷款资格，如是第四级要加上月均存款余额在1000万元以上的存款大户企业的条件。 2结合案例说明审查贷款企业财务三张表的作用。 资产负债表：全面综合地了解企业资产、负债和所有者权益的情况，以分析企业的偿债能力和获利能力。 损益表：反映企业一定时期内利润或亏损情况的报表，可从总体上了解企业经营业绩和获利水平。 现金流量表：反映企业现金流出、流入以及净流量增减变化的财务报表，通过现金流量的分析，可衡量企业偿还债务的能力。 3结合案例说明银行防范贷款风险应采取的主要对策。 本案例中第一笔贷款发放的企业资不抵债，第二笔贷款发放的企业信用等级不具备资格，均存在风险。银行应在贷款发放过程中采取以下对策： 通过对该案例的分析，当前商业银行防范贷款风险应采取以下主要对策： 首先要树立正确的业务发展指导思想，要在追求盈利性的同时，重视安全性和流动性，防止为了片面追求高速业务增长而忽视风险防范和内控机制建设的倾向。 其次，要在制度方面狠下工夫，尽快建立和完善适合我国国情的银行内控体制和机制。要建立和完善法人治理结构，积极推动银行体制改革，完善的风险管理体制、审 慎的会计财务制度和透明的信息披露制度。 再次，要尽快建立和完善银行风险识别和评估体系， 要建立和完善银行系统的稽核审计体系，完善专业监督检 查制度。注意使用外部审计力量和市场中介；进一步发挥 业务部门的专业检查作用，制定专业检查制度，加大专业 检查力度。 总之贷款发放的全过程要作到“贷款三查”，即贷前调查、 贷时审查和贷后检查。 案例二：金融监管之剑必须高悬-巴林银行破产事件 案例内容: 1巴林银行破产事件 1995年2月17日，世界各地的新闻媒体都以最夺目 的标题报道了同一事件：巴林银行破产了。巴林银行集团 是有着232年历史的老牌英国银行，在全球拥有雇员1 300 多人，总资产逾94亿美元，所管理的资产高达460亿美 元，在世界1 000家大银行中按核心资本排名第489位， 许多的英国王室显贵，包括英女王伊丽莎白二世和查尔斯 王子都是它的顾客，曾被称为英国的皇室银行。巴林银行 经历了1986年伦敦金融市场解除管制的“大爆炸”，仍 然屹立不倒，已成为英国金融市场体系的重要支柱。然而， 巴林银行长达两个世纪的辉煌业绩，却在1995年2月毁 于一旦。 巴林银行破产的直接原因，是其新加坡分行的一名交易员 ——尼克·里森的违规交易。里森，事发时刚刚满28岁。 1992年，里森由摩根斯坦利的衍生工具部转投巴林，被派 往新加坡分行。由于工作勤奋、机敏过人，里森得到重用， 升任交易员，负责巴林新加坡分行的衍生产品交易。期货 交易的成功使里森深受上司的赏识，地位节节上升，以致 被允许加入由18人组成的巴林银行集团的全球衍生交易 管理委员会。 里森的工作，是在日本的大阪及新加坡进行日经指数期货 套利活动。然而，里森并没有严格地按规则去做，当他认 为日经指数期货将要上涨时，不惜伪造文件筹集资金，通 过私设账户大量买进日经股票指数期货头寸，从事自营投 机活动。然而，日本关西大地震打破了里森的美梦，日经 指数不涨反跌，里森持有的头寸损失巨大。若此时他能当 机立断斩仓，损失还是能得到控制，但过于自负的里森在 1995年1月26日以后，又大幅增仓，导致损失进一步加 大。 1995年2月23日，里森突然失踪，其所在的巴林新加坡 分行持有的日经225股票指数期货合约超过6万张，占市 场总仓量的30%以上，预计损失逾10亿美元之巨。这项损 失已完全超过巴林银行约541亿美元的全部净资产值， 英格兰银行于2月26日宣告巴林银行破产。3月6日，英 国高等法院裁决，巴林银行集团由荷兰商业银行收购。 2日本大和银行事件 1995年9月26日，日本大和银行宣布一位44岁的交 易员井口俊男被指控因长期非法从事以美国国债为标的 物的交易，导致11亿美元的巨额亏损。美国联邦和纽约 州银行管理当局联合下令，限令大和银行在美国的17家 分行及大和信托投资公司必须在3个月内结束在美国的一 切业务，撤离美国，并规定大和银行3年内不得在美国重 新开展金融业务。大和银行数年来对经营信息特别是巨额 亏损秘而不宣，导致国际金融社会对日本金融业失去了信 心，竞相对日本的海外金融机构的融资征收高达1%的保险 费，增大了日本海外金融机构的经营成本，再加上国内大 藏省对金融机构自有资本率的要求越发严格。致使日本海 外金融机构纷纷从欧洲金融市场撤回。 思考题 1、金融监管的基本原则是什么？ 2、金融业为何要实行审慎的监管？请举例说明金融监管 的必要性。 3、巴林银行的倒闭是由于金融监管不到位还是内部监控 机制欠缺导致的？为什么？ 答案参考： 1、金融监管的基本原则是什么？ 由于经济、法律、历史、传统乃至体制的不同，各国 在金融监管的诸多具体方面存在着不少差异。但有些一般 性的基本原则却贯穿于各国金融监管的各个环节与整个 过程。 （一）依法管理原则 （二）合理、适度竞争原则 （三）自我约束和外部强制相结合的原则 （四）安全稳定与经济效率相结合的原则 2、金融业为何要实行审慎的监管？请举例说明金融监管 的必要性。 通过上述案例，我们必须实行审慎的监管，主要得到了如 下启示： 1金融市场主体面临着越来越广泛的风险 上述两个案例表明：第一，近20年来，金融市场主 体虽然面临着比以往任何时候都要多得多的机遇，但同时 也面临着比以往任何时候都要多得多的风险。第二，金融 风险并不是小金融机构的专利，一些大金融机构同样也存 在着巨大的金融风险。第三，金融风险的成因日趋复杂， 信贷风险与市场风险正呈现相互渗透的趋势。第四，不要 过于迷信专家和数学模型。 2健全的内控机制是防范金融市场风险的关键 巴林银行破产和日本大和银行事件不是偶然的，要想
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签：牙刷陀螺软胶手电筒舌苔上海分类：销售 3月17日晚，我结束培训从上海回诸暨，在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷，但是他运用了不少销售技巧，值得我们学习。 火车刚驶出上海，就有销售员，前来推销陀螺。 “大家请看我手里的这个陀螺！这是一个很好的玩具，可以带回给家里的孩子。它不用电池，而是上发条。” 边说着他动手给陀螺上好了发条，放在列车走道上。 “大家看，这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐，当然火车上噪音大，听不清楚。在家里还是很清楚的，现在唱的是波斯猫。 这么好的陀螺，只是十块一个。有谁要带个回家，给孩子玩玩的。” 说完他收起陀螺，一边问着，一边向走去。 这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点，然后又补充了会发光，会唱歌这两项功能，但都没有深入。他虽然动手演示，但只有靠近走道的乘客看了一眼，关注的人并不多。我有给孩子带一个的想法，本想等他来问我要不要时，还个价。哪知他朝大家问了一句，便去另一节车厢了，也就没有喊住他。 十分钟之后，又来了一位销售员，前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒，一边说道：“大家请看这个手电筒！我的这个手电筒不用电，只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒，就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。” 他走过的时候，我抬头看了一眼，发现他手里的电筒我以前买过一个，也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒，亮45分钟，和陀螺销售员说到的32种不同的光，都在推销新产品的时候运用了精准的数字，一方面给乘客留下了很深的印象，一方面增加了推销话术的可信度。 又过了十分钟，有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。 “各位朋友，请大家看看手上的牙刷！” “牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。 “各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着，这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。 动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。 “第二，大家请看牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。” 一听这个，我觉得有些新鲜，情不自禁低头看桌上的牙刷。果然，牙刷背面有一块软胶。提前在桌上放一盒牙刷，方便乘客观察，起到促进成交作用。 “最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好的保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。” 听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。 到这一步，其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点，我平时都买三块钱左右的。 为什么他没说价格，我就知道是十块钱一盒？其实他已给所有人下了一个价格制约。首先，桌上那盒牙刷是明码标价的。其次，刚过去的两位推销员，推销的产品都是十块一件的。事后回想，这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然，他报出了我心中的价格。
《推销学》试题 一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于处理顾客无效异议的方法是（） A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法 2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型 A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（） A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服 4、下列属于有效成交信号的是（） A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。 A．逐户寻访法B．连锁介绍法 C．中心辐射法D．资料查询法 二、多项选择题（共15分，每题3分） 1、爱达模式适用于（） A、柜台销售 B、熟客销售 C、生活用品和办公用品的推销 D、生产资料的产品推销 E、面对陌生顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（） A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、对待顾客异议的正确态度有（） A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍 C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（） A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（） A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付 三、简答题：（共20分，每题4分） 1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？
金融法规案例分析答案文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
1、案例分析题 2000年8月，甲厂向A银行借款20万元，期限一年，以本厂所有的一辆价值40万元的轿车作抵押，并到车辆管理部门办理了抵押登记；同年9月，甲厂又以该轿车作抵押物，向B银行借款15万元，期限为半年，双方也到车辆管理部门办理了抵押登记手续。2001年2月，甲厂用来抵押的轿车因火灾被烧毁，获保险公司赔偿金40万元，2001年3月甲厂向B银行的借款到期，B 银行向甲厂追讨15万元借款，否则便要拍卖被抵押的轿车。A银行获悉后，认为甲厂未经其同意便将抵押给该厂的轿车抵押给B银行，侵犯了其抵押权。甲厂答复说汽车已被烧毁，抵押权没了标的物，自然也没了抵押权。 问题：（1）甲厂用已作抵押的汽车再次抵押是否有效 （2）汽车被毁，抵押权人如何实现其抵押权 答案要点： （1）再次抵押有效。因为《担保法》第35条规定：“抵押人所担保的债权不能超出抵押物的价值；财产抵押后，该财产的价值大于所担保债权的余额部分，可以再次抵押，但不得超出其余额部分。” （2）根《担保法》第54条规定，同一财产向两个以上债权人抵押的，如果抵押合同已登记生效的，拍卖、变卖抵押物所得价款按照抵押物登记先后顺序清偿。第五十八条规定，抵押权因抵押物灭失而消灭，因灭失所得的赔偿金，应当作为抵押财产。由此可知，甲厂因被抵押轿车的毁损所获得的40万元赔偿金，应作为抵押财产，由A银行、B银行先后受偿20万元、15万元。 2、案例分析题
A向B购买了一批价值1万元的货物，并签发了一张1万元票据支付给B，C 以赝品冒充真品从B 手中骗得该票据，而后C以该票据偿还欠D的8千元借款并告之D实情，D因多得到2千元就接受了。后来D将该票据赠与E，E用该票据支付欠F的1万元装修款，F过世由H继承了这张1万元的票据。 请问：上述哪些人无票据权利，为什么 答案要点： 答案要点：C、D、E三人无票据权利。因为根据票据权利取得的一般理论及《票据法》的规定，持票人取得票据权利需具备三个必备条件：（1）持票人取得票据必须给付对价，但因税收、继承、赠与可以依法无偿取得票据的，则不受给付对价的限制，但该持票人所享有的票据权利不得优于其前手。（2）持票人取得票据的手段必须合法。以欺诈、偷盗或者胁迫等手段取得票据的，不得享有票据权利。（3）持票人取得票据时主观上应当具备善意。本案中，C以欺诈这种不合法手段取得票据，因而不享有票据权利；D明知C无票据权利而受让该票据，主观上属于恶意，因而也不享有票据权利；E是无偿方式获得票据，但因其直接前手D无票据权利，所以E也无票据权利。 3、2002年，甲股份有限公司为获得“省优秀企业”荣誉称号，就在其财会 文件中作了一些不真实记载，之后就一直如实制作财务报表。2004年，甲公司总资产达到1亿元人民币，总负债4000万元人民币，2002年至2004年三年共获利900万元。2005年初，甲公司决定向不特定对象公开发行新股和公司债券，其中拟发行新股为6000万元，拟发行公司债券额为5000万元，期限为5年，利率为7%（假设没有超过国务院限定的利率水平），其中用发债
第一部分大纲说明 1.课程的性质和任务 《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。 现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。 二、与相关课程的衔接 现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。 2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。 3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。 四、教学方法与教学形式建议 1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。 2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。 3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。 五、课程教学要求的层次 教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。
第二章货币 一国四币：独特的货币文化现象 背景资料 当政治上的“一国两制”在中国取得重大突破时，经济上的“一国四币”即人民币、港币、澳门币及新台币早已在两岸四地相互流通，这种新的经济文化现象，是很具有独特性的。 据有关资料，目前在大陆流通的港币现金已超过150亿港元，占香港货币发行总量的30％左右。而从台湾涌向大陆和香港的资金高达600多亿美元，其中有相当数量的新台币流到大陆，已在福建等地流通。由于受90年代末东南亚金融危机的影响，港元、澳门元与币值稳定的人民币关系十分密切，除金融机构相互挂牌外，形成了地域性的如珠江三角洲一带互为流通使用的局面。广州、深圳、珠海等地，接受港元、澳门元的店铺随处可见。内地城乡居民为了使自己拥有的货币收入分散化以及投资或收藏等原因，他们也都以拥有港币、澳门元及新台币为荣。与此同时，人民币在香港、澳门已进入流通领域，在这些地区，越来越多的人以人民币为“硬通货”及结算货币。在香港或澳门的街头上，除银行外，还随处可见公开挂牌买卖人民币的兑换店。更有趣的是，香港、澳门大多数的商店、饭店、宾馆等很多消费场所都直接接受人民币，一些商店门口甚至挂上“欢迎使用人民币”的牌子招揽顾客。台湾也同样出现了人民币的流通现象，许多人将人民币作为坚挺的货币来看待，台湾警方已视伪造人民币为非法，不少台胞回大陆探亲后，都带着人民币回去使用或留作收藏纪念。 思考题 1.这种独特的货币现象对大陆、港、澳、台四地的经济社会发展起到了什么样的作用？ 2.这种现象长期发展下去，试问会不会出现劣币驱逐良币的现象？为什么？ 案例分析 1.“一国四币”的互相兑换和流通是香港和澳门回归及两岸四地经济合作的必然结果，它有不少有利之处，主要表现在以下几个方面： 第一，两岸四地的货币互为流通有助于经济合作的深化及台湾问题的解决。近年大陆与香港的贸易总额平均每年高达8000多亿美元；大陆在香港的投资平均每年达120多亿美元，