房地产数字化体验式营销整体解决方案
序：从房地产业现状说起
过去的2006年是一个房地产政策年，国家对房地产业的宏观调控正在逐步成熟。与此同时，消费者消费理念也逐步变得理性，现在的房地产市场正在经历着从投资市场到自住消费市场的转变。
当前主流消费者的价值取向是怎么样的呢？
消费者日趋理性，他们关注的不仅仅是地理位置、升值空间等内容，房产本身的品质也逐步成为关注的重点，包括建筑结构、户型、小区环境和开发商的品牌方面。
随着媒体传播形式的日新月异，消费者对信息传达方式的要求不断提高，体验式营销将大行其道。目前，房地产行业采取的各种体验式营销的方式成本过高，而且体验方式较为单一，同时受场地、交通等因素的限制，参与体验的对象还是不够广泛。
如何去把握消费者的需求，如何应对这些变化？怎样提高销售业绩，如何降低销售成本？成为摆在目前房地产开发公司面前的紧迫问题。
——什么是虚拟现实技术？
虚拟现实技术，整合各种数字影像技术，是一套整体的体验式营销解决方案。系统基于普通PC的硬件，支持三通道（三维立体）展示，使目标受众在仿真的互动环境中亲身体验，具有传统传播工具的所不具备的互动、体验和沉浸感。
虚拟现实技术系统充分考虑目标受众接受媒体传播形式的心理趋势，采用全新的房地产体验式营销模式，可以广泛运用于房地产产品大型推广活动、销售现场、展会、方案评审会等等。
一. 虚拟现实技术的整体优势在哪里？
首先，虚拟现实技术系统应用于普通PC机，降低了应用门槛，同时减少了体验式营销的成本。
其次，虚拟现实技术系统以其坚实的技术平台和先进的营销理念，拓展了互动体验的方式，极大增强的体验效果。
第三，虚拟现实技术整合了通用的数字影像技术，简化了客户的应用流程，并且保证了销售理念在各方面执行的一致性。
二. 虚拟现实技术系统能为房地产项目销售带来什么？
虚拟现实技术的出现则完全解决了地产业体验式营销的应用瓶颈，因为它可以缩短销售周期、拓展销售渠道、促进融资效率、提升公司品牌形象，从而降低房地产项目销售成本，促进销售业绩增长。
(一). 缩短销售周期
我们可以从两个方面来缩短销售周期，一方面给购房者更直观的感受，更全面的信息，帮助购房者尽早作决定，另一方面协助开发公司进行销售指标分析，及时调整销售策略，进行市场细分，提高销售效率。
(二).拓展销售渠道
虚拟现实技术系统适用于售楼现场、各种平面媒体、电视媒体以及网络媒体等各种应用渠道，甚至可以将销售延伸到客户的家里，并通过客户来进行再传播，使销售的方式能多样化。
(三) 降低销售成本
与楼书、宣传片等传统方式比较，虚拟现实技术系统在各种应用之上，同时又整合了各种应用模式，大大节约了开发公司在各种应用上的投入，从而削减了销售成本（可以无限制导出效果图、动画），并可做到针对不同产品、客户作出策略化再营销，而其成本几乎为零（在效果图、动画上的投入）。
(四). 加大销售过程中客户有效停留时间
正常销售过程中，客户在售楼现场停留时间大概为1.5个小时，而在采用虚拟现实技术系统后，客户在现场停留的时间至少为增加30分钟，即提高时间利用率30%，同样对比一版广告可以把目标客户吸引来100人，通过售楼先生/小姐的沟通，锁定客户10人，那么通过虚拟现实技术至少提高有效沟通时间增加30%，则锁定客户13人，本系统对犹豫不决型客户的杀伤力尤为显著，则保守估计锁定客户15到16人；即应用该系统可以至少到达半次广告的作用。
(五) 优化资金利用
字影像项目的投入一般包括两个部分，制作费用与媒体费用。应用虚拟现实技术系统可以大大减少前一部分投入，从而将资金运用到更为需要的媒体宣传方面，达到更好的宣传效果。
(六) 提升公司品牌形象
通过虚拟现实技术系统在公司办公区、在售楼现场以及各种展会和各种活动现场的展示，可以宣传公司理念，展示公司的建设成果，促进开发公司与投资方以及购房者之间的良性沟通，从而提升公司的品牌形象。
三虚拟现实技术在房地产销售的应用功能有哪些？
(一) 虚拟现实技术系统户型展示
在户型展示方面，我们保证楼盘每种户型在数字沙盘中均有体现，
通过平面、户型分布、毛胚、户型导航、精装五种展示方式，将户型的
各种信息向客户传达：
1、户型的平面图、户型在项目中的位置分布和各户型室内装饰效果图将通过平面展示的方式进行表现。
2、各户型的毛胚结构，我们将通过实时漫游加定点导航的方式进行展示，表现室内的原始空间结构，让客户能够对各户型的尺寸，各部分的布局有清晰的认识。
3、各户型的实际居住效果，我们会模拟样板间的形式，依据客户提供的室内设计方案，将客户指定户型的户型结构效果、装饰效果等实时进行表现。
(二) 虚拟现实技术系统建筑展示
在建筑方面，需要传达的信息包括建筑的外观、建筑分布、楼层结构、
建筑导航和楼层的公共空间等几个部分。
1、各楼层的平面效果，建筑个立面效果，建筑整体效果图以及各建筑在项目中的位置等通
过平面展示进行，让客户对各建筑有初步的了解。
2、各楼层结构的展现，通过采用实时漫游和定点导航的方式进行，可以进行每层结构单独浏览和各楼层逐步叠加的方式漫游。
3、各楼层公共空间（如写字楼大堂空间、公共休息厅等等）的展示，采取平面与虚拟现实相接合的方式，将公共空间的功能布局、平面布置、装饰效果等方面的信息传达给客户。
(三) 虚拟现实技术系统小区环境展示
在小区环境展示方面，需要传达的信息包括小区的总体布局和小区景
观，需要重点表现的小品，各建筑和各景点的相关信息等等。
1、小区的总图布局和小区的总体景观设计，可以通过高空视角的实时漫游来进行体现，通过切换，我们可以将整个项目的日景、黄昏、夜景等不同展示风格的景观传达给客户。
2、各建筑和各景点的相关信息，可以通过在场景中会连接信息点的方式来实现，对项目基本信息，建筑信息，景观介绍等方面进行具体描述，信息点包括文字、图片、视频、全景照片等等。
3、需要重点表现的景观，我们可以通过定点导航的方式，将各景点在地图上进行导航，可以根据客户需要快速定位到想要到达的区域，进行浏览，还可以通过定点环视的功能，模拟人视角，将周围的景观实时传达给客户；
4、如果客户需要的话，他们随时可以将感兴趣的效果图和游历过程通过虚拟现实技术系统的输出功能，导出为静帧图片和动态画面，回家慢慢欣赏。
三．——虚拟现实技术系统销售辅助系统（选择性制作）
为了帮助客户了解楼盘销售情况，并根据销售数据，进行相关的决策分析，虚拟现实技术产品提供了销售辅助系统，主要有以下方面功能：
1、销售数据统计：通过后台数据库，将每套户型的销售情况存入销售辅助系统中，让客户对整个楼盘销售情况能够直观掌握。
2、销售指标分析：可以根据户型和建筑两种方式对销售情况进行统计分析，了解每套户型的销售状态（已售、预订、待售），针对不同户型和不同建筑的销售情况及时调整销售策略和宣传方向。
3、客户信息管理：帮助客户具体掌握市场细分方向，针对不同户型的客户类型进行具体分析，针对每类客户和每套户型指定具体的市场策略。
4、销售政策和项目进展情况分析：整体介绍本楼盘的背景情况，项目进展情况，房地产相关法规、公司销售政策等方面信息
四. 虚拟现实技术系统在不同场合的应用模式
1. 在售楼现场应用
展示目的：协助销售进行现场展示
展示方式：
1、3D大屏幕立体显示
120HZ大屏幕液晶显示器或者3D液晶电视外加立体眼镜，普通PC机就可体验3D电影《阿凡达》的立体效果，并能让客户亲自体验震撼视觉效果，总价不超过20000元，普通液晶电视加红绿眼镜3D显示不超过1万元，并可循环使用，一次投资可多个项目应用。
2、DVD播放展示
可以将虚拟现实技术中部分内容输出为光盘，通过常用的DVD播放工具进行展示。
3、光盘展示
通过向客户赠送光盘的方式，将售楼现场的概念延伸到客户终端，并可借助客户终端继续传播，向客户的周边辐射。
2. 在展会上应用
展示目的：宣传公司理念，展示公司建设成就，树立公司强大品牌形象。
展示方式：（应用3D眼镜效果尤佳）
1、3D液晶大屏幕展示：强烈震撼效果，吸引眼球，长时间留住受众，凸现沉浸感，能够留给受众极其深刻的印象，并在竞争对手中脱颖而出。硬件总价2万左右。
2、虚拟驾驶车展示：通过极具趣味感的交互方式，给观众以真实体验，能达到吸引人气，印象深刻的作用。硬件成本为1000左右。
3、笔记本展示：操作灵活，携带方便，应用于小型展会展台。硬件成本参照笔记本电脑的市场价。
3. 在办公室应用
展示目的：接待重大客户，同时辅助企业进行营销管理决策。
展示方式：
1、PC+投影组合
在会议室、办公室接待重要客户或进行行政汇报工作。
2、笔记本+投影组合
4. 在大型商业推广活动中应用
展示目的：辅助公司商业推广活动。
展示方式：
1、笔记本+投影组合
2、PC+投影组合
3、光盘展示
4、3D立体液晶电视
拉动现场气氛，在受众心中留下深刻印象，使商业推广具有趣味性，可观赏性。
六. 虚拟现实技术的价值体现在哪里？
（一）楼书+网站+效果图解决方案
1. 从表现效果上看，这种变现方式的信息量很全，而且便于携带，展示非常方便。但是就实际展示效果来说并不理想，不管是楼书还是网站均只能做到数据和信息的简单传达，不能给客户直观的印象，不能带给客户入住以后的主观感受。
2. 从项目运作周期来看，这种应用模式的从策划到设计到制作定稿一般会经过一个月的时
间。
3. 从成本上考虑，这种应用模式的费用包括制作费用、印刷费用、网络费用等，虽然总体不会太高，但涉及面广，协调起来极不方便。
（二）三维动画+广告宣传片解决方案
1. 从表现上，动画类的展示方式侧重对效果的展现，一般时间为5到6分钟，在有限的时间内无法将想要表达的信息全部传达给客户，同时不具有交互性，客户只能被动观看，而不能进行实际体验。
2. 从项目运作周期来看，三维宣传片从最初策划到进入制作到在电视媒体上播放周期会很长，一般会在两个月以上，其中制作时间为1个月左右。
3. 从成本上考虑，这种应用模式包括两部分的费用，制作费用和广告媒体费用，成本相对较高。
（三）一般虚拟现实解决方案
1.从表现上来看，一般的虚拟现实应用都强调交互性，能带给客户直观的体验，但在效果上的表现不如三维动画，同时信息量很少，客户想要了解的各种信息不能直接获得。
2. 从项目运作周期来看，这种项目从前期策划到制作一般会有一个月左右的时间。
3.从成本上考虑，这部分的费用主要为制作费用，但应用面相对较窄，应用方式较单一。
七. 虚拟现实技术数字体验式营销解决方案
1. 从表现上来看，虚拟现实技术系统完全从客户角度出发，整合了平面、三维动画、虚拟现实等多种表现方式，并将各种数据信息完美继承进来，展示效果好，信息量丰富，并且可以在不同场合，根据实际需要，通过各种模式应用。
2.从项目运作周期来看，从前期策划到制作完成一般在一个月以内，一定程度上缩短了运作周期。
3. 从成本上考虑，虚拟现实技术系统的应用兼容了各种其他的应用模式，用户一次投入后可以全方位解决问题，减少客户的制作费用，从而将费用可以投入带更为需要的广告媒体费用中去，得到更好的宣传效果。
2016年04月
浅谈房地产营销策划的几个问题 有位着名房地产企业老总说过一句话:一个项目要取得成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%在于销售执行,而前面的80%必须通过后面的20%来实现.事实上,这位老总的话后面还可以加上一句:无论是地块选择、规划设计,还是销售执行,都内含于房地产市场营销之中.在房地产业日益规范、市场竞争更加激烈的今天,过去简单的楼市买卖概念已导致一些问题的存在:商品房空置量上升;市场无效供给太多;商品房价格居于高位.只有引入先进的营销理念,做好销售前的营销策划和运用实际销售中的营销技巧,才能使自己的企业和楼盘在竞争中脱颖而出,成为房地产市场上的弄潮儿.下面,就如何搞好营销策划谈一些看法. 1 房产营销策划的几个关键问题 1.1 营销策划的基础———科学、全面的市场调查分析 房地产市场调查分析,是经营者了解、认识房地产市场的主要手段,也是企业经营管理必须要加强的基础性业务工作之一.其主要目的是收集有关房地产市场的情报资料,并对所收集的资料进行整理、分析和研究,找出房地产市场变化的原因,分析其中的规律性,相对准确地估测出未来市场的状况.需要调查分析的内容主要有:市场需求、商品房销售对象、市场商品房供应量、商品房销售价格、广告及市场竞争状况. 1.2 营销策划的思想理念———要树立品牌意识 美国可口可乐公司总裁曾自豪地说:即使该公司在一夜之间灰飞烟灭,他也可以凭借其品牌,在世界任何一家银行贷出款项重振雄风.这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力.随着住宅市场的发展和传播技术的进步,住宅品牌已从传统的店招、字号发展成为现代系统的品牌战略.品牌战略的实施,具有非常重要的意义:一方面,通过品牌竞争优胜劣汰,培育住宅名牌、名企,具有样板效应带领整个住宅产业健康发展;另一方面,名牌、名企具有强有力的吸附效应,运用市场整合原理,促进合作与兼并,形成强势品牌,形成住宅产业的规模效应,推动住宅产业向规范化、集约化、市场化、有序化发展.同时,实施住宅品牌战略有利于充实住宅商品的内涵,增加住宅商品的高附加值.在90年代后期,中国住宅品牌呈现百花争艳的局面,住宅品牌获得快速发展.但兴奋之余,我们也切不可忽视住宅品牌发展出现的误区,不可盲目实施.品牌战略贯穿于房地产开发企业的每一个环节,个别环节的失败,品牌声誉将受到巨大影响.房地产开发企业在树立品牌中要做到:质量取胜、信誉取胜、服务取胜. 1.3 营销策划的内容———广告策划和价格策划 1.3.1 营销广告策划 广告在整个房产项目营销中占有很重要的地位.一个好的项目即使它的优势再足,位置再好,设计再佳,如果没有好的广告去让客户了解,去吸引客户的购买欲望,那么这个项目也不一定会取得成功.一个成功的广告策划要做到以下几点: 一是要注意方式.通过市场分析在文字宣传报道、电视媒体广告、巨型广告牌等多种形式中选择能使客户最快了解项目的广告方式,也可以用看楼团、新闻发布会、展览团介绍等形式作为广告的方式,以达到广而告之的目的.
房地产体验营销探析(一) 〔摘要〕随着我国房地产市场的竞争越演越烈，一种新的营销模式，以更注重挖掘内涵，更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发，探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题，从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。 〔关键词〕房地产体验营销策略 一、问题的提出 1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。 二、房地产体验营销的适用范围 BerndH.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在
消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。 当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅； 2.工业厂房和仓库； 3.商场和店铺； 4.办公楼； 5.宾馆酒店； 6.文体娱乐设施； 7.政府和公用设施； 8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房，不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群，他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后，对住房的需求
房地产体验式营销案例.txt都是一个山的狐狸，你跟我讲什么聊斋，站在离你最近的地方，眺望你对别人的微笑，即使心是百般的疼痛只为把你的一举一动尽收眼底．刺眼的白色，让我明白什么是纯粹的伤害。“体验式营销有利于项目的推广和宣传，它能让消费者对开发商、楼盘、服务有进一步的认识和了解。”东莞万科高骏表示，近来万科通过网络征集会所名、广告主语等活动，并组织客户参观莞圳两地的研究中心和基地，让消费者与万科实现零距离接触的同时，对万科产品品质有更深层次的体会。 “我们一直都在追求给消费者一个近乎现实的体验环境，即现房或现成园林。如景湖湾畔，虽然楼盘已经完全具备销售条件，但是为了让购房者能够亲身体验园林，公司将销售节点推后，以确保销售期间每一位顾客都可以参与社区的园林配套。”光大地产黄海俊告诉记者。 所谓房地产体验式营销是指房地产企业在设计营销时，着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发，强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。这是理性和感性的结合。 体验式营销此起彼伏 体验式营销活动在莞持续上演。据不完全统计，8月份东莞市场至少举办了35场次营销推广活动，活动涉及才艺、体育、教育、选美等方面。采访中记者发现，在这轮营销宣传热潮中，商家们都绞尽脑汁寻求突破和制造新意，其中东莞商业中心、万科地产、光大地产等商家借助“体验式营销”在众多活动中脱颖而出，吸引了不少消费者和投资者的目光。 据最新了解，8月29日，东莞商业中心旗下大型综合项目第一国际将呈现一场别具一格的主题为“城市尖峰生活音乐酒会”的体验式营销活动，整个活动全天候上演，上午为新品公寓、写字楼VIP登记。此外，当天诚意登记的消费者可获得2万元抵5万元优惠。晚上七点半为VIP客户音乐酒会。售楼处现场举办专场红酒音乐会，来自澳洲玫瑰庄园的香醇葡萄酒配合拉丁风情的音乐演绎，带来极致的味听感受。专业品酒师还将在现场介绍红酒品鉴的知识及品酒技巧。 与购房者进行有效互动体验式营销利于楼盘推广 体验式营销为消费者创造了一个“全景体验”的过程，购房者能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，甚至还能体会到入住后的物业服务、家居景观。这种真切的心理感受使房产营销更加人性化。 体验式营销是一种潮流所趋，以前那样挖个坑就卖房的粗放式营销已经过去，同时消费者的要求也越来越高，购买者希望商家们能给到一些实实在在的现实物质，而不是一种过于虚夸的东西。就有点像卖衣服，消费者可以通过试穿来衡量这件衣服是否适合自己，这就是一种近乎真实的现场感受。 第一国际发展商相关负责人认为，面对变幻莫测的房地产市场以及日益挑剔的消费者，体验式营销模式的运用确实对楼盘销售起了推波助澜的作用。与此同时，随着体验式营销的推进与发展，可以看到曾经以期房销售为主的时期正在逐渐退去，整个房地产领域正在慢慢进入“准现房”销售阶段。体验式营销让开发商在规划设计之初即能真正以满足客户要求为前提，
什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。
(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！) 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略
价格结构 价格预期 第五部分营销通路 营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略 附录
引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
浅议房地产营销策划 郑敏华 (湖北财经高等专科学校经管系，湖北武汉430077) 【中图分类号}F293.35[文献标识码]Al文章编号〕1009一170X(2004)06一0033‘02 自前房地产市场越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称“营销”;种种营销战略、企划方案往往初看新颖、很有创意，在市场上也确实营造了浩大声势，结果是除了少数热销楼盘一时独领风骚之外，众多房产商吃力却不讨好，巨额的广告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。 仔细推究造成这种尴尬局面的原因，症结还是:中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。因此房地产开发商有必要对房地产营销策划的理论和我国的实际进行深入理解和分析，形成独特的营销策划创新理念，这样才能切中市场脉搏，把握市场趋势。 一、房地产营销策划的中心是顾客 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。于是，房地产营销策划界开始倡导从产品做起，从提 高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架设空
中走廊、提供网络服务、营造知识家园··一可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场，把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在 二，房地产营销策划的基础是物业 物业竿一性，营销第二性。房地产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不是人为制造卖点，不是为了营销而营销。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。几年前，当大量商品房完工后开始空置，开发商无不寄希望于营销商的专业水平，迷信房产营销为包治百病的灵丹妙药。如今，营销策划的重心前移，营销的前期介入成为时下的一个重要市场特征，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重于后期销售。营销策划的重头戏在于研究消费者需求，引导消费者需求，进而满足消费者需求。 三、房地产营销策划的关键是创新 房地产营销策划决不是简单的拍脑袋、出点子，也不是什么方案销售论、客户导入论、地段唯一论、广告决定论、低价定局论、炒作制胜论等等让人眼花缭乱的方案。真正的房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿于房地产定位、开发、销售、物业管理。它采用市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场。只有静下心来研究市场、研究物业，苦练内功，房地产营销策划才大有可为。 现在消费者需求越来越个性化、多样化，其需求有感性化和难以驾驭的一面。因此，仅仅以消费者需求为导向，一味不切实际地在消费者需求导向下跟风追涨，
CBD第一山水居所：豪宅的中心，中心的豪宅！ 《四季山水网络执行方案（2011）》 第一部分、营销目标 一、【时间范围】2011.10.23——11.31 二、【营销目标】 —目标（1）市场关注：延续项目一直以来的热销势头，保持项目的关注度和影响力； —目标（2）形象重塑：打造项目“福田CBD第一居所”的项目形象和价值符号； —目标（3）对位推广：根据目标客户特点，针对性的进行产品户型推介； 第二部分、营销策略 一、【营销背景】 —优势： （1）区位优势：四季山水位于塘朗山系绵延的豪宅群和深圳中轴线豪宅群的链条中心，与深圳大多著名豪宅自成体系；位于深圳福田中心区；属福田成熟悉地段，坐享深圳优质熟城完善配套和发展利好； （2）资源优势：四季山水比邻“三山一水六公园”，享有福田中心区珍稀的自然资源。社区内及周边生活配套完善，拥有优质学校、商业等，属于高尚居家住区。 （3）产品优势：属于纯高端大户社区，坐享精工打造纯正的泰式皇家园林，能够尊享优越的建筑品质和空间。 —劣势： （1）项目地段：虽属于福田区，但项目位于“边缘地带”，因此顾客对“梅林”具有一定的市场抗性； （2）市场竞争：后海、华侨城、香蜜湖等豪宅竞争对手的分流威胁，下半年约1500 套豪宅的供应量； （3）市场调控：市场高压调控仍然持续，市场开始出现量价回落的显著即将，后市依然充满不确定性，市场焦虑情绪开始抬头，观望情绪浓厚；另外，限购导致房票缺失，低迷
促使观望加重，这些难以通过传播直接解决。 二、【策略思路】 根据以上分析，网上行认为，四季山水项目在自身产品素质及资源方面具有极强的竞争力和稀缺性！目前营销中的最大挑战和使命来自于： —如何改变目前市场和客户对于梅林片区的“价值偏见”和“心理抗性”？ —如何让四季山水在众多竞争对手中脱颖而出？ —如何为产品寻找一个独特的、能够体现契合产品优势特色的的概念，易于传播和记忆？ 为此，在网络传播上，网上行制定了如下策略思路： —策略（1）区域引领：为了达到去“梅林化”的效果，我们提出了“塘朗山系豪宅群&中轴线豪宅群”，重新定义区域价值，通过炒作降低“价值偏见”和“心理抗性”，拔高项目的豪宅形象，从而引爆市场关注！ —策略（2）营销策略：通过夸张手法拔高“楼王”单位价值，炒作“天价楼王单位”的概念，在此引爆市场关注度，以期在竞争对手中脱颖而出！ —策略（3）事件引领：通过“深圳豪宅亮灯率大调查”策划和设计，展现四季山水极高的入住率，从而最有力的诠释四季山水为“福田CBD第一居所”的概念！ —策略（4）产品引领：展示四季山水项目高端宜居住宅环境，如园林、楼体、样板间、学校、公园、山林、水库等价值点，让更多客户从中感受到项目的优势和改变对片区的理解，感受四季山水优质的生活，达到体验式营销的目的――以形象的诠释，激发购买欲望！
体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客
香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。
目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布
房地产营销策划主要做什么？ 一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的 现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规 划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护； (7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。 可行性研究的工作阶段 <投资机会研究>该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向 提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。 <初步可行性研究>亦称“预可行性研究”。在机会研究的基 础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占 总投资的0.25%～1.5%。 <详细可行性研究>即通常所说的可行性研究。详细可行性研 究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、
财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。 这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%. 项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。 可行性研究步骤可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济 评价；(5)编制可行性研究报告。 二、房地产营销策划内容 A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况 调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与 销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销 售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的房地 产营销策划主要做什么？
“体验式”卖场设计 一、引言 纵观国内房地产营销发展的历程，主要经历了三个阶段：第一阶段是房地产市场经济建立初期，市场供给不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采用“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是发展时期，结构性矛盾有所缓和，房地产营销以突出产品与众不同的优势为主要出发点，从而促进销售；第三阶段是房地产市场逐步成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，体验式营销这一新的方式受到了广泛关注。房地产产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息透明化，使得相互间模仿和借鉴速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极为丰富的现代社会，也似乎不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理效益也开始占据越来越重要的位置；中国房地产已全面处于产品体验时代，这也是住宅产品经历了粗放开发后，质量不断提高，不断回馈客户需求的必然结果。 聚焦体验 2001年8月21日，联想“开天”系列推出，用“全面客户体验”理念打造“全三维精品”，体现了联想对产业的思考和对客户的理解； 9月4日，惠普公司总裁费奥.利娜（Carly Fiorna）提出了构造“全面客户服务模式”（Total Customer Experience）,带领惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济； 12月2日，美国未来学家阿尔文.托夫勒在中央电视台《对话》现场预测：服务经济的下一步是走向体验经济…… 一时，体验在媒体、IT领域、传统产业热了起来。 体验式营销的出现，说明商家不仅重视产品的使用价值，同时开始重视产品所延伸的内涵。近几年，悄然流行的全景体验式卖场正是体验式经济在房地产行业中的体现。 2001年12月，中海阳光棕榈园开盘，将地中海式的生活情境作为体验主题，以“日子缓缓，生活散散”为情感诉求，将体验式经济正式引入到地产行业。
体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌
房地产营销策划方 案模板
房地产营销策划案(全案模版) 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就能够事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观
.环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值: 第一产业数量 第二产业数量
第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策: 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额: 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额: 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析
浅谈文化与房地产营销策划 浅谈文化与房地产营销策划【摘要】文化对于经济社会的发展具有重要的推动作用，对房地产的开发和营销也有积极的推动意义。总体来看，当前的房地产营销策划还是缺乏文化元素，难以满足消费者对精神文化层面日益迫切的需求，存在一定问题：文化主题缺失；文化主题与建筑群风格不符；堆砌美丽时尚词汇；宣传的庸俗化等，空洞无物，缺少文化底蕴和文化内涵。把文化融入到房地产策划中的方法有：借用地缘文化提升楼盘品味；借用名人名言；借用外国先进文化；借用中国古文化；借用或者创造典型的文学形象等。只有赋予楼盘以健康的文化内涵，楼盘才具有生命的活力和卖点。 [关键词] 房地产营销策划文化文化主题中国是一个有五千年文明的古老国家，也是一个文化历史悠久的大国。外国的研究机构对中国的政治、经济、军事科技进行探究时从来没有忘记中国文化在其中的作用。西方人研究中国综合国力的真实水平，从来没有忘记加上中国“文化”的力量，除了真实的硬件实力，他们还要加上中国传统文化中的崇尚统一、民族具有天然的凝聚力等这些软实力。西方人探讨1950年的朝鲜战争有许多解不开的谜。最主要的疑问是为什么刚刚成立的综合实力很差经济科技水平不高的新中国能战胜具有百年资本主义发展的强大的西方十五个国
家的军队？最终他们认为中国的孙子兵法和几千年来的战争经验在其中起了重要作用。他们的研究成果可能有些片面，但也足以证明文化在中国历史发展中的重要作用。大到国家的政治，小到企业的发展都离不开文化因素的推动。泰山以承载丰富的历史文化而闻名天下，唐朝诗人杜甫一首《望岳》更是使泰山天下驰名。山东的兰陵县，古代一个名不见经传的山区小镇因为李白的“兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光。但使主人能醉客，不知何处是他乡”的诗句而名扬天下，兰陵美酒也成了知名品牌。一座山，一座庙，一座小镇，一个企业可能因为一首诗、一本书或者一部电视剧而家喻户晓，可见文化的重要作用。同样道理，如果房地产的营销注入更多的文化因素，那么对房地产企业的发展也会有极大的促进作用。改革开放以来，我国的房地产得到了迅猛的发展，成了地方财政的支柱产业之一，房产的价格也迅速攀升。在激烈的市场竞争中，各企业都在树立品牌形象，改善地产的营销策略。房地产的营销策划可谓百家争鸣，万花奇放。但从目前情况来看，也存在着不少问题。先看下面的琳琅满目的房地产广告词。这些广告词透露出个房地产企业的营销理念和文化定位。巴黎风情，你最好的选择。澳洲家园，神秘的山庄。国泰家园，北方最理想的居地。谢谢上帝，送我一个爱丽丝花园。非常男女---我和我私奔。万豪国际，很国际，很豪宅。显赫气派，现代优雅。遣兴抒怀，
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
房地产营销策划方案 目录 一、概述 (3) 二、市场环境分析 (3) （一）整体概况 (3) （二）区域房地产市场分析 (4) （三）消费者分析 (9) 三、策划对象特性分析 (11) （一）项目概况 (11) （二）技术资料 (11) （三）地块资源 (12) （四）周边配套设施 (14) （五）交通配套状况 (16) 四、竞争状况分析 (17) （一）竞争楼盘基本情况 (17) （二）竞争楼盘分析 (20) 五、项目SWOT分析 (22) 六、目标 (24) （一）销售目标 (24) （二）财务目标 (24) 七、项目定位 (25) （一）客户定位 (25) （二）产品定位 (30) （三）价格定位 (31) （四）形象定位 (37) 八、项目营销策略 (40) 附件
一．概述 本房地产项目位于XXXX，处在XXXX辐射范围内，靠近市政府所在地，以主推50—90平米的小户型的楼盘。以“竹”和“玉”为主题，力求使项目 本身特色明显，争取在当前市场上建筑形式近似的环境下，打造“台地”生 活方式，引领白领时尚生活。本营销策划方案针对目标客户群体特性，考虑 实际生活水平，结合XX本土文化，意在最短的时间内树立开发商及楼盘形象，顺利实现项目的整合推广，达到开发商与消费者的双赢。 二．市场环境分析 （一）整体概况 1、地理人文环境 XX，地处XX省北部。它北近长江，同XX省石首县抵界；东北部濒临烟波浩淼的洞庭湖，与本省岳阳市毗邻；西和西南部是连绵千里的雪峰山，与 常德市、怀化市接壤；东距省会长沙市70公里，与长株潭经济共同体相连；南连湘中腹地娄底市。全市辖桃江、安化、南县三个县，沅江一个县级市和 一个大通湖区，中心城区涵括赫山、资阳、朝阳三个区。全市总面积12144平方公里，为全省总面积的 5.83%，总人口467.66万，中心城区面积50.5平方公里，人口51万。境内由南至北呈梯级倾斜，南半部是丘陵山区；北半部 为洞庭湖淤积平原，农产品资源、矿产品资源、水资源、劳动力资源丰富， 有比较好的生态环境和旅游资源，是当今我省“3+5”城市群区域经济发展和环洞庭湖经济圈的重要城市。 2、经济环境 XX资源富饶，素有中国竹子之乡、中国黑茶之乡、中国麻业名城的称号， 也被称为银城，市区设赫山、资阳、朝阳三个区，含有桃江、安化、南县以
浅谈新形势下房地产营销策划实施策略分析 葛洪 摘要：我国的房地产行业自80年代起复苏以来，短短的二十多年，其产业的规模就发生了巨大的变化，成为国民经济的发展的支柱产业，而当前，在我国加入国际世贸组织后，面临着更加严峻的挑战，市场经济化、经济全球化、新经济的浪潮，这些形势的变化都在冲击着我国的房地产行业。如此想要在这个经济全球化的市场中站稳，健康地发展，需要整合房地产的营销策略，适应新的形势，把传统的营销策略和信息技术相结合，开拓构成新的营销理念，策划实施。 关键词：新形势；营销模式；策略实施 房地产营销策略是房地产企业成功的关键步骤，而营销方式的选择，其根本出发点还应要回归于顾客，房地产企业就正是一个联系建筑住房和顾客的角色，目前我国房地产营销模式有以下的几种： 一．新形势下的几种房地产营销模式 1.区域营销 从房地产项目的目标区域的市场环境来说，项目周边区域将是住宅销售的第一个销售对象，有两方面的原因；一是人们安土重迁的情节，在项目周边区域的原住居民不愿意更换住房地址，因为熟悉原有的群体，熟悉原来区域的生活环境和方式。这样往往就决定了他们会选择继续居住在原有的区域，尤其是在老城区开发的楼盘中，客户群体的特征反映更加明显。另一方面是由工作、亲缘关系等原因，客户群体依然会选择就近的区域安家生活。这种营销模式仅仅依靠于传统的营销模式，其实施的首要任务是要对目标区域的市场中客户群体进行有调查，确定项目所在区域的各个企事业单位、专业市场、原有居住区等，编制目标客户的分布图，清楚的了解客户的情况，以便住房销售成功。 2.异地推广营销 由于房地产住宅具有不可移动的特点，除了以投资方式扩展到外地外，传统营销模式都是主要集中在本地市场的销售，极少有将目光投向异地市场的销售，
体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品