第十章分销策略练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．渠道目标是企业预期达到的以及中间商应执行的职能。
A．服务水平
C．企业服务水平
A．佣金
C．提成
A．产品经纪人
C．采购代理商
A．零售
C．代理
A．宽度
C．深度
A．总运输成本
C．总变动仓储费
7．工业分销商向销售产品。
A．零售商
C．供应商
A．销售水平
C．成本费用
9．任何一个物流系统都必须考虑。
A．服务水平
C．利润
A．中间商的业绩C．交易关系组合A．时间效用
C．地点效用
A．密集分销
C．选择分销B．成本D．A和B
B．企业实力
D．市场形势，
B．形式效用
D．占有效用
B．独家分销
D．直销
B．制造商
D．消费者
B．市场规模
D．存货水平
B．顾客服务水平%% D．中间商服务水平%%
B．销售配额%%
D．放宽信用条件%%
B．制造商代表
D．佣金商
B．批发
D．直销
B．长度
D．关联度
B．总固定仓储费
D．总成本
2．契约约束与能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是。
4．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于。
5．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。
6．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。
8．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。
10．企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
12．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。
13．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。A．长而宽的渠道C．窄渠道
A．直销
C．密集分销
15．财务薄弱的企业，一般采用的分销方法。
A．选择分销
C．代理
A．控制性
C．适应性
A．制造商代理
C．产品经纪人
【参考答案】B．短渠道
D．直接渠道
B．广泛分配路线
D．自动售货
B．佣金制
D．直销
B．经济性
D．可行性
B．销售商代理
D．佣金商
14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。
16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是。
17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。
1．B2．B3．D4．A5．A6．A7．B8．D9．D10．C11．C12．A13．A14．A15．B16．B17．C
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．影响分销渠道设计的因素有。
A．顾客特性
C．竞争特性
E．环境特性
2．渠道的交替方案主要涉及。
A．中间商类型
C．产品性质
E．渠道成员的特定任务
3．当生产者对中间商激励过分时，会导致。
A．销售量提高
C．销售量不变
E．利润提高
4．批发商主要有哪些类型?。
A．商人批发商
C．经纪人或代理商
E．仓储商店
5．商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为。A．完全服务批发商
C．代理商
E．制造商代表
6．超级市场的主要竞争对手是。
A．方便食品店B．购物中心
B．有限服务批发商
D．经纪人
B．经销商
D．制造商销售办事处
B．销售量降低
D．利润减少
B．顾客的偏好
D．中间商数目
B．产品特性
D．企业特性
C折扣食品店
E．百货店
7．无门市零售的主要形式是。
A．直复市场营销
C．自动售货
E．传销
8，物流现代化需要多种技术支撑，包括。
A．条形码
C．电子收款机
E．电子防盗设备
【参考答案】D．超级商店
B．直接销售
D．购货服务公司
B．电子货币
D．电子数据交换
1．ABCDE2．ADE3．AD4．ACD5．AB6．ACD7．ABCD8．ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）1．从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。（）
（）3．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）4．通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。（）
（）6．佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）
（）（）9．新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。
（）10．真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）11．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（）
（）12．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
求来源。7．一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的。
5．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
2．判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
8．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
13．从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需
（）
（）15．如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。
【参考答案】
1．√2．×3．×4．×5．×（）14．企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。6．×7．√8，×9．√10．×
11．×12．√13．×14．√15．×
（四）名词解释
1．分销渠道
2．独家分销
3．分销规划
4．物流
5．直复市场营销
6．批发
【参考答案】
1．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
2．独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
3．分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
4．物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
5．直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。
6．批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。
（五）简答题
1．市场营销渠道与分销渠道有何区别?
2．当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略?
3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同?
4．仓储商店及其特点是什么?
5．顾客服务水平包括哪些基本内容?
【参考答案要点】
1．市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
2．企业可以选择以下物流战略：
（1）直接运送产品至顾客的战略；
（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；
（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略；
（4）建立地区性制造厂的战略。
3．经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4．仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。它的特点是：以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常消费需求，同时满足机关、企业的办公性和福利性消费的需要；价格低廉；精选正牌畅销产品；会员制；低经营成本；先进的计算机管理系统。
5．顾客服务水平包括：产品的可得性；订货及送货的速度，包括普通订货速度和紧急订货速度；存货或缺货的比例；送货频率；送货的可靠性；安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择；免费修理或分别计价。
（六）论述题
1．企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?
2．联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标?
【参考答案要点】
1．在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。
（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。
（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
2．要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。根据系统论中的投入、产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流目标的实现：
（1）将各项物流费用视为一个整体。物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚至于全行业带来威胁三企业为了提供顾客服务都必
须承担费用，在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度乙因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不是个别项目成本费用的增减。
（2）将全部市场营销．活动视为一个整体。企业的各个物流活动具有高度的相关性。
因此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。
（3）善于权衡各项物流费用及其效果。这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。
第一章 第一节 1.为什么说“信息是物理载体和意义构成的统一体”？ 这句话出自德国哲学家克劳斯，他概括出了社会信息的本质。社会信息作为信息的一种类型，并不单纯地表现为人的生理层次上的作用和反作用，而且伴随着人复杂的精神和心理活动；而作为社会信息物质载体的符号系统本身，也是人类精神劳动的创造物，只有当人们对符号赋予意义时。解读才成为可能。由此可见。社会信息是物质载体和精神内容的统一，符号和意义的统一。 2.什么是传播？它的基本特点是什么？ 传播(communication),即社会信息的传递或社会信息系统的运行。 其基本特点为： （1）社会传播是一种信息共享活动，具有交流，交换和扩散的性质 （2）社会传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现 （3）从传播的社会关系性而言，它又是一种双向的社会互动行为 （4）传播成立的重要前提之一，是传受双方必须要有共通的意义空间 （5）传播是以人为主体的活动，存在于动态的运动机制之中，也是一个复杂过程的集合体 3.传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现。如何理解这个观点？ 传播（communication）和社区（community）的词根相同，暗示了二者在本质上的相似性和关联性。传播必须产生于一定的社会关系，同时它又是社会关系的体现，传受双方表述的内容和采取的姿态、措辞等，无不反映着各自的社会角色和地位。可以说，社会关系是人类传播的一个本质属性，通过传播，人们保持、改变既有的社会关系并建立新的社会关系。 第二节 1.如何理解社会关系的系统性？ 世界上一切事物无不处于一定的系统中。系统中的各个部分相互联系相互制约，结合在一起形成具有特定功能的有机整体。 社会传播的五种类型：人内传播，人际~、群体~、组织~和大众~就是按照传播系统进行分类的。 由此可见，任何传播活动都是在一定的信息系统中进行的，传播的系统性是普遍存在的。 2.社会信息系统的特点是什么？ 它是一个开放性系统，功能是保持社会内部的联系和协调，收集、整理和传达系统内部和外部环境变化的信息，保证社会的正常运行发展。因此，它必须对内形成有效的传播渠道，对外伸出普遍的触角。 社会信息系统是由各个子系统相互连结、相互交织而构成的整体。每个子系统既有相对独立的结构和功能，与其他子系统互为环境，又与其他子系统相互交织、作用，其总体运动形成了社会信息系统的大运行。社会信息系统是一个具有双重偶然性的系统，多变量的系统，充满着不确定性。如果这些变量处理不当，便会引起传播障碍和传播隔阂。 社会信息系统是一个自我创造、自我完善的系统。社会信息活动的主体——人能够凭借这种可塑性和创造性，不断发现和克服社会信息系统的障碍和隔阂，使之不断完善。 3.如何理解社会信息系统中的“双重偶然性”？ 双重偶然性是德国社会传播学家鲁曼提出的概念，指的是传播的双方都存在着不确定性，导致通过传播所做出的选择有受到拒绝的可能性。双重偶然性是人类社会信息系统中的特有属性，这主要是因为人类的活动不仅受到生物运动规律的制约，还受到精神和心理的运动规律的制约，而多个复杂变量的处理不当，就有可能引起传播障碍和传播隔阂。 4.什么是“传播隔阂”？ 指由于社会信息系统的复杂性、不确定性以及系统的参与者具有不同的价值观、利益、文化背景和意识形态，而产生的传播上的无意误解或有意曲解。它包括个人之间的隔阂，个人与群体的隔阂，成员与组织的隔
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
《传播学教程》课后思考题答案 第一章传播学的研究对象与基本问题 第一节 1、为什么说“信息是物理载体和意义构成的统一整体”？ 答：人与人之间的社会互动行为的介质既不单单是意义，也不单单是符号，而是作为意义和符号，精神内容和物质载体只统一体的信息，因为意义离开符号就不能得到表达，而符号离开意义只不过是一些莫名其妙的物质，两者都不能单独引起社会互动行为。社会信息指物质载体和精神内容。主客体的统一，符号和意义的统一。信息又是物理载体和意义构成的统一整体。所以说，信息是物理载体和意义构成的统一整体。 2、什么是传播？它的基本特征是什么？ 答：传播即是社会信息的传递或社会信息系统的运行。它是人类通过符号和媒介交流信息以其发生相应变化的活动。是人类的活动，是信息的交流，它离不开符号，媒介，它的目的是希望发生相映的变化。 基本特征： （1）社会传播是一种信息共享活动 （2）它是在一定社会关系中形成的，也是一定社会关系的体现。 （3）从传播的社会关系性而言，它又是一种双象的是社会互动行为。 （4）传播成立的重要前提之一就是传授双方必须要有共通的意义空间。 （5）传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。 3、传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现，如何理解这个观点？ 答：传播产生于一定的社会关系，这种关系可能是纵向的也可能是横向的。它又是社会关系的体现，传授双方表述的内容和采用的姿态，措辞等等，无不反映着各自的社会角色和地位。社会关系是人类传播的一个本质属性，通过传播，人们保持既有的社会关系并建立新的社会关系。 第二节 1、如何理解社会传播的系统性？ 答：世界上的一切事物无不处在一定的系统中。所谓系统“是相互联系，相互制约的若干部分结合在一起并且具有特定功能的有机整体。”从这个定义而言，人类的社会传播，也是具有普通的系统性。 2、社会信息系统的特点是什么？ 答：（1）是一个开放性的系统 （2）由各种子系统相互连接，相互交织构成的整体 （3）它是一个具有双重偶然性的系统 （4）自我创造，自我完善的系统 3、如何理解社会信息系统中的双重偶然性？ 答：它是人类社会信息系统所特有的属性，是以人为主体的活动有关，因为在自然系统中，系统各部分，系统与系统之间的联系和相互作用都是依据既定的条件进行的，满足了既定的物理，化学生物的条件，变会引起预期的反应。而人类社会则不同，人类的活动不仅受到生物运动规律的制约，而且受到精神和心理的运动规律的制约，这样影响社会信息系统运动及其结果的变量就更多，更复杂。 4、什么是传播隔阂？ 答：它包括个人之间的隔阂，个人与群体的隔阂，成员与组织的隔阂，群体与群体，组织与组织，世代与世代，文化与文化之间的隔阂等等。由于社会信息系统的参与者——无论
第七章分销渠道策略复习题 一、填空题： 1、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为和。 2、确定中间商可以选择的战略有：、、。 3、渠道成员是指参与商品流通的各类。 4、分销渠道的管理包括、和。 5、分销渠道的起点是，终点是。 6、影响分销渠道选择的因素主要有、、 和四个。 7、和都是不拥有商品所有权的批发商。 8、运输是借助各种运力，实现商品上的移动。 9、按照企业分销活动是否有中间商参与可将分销渠划分为和。 10、分销渠道的宽窄取决于渠道的每个层次（环节）中使用同种类的多少。 11、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为和。 12、中间商的功能主要体现在：、和 。 13、物流的功能主要包括职能、职能、职能、职能职能、职能。 14、商品运输工作要遵循、、、的原则。 二、选择题： （）1、分销渠道不包括 A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（）2、消费品中的便利品一般采取 A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（）3、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。 A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场 （）4、商人中间商包括 A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商 （）5、下列哪种商品不宜采用广泛分销
A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（）6、属于零级渠道的销售方式有（） A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营 （）7、适用于长渠道的商品类型是 A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑 （）8、适合广泛分销的是商品种类有 A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花 （）9、下列哪些商品适用于短渠道分销 A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器 （）10、扶持中间商的内容有 A．商品折让B．共同开发新产品C．培训人员D．产品试销（）11、一般来说，批发商最主要的类型是 A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（）12、零售商的类型有 A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（）13、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了 A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人 （）14、经纪人和代理商都属于 A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商 （）15、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是 A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销 （）16、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用 A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道 （）17、经销商和代理商的根本区别在于 A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权 C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同 （）18、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法 A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本 （）19、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略
第八章分销渠道策略 一、单项选择题 1直接分销渠道主要用于。（） a生产资料b服装c生活消费品d食品 2某企业生产的一种机械配件，每件陈本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元但需要4000元的销售费用，如果采用间接销售，出厂价是40元，这两种方式利润相等的情是。（） a销售为200件b销售为2000件c销售为400件d于销量无关 3一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心是指（） a连锁店b购物中心c超级市场d百货市场 4按照---这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。（）a商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 b商品在销售过程中是否经过中间环节 c商品在流通过程中同一层次选择中间商数量的多少 d分销渠道所经营商品用途的不同 5新思路高档时装适用于采用的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d宽 6农产品采用什么的分销渠道（） a长b短c窄d宽 7糕点采用什么样的分销渠道（） a短而窄b短而宽c宽而窄d窄而宽 8生产资料采用什么样的分销渠道。（） a长b短c窄d宽 9洗衣粉采用什么样的分销渠道。（） a长，宽b短，宽c长d宽 10以下不属于直销的方式（） a电子商务，邮购，电话订购，上门销售 b电子商务，邮购，上门销售 c邮购，电话订购，上门销售 d电话订购，电子商务，上门销售 11除（）商品外，其他商品都适宜直接批售 a易碎b低价c时尚d技术含量高的 二、是非题 1.日用消费品，可借助于中间商进行销售，可采用较短、较宽的渠道。（） 2.经纪商，它是指受生产者委托进行现货的代销业务。（） 3.食杂店、便利店、专卖店、直销、厂家直销中心、百货店都是有店铺零售。（） 4.按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。（） 5.按照经营业务内容，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商。（） 6.企业在选择分销渠道时，更应该注重企业本身的因素。（） 7.一般情况下，单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系，系单位产品价值量越低，分销渠道越短、越宽；反之，则越长、越窄。（）
第一章绪论复习题 一、填空题 1．库利和皮尔士对传播的描述开创了界定传播概念的两个传统，一个是（社会学）的传统，一个是（符号学）的传统。 2．信息科学告诉我们，人与人之间的社会互动行为的介质既不单单是（意义），也不单单是（符号），而是作为两者之统一的信息。 3．所谓系统，指的是由（相互联系相互制约）的若干部分结合在一起并且具有（特定功能）的有机整体。 4．传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。当我们将传播理解为（过程）时，我们着眼于传播的动态和运动机制；当我们把传播理解为（行为）时，我们把社会传播看做是以人为主体的活动；当我们把传播看作是（系统）时，我们是在更加综合的层面上考虑问题，这就是把社会传播看做是一个复杂的“过程的集合体”。 5．从传播所运用的符号看传播可分为（语言符号）和（非语言符号）。 6．从行为主体的角度分，传播可分为（个体传播）、组织传播和（大众传播）。 7．以传播层次划分，传播可分为（自我传播）、两人传播、小群体传播、公众传播、（组织传播）和大众传播。 8．传播学是研究人类社会信息交流现象及其规律的一门科学。传播学有广义和狭义之分：广义的传播学以（人类一切传播行为）为研究对象；狭义的传播学则主要以（大众传播）为研究对象。 9．传播学的四大先驱指的是（拉斯韦尔）、（拉扎斯菲尔德）、（卢因）、（霍夫兰）。 10．一些学者认为，（施拉姆）“使传播科学从梦想变成了现实”，他应该是传播学的“第五位奠基人”，这主要是指施拉姆在传播学（学科建设）方面做出的贡献。 11．香农的贡献并不仅仅是为传播学提供了一个具有普遍意义的（信息概念）。在1949年发表的《传播的数学理论》中，他与韦弗还提出了一个（传播过程）基本模式。 12．控制论的创始人维纳认为，为了保持系统的正常运行和系统目标的实现，就需要对（系统）进行控制，而实现这种控制的一个重要的方法就是（信息反馈）。 13．传播学的发展已有近百年的历史，在这个过程当中，由于学者们的方法论和学术立场不同，形成了各种各样的流派，主要的两个流派是（经验）学派和（批判）学派。 14．传播学的经验学派指的是主张从经验事实出发、运用（经验性方法）研究传播现象的学派。在传播学中，经验学派指的是以（美国）学者为代表的主流传播学。 15．美国的经验学派除了在方法论上坚持经验性实证研究之外，还有以下两个重要特点：一是（实用主义）的研究目的；二是（多元主义）的社会观。 16．经验学派认为传播学研究的重要任务不是（变革）现在资本主义制度，而是通过（改进传播机制）来实现社会管理。 17．传播学的批判学派是在社会科学的（法兰克福）学派的影响下，以（欧洲）学者为主形成和发展起来的学派。它是现代传播学研究中的两大学派之一，无论在方法论还是学术立场上都与经验学派有着很大的区别。 18．批判学派中的流派主要有（政治经济学派）、（“文化研究”学派）、意识形态霸权理论和哈贝马斯的批判理论。 19．批判学派中的政治经济学派的代表人物是英国累斯特大学大众传播研究中心的（G.默多克）和（P.格尔丁）。 20．批判学派中的政治经济学派学者主要从（所有制关系）和（经济结构）上来揭示资本主义大众传播的内在矛盾和制度的非合理性，对于传播内容本身没有给予更多的关注。
第一章传播学的对象和基本问题 第一节 1、为什么说“信息是物理载体和意义构成的统一整体？” 这句话出自德国哲学家克劳斯，它概括出了社会信息的本质。社会信息作为信息的一种类型，并不单纯地表现为人的生理层次上的作用和反作用，而且伴随着人复杂的精神和心理活动；而作为社会信息物质载体的符号系统本身，也是人类精神劳动的创造物，只有当人们对符号赋予意义时，解读才成为可能。由此可见，社会信息是物质载体和精神内容的统一，符号和意义的统一。 2、什么是传播？它的基本特点是什么？ 传播（Communication），即社会信息的传递或社会信息系统的运行。 其基本特点为： ①社会传播是一种信息共享活动，具有交流、交换和扩散的性质。 ②社会传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现。 ③从传播的社会关系性而言，它又是一种双向的社会互动行为。 ④传播成立的重要前提之一，是传受双方必须要有共通的意义空间。 ⑤传播是以人为主体的活动，存在于动态的运动机制之中，也是一个复杂过程的集合体。 3、传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现。如何理解这个观点？ 传播（communication）和社区（community）的词根相同，暗示了二者在本质上的相似性和关联性。传播必须产生于一定的社会关系，同时，它又是社会关系的体现，传受双方表述的内容和采取的姿态、措辞等，无不反映着各自的社会角色和地位。可以说，社会关系式人类传播的一个本质属性，通过传播，人们保持、改变既有的社会关系并建立新的社会关系。 第二节 1、如何理解社会传播的系统性？ 世界上一切事物无不处于一定的系统之中。系统中的各个部分相互联系相互制约，结合在一起形成具有特定功能的有机整体。 社会传播的五种基本类型——人内传播、人际传播、群体传播、组织传播和大众传播就是按照传播系统进行分类的。 由此可见，任何传播活动都是在一定的信息系统中进行的，传播的系统性是普遍存在的。 2、社会信息系统的特点是什么？ 社会信息系统是一个开放性系统。社会信息系统的功能是保持社会内部的联系和协调，收集、整理和传达系统内部和外部环境变化的信息，保证社会的正常运行发展。因此，它必须对内形成有效的传播渠道，对外伸出普遍的触角。 社会信息系统是由各种子系统相互连结、相互交织而构成的整体。每个子系统既具有相对独立的结构和功能，与其他子系统互为环境，又与其他子系统相互交织、作用，其总体运动形成了社会信息系统的大运行。 社会信息系统是一个具有双重偶然性的系统。社会信息系统是一个多变量的系统，充满着不确定性。如果这些变量处理不当，便会引起传播障碍和传播隔阂。 社会信息系统是一个自我创造、自我完善的系统。社会信息活动的主体——人能够凭借这种可塑性和创造性，不断发现和克服社会信息系统的障碍和隔阂，使之不断完善。
第一章传播学的研究对象与基本问题 第一节 1、为什么说“信息是物理载体和意义构成的统一整体”？ 人与人之间的社会互动行为的介质既不单单是意义，也不单单是符号，而是作为意义和符号，精神内容和物质载体只统一体的信息，因为意义离开符号就不能得到表达，而符号离开意义只不过是一些莫名其妙的物质，两者都不能单独引起社会互动行为。社会信息指物质载体和精神内容。主客体的统一，符号和意义的统一。信息又是物理载体和意义构成的统一整体。所以说，信息是物理载体和意义构成的统一整体。 2、什么是传播？它的基本特征是什么？ 传播即是社会信息的传递或社会信息系统的运行。它是人类通过符号和媒介交流信息以其发生相应变化的活动。是人类的活动，是信息的交流，它离不开符号，媒介，它的目的是希望发生相映的变化。 基本特征： （1）社会传播是一种信息共享活动 （2）它是在一定社会关系中形成的，也是一定社会关系的体现。 （3）从传播的社会关系性而言，它又是一种双象的是社会互动行为。 （4）传播成立的重要前提之一就是传授双方必须要有共通的意义空间。 （5）传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。 3、传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现，如何理解这个观点？ 传播产生于一定的社会关系，这种关系可能是纵向的也可能是横向的。它又是社会关系的体现，传授双方表述的内容和采用的姿态，措辞等等，无不反映着各自的社会角色和地位。社会关系是人类传播的一个本质属性，通过传播，人们保持既有的社会关系并建立新的社会关系。 第二节 1、如何理解社会传播的系统性？ 世界上的一切事物无不处在一定的系统中。所谓系统“是相互联系，相互制约的若干部分结合在一起并且具有特定功能的有机整体。”从这个定义而言，人类的社会传播，也是具有普通的系统性。 2、社会信息系统的特点是什么？ （1）是一个开放性的系统 （2）由各种子系统相互连接，相互交织构成的整体 （3）它是一个具有双重偶然性的系统 （4）自我创造，自我完善的系统 3、如何理解社会信息系统中的双重偶然性？ 它是人类社会信息系统所特有的属性，是以人为主体的活动有关，因为在自然系统中，系统各部分，系统与系统之间的联系和相互作用都是依据既定的条件进行的，满足了既定的物理，化学生物的条件，变会引起预期的反应。而人类社会则不同，人类的活动不仅受到生物运动规律的制约，而且受到精神和心理的运动规律的制约，这样影响社会信息系统运动及其结果的变量就更多，更复杂。 4、什么是传播隔阂？ 它包括个人之间的隔阂，个人与群体的隔阂，成员与组织的隔阂，群体与群体，组织与组织，世代与世代，文化与文化之间的隔阂等等。由于社会信息系统的参与者——无论是个人，群体还是组织——都是具有特定利益，价值，意识形态和文化背景的主体，这里的传播隔阂，既包括无意的误解，也包括有意的曲解。
第十章分销渠道策略 全国2002年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内) 15.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是( ) A.水平渠道竞争 B.垂直渠道竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 16.分销渠道指的是( ) A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径 B.产品由生产者向消费者的转移 C.产品由经销商向消费者的转移 D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径 浙江省2002年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184 一、单项选择题(在每小题的备选答案中有一个正确的答案，将正确答案的序号 写在题干的括号内。每小题1分，共28分) 14.产业用品分销渠道的层次通常要比消费品分销渠道的层次( ) A.多 B.少 C.无明显差别 D.完全相同 15.将零售商店划分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店等业态是按照零售商( )的标准来划分的。 A.提供服务的多少 B.产品线的情况 C.价格水平 D.管理和控制方式 全国2003年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 33．在进行分销渠道的宽度决策时，可供选择的方案有（） A．集中分销 B．单一分销 C．密集性分销 D．选择性分销 E．独家分销 第二部分非选择题 三、简答题（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 37．差价策略有哪几种类型？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 42．选择分销渠道应该考虑的影响因素。 浙江省2003年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184
第一章传播学的对象和基本问题 1.1 复习笔记 【知识框架】 【本章概要】 本章梳理了传播学的对象和基本问题的相关知识，重要程度三颗星。 本章须记忆和理解的考点包括：传播的定义、人类社会传播的基本特点、传播与信息、社会信息系统、精神交往理论、马克思主义传播观。 本章的重点包括：传播与传播学的定义、社会传播的五种基本形态、精神交往理论与马克思主义传播观。
【考点难点归纳】 考点一：传播★★★ 1．传播的定义（见表1-1） 表1-1 传播的定义
要点具体内容 2．人类社会传播的基本特点 （1）社会传播是一种信息共享活动。 （2）社会传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现。（3）从传播的社会关系性而言，它又是一种双向的社会互动行为。（4）传播成立的重要前提之一，是传受双方必须要有共通的意义空间。（5）传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。 考点二：传播与信息★★ 1．信息（见表1-2） 表1-2 信息
要点具体内容 2．社会信息（见表1-3） 表1-3 社会信息 3．信息科学对传播学的贡献 （1）把信息的概念引入传播学领域，提高了传播学理论表述的科学性和严谨性。（2）拓宽了传播学的视野，把人类社会的传播活动放在更大的系统和环境中加以考察，
有助于探索人类社会传播的一般规律和特殊规律。 考点三：社会信息系统★★★ 1．社会信息系统（见表1-4） 表1-4 社会信息系统 2．社会传播的五种基本形态（见表1-5） 表1-5 社会传播的五种基本形态
考点四：精神交往理论与马克思主义传播观★★★★ 1．在人类交往活动的大系统中把握传播 （1）马克思、恩格斯的精神交往理论（见图1-1） 马克思、恩格斯在《德意志意识形态》等著作中提出了精神交往理论。 ①人类的总体活动可以分为两类，一类是生产，一类是交往。交往是一个体现人的总体活动之关系性的概括性范畴，它既包括以物为媒介的人与人之间的物质交往关系，也包括以“语言”为媒介的人与人之间的精神交往关系。交往与生产密不可分。 ②人类的生产活动可以分为两类：a．物质生产，即生产必需的物质生活资料的生产，与此相应的是人与人之间的物质交往活动；b．精神生产，即表现在某一民族的政治、法律、道德、宗教、形而上学等的语言中的生产，与此相应的则是人与人之间的精神交往。物质生产和精神生产构成了人类生产活动的总体，而物质交往和精神交往则构成了人类交往活动的总体。物质交往与精神交往既相互区别，又相互联系，两者的辩证运动推动着人类交往活动的总体发展。
第八章分销渠道策略答案 一、单项选择题 AABCC ABDDCC 二、是非题 BBBAB BBAAB ABBAA 三、填空题 1、生产者；消费者 2、生产领域；消费领域；所有参与者；机构；个人 3、企业；人员 4、商品分销渠道 5、契约；经济利益 6、收集与传播信息职能；桥梁与纽带；实体分销职能 7、直接销售渠道；间接销售渠道 8、流通环节或层次的多少 9、同一层次所选中间商的数量 10、生产资料销售渠道；消费资料销售渠道11、较少12、直接销售渠道 13、间接销售渠道14、间接销售渠道15、环节；层次 16、环节；层次17、中间商；宽18、窄 19、生产者—用户；生产者—批发商—用户；生产者—代理商—用户；生产者—代理商—批发商—用户 20、生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者 1、中间组织；个人；消费者；用户；中间组织；个人；中间商 2、中间商；经销商；代理中间商 3、简化流通过程；集中商品、平衡供求、扩散商品；节约成本，提高效率；方便购买 4、社会 5、生产 6、消费者 7、商品所有权；经销商；代理商 8、产品所有权9、转卖；时间；空间 10、专业批发商；综合批发商；批发市场11、农副产品批发商；工业品批发商 12、百货；文化；纺织；劳保用品；五金；家电；专业批发商 13、自营性批发商；代营性批发商14、终点15、专业店16、百货店 17、自选商场 18、（食杂店、便利店、折扣店、仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心）任选四个；（电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物）任选四个 19、零售商；生产企业20、消费领域21、工商企业；最终消费者 22、销售代理商23、独家全权代理商24、经纪商；较低 25、产品因素；市场因素；企业本身的因素；经济效益因素；政府政策因素 26、单位产品的价值；产品的体积或重量；产品的类型和品种规格；产品的时尚式样；产品的理化特性；产品的技术与服务要求；产品的用途；产品的经济生命周期 27、反比例28、长；宽29、短、窄30、长31、短、宽32、短、宽 33、短34、较宽；较长35、短、宽36、高；雄厚37、直接销售 38、统购政策；政府采购；集中采购39、中间商的决策40、独家经营；窄
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销
郭庆光《传播学教程》（第2版）笔记和课后习题（含考研真题）详解完整版>精研学习?>在线试用20％资料 全国547所院校视频及题库资料 考研全套>视频资料>课后答案>往年真题>职称考试 目录 隐藏 第一章传播学的对象和基本问题 1.1复习笔记 1.2课后习题详解 1.3考研真题与典型题 1.4考研真题与典型题详解 第二章人类传播的历史与发展 2.1复习笔记 2.2课后习题详解
2.3考研真题与典型题 2.4考研真题与典型题详解 第三章人类传播的符号和意义3.1复习笔记 3.2课后习题详解 3.3考研真题与典型题 3.4考研真题与典型题详解 第四章人类传播的过程与系统结构4.1复习笔记 4.2课后习题详解 4.3考研真题与典型题
4.4考研真题与典型题详解 第五章人内传播与人际传播 5.1复习笔记 5.2课后习题详解 5.3考研真题与典型题 5.4考研真题与典型题详解 第六章群体传播、集合行为、组织传播6.1复习笔记 6.2课后习题详解 6.3考研真题与典型题 6.4考研真题与典型题详解
第七章大众传播 7.1复习笔记 7.2课后习题详解 7.3考研真题与典型题 7.4考研真题与典型题详解 第八章媒介技术与媒介组织8.1复习笔记 8.2课后习题详解 8.3考研真题与典型题 8.4考研真题与典型题详解 第九章传播制度与媒介规范理论
9.1复习笔记 9.2课后习题详解 9.3考研真题与典型题 9.4考研真题与典型题详解第十章社会转型与受众变迁10.1复习笔记 10.2课后习题详解 10.3考研真题与典型题10.4考研真题与典型题详解第十一章传播效果研究11.1复习笔记
第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第十章分销渠道策略 一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念） 1、分销渠道 2、独家分销 3、密集分销 4、物流 5、批发 6、直接渠道 7、中间商 8、销售代理商 二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”） 1、从经济理论的观点来看，分销渠道的功能之一是连结产销，即一头连着生产，一头连着消费。（） 2、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（） 3、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（） 4、代理商对生产者委托代销的物品没有经营权。（） 5、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组织部分。（） 6、新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。（） 7、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（） 8、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（） 9、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（） 10、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的的顾客服务水平。（） 11、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，那么该物流系统是有效的。（） 12、为了巩固市场地位，维护本企业的形象和信誉，宜采用密集型分销。（） 13、只要通过中间商来分销产品的渠道就是长渠道。（） 14、有效期短，易毁或腐的产品，多用间接分销渠道。（） 15、技术复杂、附加服务多的产品，应尽可能采用长渠道。（） 16、大宗常用的产品，应尽可能采用长渠道。（） 17、便利商品适合采用长渠道。（） 18、代理商是以赚取佣金为主的中间商。（） 19、产品购买批量小且分散应该采用直接渠道。（） 20、分销渠道主要包括各类中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。（）
第七章物流企业分销渠道策略 课时：4学时 授课内容： 7.1 物流服务分销渠道概述 7.2 物流服务分销渠道的选择与管理 7.3 物流服务分销渠道的评价 目的要求： 1、了解物流企业分销渠道的基本模式； 2、掌握物流企业分销渠道设制的评价标准、评价及进行效益评价的公式； 3、理解企业分销渠道的选择与管理。 重、难点： 物流企业分销渠道的选择与管理。 教学方法： 以课堂讲授结合案例分析为主，辅之以学生课堂讨论和深入物流企业参观等教学环节。讲授形式以多媒体课件为主要辅助手段。 讲授重点内容提要： ●物流企业分渠道的涵义 ●物流企业的分销渠道的类型 ●物流企业分销渠道系统 ●企业分销渠道的评价 ●企业分销渠道的选择与管理 第七章物流企业分销渠道策略 第一节物流企业分渠道的基本模式 一、物流企业分渠道的涵义 物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。 二、物流企业的分销渠道的类型 物流企业的分销渠道主要根据渠道拥有成员的多少分为直接渠道和间接渠道。和实体产品的分销渠道相比，物流企业的分销渠道几乎总是直接的，物流企业如果不是直接将服务提供给客户，就是借助于中间商将服务出售给客户，但是由于服务不同与有形产品的一些特征，中间商的作用是有限的。 （一）直接渠道 直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性： 1. 物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制。 2. 可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 3. 可以直接了解客户需求及其变化趋势。 4. 便于企业开展提供个性化的服务。 由于具备以上的优点，直接分销渠道是目前决大多数物流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务。由于互联网的迅速发展，物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。例如，美国的联邦快递公司（FedEx）在1995年开通网站，可以使客户实时提交业务、跟踪运输公司、得知抵达时间等。 （二）间接分销渠道
第十章分销策略次重点章 一、单选题 1、大型生产设备的分销应采用(。 A 、零阶渠道 B 、一阶渠道 C 、二阶渠道 D 、三阶渠道 2、接受用户订货是一种( A、直接渠道 B、间接渠道 C、长渠道 D、短渠道 3、当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 4、财务薄弱的企业,一般采用(的分销方法。 A、选择分销
B、佣金制 C、代理 D、直销 5、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品,这种分销策略是( A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 6、分销渠道不包括(。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间 7、通常企业对人们的日常生活必需品采用(更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略
8、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低 劣,损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形属于( A、水平渠道竞争 B、垂直渠道竞争 C、水平渠道冲突 D、垂直渠道冲突 9、邮购销售、上门推销、前店后厂等形式,都是企业采取(进行销售的具体表 现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 10、产品标准化程度越高,则渠道长度和宽度应(。 A 、越长越宽 B 、越短越窄 C 、越长越窄 D 、越短越宽 二、填空题
1、营销渠道成员履行多种重要职能。主要有_______、_______、接洽、配合、谈判、物流、融资和承担风险。 2、垂直渠道系统的三种形式:_______、_______、_______。 3、_______营销渠道指没有中间层次的营销渠道。 4、企业的分销策略通常可分为三种:即_______、_______、_______。 三、判断题 1、间接渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。( 2 、企业的营销渠道越长越好。( 3 、商人中间商对所销售的商品拥有所有权。( 4 、产品是影响渠道结构的唯一因素。( 5 、选购品适宜选择分销。( 四、名词解释 1、分销渠道 2、密集分销 3、选择分销 4、分销规划 五、简答题 1、分销渠道的主要职能。
第八章 分销渠道策略 教学目的：让学生了解分销渠道的概念与作用、渠道策略的不同类型及其适应性、主要的营销中介及其特征、渠道设计与决策的基本步骤、实施营销渠 道控制的基本方法 教学方法：课堂讲授、案例分析 教学手段：多媒体 学时分配：4学时 重点、难点：主要的营销中介及其特征、渠道策略的不同类型及其适应性 作业布置：书中课后习题 辅导安排：课后辅导 教学内容： 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道又称经营分销渠道或销售渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户转销过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 二、分销渠道的构成 1.实体流 实物流也称物流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。 2.所有权流 所有权流亦称商流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。。 3.付款流 付款流亦称货币流，是指产品从生产领域向消费领域转移的交换活动中所发生的货币运动。。 4.信息流 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理活动。 5.促销流 促销流是指企业为了产品销售，通过广告、宣传报道、人员推销、营业推广、公共关系等促销活动对顾客施加影响的过程。 三、分销渠道的作用 解决因为生产者和消费者或用户之间客观上存在着的一些矛盾： （1）空间分离的矛盾 （2）时间分离的矛盾 （3）所有权分离的矛盾 （4）产品供求数量上的矛盾 （5）产品供需结构矛盾 利用中间商组织市场营销活动，不仅能够减少产品交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的消耗，降低交易成本，提高经济效益。 三、分销渠道的功能