函件业务作为邮政企业的看家业务，无疑是今后邮政生存发展的战略重点。各级领导和主管部门统一思想，真正认识函件的性质和地位，正确评估函件业务发展的市场前景，切实从思想上给予充分重视，行动上积极贯彻实践。
发展是硬道理。它不是一句简单的口号，而是要结合实际，提出目标明确的发展思路，使其贯穿于企业经营、管理、服务的全过程，落实到干部职工的行动上。
明确目标，坚定信心，做“大”函件业务。要不断深化认识，加大对函件业务市场的分析研究和开发力度，牢固树立发展“大函件”的观念和目标。即“规模”发展函件业务，提高内部收寄、处理、营销、维护能力，在扩量上做文章，在提高收益上动脑筋。
要从三个方面深化对发展函件业务的认识：一是必须将函件业务提升到重要地位来抓；二是加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造条件；三是进一步强化函件营销工作，提高营销工作的水平和档次。
实践已经证明并还将印证一个道理：只要发展思路对头，再加上十二分的干劲，就没有翻不过去的山、迈不过去的坎。
把脉重点，突出长效，做“强”函件业务。任何业务都有质量问题，函件也不例外，只有加大高效业务、长效业务、可控业务所占比例，才会提高函件业务的含金量。目前，根据我国经济发展水平来看，函件业务发展的未来是商函，而商函的优势在于账单。
账单业务是典型的长效业务，发展函件业务前景广阔。要结合政府部门推行透明执法，百姓维权意识增强等良好的外部环境，扩大宣传，培养函件业务的潜在客户，深挖重点客户，加大重量级客户的维护力度，做到“老用户有增量，新用户有增加，空白行业有突破，热门行业有大单”。
“要想富先修路”。对于函件业务来说，要想加快发展，首先要有一个好的思路。因为有了思路，干部职工就有了努力的方向，就能够实现快速、持续发展。关键是在于找到适合自己的发展之路，选准了正确的发展方向，就会开拓出一方潜力无穷的大市场。
与“市”俱进，科学营销，做“精”函件业务。在函件业务的发展过程中，它需要一支集咨询、策划、推销、反馈为一体的高素质的函件市场营销队伍，以多功能、全方位的营销手段来做精函件业务。以建立一支触角灵敏、战斗力强的营销队伍为着眼点，以提高函件业务的营销水平为依托，为函件业务的长远发展注入生机和活力。
要用规范营销的制度、办法，为营销队
伍的健康发展、项目管理提供激励和约束
机制；要加强客户资源管理，分层推进，深度挖潜；要引导营销人员合理利用各类资源，对大客户重点营销和维护。
按照“二八”原理，可分三个层面对客户进行培养、维护，对客户作出等级划分，针对不同等级采取不同档次的服务和信息管理。一是对潜在大客户，通过“方案营销”的模式展示邮政的实力，提高吸引客户的能力；二是对现有大客户，以优质服务提高客户的忠诚度，为其营造良好的市场氛围；三是对重点大客户，以个性服务和团队服务满足其对安全、快捷、低成本和采用专用通道服务的总体要求。
强化支撑，上下协力，做“稳”函件业务。为了给函件保驾护航，必须强化“四个支撑”：
一是加强内部处理能力的支撑，保住原有的老客户，拉回流失的大客户。加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造必要的基础条件。
二是搞好名址信息库的建设。名址信息库是发展商函业务的宝贵资源，也是最基本的支撑。建立健全分类清楚、信息准确、内容翔实的名址信息库，可以增加商函服务目标的准确性，同时，也可成为邮政业务的增值点。目前，现有邮政名址信息库的建设已颇具规模，今后，还要在“精”字上、动态更新上下大力气，在提高邮政名址信息库的知名度和市场认知度上放手一搏。
三是加强人力资源支撑。将人才向函件业务倾斜。为函件业务配备包括市场开发、设计维护、包装处理等各方面的业务骨干人员，为大客户账单的业务开展配备专门的信息维护队伍，为函件业务的长远发展储备优良的可持续的人力资源。
四是完善政策支撑。通过加大工效政策力度来调动广大职工的积极性，每月及时兑现专业奖励，并通过完善政策监控来激发营销人员的开发主动性。
应该说，相对于中国飞速发展的经济速度，国内函件业务市场远没有达到饱和的程度，市场空间依然很大，各企业的函件业务需求也没有被最大限度地挖掘出来。在函件业务这个行业里，中国邮政还没有做到让客户真正满意的服务程度，还没有做到让客户掏更多的钱来买自己的服务。因此，我们还称不上“卓越的函件服务专家”这个称谓。
因此，我们要做的是如何去整合好自己的资源、抓好管理、提高效率。把自己的内功练好是最主要的也是紧迫的，无论是规模还是服务等方面莫不如此， 因为客户可以忍你一时，不会等你一世。可以说，中国邮政最大的对手就是自己。
坚定信心 真抓实干
加快函件业务的发展
福建省邮政信函广告局
函件业务是邮政
的专营业务和核心业务，随着邮政市场环境的变化，发展函件业务的重要性和紧迫性日益突出。当前函件业务的发展，首先要统一思想，提高认识，要搞清楚三个问题，第一个问题近几年函件业务为什么发展不快？第二个问题是函件业务能不能加快发展？能不能有效益？第三个问题是函件业务如何加快发展？
首先分析一下第一问题。2002年以来，我省函件业务和全国一样，发展的速度慢了下来，这里面既有一些特殊的客观的原因，也有主观上的原因。2001年国家局取消邮政快件业务，对我省函件业务收入每年影响近3000万元；前几年邮票发行量过大，低面值邮票对函件业务收入的分流非常严重，我们到分拣中心抽查，70％左右的贴票函件贴的是纪特邮票；2003年汇兑回执列帐改为汇兑收入，对全省函件业务收入分流600万元左右。但这些特殊的因素对函件业务收入的影响是短期的，会变化的，例如今年挂号邮件挂号费从2元提高到3元，全省可增加2000多万的函件业务收入。
从另一个角度分析，近几年商函业务收入的增长是很快的，邮电分营以来，我们全省商函业务收入的年平均增幅将近40％，商函业务占函件业务的比重从分营时的20％提高到去年的56％。如果商函业务收入的比重提高到70％或更多一些，商函对函件业务收入的拉动就会非常明显，函件业务的效益也将逐步体现出来。近几年函件业务发展不快主观上的原因，除了邮政现有体制和机制方面制约外，从我们和经济发达国家发展函件业务的差距上可以找出原因。去年国家局组织了三个团，分别到荷兰、德国、新加坡考察函件业务的发展，从这些经济发达国家发展函件的情况看，他们都有一个共同的特点，就是非常重视推广直效营销，通过直效营销引发了商函业务的市场需求。推广直效营销，就是积极引导工商企业根据市场的二八法则，选择带来80％利润的两成消费者作为广告投放的对象，宣传使用商业信函进行差异化营销和针对性营销，等于“将诱人的信息，以合适的时刻，送到正确的地点，送给对路的人”。针对直效营销的市场需求链，他们有一个完整的产品链和相应的供应链，实现了业务发展的良性循环。我们在发展函件业务上就缺乏他们这样有效地引发市场需求。我们的几个商函广告媒体比较松散，没有很好地整合起来，成为目标客户明确的产品链，许多业务仍然停留在人情营销和关系营销上，这就是我们函件业务发展不快的主观原因。
再
分析第二个问题，函件业务能不能加快发展，以及函件业务能不能有效益？从荷兰邮政看，荷兰TPG集团下面有三个子公司
，一个是TPGPOST，第二个TNT物流，第三个是TNT速递，邮政储蓄已独立成立邮政银行。TPGPOST业务收入去年达27亿欧元，占TPG集团总收入的34％，人均函件达560件，但TPGPOST的利润达438亿欧元，占TPG集团公司总利润的73%。德国、新加坡邮政情况也大致相同。从更广的范围看，美国、日本、新西兰、法国等都是如此，各国邮政函件都是非常主要的业务，都是创造利润的现金牛。有人说，电信通信、网络的发展，帐单业务将被取代，我们在荷兰考察时特意请教了他们这个问题。荷兰的邮政专家说，这个说法是没有道理的，荷兰的电信、网络非常发达，但是帐单业务仍在发展，其中最主要的原因，一是帐单可搭载广告，是直效营销的媒体;二是帐单包含发票，是个人纳税时的重要依据。经济发达国家邮政走过的路子，一般来说，也是我们将来发展的轨迹，经济规律和市场规律是一样的，因此我们要坚定加快发展函件业务的信心，我们没有理由对发展函件业务失去信心。
最后谈第三个问题，如何加快函件业务的发展。今年要抓的第一项工作重点是，要用经营传媒业的理念和模式来经营商函业务，通过推广直效营销，尽快缩小和发达国家发展商函业务的差距。这次全国经营服务工作会上，刘安东局长提出发展商函业务要破题，也就是要找到发展的根本路子，要加快函件业务的发展，要破题，首先要解决市场需求的问题，也就是要搞明白函件业务的市场需求链是什么状况，如何延长需求链。经济发达国家函件业务发展得好，就是因为他们有一条清晰的需求链。从经济发达国家邮政的经验看，宣传推广直效营销能有效地扩大商函业务的市场需求。目前一些跨国企业进入中国，他们把直效营销的做法带了进来，如福州的麦德龙、好又多等，他们在福州局信函广告局交寄的商函，每月达几十万件。厦门戴尔公司每月交寄的商函也是几十万件。省信函广告局已制定了推广直效营销的项目策划书,大家都来学习一下什么是直效营销，如何推广直效营销。下一步我们还要编印直效营销的客户手册和举办直效营销的培训班。我们要通过推广直效营销，争取快一点缩小和发达国家邮政发展商函业务的差距。
第二要整合邮政的商函广告媒体，形成为直效营销服务的产品链。帐单业务要做到为相关的客户做好业务宣传，使帐单成为相关客户直效营销的媒体，把帐单由客户的成本中心变为利润中心;邮送
广告要从目前的随报投递为主，转变为区片性投递和按址投递为主，以进一步提高邮送广告的针对性;邮资广告明信片除发展门票、质量反馈卡外，要还原本来的面
目，要作为广告媒体，利用个性化名址库投送，企业拜年卡也是这样;企业邮资封业务要通过引导客户用来包装商业信函，成为商业信函中的高端产品;要大力通过建立个性化名址库，推广名址库营销，增加商业信函业务的市场需求。 我们要非常明确，邮政商函广告有一条为直效营销客户服务的产品链，我们是直效营销媒体的供应商。
第三，要不断完善我们的供应链。商函广告供应链除提供媒体外，还包含策划、设计、文案、名址库和投递。我们许多同志通常认为商函广告业务发展不上去，主要是营销人员的问题，实际上是供应链的问题，营销只是供应链中的一个环节。这好比营销人员是打先锋的部队，后面还要有后勤、有炮兵支持，才能把仗打好。实际上，策划、设计、文案和营销人员是一个营销团队的问题，要把这个营销团队建设好，把供应链完善了，商函广告业务才能加快发展。
投递也是供应链中重要的一环，要通过研究如何抓好投递改革，解决好投递质量问题。还有名址库，名址库也是供应链的重要一环。今年名址库建设的重点是个性化名址库，我们确定了几个重点项目，要象抓营销一样，对这些个性化名址库项目进行策划，一个项目一个项目地抓落实，各局要根据实际业务需求，增加本地建设名址库的项目，抓好个性化名址库建设。推广直效营销，今年省局重点在福、厦、泉、漳抓试点，福、厦、泉、漳四个局要率先抓好这项工作。其它市局也不要等，也可以摸索如何通过推广直效营销增加市场需求的问题。
今年第二个工作重点，要实施人才战略，大力增强邮政商函广告公司的核心竞争力，实行积极的扩张策略，把邮政商函广告公司做强做大。 我们去年在泰宁开了一个现场会，泰宁局函件业务抓得好，最根本的经验就是培养了一支专业人才队伍，一个山区的小县局，商函广告公司有7个人，有策划、设计能力，做到基本垄断当地的广告市场。我们一些比较大的县市局，只有2－3人在搞商函广告，没有自己的策划、设计人员，在这样的情况下，函件业务年年要增长，当然上不去，因为最基本的问题没有解决，连人都不够，谈再多的思路和经营策略也没用。南平局在这个月初开了个函件业务推进会，全市六月较大的县市局成立了函件广告分局，每个局人员配备7人以上，同时要招聘策划、设计人才。福州邮
局给市信函广告局一个政策，让市信函广告局到人才市场上去招聘策划、设计、文案的高端人才，可以给高薪，工资总额由市局给。这是一个很好的开端，把人才战略实施好，我们邮政商函广告公司才能
有核心竞争力，才能做强做大。我们讲实行积极的扩张策略，就是在有市场潜力的情况下，只要人均劳动生产率在不断提高，上缴收支差在增加，就应该积极增加人力资源，引进人才，力争把邮政商函广告公司做强做大，不要老停留在小打小闹上，要力争成为当地最有实力的广告公司。
今年第三个工作重点，要抓好项目带动。今年函件业务重点抓的项目有六个，一是帐单业务的发展，重点抓好电信运营商、电力、银行、保险、证券、医保等行业客户;二是200万企业邮资封项目，未开发200万邮资封项目的市局要消灭空白点;三要推广直效营销，重点抓福、厦、泉、漳四个地市;四是门票明信片，力争全省有2-3个旅游点使用门票明信片的电子门禁系统;五是国际商函业务的发展;六是教师节的"尊师重教、贺卡传情”项目。这些项目，省信函广告局都要逐个做好营销项目策划，各局要积极配合，力争这些项目抓好落实，抓出实效来。
今年第四个工作重点，是要进一步抓好营销队伍建设和大客户服务管理工作，认真贯彻执行“福建省邮政商函大客户服务管理实施细则”，各局要进一步加强函件广告专业营销队伍建设，对大客户全面配备客户经理，市一级邮政商函广告公司要对特大客户配备一对一的客户经理，其它大客户配备行业客户经理。要培养一批熟悉相关客户行业知识，掌握为大客户服务的客户经理，进一步提升为大客户服务的水平。厦门局去年大力抓好大客户服务，效果非常明显，真正实现了80%的商函收入来自不到20%的客户。因此，各局要特别重视抓好大客户服务管理，不要一般地抓。
函件是邮政的专营业务和核心业务，抓好函件业务的发展，不仅是抓好邮政业务发展的需要，也是抓好邮政改革，实现邮政良性发展的重要内容，今年我们要通过抓好以上四个方面的重点工作，切实把函件业务抓出成效来，确保完成国家局下达我省的函件业务收入指标，也使我省函件业务开始走上快速和良性发展的路子。