一：销售团队的目标制定：
一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力，
1：对个人而言，目标的威力就是：
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的；
使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；
迫使自己未雨绸缪，把握今天；
使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率；
使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力；:
2：对企业而言：
目标管理能促进“公司战略计划的达成”；
目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果；
目标管理使“解决问题”成为可能；
目标管理能培养能干的人；
3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素：
行业大环境的影响：
任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。
竞争对手的分析：
在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。
自己营销团队的现状：
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。
4:营销目标达不成的危害
公司战略落实不了；
被竞争对手抢占市场；
公司利润有所下降；
客户和员工都得不到很好的服务和待遇；
营销团队没有斗志和目标感；
公司整体执行力下降；
二：销售团队目标分解的流程：
1：目标分解程序：
销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：
如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢？
举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。
到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。
会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。
我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗？
在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。
所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩，公司改革的第一个团队就是他的营销团队。
因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售目标。
2：分解方法：
下属的分目标之和大于总目标：
举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。
在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。
我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：
第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。
第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万；
第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的；第四个人：目标定在400万，
第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。
切记每一个人都平均分配：
销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。
3：销售目标分解责任书：
销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。
因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：
目标责任书包括哪些：
销售目标的主题：口号，活动意义；
达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。期限：销售目标达成的期限；
行动计划，达成目标的方法和措施；
奖惩条件，奖惩方式，内容；
挑战历史新高，创造公司奇迹
我叫 ,
月份销售目标是，
为达成此目标我将采取的10大行动方案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目标达成日期: 年月日
达成目标奖励自己：
达不成目标惩罚：
承诺人：
签订日期年月日
4：销售目标达成的关键控制机会点：
我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。
试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。
我们应该做到：
月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。
月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何？一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。
月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。
我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引.
5:管理人员在目标管理中要做的事情
A: 进行看板管理，时刻清晰目标进度：
如果条件允许,把每一个团队,每一个员工的销售目标和计划达成的情况，放在一个大大看板上面，挂在墙上，让每一个人都知道，让进度不太理想有些动力和压力。自己逼迫自己前进。
及时进行沟通和指导：
随时随地的沟通，这是最关键的一点，因为当一个销售人员压力比较大的时候，他不主动找领导沟通，他会自己的在哪里郁闷，甚至找不到方法和方向，时间长了，这样的营销人员就会郁闷的选择放弃，当一个领导主动找他沟通，给他更多的指导和鼓励的时候，他会有动力，有方向，收到尊重。工作的动力就会大一些。
B: 过程的激励和鼓励：
我们很多营销管理者，经常是把目标下大了，自己就没事情了，坐等月底的业绩，很多时候都是不能达到我们的预期目标，很多时候是达不成的。我们关注的是结果，忽略了过程，营销团队过程的关注和激励也很重要。
举例：在我一次的销售团队培训的公开课上，一个企业老总是这样激励他的营销团队的，公司里面准备一个房间，里面放满了员工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行车，食用油，厨具设备等等。有员工在某一件事情上，在工作上，做的比较突出，就在第二天的早会上随时奖励。
这就是对员工的过程激励，时刻都在鼓励上进者，时刻让他们的到表扬和激励。
销售团队年度工作计划 【篇一】 一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐, 只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。 二、心态修炼。做到“四心”。哲人说：“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员, 我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。 三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天 一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以…… 没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。 四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。 五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity) 、灵巧(smart)、研究(study)。 【篇二】 xx 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了他的必修课，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.销售团队工作计划正式版
销售团队工作计划正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的"必修课"，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指
一：销售团队的目标制定： 一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力， 1：对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间； 迫使自己未雨绸缪，把握今天； 使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率； 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力；: 2：对企业而言： 目标管理能促进“公司战略计划的达成”； 目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果； 目标管理使“解决问题”成为可能； 目标管理能培养能干的人； 3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素： 行业大环境的影响： 任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。 竞争对手的分析： 在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。 自己营销团队的现状：
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。 4:营销目标达不成的危害 公司战略落实不了； 被竞争对手抢占市场； 公司利润有所下降； 客户和员工都得不到很好的服务和待遇； 营销团队没有斗志和目标感； 公司整体执行力下降； 二：销售团队目标分解的流程： 1：目标分解程序： 销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解： 如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢？ 举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。 到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。 会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。 我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗？ 在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。
销售团队月工作计划 篇一：优秀营销团队的工作计划 优秀营销团队的工作计划 xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢它又包括哪几个方面的内容 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
销售团队如何指定销售目标（管理咨询、营销管理、销售指标） 2008/09/10 15:47 [销售那行的] 前段时间听说一家外资企业的全国经理是这样分配计划的：在去年的实际数据上乘以一个增长率就得出各团队的计划。结果出现A团队以17%的人力资源承担23%的销售指标,B团队则以25%的人力资源承担15%的销售指标.他的下属要求他给予一个公正的说明,他竟然说用去年基数乘以一个百分比是他们公司制定销售指标的核心原则.我听后非常茫然:一个知名外企竟然用小学生般的智商来分配销售目标? 我们中国企业往往用分解方法来指定企业的销售目标,如A公司年度目标是5个亿,把他简单地分给五个产品,每个产品要达到一个数字.同时简单地分给五大区域,每个区域承担一个数字.其实这是销售目标的数字表达,并不是一个指定目标的系统化并科学客观的流程. 指定销售目标在我国有两个模式,第一种模式称为农业化模式:把100亩地分给10个农民,每个农民都有一定指标,如果每个农民都能达到指标,那总体指标就可以达成.即使一两个无法达成,但总体也可能达成,因为其他农民可能丰收.前文的那个外资企业老总分配指标的方法,也多多少少会有些销量，不会全军覆灭.这种模式还有个陷阱:每个农民一定的指标是如何得出来的?第二种模式称为工业化模式:在一个汽车工厂,十个工人来造奔驰,有的工人负责组装,有的工人负责喷漆,有的工人负责轮胎...这当中任何一个环节出现问题都将无法造出汽车，所以无法达成目标。 在我们中国华人所在的地方，往往会出现工业化的组织结构，农业化的分配机制。结果出现圈内与圈外的怪现象以及巨大的内耗，同时出现企业各部门之间配合消极，使得整体效率低下。 浙江大学经济学院继续教育中心的王磊老师认为销售目标的确定遵循ADP模型。销售指标=客户态度*三维的销售渠道*性价。他认为我们每年设定一定的销售指标，必须按照科学的衡量公式作为基准，这样可以解决公平与规则问题。光给销售员施加压力是不可能达到销售目标的！所以量化管理要求我们第一要考虑各团队的客户数量与客户态度（A），三维的销售渠道（D）包括分销度，终端表现与渠道满意度。还包括产品覆盖情况，销售人员的数量与质量等。性价（P）包括产品质量，服务，人群经济等。 我认为在目标指定时实行科学管理。需要让相关部门都参与销售目标的指定与分配，以提高各部门的积极性与配合性，从而提高整体的工作效率。分配指标，不是把指标分为多少快，而还要包括如何来达到这些销售目标？并遵循量化的系统流程与程序。这样做可以消除销售目标感性化口号的趋向，真正做到10个工人来造奔驰！ 销售部门在企业往往是要害部门，先进的销售管理体系，就显得更为重要！也销售目标的指定更为重中之重，所以更需要一整套量化的管理基础。因此我们销售管理者要以造汽车的精神来分配销售目标，放弃农民化的分配方法。这样我们就可以不断地成功带领团队超越销售目标。
销售团队建设方案-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
市场部团队建设方案 一、架构和岗位职责 1、架构：预计组建6人团队，市场部经理1名，下设2个团队：会员部和市场部。 会员部：客户回访专员1名。 市场部：客户专员4名。（发展方向：试用期—客户专员—客户经理—分公司业务经理） 2、市场部经理岗位职责： 1、在董事长领导下和各部门密切配合完成工作； 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起表率作用； 3、制定销售计划和销售政策； 4、销售人员的招募、培训、调配和考核； 5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议； 6、根据销售计划参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体实施。 会员部岗位职责： 1、在市场部经理领导下负责公司老客户电话回访； 2、定期汇报回访情况并促进老客户介绍新业务； 3、完善电话回访话术； 4、会员系统的录入和会员资料管理。 市场部岗位职责： 1、全力完成公司下达的销售指标，负责制定区域的市场开发、业务洽谈、回 款和客户维护； 2、搜索所负责区域的潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立潜 在客户档案； 3、制定销售计划，并按计划拜访客户； 4、熟悉公司产品并准确传达给客户，建立公司专业负责的良好形象； 5、学习并掌握有效的销售技巧，进一步提升自己，做出自己的职业规划。 二、销售目标分解及计划的制定 1、销售目标
制定月销售目标，分解到会员部和市场部，再分解到团队每个成员。成员分解到每周工作和每日的拜访计划。 2、具体销售计划的制定 销售工作由会员部和市场部共同完成，合力建立起公司的三级分销机制。 三、团队管理 1、常做业务培训 业务团队最理想的状态是无论监督与否都会按照公司的要求做事。业务团队的做事与否在于会不会做，知不知道怎么做。因此业务培训是管理的首要工作，只有团队成员精通了业务技能才有可能按照公司的要求去做 2、制定详细的工作计划 月初或者周初定下计划，严格按计划执行 3、对工作进行过程控制 对计划要起到监督作用，否则计划等于形式 4、不定期的市场指导 不定期的和业务沟通或者协同拜访 四、工资待遇及提成的管理制度方案 1、以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分 调动销售的积极性，创造更好的业绩 2、薪资结构：基本工资+提成+绩效奖金 3、销售人员试用期工资为基本工资。试用期考核合格进入正式工作期限，正 式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时 间，销售人员转正后享受绩效工资待遇。 4、销售提成：3万元以下的合同全额回款后算提成；3万元以上的合同回款达 到90%后按比例结算提成；有质保金的客户在质保金到期后的1个月内必 须收回尾款，到期超过1个月但未超过3个月的质保金按提成的60%结 算，到期3个月未回款的不结算提成，到期超过半年未收回的扣除当月的 绩效奖金直到收回款项。有特殊情况需提前汇报公司核实。 5、试用期售为三个月，试用期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转 为业务经理，若三个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长试用期， 若试用期内没有通过绩效考核直接辞退。
如何提高销售团队凝聚力 如何提高销售团队凝聚力 一、销售团队的目标制定 一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力。 1、对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自己未雨绸缪，把握今天；使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率；使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力； 2、对企业而言 目标管理能促进“公司战略计划的达成”； 目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果； 目标管理使“解决问题”成为可能； 目标管理能培养能干的人； 3、我们营销团队制定目标应该考虑的因素： 行业大环境的影响
任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。 竞争对手的分析 在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。 自己营销团队的现状 自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。 4、营销目标达不成的危害 公司战略落实不了；
[销售业绩目标制定]制定业绩目标 【其他范文】 (1) [制定业绩目标]如何制定目标绩效考核方案 如何制定目标绩效考核方案?那么，下面是小编给大家整理的目标绩效考核方案相关范文，仅供阅读参考。 目标绩效考核方案1 一、考核目的： 为了完善薪资管理体系，提高工作绩效，提供员工职务的调整、薪酬福利、培训及奖金核定的依据，增强绩效管理和绩效改进。保障组织有效运行，特制定本制度。 二、考核范围：全体员工(进入公司不满3个月者或者未转正者不参加月度、年终考核)。
三、考核原则： 3.1以客观事实为依据,以考核制度规定的内容、程序与方法为准绳; 3.2考核力求公平、公开、公正的原则来进行。 四、考核公式及其换算比例： 4.1绩效考核计算公式=KPI绩效(50 (2) [制定业绩目标]激励销售人员业绩方案 导语：关于激励销售人员业绩方案，良好的奖金设计制度，不仅可以节约企业的人力资源管理成本，更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创造更高的工作业绩。下面是小编给大家整理的相关内容，希望能给你带来帮助! 激励销售人员业绩方案1 （1）奖金设计—能力导向 以能力导向为主进行奖金设计。对企业销售人员来说，
比起固定工资的发放，更加关注企业提成制度的设计，尽可能的要求企业的奖金分配方面尽可能的公平，所以此时实行以能力为导向的奖金设计方案，可能会提高此类需求员工的满意度。以能力为导向的奖金设计，要求不同能力的员工得到不同的奖金，那么此时企业经常实行的粗放提成制度就显得过于简单。因此为了更好的实行因能力为导向的奖金设计，可以通过设定奖金系数来反映员工的能力，根据奖金系数的不同而给予不同的奖金，使得能者多劳，即员工的奖金系数越高，获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效，激发其工作积极性，进行提高公司整体的经营业绩。 （2）奖金设计—团队导向 以团队导向为主进行奖金设计。除去少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工，大多销售项目需要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计，将企业的奖金直接发放到销售团队，而不是员工个人，会在更大的程度上激发销售团队成员的工作积极性、促进销售团队成员间的交流、沟通与协作，也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计，是对取得高业绩表现的销售团队给予更高的奖金总额。
团队管理和绩效计划制定技巧 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 销售团队目标管理与执行 【58培训网】 【课程收益】 1、从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区； 2、从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术； 3、从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法； 4、从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作； 5、从创新到提升，驱动您的销售团队二次创业，推动可持续发展； 6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。 【课程大纲】第一讲销售领导力什么是销售领导力 职业发展与领导力 呈现领导力的人格特质 领导力行为 案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……领导决策艺术 决策的三角关系 决策程序 决策方向的六角过滤法 方案评估的框架思路 决策的六大原则 案例：刘硕真绝地求生……用人策略 各岗位的选用标准 用人前的考察 对新任经理的支持 案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……销售组织的授权 对销售经理的授权 对销售人员的授权 授权的4个常识 分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？领导者威慑力什么是领导者威慑力 如何用好威慑力 第二讲销售团队建设团队建设的6大任务 销售组织建设 业务规划 销售团队分工 工具：销售共振模型销售团队的人力资源建设 人力资源规划流程 招聘策略 新人面试技巧 如何让新人快速形成战斗力 人员结构的优化 演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……流程与制度建设 服务环节 销售环节
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 收款环节 案例：百事可乐公司如何裁员……团队沟通建设 销售团队的典型沟通情景 团队内部沟通规则 外部沟通要求 演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？销售团队精神建设狼性销售团队的精神 团队气氛的营造 新生代销售的心理辅导 案例：谢经理如何做下属的思想工作……销售团队的职业化建设 员工的职业阶梯 职业规划辅导 职业化技能的培训教材 系统的培训 对重点员工的培养 案例：BT公司的销售职业化探索…… 第三讲销售目标管理与绩效考核 分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足…… 销售目标设计 目标设计的流程 目标设计的框架思路 目标设计策略 案例：2010年开始，公司调整销售责任区，将新老销售捆绑……目标执行的支撑：营销预算市场的不可控因素 针对新兴市场的预算机制 软预算的定义和功能 案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……销售目标的分配 划分销售责任区的原则 分配销售目标的时间因素 目标分配的沟通策略 工具：年度计划书（范本）、月度计划与总结报告（范本）……执行目标的计划管理如何避免计划沦为废纸 计划审批和执行流程 编写计划书的4个要点 计划执行的PDCA 案例：销售指标偏高，我如何策略地分解下去……销售KPI的设计 销售KPI分类 销售KPI的设计原则 案例讨论：ZB公司的考核指标…… 绩效考核 绩效考核的目的 绩效考核的操作要点 绩效面谈技巧 案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈…… 第四讲驱动力激励 小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？ 传统激励制度的困境
销售团队目标管理与执行 【58培训网】 【课程收益】 1、从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区; 2、从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术; 3、从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法; 4、从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作; 5、从创新到提升，驱动您的销售团队二次创业，推动可持续发展; 6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。 【课程大纲】第一讲销售领导力什么是销售领导力 职业发展与领导力 呈现领导力的人格特质 领导力行为 案例:2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……领导决策艺术 决策的三角关系 决策程序 决策方向的六角过滤法 方案评估的框架思路 决策的六大原则 案例:刘硕真绝地求生……用人策略 各岗位的选用标准 用人前的考察
对新任经理的支持 案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……销售组织的授权 对销售经理的授权 对销售人员的授权 授权的4个常识 分组讨论:任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么,领导者威慑力 什么是领导者威慑力 如何用好威慑力 第二讲销售团队建设团队建设的6大任务 销售组织建设 业务规划 销售团队分工 工具:销售共振模型销售团队的人力资源建设 人力资源规划流程 招聘策略 新人面试技巧 如何让新人快速形成战斗力 人员结构的优化 演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……流程与制度建设 服务环节 销售环节 收款环节 案例:百事可乐公司如何裁员……团队沟通建设
leading cadres to everyday things busy as an excuse, "urged not do" or "knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take 销售团队的典型沟通情景 团队内部沟通规则 外部沟通要求 演练:组织一次高效率的会议，如何引领话题,如何形成有价值的决议,销售团 队精神建设 狼性销售团队的精神 团队气氛的营造 新生代销售的心理辅导 案例:谢经理如何做下属的思想工作……销售团队的职业化建设 员工的职业阶梯 职业规划辅导 职业化技能的培训教材 系统的培训 对重点员工的培养 案例:BT公司的销售职业化探索…… 第三讲销售目标管理与绩效考核 分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足…… 销售目标设计 目标设计的流程 目标设计的框架思路 目标设计策略
竭诚为您提供优质文档/双击可除 带好销售团队计划 篇一：销售团队工作计划书3篇 销售团队工作计划书3篇 良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。销售团队作为企业核心团队之一,是现代企业生存的命脉。只有对其进行系统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问题,从而有效地提升团队与组织绩效,实现销售团队与企业 的共赢。下面是小编为大家整理的销售团队工作计划书，仅供参考。 销售团队工作计划书一： xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的"必修课"，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方
面的内容? 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swoT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过swoT分析，李经理可以从中了解市场竞争的 格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等 营销组合策略，形成强大的营销合力。
前言为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现 . 本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目录 一、项目市场部功能职责规划 二、项目市场部建设 1、市场部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、市场部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 （ 1）、考核的组织 （ 2）、考核的日程安排. 一、市场部功能职责规划在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 销售经理f销售企划及控制 f销售推广执行 f销售组织执行 f各项操作效果评估及信息反馈 市场部具体职能及工作细项如下： 1.参与项目销售的谈判和相关服务内容 2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究 3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息 4.根据公司安排规划设计 5.参与营销总体思路及规划的制定 6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7.负责销售文档及文件的起草、印制 8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等 10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作
区域销售目标制定六步法课后测试 单选题 ?1、销售目标管理中最容易出错、最难做的是（10 分） A销售策略的选择 B销售目标的制定 C销售团队的管理 D销售能力的衡量 正确答案:B ?2、影响销售目标实现的原因是（10 分） A假目标 B没有实现目标的有效策略 C没能客观评估销售团队的能力 D以上都是 正确答案:D ?3、假设一个销售人员的目标是收集50个目标客户数据，50人中出现了10个意向客户，其中8个是符合目标的意向客户，然后2个进入谈判，最终只有1个目标客户开始合作，这位销售人员的客户开发成功率是 （10 分） A50:1 B10:1 C8:1 D2:1 正确答案:A ?4、共同制定销售目标的第四步是（10 分） A逐级上报销售目标 B逐级向下下达销售任务 C逐级向下沟通销售任务 D销售人员根据市场情况制定销售目标 正确答案:C ?5、目标管理的定义中，最关键的是（10 分） A上下级管理人员以及员工共同制定组织目标。 B进行组织目标分解，并具体展开到组织中每个部门、每个个人。 C确定与目标相联系的责任和权力，并用这些措施来进行管理、评价和决定每个部门和人员的贡献和报酬。 D一套系统化的管理方式。 正确答案:A
多选题 ?1、销售目标管理包括（10 分） A销售策略的选择 B销售目标的制定 C销售团队的管理 D销售能力的衡量 正确答案:A B C ?2、共同制定销售目标的六个步骤中，最难的是（10 分） A明确差异 B逐级上报销售目标 C多次沟通，达成共识 D各级销售管理者根据公司的发展战略制定销售目标 正确答案:A C ?3、假目标的形式有哪些（10 分） A下达式 B上报式 C共同参与制定式 D假装征求意见式 正确答案:A B D 判断题 ?1、销售管理就是建立销售目标管理体系，确保销售目标的达成。 （10 分） A正确 B错误 正确答案:正确 ?2、如果销售目标多次沟通，还是达不成共识的话，最后必须要以公司下达的目标为目标。（10分） A正确 B错误 正确答案:错误
销售团队建设方案 Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责 一、架构： 预计组建8人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备3-4人设组 长1名。 二、岗位职责： 销售经理： 5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受 公司产品。 Ⅱ、销售目标分解及计划的制定 一、销售目标： 公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分解到每周甚至每天的目标。 二、具体销售计划的制定： 公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员可以自己发展渠道
客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。 Ⅲ、销售队伍的管理：制度完善 一、常做业务培训： 业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。 一、详细制定工作计划： 业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里， 2. 销售提成 2.1公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程 合同的，公司给予提成奖励。标准如下： （1）工程项目或销售利润率在100%以上（含100%），按该工程或销售公司收款的10%进行奖
励； （2）工程项目或销售利润率在80%以上（含80%），按该工程或销售公司收款的8%进行奖励；（3）工程项目或销售利润率在60%以上（含60%），按该工程或销售公司收款的6%进行奖励；（4）工程项目或销售利润率在40%以上（含40%），按该工程或销售公司收款的4%进行奖励；（5）工程项目或销售利润率在20%以上（含20%），按该工程或销售公司收款的2%进行奖励； 2.2公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或 签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励。 2.3 提成发放方法：奖金提成分三次发放： （1）合同签订并收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40%； （2）设备交货验收且回款率达到50%，根据工程项目或销售款发放提成比例的50%；（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）
如何制定一份科学完善的营销方案 1
在与一些销售老总们沟通时,她们不少人都会跟有两个困惑:一是公司年度销售目标超量完成,利润目标却没有完成,甚至是亏损;二是实际完成的销售业绩与年初制定的销售目标相差甚远,销售与利润目标都没有实现。再从各个销售分公司(办事处)的年度销售业绩完成情况来看,绝大多数销售分支机构都和公司一样,销售与利润目标完成情况都与公司一个结果。笔者认为,如果不是战略、阶段性亏损规划,销售公司的销售与利润双指标都应该要达成,毕竟要求生存,图发展,没有利益就没有存在的价值。那么,是什么原因造成营销目标与实际达成情况大相径庭呢?根据我以往的失败与成功的营销管理经验,认为原因只有一条,那就是企业的年度营销方案制定的脱离实际或执行偏差太大,以至于投入、产出失衡。 年度营销方案是大到企业营销指挥中枢,小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际,考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素,采取区域、战略、战术差异化的运作措施,进行科学、合理的资源配置,并按照营销方案的要求执行到位,方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里,根据自己的经验,参照不太完善或者是内容失真的历史资料,开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车,方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中,会出现太多的偏颇,要 不断地修正,四处救火。试想,这样的营销方案怎么能达成营销目 2
标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢?本人根据营销工作经验总结如下,以供同行们借鉴。 一、让你的团队学会做营销方案,至下而上 一个勤于巡检市场,对市场熟悉程度再高的营销管理人员,都不会比她下级市场人员熟悉她们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节,她们都能够如数家珍,娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案,再做出的总体营销方案,因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长,过程比较复杂,可是磨刀不误砍柴工,只要是最终的营销目标能够达成,又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中,对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识,在方案的实施过程中,也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此,营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。能够先确立一个营销方案的基本模块,要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为”正金字塔”方式。 我曾经服务过一个做保健酒的上市公司,每到岁末年初,要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块,由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销 3