基础知识分册
第一章市场营销基础知识
1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。
1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。
1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。
1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）
1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。
1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。
1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。
1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。
1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利
（convenience）；4、沟通（communication）。
1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）
1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；
4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身
资源的特定范围营销焦点成为可能。
1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化；5、沟通响应适时化。
第二章提纲
1.1 设计市场营销组合
①、产品策略；（产品的开发与生产、包装、商标和质量保证等）
②、定价策略；（价格政策—高价投放或低价渗透；具体定价—价格、折扣、折让支付
期限）
③、渠道策略；（产品销售地点、库存、中间商和零售商）
④、促销策略；（人员推销、广告、销售促进和公关）
1.2市场营销组合的特点：
A、可控因素；
B、复合结构；
C、动态组合；
D、受企业市场定位战略的制约。
1.3 大市场营销组合：4P+2P。即权力（power）与公共关系（public relations）。
1.4 4P-4C的营销观念变革
①顾客，②成本，③便利，④沟通
2.1 产品整体概念
A、核心产品层；
B、形式产品层（包装、品牌、质量、式样、特征）；
C、附加产品层（安装、送货、保证、信贷、售后服务）；
D、潜在产品层。
2.2 产品分类：
A、按产品的耐用性和有形性划分为：耐用品、非耐用品和服务。
B、按产品的用途划分为：消费品和工业品。
C、工业品的划分：材料和部件、资本项目、供应品和服务。
2.3 产品组合及相关概念
◇产品组合：是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目组成。
◇产品线：是指产品在技术和结构上密切相关，具有相同功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
◇产品项目：是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
◇产品组合的宽度：不同产品线的数量；
◇产品组合的长度：每条产品线内的产品项目数量；
◇产品组合的深度：产品线上平均具有的产品数。产品数总和÷产品线数量
2.4 产品组合策略
1、扩大产品组合；
2、缩减产品组合；
3、产品线延伸；
4、产品线更新；
5、产品线号召决策。
产品组延伸决策：1、向下延伸，在高档产品线中增加低档产品项目；2、向上延伸，在原有产品线内增加高档产品项目；3、双向延伸，中档产品线内向高档和低档双向延伸。
产品线号召决策：在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。
3.1 明确定价目标
3.1.1 维持企业生存
3.1.2 市场份额领先
3.1.3 产品质量领先
3.1.4 当期利润最大化
3.1.5 企业形象最大化
3.2 测定需求弹性
3.3 估算成本费用
3.4 分析竞争状况
3.5 选择定价方法
3.6 核定最佳价格
4.1 分销渠道及其特征
4.1.1 分销渠道是传统市场营销组合要素之一
4.1.2 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者
4.1.3 分销渠道引发转移商品所有权行为
4.1.4 中间环节的介入往往必不可少
4.2 市场营销渠道的层次
◇零层渠道，◇一层渠道，◇二层渠道，◇三层渠道。
4.3 市场营销渠道的职能
研究，促销，接洽，配合，谈判，实体分销，融资，风险承担
4.4 市场营销渠道模式的发展
4.4.1、传统分销渠道模式：各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。适合小企业、
小规模生产以及日用品、小商品。
4-4-2、垂直分销渠道模式：是由生产、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。它有三种形式：1、所有权式（公司型）；2、契约式；3、管理式。
4-4-3、水平分销渠道模式：两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构。
4-4-4、多渠道分销渠道模式：一家公司建立两条以上的渠道。
4.5 影响市场营销渠道设计的因素
◇顾客特性，◇产品特性，◇中间商特性，◇竞争特性，◇企业特性，◇环境特性。
5.1 促销的实质是沟通
5.2 促销的基本方式
1、人员推销；
2、广告；
3、公共宣传；
4、销售促进（营业推广）。
5.3 促销的目标：
1、传递产品信息，
2、激发购买欲望，
3、建立产品形象，
4、扩大市场份额
5.4 沟通过程模式
5.5 沟通过程决策
5.5.1 确定沟通对象
5.5.2 决定传播目标
5.5.3 设计沟通信息
5.5.4 选择沟通渠道
5.5.5 建立反馈系统
5.6 沟通发展的新趋势
5.6.1 沟通面临的新问题
5.6.2 沟通决策的新趋势
5.7 确定促销组合需要考虑的因素
◇促销目标，◇产品类型，◇市场特点，◇不同购买准备阶段，◇产品生命周期，◇推式与拉式策略，◇其他营销因素
第三章商务谈判基础知识
第一节商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征
1、谈判的特征：
（1）是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程。
（2）是“合作”与“冲突”的对立统一
（3）对任何一方来说，都有一定的利益界限
（4）是科学与艺术的有机整体
2、商务谈判的特征：
以价格利益为目的
以价格谈判为核心
讲求经济效益
3、商务谈判的构成要素：
谈判的主体：与谈判活动的谈判者
谈判的客体：标的和议题
谈判的目的
谈判的行为
谈判的环境
谈判的结果
二、商务谈判的内容
1、合同之内的商务谈判：价格的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判
2、合同之外的商务谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判
三、商务谈判的种类：
按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判
按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判
按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判
按照谈判的各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬性谈判、价值型谈判
按照商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判
四、商务谈判的基本原则：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则
五、商务谈判的成功模式：
1、商务谈判的价值评判标准：商务谈判目标的实现程度、谈判的效率－收益与成本之间的对比关系、谈判后的人际关系
2、商务谈判的成功模式：
（1）“成功模式”的实施前提：把谈判看成是各方的一种协商活动、谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系、处理好洽谈中的人际关系、谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合、
谈判的重心是避虚就实，在本质上下工夫，将精力集中在双方各自的需求上
（2）“成功模式”的构成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系
第二节商务谈判心理
一、商务谈判心理的特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性
二、研究和掌握商务谈判心理的意义：有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（自信心、耐心、诚心）、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导、有助于恰当地表达和掩饰我方心理、有助于营造谈判氛围
三、商务谈判中的需要心理：生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要
四、谈判中的谋略心理：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者
同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、
谈判者不顾对方和自己的需要
五、谈判中的成功心理：信心、诚意、耐心
六、谈判中的群体心理：
1、谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性
2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系
3、谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构、适当减轻群体压、力、
根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系
第三节商务谈判思维
一、思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思
维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维
二、谈判中的思维艺术：
1、重视理解和把握概念
2、重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法
3、重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促使思维的多样化、促使思维的动态化、争取
思维的超前
三、逻辑在商务谈判中的作用：是连接谈判各部分的线索、是谈判中的探测器、是谈判中
的论证手段、是谈判中向对方有力反驳的武器
四、谈判中的逻辑准备：
1、树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、标的要无矛盾
2、调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、
3、战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟定法、谈判情景模拟法
五、谈判中的逻辑思维：正确选择思维的目标、要制定思维的具体步骤、必须对思维进行动态控制
第四节不同的谈判风格
1、美国人的谈判风格：
（1）自信心强，自我感觉良好
（2）讲究实际，注重利益
（3）热情坦率，性格外向
（4）重合同，法律观念强
（5）注重时间效率
2、德国人的谈判风格：
（1）以本国的产品作为衡量标准
（2）讲究效率
（3）德国人在谈判之前的准备比较充分
（4）重合同、守信用
3、法国人的谈判风格：
（1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
（2）坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。
（3）法国人偏爱横向谈判
（4）法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。
（5）法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。
4、英国人的谈判风格：
（1）不轻易与对方建立个人关系
（2）对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多的是沉默、自信、谨慎
（3）不能保证合同的按期履行，不能按时交货
5、俄罗斯人的谈判风格：
（1）固守传统，缺乏灵活性
（2）对技术细节感兴趣
（3）善于在价格上讨价还价
（4）易货贸易
6、日本人的谈判风格：
(1) 具有强烈的群体意识，集体决策
(2) 信任是合作成功的重要媒介
(3) 讲究礼仪，要面子
(4) 耐心是谈判成功的保证
7、拉美人的谈判风格：
（1）注重感情的建立
（2）避免涉及政治问题
（3）时间观念淡漠
（4）不重视合同，经常修改，合同履行率不高
8、非洲人的谈判风格：非洲商人见面时，通常的习惯是握手。非洲各国国内部族中的对立意识很强，非洲各部族内的生活，是带有浓厚的家庭主义色彩的。非洲商人性格刚强生硬，自尊心很强，见面时希望对方称呼他们的头衔。个气很倔犟；比较好客。
第四章商务礼仪与营销道德
第一节社交的基本原则：互惠原则、平等原则、信用原则、相容原则、发展原则
第二节基本社交礼仪
一、仪表庄重：着装朴素大方、鞋袜配搭合理、饰品和化妆要适当、面部与头部和手指要整
洁
二、寒暄的方式：问候型、言他型、触景生情型、夸赞型、攀认型、敬慕型
三、交谈中的十种失礼：1、闭嘴；2、插嘴；3、杂嘴；4、脏嘴；5、荤嘴；6、油嘴；7、贫嘴；8、强嘴；9、刀子嘴；10、电报嘴。
四、讲究语言艺术：和婉、让步、幽默
五、中西语言交际特别是与欧美人士交往中应注意的问题：1、欣赏物品，莫问价值；2、莫问工资；3、莫问年龄；4、莫问婚烟；5、莫问住处；6、关心他人，莫问身体；7、莫问吃饭；8、有些语言，莫要直译。
第三节商务礼仪
一、谈判地点和座次的礼仪
地点：通常安排在会谈室或会客厅，充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌
座次：座次讲究以右为尊
二、宾主相见礼仪：不要用左手与他人握手，时间以3秒钟左右为准
三、谈判中的语言礼仪：
1、用语：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言、劝诱性语言
2、语速适中、语调依照情形升降
3、体态和手势
4、距离再1米－1.5米之间、目光看对方脸部的上三角部分，时间为整个谈话时间的30－
60﹪之间
四、谈判礼仪的女性须知
1、着装：春秋季以西装、西装套裙
2、首饰配戴三原则：以少为佳、同质同色、合乎惯例
五、谈判礼仪中的其他注意事项
1、互赠礼物，增添友谊
2、饭桌上不谈个人因私、政治宗教问题
第四节国际商务礼仪
1、黑色和菊花在西方许多国家是丧礼的象征。
2、在国际交往中，忌用菊花、杜鹃花、石竹花以及其它黄色的花献给客人。
3、给英国女士送鲜花时，宜送单数，不要送双数和十三枝，不要送英国人认为象征死亡的
菊花和百合花。
4、切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大忌讳。
5、销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则禁止进口。
6、当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见，因为
这是加拿大国内民族关系的一个敏感问题。
7、在商务交往中，法国商人有一个十分独特的地方，就是坚持要求使用法语。
8、法国人爱花，生活中离不开花，百合花是法国的国花，他们忌送给别人菊花、杜鹃花、牡丹花、康乃馨和纸做的花。
9、在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详，讲究礼貌，看重身份。
10、不要给德国女人送玫瑰、香水和内衣。
11、俄罗斯人忌讳别人送钱，喜欢向日葵商标图案，对“7”这个数字情有独钟，忌讳别人
说他们小气。
12、波兰人盛行吻手礼；洗手间的表示方法：“△”表示男性，“○”表示女性。
13、在匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等国，每年6-8月是商人的度假月，在此期间商事活动
不宜往访。
14、匈牙利人习惯以白色代表喜事，黑色表示庄重或丧事。
15、保加利亚人和阿尔巴尼亚人习惯“点头不算摇头算”。
16、奥地利是一个传统的旅游国家，若往奥地利从事商务活动，最好安排在2-4月或9-11
17、荷兰人为客人倒牛奶时，讲究倒到杯子的2/3处。
18、新加坡人禁说“恭喜发财”。
19、泰国人忌用红色签名和狗的图案。
20、与日本人初次见面，互相鞠躬，互递名片，一般不握手。日本人喜欢奇数（9例外），
忌讳三人合影；忌送白花；邮票不能倒贴。
21、韩国人不喜欢直说或听到“不”字，所以常用“是”字表达他们有时是否定的意思。
谈判时只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。吃饭时所有菜一起上齐。
第五节、营销道德的基本原则：守信、负责、公平
第六节、市场营销道德与实践
一、营销实践中的道德问题主要在：产品策略中、价格策略中、渠道策略中、促销策略中、
市场营销调研中
二、企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会的利益和发展、保护社会自然环境
三、社会责任对企业营销的影响：二者是不矛盾的，且为企业带来长远盈利
四、提升企业道德水准和社会责任感
1、影响企业道德水准和社会责任感的因素：个人道德、企业价值观、组织关系、报酬制度
2、提升企业道德水准和社会责任感的对策：优化市场营销环境、塑造优秀企业文化、制定营销道德规范、奉行社会营销观念
第五章营销理论的新发展
第一节顾客让度价值
1 顾客让渡价值的内涵
2 顾客购买整体价值：（1）产品价值；（2）服务价值（3）人员价值（4）形象价值
3 顾客购买总成本：时间成本，精力和精神成本
4 建立顾客让度价值系统
（1）利用价值链价值系统
（2）实行核心业务流程
（3）实行全面质量管理
（4）重视内部的服务管理
5 顾客满意战略
（1）开发顾客满意的产品
（2）提供顾客满意的服务
（3）实行CS观念教育
（4）建立CS分析方法体系
第二节关系营销
1 关系营销的定义
2 关系营销的类型和层次
?（1）基本型
?（2）被动型
?（3）负责型
?（4）能动型
?（5）伙伴型
3 关系营销的实施
? 1 关系营销的组织设计
? 2 关系营销的资源配置
? 3 关系营销的效率提升
第三节文化营销
1 文化营销的层次
?1、产品或服务层面
?2、品牌文化层面
?3、企业文化层面
2 文化营销的实施
? 1 识别并创造文化需求
? 2 设计企业文化营销战略
? 3 文化营销的沟通与促销
? 4 强化企业文化建设
第四节服务营销
1 服务与服务营销
?服务不同于产品，但服务与产品又很难分离，两者之间你中有我、我中有你。在现实生活中，服务通常是与有形产品相结合进入市场的。因此，服务营销不能简单地被归纳为以服务这一功能促进产品的交换，其核心理念是顾客的满意和忠诚度，通过获得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终取得适当的利润和企业长远的发展。
2 服务营销组合
7P
第五节绿色营销
1 绿色营销与传统营销的区别
?（1）绿色营销以绿色消费为前提
?（2）绿色营销以绿色观念为指导
?（3）绿色营销以绿色法制为保障
?（4）绿色营销以绿色科技为物质前提
2 绿色营销计划制定应考虑的因素
? 1 外在因素
? 2 内部因素
? 3 内外因素的结合
3 绿色营销发展的新特点
第六节国际营销
1 国际营销与传统市场营销的连续与区别
?联系：国际营销与国内市场营销没有本质的区别。
?主要区别
?（1）复杂性
?（2）风险性
?（3）激烈性
2 国际营销环境分析
?（1）政治的多极化
?（2）经济全球化
?（3）知识经济全面到来
?（4）商品结构高级化
?（5）老龄化社会
?（6）网络的普及
3 全球营销策略
?（1）确定全球营销任务
?（2）进行全球市场细分
?（3）选择全球竞争定位
?（4）设计全球营销组合
第七节电子商务
1 电子商务的概念与类型
?（1）概念
?（2）类型
?（1）B2C
?（2）B2B
?（3）C2C
2 电子商务的优点
?（1）降低企业营业成本
?（2）提供新的市场机会
?（3）直接把握市场需求的变化
?（4）电子化、数据化消除了时空的限制
3 发展我国的电子商务
?（1）完善基础建设
?（2）加强网上交易的安全性
?（3）健全电子商务信用机制
?（4）科学培养和选用人才
?（5）健全法律制度
?（6）健全物流陪送体系
第八节客户关系管理
1 客户关系管理的涵义
?通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以次提升企业业绩的一种营销策略
2 客户关系管理的系统构成
?（1）客户市场管理子系统
?（2）客户销售管理子系统
?（3）客户支持与服务管理子系统
?（4）市场、销售和服务部门应紧密合作
?（5）CRM系统与其他IT系统紧密结合
3 客户关系管理实现的基本模式
?（一）客户信息的合并、共享与业务流
?（二）建立基于CTI技术的呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站
?（三）实现客户智能
第九节交叉管理
1 交叉销售的本质
（1）逐步成熟的交叉销售
（2）突围的交叉销售
（3）交叉销售的魅力
2 制定客户分类发展战略
?（1）对客户进行分类
?（2）锁定最有价值客户
?（3）战略性放弃负值客户
?（4）从二级客户身上获取更多收入
4 构筑交叉销售载体
?（1）产品功能的重构
?（2）产品造型的重构
?（3）善用产品包装
?
第十节数字化整合营销
1 整合营销的内涵
2 整合营销传播的含义
3 整合营销与整合营销传播的关系
4 数字化整合营销的实质
5 数字化整合营销实施的可行性
6 数字化整合营销实施的基本要求
第六章《相关法律法规知识》复习提纲
法律是由国家制定或认可，以规定权利和义务为内容，具有国家强制力和普遍约束力的行为规则。企业的营销行为是一种复合行为，它在受经济利益的驱使、追求效益最大化的同时，也必须遵守相应的法律规定。可以说营销无束，企业可以纵横捭阖，运用奇巧实用的营销方案提升营销业绩；但营销又不是随心所欲的，企业在产品的开发、定价、广告宣传、促销和渠道建设，以及客户服务等营销的各个环节各个方面都必须在法律的规范下进行。因此，企业营销人员必须充分了解和掌握规范营销行为的相关法律，以便更好地规范自己的行为，在市场经济中游刃有余，进而实现营销工作的最终目的，成为市场竞争中的赢家。
第一节合同法（重点）
合同法是调整合同关系的法律规范的总称。它通过规定合同的一般原则，规范合同的订立、效力、履行、变更、终止以及违约责任等权利与义务关系，调整合同当事人的行为，规范交易秩序，引导当事人建立良好的交换关系，促进社会注意市场经济建设。
一、合同的种类与形式
1、合同的种类（重点掌握后三种分类方式）
1）双务合同与单务合同：（双务合同：指当事人双方互付对待给付义务的合同，即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负的义务，反之亦然。）
2）有偿合同与无偿合同：（有偿合同：指一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同。）
3）有名合同（典型合同）与无名合同
4）要式合同与不要式合同：
要式合同：指法律规定或当事人约定必须采用书面等方式而成立或生效的合同
5）诺成合同与实践合同：
诺成合同：指当事人一方的意思表达一旦为对方同意即成立合同。
6）有效合同、无效合同、可撤消合同与效力待定合同（按合同效力状态）
有效合同必须满足的条件：
a、合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力；
b、定约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的意愿；
c、合同不能违反法律和社会公共利益。
可撤消合同：指合同本身并非没有法律上的效力，但因合同具有瑕疵，有撤消权的人在一定期限内，有使合同失效、变更或继续生效的选择权的合同。
效力待定合同：指合同虽然已经成立，但因不完全符合有关生效要件的规定，因此其效力能否发生，尚未确定的合同。
2、合同的形式
1）书面合同 2）口头合同 3）其他合同
二、合同的订立
1、合同订立的程序
1）要约：指希望与他人订立合同的意思表示，其主要特征有：一订立合同为目的的意思表示；内容要具体；一经受要约人接受，合同即可成立。
要约的撤销：（重点掌握）
2）承诺
2、合同的成立：“承诺生效时合同成立。”
三、合同的一般条款
1）当事人的名称或者姓名和住所
2）标的：合同的权利义务指向的对象。
3）数量 4）质量 5）价款或者报酬 6）履行期限、地点和方式
7）违约责任（继续履行、采取补救措施、赔偿损失、违约金责任等）
8）解决争议的办法 9）价格条款
相关案例： 1、未保价货物全损，承运人如何赔偿；
2、这份合同有效吗？
3、出租人被罚款，原因到底为何？
第二节消费者权益保护法
消费者权益保护法是指调整在保护消费者权益过程中发生的经济关系的法律规范的总称。
一、消费者的权利
1、安全保障权；
2、知悉真情权；
3、自主选择权；
4、公平交易权；
5、求偿权；
6、结社权；
7、获得知识权；
8、人格尊严和民族民俗习惯受尊重权；
9、监督批评权。
二、经营者的义务
1、法定的或约定的义务；
2、听取意见和接受监督的义务；
3、保证商品和服务安全的义务；
4、提供真实信息的义务；
5、出具购货凭证和服务单据的义务；
6、保证质量的义务；
7、不得从事不公平、不合理的交易的义务；8、不得侵犯消费者人格权的义务。
三、争议的解决
四、违反消费者权益保护法的法律责任
1、民事责任
2、行政责任：（工商行政管理机关责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得，处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款。没有违法所得的，处以一万元以下的罚款；
情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照。）
3、刑事责任
相关案例：
1、百亩殃苗毁于残留农药厂家为家民赔偿1.67万元；
2、消费环境不安全消费者人身受侵害；
3、消费者掉进地下室摔伤缺少消费警示店家只得赔偿；
4、旅游消费骗局多外出购物须谨慎。
第三节产品质量法
一、生产者、销售者的产品质量义务
1、生产者：1）应保证产品的内在质量；2）应提供必要的、真实的、明确的产品标志；
3）特殊产品生产者的产品包装义务。
2、销售者：进货时的质量验收义务；进货后的质量保持义务；销售时的质量保证义务。
二、违反产品质量法的法律责任：行政和刑事责任、赔偿责任
第四节票据法
一、汇票：
1、出票；
2、背书；
3、承兑；
4、保证；
5、付款；
6、追索权。
二、本票
三、支票
四、法律责任：刑事责任与民事责任
第五节反不正当竞争法
一、不正当竞争行为的种类
1、采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易；
2、商业贿赂；
3、引人误解的虚假宣传；
4、侵犯商业秘密；
5、经营者以排挤竞争对手为目的的，以低于成本价格销售商品；
6、违背购买者意愿搭售商品或者附加其他不合理条件而销售商品；
7、违反规定的有奖销售；
8、商业诽谤；
9、投标招标中的不正当竞争行为； 10、公用企业或其他依法具有独占地位的经营这强制交易的行为；11、政府极其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为。
二、不正当竞争行为的法律责任
1、经济、民事责任；
2、行政责任；（重点）
3、刑事责任
第六节广告法
广告应该真实、合法，符合社会注意精神文明建设的要求；广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。
一、广告准则
1、广告内容；
2、广告对商品各项的表述；
3、药品、医疗器械的广告；
4、农药广告；
5、食品、酒类、化妆品广告。
二、广告活动管理
1、广告的设计、制作与发布；
2、户外广告；
3、广告的审查。
三、法律责任
第七节价格法
一、价格形式
1、市场调节价； 2）政府指导价； 3）政府定价。
二、经营者的价格行为
1、经营者进行价格活动享有的权利；
2、经营者的不正当价格行为；
三、价格监督检查
四、法律责任
第八节担保法
在借贷、买卖、货物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现的，可以依照本法规定设定担保。担保活动应遵循平等、自愿、公平、诚实信用的原则。
一、保证： 1、保证和保证人； 2、保证合同和保证方式； 3、保证责任。
二、抵押： 1、抵押和抵押物； 2、抵押合同和抵押物登记； 3、抵押权的实现。
三、质押： 1、动产质押； 2、权利质押
四、留置
五、定金
第九节商标法
一、概述： 1、商标的种类（商品商标、服务商标、集体商标、证明商标）
2、不得作为商标使用的标志；
3、认定驰名商标应考虑的因素。
二、商标注册： 1、商标注册的申请； 2、商标注册的审查和核准。
三、商标的使用与管理：1、注册商标的续展、转让和使用许可；2、商标使用的保护；
3、注册商标专用权的保护。
第十节劳动法
一、劳动者的权利
二、劳动合同和集体合同制度
三、工作时间与待遇：
1、工作时间与休息休假；
2、工资；
3、职业培训；
4、社会保险和福利。
四、劳动争议与法律责任
第十一节直销管理条例
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
一、总则二、直销企业及其分支机构的设立和变更
三、直销员的招募和培训四、直销活动五、保证金
六、监督管理七、法律责任八、附则
第十二节禁止传销条例
传销是指组织者或经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得假如资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
一、总则二、传销行为的种类与查处机关
三、查处措施和程序四、法律责任五、附则
高级营销员分册
第一章市场分析
第一节市场调研
一、进行实地调查
实地调查包括访问调查、观察调查和实验调查
（一）访问调查（通过询问的方式向被调查者了解市场资料的一种方法）
访问调查根据调查者与被调查者接触方式的不同，分为面谈调查、邮寄调查、电话调查和留置调查。
1、面谈调查（指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法）
特点:具有直接性和灵活性的特点；有利于判断被调查者回答问题的实事求是的程度；通过面谈调查了解的问题回收率高。
缺点：调查费用高；花费的调查时间较长；不利于对调查人员的工作进行监督；调查结果容易受到调查人员的工作态度和技术熟练程度等因素的影响。
面谈调查的交谈方式：个人访问、集体座谈
（1）个人访问（是最通用和最灵活的访问调查方法；特别适用于那些要使用产品样品或广告样本这类辅助用具来进行访问的调查项目；调查员要携带正式的介绍信或官方文件以便得到对方的信任）
（2）集体座谈（小组访问）8—10人
优点：在较短访问时间内能收集到许多被调查者的意见；被调查者在一起相互影响，可以激发个人访问无法得到的一些想法和建议；主持人可以直接观察到参加者的行动表情，对分析资料有帮助。
缺点：往往出现某些人意见对小组讨论产生较大影响，导致调查结果出现偏差；主持人也会对小组施加自己的主观影响；讨论收集的信息一般是杂乱无章的，给整理增加工作量；对一些涉及私人和敏感性问题不适宜使用。
2、邮寄调查（将事先拟定好的调查问卷邮寄给调查者，由被调查者根据要求填写后寄回的一种调查方式）(采用邮寄调查法，要特别注意调查问卷的设计，题不能太少）优点：调查的空间范围大；样本的数目较多，而费用支出较少；被调查者有充裕的时间来考虑、回答；避免面谈中受到调查人员倾向性意见的影响。
缺点：回收率低；花费较长的时间才能取得调查结果。
3、电话调查（调查人员借助电话工具向被调查者询问，了解意见和看法的一种方法）
优点：节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。
缺点：存在母体不完整的缺点；不容易取得被调查者的合作。
注意事项：通话时间不宜过长；采用两项选择法（是否法）
4、留置调查（由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法）
留置调查法是介于面谈调查法与邮寄调查法之间的一种折中方法）
优点：调查问卷的回收率高；避免由于误解调查内容而产生误差；被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响；填写问卷的时间较充裕。
缺点：调查地域范围有限；调查费用高；不利于对调查人员的活动进行有效的监督。（二）观察调查(通过观察被调查者的活动取得第一手资料的一种调查方法)
调查人员同被调查者不发生接触
1、观察调查的类型：实验观察和非实验观察；结构观察和无结构观察；直接观察和间接观察；公开观察和非公开观察；人工观察和仪器观察
2、观察调查的应用：商品资源观察；营业现场观察；商品库存观察。除此之外，还可以运用观察法观察城市的人口流量、车辆流量。
（三）实验调查（通过实验对比来取得市场情况第一手资料的调查方法。
应用：改变商品品质、变换商品包装、调整商品价格、推出新产品、变动广告形式内容、变动商品陈列。
二、处理调查资料
调查资料的处理过程分为资料验收、资料编辑、资料编码以及资料转换4个基本步骤。（一）资料的验收
在资料的验收过程中，验收人员应检查以下主要问题：
（1）被调查者的资格，即被调查者是否属于规定的抽样范围。
（2）资料是否完整清楚。
（3）资料是否真实可信。
（4）资料中关键的问题是否回答。
（5）资料中是否存在明显的错误或疏漏。
（6）检查调查员的工作质量。
（7）检查有效的份数是否达到调查设计的要求比例。
在资料验收中，对不同的资料的处理方法一般为：
（1）接受基本正确的资料。
（2）将问题较多的资料作废。
（3）对某些问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。
（二）资料的编辑
在资料编辑中，对不同的资料的处理方法一般为：
（1）此回答作废。
（2）使用统一的符号标记遗漏的回答。
（3）此问题作废。
（4）此份资料作废。
（三）资料的编码
在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原则：
1、正确掌握分类的尺度。
2、可设置一个“其他”的分类。
3、每一个问题中的分类应含义明确
4、对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类
（四）资料的转换
三、分析调查资料
第二节市场购买行为分析
一、分析消费者购买行为类型
消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它是现代市场营销理论研究的主要对象。
（一）分析消费者购买行为模式
消费者购买行为理论中最有代表性的是刺激—反应模式。营销刺激由4个P构成：
产品、价格、地点/渠道及促销。
（二）确定消费者购买行为类型并制定相应的营销对策
消费者购买分为4种类型：
1、习惯性购买行为
对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程，其购买行为最简单。典型产品：油、盐、酱、醋等。
营销对策：（1）用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。
（2）广告宣传上要重视突出本企业品牌的视觉符号和形象特征。
（3）尝试将低投入产品转换成某种中高投入的产品。
2、寻求多样化购买行为
有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间进行选择，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。例子：饼干、点心、糖果等。
营销对策：
（1）市场领导者企业可采用销售促进和占据有利货架位置的办法，保障供应，鼓励消费者购买；
（2）其他企业可利用价格优惠、免费试用和强调产品特色的广告，来吸引顾客寻求不同特点的品牌。
3、化解不协调购买行为
有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适消费者就会决定购买。
营销对策：
（1）市场营销者应注意运用价格战略和人员的推销战略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息。
（2）营销员应该重视售后信息沟通，使消费者在购买后相信自己做了正确的决定，尽量避免或尽快消除购后失调感。
4、复杂购买行为
二、分析产业购买行为类型
1、重购
2、修正重购
3、新购
三、分析中间商购买行为类型
1、购买全新品种
2、选择最佳卖主
3、寻求最佳条件
第二章营销策划
第一节制定区域市场计划
一、选择目标市场
1、评估细分市场
企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑三个因素：
（1）细分市场的规模和增长程度。
（2）细分市场结构的吸引力。
（3）企业目标和资源
2、选择细分市场
企业可以考虑下列5种目标市场模式：
（1）密集单一市场。（风险比较大）
（2）有选择的专业化。（这些细分市场之间很少或根本不发生联系）
（3）市场专业化。指公司集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。
（4）产品专业化。指公司同时向几个细分市场销售一种产品。
（5）完全市场覆盖。指公司为所有顾客群提供他们需要的所有产品。
二、划分销售区域
销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
（一）划分不同的销售区域的好处
1、鼓舞营销员的士气；
2、更好地覆盖目标市场；
3、提高客户管理水平；
4、便于销售业绩考核；
5、有利于销售绩效改进。
（二）划分销售区域的原则
1、公平性原则（市场潜力和工作量相等）；
2、可行性原则；
3、挑战性原则(表现：营销员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力）
4、具体化原则(销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解）
（三）销售区域划分流程
1、选择控制单元
区域设计的第一步是选择控制单元。
控制单元应该尽量小一点，主要原因
（1）小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；
（2）小单元便于管理层进行区域调整。
划分控制单元常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。而潜在客户数则只能是预测值，一般不用做划分标准，此外，地理面积、工作量等也可以作为划分标准。
2、确定客户的位置和潜力
3、合成销售区域
4、调整初步设计方案
比较常用的有两种方法：
（1）改变不同区域的客户访问频率，使工作量达到平衡；
（2）试错法
5、分配销售区域
（1）确定销售队伍目标（或是销售人员的工作职责）
1）寻找客户2）传播信息3）销售产品4）提供服务5）收集信息6）分配产品
（2）设计销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法、工作量法
三、设计销售组织结构
销售组织的职责包括以下几个方面：
（1）寻找客户；（2）信息沟通；（3）推销产品；（4）客户关系管理；（5）销售风险管理；（6）其他营销辅助职责。
销售组织设计的模式：
1、地域型销售组织结构
一种最简单的销售组织结构设计的方法，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：
（1）有利于调动销售人员的积极性。
（2）有利于销售人员与顾客建立长期关系。
（3）有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
2、产品型销售组织结构
企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。
适用于产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品销售。
3、客户型销售组织结构
4、职能型销售组织结构
5、综合型销售组织结构
当企业的产品类别多，顾客的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区—产品、地区—顾客、产品—顾客或者地区—产品—顾客来分派销售人员的形式。
一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
施乐公司将销售人员分为4组：全国性客户经理；主要客户经理；客户代表；市场营销代表。
四、拟定销售区域作战方略
制定销售区域作战方略的流程
1、分析销售区域现状
2、制定销售目标
3、区隔单一市场
4、采用推进或向上拉战略
5、制定对付竞争对手的战略
6、让销售人员知道活动目标（活动目标有销售金额、必须实现的毛利、平均每天访问家数、新客户开拓家数、账款收回率等。最低权重不低于10%）
（二）销售区域战略开发的技巧
1、利用销售地图使作战视觉化
2、开拓新顾客的方法
（1）积极直进法。（2）亲朋开拓法。（3）无限连锁法。（4）关联销售法。（5）刊物利用法。（6）聚会利用法。（7）名簿利用法。（8）团体利用法。（9）权威人士利用法。（10）保持联系法。
3、用价格以外的要素来竞争
（1）销售人员的人格与知识性的情报服务。
（2）指导及协助顾客。
（3）完整的技术服务体制。
（4）送货服务的正确时机与迅速性。
（5）产品的稳定供给。
4、正确处理目标顾客与现有客户的关系
五、销售区域的时间管理
（一）分析销售区域时间管理的影响因素
《电子商务英语》课程标准 一、课程概述 （一）课程简介 《电子商务英语》是电子商务专业开设的一门专业拓展课，主要通过专业英语工具学习把握电子商务发展新动态，为学生从事跨境电子商务打下外语基础。 （二）课程的性质及定位 本课程的主要任务是通过本课程的学习，使学生应掌握电子商务的专业英语词汇，能读懂英文的专业资料并能达到一般专业知识的英汉互译水平，将学生培养成为复合型人才，为他们今后走上工作岗位从事实际工作打下必要基础。 （三）适用专业或年级 本课程适用于电子商务专业3年级学生学习。 （四）学时学分 本课程4学分，完成教学的总学时数为64学时，其中讲课40学时，课实训24学时。 （五）课程归口系部 本课程归口系部为商贸管理系。 （六）先修课程与后续课程 先修课程：大学英语 后续课程：跨境电商 （七）课程教学设计思路 本课程是通过行业企业广泛调研，根据电子商务专业人才需求的调研结果， 课程组与行业企业专家共同开发设计。按照电子商务人才培养标准，以高技能型人才为培养目标构建课程学习容。 二、课程教学目标 通过本课程的学习，使学生具备一定的专业英语听说读写能力，掌握基本的电子商务专业领域英语词汇，能阅读英文的专业资料，并且具有用英语进行电子商务交流的能力。
具体目标如下： 1.知识目标 ?了解电子商务发展方向和动态; ?掌握基本的电子商务专业领域英语词汇； ?认识和理解本课程在专业学习中的重要性。 2.能力目标 ?能够阅读英文的专业资料； ?有一定的英汉互译水平; ?能进行跨国电子商务交流。 3.素质目标 掌握现代公关理论和技能,涉外电子商务法律、经贸、和工商业务等方面的知识与法规，熟悉电子商务业务及语言交流规,具备良好的业务素养和综合能力。 三、教学容和要求 (一)课程学时分配 章次教学容学时分配 1 初识电子商务 6 2 电子商务平台 6 3 网络营销8 4 在线支付8 5 客户服务8 6 移动电子商务 6 7 电子商务竞争 6 8 谨防网络陷阱 4 9 电子商务物流 6 10 网上创业 6
市场营销基本理念 1.市场的定义：市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲 望和需求的潜在顾客构成。 2.市场的三个因素：有某种需要的人，购买能力，购买欲望。 3.市场类型的划分：①以流通时序来分：期货市场，现货市场，批发市场，零售市场。② 以流通地域来分：城市市场，农村市场，地方市场，全国市场和国际市场。③以商品属性来分：一般市场（消费品市场，生产资料市场）和特殊市场（劳动力市场，金融市场，技术与信息市场和房地产市场）。④以购买者行为划分：消费者市场（消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭，它是一切市场的基础，起决定性作用）和组织市场（由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总合，又可分为产业市场，中间商市场，非营利组织市场）。 4.市场营销的定义：关于构思，货物和服务的设计，定价，促销和分销的规划与实施过程， 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。市场营销的核心概念包括，基本需求和欲望，产品需求，产品，价值，交换和交易等。 5.基本需求和欲望：市场营销最基本的概念是人的需求，需求分为5个层次：生理需求， 安全需求，社会需求，受尊重需求和自我实现需求。 6.市场营销人员虽然无法创造人的基本需求却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望 7.产品需求：通常指对特定产品的欲望。 8.价值：产品选择系列（为了满足某种需求可供选择的各类产品），需求系列（促使一个 消费者产生某种欲望的各类需求） 9.交换和交易：当人们决定通过交换来满足需要和欲望是，才出现了市场营销。交换式市 场营销理论的中心，交换并非一次性的活动，而是一个过程。 10.市场营销管理的实质是需求管理。 11.8种需求状况及应对状态：①负需求：重新设计、降价、积极出校等方案来改变顾客的 印象和态度。②无需求：刺激市场营销。③潜伏需求：开发市场营销。④下降需求：改变产品特性，寻找新的目标市场和加强有效沟通等。⑤不规则需求：通过灵活的定价，促销和其他激励方法来改变需求模式，使之平衡。⑥充分需求：不断提高产品质量，密切关注消费者的满意程度。⑦过量需求：寻找暂时或者永久的减少需求的办法。⑧有害需求：反市场营销。 12.企业创造需求的途径：①创造生活方式。②把握全新机会。③营造市场空间。 13.市场营销管理哲学的六个阶段：①生产观念：解决供不应求的的问题，重生产，轻市场 营销。②产品观念：容易导致市场营销近视。③推销观念：推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因此，企业必须积极推销和大力促销。④市场营销观念：产生于20世纪50年代中期。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在与正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务。进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心。⑤客户观念：分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，提高顾客忠诚度。⑥社会市场营销观念：此观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需求，欲望、利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的想目标市场提供能够满足其需要、欲望、利益的物品或服务。要兼顾三方面的利益：企业利润，消费者需要的满足、社会利益。 14.市场营销战略：包括目标市场和市场营销组合两部分。企业根据可能的机会，选择一个 目标市场并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合就是市场营销战略。15.市场营销组合的内容：①产品决策：一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思
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营销师基础知复习提识纲 第一章市场营销基础知识 1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。 1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需 求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交 易。 1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。 1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求； 4、下降需求； 5、不规则需求； 6、充分需求； 7、过量需求； 8、有害需求。（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务 不同） 1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观 念。 1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。 1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、
体力成本。 1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育； 4、建立CS分析方法体系。 1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）； 3、渠道（place）； 4、促销（promotion）。新的4c理论：1、 顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）； 4、沟通（communication）。 1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品 牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算 机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找 到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。 1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化； 5、沟通响应适时化。
一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断） （一）、选择部分 1.In general, the major benefits of B2B are( ABCD ). A. reduce administrative costs B. expedite cycle time C. lower search costs and time for buyers D. decrease productivity of employees E. reduce inventory levels ★考核知识点: 企业间的电子商务，参见P148 附1.1.1（考核知识点解释）： 总的来说，B2B的主要优点有：取代了纸质单据，节约管理成本；减低搜索成本，节约买主的时间；提高雇员处理采购和销售的效率；减少失误，提高服务质量；降低库存水平和库存成本；增加生产弹性，实现即时送货；方便大宗定制；增加合作的机会。 2.In order to keep competitive in EC, logistics industry has begun to employ the（ABD ）structure A. opening B. systematical C. conservative D. technical E. close ★考核知识点: 电子商务中的物流，参见P174 附1.1.2（考核知识点解释）： 为了保持在电子商务中的竞争力，物流业已经开始使用开放的、系统化的技术结构，为企业营造连贯的物流过程，从而实现整个供应链的无缝多点集成。 3.Brokerage models include（ABD ） A. marketplace exchange B. content-targeted advertising C. buy/sell fulfillment D. bounty broker E. information exchange ★考核知识点: 网上商务模式，参见P73 附1.1.3（考核知识点解释）： 中介模式包括：市场交易、买卖活动、需求收集系统、拍卖中介、交易中介、奖励金中介、分销商、搜索代理、网上商场。 4.If you need to access information and know where it is on the web, you only need enter the entire www address into your browser's（ D ）
第一章 总论本章主要内容 第一节会计的概念与目标 第二节会计的职能与方法 第三节会计基本假设与会计基础 第四节会计信息的使用者及其质量要求第五节 会计准则体系 本节主要内容 一、会计的概念及特征 二、会计的对象与目标 一、会计的概念及特征 （一）会计的概念 会计是以货币为主要计量单位，运用专门的方法，核算和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。 三种计量单位 实物计量 辅助的计量单位，计量结果通常无法 劳动计量直接进行汇总、比较。 货币计量 主要的统一的计量单位，能统一衡量和综合比较。但不是唯一的计量单位。 单位是国家机关、社会团体、公司、企业、事业单位和其他组织的统称。未特别说明时，本教材主要以《企业会计准则》为依据介绍企业经济业务的会计处理。（二）会计的基本特征 1．会计是一种经济管理活动 2．会计是一个经济信息系统 3．会计以货币作为主要计量单位 4．会计具有核算和监督的基本职能 5.会计拥有一系列专门方法
会计方法是用来核算和监督会计对象，实现会计目标的手段。会计方法具体包括会计核算方法、会计分析方法和会计检查方法等。其中，会计核算方法是最基本的方法。会计分析方法和会计检查方法等主要是在会计核算方法的基础上，利用提供的会计资料进行分析和检查所使用的方法。 （三）会计的发展历程 会计是随着人类社会生产的发展和经济管理的需要而产生、发展并不断得到完善。其中，会计的发展可划分为古代会计、近代会计和现代会计三个阶段。二、会计的对象与目标（一）会计对象 会计对象是指会计核算和监督的内容，具体是指社会再生产过程中能以货币表现的经济活动，即资金运动或价值运动。 1．资金的投入 资金的投入过程包括企业所有者（投资者）投入的资金和债权人投入的资金两部分，前者属于企业所有者权益，后者属于企业债权人权益即企业负债。 2．资金的运用（即资金的循环和周转） 企业将资金运用于生产经营过程，就形成了资金的运用。它又可分为供应、生产、销售三个阶段。（1）供应过程。（2）生产过程。（3）销售过程。 3．资金的退出 资金退出过程包括偿还各项债务、上交各项税金、向所有者分配利润等，这部分资金便 离开本企业，退出本企业的资金循环与周转。（二）会计目标 会计目标也称会计目的，是要求会计工作完成的任务或达到的标准，即向财务会计报告使用者提供与企业财务状况、经营成果和现金流量等有关的会计信息，反映企业管理层受托责任履行情况，有助于财务会计报告使用者作出经济决
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天津大学《电子商务》课程教学大纲 课程编号：2160259 课程名称：电子商务1 学 时： 32 学 分： 1.5 学时分配： 授课：16 上机：16 实验： 实践： 实践（周）： 授课学院： 计算机科学与技术学院 适用专业： 计算机科学与技术 先修课程： 程序设计原理，计算机网络，Web开发技术 一．课程的性质与目的 电子商务课程是一门用以培养学生了解电子商务原理，设计电子商务网站能力的技术选修课。教学过程中综合运用先修课程中所学到的有关知识与技能，结合各种实践教学环节，进行IT工程技术人员所需的基本训练，为学生进一步学习有关专业课程和日后从事电子商务设计工作打下基础。 二．教学基本要求 1、掌握设计电子商务网站的基本理论、基本知识和基本技能，了解电子商务 网站的架构并进行相应设计的能力； 2、具有综合运用各种工具设计电子商务网站工具的能力； 3、掌握电子商务应用的部署能力； 4、了解电子商务的新理论、新方法及发展趋向。 三．教学内容 1、电子商务概述 电子商务的定义与分类 电子商务的发展现状 随需应变（On-demand）电子商务 2、构建Web应用技术 客户/服务器模型，COOKIE和SESSION的运用 WEB应用模型，三层和n层架构模型 Web Service的体系架构和SOAP，UDDI，WSDL
SOA的体系架构，SOA与Web服务的关系，ESB，工作流 3、盈利模式 Web目录盈利模式 数字内容盈利模式 广告支持的盈利模式 广告-订阅混合式盈利模式 按交易付费式盈利模式 按服务付费式盈利模式 4、电子商务模式 商业模式 集成模式 复合模式 定制设计 应用程序模式 运行时模式 5、电子商务安全技术 电子商务安全的基本概念 加密与验证，防火墙技术，数字证书 身份管理，单点登录 Web Service安全 6、电子支付技术 电子支付概述 安全套接层协议SSL 安全电子交易SET协议 电子支付工具 网上银行 7、随需应变解决方案的设计 方案设计师的角色 方案设计流程
会计基础知识电子书 会计基础知识电子书 会计基础知识电子书会计核算，是会计最基本的职能。 会计核算指会计以货币为主要计量单位，通过确认、计量、记录和报告等环节，对特定主体的经济活动进行记账、算账、报账，为各有关方面提供信息的功能。 注：大纲和核算定义都把四环节叙述成了确认、记录、计算和报告，但准则及教材后面的讲解中重视的还是计量，而不是计算。比如经常提到确认、计量和报告，及会计要素的五种计量属性。 1.会计核算的四个环节 确认 例如，公司新聘请一位销售经理——不用做会计处理 公司新购入一批原料——应该记账。 计量 例如，上面提到的新购原料，发票上注明价款为100000元，增值税17000元，另有117000元的支票存根与其对应——原材料记账金额为100000元。 记录 例如，上面的业务，经确认后确定原料要以100000元记录，根据借贷记账法，应该在会计凭证和账簿中都记录原材料增加100000元。 报告 2.会计核算的三项工作 记账→算账→报账。
例如:北京2002年单选题 3.会计核算职能也包括事前、事中和事后的核算。 会计监督 会计监督是会计人员在进行会计核算的同时，对特定主体经济活动的真实性、合法性和合理性进行审查。 真实性审查，即以实际发生的交易或事项为依据确认、计量和报告。 合法性审查，即经济业务要符合国家有关法律法规。 合理性审查，即符合企业内部有关规定，如是否超支等。 会计监督也分为事前监督、事中监督和事后监督。 核算和监督是相辅相成、辩证统一的关系。会计核算是会计监督的基础，而会计监督又是会计核算质量的保障。 除了上述基本职能外，会计还具有预测经济前景、参与经济决策、评价经营业绩等功能。 会计的考试中，最基础的是要取得会计从业资格证，有了会计上岗证才能从事会计工作。会计职称的考试叫做会计专业技术资格考试，分为初级、中级、高级三个级别。取得从业资格证书后可以参加国家人事部、财务部统一组织的初级考试，考度合格后可以被单位聘任为助理会计师;也可以跨过初级直接考中级，但是考中级要满足从业年限： 1、取得大学专科学历，从事会计工作满五年; 2、取得大学本科学历，从事会计工作满四处; 3、取得从学士学位或研究生班毕业，从事会计工作满二年; 4、取得硕士学位，从事会计工作满一年;
电子商务英语教师用书(中等职业学校行业英语系列教材) 丛书（系列）名：中等职业学校行业英语系列 ISBN：978-7-5600-7582-2 著译者：张海波主编作者其他书 开本：16开页数：96页装订：平 定价：7.9 出版日期：2008-07-03 读者对象： 产品类型： 内容简介 本教材供中等职业学校电子商务类相关专业高年级学生使用，共分16个单元，内容涵盖电 子商务的基本概念，B2B、B2C、C2C商务模式，网络营销的基本策略，网络广告，电子支付，现代物流等。本书还简单讲解了与电子商务密切相关的电邮写作和网络搜索，并通过专 业阅读、会话、案例、在线操作等模块，帮助学生提高英语综合技能及在未来工作中实际运 用电子商务英语的能力。 章节目录 Chapter 1 A Overview of E-commerce Chapter 2 Classification of E-commerce Chapter 3 Network Marketing Chapter 4 Electronic Payment Chapter 5 Logistics Appendix Glossary. 电子商务英语(中等职业学校行业英语系列教材)(含mp3 1张) 丛书（系列）名：中等职业学校行业英语系列 ISBN：978-7-5600-7581-5 著译者：张海波主编作者其他书 开本：16开页数：200页装订：平 定价：19.3 出版日期：2008-07-03 读者对象： 产品类型： 内容简介 本教材供中等职业学校电子商务类相关专业高年级学生使用，共分16个单元，内容涵盖电 子商务的基本概念，B2B、B2C、C2C商务模式，网络营销的基本策略，网络广告，电子支
第一章总论 本章重要内容 第一节会计概念与目的 第二节会计职能与办法 第三节会计基本假设与会计基本 第四节会计信息使用者及其质量规定 第五节会计准则体系 第一节会计概念与目的 本节重要内容一、会计概念及特性 二、会计对象与目的 一、会计概念及特性 （一）会计概念 会计是以货币为重要计量单位，运用专门办法，核算和监督一种单位经济活动一种经济管理工作。 三种计量单位 实物计量辅助计量单位，计量成果普通无法 劳动计量直接进行汇总、比较。 货币计量重要统一计量单位，能统一衡量和综合比较。但不是唯一计量单位。单位是国家机关、社会团队、公司、公司、事业单位和其她组织统称。未特别阐明时，本教材重要以《公司会计准则》为根据简介公司经济业务会计解决。 （二）会计基本特性 1．会计是一种经济管理活动 2．会计是一种经济信息系统 3．会计以货币作为重要计量单位 4．会计具备核算和监督基本职能
5.会计拥有一系列专门办法 会计办法是用来核算和监督会计对象，实现会计目的手段。会计办法详细涉及会计核算办法、会计分析办法和会计检查办法等。其中，会计核算办法是最基本办法。会计分析办法和会计检查办法等重要是在会计核算办法基本上，运用提供会计资料进行分析和检查所用法。 （三）会计发展历程 会计是随着人类社会生产发展和经济管理需要而产生、发展并不断得到完善。其中，会计发展可划分为古代会计、近代会计和当代会计三个阶段。 二、会计对象与目的 （一）会计对象 会计对象是指会计核算和监督内容，详细是指社会再生产过程中能以货币体现经济活动，即资金运动或价值运动。 1．资金投入 资金投入过程涉及公司所有者（投资者）投入资金和债权人投入资金两某些，前者属于公司所有者权益，后者属于公司债权人权益即公司负债。 2．资金运用（即资金循环和周转） 公司将资金运用于生产经营过程，就形成了资金运用。它又可分为供应、生产、销售三个阶段。（1）供应过程。（2）生产过程。（3）销售过程。 3．资金退出 资金退出过程涉及偿还各项债务、上交各项税金、向所有者分派利润等，这某些资金便离开本公司，退出本公司资金循环与周转。 （二）会计目的 会计目的也称会计目，是规定会计工作完毕任务或达到原则，即向财务会计报告使用者提供与公司财务状况、经营成果和钞票流量等关于会计信息，反映公司管理层受托责任履行状况，有助于财务会计报告使用者作出经济决策。
《基础会计学》课后习题参考答案 第一章 一、单选 1、C 2、A 3、C 4、A 5、A 6、C 7、B 8、B 9、D 10、 C 二、多选 1、AC 2、ACD 3、BD 4、BCD 5、ABCD 6、AB 7、ABC 8、ABC 9、ABCD 10、ABC 三、判断 1、√ 2、√ 3、√ 4、√ 5、√ 6、√ 7、√ 8、√ 9、√ 10、×11、√ 12、× 13、× 14、× 15、× 第二章 一、单选 1、C 2、C 3、D 4、B 5、B 6、D 7、B 8、A 9、C 10、B 二、多选 1、ABC 2、ABC 3、CD 4、ACD 5、BD 6、ABC 7、ABCD 8、ABD 9、ABC 10、ABCD 三、判断 1、× 2、× 3、× 4、× 5、× 6、√ 7、√ 8、√ 9、√ 10、√ 四、简答 略
五、业务题 习题一 解答： 习题二 [作业题2-5-2]解答： 经济业务对会计要素的影响 7月31日：资产总额：510000元；负债总额：160000元；所有者权益总额：350000元
第三章 一、单选 1、A 2、C 3、D 4、A 5、B 6、C 7、A 8、D 9、B 10、B 二、多选 1、ABCD 2、ABCD 3、AB 4、ABCD 5、BD 6、ABD 7、ABCD 8、ABC 9、BC 10、AB 三、判断 1、× 2、√ 3、× 4、√ 5、√ 6、√ 7、√ 8、√ 9、√ 10、× 四、简答 略 五、业务题 习题一： 习题二：
习题三： 根据8月份发生的每笔经济业务的类型，编制会计分录 习题四：（注意：请将第8笔业务金额110 000改为10 000元）
目录 第一章会计的差不多概念 (6) 第一节：会计的定义（概念、职能、对象、六要素） (6) 一、会计的概念 (6) 二、会计的职能 (7) 三、会计目标 (9) 四、会计的对象 (11) 五、会计要素及会计等式 (14) 第二节：会计核算的差不多前提 (28) 一、会计主体（会计实体、会计个体） (29) 二、持续经营 (30) 三、会计分期 (32) 四、货币计量 (33) 第三节：会计核算信息质量要求 (35) 一、会计信息质量方面的一般原则 (35) 二、确认和计量的一般原则 (41) 第四节：会计方法 (46) 一、会计方法的概述 (46) 二、会计的核算方法 (46)
第二章会计科目、账户与借贷记账法 (52) 第一节：会计科目 (52) 二、设置会计科目的原则 (53) 三、会计科目的内容和级不 (55) 第二节：账户 (60) 一、会计账户的概念 (60) 二、账户的结构和内容 (61) 三、总分类账和明细分类账 (65) 四、账户运用举例 (66) 第三节：借贷记账法（复式记账法、借贷记账法、举例、试算平衡） (67) 一、复式记账法 (67) 二、借贷记账法 (69) 三、借贷记账法的运用 (75) 四、试算平衡 (88) 第三章：工业企业一般经济业务核算举例 (95) 第一节资金筹集业务的核算 (95) 一、汲取投资业务 (96) 二、同意捐赠业务 (97)
三、借款业务的核算 (99) 第二节物资采购业务 (103) 一、材料采购业务 (104) 二、固定资产购建业务 (108) 第三节产品生产业务 (110) 第四节产品销售业务 (116) 第五节其他事项 (123) 第四章会计凭证 (136) 第一节会计凭证概述 (136) 一、会计凭证的概念 (136) 二、会计凭证的作用 (137) 三、会计凭证的种类 (138) 第二节原始凭证 (138) 一、原始凭证的差不多内容 (138) 二、原始凭证的种类 (140) 三、原始凭证的填制 (149) 四、原始凭证的审核 (153) 第三节记账凭证 (155) 一、记账凭证的差不多内容 (155)
基础会计学习心得 学习基础会计要以教材为主认真学习每一章节的内容。首先，要了解教材的总体结构。其次，要准确地理解基本概念，掌握基本原理和原则。本课作为一门专业基础课，有关的基本概念很多，对于这些概念一定要准确地理解其含义。只有基本概念把握准确了，才能够更好地理解和掌握其他相关内容。 对于基本原理、原则和基本公式、固定名词，一方面要掌握其内容，另一方面要能够灵活运用。如复式记账原理、借贷记账法的记账规则、“资产＝负债＋所有者权益”的会计恒等式等，在编制会计分录和试算平衡表以及编制会计报表等业务中都有体现。 如借贷记账法的记账规则是“有借必有贷，借贷必相等”，在学习时不仅要了解其规则，同时还要了解为什么会出现此规则，此规则在具体操作中如何运用。 学习基础会计中名词解释主要是解释一些基本概念的含义，大多数的概念都是经过了反复的理论探讨而形成的，回答时力求准确，不能望文生义和似是而非。例如名词“预提费用”，有的学生认为“尚未发生预先提取出来，计入成本费用，在以后?段时间内分期摊销的费用。”这样解释“预提费用”有两个错误：一是“尚未发生”。会计核算的基本原则之一是真实性原则，要求会计核算要以实际发生的经济业务为核算内容，既然“尚未发生”，也就不需要核算。除了一些特殊事项如坏帐损失在没有实际发生时可以预计外，对尚未发生的经济业
务是不能核算的。二是混淆了
“预提费用”和“待摊费用”的概念。待摊费用是在发生一次支付款项后，按其受益期在本期和以后各期分期摊销，而预提费用则是已经发生了耗费而尚未支付的款项，因此不存在对这笔支出的分期摊销问题。预提费用的真实含义是本期已经发生了耗费，应由本期负担，但尚未支付，按照权责发生制原则预先提取计入成本费用的预用。 在名词解释中较有代表性的另一个问题是望文生义，没有很好地理解其含义。例如“借”和“貸”，这两个字在运用时虽具有的含义并不是生活当中所说的借贷，应该全面理解，不能望文生义。 理论联系实际，加强操作练习。由于本课程的实践性较强，而其理论又比较抽象，特别是对于从未接触过会计工作的同学来说，更是感到难以理解和掌握。因此，在学习中一定要注重理论联系实际，同时加强操作练习，培养动手能力。一定要认真完成布置的作业，通过练习加深对基本原理和基本方法的理解和掌握，否则就很可能出现看书时好象是懂了，但一做题就不会的情况。 完成一定量的作业习是学好本门课程的关键，因为基础会计涉及到大量的业务计算,只有通过练习才能理解并掌握。 基础会计作为会计的入门课程，通过该课程的学习，我从理论上对会计有了基本认识，使自己了解了会计要素，对会计要素进一步细致划分，产生了会计科目，了解了会计分录、会计凭证、会计账簿、会计报表，以及会计核算的基本流程。会计是适应经济发展的要求而出现的，是经济发展到一定程度的结果和产物，进行会计核算从根本上说是为相关人员的提供决策有用的信息，而日常企业发生的经济业
《电子商务英语》教学大纲 课程名称：电子商务英语 总学时数：44 （理论课学时数：44 实践课学时数：0 ） 学分数： 适用专业：电子商务专业 一、课程性质和任务 课程的性质：专业基础课 二、先修课程 商务英语 三、课程的基本要求 知识要求： 1.语法：复习巩固基础英语中所学的语法知识。 2.词汇：掌握电子商务英语中常用的专业词汇，能够对其进行英汉互译。词汇量要求为200个。 3.阅读：能用所学词汇和语法知识正确理解与课文难度相仿的文章，在阅读生词不超过总词量3%的英文资料时，阅读速度不低于每分钟40词。 技能要求： 1、翻译：能初步掌握英译汉的基本方法和技巧，能借助词典将与专业有关的英文资料译成汉语，基本通顺，笔译速度达到每小时120词左右。 2、听，说，写的能力：能听懂句子结构简单、语言材料熟悉的句子，语速为每分钟90词，能用英语进行简单的日常会话并能回答教师提出的简单问题，能组成意思完整的简单句 职业技能证书考核要求： 四、教学条件 专业教师授课，学校要为英语教学配备必要的音像视听设备和资料以及计算机、互联网等设施。教师要善于利用、开发教学资源，丰富教学内容、教学途径和手段；利用现有的多媒体、电视、英语报刊、或视听室等，为学生创造学习条件，拓宽学生学习和运用英语的渠道。 五、教学内容及学时安排 （一）课堂理论教学填写下表
（一）教学建议 1. 教学要以学生为本，发挥学生的自主性，建立融洽的师生互动关系，培养学生积极的情感和态度，激发学习兴趣，鼓励学生积极尝试，勇于实践，体验成功，树立自信心。 2. 英语教学要注重培养学生语言综合应用能力，依据教学目标，结合教学内容与要求，设计符合学生实际、目的明确、操作性强、丰富多样的课内外教学活动。引导学生在完成任务的过程中，体验语言，培养技能，积极实践，提高语言综合应用的能力。 3. 教师要面向全体学生，因材施教。要尊重学生的差异，为其提供多种学习选择。对于基础较薄弱的学生要进行补偿教学，对学有余力的学生要进行拓展教学，
《电子商务英语》课程教学大纲 一、课程的性质和任务 本课程是一门职业基础课，其主要任务是通过本课程的学习，使学生应掌握电子商务的 专业英语词汇，能读懂英文的专业资料并能达到一般专业知识的英汉互译水平，将学生培养 成为复合型人才，为他们今后走上工作岗位从事实际工作打下必要基础。 学完本课程后，应达到下列基本要求： 1、掌握基本的电子商务专业领域英语词汇； 2、能阅读英文的专业资料； 3、有一定的英汉互译水平。 二、教学内容和要求 （一）关于因特网单元 1、教学内容和教学要求 教学内容： （1）Internet的历史、特点及其提供的主要服务； （2）与INTERNET相关的词汇； （3）DELL公司的成功案例。 教学要求： （1）了解Internet的历史及特点； （2）掌握与INTERNET相关的词汇。 重点难点：与INTERNET相关的英语词汇，Internet的历史及特点。 2、能力培养要求 通过本单元的教学，使学生掌握与INTERNET相关的专业词汇，逐步培养同学们的专业英语运用能力。 （二）电子商务单元 1、教学内容和教学要求 教学内容：
（2）相关的词汇； （3）海尔集团公司的电子商务战略。 教学要求： （1）了解电子商务的概念和特点； （2）掌握相关词汇； （3）运用所学知识分析海尔公司的案例。 重点难点：电子商务的概念和特点；相关词汇。 2、能力培养要求 通过本单元的教学，使学生掌握相关的专业词汇和电子商务的概念及特点，逐步培养同学们的用英语阅读有关案例并进行分析的能力。 （三）网络营销单元 1、教学内容和教学要求 教学内容： （1）网络营销的含义、特点、重要性及应用； （2）网络营销的相关词汇； （3）几种主要的网络营销手段。 教学要求： （1）理解网络营销的含义、特点、重要性及应用； （2）掌握网络营销的相关词汇； （3）了解几种主要的网络营销手段。 重点难点：网络营销的含义；相关词汇；几种主要的网络营销手段。 2、能力培养要求 通过本单元的教学，使学生理解网络营销的含义，掌握相关词汇并培养学生基础的阅读和分析案例的能力。 （四）B2B电子商务单元 1、教学内容和教学要求 教学内容：
上海2011年会计从业资格考试会计基础精编学习笔记(1) 会计从业资格考试网更新：2011-4-13 编辑：lking 第一章总论 第一节会计概述 一、会计的概念及特征 会计是在社会生产实践中产生的一种管理活动。随着社会生产的发展和管理要求的不断提高，会计经历了一个从简单到复杂，从低级到高级的发展过程。 在人类社会各个不同发展阶段的经济活动中，劳动成果的数量和劳动耗费的数量始终是人们十分关心的内容。因为作为经济活动物资基础的经济资源总是有限的，而生产出尽可能多的劳动成果才能满足人们生产和生活的需要。会计就是人类对物质资料生产过程中的劳动成果和劳动耗费进行计量与记录而产生出的。受生产力水平的制约，在人类社会的最初阶段，会计只是生产职能的附带部分，劳动者对生产过程的管理只能凭借头脑记忆，以后才逐步的发展到刻契记事、结绳记事等原始的计算与记录的方法来记忆生产过程中的所得与所费。 随着社会生产的发展，特别是剩余产品的大量出现，人们对经济利益的关注程度与日俱增，加上文字的出现，商品货币的产生又为统一计量尺度提供了物质条件，在这种情况下，会计有必要也有可能逐渐从生产职能中分离出来，于是便产生了专门记录和计算经济活动中所得与所费的会计。在漫长的历史进程中，由于社会经济的不断发展和对经济管理要求的日益提高，会计的内涵和外延也得到了不断的发展。当迈入商品经济社会后会计的内容、方法和技术也发生了很大的变化。时至今日，会计的理论内容不断丰富，会计服务的领域也不断拓宽，会计处理的方法也逐步完善，现代会计已成为经济管理的一个重要组成部分。会计在微观和宏观经济管理中越来越发挥重要作用。 （一）会计的概念 会计是以货币为主要计量单位，借助一定的方法，对特定经济主体的经济活动进行连续、系统、完整的核算与监督，并向有关方面提供会计信息的一种经济管理活动。 （二）会计的基本特征 1.以货币为主要计量单位。在人类从事的生产经营活动中，由于计量单位不统一，不可能将不同类别的经济业务事项加以计量、汇总，只有将货币作为主要计量单位，并通过一定程序进行加工处理生成以价值量表现的会计数据，才能反映经济活动的全过程及结果。
《专业英语》（考试课）期末考试通知 现将《专业英语》期末考试的安排告知如下,请同学们早作准备。 （1）考试地点和时间：根据校教务处安排 （2）考试方式和内容 考试的目的与要求 本课程考试旨在检测学生是否掌握电子商务专业的基本理论；是否掌握电子商务专业词语组成规则、长句理解、掌握专业基础知识以及专业文献阅读能力。要求考生应全面掌握与电子商务专业英语相关的基础知识、基本技能。 本考试大纲以上课所用教材为主要依据。考试方式：闭卷考 考试时间：120分钟 考试范围：第一章至第六章 考试内容： 1、专业词汇中英互译 (重点复习上课常提到的单词、词组和补充的专业词汇及相关课文Exercises中的第1、2
题) 2、专业术语解释判断 （重点复习课堂提及关键词和专业练习中术语、课本notes。） 3、一般语法选择题 (重点复习相关课文相关语法例句及Exercises中的第3题) 4、英译中 (重点复习课堂句子课后的英译中作业,及相关课文) 5、阅读理解 6、简短问答 （基于你对问题的理解来回答） 请大家自觉完成课后习题和课本后的测试题。 Eg试卷结构 试卷满分为100分， 一、专业词汇中英互译. 1、超媒体n. h___________ 2、数字签名d___________
3、博客n. b___________ 4、domain name ___________ 5、info－world ___________ 二、Grammatical Structure. 1.The students expected there more reviewing classes before the final exams. D A is B. being C.have been D. to be ….. 三、专业术语解释判断Referring to the following notes, fill in each blank after the following sentences with one of the issues in the list given below. Extranet hacker Logistics 1.The person who can break into your computer without your permission.
第一章会计的基本概念 第一节：会计的定义（概念、职能、对象、六要素） 小提问：你认为会计是什么是账房先生是一种职业还是一项与数字有关的活动 一、会计的概念 物质资料的生产是人类存在和发展的基础，会计是适应人类生产实践和经营物质资料的生产管理的客观需要产生并发展起来的。会计作为一种社会现象，作为一项记录、计算和汇总工作，它产生于管理的需要，并且一开始就以管理的形式出现。作为一种经济管理活动，会计与社会生产发展有着不可分割的联系，会计的产生和发展离不开人们对生产活动进行管理的客观需要，社会愈发展，会计愈重要。 在原始社会，人们为了计算生产成果和生活需要，逐步产生了计数和计算的要求。在文字产生以前，这种计算是用“结绳记事”、“刻木记事”或凭人们的记忆来进行的。在文字产生以后，人们对物质资料生产与消耗开始了文字记载，于是就产生了会计。奴隶社会和封建社会的会计主要是用来核算和监督政府开支，为官方服务。随着商品货币经济的发展，特别是在欧洲产业革命以后，由于资本主义生产的发展，生产日益社会化，生产规模日趋扩大，更需要由会计从价值量上来全面、完整、系统的反映和监督生产经营的全过程。人类发展到现在，全球信息化、经济全球化使作为“国际商业公共语言”的会计内涵及外延不断丰富发展。现在会计概念可以表述为：会计是以货币作为主要计量单位，以凭证为依据，用一系列专门的技术方法，对一定主体的经济活动进行全面、综合、连续、系统地核算和监督，并向有关方面提供会计信息的一种经济管理活动。 小提问：从会计的定义中，你能了解什么信息（体会：会计得作用是为了监督，以货币为计量单位，以凭证为依据） 二、会计的职能 从会计定义中我们可以看出会计是随着生产的发展，逐步从企业各项经营活动中分离出来的一项提高经济效益的管理活动。会计在经济管理工作所具有的功能或能够发挥的作用，即会计的职能，包括核算、预测、参与决策、实行监督等。随着经济的发展和管理要求的提高，会计职能是不断变化的并且彼此联系。会计的基本职能是进行核算，实行监督。 1、会计核算 会计核算是会计的首要职能，它是以货币计量为主要单位，对各种单位经济业务活动或者预算执行情况及其结果进行连续、系统、全面的记录和计量，并据以编制会计报表。它要求各单位必须根据实际发生的经济业务事项进行会计核算。其特点表现在如下的三个方面： （ 1 ）会计核算主要是从价值量上反映各经济主体的经济活动状况。会计核算是对各单位的一切经济业务，以货币计量为主，进行记录、计算，以保证会计记录和反映的完整性。 （ 2 ）会计核算具有连续性、系统性和完整性。各单位必须对客观发生所有经济业务，即涉及资金运动或资金增减变化的事项，采用系统的核算方法体系，按时间顺序，无一遗漏的进行记录。 （ 3 ）会计核算应对各单位经济活动的全过程进行反映。随着商品经济的发展，市场竞争日趋激烈，会计在对已经发生的经济活动进行事中、事后的记录、核算、分析，反映经济活动的现实状况及历史状况的同时，发展到事前核算、分析和预测经济前景。 2、会计监督 会计监督职能，是指会计具有按照一定的目的和要求，利用会计反映职能所提供的经济信息，对企业和行政事业单位的经济活动进行控制，使之达到预期目标的功能。会计的控制职能主要具有以下特点：（ 1 ）会计监督主要是通过价值量指标来进行监督工作的。由于基层单位进行的经济活动，同时都伴随着价值运动，表现为价值量的增减和价值形态的转化，因此，会计通过价值指标可以全面、及时、有效地控制各个单位的经济活动。 （ 2 ）会计监督同样也包括事前、事中和事后的全过程的监督。 会计监督的依据有合法性和合理性两种。合法性的依据是国家的各项法令及法规，合理性的依据是经济活动的客观规律及企业自身在经营管理方面的要求。 会计核算与会计监督是相互作用、相辅相成的。核算是监督的基础，没有核算，监督就无从谈起；而监督是会计核算质量的保证。 三、会计目标 会计的目标是指在一定的历史条件下，人们通过会计所要实现的目的或达到的最终结果。由于会计是整个经济管理的重要组成部分，会计目标当然从属于经济管理的总目标，或者说会计目标是经济管理总目标下的子目标。在将提高经济效益作为会计终极目标的前提下，我们还需要研究会计核算的目标，即向谁提供信息、为何提供信息和