商 海 导 航
-----惠普经销商大学·高级课程
2000年11`月13日 第31期
提供灵活的渠道方案---如何选择渠道（四）
◆ 引 言
进行渠道设计的时候,了解了客户购买准则,是否就可以放心了呢？未必如此,我们的渠道设计未必满足所有的客户,因为每个客户因为环境的不同,要求可能是多样的,那我们就必须考虑提供交替的被选方案,来留住并吸引这些客户。即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。
管理者们必须深入地考察他们所在的市场中购买状态的多样性。存在多种类型的客户吗？是否客户有各式各样的购买方式,每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购买中得到费用高的手工作业服务和培训,在其他的购买中又需要有效的快速的服务？一个“是”的参考答案就表明位满足客户群的需求多样化渠道是必须的。相反的,这些问题的“否”的参考答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道,这样可以节约资金、时间和精力。
购买行为也一直在变化着,事实上,它很少会在某处停留,而且,其变化比我们预期的要快得多。如何监控并响应购买行为的变化是我们渠道设计的重要方面。
◆ 提供灵活的渠道选择项
,客户可能处于不同类
型的购半需要用他们的多样化适应于各式各样的购买状态。A 公司女用内衣业务是如何为购买多样化如何使卖家提供多重渠道的。
人们为不同的原因用不同的方式购买女用内衣。一种类型的购买来源于在藏衣柜中丝绸女睡袍之外再买一件的冲动。另一种类型就是有私人动机的购买。这两种购买动机涉及的是不同的渠道。对于在藏衣柜中在添加一件的客户,恰当的渠道是在客户准备购买时他们很容
易买到的地方。对于特定目的、更个人化的购买而言,恰当的渠道是能保证隐私权和随意性的那一种。女用内衣销售商应为两种不同的购买状态提供不同的渠道。
因此,A公司既在购物大街上有零售店,也提供在家购买的目录服务。购物大街上的零售店对于冲动型的客户和部分前往较大商店购买女子内衣裤的客户而言是理想的选择。目录购买在另一方面对于隐私权和随意性而言是理想的选择。即使是类似好莱坞的B公司这样的竞争对手,尽管其提供的产品多数定位于随意的购买行为,也知道用不同方式接触市场中的客户满足他们的需求的重要性。其实A公司的竞争对手B公司尽管其提供的产品多数定位于随意的购买行为,也提供了零售商店、邮购目录和电话渠道。在女子内衣业,没有一个单一的渠道可以只通过它自己,最大程度的适应每个购买状态。为了成为销售额增长的卖家,您不得不提供至少两种可能是三种不同的渠道。
女子内衣只是一个简单的例子,在其他行业,客户购买的方式要多得多,那么,我们的渠道设计也要考虑更为周全,才能适应客户的需求。
经理们应该把客户们参与的购买状态广泛的多样性作为一个问题提上日程。失败于回应恰当的渠道多样化意味着失去了全部客户群或所有的购买状态。表1提供了一些“伸展性习题”——一些关于客户购买状态的问题,它可以帮助我们在考虑可选择的渠道解决方案时确保万无一失。
表1 使渠道更加灵活——10个伸展性习题
许多公司迟钝的认同于多样化的渠道是在市场中回应购买者行为多样性的方法这种观点。他们以为渠道选择的任务既是目标定位于产品——市场和为该产品——市场识别一个好的渠道选择（一种渠道）。这种思维最终会与难以对付的客户行为的现实冲突：因为客户们不喜欢隶属于“某个渠道”；他们喜欢在渠道之间“做冲浪运动”。如果其他的卖家能更好的与客户的不同购买行为相匹配,许多客户允许他们受制于一个卖家的一种渠道。简单地说,他们将从能够提供多种做生意方式的公司购买更多种类的产品。所以,提供的渠道选择项应足够灵活,使得客户能够“移居”他们自己喜欢的渠道。
◆ 响应购买行为的变化
化,期要
快
在大多数购买状态下,客户会以评估反应速度的服务和质量的技术支持为出发点。当这些客户演变成一次又一次的购买者和对某种产品线或者服务更满意的时候,他们已经变得异常自信。他们购买准则的优先级别从服务、培训和技术支持转向有效的再次订购、更低的价格和自我服务。对应于这些变化的准则,他们的渠道偏好也从高成本的渠道如区域销售代表转向低成本的渠道选择项。对于了解渠道和渠道成本精明老练的客户而言,这尤为正确。
其结果就是,试图保持高利润经常是打一场失败的战争。这可以证实一下在现有大的帐项中区域销售代表或高附加值的合作伙伴持续存在的合理性。事实上,时间一长,客户们变得更不愿意为如此渠道支付附加费用,他们会感觉不再需要这些渠道了。尽管销售商们经常会通过重新定位他们的产品来摆脱这个困境,但客户们所使用的在本质上只是产品。在大多数情况下,一个更完美的解决方法是认识到客户的行为会随着时间的改变而改变,一些客户可能已经准备好转向更有效率的在更低价格层次上提供更合理的服务。在客户准备购买的地方遇见他们比试图相信他们会在你想销售的地方遇见他们更有效率。
我们可以从关键帐项利润下滑或者销售额萎缩的时候考查客户是否准备好使用更低成
本的渠道。如果客户转向竞争对手,那他们为什么会这样？可能是竞争对手提供了更好的产品,也可能是竞争对手提供了更容易更好的作生意的方式---一种客户准备采用的新渠道。如果我们走出去和客户谈谈他们渠道迁移的倾向,有可能解决掉他们将要转移渠道的麻烦。我们可以询问客户一些不断演进的基础性问题：他们想如何做生意,特别是他们感觉已经准备采用什么样的渠道。这是公司在渠道战略上的最佳投资。
1.设备实施方案 1.1.项目管理 本章节重点描述项目在实施中的组织结构、岗位设置、岗位职责及人员安排，以便于作到责权明确，分工明确，科学管理。并承诺设备到货后严格按标书要求安装和验收。 1.1.1.项目组织结构以及分工 工程项目的组织结构图详见下图。 1.1. 2.岗位要求及职责说明 1. 项目领导小组 项目领导小组，是由我方和用户方的有关领导组成，主要是对项目实施的整个过程中的重大问题进行决策，负责工程整体指导工作，定期、不定期检查工程
项目进展情况，并根据工程项目的需要，及时调用后备资源支援工作。 2. 客户实施负责人 客户实施负责人，从合同签订之日起，客户指定客户方面的项目负责人员，主要是对客户的项目总负责人进行接口，协调客户的资源，解决项目中需要配合的问题，推进项目的进度。 3. 项目经理 本项目的项目总负责人，从工程项目实施队伍组建之日起，就承担了将合同范围内的各项工程任务全面完成的重要职责。项目总负责人须做好日常资源管理工作，并直接控制项目管理计划(PMP)的各个要素，具体说来主要包括以下几个方面： 项目执行——对以下几方面工作提供指导：总体方案设计、工程及应用系统设计；设备配置确认；工程质量和进度保证；设备安装、调试、集成及测试；系统验收，培训等。 项目检查——通过其下属各产品组提供的工程进展汇报，将项目进展状态与项目计划进度进行比较，发现过程误差，提出整改措施。 项目控制——审核项目进展状态，必要时调集各种备用资源，确保项目按计划进度实施。 项目协调——与各级单位进行协调，解决工程组织接口及技术接口问题；定期主持整个系统专题协调会，及时解决各系统间出现的相关问题。 4. 项目技术顾问组 项目技术顾问组，由我方的技术方面的专家组成。 主要职责是会同项目组完成以下各项工程任务： - 系统总体设计 - 对各分系统深化设计进行审核并提出优化建议 - 对各分系统进行技术协调 - 对各分系统的设备配置予以确认 - 对现场设备安装、调试提供必要的技术支持服务
商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年7月31日 第17期 不是秘诀的秘诀（一） 引言 “当每天闹钟敲响的时候，你最好马上起床，并且意识到：今天的客户对你期望的比昨天的要多得多！”对，客户期望得到的，永远都比我们想到的多。那么，如何让他们满意呢？ 下面我们抛开大的理论，看实际应用的小案例，也许，这些小细节能够让你赢得客户的心，走出一片意想不到的天空。总之，我们只要站在客户的角度，用一些与众不同的方法，总会慢慢的培养出忠诚的客户关系的。成功的并不是自发燃烧的结果，而是自己点燃我们自己。就像案例里的营业员一样。 这讲你将明白： 大智若愚，大愚还智。反常理而为之，为你的顾客提供超低价的及时服务。你短期的销售收入也许会稍稍少一点，但长期的营业收入却会不断地增长！ 在我们面临眼前利益和长远利益矛盾的时候，我们为客户作了什么呢，我们选择了什么呢，我们的损失是小得还是大失？案例二也许会让你明白。 如何找出满足市场需求背后隐藏的潜在客户利益（机会利益），然后给它戴一个合理的“帽子”，作为自己职业目标的推动力。 反其道而行之 案例背景一：这是顾客A 的亲身体念。上 个星期，A 在宜家注意到它的收银台处放着一 个大桶，里面装着雨伞，这些雨伞比人们常用 的要大，足足可以为三个人遮风挡雨：颜色鲜 艳，是宜家的标准色蓝与黄，上面还有一个大 大的宜家标志：其做工精良，结实的布面，钢骨，舒适的木头手柄——正是那种下雨时人们
所需要的雨伞。 伞的旁边挂着一个小牌子： 宜家雨伞 晴天……………..10美元 雨天………………3美元 看到这里，你也许不由得为宜家暗自叫好。 下雨天人们才需要雨伞，按照常识，聪明的零售商会将雨伞涨价，以获得更高的利润，但是宜家更聪明。 他们希望你在需要的时候能够享受这把大伞所带来的方便，从而记得并告诉别人这把雨伞不同寻常的低价。他们希望你能将这把宜家伞与你所购物品一起带回家，以常常记得宜家。 归根到底，他们希望：至少你会再次光顾宜家。在他们如此悉心的照顾之下，你当然会再次光顾！ 现在，你问问自己：我的顾客“下雨时”会受到什么伤害？（设备故障、缺货或急需送货？）他们是否愿意为你所特别提供的特殊的应急服务付出更高价格？ 这时就应该反常理而为之，为你的顾客提供超低价的及时服务。你短期的销售收入也许会稍稍少一点，但长期的营业收入却会不断地增长！ 大与小，得和失 案例背景二：这个案例来自国外，但我想对我们很有启迪。 当A 和B 夫妻搬到Bayshore Park 后，开始使用楼下的干洗服务。但他们的上班时间对我们不太方便，于是我们又换到另一家上门取活、送货到家的洗衣店。 上个礼拜，妻子B 发现从店里送回的全新红色裤子已经完全被毁了。布料毛毛糙糙，几乎要撕裂了。 B 大吃一惊，随即查找洗衣店的电话号码，这时A 告诫B 说：?顶多赔偿干洗的费用。? B 带着焦虑的嗓音给店主打了个电话，出乎意料的是，店主听了B 的陈述后立即说?看来我们要给你买一条裤子了！? 干洗花多少钱？7美元。新裤子呢？150美元。 衡量一下，店主损失150美元，是得还是失呢？ 店主需要许多干洗的活才能把她给B 的裤子的钱挣回来。但是她从A 和B 这儿赢得了本来需要好多年才能得到的“忠诚”。她将得到她应有的利润。 我们明白机会成本就是为了得到某种东西所必须放弃的东西。那么我们可以将店主获得忠诚定义为“机会利益”（ 放弃某种东西所得到的潜在东西）。
惠普管理培训完全手册 —资料包 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
商海导航 -----惠普经销商大学·高级课程 HP经销商大学测验(一) 引言 在前面的11讲里，我们对管理的一些基本知识和基本技巧进行了阐述，这一期先介绍一种管理模型（7-S模型）和一个重要的管理原则（彼得原理）。然后，我们将以测试的方式对前面的内容进行回顾，以考核学员的学习进步。并将配合实施SR与惠普联合颁布的“惠普经销商大学资质认证方案”，对学员进行积分考核，评选优秀学员（具体方案见第期）（这里请李雯小姐按具体填写）。 麦肯锡的7-S模型：全面考虑 不管是大企业还是小公司，仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划 是远远不够的，因为战略只是鼓励过程中的一 个要素，企业还可能会在战略执行过程中失 误。7-S模型（如图）指出了企业在发展过程中必须全面的考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的“软件”。
不容忽略。企业成员具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发员工的热情，统一企业成员的意志和愿望，齐心协力的为实现企业的战略目标而努力。在这一方面，国际上很多着名的公司已经为我们提供了典范，比喻说，nokia 公司的以人为本就是最好的发挥。 彼得原理：管理的镜子 我们先回顾一下第五期的一个案例： A 是 一家公司负责销售的副总经理，他把公司里最好的销售员B 提拔起来，当销售部经理。但B 在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说他待人不耐烦，几乎得不到他的指点与磋商。B 也不满意这工作，作推销员时，他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金。可当了销售部经理后，他干的是好是坏取决于下属们的工作，再说，他的奖金现在要到年末才能定下来。人们总说B 是“被高度激发了的，”他拥有一栋价格昂贵的市区住房，开着奔驰牌汽车，全部收入都用在生活开销上了。B 现在和过去的工作表现似乎判若两人，A 被搞糊涂了。
2016年广东省高等职业院校技能大赛暨2017年全国职业院校技能大赛高职组计算机网络应用赛项培训计划 尊敬的校领导： 我院信息系根据关于组队参加2016年广东省高等职业院校技能大赛暨2017年全国职业院校技能大赛高职组，计算机网络应用赛项要求，同时为了加快教学创新与改革，提高学生自主创新意识和工程实践能力，决定参加计算机网络应用赛项。根据比赛规则及其要求并制定以下培训计划，望审批。 一、竞赛培训内容 综合布线技术、路由技术、交换技术、网络优化技术、无线网络搭建技术、网络层安全策略应用、网络出口应用等、网络服务器搭建等课程。 二、培训教师队伍 培训任务主要由指导老师——唐冬清、卜洪堤 三、培训原则与计划 培训的指导原则为：以学生自愿参加和实践训练为主，应用过程中领会和掌握相关理论与技术知识。必须牢牢巩固所学的网络技术知识，特别是与应用密切相关的技能知识。 培训地点：综合楼602 培训时间：具体计划方案如下表所表示（如有调整，随时通知）。 培训内容与方案 日期内容签到 10月28日静态路由及缺省路由动态路由RIP协议动态路由OSPF协议动态路由EIGRP协议 10月31日 策略路由 路由更新操纵 路由重分布 路由的主动接口 访问控制列表、基于时间访问控制列表、专家级访问控制列表 PPTP VPN、IPSec VPN、L2TP VPN 11月6日Vlan（虚拟局域网技术）、Vlan间路由STP、RSTP、MSTP VRRP（虚拟路由网关协议）技术 单臂路由 三层交换配置路由协议 配置DHCP服务、FTP服务 11月7日端口安全 聚合端口ARP检测DHCP监听技术
利用风暴抑制功能防止广播风暴802.1X实现安全接入 11月10日 网络出口优化：流量优化 网络出口优化：内容优化 网络优化：配置优先权排队（PQ） 网络优化：配置自定义排队（CQ） 网络优化：配置基于类的加权公平队列（CBWFQ） 网络优化：配置低延迟排队（LLQ&RTPQ） 11月12日网络优化：配置流量监管 网络优化：配置流量整形 网络优化：配置拥塞避免 应用优化：配置PIM-DM 应用优化：配置PIM-SM 应用优化：配置BSR 应用优化：配置IGMP 应用优化：配置IGMP Snooping 11月18日掌握无线产品知识 掌握无线典型应用场景知识无线的勘测与设计 无线FAT AP配置 无线FIT AP配置 11月21 无线控制器配置与管理 配置无线网络的WEP加密 配置无线网络的WPA加密 配置无线网络的SSID加密 配置无线网络二层隔离 使用MAC认证实现接入控制 配置无线的二层漫游、三层漫游 能部署高可用无线网络 11月25日在入口配置PIX 出口网关基本配置 在出口网关上配置路由协议在出口网关上配置NAT协议 11月26 日综合布线、赛前集训 注： 1、竞赛时间：2016年12 月5 日 2、竞赛地点：广东交通职业技术学院南校区（天河校区）体育馆 信息工程系
职业经理人\管理人员自我提升培训课件83個管理哲理故事-32 安東尼成功學-40 彼得原理-40 成功之路-12 杰克韋爾奇與通用之路-40 经理修练-19 領導者-32 全力以赴-40 人物传记-12 三十六計-40 時間管理-有聲教材-40 团队建设-12 優秀主管-40 知识管理-12 职业生涯-12 職業經理40課培訓-40 自我成长-12 自我充电-14 详细目录： ~$经理人修炼大全目录.doc 目录.txt 职业经理人修炼大全目录.doc 文件夹: 83個管理哲理故事-32 30%的重要.doc 80與20.doc 愛將出岔.doc 愛情有時像在等公車.doc 抱我一分.doc 備多力分.doc 逼自己成功.doc 成功的門.doc 成功激勵格言.doc 成功寓言十則.doc 創業之道.doc 聰明太遲.doc 挫折，是年輕人最好的禮物.doc 挫折感.doc 錯誤與學習〈值得一讀的佳作〉.doc 惡質的管理者.doc
發揮管事又理人的領導魅力.doc 犯錯的勇氣.doc 高階主管甄選十項必要條件.doc 高效經理的五個常用工具.doc 工作倫理.doc 共創新價值.doc 溝通十五則.doc 觀念2.doc 觀念1.doc 管理的秘决.doc 管理及其决策.doc 管理理念.doc 管理實務101招.doc 管理與問題解决技巧.doc 管理者的目標.doc 國外企業管理絕招三則.doc 好用的人正當紅.doc 紅軍長征.doc 花販的話.doc 激發組織的力量.doc 即使生命是一場空.doc 降落傘的故事.doc 盡在不言中的刺.doc 經典管理四寓.doc 局勢.doc 開始儲蓄辭職不幹的錢.doc 理財觀.doc 獵狗老了還能抓免子嗎.doc 領導的十項法則.doc 領導者不可推托的罪過.doc 綿羊Otto.doc 面對逆境.doc 名人敘事.doc 明君兼德.DOC 你是﹖.doc 努力仍是必要的.doc 培養正確的工作觀.doc 企業改善的動力—學習.doc 企業經濟分析學.doc 企業戰略規劃書.doc 人和比制度更重要.doc 人生的目的.doc 人生的事情.doc 人生是提取精華的過程.doc
易飞服饰/鞋业/精品分销 管理系统培训手册 总公司全体管理子系统培训手册课程大纲： １．前言 ２．总公司全体管理之系统架构 ３．基本信息创建及信息字段说明 ４．测验及问卷 壹、前言....................................................... 一、教育训练课程之目的............................... 二、系统功能及效益 ................................... 三、系统目的.......................................... 四、系统实施的上线准备工作........................... 贰、总公司全体管理之系统架构................................... 一、系统主流程：...................................... 二、系统功能图........................................ 三、总公司全体管理系统与其它系统的关联.............. 叁．系统中各项作业及信息字段说明............................... 一、系统总览.......................................... 二、库存状况明细作业................................. 三、库存状况明细(尺寸横排)作业 ......................
四、进销存统计表作业................................. 五、各门市加盟进销存汇总表作业 ...................... 六、各门市加盟销货汇总表作业......................... 七、全年销售分析作业................................. 八、全年销售分析(有图表)作业......................... 九、货号毛利贡献汇总表作业........................... 肆、测验及问题................................................. 壹、前言 一、教育训练课程之目的 １．了解系统之效益及功能 ２．了解信息搜集及整理重点 ３．熟悉系统之操作方式 二、系统功能及效益 (一)系统功能 １．创建各项基础信息 ２．简化各系统的信息输入 (二)系统效益 １．提高使用者信息输入的效率 ２．降低信息输入错误 ３．易于信息查询
惠普的目标管理 在惠普，即使是一个合同制员工，也有很大的发挥空间。经理给员工设定了工作目标，但他并不是手把手地教你如何去做，也没有干涉你的工作方法，而是鼓励你自己动脑筋，想出达成目标的方法。在完成工作的过程中，每当我感到迷惑或困难，向他寻求帮助的时候，他则会耐心地与我一起分析症结所在，分析各种解决之道的优劣，协助你找到正确的道路。 在惠普公司，“目标管理”包括4个主要内容： 首先，设定目标（Set Objective），目标的内容要兼顾结果与过程，这是根据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和当事者一起讨论确定的。 其次，当事者要自己动手，制订工作计划（Business Plan），其中最重要的内容，就是设计阶段性目标（Mile Stone），提出达成阶段目标的策略和方法。在此过程中，主管者只是指导者和讨论对象，而不会越俎代庖。一个不能对终极目标进行阶段性分解、不能自己选择工作方法的员工，也就难以成长为合格的领导者。 第三，定期进行“进展总结（Review Progress）”，由主管经理、当事者和业务团队一起，分析现状预期与目标的差距，找到弥补差距、完成目标的具体措施。 最后，在目标任务终止期，进行总体性的绩效评估（Performance Evaluation），如果没有达成目标，要检讨原因；如果超出预期，或者达成了当初看上去难以完成的目标，则要分析成功的原因，并与团队
分享经验。分享成功经验（the best practice sharing）是惠普多年来实施的非常有效的一种管理实践。 惠普目标管理的优势： 1、在这种宽松和谐的环境中，员工“听命行事”的被动性渐渐消失，工作主动性油然而生。 2、激发员工的创造性，鼓励员工自己寻找达成目标的方法。 3、能够及时了解整个团队的工作进度，解决了在实施目标管理过程中，主管经理应该什么时候过问、什么时候插手的难题，有助于不折不扣地达成团队目标。 4、目标管理对组织内易于度量和分解的目标会带来良好的绩效。对于那些在技术上具有可分性的工作，由于责任、任务明确目标管理常常会起到立竿见影的效果，而对于技术不可分的团队工作则难以实施目标管理。 5、目标管理促进了意见交流和相互了解，改善了人际关系 存在的问题： 1、有的团队主管者缺乏足够的勇气，给员工尝试的机会，创新的机会，同时也缺乏承担错误、承受风险的勇气。 2、在竞争激烈、商机稍纵即逝的高科技企业中，实行“目标管理”并不是一件容易的事。它需要科学的方法，也需要一种对时机、风险、分寸的把握和判断的能力。 3、如何兼顾短期业务的压力及长期培养员工领导力的需要？在员工完成工作的过程中，经理人何时插手进来？如何插手？允许员工犯错
竭诚为您提供优质文档/双击可除 交换机培训计划 篇一：设备技术部培训计划 设备技术部培训计划 针对设备技术部员工具有的不同专业和不同的从业经历，结合部门工作特点，本部门拟对部门员工进行内部培训，采取团结协作、互帮互学、取长补短、共同研讨的方式，填补员工基础理论知识空缺，全面提升设备技术部员工综合技术水平，为明年配合现场施工、指导现场工作奠定理论基础。 本期培训的主要内容为主题公园涉及到的新设备新技 术一些常用的专业基础知识。培训周期为20XX年12月— 20XX年4月，具体如下：一、 培训目的： 1.提高团队协作能力，加强团队凝聚力； 2.强化基础专业知识。 二、三、四、五、六、七、 培训对象：设备技术部所有员工培训方式：内部讲授、共同研讨培训地点：多媒体会议室或项目现场培训教具：投
影、典型元器件实物、教材配合部门：总经办、工程部培训内容： 篇二：h3c技术培训计划 信息技术培训计划 一、指导思想 树立以师生发展为本的培训理念，围绕学校办学目标和办学特色，构建基于网络的自主、开放的校本培训模式。以提高教师现代教育理念和信息技术教育的能力和水平为重点，努力建设一支师德高尚、业务精良、结构合理、充满活力、具有科研能力和创新的教师队伍，促进教师专业化发展。 二、培训目标 1、建立主动参与，开放高效，满足教室日常教学和学生自主学习需要的h3c产品应用系统。 2、掌握h3c品牌交换机、路由器、安全产品、视讯产品、存储产品和软件的应用技术，提高教师应用设备的能力，提高师生的网络搭建和管理水平。 三、培训对象和内容 （一）培训对象：网络专业师生 （二）培训内容： 在网络教师中开展以设备操作为主要内容的h3c技能培训：一是软硬件的设备操作的培训，二是软硬件操作技术应用于教育教学的培训；
培训方案 1、培训目的 为了使本项目所涉及现场维护人员能全面地了解设备，增强维护和使用设备的技能，我们除了向用户提供整个设备的技术说明、操作说明和相关的文档之外，还将负责组织对现场设备管理维护人员进行全面高质量的培训。 培训的目的主要是使管理和使用设备的人员不仅对设备有足够的认识，而且能完全胜任所承担的工作，确保设备安全可靠地运行。培训内容主要包括可信网关设备工作原理、设备系统故障维护等理论培训及设备操作规程、现场操作、设备的维护保养工作、设备安装调试、设备运行参数调整、设备故障排除、事故应急措施等内容。 2、培训对象 现场设备管理人员和维护人员 设备管理维护人员是指对项目中的设备进行管理和维护的人员。这部分人员经过培训，主要能达到以下目标: 1）了解设备结构、运行工作原理等内容； 2）掌握设备操作规程、设备维护保养方法设备运行参数调整等； 3）掌握设备一般性故障的诊断、定位和排除方法； 4）设备基本故障处理技术。 3、培训形式 为了使培训达到最佳效果，使用户获得尽可能多的知识和经验，我们将采用多种途径对用户进行培训: 1）现场授课:由专业的售后服务人员，在现场对用户进行培训。通常由设备的操作说明书作为资料支持，现场设备操作为辅助。 2）现场指导:在项目执行过程中，我们的工程时在实际操作中，会详细讲解操作步骤，指导客户操作，并解答客户的问题。 4、培训内容 我公司提供免费的现场技术培训，培训内容包括设备操作及保养，提供培训
手册及电子文档，使培训能达到熟练操作及日常维护、检修保养工作。针对本项目的特点，我公司安排了具有针对性质的相关培训，培训内容主要包括： 5、培训时间和地点 培训地点：采购人指定地点； 培训时间：双方另行约定。
员工培训管理制度及流程 一、公司培训管理制度 1.1、培训目的和适用范围 1.1.1、培训目的：是为员工融入公司企业文化、熟悉公司业务发展，树立统一企 业价值观、行为模式，了解公司相关制度及工作流程，培养良好的工作态度，职 业素养，为提高员工专业知识、技能，满足企业未来业务发展需求。 1.1.2、适用范围：本培训制度适用于全体员工。 1.2、培训管理制度 1.2.1、行政人事部负责公司内外部培训工作管理， 协调组织开展内外部培训工作。 1.2.2、各部门负责人和员工不得拒绝参加公司举办的培训课程， 如有特殊事须提 前通知部门负责人批准。 否则按当日旷工处理。 1.2.3、行政人事部组织培训须提前3天 向各部门负责人和员工发送培训通知， 以电子邮件和电话同时通知。行政人事部须做好培训记录，及培训效果评估，并存档备案。（注：入职岗前培训只需提前1天通知。） 1.2.4、根据公司发展状况及公司人力资源利用做出合适的培训组织安排， 主要培训方式为新员工入职培训、岗位培训，在职培训，协议培训。 1.2.5、凡由公司外派参加专业培训， 须与公司签订相关培训协议。 员工在协议内， 须为公司服务，否则将按照相关法律法规和培训协议的规定补偿公司已支 付的培训费用，一并收回所获培训资格证书。 1.2.6、每次培训内容 , 培训教材 , 培训费用，参加培训人员，培训讲师指定，部门 负责人协助推荐 , 行政人事部统一审核，报送总经理批复方可实施。
1.2.7、培训计划的制定， 根据部门的具体需求情况及公司业务发展情况， 由公司 统一组织培训计划。 1.2.8、新员工入职培训和岗位培训为固定培训内容，必须严格执行。 二、培训管理流程 2.1、新员工入职培训 2.1.1、新员工入职培训内容： 1）公司简介与企业文化； 2）人事管理制度与流程； 3) 行政管理制度与流程； 4）店面管理手册； 5) 日常管理规范与流程； 6）岗位职责介绍 2.1.2、培训方式：行政人事部指定专门培训专员授课 2.1.3、培训时间和地点： 时间： 6天观察期后第二天；地点：公司会议室 2.2、新员工入职培训流程 2.2.1、 新员工经过 6天观察期符合公司要求， 行政人事部组织新员工入职岗前培训， 准备好培训资料， 行政人事专员提前一天通知部门经理或店长及新员工。 以电子邮件和电话形式同时通知。 2.2.2、行政人事培训专员提前安排好培训场地，准备好专用培训设备，培训时，做好培训前新员工出勤登记，培训态度等方面的表现记录。 2.2.3、培训结束后，新员工填写《新员工入职培训反馈表》，行政人事培训专员做好人员出勤表， 培训记录等提交行政人事经理审核， 培训合格者为其办理新员
们提供了典范，比喻说， nokia 公司的以人为本就是最好的发挥。 商海导航 惠普经销商大学?高级课程 HP 经销商大学测验 引言 在前面的11讲里，我们对管理的一些基本知识和基本技巧进行了阐述，这一期先介绍 一种管理模型（7-S 模型）和一个重要的管理原则（彼得原理） 。然后，我们将以测试的方 式对前面的内容进行回顾，以考核学员的学习进步。并将配合实施SR 与惠普联合颁布的“惠 普经销 商大学资质认证方案”，对学员进行积分考核， 评选优秀学员（具体方案见 第期）（这 里请李雯 小姐按具体填写）。 麦肯锡的7-S 模型：全面考虑 不管是大企业还是小公司，仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的, 略只是鼓励过程中的一个要素，企业还可能会在战略执行过 程中失误。7-S 模型（如图）指岀了企业在发展过程中必须全 面的考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技 能、战略、共同的价值观。模型中，战略、结构和制度被认 为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的 “软件” 纟吉构structure 战略 strategy 业成员具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发员工的热情，统一企业成员的意志和 愿望，齐心协力的为实现企业的战略目标而努力。 在这一方面，国际上很多着名的公司已经为我 因为战 企业管理中，仅具有明确 的战略和深思熟虑的行 动 计划是远远不够的，必 须 全面的考虑各方面的 情 况。 制度 型可以看出 的软件和硬 共同的价值观 shared values 来，管理中 件同样重 技能skill 作风style 人员staff 要，特别是软件 要素不容忽略。企
用户设备培训计划及方案 1、培训目的 为了使本项目所涉及现场维护人员能全面地了解设备，增强维护和使用设备的技能，我司除了向用户提供整个设备的技术说明、操作说明和相关的文档之外，还将负责组织对现场设备管理维护人员进行全面高质量的培训。 培训的目的主要是使管理和使用设备的人员不仅对设备有足够的认识，而且能完全胜任所承担的工作，确保设备安全可靠地运行。 培训内容主要包括转我司设备结构、工作原理、控制工艺等理论培训及设备操作规程、现场操作、设备的维护保养工作、设备安装调试、设备运行参数调整、设备故障排除、事故应急措施等内容。 2、培训对象 现场设备管理维护人员：对项目中的设备进行管理和维护的人员。 通过对这部分人员经过培训，主要能达到以下目标： ·了解设备结构、运行工作原理、设备控制工艺等内容；·掌握设备操作规程、设备维护保养方法设备运行参数调整等； ·掌握设备一般性故障的诊断、定位和排除方法； ·指导一般操作人员的现场工作等。 3、培训形式 为了使培训达到最佳效果，使用户获得尽可能多的知识和经验，我司将采用多种途径对用户进行培训： ·现场授课：由专业的售后服务人员，在现场对用户进行培训。 通常由设备的操作说明书作为资料支持，现场设备操作为辅助。
·现场指导：在项目执行过程中，我司的工程时在实际操作中，会详细讲解操作步骤，指导客户操作，并解答客户的问题。 4、培训计划及方案 具体培训计划及方案详见下表： 培训 时间培训 内容培训 方式受训 人员培训场所根据先理论后实践的原则，开现场口 第1-5天展转我司安装技术培训、安装授及资 条件、注意事项等培训内容。料 设备结构、工作原理、控制工 艺等理论培训及设备操作规 程、现场操作、设备的维护保 第6-7天养工作、系统运行参数调整、培训资 设备故障排除、事故应急措施料 等培训内容； 中央控制柜运行操作培训和 故障消除等培训内容。 单机机械、电气等调试培训 第8-10
管理系统培训手册 总公司全体管理子系统培训手册 课程大纲： １．前言 ２．总公司全体管理之系统架构 ３．基本信息创建及信息字段说明 ４．测验及问卷
课程大纲：.............................................. １壹、前言.......................................................... ３ 一、教育训练课程之目的................................. ３ 二、系统功能及效益...................................... ３ 三、系统目的............................................. ４ 四、系统实施的上线准备工作............................ ４贰、总公司全体管理之系统架构...................................... ８ 一、系统主流程：........................................ ８ 二、系统功能图.......................................... ８
三、总公司全体管理系统与其它系统的关联.............. ８叁．系统中各项作业及信息字段说明.................................. ９ 一、系统总览............................................. ９ 二、库存状况明细作业................................. １０ 三、库存状况明细 (尺寸横排)作业 .................... １２ 四、进销存统计表作业................................. １５ 五、各门市加盟进销存汇总表作业...................... １７ 六、各门市加盟销货汇总表作业........................ １９ 七、全年销售分析作业................................. ２０ 八、全年销售分析(有图表) 作业....................... ２２ 九、货号毛利贡献汇总表作业.......................... ２５肆、测验及问题.................................................. ２６ 壹、前言 一、教育训练课程之目的 １．了解系统之效益及功能 ２．了解信息搜集及整理重点 ３．熟悉系统之操作方式 二、系统功能及效益 (一) 系统功能 １．创建各项基础信息 ２．简化各系统的信息输入 (二) 系统效益 １．提高使用者信息输入的效率
业务流程管理培训大纲 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club 定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本
费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程 《狼性销售团队建立与激励》 《卓越房地产营销实战》 《卓越客户服务及实战》 《海外市场客服及实务》 《互联网时代下的品牌引爆》 《迎销－大数据时代营销思维与实战》 《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》 《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》 《精准营销实战训练营》 《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》 《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》 《赢销大客户的策略与技巧》 《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》 二．财务岗位及财务技能知识系列 《财务报表阅读与分析》 《财务分析实务与风险管理》 《非财务人员财务管理实务课程》 《有效应收账款与信用管理控制》 《总经理的财务课程》
? 培训管理工作流程图 单位名称行政及人力资源部流程名称培训管理工作流程层次2任务概要员工培训管理工作单位总经理分管领导行政及人力资源部各用人部门节点A B C D
? 培训管理工作标准 分解和下 执行培 1 2 3 4 5678 9 汇总和制定提出年 组织员培训效果 10 11 组织新组织岗 组织任组织参培训效 培训工 12 13
任 务名称节 点 任务程序、重点及标准时限相关资料 制定年度培训计划 程序 《公司年 度培训计 划》各用人部门根据业务需要，提出年度员工 培训需求计划，报行政及人力资源部 1个工作 日 C2 行政及人力资源部对各部门员工培训需 求进行核对与平衡，并结合公司发展战略 的需要制定公司的年度培训计划 5个工作 日 报公司领导审核、审批 1个工作 日 重点 制定培训计划的过程与公司人力资源战 略的结合 标准 制定年度培训计划 分解和下达培训计划 程序 《员工培 训方案》行政及人力资源部根据领导批示的意见 制定《培训方案》，《方案》内容应包括： 培训项目、参加人员、内容、时间、费用 计划等 2个工作 日 C3 分解培训计划，并按不同时间段、不同业 务单位下达单项培训计划 1个工作 日
重点 平衡培训工作与公司经营活动；协调和培训时间 标准 制订培训方案 执行培训计划 程序 《员工培 训方案》C4 行政及人力资源部负责组织各部门进行 公司的培训工作 依培训内 容定 确定培训的具体方案，包括时间、地点、 经费来源、师资来源等 2个工作 日 带有全员性质的培训由公司行政及人力 资源部组织，带有专业性质的培训由各业 务单位组织 2个工作 日 重点 培训项目的具体实施 标准 培训实施过程的记录文件 新员工入职 程序 C5 行政及人力资源部组织新员工进行入职 培训，需要时请相关单位参加 依岗位性 质和人数
交换机培训计划 篇一：项目培训计划及售后服务 XXX项目培训及售后服务承诺 XX项目培训计划 本项目在实施过程中，将不间断的对XXX的网络管理人员进行现场培训，在整个系统联调及验收完工之后，我们将针对网络管理人员和相关人员进行更为完备和详细的授课培训。在项目验收完成之后，为了更好的让系统管理员使用和管理整个网络系统，我们制定了十三天的详细的培训计划（详细的培训内容见下节）如下： XX项目售后服务承诺 鉴于XXX网络系统工程项目的特殊性和重要性，我们将对该系统发生故障所需的售后服务、技术支援作出快速、高效的响应，其响应时间不超过1小时，提供每周7天，每天24小时的全天候售后服务和技术支持热线服务，系统出现重大故障时，现场响应时间不超过2小时。 我公司是Cisco 、IBM、联想等厂商的高级代理商和合作伙伴，我们将向客户提供最先进的设备产品，以及最佳的售后服务，服务内容为： ? 此项目可通过技术支持电话XXXXX转8830，8832进行5*8的热线解 答，也可以拨打7*24小时的服务热线：XXXXXXX；
? 此项目我公司将指派Cisco公司认证的资深高级网络工程师进行现 场安装和调试； ? 在项目施工完成之后，选派富有经验的工程师常驻XXX60天，协助 各单位进行网络系统的管理和维护，并在一年之内，15天一次定期巡检，一年之后，30天一次定期巡检，完全解决XXX网络系统管理和日常维护的后顾之忧； ? 通过资料查询、机器实验得到解决方案，传真给客户。 ? 对于技术支持工程师短时间不能解决的疑难问题，应立即将此情况 传达给客户，并请求专家后援机构支持，待得到解决方案后电子邮件或传真等任何有效手段及时通知客户。 ? 对于依靠通信方式不能解决的问题，技术支持工程师会在二小时之 内赶赴现场，了解情况，现场予以解决。 ? 所有产品在保修期内如出现损坏，硬件免费更换，软件免费升级； 保修期过后，我们将继续提供维修服务，收费及具体事宜另行协商。 ? 针对不同的设备和产品，按惯例提供不同时期的维修服务。 ? 针对本项目提供有备件换货，即在产品发生故障维修期内，提供替
惠普的销售培训 --明阳天下拓展培训在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要２～３年或３～５年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。 集训班运用三种手段 在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案： 拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。 调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。 自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。集
训班之魂－－角色扮演 有些培训之所以没有带来预期的效果－－行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对ｉｔ行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成４～６人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把３～５门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。 根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。 由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。 集训班之镜－－多面点评 每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业
培训计划 1. 现场培训安排 l 培训时间：工程结束后，将根据用户时间安排，由我公司组织相关技术人员对机房各系统进行一次全面的免费培训。 l 培训地点：机房现场 l 主持人：项目经理 l 培训对象：机房管理人员及日常维护人员 l 培训费用：免费 l 培训时间安排: 机房培训时间安排 天数培训时间 培训项目 第1天上午9:00～11:30 机房配电、防雷、接地系统下午14:00～16:30 UPS系统 第2天上午9:00～11:30 专用空调系统下午14:00～16:30 新风、排烟系统 第3天 上午9:00～11:30 门禁系统 下午14:00～16:30 视频监控系统 第4天 上午9:00～11:30 设备集中监控系统 下午14:00～16:30 KVM监控系统2. 机房培训内容 2.1机房配电、防雷、接地系统培训内容 培训时间：0.5天 2 机房配电、防雷系统总体介绍 2 机房配电系统日常操作
2 机房配电、防雷系统日常维护2 机房配电系统功能区域划分介绍2 机房配电系统标识确认与管理2 防雷器有效保护状态的识别 2 防雷器的保护原理 2 接地系统的连接方法 2.2 机房UPS系统培训内容 培训时间：0.5天 2 UPS系统组成、原理简单介绍2 UPS系统使用说明 2 UPS系统日常维护 2 UPS系统日常故障判断 2 UPS系统日常注意事项 2 UPS系统的安全保护 2.3 机房专用空调系统培训内容 培训时间：0.5天 2 专用空调系统介绍 2 专用空调系统组成 2 专用空调系统原理 2 专用空调系统使用 2 专用空调系统日常维护 2 专用空调系统日常故障判断 2.4 新风、排烟系统培训内容 培训时间：0.5天 2 新风、排烟系统介绍 2 新风、排烟系统组成 2 新风、排烟系统原理 2 新风、排烟系统使用 2 新风、排烟系统日常维护 2 新风、排烟系统日常故障判断
管理系统培训手册
易飞服饰/鞋业/精品分销 管理系统培训手册总公司全体管理子系统培训手册 课程大纲: １．前言 ２．总公司全体管理之系统架构 ３．基本信息创立及信息字段说明 ４．测验及问卷
课程大纲: .............................................................................................. ２壹、前言 ............................................................................................ ４ 一、教育训练课程之目的.................................................... ４ 二、系统功能及效益............................................................ ５ 三、系统目的........................................................................ ５ 四、系统实施的上线准备工作............................................ ５贰、总公司全体管理之系统架构................................................ １５ 一、系统主流程: .............................................................. １５ 二、系统功能图................................................................ １５