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一：
T】Negotiation depends on communication.
T】In a good negotiation, everybody wins something.
T】Both sides should try to understand each other’s point of view before making a decision.
F】There is such case as "take it or leave it” in international business. F】In the bidding stage each is negotiating towards the best advantage. F】The stages of the negotiation always follow one another in sequence. T】When negotiating, representatives or negotiators represent their own but often others’ interest.
F】Being close or friendly with the other side may bring about the best outcome.
T】International negotiations often require the use of translators to attain this goal.
T】When counterparts are speaking, negotiators should look at them but not the translators.
二：
F】(1) The assumptions are true pictures of the world, they needn’t to be verified.
T】(2) A good listener will hear out the other person before passing judgment and framing rebuttals.
F】(3) When you didn’t hear something clearly, you couldn’t interrupt and ask the speaker to repeat, because this would make him or her angry. T】(4) The end of a talk is important because people remember best. F】(5) Most people speak in too low a pitch, especially when they get excited.
T】(6) You can control and command a negotiation by proper use of questions.
F】(7) When you are questioned, don’t say you lack knowledge about something in order not to lose face.
F】(8) During the negotiation, try to smile at your opponents as much as possible.
F】(9) Facial gestures can convey a more accurate assessment of your emotional state than other body movements.
T】(10)Someone who likes you or your discussion will lean forward slightly in a relaxed manner with the back a little curved.
三：
F】1). During the negotiation, you should give your best offer at once. T】2). You should ask your audience form time to time for question and comment when you give your presentation.
T】3). It is quite important to keep the negotiating team as small as possible.
F】4). The negotiator’s job is to minimize the long-term benefits of the venture to secure short-term needs. (maximize)
T】5). The chief negotiator must be a decision maker who can keep everyone satisfied without being distracted from the pre-established priorities.
F】6). Experts can participate as negotiating members without being trained. (can’t)
F】7). The key to successful negotiation is that our side should win. (both sides)
T】8). A good negotiator demands not only the keenness of wit but also a high degree of sympathy with the party on the other side of the negotiating table.
T】9). A better negotiator can improve personal and professional profitability.
F】10). The same team should be kept throughout the negotiation. (There is no need to )
四：
T】1) Those informal negotiations don’t need an agenda.
F】2) It’s better for the host company to impose the agenda at the start of the meeting.
F】3) The visitors should propose an agenda.
T】4) Budgeting an extra day prior to meetings is a worth investment. T】5) Good international flight can mean acuity at the negotiating table. F】6) It is wise to invite a Chinese company to the U.S. during the Lunar New Year period for negotiation. (unwise)
T】7) An agenda can be presented by one side or prepared by both sides. T】8) Social events are a continuation of the negotiations.
F】9) Learning to deal with the objective of negotiation is to keep them rigid. (fluid)
T】10) Issues for negotiation are the things on which one side takes an affirmative position and the other a negative position.
F】11) A majority of negotiators find it more comfortable and more constructive to use a rectangular table. （round table）
F】12) Negotiators shouldn’t st art off the meeting with completely irrelevant topic.
五：
F】1). If one team is too aggressive, it is very necessary for another team to respond in the same way.
T】2) Negotiations may fail for a variety of reasons such as competitors offering a better deal, problems seeming too difficult to solve, personalities clashing and negotiating clashing.
F】 3) In order to sort out the solutions, both parties should keep sight of the main objectives and maintain a negative tone. (positive tone)
T】4) Sometimes you need to keep the overall objective in mind, and make concessions to maintain a positive tone.
T】5) The open bids should be the highest defensible and be put firmly, clearly without apology or hesitation.
F】6) There are three guidelines to the way in which a bid should be presented: firmly, clearly and with comment. (without comment)
T】7) There are two ways we can influence the deal. One is to influence the negotiator; the other is to influence the situation.
F】8) To some extent first bid is less influential than responsive bid. F (more )
F】9) A low bid gives scope for manoeuvre during the later bargaining phases. (high)
T】10) It’s necessary to summarize, produce a written record and to identify action needs and responsibilities at the end of the negotiation. 六：
T】1) Recessing is a profitable device for both parties.
T】2) Setting deadlines could help briskness and the concentration of energy.
F】3) It is not necessary that the parties be in agreement as to the language and terms of the deal before its closure. (should be in agreement as to …)
T】4) Whether we like it or not, there are places where lubrication is practical.
F】5) The implications for the negotiation of having a deadline are negative. (positive )
T】6) The Golf Club and the study group are useful in team negotiations. F】7) Only one side has the chance to close the deal and the more proactive the decision maker is, the greater the chance of controlling the process he’ll get.(both sides have the chance to…)
T】8) Declining the deal must be done with the greatest diplomacy because the potential for future dealings is very important.
F】9) The Golf Club is for the team leaders to agree to meet formally in some environment which encourages mutual trust and openness. (informally)
F】10) When the negotiations between teams get bogged down, it is useless to set up a sub-group. (helpful to set up…)
七：
T】1)We must always aspire high in our strategic thinking.
F】2) For a quick deal, we don’t need to have very precise targets, and very clear views about the extent to which we could compromise. (we need to have …)
F】3) The first thing you need to do in dealing with a difficult person is
to control that person’s behavior but not to control your own. (not to control that person’s behavior but to control your own)
T】4) It is imperative that good negotiators know how to both manage and express anger appropriately.
T】5)Conflict can provide us with new information about a situation. F】6) In the middle of a negotiation it is sometimes ineffective to substitute a new team leader. (effective)
T】7) In the strategy of reversal, you act in opposition to what may be considered to be the popular trend or goal.
F】8) It is desirable that each negotiator should negotiate in a style foreign to him which reflects his strengths. (a style foreign to him will only expose his weakness)
T】9) Core values are powerful because they generate feelings, thoughts and behavior. They are deeply held values that govern how you behave across a great many situations.
F】10) Effective negotiators accept that they are human----not perfect----and they turn their mistakes into learning opportunities. Therefore, they have a longer recovery time before returning to full effectiveness. (shorter)
八：
F】1) The win-lose strategy is the best that every negotiator can pursue. F】2) An experienced negotiator talks much and rarely pauses to listen. T】3) Persons who firmly maintain the desired objectives to the end can get the best deal.
T】4) Without information, you can’t make effective strategies and tactics.
F】5) Quotation is an indication of price with contractual obligation. F】6) Arbitration is just amicable consultation between the seller and the buyer.
T】7) The first step in most successful sales negotiation is effective planning.
F】8) Once your plan is made, you needn’t modify it.
T】9) Your targets should not be exposed to your counterpart at the beginning of a negotiation.
F】10)When designing strategies, you should only think about your strengths without taking care of your weaknesses.
九：
T】(1)every international sales or purchase contract should provide for four basic terms:
A. the description of the goods in terms of type, quantity and quality
B.the time of delivery
C. The price
D.The time and means of payment
F】(2)Cultural issues are not the decisive factors in the negotiation, so you needn’t be sensitive to the other party’s culture
F】(3)During the negotiation, you can gain some advantage by criticizing the politics and religion in your counterpart’s country
T】(4)the more definitive the terms, the fewer the disputes
T】(5)You’d better review and understand every term before you sign a contract
F】(6)A contract legally binding when a party has drafted it
F】(7) A party can alter the contract without other party’s consent
F】(8)litigation is the best means of dispute settlement, for the expense is relatively low
F】(9)if a mediator develops solutions, both contract parties must accept them.
T】(10)in some countries, all contracts with their nationals must be subject to their laws
对地方高校工商管理类双语课程教学模式标准化的研究 发表时间：2011-05-03T11:42:18.700Z 来源：《学园》2011年02月中旬供稿作者：胡俊峰 [导读] 许多地方高校工商管理类双语课程的开设尚处于试验与探索阶段。 胡俊峰南通大学商学院 【摘要】许多地方高校工商管理类双语课程的开设尚处于试验与探索阶段。由于师资缺乏、教学方法僵化等原因，导致工商管理类双语课程的教学质量得不到保证；而社会用人单位对于高校培养高素质管理人才的迫切需求，促使地方高校建立创新的标准化双语课程教学模式，涵盖工商管理类双语课程的教学指导思想、课前预习课后复习、课堂教学和课程考核各教学环节，并使各个教学环节能有机衔接。该教学模式以提高学生专业素养、英语能力、基本技能为目标，在短期内，可迅速提高地方高校工商管理类双语教学质量，并为双语课程教学改革与创新奠定坚实基础。【关键词】地方高校工商管理类双语课程标准化教学模式 【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674－4810（2011）02－0002－03 一引言 随着全球经济一体化进程的加快，中国与外界的经贸、技术、文化等的交往越来越频繁，社会对于能熟练运用外语且具有较强专业素质的工商管理类人才的需求日益激增。为此，教育部也多次发文，要求高校使用英语或其他外语进行专业课或专业基础课的教学，所开设的双语课程要与国际接轨。而工商管理类课程以其实践性、应用性较强的特性，成为许多高校开设双语课程的首选。双语课程的开设将提高管理类专业学生在商务活动中应用外语和专业知识，解决实际问题的能力；使学生的知识结构与国际接轨，满足社会用人单位对复合型人才的需求。目前，许多地方高校也在尝试开设工商管理类双语课程，但由于优秀师资缺乏以及学生英语水平的参差不齐，双语教学的质量与效果并不明显。为了切实提高地方高校工商管理类双语课程的教学水平，应该从地方高校的现状出发，从规范双语课程的标准化体系入手，逐步提升工商管理类双语教学的教学水平。 二工商管理类双语课程的教学特点——以《商务谈判》双语课程为例 双语教学的目标是使学生同时使用母语与英语进行思维，能根据实际对象与工作环境的需要，在两种语言之间进行切换。双语教学强调在学习非语言学科类知识的同时习得外语，强调师生之间在课堂上运用外语进行交流与互动；通过汉英两种语言系统、语言文化的联系与对比，来促进英语教学实施，提升学生英语实践能力，而汉语作为辅助手段贯穿于整体教学过程。以《商务谈判》课程为例，其教学目标是通过课程教学提高学生进行商业沟通技能，达到培养学生在其专业领域中具备扎实的商务谈判理论基础和较强的谈判实践操作能力，从而为今后从事各项商业活动，提供辨证的思维方法和决策工具。因此，《商务谈判》双语课程是具有实践性强、英语运用广泛、教学手段多样化的特点；通过对课程内容的整合和教学方法的改革，以实现双语课程标准化的目标，切实提高学生运用英语和商务谈判的基本原理与方法进行国际商务谈判的能力。 笔者根据多年从事《商务谈判》双语课程教学的经验，将工商管理类双语课程教学概括为以下特点：（1）以小组案例讨论或情景模拟为主的教学互动模式替代传统的讲授为主模式；（2）掌握专业知识与技能学习是根本目标；（3）运用英语进行师生互动是管理类课程双语教学的必要手段；（4）以中英文讲解重点、难点内容，其他以英文表述为主的教学流程；（5）基本技能衡量与基础知识考试相结合的课程教学考核环节。 三地方高校在工商管理类双语课程教学模式中存在的问题 由于地方高校师资力量相对薄弱，学生英语基础参差不齐，双语教学考核评估体系缺位等原因，导致双语类课程教学中存在一些薄弱之处，影响了双语课程的教学质量。 1．青年教师缺乏教学经验，照本宣科现象严重，导致教学模式僵化 目前许多地方高校都在尝试开设管理类双语课程，教学师资主要由“海归”青年教师担当。他们虽然英语水平较高，但教学经验缺乏，对课程教学的难点、重点把握不够，课堂教学只是一味地照本宣科，满堂灌，缺乏与学生的交流与互动，导致学生学习兴趣不高，英语水平与专业知识都未获得提升，达不到双语教学大纲的要求。 2．教学过程中，教师中英文运用的方式方法、切换时机、运用比率不当 按照工商管理类双语课程要求，课堂教学使用英文的比例不低于50%；但实际教学中，英语使用比例往往达不到要求；而且，在中英文教学分配比例方面，未能突出重点，对于学生应知应会的专业词汇和基本知识点，往往忽略用英文解释，导致双语教学的英语教学重点不突出，使双语课程达不到效果。另一方面，教师在教学中中英文切换方式不正确，导致学生英语思维的不连贯，影响双语教学效果。 3．未能发挥班级教学的特点，实现学生间的互动，促进共同提高 在一个教学班级中，学生英语水平有高有低是正常现象，而班级教学的优势在于同学之间比较熟悉，学生之间可以互相帮助，共同提高。但在实际课堂教学中，教师往往只关注那些英语基础好，能跟上教师节奏的学生，从而导致部分英语基础较弱的学生边缘化，使他们进一步产生畏难情绪，逐渐丧失对双语课程的兴趣。 4．缺乏对学生课程预习和课后复习的明确指导，导致课程教学综合效率较低 教师在课程教学中缺乏对课程预习的重视，预习内容布置不明确，这导致学生在双语课程课堂教学中对专业词汇反应迟钝，影响学生对当堂课程知识要点的掌握；同时，由于学生缺乏必要的词汇与知识准备，导致案例教学和情景模拟教学等创新教学模式的课堂实施效果不佳。另一方面，课后复习阶段，教师以布置含知识点的客观型作业为主，缺乏安排以培养学生创新能力、基本技能与基础知识为目的的小组课程作业，使得课后复习环节的综合效果不明显。 5．教学手段单一，尚未能将公共英语教学方法移植到双语课程的教学环节中 目前双语课程教学主要采用PPT多媒体教学为主，但教学方法与手段单一，不能根据不同教学内容，匹配不同教学方法。例如公共英语中的情景式教学、反馈式教学、交互式教学等都是比较成功的教学方法，如果将其与双语课程具体内容相融合，会使学生感到不陌生，并能够迅速进入英语环境状态去习得专业知识。 6．课程考核仍采用试卷考核的传统方式，不能真实反映教与学的效果 双语课程的考核仍采用试卷考试为主的方式。以笔者所在的南通大学为例，双语课程的试卷考试占70%，平时作业和课堂表现占30%，而试卷内容主要以客观题为主。这忽视了对学生基本技能、创新和实践能力的考核。而从《商务谈判》课程本身而言，学生谈判基
南通大学卖书买书换书联系我们 微信公众号ntu-ershou 二手书交易中心传递旧书分享知识资源有限服务无限 一： T】Negotiation depends on communication. T】In a good negotiation, everybody wins something. T】Both sides should try to understand each other’s point of view before making a decision. F】There is such case as "take it or leave it” in international business. F】In the bidding stage each is negotiating towards the best advantage. F】The stages of the negotiation always follow one another in sequence. T】When negotiating, representatives or negotiators represent their own but often others’ interest. F】Being close or friendly with the other side may bring about the best outcome. T】International negotiations often require the use of translators to attain this goal. T】When counterparts are speaking, negotiators should look at them but not the translators. 二： F】(1) The assumptions are true pictures of the world, they needn’t to be verified. T】(2) A good listener will hear out the other person before passing judgment and framing rebuttals. F】(3) When you didn’t hear something clearly, you couldn’t interrupt and ask the speaker to repeat, because this would make him or her angry. T】(4) The end of a talk is important because people remember best. F】(5) Most people speak in too low a pitch, especially when they get excited.
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
商务谈判问答题南通大学石峰 1.what is about business negotiation？（PPT） Bussiness is an activity between two or more parties who confer together in order to reach a satisfying purpose 2.Fundamental Elements of Negotiation(PPT) Negotiator :Those who are engaged in negotiation.On-table/off-table negotiator Negotiating topic :Specific problems that should be discussed Topic should be common interest Negotiating: background objective condition of negotiation including Environment/organization/staff background 3.please explain the contents for “soft negotiation”，“hard negotiation”and “principal negotiation”(PPT) （1）soft negotiation considers opponent as friend, emphasis to build mutual good relations ,strengthen mutual understanding and Friendly consultations （2）hard negotiation considers the opponent as enemy ,pay more attention to the stand position rather than interests gain, focus to willpower test so as to impose self position on the other. （3）principal negotiation is value negotiation ，it strengthens fair value and fair principle derived from Harvard negotiation technique 4.what are the main tasks for the 3 stages of negotiation respectively？(13) （1）pre-negotiation The main issue here is to define the problem to be jointly solved for it .environmental factors and information collection are two main task during this stage （2）face to face negotiation ①Introducing team members ②Discussing agenda ③five phase will proceed: A exploration 探索/试探 B bidding 报价/招标
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
南通大学 计算机科学与技术学院《网络综合布线课程设计》题目：南通大学计算机楼网络综合布线设计 班级：网工121 姓名：薛翔 学号： 指导老师：王则林 完成日期： 2015.1.11 成绩：
目录 一、前言 (2) 二、需求分析 (3) 2.1建筑群功能及布线系统技术要求 (4) 2.1.1南通大学计算机楼结构详解与信息点数量的分析 (4) 2.1.2综合布线系统应满足的技术要求、相关标准和规范 (6) 2.1.3 实现此种功能的网络技术及所需的带宽 (7) 2.1.4 此种网络技术需要的介质 (7) 2.1.5 客户的布线规模 (8) 2.1.6 客户的装修工程进度 (8) 2.2设计方案 (8) 2.2.1设计总目标 (8) 2.2.2设计原则 (9) 2.2.3总体设计说明 (10) 三、综合布线系统详细设计 (11) 3.1工作区子系统设计 (11) 3.1.1设计原则： (12) 3.1.2设备选择 (12) 3.2配线子系统设计 (13) 3.2.1管槽布线路由设计： (13) 3.2.2开放型办公室布线系统 (14) 3.2.3设计原则 (15) 3.2.4线槽和电缆用料的计算： (15) 3.2.5设备选择 (16) 3.3干线子系统设计 (16) 3.3.1干线子系统的布线路由： (17) 3.3.2设计原则： (17) 3.3.3设备选择： (17) 3.4设备间子系统设计 (17) 3.4.1设备间的环境条件如下： (17) 3.4.2设备选择 (18) 3.5进线间子系统设计 (18) 3.5.1进线间的注意事项 (18) 3.6管理间子系统 (19) 3.6.1设计原则： (19) 3.6.2设备的选择 (19) 四、工程总体预算 (19) 五、心得与体会 (20) 一、前言
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
英语综合技能培养专题汇报 班级：英语xxxx 学号：xxxxxxxxxx 姓名：xx 得分： 时间：2012-2013 学年第一学期 题目：商务英语专业实习报告 一、基本情况概述 1 月7 日至1 月18 日期间我在镇江苏南商贸有限公司总经理助理岗位实习，该公司主要从事日常用品的生产与销售。2003 年注册自有品牌“舒南”牌，2008 年被评为镇江市“知名商标”。并且公司一直坚持不懈地提高和完善自我，以提供最令客户满意的服务。 作为一名商务英语专业大三的学生，在寒假这段短暂的时间里，能够得到一次实习的机会，我既感到开心又有些紧张。到公司的第一天我就在经理的带领下参观公司，主要是熟悉公司的日常工作和公司的产品，包括对产品的性能、特点、制造工艺过程有所了解。第二天我就算正式开始工作了。 在实习的初期，经理主要让我整理每个季度的销售数据然后输入到表格中。这份差事看起来简单，却容不得半点马虎。因为哪怕是一个细小的错误都可能给公司造成巨大的损失。所以我每次输好数据后还会再检查一遍，确保没有错误后才交给经理。因此，虽然我做得不算快，但能够保证让经理满意。 在实习的中期，经理开始让我阅读和发放文件。他通常也不催促我，只是把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还会不时地提供一些帮助。由于我对外贸方面的专业术语了解并不是很多，所以为了准确理解那些英文文件的内容，我会借助英汉词典以及网络来扩大自己的词汇量。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。然而发放文件对我来说却是一个全新的挑战。我不得不硬着头皮去向同事请教。还好他们都很热情，耐心地教我怎么使用复印机和打印机，使我从一开始的一窍不通成长为能够熟练使用。 在实习的后期，经理试着让我接待客户。我的主要任务就是向他们介绍公司的产品，也就是说服他们跟我们公司建立合作关系，进而购买我们的产品。起初，我总是会遭到客户的拒绝。后来我渐渐意识到是自己说话太主观了，而且只从我们公司的角度看问题，这让客户觉得很不舒服。于是我改变了策略，处处为客户着想，告诉他们与我们公司合作他们所能得到的利益。 二、实习中的收获和体会 为期两周的实习虽然短暂，却让我受益匪浅。实习的这段时间可以说是我大学三年来最辛苦但也是最充实的一段时间。辛苦一是因为第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始了与以往完全不一样的生活可以说得上是很不适应。就算再 冷再差的天气，只要不是周末，都得去上班，有时候公司业务繁忙，晚上还得加班，留给自己支配的时间也就更少。但我必须克制自己，不能随心所欲，想来就来想走就走。每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。但是工作简单也不能马虎，必须得认真完成，因为一个小小的错误可能就会给公司带来巨大的麻烦或损失。二是因为一直以来我都是用父母的钱，而工作以后才意识到挣钱的不易，也开始有意识地培养自己的理财能力，否则一不留神可能就入不敷出成为“月光一族”，但此时又不好意思伸手向父母要了，因此很多时候必须合理支配手中这笔少得可怜的钱。充实则是因为我学到了在学校里面无法学到的知识和技能，对我各方面都是一大提高。同时实习也给我积累了一定的工作经验，为将来找工作打下扎实的基础。总的说来我的收获可以分为以下几点： 1 ．学到了一些为人处世的道理。从学校到社会的大环境的转变，使我身边接触的人完全换了角色，老师成了老板，同学成了同事，相处之道也完全不同。在与同事相处的过程中，要能够意识到每个人都是独一无二的，都有各自的特点。并且学习他们的优点，同时改正自己的缺点，不断提高和完善自我。在与上司相处的过程中则要做到认真完成上司安排的 任务、不要在上司面前过多地谈论他人的是非。也就是“少说话，多做事。” 2 ．增强了合作意识。每个人都不可能独立存在，都必须与他人建立联系。总经理助理的工作更不像其它工作那样工序分明，而是必须与公司的上司、下属、同事、顾客、供应商等进行合作。另
篇一：商务英语专业社会调查报告 通过市场调研，分析当前市场状况和市场对人才的需求，商英专业学生可适应岗位进行定位，建议专业学生职业规划，对岗位能力和知识要求进行阐述，并分析商英学生当前状况，建议应对措施。 1．市场状况分析 1.1国际国内市场环境分析 国际经济继续发展，贸易保持较快增长，亚洲、欧盟、北美等主要进出口市场的需求依然呈增长态势，印度、拉美、中东等新兴市场方兴未艾。 中国商务部：06年进出口贸易总额增20%，超过1.7万亿美元 07年将超过2万亿美元，速度保持15%。外贸行业情况看好。外贸政策：《对外贸易法》：自2006年 7月1日始，中国的普通老百姓也能以个人身分从事进出口贸易活动。外贸重点区域：泛珠江三角洲地区长江三角洲地区环渤海地区。2007中国外贸整体形势将更为严峻，中国2006年的贸易顺差达1714亿美元。中国政府倡导从传统的?重出口轻进口?，转为促进进出口平衡。贸易摩擦形势严峻。 中国外贸现状： 1—10月,我国外贸进出口总额14249.5亿美元,比上年同期增长24.1%。其中出口7792.9亿美元,增长26.8%;进口6456.6美元,增长20.9%。主要特点如下： (一)进出口增幅差距明显缩小,但顺差总额继续扩大 (二)出口价格有所提高 (三)一般贸易进出口增幅超过加工贸易3.9个百分点 (四)民营及外商投资企业进出口快速增长,国有企业出口增长缓慢 (五)机电产品和高新技术产品进出口增长势头良好 (六)纺织纱线及制品、服装、鞋类等传统大宗商品出口保持快速增长 (七)与各主要贸易伙伴的贸易发展状况良好 中国外贸的优势和劣势： 外贸发展有利条件主要是:1.世界经济贸易继续保持较快增长。2.随着居民消费结构升级、工业化和城镇化步伐加快,国内需求继续扩大,对国外农产品、能源、原材料、先进设备和零部件需求显著增加。3.固定资产投资快速增长,主要产业生产能力继续增加,其中相当大部分是面向出口的。4.我国外贸出口的总体竞争力依然较强。主要表现在:一是出口环境明显改善。二是越来越多的民营企业、股份制企业获得了出口经营权,给我国外贸出口带来了新的活力。三是我国投资环境不断改善。 外贸发展存在的突出问题是:1.外贸顺差规模过大。今年预计超过1600亿美元,2007年还会继续扩大。2.能源、原材料、土地、工资价格上涨和环保成本上升,使得企业成本上涨加快。据主要进出口商会反映,近年来能源、原材料、土地、工资价格较大幅度上涨,环保成本上升,相应造成企业成本上涨加快。单向其3.人民币升值加快对进出口影响明显。4.国外的技术和贸易壁垒将对我出口产生不利影响。。(5)纺织品、家具、塑料等商品出口退税率下调降削弱这部分产品竞争优势。(6)我国主要出口产品国际市场占有率已相当高,进一步增长空间有限。 (7)近期美国经济发展放缓可能对我出口产生影响。另外,美元走势也给外贸发展带来不确定因素。 1.2 人才市场对外贸人才的需求 数量上：5年内，国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家，按每家新增企业需要10位外贸专才计算，就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计，中国每年高校经济类毕业生在13万人左右，即使13万人全部从事外贸工作，也只能培养出65万外贸人才，尚有100多万人才的缺口。
案例1 一致式开局策略 1972 年2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际 谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”．这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用． 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对
商务谈判问答题 南通大学石峰 1.what is about business negotiation？（PPT） Bussiness is an activity between two or more parties who confer together in order to reach a satisfying purpose 2.Fundamental Elements of Negotiation(PPT) Negotiator :Those who are engaged in negotiation.On-table/off-table negotiator Negotiating topic :Specific problems that should be discussed Topic should be common interest Negotiating: background objective condition of negotiation including Environment/organization/staff background 3.please explain the contents for “soft negotiation”，“hard negotiation” and “principal negotiation”(PPT) （1）soft negotiation considers opponent as friend, emphasis to build mutual good relations ,strengthen mutual understanding and Friendly consultations （2）hard negotiation considers the opponent as enemy ,pay more attention to the stand position rather than interests gain, focus to willpower test so as to impose self position on the other. （3）principal negotiation is value negotiation ，it strengthens fair value and fair principle derived from Harvard negotiation technique 4.what are the main tasks for the 3 stages of negotiation respectively？ (13) （1）pre-negotiation The main issue here is to define the problem to be jointly solved for it .environmental factors and information collection are two main task during this stage （2）face to face negotiation ①Introducing team members ② Discussing agenda ③five phase will proceed: A exploration 探索/试探 B bidding 报价/招标 C bargaining 讨价还价 D settling & ratify 搞定/认可 （3）post—negotiation the main thing at this phase is to review and confirm the agreement and result of talks on each issue so that no ambiguity of understanding exists. Also wrapping up includes follow-up work for future. 5.what are the approaches you can use to attract immediate attention？ (36) ① arouse curiosity by asking a question related to your talk
【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三
由通大TD二手书交易中心整理发布 买书卖书处理废品联系我们！微信公众号ntu-ershou 1 What’s about business negotiation A :Generally speaking: Negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we need So we defies “negotiation” an activity between two or more parties who confer together in order to reach a satisfying purpose ” 2、What are the fundamental elements of negotiation? A: The Fundamental Elements of Negotiation are Negotiator, Negotiating topic and Negotiating background. Negotiator: Those who are engaged in negotiation. On-table/off-table negotiator Negotiating topic: Specific problems that should be discussed Topic should be common interest Negotiating background: Objective condition of negotiation Environment/organization/staff background 3、Please explain the features, disadvantage and advantage of soft negotiation, hard and principled negotiation respectively? A: ①soft negotiation: Features: 1、To consider opponent as friend, emphasis to build mutual good relations ,strengthen mutual understanding and Friendly consultations 2、The power of one party is inferior to another’s;or both parties had been making friends for many years; to take effort to pursue the long-term of interests Advantage: Easy to approach agreement ,high efficiency, maintain and strengthen the bilateral relation Disadvantage: Blindly compromise and concessions to give the opponent opportunity ②hard negotiation: Features:To consider the opponent as enemy ,pay more attention to the stand position rather than interests gain, focus to willpower test so as to impose self position on the other. Advantage: much more pressure imposed on the
国际商务谈判案例 案例一 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国( 有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处( 来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题: 1 这种联合算不算联合? 为什么? 2( 外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿, 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 分析: 1( 这不算联合对外的谈判(因为它没有满足联合谈判的基本条件。 2(外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织; 利用了厂家的差异(交易条件); 利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3（北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。4（有 可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统一”条件的实现。 案例一: 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12 美圆（前一年1200美圆/ 吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约. 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20 分钟，韩方说: “贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到氛。从上述分析，中方人员共同认为: 韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/ 吨左右）。再者不 必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前. 中方人员电话告诉韩方人员: “调查已结束. 得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店. 则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为: 这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?