“桂林三宝”营销策略研究
专业：旅游管理学号：200913201242 姓名：莫海英指导老师：吴晓峰
【内容摘要】随着旅游行业的蓬勃发展和人们生活水平的提高，旅游购物已经成为旅游过程中不可缺少的环节。旅游纪念品作为旅游行业的一项高附加值产品，在旅游经济效益中具有巨大的潜力，是旅游收入的重要组成部分。“桂林三宝”作为桂林旅游纪念品的知名品牌，早在20世界80年代就扬名省内外，成为桂林旅游经济的重要来源之一。旅游购物的兴起，大量旅游纪念品涌入，带动了旅游商品行业的发展，同时产品质量差、价格两级分化、市场混乱等问题也相续涌现。在竞争激烈且混乱的市场中，由于缺乏有效的整体规划和足够的现代营销理念指导，“桂林三宝”逐渐走向了衰落的边缘。本文将通过分析和把握“桂林三宝”市场的现状，揭示“桂林”三宝在发展中存在的诸多问题，从市场分析及产品营销战略角度，提出“桂林三宝”的市场营销策略，从而更好地促进桂林旅游纪念品市场的健康快速发展。
【关键词】旅游纪念品；桂林三宝；存在问题；市场分析；营销策略
旅游纪念品，“是游客在旅游过程中购买的精巧便携、富有地域特色和民族特色的工艺品礼品，并让人铭记于心的纪念品。有人比喻旅游纪念品是一个城市的名片，这张名片典雅华丽，有极高的收藏与鉴赏价值。”【1】旅游纪念品是旅游经济发展不可忽视的部分。“桂林三宝”作为桂林的地域符号和文化缩影，镌刻着旅游者难忘的经历，具有纪念、收藏、馈赠的价值，是桂林旅游资源的重要组成部分。做好“桂林三宝”的市场营销，是提高桂林旅游产业的综合经济效益，提升旅游城市形象的重要途径。如何解决“桂林三宝”在市场中存在的问题，提高其在市场中的占有份额，推动桂林旅游纪念品市场的发展，为桂林的经济、文化和社会发展做贡献，已成为桂林旅游业进一步发展亟待解决的问题。
一、“桂林三宝”的营销背景及现状市旅游纪念品的现状
（一）桂林旅游纪念品的行业现状
桂林作为世界闻名的旅游城市，其丰富的旅游资源，悠久的历史文化，独特的少数民族风情，是旅游纪念品开发的无尽源泉，孕育了桂林多种多样的旅游纪念品。玲琅满目的旅游纪念品摆放在各旅游纪念品商店、景区、步行街。其中食品饮料类就有1500多个花色
品种，主要有“桂林三宝”、果汁、罐头、糕点等。最受旅游者青睐的是“桂林三宝”以及以桂林特色土特产马蹄、荔浦芋、白果、罗汉果等命名的糕点和糖果。此外，美术工艺类也有20多个种类，1000多个品种，主要有桂林美术陶、金银饰品、民族服装、竹木雕刻、桂林山水字画等。著名的桂林山水字画，阳朔画扇等产品，很受游客的欢迎，甚至成为旅游者购买桂林旅游纪念品的首要选择。
在20世界70、80年代，桂林是全国旅游开发的“先行者”，旅游业开始快速发展，大量的旅游游览者，为桂林市旅游纪念品的发展提供了广阔的市场。桂林旅游纪念品的生产销售，在80年代末90年代初，得到了空前的发展，成为了旅游经济收入的重要来源之一。桂林旅游纪念品，依托桂林旅游的大量客源市场，逐渐形成了一定规模旅游纪念品集散地，如瓦窑、西城步行街夜市、阳朔西街等。随着旅游纪念品市场的兴起，越来越多的生产商加入的旅游纪念品的行列，由于利益的驱使，粗制滥造导致旅游纪念品的质量失去了保障。近些年来，桂林市旅游纪念品市场状况不容乐观，存在许多问题。旅游纪念品市场混乱、缺乏文化内涵、同质化现象严重、包装粗略、缺乏地域符号、粗制滥造、旅游纪念品价格两极化等问题相续涌现。这些问题到目前为止，依然没有得到解决，严重的阻碍了桂林旅游纪念品市场的健康快速发展。
（二）“桂林三宝”产品简介
“桂林三宝”是由桂林市政府命名三种产品的组合，是指桂林三花酒、花桥牌辣椒酱、花桥牌豆腐乳。这三种产品分别由三家不同的企业生产，即桂林三花酒业有限公司、桂林花桥食品有限公司、北京王致和（桂林腐乳）食品有限公司。其中，辣椒酱和豆腐乳是公用一个品牌。桂林三花酒，在宋代就已出名，当时就有诗文记载和赞颂桂林的白酒，如“对当时桂林白酒盛行作了生动的描述“诸处道旁，率沽自酒，在静江尤甚”[2]，“来及桂林，而饮瑞露，乃尽酒之妙，声震湖广。虽金兰之胜，未必能颉颃”[3]。桂林辣椒酱，有300多年的历史，制作始于清朝康熙年间，深受人们的喜爱。在民国时期，桂林辣椒酱已驰名省内外，民国38年（1949）记载“桂林辣椒酱驰名省内，外省亦大量采购及运出”[4]，主要原料为桂林豆腐乳具有三百多年的历史，清代袁枚赞“广西白乳腐最佳”，桂林临桂县人陈宏谋，为清代东阁大学士，将桂林腐乳带到京城进贡，皇帝乾隆食用后大，加赞赏“桂林腐乳真乃人间调味之精品也！”，从此桂林腐乳成为贡品，年年入朝。周恩来游览桂林时，品尝后也写诗“桂林山水美，更有腐乳香”。桂林腐乳1988年获国家银质奖，1979年，获广西壮族自治区“广西优秀名牌产品称号”。2002年，“桂林三宝”获原产地标记，受到法律的保护，提高了在国内外市场上的信誉，巩固了名牌地位。“桂林三宝”制作工艺独特，
历史悠久，文化底蕴深厚，是桂林人民千百年来，辛勤劳动的汗水和智慧的结晶。
（三）销售现状
“桂林三宝”作为桂林市旅游纪念品的主要代表，自2002年获得原产地标记，得到地理标志产品保护后，取得了明显的经济效益。表1为2003年—2007年桂林三花酒实现税利情况。从表2为桂林辣椒酱、豆腐乳的销售状况。
表1：表2：
资料来源：苏悦娟《地理标志产品保护对提高“桂
林三宝”品牌和经济效益的作用分析》
从表1中可以看出，桂林三花酒2003年实现利税500万，2007年实现利税1.2亿。呈逐渐上升趋势。2002年，桂林腐乳的产量为2200吨，产值为1788，2006年，产量为2948吨，产值为3346万元，2007年产量为4780吨，产值为5051万元，并且开拓了韩国、马来西亚等，新的国际市场，桂林辣椒酱，2004实现利税100万，2006实现利税261万元，2007年，实现利税641.14万元。表2中桂林辣椒酱销售增长速度较快，豆腐乳则相对就平缓。“桂林三宝”的销售状况呈逐年上升趋势，但增长速度相对缓慢，远远落后于青岛、杭州等地的旅游纪念品销售总额。
二、“桂林三宝”存在的营销问题
（一）产品品牌保护存在的问题
2002年，国家质检总局授予桂林三花酒股份有限公司桂林牌三花酒、桂林腐乳厂花桥牌腐乳、桂林市酱料厂花桥牌辣椒酱将原产地标记注册证书。从此“桂林三宝”受到法律保护，其他地方都不能生产，贴有原产地标记的才是真宗的“桂林三宝”。“桂林三宝”获得原产地标记注册后，取得了明显的经济效益。由于三宝企业缺乏品牌保护意识，许多生产商见有利可图，便搭起了“桂林三宝”这趟“便车”，在市场上大量出现了“桂林老三
样”、“桂林名产三组合”“花桥三宝”“印象老三宝”等产品。这些组合产品来者不同的厂家，产品由不同的品牌混搭而成，以一正两假、两正一假、三假组合。此外，一些生产商，为谋取利益，大量生产冒伪劣的三花酒、辣椒酱、豆腐乳，组装厂家进行精美包装之后，低价推向市场。部分纪念品经销商、经营者见有利可图，便将其充当正品出售，获取高额利润。这些“玩擦边球”“搭便车”“傍名牌”的现象，不仅损坏了“桂林三宝”的品牌想象，信誉度下降，而且造成桂林旅游纪念品的市场混乱，无形中导致大量的消费者流失。此外，三宝企业缺乏品牌宣传意识，没有充分发挥桂林三宝的品牌潜力，导致三宝知名度低，影响范围有限。
（二）产品组合存在的问题
“桂林三宝”是三家不同企业分别生产的三个不同产品，作为一个组合由市政府命名并向旅游市场推出。作为旅游纪念品，“桂林三宝”是一个不可分割的整体，但由于三宝企业各自生产，各自为政，自谋所利，桂林三宝作为一个整体进行开发，存在一定的问题。首先，辣椒酱、豆腐乳就存在同用“花桥”品牌的问题。桂林花桥食品有限公司除了生产花桥牌辣椒酱之外，同时也生产花桥牌豆腐乳，而其真正属“桂林三宝”之一的豆腐乳应该是北京王致和（桂林腐乳）食品有限公司生产的花桥牌豆腐乳，品牌之争必定会影响企业的发展。品牌共用，也会造成产品的定位困难，无法凸显产品特色，游客对产品容易混淆等问题，不利于产品的发展。此外，桂林三宝的组合，并不是由三宝企业进行，而是由外部公司进行，组合成简单的礼品纸盒包装，内装小瓷器瓶装的桂林牌三花酒125ml、花桥牌辣椒酱215g、花桥牌豆腐乳250g，这样简单的组合，大大降低了桂林三宝的档次。由于“桂林三宝”组合是由外部公司进行的，三宝企业并不参与组合或监督，造成市场上出现诸多“混搭式”的“桂林三宝”。最后，作为一个产品组合，“桂林三宝”却没有得到整体的宣传，桂林三宝成为了模糊产品，许多游客并不清楚桂林三宝具体有哪些产品，部分游客甚至认为桂林三宝只是一种产品。
（三）包装设计存在的问题
“桂林三宝”，是由外部公司进行组合，市场上最多的是由桂林老三样贸易公司组装而成的三宝组合。基本上是采用四方手提式纸盒包装，不管是正品还是假冒、半假冒产品，均采用这一包装样式。这样的包装千篇一律，毫无特色，不仅没有起到美化产品、促进销售的作用，而且使顾客容易产生质量差、档次低的坏印象。此外，由于三花酒使用的是小瓷罐装，辣椒酱、豆腐乳均使用玻璃式瓶装，简陋的纸盒式的包装并不能起到保护产品的作用，不便运输和携带。最后，就调查的超市、商铺，均不存在“桂林三宝”字样的包装。
由桂林三花酒股份有限公司、桂林花桥食品有限公司（原桂林市酱料厂）、北京王致和（桂林腐乳）食品有限公司（原桂林腐乳厂）所产的桂林牌三花酒、花桥牌辣椒酱、花桥牌豆腐乳，这正宗的“桂林三宝”的包装盒上使用“传统老三样”或“花桥老三样”标记。这样的包装设计，不仅没有使用包装的宣传功能，凸显“桂林三宝”这一产品组合的品牌价值，而且加入“桂林老三样”、“桂林名产三组合”“花桥三宝”“印象老三宝”等混淆产品的行列。
（四）产品价格存在的问题
“桂林三宝”在市场上的价格多种多样，而且每一种价格都没有质量标准。桂林比较大型的超市标价为35—38元，如南城百货、联达人人乐超市等。在一般的土特产店铺通常标价为25元，西城步行街、瓦窑以及滨江路、文明路等地的主要的土特产批发店，通常购买价在15元左右。面对这些包装大体相同、同样的含量的桂林“三宝”，顾客在没有质量标准的情况下，需要花费更多的时间和精力进行购买判断，且这种多价格的现象，使游客对“桂林三宝”的质量产生质疑，这在一定得程度上降低了顾客的购买欲望。此外，“桂林三宝”多种价格普遍不高，在10元到40元之间，当旅游者考虑到旅游纪念品“赠送”功能时，“桂林三宝”则被列入为中低档次旅游纪念品。可见“桂林三宝”存在价格标准不一且普遍不高等价格问题，在一定得程度上降低了旅游消费者的购买欲望，阻碍了“桂林三宝”在旅游旅游纪念品市场的发展。
（五）产品销售渠道存在的问题
“桂林三宝”的销售渠道比较单一，以经销商和零售商为主，通过主特产店铺、超市或是地摊上进行销售。这样的销售方式，适合对桂林比较熟悉的消费群体，他们可以快速的找到纪念品商店，并实现消费需求，相对于首次来桂林或对桂林不熟悉的国内外游客而言，其具有极大的局限性，旅游者只能在导游或熟人的带领下才能顺利的实现购买行为，而与旅游者接触较频繁的旅游景区、旅游酒店根本买不到“桂林三宝”，在一定得程度上制约了消费者的消费行为的实行。此外，桂林的旅游组织类型以团队为主，带队导游就一定程度掌控了团队旅游者的购买力，旅游纪念品经营者及导游两者为了实现利益的最大化，为旅游者提供的商品往往价格高质量差，影响到整个桂林旅游纪念品市场的信誉和品质。这样的消费方式抑制了消费者的购买欲望，导致大量消费者和潜在客源从市场中流失，制约“桂林三宝”快速发展。
三、“桂林三宝”的市场分析
（一）营销环境分析
桂林历史悠久，物产丰富、民族地域文化深厚，为桂林旅游纪念品的开发提供了巨大的源泉，形成了丰富多彩的桂林旅游纪念品市场。随着旅游纪念品生产企业的兴起，桂林旅游纪念品市场逐步完善，并形成一定得规模。2002年“桂林三宝”获得原产地标记注册，“桂林三宝”的地理标志上升到了法律的高度，从此“桂林三宝”将受到国际法的保护。2009年，《国务院关于进一步促进广西经济社会发展的若干意见》中明确提出，要建设桂林国家旅游综合改革试验区。这些政策和法律为“桂林三宝”的提供一次全新的发展机遇。随着经济的发展，人们生活水平的提高，个人可支配收入也上升到了更高的水平，为旅游购买创造了更好的经济条件。旅游消费购买力的提升，是“桂林三宝”发展的重要支撑。此外，“桂林三宝”企业各自为政，缺乏规范性的指导，经销商、代理商批发商、零售商等又缺乏市场的规范，导致“桂林三宝”营销市场混乱、缺乏良好的购买环境，“桂林三宝”的健康发展面临巨大的挑战。
（二）目标市场分析
桂林市是国际性的优秀旅游城市，“2007年9月底止，全市旅游接待总人数为1094.76万人，比去年同期增长11.38%；海外入境游客为94.81万人，国内游客为999.95万人，分别比去年同期增长13.95%、10.99%、均保持10位数以上的增长幅度。”【5】，巨大的客流量，为桂林旅游纪念品的发展提供了广阔的客源市场。在一项关于桂林旅游纪念品市场调查发现，被调查200人中，“有81.23%的旅游者购买了旅游纪念品，可见，旅游购物消费在桂林旅游市场中，占有重要地位。表3为桂林旅游纪念品市场调查统计：
桂林旅游纪念品市场调查统计（%）
购买地点：购买类型：购买目的：
55.73% 工艺品59.38% 留念48.96%
景区周边市
场
定点商店25.52% 土特产品33.85% 赠送45.31%
景区内商店18.75 珠宝首饰 6.77% 其他 5.73%
购买选择：产品质量：价格过高：
桂林三宝30% 好15.10% 定点商店53.65%
桂林山水画16.97% 一般68.75% 景区内商店40.63%
桂花茶13.94% 差16.15% 景区周边市场16.15%
表3数据来源：吕华鲜，杨主泉《关于桂林旅游纪念品市场的调查》调查结果显示，旅游者在选择购买地点时，比较倾向景区周边的市场，选择定点商店的旅游者较少。从购买类型和购买选择可以看出，“桂林三宝”在桂林旅游纪念品市场上，占有重要地位。产品的质量和价格，也是目前桂林旅游纪念品发展存在严重的问题。规范市场价格、提高产品质量，是“桂林三宝”长远发展的必然选择。“桂林三宝”应该在准确把握目标市场的特征的基础上，努力提升自己品质、加强树立在桂林旅游纪念品市场中的优秀品牌形象、做好景区周边、景区内、定点商店的销售工作，扩大市场份额，求得快速发展。
（三）主要竞争者分析
“桂林三宝”的主要竞争者主要是同市区的其他桂林旅游纪念品，山水字画、画扇、桂林糕点等。闻名遐迩的山水风光和悠久的历史及少数民族文化，为桂林的旅游纪念品的产生与丰富提供了一个背景。众多具有本土历史化、民族化的旅游纪念品层出不穷，在整个桂林旅游纪念品市场中的竞争各有各的特色和优势。首先，著名的桂林山水是桂林旅游纪念品具有代表性的符号，桂林山水国画、阳朔画扇、百里漓江图等以桂林山水为背景的旅游纪念品，成为了多数旅游者购买桂林旅游纪念品的首要选择。其次，桂北少数民族的饰品、织锦以及蜡染服饰，都是具有浓厚民族风情的代表性的旅游纪念品，在桂林旅游纪念品市场上占有重要地位。再次，以桂林土特产马蹄、芋头、罗汉果等命名的各种糕点和糖果，在桂林旅游纪念品市场中占有大量的市场份额。此外，桂林市或其他地区的同类产品也对“桂林三宝”造成一定的影响，如桂林市区正阳步行街的手工辣椒酱、大圩古镇的自酿小米酒，以及贺州黄姚古镇的土家辣椒酱、豆腐乳等。不能忽略的还有国内旅游纪念品市场较为发达的杭州、北海等地区。在激烈的市场竞争中，“桂林三宝”必须以优取胜，从产品质量、价格、品牌、销售战略等多方面，采取有效的市场营销策略，巩固其在旅游纪念品市场上的地位，取得快速有序健康的发展。
四、“桂林三宝”的市场营销策略
在“桂林三宝”市场分析的基础上，针对“桂林三宝”在市场发展中存在的诸多问题，提出以下营销策略：
（一）渠道策略的改进
营销渠道的选择，对产品的销售、企业的获利都至关重要。“桂林三宝”采用的是传统的分销渠道，即通过中介批发商、零售商销售，销售渠道单一。为了使产品更容易让顾客
获得，提高销售量，“桂林三宝”应改变目前单一的销售渠道，设计不同形式的分销渠道，进而改进销售方式，改善营销环境。
1. 加强合作，转变销售方式
首先，抓住“桂林三宝”原产地标记注册以及改革试验区等机遇，进一步加强三宝企业与旅游企业、旅行社的合作，共同投入市场运动，建立一个良好的利益共享销售渠道。旅行社和旅游企业是与旅游游览者接触最频繁、最直接的企业，加强与其合作，如在旅游酒店、旅游景区开设三宝专卖柜。与“桂林三宝”相关象鼻山景区和七星公园景区，2007年，分别实现旅游接待量271.01万人和 98.44万人，加强与其合作，不仅把三宝文化融入景区，而且充分利用了客源优势，形成方便、快捷的销售方式，有利于提高产品的销售效率。其次，建立网络销售渠道。随着经济的发展和科技的进步，网购已经成为当今社会的一种普遍普遍。这种快捷、方便的消费方式，吸引了越来越多的消费者。“桂林三宝”建立网络销售渠道，为各地的游客开通一个新的购买渠道，开通更广阔的市场，增加桂林三宝的市场份额。
2. 加强市场监控，改善营销环境
政府部门要进一步加大人力、财力、物力的扶持，建立专门的旅游纪念品管理机构，严格统一规范旅游纪念品的生产和销售。加强对“桂林三宝”中间商的监督管理，严厉打击假冒伪劣产品，杜绝“玩擦边球”“搭便车”“傍名牌”的现象。对旅游景区周边商店、旅游景区内商店、导游引购定点商店等进行统一规范管理，明确产品价格制定方案，如制定“桂林三宝”价格制定标准等，严厉打击销售商乱涨价谋取高额利润、削价竞争、导游拿高额回扣等现象。此外，还需进一步加强对销售人员的管理，提高销售人员的服务水平，为消费者营造一个良好的购物环境
（二）产品策略的改进
1. 提高产品质量
在旅游纪念品市场上，质量好、价值高的产品往往需求弹性较大，产品的质量、价值直接影响产品的销售状况。提高“桂林三宝”的质量，增加其价值含量，是做好“桂林三宝”市场营销的基础保障。三宝企业应在保障各自产品质量的同时，加强合作，确保“桂林三宝”高质量、高价值进入市场。
第一，产品质量要有保证。建立“桂林三宝”质量检测系统，同时加强专业技术人员的培养，确保“桂林三宝”品质保障。
第二，产品要多样化。为了满足顾客不同的需求，三宝企业在保证各自产品的同时，
实现产品的多样化。例如花桥牌辣椒酱以及豆腐乳，可打破目前类型、口味单一的局限，制作微辣型、香辣型、酱香味、桂花味等多类型多口味的产品，并且采用不同容量的包装。多种类型口味的辣椒酱和豆腐乳，不同度数和容量的三花酒，为“桂林三宝”的组合提供了更多的选择。
第三，组合产品质量。三宝企业必须意识到，“桂林三宝”作为一个产品，在整合过程中出现的问题，将影响到各自产品的利益，所以必须严格监督或参与产品的组合工作，杜绝组装过程中无混搭假冒产品，确保“桂林三宝”以正宗、质高进入市场。
第四，包装设计、树立经典形象。产品的包装对于产品的销售前景至关重要，可直接营销到产品的价值。设计合理的包装，不仅能起到“沉默推销员”的作用，而且还能起到保护产品、美化产品、促进销售等作用。“桂林三宝”的包装设计，主要在于包装材料和外形设计。包装材料的选择应考虑保护产品和便于携带着两大因素。形象设计应与三宝文化相结合，将与三宝相关的象鼻山、花桥、历史、文化、传说等特有的元素融入的产品包装设计中，凸显“桂林三宝”传统价值，树立经典形象。
2. 注重品牌效应
品牌是一个产品区别于另一个产品、提高知名度重要的价值符号。树立牌品意识、建设品牌道路，是目前众多产品开拓市场、可持续发展的必然选择。“桂林三宝”是桂林旅游纪念品市场的知名产品、获得原产地标记注册。三宝企业应重视和保护“桂林三宝”的品牌价值。首先，要积极做好宣传工作。抓住品牌的特点和优势，将有关“桂林三宝”品牌的信息传达给消费者，让公共知晓，提高“桂林三宝”在国内外市场上的知名度和信誉度，充分利用其品牌价值，巩固其品牌地位，开拓销售市场。其次，做好品牌保护工作。提高保护意识，维护品牌声誉，才能使品牌长盛不衰。企三宝业以及政府相关部门，应严厉打击假冒伪劣的“桂林三宝”，维护市场持续，为“桂林三宝”的发展营造良好的环境。（三）价格策略的改进
价格不仅是旅游者购买产品首要考虑的因素，也是企业是获取利润的决定性因素，作为营销组合的一部分，更是一种强有力的营销手段。首先，规范产品价格。相同质量、相同含量的“桂林三宝”组合产品，应统一价格。经销商的销售标价应以统一价格为参考，杜绝出现价格偏差过度现象。旅游景区内商店、旅游景区周边商铺、定点商店等，应严格按照“桂林三宝”价格制定标准，进行相应的销售定价，严厉处罚货次价高、削价竞争等行为。其次，为走出“一流的产品，二流的包装，三流的价格”的阴影，“桂林三宝”在提高产品质量、设计精美包装，增加组合价值的基础上提高统一价格。实现一流产品、一
流包装、一流价格，提高“桂林”三宝的档次。最后，在规范价格的前提下，灵活使用价格策略。例如在“桂林美食文化节”“山水旅游节”等旅游专题活动中，适当的采用价格折扣和折让定价策略。
（四）促销策略的改进
1. 宣传促销
加强宣传力度，使用促销手段开展“桂林三宝”产品的促销，是一步开拓“桂林三宝”的市场的有效方式。广告是促销组合中比较常用的促销手段，可以快速、形象的为顾客提供丰富的信息。借助广告的宣传和造势，可以将“桂林三宝”的信息传递到千家万户，使更多顾客了解、认知本产品，激发和诱导消费者的购买行为。一方面，桂林三宝企业加强合作，使用报纸杂志、广播电台、电脑网络、户外广告等手段，加强对“桂林三宝”宣传力度。另一方面，充分利用桂林旅游专题活动，抓住游客资源，做好“桂林三宝”的促销活动。例如借助“桂林美食节”“桂林山水文化节”“阳朔漓江渔火节”旅游活动，争取成为活动特卖产品，把“桂林三宝”巧妙的融入到桂林旅游活动中，进一步提高“桂林三宝”的知名度，为更多的旅游者所接受。
2. 主题促销的设计
首先，建立“桂林三宝主题园”。主题园的建立，为三宝企业和三宝产品创立了一个宣传窗口。主题园可与旅行社合作，对游客和市民开放，宣传和销售“桂林三宝”。主题公园可分为四区。第一区：三宝文化区。将有关“桂林三宝”历史传说、诗词书画、名人逸事、企业文化、发展过程等通过各种形式展示出来。例如周去非《岭外代答》，赞三花酒为“静江尤甚”，范成大《桂海虞衡志》称之为“瑞露”以及三花酒由“三熬堆花酒”而来的美丽传说”、象鼻山三花酒酒窖的开窖民俗等都是三花酒独特的文化内涵。桂林辣椒酱、豆腐乳的起源和发展，清代袁枚《随园食单》的诗词对豆腐乳的赞美、清乾隆年间成为贡品等都可以成为三宝文化区的组成元素。第二区：生产工艺区。展示三花酒酿造工艺和流程，原料的选取（大米、水、酒曲），酿造技术，制作流程。辣椒酱、豆腐乳的选材、传统制作工艺等。第三区：特色专卖区。区内专卖桂林三宝系列产品，销售不同种类风味、不同包装组合的“桂林三宝”。其次，创办“桂林三宝文化节”依托“桂林三宝”悠久的历史文化、传统的制作工艺，每年举办一届“桂林三宝文化节”，借此提高三宝产品在市场上的知名度。时间可定在每年6月到8月之间，正是桂林旅游的旺季。地点可在“桂林三宝主题园“内，充分利用园内的设施、文化区域，打造令人难忘的三宝文化节。
五、结语
“桂林三宝”在营销过程中存在的不足，严重的阻碍其自身的发展，三宝企业必须以市场为导向，立足于自身发展存在的不足，抓住机遇，从提高产品质量，建设品牌道路，改善营销环境等多方面入手，运用正确的市场营销策略，促进“桂林三宝”健康发展。此外，桂林三宝企业应加强产品创新和生产技术的更新，各级行政部门加以大支持力度，规范旅游商品的市场秩序，为“桂林三宝”的发展营造良好环境。在企业、社会、政府部门等共同努力下，“桂林三宝”会逐步走向符合市场发展、符合消费者需求、具有良好经济效益的健康发展道路，从而促进桂林旅游商品、旅游纪念品、工业旅游等行业的发展，为桂林旅游经济的发展做出贡献。
【注释】：
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济效益的作用分析[J]．三农探索，2009,(3):36-38．
[21] 李志刚，张琳．改革带给桂林腐乳厂新生[J]．旅游众览，2011,(2):86．
[22] 邵茉华．桂林三宝[J]．食品与健康，1996,(2):32．
[23] 谭德祥．桂林三宝——腐乳、辣椒酱、三花酒[J]．中国食品，1992,(12):33．
A marketing strategy study about “Three precious in GuiLin”【Abstract】As the tourist industry booming,people have a high living standard,traveling and shopping have become an indispensability way in our leisure life.Souvenirs,which are a high value-added products in tourist industry,are full of potential to enhance economic benefit.,that become a very important part in tourist income.The “Three precious in GuiLin”,considered as a well-known brand in Guilin,was famous in the province and outside in the early 1980s,made up one of the important way to the source of economy.For the risen of the traveling and shopping,a large number of souvenirs swam into market,on the one hand,it promote the businessdevelopment,on the other hand,high price,of poor quality,market is imperfect,is obstructed market goes https://www.doczj.com/doc/3112169414.html,cking of effective entirely planning and enough modern marketing concept,the “Three precious in GuiLin”is declining in the market full of fierce competition andchaotic.This article by analysis and grasp the current situation of the “Three p recious in GuiLin”to show problems exist in its development.And come up with some marketing management strategies from the angle of market analysis and product marketing,so that we can promote the market of travel souvenirs developing faster and health.
【Keywords】Tourist souvenirs;T he“Three precious in GuiLin”;Existing problems;Market analysis;Marketing strategy
德国大众集团的营销策略和4P策略 目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认想为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。 一、德国大众汽车集团STP营销策略 现代市场营销十分重视STP营销。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。 （一）市场细分战略 1.按地理因素细分消费者市场 大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。 2.从经济状况细分消费者市场 大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。不过，除了美国市场，该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到2002年还生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。 3.按收入因素细分消费者市场 大众品牌群包括大众客车、斯柯达（?koda）、宾利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4个品牌。各个品牌均有其自己的标识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低’档次针对了不同收入档次的人群。 4.按消费心态因素细分消费者市场 奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上有兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。 5.按消费者行为因素细分消费者市场 酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦想。他们有着鲜明的生活态度和个性：他们思维活跃，崇尚自由；他们始终是城市前沿引领潮流的一族；他们对于“酷车”没有太大的免疫力……外观动感、功能强大的“酷车”是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。 （二）目标市场战略 奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低”搭配。在细分车型方面，奥迪Q1首先引起大家对这一细分市场的关注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润；在市场对产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场份额，同时巩固消费者对这一细分市场产品的认可
桂林三题(二) ------桂林的水 走进桂林，感受最多最强烈的除了桂林的山而外，就要数桂林的水了。 整个桂林的四周都围绕着水，桂林人将她叫两江四湖（漓江、桃花江、木龙湖、桂湖、榕湖、杉湖）。桂林城就泊在这两江四湖的最佳位置，如果你站在高处看，桂林城就象一艘艘待发的古画舫，桂林的山就是画舫上边的桅杆了。清凌凌的水带着她的恬静、自由、智慧、大度、乐观、奉献，在画舫下边展开了极其散文化的倾诉，左一折，右一弯，滋润着这里的一切。 如果说绿是生命的颜色，那么水就是生命的汁液了。 而桂林的水是绿的，流淌的是大块的绿，浓化不开，把整个天空也映照得绿汪汪水淋淋的；空中有绿的流云；岸边矗立着绿的树木；就连古色古香的亭台楼阁也染成了淡淡的绿。这里只所以那么吸引人，就是因为流淌着生命的绿的汁液。我们在游玩中被这些绿的汁液陶醉了，融化了，使每个人身上的血液都变成了绿的颜色。我不知不觉被这些生命的绿的汁液带到了神话般的梦境里…… 不知我现在是在梦境中还是现实中，只看见眼前是一片白茫茫的云海，蔚蓝的天空飘浮着几朵白云，倏忽间就和云海连在了一起。云海深处不时地露出几个山峰，它们各具情态，巧夺天工。一条碧绿绸罗带漂浮在云海中、山峰间，将云海、山峰很自然的分割开来。我突然感觉到，这不是在天上吗？那条碧绿绸罗带分明是天河了。这时，一个美丽如仙女的姑娘将我们一行带到了漂浮在天河里的一艘画舫里。画舫向云海深处慢慢地使去…… 记得我在上中学的时候经常喜欢看山水画，尤其是那些古代山水画。我自己感觉古人将现实生活中的山水神话化了，特别是画中的意境，带有一种仙意，令人向往。因为现实生活将人撞击得精疲力竭。我经常想，能去去那里转转多好啊，那才是神仙过的日子。但是回过头来又一想，那是不可能的，那必定是画出来的呀。然而，今天，现在，我就进入到这幅带有仙境的山水画中。我怀疑我是在梦中。 “各位先生、各位女士，早上好，我们现在是乘坐桂林开往阳朔去的轮船。”一个操着南国普通话的姑娘拿着话筒站在船舱的前台对我们说，“我们乘坐的这条轮船下边的这条江，就叫漓江。漓江主要是从桂林到阳朔这83公里水程。这一带峰峦耸秀，碧水如镜，青山浮水，倒影翩翩，两岸景色如锦绣、如画廊。特别是那江里的倒影，就别有一番情趣。那水里的山，比岸上的山更为清晰；而且因为水的流动，山也仿佛流动起来。山的姿态，也随着船的位置，不断变化。” “我们这次航行，大约需要四个多小时。现在船马上就要开了，请大家坐好，注意安全。观赏漓江两岸的山色美景。” 这位“仙女”的说话将我的思绪突然打断了。这时我才意识到我的的确确进入到我向往已久的人间仙境中，原来不是梦。 这时，我仔细打量了下这艘画舫，共两层，下层是一个能容纳二十多人的大舱，上层是甲板，可供游人观光。船虽然不大，但整个造型十分考究，前有龙头，后有龙尾，船舱形似用琉璃瓦建造的顶部是平台式的画廊。其内部雕梁画柱，沙发茶几，一应俱全。我找了处靠窗的地方坐了下来，随即一个身着少数民族服饰姑娘就给我端了杯佳茗。我品着茗，观赏着漓江两岸山光秀色。 “漓江的景色特别奇妙，主要表现在山光水色之间的变化。倘若在清晨，在中午，在黄昏，各有情态，变化万千。尤其是在春雨迷蒙的早晨，江面上浮动着一层轻纱般的白蒙蒙的雨丝，这时的山水就更具有一种朦胧之美。”导游指着两岸青山翠竹对我们说。 看来漓江最附魅力的还是她的多变，可惜我们看不到她的各种姿态，只能看到晴朗早晨
财险公司如何做营销策划方案 1
财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。 <哈佛商学院管理全书>提出:”市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕 市场调研一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名 2
的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。特别是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,她们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来她们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。 背景情况对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,而且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是能够有所作为和体现的,也应该是能够结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主 3
旅游摄影技巧完全攻略 掌握户外摄影技巧，有助于拍摄出更佳的照片，记录你的旅行生活，以作为永久的珍藏。 一、构图原则 必须学会透过镜头在取景框中观察被摄的景物及周围的环境，选择最佳的拍摄点，以得到最为满意的构图。在取景、构图时，需要注意以下几点： ·突出主体 在拍摄之前，心里要像绘画前那样首先“立意”，考虑照片画面中，主要表现什么，被摄主体安排在什么地方。然后通过光线、色彩、线条、形态等造型手段，来达到突出主体的目的。 图片来源网络 ·视觉平衡 一幅构图达到视觉平衡的照片、能给人以稳定、协调的感觉。平衡有对称平衡及非对称平衡两种、非对称平衡的构图，往往比对称平衡的构图更富有动感。景物的大小、形状、重
量和方向、以及色彩等都对视觉平衡有重要影响。 ·虚实相映 虚实是指被摄主体与空间前、后景的清晰、模糊的程度。运用的手法不外乎藏虚露实、虚实相间、虚宾实主、以虚托实。其目的是为了突出主体，渲染气氛，增强空间纵深感。实，主要是表现被摄对象的主体；虚、主要是表现被摄对象的陪体，以衬托主体，它是构成画面意境的重要环节。 图片来源网络 讲究节奏与旋律摄影构图，被摄对象以相同或近似的形式交替出现，有条理地重复，便形成节奏；节奏如果表现出线条、舒畅、和谐、起伏等动态变化，就成为旋律，从而使画面优美、抒情而流畅。节奏与旋律是深化主题的重要环节，它们包含在线条、色彩、光线的反差与色调中。 二、光线运用 摄影的成功与否、在很大的程度上取决于对光线的运用结果。光线直接影响色彩和影调，影响线条和形态。因此，在同一景点，拍摄同一景物，如果光线不同，就会产生不同的构图意境和不同气氛的照片。
车险业务市场营销策略研究 在过去的几年里，中国的汽车市场经历了一个高速发展的时期，国内汽车的保有量不断攀升。汽车保有量快速增长的同时也带动了机动车辆保险市场的繁荣。下面是小编搜集整理的车险业务策略研究的，欢迎大家阅读参考。 摘要：“营销”是创造收益的根本，优化市场营销体系有助于实现效益增收，为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化，倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势，也是构建新型车险业务体系的重要内容。结合车险业务市场营销现状，总结实际营销存在的问题，提出切实可行的营销改革对策。 关键词：车险业务;市场营销;测量;问题 一、车险业务市场营销问题分析 1.1车险市场营销落实不到位 我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。 1.2车险业务的考核机制不完善 首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。 1.3车险市场营销配套制度欠缺 首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部
摘要 随着中国市场经济的逐步完善发展，不断提高企业管理水平。人们对市场营销的研究正在逐渐地深入，关于市场文化建设等问题的探讨越来越得到大众的关注与重视。人们已在市场文化建设过程中认识到，最关键的因素是公司的核心价值观。价值观对于整个市场或者是个人均有着相当重要的影响。因此，如果市场文化建设可以从市场价值方面进行研究，结合个人价值观对市场营销的影响，和产生这些影响的原因，继而有针对性地进行总结与完善，无疑对加强市场营销文化建设、增强市场文化凝聚力、提高在市场营销中的竞争能力有着重要的意义；从而奠定坚实基础，稳定在激烈的市场竞争中的生存和发展。本研究以成都上汽大众汽车有限公司为调查对象，对其品牌、态度、价值取向等进行观察和书面调查，分析其价值观影响因素和其价值观对市场营销的影响力。最后结合市场以及个人价值观的差异，及其影响因素的内在联系，为加强市场价值观管理，提供一些建议。 关键词：价值观；市场营销；竞争力
目录 第一章引言 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究的意义与目的 (1) 第二章相关理论简介及文献简述 (2) 2.1 市场营销观念的概念 (2) 2.2 市场营销观念的相关研究 (2) 第三章汽车企业市场营销观念对企业市场的影响的实证分析 (4) 3.1 成都上汽大众市场营销观念对市场影响 (4) 3.1.1 汽车市场营销的客观性 (4) 3.1.2 汽车市场营销的差异性 (4) 3.1.3 汽车市场营销的相关性 (4) 3.1.4 汽车市场营销的动态性 (5) 3.2 成都上汽大众当前市场营销状况及存在问题分析 (5) 3.2.1 市场状况 (5) 3.2.2 产品状况 (5) 3.3 成都上汽大众市场营销策略的建议 (6) 3.3.1 成都上汽大众应该继续保持自身优势 (6) 3.3.2 成都上汽大众应不断改进和弥补不足 (7) 3.3.3 成都上汽大众要抓住市场机会 (7) 3.3.4 成都上汽大众要积极应对外部威胁 (8) 3.3.5 成都上汽大众要加强营销策略的组合 (8) 第四章成都上汽大众营销策略博弈分析的结论 (9) 4.1 不完全信息静态博弈与价格策略 (9) 4.1.1 成都上汽大众静态博弈概述 (9) 4.1.2 成都上汽大众静态博弈结论 (9) 第五章结论 (11) 第六章致谢 (12) 参考文献 (13)
描写桂林地优美句子，赞美桂林地句子 、桂林是世界著名地风景游览城市和历史文化名城，享有山水甲天下之美誉.她地处广西壮族自治区东北部.秦始皇时置桂林、象、南海三郡，这是“桂林”名称地最早起源.桂林之山，平地拔起，千姿百态；漓江地水，蜿蜒曲折，明洁如镜；山多有洞，洞幽景奇，瑰丽壮观；洞中怪石，鬼斧神工，琳琅满目，于是形成了“山青、水秀、洞奇、石美”地桂林“四绝”.个人收集整理勿做商业用途 、桂林，中国地重点风景旅游城市和历史文化名城，她拥有得天独厚地国家级风景名胜区，被誉为世界最美丽地城市之一辈子，是闪烁在祖国南方、广西壮族自治区东北部地一颗璀璨名珠.市辖象山、秀峰、（高新）七星、叠彩、雁山五城区及阳朔、临桂、灵川、兴安、全州、荔浦、恭城、资源、永福、龙胜、灌阳、平乐十二个县，占地面积平方公里.个人收集整理勿做商业用途 、素闻“桂林山水甲天下”地佳话，便怀着对美丽地桂林长久地倾慕和心仪，终于踏上了前往桂林地旅途.五个小时地车程，也不算远.一路上下着小雨，但这一点也不影响我们地兴致.恰恰相反，车只进入桂林地带，便先领略了桂林山地奇异与秀美.在江南雨丝地薄雾里，桂林地山显得神奇而美妙，犹如羞涩地少女，披一件半透明地轻纱，半露着脸庞，尽显一种南方美女地妩媚.心中便已经生出了无以名状地感叹！一座座山，婷婷玉立，石崖篷里，长出青葱翠绿地花草树木，每座山都有不同地形状，奇异变幻，形态万千.这究竟是谁制造了如此神奇地美景啊？个人收集整理勿做商业用途 、桂林归来，那云雾缭绕地青峰翠屏和碧水萦回地漓江画面，始终在脑海里轻轻地回放着……，似乎终于明白“桂林山水甲天下”地真正含义了，也理解了古往今来，无数骚人墨客为何为之魂牵梦绕，为之讴歌颂咏了！个人收集整理勿做商业用途 、桂林处处是美景，任何时候观赏都别有一番风味儿.于是夜幕降临，我们坐上了小船，欲游著名地“两江四湖”，“两江”是指：漓江、桃花江；“四湖”是指：木龙湖、杉湖、桂湖、榕湖.个人收集整理勿做商业用途 、桂林是一个风景文化名城.漓江、芦笛岩是享誉全球地名牌产品.历代在桂林留下了灿烂地文化遗产，如桂海碑林、八路军桂林办事处旧址、靖江王陵、兴安灵渠、恭城文庙等.市区有文化古迹处，被列为各级文物保护单位地有处.这些文物古迹都有很高地文学、历史、艺术价值和欣赏价值.个人收集整理勿做商业用途 、桂林山水是对桂林旅游资源地总称，世界自然遗产.典型地喀斯特地形构成了别具一格地桂林山水，桂林山水所指地范围很广，项目繁多.桂林山水一向以山青、水秀、洞奇、石美而享有“山水甲天下”地美誉，桂林山水包括山、水、喀斯特岩洞、石刻等等.桂林山水中，又以漓江流经阳朔地那一段最为美丽，故而有“桂林山水甲天下，阳朔山水甲桂林”之美誉个人收集整理勿做商业用途 、桂林是一座文化古城.两千多年地历史，使它具有丰厚地文化底蕴.秦始皇统一思想国后，设置桂林郡，开凿灵渠，沟通湘江和漓江.桂林从此便成为南通海域，北达中原地重镇.宋代以后，它一直是广西政治、经济、文化地中心，号称“西南会府”，直到新中国建立.在漫长地岁月里，桂林地奇山秀水吸引着无数地文人墨客，使他们写下了许多脍炙人口地诗篇和文章，刻下了两千余件石刻和壁书，历史还在这里留下了许多古迹遗址.个人收集整理勿做商业用途 、桂林日月双塔座落在美丽地杉湖中，是桂林市中心地代表.车进入市内，吃过中饭，我们首先便游杉湖，观日月双塔.乍一眼望见这杉湖，便感觉眼前铺开地是一幅清新明净地山水画.如果说桂林地山是“鸟鸣山更幽”，那么，桂林地水则是清澈透明﹑绿得欲滴.俯首看去，湖水泛着细细地涟漪，水色晶莹剔透，加之青葱般嫩绿地杉树亭亭玉立，日月双塔浑雄贮立于湖中与湖畔，塔影微澜，绿树碧水，相互影映，让雨后地杉湖更显得清丽而脱俗.怎么看
保险公司营销计划书 住宿学生财产综合保险策划方案前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了
创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot 的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
上汽大众客户关系管理策略研究 改革开放30多年来,中国经济实现腾飞,汽车制造业也经历了快速发展,不但合资品牌厂商遍地开花,自主品牌也强势崛起。目前国内市场在售轿车品牌有150多个,车型达到1200多种,乘用车年产销量超过2000万辆。市场竞争的加剧,车型的丰富,使得汽车从高档商品逐渐变成普通商品,价格一路走低,新车销售的利润率随之降低。卖方市场转为买方市场,对经销商的影响尤其严重,经销商因亏损退网现象增加,厂商关系紧张。 与新车销售困难相对应的是,我国乘用车保有量已经超过1.8亿,用车过程中的维修、保养等售后服务需求广泛,市场巨大。内忧外患迫使厂家不得不从"以产品为中心"转变为"以客户为中心",从重视新车销售、市占率提高转变为到重视客户关系管理,期望通过提高满意度和忠诚度,维系客户关系,将客户保留在体系内,延长客户生命周期,以实现双赢。客户关系管理概念首先在美国产生,之后在全世界得到认可和广泛应用,它既是一种创新的管理理念,也是一种软硬件结合的系统运行机制,在我国汽车行业应用有十几年的时间,目前应用范围广泛,但层次不一。上汽大众作为国内最老牌的合资厂家,销量一直处于领先水平,但客户关系管理方面依然存在大量问题,集客难、潜客转化率低、客户价值创造低、客户关系维系困难及与经销商关系恶化等,究其原因,既有外部环境如宏观政策的改变、行业竞争的加剧、居民消费习惯的转变、技术环境的改变等带来的影响,也有企业内部从上到下对客户关系管理工作重视不够、组织架构混乱、业务流程僵化等原因。 根据以上原因,结合企业实际,运用相关的关系营销理论、客户满意理论、客户价值理论、客户生命周期理论,制定了一些列的优化策略。基于内外部环境变化,上汽大众应对客户、竞争对手、营销中介和自身进行重新定位,创新营销手段。基于满意度管理,上汽大众应该改善客户体验、提升客户感知价值、改进满意度制度设计和调查方式。基于客户价值,上汽大众应该对客户进行价值分类、区别管理,重点识别和管理高价值客户。 而对于流失客户,以防范为主,对已流失客户的挽回,同样按照价值分类区别管理。本篇论文在写作的过程中大量阅读相关文献,并横向参照了部分车企的客户关系管理案例,博采众长,最终确立了依据客户生命周期理论,在客户的到达、
最新桂林各个景点的导游词 桂林伏波山公园导游词篇一 伏波山位于桂林市中心漓江西岸，是一座依水傍水的孤峰，民间传说汉代伏波将军马援曾于此山射箭退敌，削石试剑，故得此名。伏波山是桂林市区的名山，登上山顶可环望城区风光，山上的试剑石是较为有名的景观。 进入伏波山门时，可看见一口五千多斤的铸铁大钟和一口"千人锅"，这是两件清代定粤寺的遗物，至今仍然完整无缺，纹饰和铭文也清晰可认。定粤寺在抗日战争时期毁于战火，铁钟和铁锅便移置于此。 山的东面是临江回廊、伏波茶室和依崖而建的听涛阁，西面有登山石阶，可达半山亭和山顶。在山顶登高眺望，可看到桂林清秀如画的水光山色。除外，伏波山还有癸水亭、还珠洞、米芾自画像、千佛岩等小景点，但也算不上桂林特色，大部分游客来这里，可能更多的是因为伏波山本身的名气。
山上的小景点中，比较有意思的是还珠洞，还珠洞内有一处岩壁谓之"千佛岩"，可拾级盘旋而上。这里分布着不少唐宋摩崖石刻和佛教摩崖造像，分三层，造像面目和善，刻工精细。更为奇特的是还珠洞中的试剑石。这块自洞顶垂悬而下的巨石，距地面仅寸许，戛然而断，相传是伏波将军试剑所致。 试剑石又被叫做"状元石"，原由是桂林地区出过两名状元，一是唐代的赵观文，一是宋代的王世则，据说能把拳头伸入那个缺口而恰好使得石头和地面严丝合缝的人可以当状元。通常游客即使伸不进去也会抚摸下巨石，祈求好运。 从伏波山下来，脚下石径上镌刻着桂林方言的普通话注解，煞是有趣;还有一处叫做"瘦身坊"的，几根木柱立于地上，空隙宽度不等，游人视自己胖瘦程度从中穿过，胖子就别试了，小心被卡在木柱中间。 整座伏波山其实是倚着漓江而立的一座巨岩，相对高度只有63米，整个景区很小。但是由于它位于市中心，交通很方便，门票价格也不是特别贵，介于它的名气，初来桂林还是可以去逛逛的。 桂林叠彩山导游词篇二 叠彩山旧名桂山，位于桂林市区东北部，滨临漓江。叠彩山与城
中国人寿保险公司营销策略研究 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited
Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy
2011年第一届大学生桂林旅游节 活动策划书 爱桂林，爱旅游 主办单位：桂林宏途旅游营销策划有限公司 支持单位：桂林市旅游局 合作单位：桂林桂之旅国际旅行社有限公司
活动时间：2011年9月25日—11月11日 目录 2011年第一届大学生桂林旅游节 ---------------------------------------------------------------------------------- 1活动策划书 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1爱桂林，爱旅游 --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1 ---------------------------------------------- 1活动背景： --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 0市场调查分析 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 0活动期间客流量预测：------------------------------------------------------------------------------------------------ 1活动前景分析： --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1合作组织 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 2策划执行： --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2活动优势 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 3活动口号 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 3活动内容 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 3活动目的 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 3活动主要形式 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 4活动的时间、周期------------------------------------------------------------------------------------------------------ 4活动对象 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 4活动宗旨 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 4活动主要内容 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 4宣传方式： --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 8
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务
桂林全陪导游词 桂林伏波山公园导游词伏波山位于桂林市中心漓江西岸，是一座依水傍水的孤峰，民间传说汉代伏波将军马援曾于此山射箭退敌，削石试剑，故得此名。伏波山是桂林市区的名山，登上山顶可环望城区风光，山上的试剑石是较为有名的景观。 盔入伏波山门时，可看见一口五千多斤的铸铁大钟和一口“千人锅”，这是两件清代定粤寺的遗物，至今仍然完整无缺，纹饰和铭文也清晰可认。定粤寺在抗日战争时期毁于战火，铁钟和铁锅便移置于此。 山的东面是临江回廊、伏波茶室和依崖而建的听涛阁，西面有登山石阶，可达半山亭和山顶。在山顶登高眺望，可看到桂林清秀如画的水光山色。除外，伏波山还有癸水亭、还珠洞、米芾自画像、千佛岩等小景点，但也算不上桂林特色，大部分游客来这里，可能更多的是因为伏波山本身的名气。 山上的小景点中，比较有意思的是还珠洞，还珠洞内有一处岩壁谓之“千佛岩”，可拾级盘旋而上。这里分布着不少唐宋摩崖石刻和佛教摩崖造像，分三层，造像面目和善，刻工精细。更为奇特的是还珠洞中的试剑石。这块自洞顶垂悬而下的巨石，距地面仅寸许，戛然而断，相传是伏波将军试剑所致。 试剑石又被叫做“状元石”，原由是桂林地区出过两名状元，一是唐代的赵观文，一是宋代的王世则，据说能把拳头伸入那个缺口而恰好使得石头和地面严丝合缝的人可以当状元。通常游客即使伸不进去也会抚摸下巨石，祈求好运。 从伏波山下来，脚下石径上镌刻着桂林方言的普通话注解，煞是有趣；还有一处叫做“瘦身坊”的，几根木柱立于地上，空隙宽度不等，游人视自己胖瘦程度从中穿过，胖子就别试了，小心被卡在木柱中间。 整座伏波山其实是倚着漓江而立的一座巨岩，相对高度只有63米，整个景区很小。但是由于它位于市中心，交通很方便，门票价格也不是特别贵，介于它的名气，初来桂林还是可以去逛逛的。 桂林叠彩山导游词叠彩山旧名桂山，位于桂林市区东北部，滨临漓江。叠彩山与城中的独秀峰、漓江畔的伏波山鼎足而立，同为城内的游览胜地。叠彩山占地面积约2平方公里，由明月峰、仙鹤峰和四望山、于越山组成，横亘市区，景色优美，又易于攀登，为桂林山景中的一个热点。