专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色。
我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。
我补充老熊的观点几点意见
第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。
第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？
1,如何明确软件产品的潜在客户?打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个
圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。
销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户
第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧:假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。
其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。
所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错
最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？
然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触
方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平台的定义是什么？
工作流程管理系统
这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求对一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？
决策流程
任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。立项能
给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节，那么就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项?这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。
那么我们的目的是什么？
是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。
切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。
说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到
了谈判。
谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。
所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案。做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验
关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划公司的竞争力不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力管理范畴。下次再谈吧。
在销售的过程大家会碰到各种问题我们销售过程最大问题就是项目，主要是哪些方面的特征？是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？最基本的招标延迟
其实什么时候能招标，客户心里都不知道，招标延迟？这个我倒遇见得少。
如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动，一是对自己需求分析的不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉招标延迟有可能是竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需求分析
不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。我都做过拆人墙角的事变数很多.完成一个单不容易在拖时间的过程增加了很多变数哦，大企业的话，这是正常的从来没有一个单是轻松得来的.我的意思是：拆墙角只有在你能把客户本来清晰的需求打乱才有效。否则你拆不动看怎么理解轻松了。
也许表面轻松，但实际上已经考验了企业的全方面的内功。呵呵，比如省电力局，你客户关系好，也就做个主管科长的关系，想把科技处长关系搞定，就非常难了，而一个像样点的项目，需要向总工、主管副局汇报，需要领导拍板，各种利益的平衡，于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期，决定如果分包等，那你就只有等了因为这时候，就是点头不算，摇头算了，对，所以：这个时候你的内线起的作用就很大了。呵呵，内线的工作只是能帮你传递信息他能帮助你理顺各种关系，甚至有的可以直接帮你去做一些事关键环节很重要.得想全面一点而这样决策的事情，绝大多数所谓内线是很难插上手的，如果你的内线都能有决策权了，那就不是简单的内线了个人观点：销售的过程就是在博弈，在进攻的同时要有防守的策略，当险象出现的时候能及时化解，不是一个方法一个策略就可以搞定的。比如你说到省电力，我曾在一个公司的时候，我们基本只做省电力系统的单子，很多时候是省电力的处长们帮我们推动工作进展所以：内线的选择也是很重要的（完）
■企业管理软件销售技巧\销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备:
*心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
*仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.*素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)
步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
-展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.
-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.
-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:
*名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
*保持良好的心态,相信付出终会有回报*方法很多,找适合自己的.
步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:
-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任(你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备)
-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)一般问题可能有:
l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
-如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)
1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处
3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.
-如何谈价格
1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百
好好几千.降价也要有技巧.
4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.-客户拜访中经常可能遇到的问题:
*客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).
2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢(引导他放弃)
3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)
4.你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)
*客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件
2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
*客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:
1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症
下药.
■共享软件营销技巧:先试后买还是先买后试？共享软件的一大特征是先试后买,你在掏钱之前可以先试用软件,觉得好用了再注册,这是共享软件的一大卖点。但共享软件销售的实际情况是什么样呢？仍然有很多用户不试就买，想象我们自己逛商店，是不是每次都非常仔细的了解了产品的各个细节，然后才下决心购买呢？不是，很多情况下，我们只是当时有了购买的冲动，一激动之下，掏钱就买了。共享软件的销售有类似的特点，所以围绕制作共享软件的产品宣传网页是，中心意图应该是让浏览网络的人产生购买你的共享软件的冲动欲望，而共享软件可以先试后买在很多情况下只是给用户买了一个放心的保险（如果你不放心，可以先下载试一试），而你的目的是什么？当然是多多地赚钱。很多共享软件作者发现，在购买页面上提供一个"30天无风险退款保障"的承诺能大幅度提高顾客即兴购买的比例，而退款的比例远远没有想象的那么可怕。
■售前必读：ERP软件演示技巧全揭密一场好的ERP软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是ERP软件的演示却贯穿始终，尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象，关系到对ERP 厂商的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大的差异，由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题，因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。
一、ERP软件演示前的技巧分析
1、了解软件演示的目的一般情况下，ERP软件的演示目的一为"效果性"演示，说明ERP软件的大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明ERP厂商的确具有这样的软件；二为"功能性"演示，主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。
2、了解参与听软件演示的客户方人员客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如，企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层
管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，能否方便查询统计分析等；而对于最终操作人员，主要关注的是软件操作的方便性，以及具体的职能要求等。在不同的情况下，从而使得ERP软件的侧重点也不一样，做到心中有数。
3、演示数据资料准备目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往提供企业的主要业务流程，或者是企业的物料清单（BOM）等，ERP厂商应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面，如果不知道的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。如，我在一次软件演示中，客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的，而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息，为了让客户全面的了解ERP软件，我虚拟了许多工序，并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题，效果也非常好，也同其他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（这种买软件是买感觉的效果得到了体现）。需要强调的是：目前许多ERP软件都比较灵活，具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征，这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况，对软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，效果是可想而知的。
4、演示设备与相关文档的准备在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良，如，是否将投影仪准备好，是否将演示测试完善，是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善，是否准备好录音笔和激光笔等等？如果以上事项存在问题，将会严重影响ERP软件的效果，也必将导致ERP软件销售的失败。如，我在一次ERP软件演示中，到客户处才发现投影仪无法使用，但客户的各级领导都在等着，最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示，各位领导也是相继离开会场。因而建议：在软件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备，检查演示软件是否好用（没有过期，数据库正常）等。
软件销售话术 软件销售话术指的是在软件销售过程中采用的一套有效的对话技巧和说辞。通 过巧妙运用销售话术，销售人员能够更好地与潜在客户建立联系，引起客户的兴趣，并最终达成销售目标。本文将围绕软件销售话术展开讨论，介绍几种常用的销售话术，帮助销售人员提高销售技巧和成绩。 一、引导兴趣 1. 了解潜在客户需求：在进行软件销售时，首先要了解潜在客户的需求和问题。通过询问开放性问题，如“您在工作中有没有遇到什么软件方面的困惑？”或“您对 于软件的期望是什么？”可以引导客户表达自己的需求，为之后的销售准备铺平道路。 2. 引起兴趣：在了解了客户的需求后，销售人员可以用一些引人注意的句子来 引起客户的兴趣。例如，“我们的软件可以帮助您提高工作效率，节省大量时间和 精力。”或“我们的软件有独特的功能，可以帮助您解决目前遇到的问题。” 3. 引用案例：为了增加销售的信服力，可以引用一些成功案例来展示软件的实 际效果。如“我们的软件已经帮助了许多企业提高生产效率，降低成本，他们反馈 非常满意。”通过引用案例，可以让潜在客户对软件的价值有更清晰的认识。 二、突出独特功能 1. 重点功能介绍：将软件的独特功能进行简洁明了的介绍，突出软件的特点和 优势。例如，“我们的软件拥有先进的数据分析功能，可以帮助您快速了解市场趋 势和竞争对手的动态。”或“我们的软件具备强大的数据安全功能，保障您的信息不会泄露。”
2. 与竞争对比：与其他竞争软件进行对比，突出软件的独特之处。例如，“相 比其他软件，我们的产品有更友好的用户界面，更简单的操作流程，您可以省去许多培训时间。”或“我们的软件具有更高的性能和更稳定的运行，您可以放心使用。” 3. 解决痛点：了解客户的痛点，并推荐软件能够有效解决这些问题。例如，“我们的软件可以自动化处理繁琐的工作流程，大大节省您的时间和精力。”或“我们的软件可以提供全面的数据分析报告，帮助您做出更明智的决策。” 三、提供增值服务 1. 培训支持：提供软件培训支持，确保客户能够快速上手和熟练操作软件。例如，“我们会提供一对一的培训，保证您能够熟练掌握软件的各项功能，并提供后续的技术支持。” 2. 优惠活动：针对特定客户，提供一定的优惠活动，例如“如果您在这个月内 购买我们的软件，我们将提供10%的折扣，并附赠一年的免费技术支持。” 3. 定制需求：针对客户的特定需求，提供个性化的软件定制服务。例如，“如 果您有特殊的业务需求，我们可以根据您的要求进行定制开发，确保软件可以完全适配您的工作流程。” 四、结束话术 1. 总结优势：在销售过程的最后，总结软件的优势和价值。例如，“我们的软 件具有高效的功能，为您的工作和业务提供全面的支持，相信它能够帮助您取得更好的业绩。” 2. 提供支持：强调销售后的支持和服务，例如“我们将提供全面的技术支持以 及不断优化的软件更新，确保您的软件一直处于最佳状态。” 3. 销售承诺：在结束时向客户表达销售的诚意和承诺，例如“我们承诺您在购 买后有一个满意的使用体验，如果有任何问题，请随时联系我们。”
软件销售之销售话术专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是
技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老 熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的但……在做战 略规划时，可以稍微的将产品的先进性。． 比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客
户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
让顾客100%满意的软件销售技巧和话术 软件销售技巧和话术一：管理软件 所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。下面奇正商道为广大做软件销售的朋友们一一介绍！ 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理; 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发: 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合;
2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己;2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多，找适合自己的。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可让客户自己讲，也可以有引导式的提问);一般问题可能有:
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量 公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件 公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX（提公司的产品如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）
专家关于软件销售技巧的对话 专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。 这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？ 1,如何明确软件产品的潜在客户?打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明
自主新开销售话术 通过自主开发开展销售工作： 1、电话接通后第一步需要先确认公司是否正确。通过互联网寻找的信息会存在偏差，先确认：您好，请问是XX公司么？ 2、第二步绕前台，一般公司对外的电话是前台或者售后的，需要找到与我们产品相关联的部门 （1）我这边是蓝库科技的，是有一个关系人事管理系统方面的事情需要和你们人事经理对接下，请帮我转下。 （2）我这边是蓝库科技的，昨天您公司的人事在我们网站咨询人事管理系统，当时留下的是这个联系方式，帮我转给人事，我需要和他反馈下信息。 3、当对接到相关负责人，开始以简洁的话术表明我们的来意，开场白。 一、开场白：尽量做到简单明了，告知对方，你是谁，做什么的，可以帮助她解决什么问题。开场白的目的是吸引客户有兴趣和你继续沟通下去，用一些开放式的问题引导客户交流。对于客户拒绝，也需要坚持做沟通，争取每一次和客户交流的机会。 销售：您好，我是蓝库科技的XX，主要是做人力资源办公管理系统的，可以帮助企业极大的缩减办公时间成本，提升人管工作效率，您公司现在有在使用类似的系统吗？ 客户：不需要。（绝大部分客户会拒绝，我们可以继续和客户强化重点，或是转其他联系人）销售（1）：是这样的，目前数字化时代来临，很多企业都已经在开始做数字化转型，以便提升内部管理协同效率，节省时间成本，可以让员工把更多精力放在有价值的事情上去，进而提升企业竞争力，您看我先给您简单介绍下我们的产品吧。（在此阶段能举例出几个帮助企业解决管理成本，风险方面的具体例子，可以加深客户对产品的兴趣）
客户不需要有可能是没找到对的人，可以强化系统的好处，让联系人帮忙转达到相关部门销售（2）：你这边负责人力资源部门吗？是这样的，这套系统更多的是帮助人力资源部门提升工作效率的，很多公司都很认可这套系统带来的价值，您帮我转接下人资部门吧（推荐销售铆钉某一个行业进行开发，掌握几个使用该系统的行业客户，跟客户在沟通的时候更具有说服力）。 二、正文介绍：客户对于你说的事情产生了兴趣，接下来就会关注产品本身的性能，销售需要以简洁的语言介绍公司、产品及相应的功能。我们利用FAB法则进行展示， 1）我们的产品有什么特点，有什么优势：比如搭建简单、维护成本低，价格优势等。 2）产品有什么功能，可以帮企业解决哪些方面的问题； 3）可以带来哪些价值：节省办公时间，提高人效，提升企业竞争力等 正文话术：X总，蓝库公司成立于2016年，目前在香港、惠州、深圳都成立了公司，方便为我们的客户提供更高效的服务。我们的人事管理系统，打通了人事工作全流程，比喻薪酬计算自动化、员工考勤自动化、排班、招聘数据，公司税务报销等全方面实行自动化管理。实现了更加自动、智能、便捷的人事管理工作，极大的节省了人事工作时间，可以节省人力资源成本；同时它取代了传统繁琐、复杂的表格数据流程，00让数据更加直观化，安全化。 介绍完我们的产品：通过提问的方式和客户探讨，引导客户的需求。 三、邀约拜访：对于有意向的客户，及时跟进，趁客户感兴趣，及时邀约拜访，如客户在外地，可以邀约线上会议，给客户展示公司形象及产品演示。通常邀约客户的几种方式：1、直接邀约 XX总，我看您公司就在深圳，您看下午在公司么，我带一些关于我们公司以及产品方面的
让顾客100%满意的软件销售技巧和话术 件中是怎么实现的这些问题能够解决。下面奇正商道为广大做软件销售的朋 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决 问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度 ; 2、仪表:注意你是IT 3、素材:(可听有 ) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) : 1业的 销售员比较适合; 2 3 最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4 方法的成交率会比较高。 5 6、留意正在 培训和服务。 :1 记得宣传自己;2;3 魔鬼提问术中已经详 qzsd668 步骤二:客户的拜访 :1、 防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 ( 可以有引导式的提问);一般问题可能有: l 本不知道自己每天是 得到进一步发展的。 2 里面库存的情况; 业经常存在的问题。 3、
如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 1 问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok 2 方处理什么问题就 好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。 3 如何谈价格 1 2 3 技巧。 4 候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口。 客户拜访中经常可能遇到的问题及回答技巧: 1。 得到的数据有没有什么问题(转移话题)。 2。这些功能都是公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能 ?(引导他放弃) 3。 (转被动 为主动) 4。 后的版本中是否可以升级上去。(没有办法的办法) — 可公司-认可技术员本人--认可销售员所提到的产品。一般情况下客户在我 们公司购买了机器就已经认可了公司那么怎样让客户去认可我们技术员本 人。怎么去很好挖掘客户需求?
销售话术软件销售技巧咨询与答(1) 1.咨询：在一个工程中，IT年终确定一个工程，IT不同意引荐，要做中间桥梁，然而不积极。如何办？ 答：先安抚IT部相关人员，示意工程拿下可不能不记得他的关怀，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人预约，登门访咨询，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么咨询题，我们一起解决掉。 2.咨询：总部要求的工程，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钞票为目的，不想做原工程，要改工程。 答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变工程。 话术答：寻到分公司的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于那个工程的情况。同时呢，也想和您长期合作。您瞧您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一局部解决了，如此你又能完成总部的任务，又能到达您这边的预算。 3.咨询：中下层关系差不多打通，但采购时期老总因资金咨询题迟迟不肯批复。答：接着维持联系，适时询咨询购置需求的时刻。或者采纳咨询题2的解答方法。话术答：对IT：您能够先买一局部，我们先把工程做起来，以后慢慢合作。因此您能够和上面商量下预算，我们依据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一局部需求，其他的以后在合作起来。 4.咨询：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。 答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直截了当沟通。在提到“本地化采购本钞票低，效劳及时〞等优势是，暗示回扣。接着跟进，最终成单。如提到“全球采购协议〞，要通过采购部确认，要是确实如此，那么放弃。 话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是如此的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打给您，想和您熟悉下，寻求合作的时机。是如此的，李经理，我这边有几家象贵公司如此的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一局部本钞票，而且售后效劳方面也特别及时。因此了，我还会接着用您在总公司的模式采购。我们根基上爽快的人，我这边就和您直截了当讲了吧。您这边该有多少好处，我一分都可不能少给您。我盼瞧我们能长期的合作下往。 5.咨询：有些公司的IT采购全然外包，内部特别少过咨询。 答：外包相当于固定需求商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻寻合作时机。话术答：您好，李总，我明白您差不多有固定需求商了。我今天确实是根基想和您熟悉下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特不有优势。而且我们不象许多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要
软件销售话术 公司：X总，您的管理确实做得很好，但是软件可以帮助您更高效地管理和分析数据，从而更好地发现问题和机会。我们的软件也可以帮助您节省时间和精力，让您有更多的时间去关注业务和客户。所以，即使您已经管理得很好，软件仍然是一个可以提高效率和增加利润的好工具。 公司：X总，我们公司一直以来都是以客户利益为重，我们的软件也是为了帮助客户更好地管理团队、提高效率、增加利润。我们的收费也是公开透明的，您可以查看我们的价格表和服务内容，我们从来没有强迫客户购买软件，只是提供一种更好的管理方式。如果您有任何疑虑或者不满意，我们也可以随时为您解决。 人员管理、流程优化、成本控制等，针对这些问题，我们应该有针对性的提出解决方案，让客户感受到我们的专业性和实用性。 在拜访中展示我们的产品和服务，但不要过于强调，而是要注重与客户的交流和沟通，了解他们的需求和想法，然后再提出相应的解决方案。
在拜访结束后，一定要及时跟进客户，询问他们对我们的产品和服务是否满意，是否有进一步的需求和问题需要解决。这样可以建立良好的客户关系，为未来的销售打下基础。 步骤三:销售的谈判和签约 在销售的谈判和签约阶段，我们要注意以下几点： 首先要了解客户的需求和预算，根据客户的情况来制定相应的报价和方案，同时要注意不要过于贪心，要尊重客户的预算和决策。 在谈判中要注重沟通和理解，了解客户的疑虑和顾虑，尽可能地解决他们的问题和困惑，让他们对我们的产品和服务产生信心和认可。 签约时要注意合同的条款和细节，确保双方的权益和利益得到保障，同时也要注重客户的感受和体验，让他们感到我们的专业和诚信。 总之，销售不是一件容易的事情，需要我们不断地研究和实践，不断地提高自己的能力和素质，才能在市场竞争中立于不败之地。 客户刚刚起步时，往往算账不清楚，不知道每天的盈亏情况，因为常把公司和家庭的钱混在一起使用。如果公司管理不规范，发展将受到阻碍。
软件销售话术：说服客户购买的方法 在当今数字化的时代，软件产品已经渗透到了我们生活的方方面面。无论是企 业还是个人用户，都离不开各类软件的使用。这给软件销售人员提供了无限的商机，但也面临着激烈的竞争。为了达到销售目标，软件销售人员需要具备一定的说服力，用有效的销售话术来克服潜在客户的犹豫和拒绝。本文将探讨一些成功的软件销售话术，帮助销售人员提升销售技巧。 1. 引起潜在客户的兴趣 首先，软件销售人员需要通过一系列开放性问题引起潜在客户的兴趣。这些问 题应该具体、直接与客户的需求相关，并能激发其购买软件的愿望。例如，可以问客户：“您在日常工作中是否遇到过无法高效管理文件的问题？”或者是“您是否希 望提高团队的协作效率？”这些问题能够揭示潜在客户的痛点，激发其对软件产品 的需求。 2. 了解潜在客户的需求 一旦引起了客户的兴趣，销售人员需要深入了解客户的需求和期望。每个潜在 客户都有不同的需求和优先级，因此，通过仔细倾听客户的回答和观察客户的表情来了解其需求是非常重要的。只有在准确了解了客户的需求后，销售人员才能为其提供有效的解决方案。 3. 强调软件产品的独特卖点 在销售过程中，销售人员需要清晰地强调软件产品的独特卖点，以吸引客户的 注意力。无论是功能、性能还是用户体验，软件产品都应该有明显的优势。销售人员需要突出这些优势，让客户明白购买软件产品能够带来哪些实际的好处和价值。例如，可以强调软件产品的高安全性、高效率和创新功能，让客户相信购买软件是一个明智的决策。
4. 提供客户相关的案例分析 除了突出软件产品的优势，销售人员还可以通过提供相关的案例分析来增加说服力。通过向客户展示同行业的成功案例，销售人员可以证明软件产品的可行性和效果。案例分析不仅能够帮助客户更好地理解软件产品的实际应用，还能增加客户对销售人员的信任和购买的置信度。 5. 提供灵活的解决方案 在软件销售过程中，销售人员需要灵活地提供不同的解决方案，以满足客户多样化的需求。有些客户可能希望购买完整的软件套件，而有些客户可能只需购买部分功能。销售人员需要根据客户的实际需求，提供灵活的定制化解决方案，让客户感受到软件产品的个性化和专业性。 6. 提供试用和演示机会 对于一些犹豫不决的客户，提供试用和演示机会是非常有效的说服方法。通过让客户亲自体验软件产品的功能和效果，他们能更好地了解软件产品的优势，并对其购买做出更加明智的决策。销售人员可以提供免费试用版或者线上演示，以便客户全面了解软件产品的使用体验。 7. 提供满意的售后服务 最后，软件销售人员还需要强调售后服务的重要性。客户关系的维护和建立在产品销售后并不是结束了销售的过程，而是一个良好的开始。提供及时的技术支持和相关培训，帮助客户更好地使用和管理软件产品，能够增加客户的满意度，并为销售人员创造更多的销售机会。 总之，软件销售人员需要通过一系列有效的销售话术和方法来说服潜在客户购买软件产品。通过引起客户的兴趣、了解客户的需求、强调软件的优势、提供案例分析、灵活的解决方案、试用和演示机会以及满意的售后服务等方式，销售人员能
IT软件销售话术 IT软件销售话术——成功与沟通的关键 在现代信息化的时代背景下，IT软件得以广泛应用于各行各业，成为企业提升效率、优化管理的重要工具。然而，无论一款软件的功能多么强大，若没有适当的销售话术，也很难打开市场，取得成功。本文将就IT软件销售话术的要点进行探讨，以期帮助销售人员们提升沟通能力与销售技巧，取得更好的销售业绩。 首先，在进行IT软件销售时，理解客户需求是成功的关键。只有根据客户的 需求和痛点，提供切实可行的解决方案，才能打动客户，促成一笔交易。在与客户的沟通中，听取客户需求，关注他们遇到的问题，并根据这些信息向其推销合适的软件。比如，某企业可能面对订单管理不规范、数据分析效率低下等问题，销售人员可以针对这些具体问题，推荐一款订单管理软件或数据分析软件，并重点突出软件解决方案对提高效率和减少人力成本的作用。与客户建立起对问题的共同认知，并清晰地回答他们的疑问，才能增加销售成功率。 其次，IT软件销售话术要注重突出软件的独特价值和功能。市场上软件产品琳琅满目，如何使自己推销的软件在众多同类产品中脱颖而出，是每个销售人员都需要思考的问题。在这方面，了解并准确描述软件的独特价值和优势十分关键。销售人员应该对所销售的软件进行深入研究，掌握其功能和特点，并能够清晰、简洁地向客户解释这些优势。例如，某款软件可能在数据处理速度上具有先进的算法和高效率，销售人员可以以实例向客户展示数据处理的速度差异，以此来突出软件的优势。此外，与现实案例结合，将软件的独特价值和成功故事分享给客户，也是增加销售成功率的一种方法。 第三，IT软件销售话术要尽可能简洁明了，避免技术性语言和行话。通常来说，IT软件的开发和应用过程十分复杂，涉及到很多专业术语和技术概念。然而，对 于大部分客户来说，他们更关心软件能为他们做什么，而不是软件背后的具体技术细节。因此，在销售话术中，销售人员应该避免使用大量的专业术语和技术性语言，
电话销售话术软件销售技巧问与答(1) 1.问：在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？ 答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。 答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。话术答：找到分公司的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。 3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。 答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。 话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。 4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。 话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。 5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。 答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。 话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。 6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。 话术答：(找商会负责这方面的)您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
SaaS软件销售话术 SaaS软件销售话术：赢得客户的信任和合作 随着信息技术的迅猛发展，软件产品在企业管理中扮演着越来越重要的角色。传统的软件购买方式可能需要高昂的一次性成本和复杂的安装步骤，这使得一些中小型企业望而却步。而基于云计算的软件即服务（SaaS）模式则提供了更加灵活、便捷和经济的解决方案。然而，SaaS软件的销售过程与传统软件不同，在销售过程中需要与客户建立起信任和合作关系。本文将为销售人员提供一些有效的SaaS 软件销售话术，帮助他们在销售过程中赢得客户的信任并促成合作。 1. 需求分析与定位 在销售过程中，了解客户需求是十分关键的一步。通过与客户进行深入的沟通和有效的需求分析，可以确定出最适合客户的SaaS软件解决方案，并与其定位进行匹配。在与客户交谈时，可以使用以下话术： - "您在业务管理中遇到了哪些挑战和问题？" - "您对我们的产品有什么期望和需求？" - "您希望能以什么方式来管理和优化您的业务流程？" - "请您告诉我您所在行业的一些热点和趋势，我们如何帮助您应对这些挑战？" 通过这样的问题，可以帮助销售人员了解客户的具体需求和期望，并能针对性地提供解决方案。 2. 知识传递与演示 客户对SaaS软件的了解程度可能不同，因此在销售过程中，需要将SaaS软件的优势和使用方法传达给客户。可以使用以下话术帮助客户理解：
- "我们的SaaS软件能够提供全面的功能覆盖，适用于不同规模和行业的企业。" - "通过云端的访问，您可以在任何时间、地点和设备上使用我们的软件，提高 工作效率和灵活性。" - "我们的软件还具有灵活的订阅模式，您可以根据实际需要调整订购量和服务 内容，将成本最小化。" - "让我来为您进行一次实时的在线演示，您可以亲自体验我们软件的操作和功能。" 通过这些话术，销售人员能够向客户传递SaaS软件的优势和价值，并且让客 户对其进行实际操作和感受。 3. 解决疑虑与风险 由于SaaS软件与传统软件有所不同，客户可能会有一些疑虑和风险的顾虑。 在销售过程中，需要及时解决客户的疑虑并降低其风险感。可以使用以下话术： - "我们有一支专业的技术团队，能够提供及时的技术支持和维护，确保软件的 正常运行和安全性。" - "我们的软件采用先进的数据加密和备份技术，保护您的数据安全和隐私。" - "我们与多家知名企业合作，拥有丰富的行业经验和成功案例。您可以向他们 了解我们的服务和口碑。" - "除了软件本身，我们还提供培训和指导，帮助您的团队快速上手和适应新的 工作方式。" 通过这样的话术，可以帮助客户解决疑虑，增加他们与销售人员之间的信任感，并减少购买风险。 4. 共建合作与长期关系
XX软件电话营销常用话术 电话接起， “喂，您好，请问是XX公司的X总么？您好，我是XX公司的XX，这边就是想向您了解下，咱们公司像： 针对小企业：仓库进出料、财务这块有没有使用相关的管理软件了呢？ 针对大企业：仓库生产、采购销售这块（或进销存、生产这块）有没有规划做管理软件了呢？ （注意：一般在自报家门的时候，不提“软件”，因为很多人一听到“软件”就会挂电话）对方回答： 1.有：咱们使用的是哪家的软件呢？（等对方回答）使用了哪几个模块呀？现在的使用情 况还好么？（及时记录情况） ①挺好的，够用。 “因为我们也是做这块的，这边就是想向您了解下。咱们这块以后如果有什么其他需求，也可以跟我们联系的，我们做ERP三十几年，也算老行家了，要不这边给您发个 短信，留个联系方式…” ②用的是XX软件，就这样，情况不大好。 “咱们哪一块用得不顺手呢？既然您考虑用软件来管理，那您对管理这块肯定是相当重视的，可能是没选择好适合自己的产品吧，我们XX是致力做咱们生产制造业ERP 的行家，这边看您方不方便让我们顾问上门一趟，看看能不能解决咱们的问题。” *（适当的尝试约访） 2.没有：现在很多中小企业信息化这块都做得挺好的，您这块有没有了解过呢？ ①了解过的。 “哦，那咱们这块什么时候规划做呢？您有没有了解过我们XX这个牌子呢（介绍公司及品牌），您看这样好不好，过几天我去附近拜访客户的时候，顺访一下您， 咱们先相互认识认识，交个朋友。以后有什么需要，也方便联系” ②没有了解过，什么东西啊？ “那您可得了解一下了，现在企业做这个很多的。有些企业，辛辛苦苦干一年，结果发现自己不赚钱，真是奇了怪了，盘点后才发现仓库里屯了一堆的货，钱都压在里面了。 像一些金属五金行业，积货久了容易生锈，这对我们企业可是不必要的损失。不知 道您这边有没有这样的情况..（可以换其他的一些例子，针对行业的通病，对症下 药）通过我们软件，我们可以帮助您轻松管理库房材料的进出，缩减库存，减少耗 损，要把物换成钱才是我们企业家想要看到的，对吧？” 注意，在客开过程中，尽量保持心情愉悦，对方可以感受得到。遇到准意向客户，尽量尝试安排顾问上门拜访，争取销售机会。遇到强意向客户，拜访前尽量确认对方的实际需求，行业是否匹配，我们产品是否满足其需求，一来避免无效的访问（遇到行业不匹配或我们功能满足不了的），二来方便拜访前做好充分的准备。
教育软件销售话术实战 对于教育软件销售人员来说，掌握一套有效的销售话术是非常重要的。销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，推销产品，并最终实现销售目标。在这篇文章中，我将分享一些在实际销售工作中行之有效的教育软件销售话术。 首先，了解客户需求是提高销售成功率的关键。在与潜在客户进行对话时，我们应该倾听他们的需求和痛点，然后针对这些需求提供适当的解决方案。以下是一些用于了解客户需求的销售话术： 1. “您是否面临着学生学习效率低下的问题？我们的教育软件可以提供一种创新的学习方式，能够激发学生的兴趣并提高学习效果。” 2. “您是否在寻找一种能够提供个性化学习的软件？我们的教育软件可以根据每个学生的学习进度和能力水平进行定制，以满足不同学生的需求。” 3. “您是否希望提高班级管理效率？我们的教育软件可以帮助老师轻松管理学生的学习进度、作业和考试成绩，让教学更加高效。” 其次，通过有效的销售话术来突出产品的特点和优势是非常重要的。客户在购买产品之前需要了解它的价值和好处，所以我们需要通过清晰明了的语言来传达产品的特点和优势。以下是一些用于突出产品特点和优势的销售话术： 1. “我们的教育软件是由一支专业的团队开发的，它拥有丰富的教育经验和先进的技术，可以帮助学生更好地理解和掌握知识。” 2. “我们的教育软件具有丰富的教学资源，包括教材、习题和互动课件，可以帮助学生进行更深入的学习，并提高他们的学习成绩。” 3. “我们的教育软件通过引入游戏化学习的方式，可以让学生在学习过程中感到有趣和愉悦，从而提高学习积极性。”
最后，我们需要通过一些销售话术来处理客户的异议和疑虑。在销售过程中，客户可能会对产品的价格、效果或其他方面有疑虑，我们需要用合适的话术来解答他们的问题，并消除他们的疑虑，以提高销售成功率。以下是一些用于处理客户异议和疑虑的销售话术： 1. “虽然我们的教育软件价格相对较高，但是考虑到它可以提供的丰富教学资源和有效的学习方式，它的价值是无法估量的。很多学校和教育机构已经通过使用它来取得了显著的成效。” 2. “我们理解您关心产品的实际效果。为了让您更加放心，我们可以提供一段试用期，让您亲自体验我们的教育软件，并在此期间随时提供支持和帮助。” 3. “我们的教育软件已经在许多学校和机构中得到了广泛应用，并取得了良好的反馈。我们可以提供一些客户的案例研究和推荐信，以证明我们产品的质量和效果。” 在教育软件销售中，这些销售话术可以让我们更好地了解客户需求、突出产品特点和优势，并处理客户的异议和疑虑。但是，要注意的是，销售话术只是一个工具，最终还是要依靠销售人员的专业知识和销售技巧来实现销售目标。因此，销售人员应该努力学习和提高自己的销售技能，不断优化和改善销售过程，以提供更好的服务和产品，满足客户的需求。
软件销售话术 做销售之前的准备： -心态：千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理. -仪表：注意你是IT人士,你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. —素材:想清楚，客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲，可以自己的实践中体检和总结) 步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些,希望对大家有所启发： —电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; —扫楼，扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获. —展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 —朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜.这种方法的成交率会比较高。 -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 注意： —名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己 —保持良好的心态,相信付出终会有回报 —方法很多，找适合自己的。 步骤二：客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点： —首先要建立良好的关系，如何和客户套近乎，取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备） -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问） 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清.如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一，仓库里面库存的情况；第二，与他的客户和攻货商的往来情况,第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。