销售管理复习资料
1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式
管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，
能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理
过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分
配法⑥销售人员分配法
5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布
6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题
7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析
④询问调查⑤聘请外部机构分析
8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题
⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题
10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到
管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独
谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计
划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施
13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励
⑦竞赛激励
14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通
③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化
15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
16.间接分销渠道：指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
17.分销渠道设计：①建立渠道目标②确定渠道长度和宽度③明确渠道成员的职责与分配渠道任务
④选择渠道成员
18.提高渠道控制力的途径：①拥有优质产品（品牌）②提供良好的服务③增强企业实力④支持中间商
发展⑤有效地激励
19.渠道冲突的类型：①价格问题②存货水平③销售回款④经营竞品⑤渠道调整⑥渠道控制与反控制
20.存货生产方式：是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
21.订货生产方式：是根据用户提出的具体订货要求后，才开始组织生产，进行设计、供应、制造、出厂
等工作。
22.发货：就是商品交运，是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。
23.终端网络管理的内容：产品铺货、产品陈列、终端促销、价格控制、通路理顺、客情关系和报表反馈。
24.窜货：也称“倒货”、“冲货”等，是指营销网络中的某个渠道成员受利益驱使，为获得非正常利润，
以低于正常价格向授权以外的地区倾销产品的行为，也就是产品跨区销售。
25.窜货的类型：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
26.窜货的成因：①利益的驱动②管理制度有漏洞③激励不当④代理选择有误⑤销售区域划分不合理
27.
28.治理窜货的对策：①建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货的行为②完善契约化
约束机制③合理划分销售区域，防止代理商之间恶性竞争④改进激励及促销措施⑤外包装区域差别化⑥加强营销队伍的建立与管理⑦成立专门机构，严防窜货。
29.
30.应收账款：是企业销售产品或者提供劳务而产生的待收回款项。
31.回款困难原因分析：外部原因：①企业间存在贸易纠纷②客户经营不善，无力偿还货款③故意占用
销货企业的资金。内部原因：①客户信息不全、不真实②没有准确判断客户的信用状况③没有准确判断客户信用的变化情况④财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通⑤企业内部业务人员与客户勾结⑥没有正确地选择结算方式和结算条件⑦企业内部资金和项目审批不严格⑧对应收账款监控不严⑨对拖欠款缺少有效的追讨手段⑩企业缺少科学的信用管理制度
32.客户档案：是企业内部最容易收集到的营销信息，是企业决策的重要信息。
33.客户培育方式：①建立顾客保持制度，增强顾客的信任②对顾客进行情感投资③提高产品和服务的
质量，提升顾客满意度④提高转移成本，留住有价值的顾客⑤提高内部员工的满意度，提升顾客忠诚度
34.客户投诉处理的方法：①鼓励顾客倾诉②认真倾听顾客的抱怨③对顾客的遭遇表示同情和理解④企
业进行真诚的道歉⑤认真地提出合理的解决方案⑥尽快执行处理结果。
33、案例分析：
⑴某化妆品公司一市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。
该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标地工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。
在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场细分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。
面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。
第一，明确职责，让适当的人做适合的事。
第二，理顺业务模式。
第三，建立新的管理制度及激励机制留住人才，主要内容包括：完善考勤制度，实施人性化管理；人人可以做主管；有效激励；培训等。
至此，分公司的销售业绩与日俱增，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
案例思考：通过本案例分析，你可以总结出哪些有价值的观点？
要求：1、写出一篇不少于300字的案例分析报告。
2、语言顺畅，文字清晰，表述完整，不要有涂抹。
解答：
本案例给我们带来了以下值得思考色问题：
①人才是一个企业的财富，如果这一公司不去寻找优秀的销售经理，企业销售工作中所存在的问题
是很难得到解决的，因此，没有人才的企业是难以得到发展的。
②优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，发现问题是解决问题的前提，而发现问题不是仅
仅从现象中看表象，而是要从现象中看到内在的根源。本案例中的新销售经理一进入角色就找出了影响公司销售业绩的三大原因。
③
④找到原因之后，还要拿出解决问题的思路和方案。本案例中新销售经理出台了三个方面的具体措
施，使销售关系得以理顺，明确职责。
⑤
⑥建立新的管理制度及激励机制，是保证销售工作得以更好开展的重要前提。有了制度保障，才能
使销售人员的努力和付出得到利益的保障，从而调动人们的积极性，取得良好的业绩。
通过以上分析可以看出，一位优秀的销售经理必须要具备观察问题、解决问题、进行销售策划、销售组织、销售运营、销售管理等各方面的能力，这样才能对企业的销售工作进行系统思考，提出完备并适于企业的解决问题的方案。
⑵黄大山原是一家机械设备公司的工程师，一年前调到销售部作业务员，他上任后花了很多时间对销售设备进行了专门的研究，并搜集了主要竞争对手设备的技术参数。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少成交。请问：黄大山的销售行动存在哪些问题？该如何改进？
解答：存在的问题：没有看清楚购买过程的参与者，没有理解顾客的需求
改进：1、了解影响顾客购买行为的因素、力量
2、了解顾客对销售人员的适应问题以及接受过程
3、注重一下购买决策过程
34、计算题：
⑴、某公司计划实现销售额14000万元的销售费用为500万元，其中销售水平对总任务的贡献水平为64%；广告费用为256万元，广告对总任务的贡献水平为25.6%。请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。
解答：销售人员努力获得的销售收入：14000x64%=8960（万元）
销售费用率：费用/销售额=500/8960x100%=5.58%
广告对总任务的贡献为：14000x25.6%=3584（万元）
广告费用率：广告费/销售额=256/3584x100%=7.14%
通过费用比率的计算结果可以看出，两种活动对总任务的贡献是不一致的，销售人员的努力所支付额费用比率为5.58%，广告费用的比率为7.14%。同时各行业通行的广告费率应控制在2%左右，因此，这时公司应考虑减少广告费用而增加销售人员的费用。
⑵、某企业在三个地区销售产品，其计划销售额分别为1500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别为：1400万元，525万元和1075万元。请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。
解答：第一个地区的销售完成比例：1400万元/1500万元x100%=93.3%
销售差异：1-93.3%=6.7%
第二个地区的销售完成比例：525万元/500万元x100%=105%
超额完成：105%-1=5%
第三个地区的销售完成比例：1075万元/2000万元x100%=53.75%
销售差异：1-53.75%=46.25%
总体销售完成情况：3000万元/4000万元x100%=75%
销售差异：1-75%=25%
就计划销售额而言，第一个地区有6.7%的未完成额，第二个地区有5%的超出额，第三个地区有46.25%的未完成额。总体销售差异为25%。这里关键问题区为第三个地区。
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： （1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 （2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） （3）搜集市场信息，指导生产 功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： （1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 （2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 （3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 （4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 （5）寻找，寻找潜在的顾客 （6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 （7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 （8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 （9） 4．分销渠道流程与结构 （1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道， 如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者 提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品
企业薪酬管理中存在的问题及应对措施- 摘要：在改革开放30多年以来，我国各行各业得到了不同程度的发展。对于国有企业来说，面对市场经济中的机遇以及来自国内外市场的挑战，都会影响企业决策制定。国有企业在长期发展过程中，在薪酬管理方面存在很多问题，影响企业长久地发展。结合现在的经济市场环境，对国有企业薪酬管理提出合理意见，实现国有企业和员工共同发展，形成双赢局面。 关键词：国有企业；薪酬管理；企业员工 1引言 我国市场经济的面貌在几十年时间里发生了翻天覆地的变化，一跃成为世界上第二大经济体，这与国家改革开放政策密不可分。参与企业利益分配的主体就应该是为企业生产经营活动提供相应生产要素的社会团体或者个人。而对现代企业现有的发展来说，人力资源是企业战略发展中重要的一环，对企业长期保持市场竞争力和持续发展有着关键性作用，这对于国有企业来说，其战略意义更加明显。在此背景下，从国有企业薪酬管理在人力资源、考核制度等方面存在的问题进行剖析，并对国有企业在今后发展中薪酬管理方面提出了一些建设性的意见。运用薪酬管理制度对国有企业员工进行有效地激励，从而提高国有企业在市场经济中的竞争力，促进国有企业长久健康发展。 2国有企业薪酬管理存在的问题 几十年来我国社会发展取得了长足地进步，但目前来说，一些国有企业在薪酬管理方面还存在着一些问题，导致国有企业在市场经济中缺乏足够的竞争力。在竞争日益加剧的市场经济环境下，国有企业在薪酬管理方面存在以下问题：
2.1存在薪酬机制不合理问题 在我国长期发展过程中，大锅饭一直存在国有企业中，这就会导致薪酬制度不能完全反映出企业员工贡献的大小，最后出现不公平的结果。国有企业薪酬分配的一个显著特点是平均主义，这就会阻碍国有企业发展。具体体现在：（a）企业员工的主要精力不会花在自己本职工作上和提升自己综合素质上，对于企业来说，会造成人力资源的浪费。（b）国有企业之间在收入方面存在很大的差异性。差异性体现在员工收入方面，这就会导致企业员工流动频繁，影响企业稳定发展。（c）国有企业薪酬还受到岗位等级制度影响，不同岗位的员工，只要他们的级别一样，他们薪酬就没有太大区别。这会长期反复，就会降低企业员工工作的积极性。 2.2薪酬体系缺乏竞争性问题 从我国国有企业实际情况来看，大部分国企管理者收入水平相对偏低，这就会导致国有企业与非国有企业之间优秀人才出现严重地流失情况。国有企业薪酬竞争力没有优势主要表现在两个方面：（a）国有企业薪酬体系对外缺乏竞争力。国有企业想要吸引并留住优秀人才，就必须在薪酬体系方面要优于同行企业。但是从目前的实际情况来看，大部分国有企业并没有拿出优厚的薪酬来吸引并留住优秀人才，这会对国有企业长远发展产生一定的影响。（b）国有企业体系对内缺乏公正性。我国大部分国有企业的薪酬体系与国际、国内其他企业标准有很大区别。国际上的企业中管理者与一般职工的薪酬差距很大，这就会在企业内部形成一种积极向上的竞争环境，从而促进企业发展。而我国国有企业优秀员工与一般员工在薪酬之间的差距不大，这样会造成分配缺乏公平性，影响企业员工工作的积极性。
销售管理复习题 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
一、名词解释 1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企 业价值的过程。 2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：依据销售预 测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售 金额的估计。 4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的 原则公开招聘销售人员。 7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人 应聘。 8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。 9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括 工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取 的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。 11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。 12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联 系。 13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异 议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。 14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。 15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。 16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他 特征的评价。 17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重 点研究的是对人员销售的管理 18、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 19、AIDA（爱达）模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
06091薪酬管理最新复习资料
06091 薪酬管理最新复习资料 一、单选题 1、根据（薪酬量）可将薪酬分为（计时、计件和绩效薪酬）；根据（是否采取直接的货币形式），可将薪酬分为（货币薪酬和非货币性薪酬。根据（薪酬发生的机制★填空），可将薪酬分为（外在薪酬和内在薪酬）。 2、基本薪酬主要有以下特点（例行性、稳定性和基准性）。 3、（亚当·斯密）等人提出了早期的（工资决定理论）。（威廉·配弟）等提出（最低工资）的观点。（约翰·斯图来特·穆勒）提出了（工资基金）理论。（约翰·贝茨·克拉克）提出了（边际生产理论），该理论被认为是（现代工资理论的基础），是（现代企业薪酬调查的基础理论之一）。（马歇尔）提出了（供求均衡工资理论）。（马丁·魏茨曼）提出（分享经济理论）。 4、集体交涉工资理论也称为（集体谈判理论）。 5、早期工资差别理论。（亚当·斯密）是工资差别理论的创始人之一。新古典经济学的工资差别理论，主要由（斯蒂格利茨)提出。（人力资本理论）创始人包括（西奥多·舒尔茨和G.S.贝克尔）等。 6、薪酬的科学管理理论从早期工厂模式下的薪酬管理模式发展到以（泰勒）为代表的（企业工时学）的薪酬理论。企业工时学的薪酬管理理念来自（“经济人”）假设。 7、（赫茨伯格）的（双因素理论）。（期望理论）由（V·弗鲁姆）提出。（强化理论）由（B.F.斯金纳）提出。 8、权利理论被运用到薪酬管理中，它的一个（核心观点）是：没有唯一的和最好的薪酬管理，只有一种（最适合）的方式。 9、薪酬系统主要分为三个层面，分别是（薪酬战略层面、薪酬实施层面、薪酬制度层面）。 10、（巴比奇）提出了（利润分享计划）。（弗雷德里克·泰罗）提出了（差别计件工资制）。（约瑟夫·斯坎伦）提出（薪酬计划）。（怀廷·威廉斯）最先提出（工资权益理论）。 11、企业的薪酬系统一般要达到兼具（有效性、公平性与合法性）三大目标。有效性——就是薪酬体系在多大程度上能够帮助组织实现预定的经营目标。公平性——即员工对企业薪酬体系以及管理过程的公平性、公正性的认同。合法性——指企业薪酬体系要符合国家的相关法律规定。 12、最低工资标准的确定程序有：1、最低工资标准的确定实际三方民主协商原则，即在国务院劳动行政主管部门指导下，由省级人民政府劳动行政主管部门会同同级工会、企业家协会研究确定。2、省、自治区、直辖市劳动行政部门将本地区最低工资标准及适用范围报省、自治区、直辖市人民政府批准，并在批准后7天内在当地政府公报上和至少一种全地区报纸上发布。 13、职位评价主要注重三项内容：（工作职责、需要什么样的能力、工作环境）。 14、宏观经济政策主要指（货币政策、财政政策和收入政策）。 15、根据行业的发展特征和竞争特征等指标，可将一个行业划分为（引入期、成长期、成熟期和衰退期）等四个基本的寿命周期。（引入期）——产品的市场前景尚不明确，薪酬制度多采用职务等级薪酬制度或技术等级薪酬制度。（成长期）——企业的经营规模迅速扩大，开始采用分散化和混合性的薪酬制度。（成熟期）——企业的产品和市场都已基本固定，倾向于保留原有的薪酬制度，有可能提高，并开始采取利润分享的激励机制。（衰退期）——企业开始收缩其产品和市场领域，不再追加投资，薪酬结构稳定，福利增多，员工持股等激励方式开始采用。 16、企业（发展战略）通常包括（成长战略、稳定战略、收缩战略）三种。而（竞争战略）又称业务
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
《销售渠道管理》 、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。 3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。 4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。 5、销售渠道的核心是制造商。 6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。 7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。 8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。 9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植，使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。 、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。 5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。 6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。 7、五力模型的内容：由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，来自在同一行业的公司间的竞争、理解评估渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、整合渠道：将销
【薪酬管理】企业薪酬管理中存在的问题及 改进建议4 【薪酬管理】企业薪酬管理中存在的问题及改进建议 引言： 薪酬管理是公司员工最为关注、敏感的人力资源管理活动，它对充分调动员工的积极性起着关键的作用，合理的薪酬管理就可以起到吸引、留住、充分激励员工的作用，否则就产生消极影响。社会环境的变迁和外部文化的进人，使人才的价值取向呈现多元化的趋势。但是，薪酬的重要性仍然毋庸置疑，如何让薪酬管理帮助公司提高整体效率，成为促进公司成长的管理工具，已成为众多企业家渴望的目标。本文由人力资源专家——华恒智信结合多年的咨询实践经验归纳总结了企业薪酬管理中常见的问题及对策，希望对您有所帮助。 在多年的咨询实践中，华恒智信顾问专家发现部分企业的基础人力资源管理非常薄弱，通常在对这类企业薪酬诊断阶段，会发现这些企业在薪酬管理方面普遍存在一些共同的问题亟待解决，归纳后主要是以下几点： 一、薪酬界定缺乏理性的战略思考 在讨论薪酬设计的问题时，企业较多考虑的是公平原则、补偿性或利害相等原则、透明原则等，而对整个薪酬的界定缺乏理性的战略思考。薪酬设计上的战略导向原则，是将企业薪酬体系构建与企业发展战略有机结合起来，使企业薪酬体系或薪酬计划
成为实现企业发展战略的重要杠杆。该原则具有“天然”的动态性，这主要是由于企业的战略管理本质上就是一种动态管理。许多企业对自己的发展战略思考不多，更谈不上思考以人力资源发展战略去支撑企业发展战略。 二、对薪酬界定的程序公平关注不够 一般地说，企业薪酬管理者会注意到薪酬管理中公平的诸层次：各生产要素所有者所得的公平、同等级员工薪酬的横向公平、不同等级员工的纵向公平等，但企业薪酬管理者往往只注重了薪酬设计结果的公平，而忽视了对薪酬界定的程序公平的关注。在一些企业薪酬管理者看来，只要使员工得到的薪酬与他们的相对工作价值相当，或与他们对企业的贡献相当，薪酬框架的设计与操作是黑箱操作还是白箱操作并不重要。因此，在成长初始阶段，相当一部分企业薪酬管理者选择了黑箱操作的薪酬框架。 三、忽视薪酬体系中的“内在薪酬” 广义的薪酬可分为内在薪酬与外在薪酬两个部分。前者是人们从工作本身中得到的满足，它一般无须企业耗费什么经济资源。后者则是企业支付给员工的工资、奖金、津贴、福利等实质性东西，它需要企业在经济资源方面付出相应的代价。企业薪酬管理者一般理解的薪酬就是我们所说的“外在薪酬”，而忽视“内在薪酬”。在相当多情况下，由于老总们对员工人格尊重不够，甚至根本没有注意到“内在薪酬”的存在，导致的后果是员工的内在薪酬为负 数，员工对企业的满意度极低，劳资关系紧张。
一、名词 1、营销策划组织：它将策划活动所需的各类人员整合在一起，是在充分发挥策划主创人智慧的基础上形成的团结合作的组织系统。 2、创意：是指人们在经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果，是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。 3、VI：企业视觉识别系统，是指将抽象的企业理念和价值观，通过静态的、具体化的、视觉化的传播系统，有计划、有组织、正确地、快捷地传达给社会公众的各种传递方式。 4、网络营销渠道：是以互联网为通道事先商品和服务从生产者向消费者转移的过程。 5、人员推销：是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 6、营销策划：是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在对企业内部条件和外部环境进行分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素，从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。 7、市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 8、品牌：是指产品的一种名称、标记、符号、图案或是它们的组合运用，以此来标明某个企业的产品或服务，使之与竞争对手的产品或服务区别开来的营销手段。 9、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 10、MI：是体现企业自身个性特征的，促使并保持企业正常运作以及长远发展而构建的反映整个企业明确的经营思想的价值体系。 11、BI：是指在企业的经营理念、经营方针、企业价值观、企业精神的指导下，在内部协调和对外交往中的一种规范性准则。 12、网络营销：是以互联网技术为依托，通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行，达到个人和组织目标交换的目的。 13、直接营销：也叫“直复营销”，是指运用一种或多种通信手段或广告媒介，传播促销信息，使某一区域的消费者产生购买动机，到展示店购买或通过各种通
【6091】薪酬管理复习题 一、简答题 1、薪酬含义 答：指员工因雇佣关系的存在而从雇主那里获得的所有各种形式的经济收入以及各种具体服务和福利。 2、工资决定理论的派别 答：工资决定理论流派主要有：（1）边际生产力理论（2）集体交涉薪酬理论（3）劳动力市场歧视理论（4）人力资本理论（5）效率薪酬理论。 3、影响薪酬水平的三大因素 答：1.企业内部的因素， 2.企业外部的社会因素，3.企业员工个人因素 外部因素对薪酬的影响：1.劳动力市场的供求关系 2.产品市场上的竞争程度和企业产品的市场需求水平 3、地区及行业因素4、地区生活指数5、社会经济环境6、现行工资率7、与薪酬相关的法律法规 企业内部因素对薪酬的影响：1、组织战略2、企业的规模3、企业经营状况4、企业远景5、薪酬政策6、企业文化7、人才价值观 个人因素对薪酬的影响：1、工作表现2、资历水平3、工作技能4.工作年限5、工作量6、岗位及职务差别 4、薪酬浮动幅度的步骤 答：(1)划分薪酬等级（2）确定薪酬变动范围（3）确定薪酬区间的叠幅。 ●5、薪酬预算的目标 答：①降低企业劳动力成本；②有效影响员工行为，鼓舞员工士气，增强员工绩效表现，减小员工流失率；③推动企业绩效水平提高；④增强企业在市场上竞争力；薪酬预算最根本的目标是：提高薪酬成本的可控程度，有效地控制薪酬成本支出，从而达到合理控制企业经营成本的作用； 主要有以下两个方面的目标：1、降低企业的劳动力成本2、有效影响员工的行为①员工的流动率受到雇佣关系中诸多因素的影响，而薪酬水平是其中非常重要的一个影响因素。 ②员工的绩效表现对于企业而言也是至关重要的。 ●6、薪酬诊断的项目及内容 答：薪酬诊断的项目和内容，可以具体为：1、薪酬政策诊断：检查当前企业所实施的薪酬政策是否符合以下原则：①与企业经营战略的基本方向和未来目标是否相一致。②与企
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。②个人形态演变为组织形态。③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。 分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。 分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。 分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。 渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。 分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。 制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。 影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。 服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客
1报酬:员工因为为某一个组织工作而获得的所有各种他认为有价值的东西统统称之为报酬。 2基本薪酬：一个组织根据员工所承担或完成的工作本身或者员工所具备的完成工作的技能或者能力而向员工支付的相对稳定的经济性报酬。 3间接薪酬：在计算薪酬时，不是以员工向企业供给的工作时间为单位来计算的薪酬组成部分。 4薪酬管理：一个组织针对所有员工所提供的服务来确定他们应当得到的薪酬总额、薪酬结构以及薪酬形式等内容的一个管理过程。 5职位薪酬体系：以职位为基础确定基本薪酬的薪酬系统。 6职位评价：系统地确定职位之间的相对价值从而为组织建立一个职位等级结构的过程。职位评价是以职位的工作内容、技能要求、对组织的价值、组织文化以及外部市场为综合依据的。 7报酬要素：在多种不同职位中都存在的组织愿意为之支付报酬的一些具有可衡量性质的质量、特征、要求或结构性因素。 8技能薪资体系：组织根据一个人所掌握的与工作有关的技能、能力以及知识的深度和广度支付基本薪酬的一种报酬制度。 9薪酬调查：是一个搜集和判断关于其他雇主支付给员工的薪酬信息的系统性过程。 10薪资结构：对同一组织内部的不同职位或技能之间的工资率所作的安排。 11薪资区间渗透度：指员工的实际基本薪资与区间的实际跨度（最高值与最低值之差）之间的关系。12薪资区间中值级差：相邻薪资等级之间的区间中值变动百分比。 13绩效奖励计划：指员工的薪酬随着个人、团队或者组织绩效的某些衡量指标发生的变化而变化的一种薪酬设计。 14特殊绩效认可计划：一种现金或非现金的绩效认可计划，即在员工远远超出工作要求表现出特别的努力、实现了优秀的业绩或者作出了重大贡献的情况下，组织给予他们的小额一次性奖励，它是一种经常被忽视的变动性报酬战略。 1总报酬的构成 1、薪酬（直接薪酬）: 基本薪酬、可变薪酬 2、（间接薪酬）：福利、一次性奖金 2薪酬战略与公司战略的匹配 3绩效加薪和可变薪酬的区别： 1、性质不同：绩效加薪是对员工过去的绩效和优秀表现的一种奖励，增加的是基本薪酬；可变薪酬则往往是以影响员工的未来行为或业绩为目的的奖金； 2、实施方式不同：绩效加薪的百分比不需要而且往往也不可能去与员工事先沟通或者协调的；可变薪酬中奖金的多少、收益分享比率或股权授予日期等都是事先约定好的；
《销售管理》2011年4月考试考前练习题 一、单项选择题 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。 A．合并意见法 B．反驳处理法 C．比较优势法 D．反问处理法 5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 A．销售目标 B．销售计划 C．销售预测 D．销售定额 6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。 A．老化型销售人员 B．问题类销售人员 C．多事型销售人员 D．明星类销售人员 7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。 A．横向比较法 B．纵向分析法 C．360度考核法 D．关键绩效考核指标法 8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚 B．情感忠诚 C．行为忠诚 D．购买忠诚 9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。 A．视听技术法 B．个案研讨法 C．角色扮演法 D．行为模仿法 10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。 A．销售配额 B．费用配额 C．毛利配额 D．利润配额 11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A．需求异议 B．商品质量异议 C．价格异议 D．服务异议 12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。 A．销售运行工作 B．销售培训工作 C．销售管理工作 D．销售考核工作 附：参考答案 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
06091薪酬管理测试复习资料 一．名词解释 薪酬是指雇员因为雇佣关系的存在而从雇主那里获得的所有各种形式的经济收入以及有形服务和福利。 薪酬管理是指一个组织针对所有员工提供的服务来确定他们应当得到的报酬总额以及报酬结构和报酬形式的一个过程。 成本领先战略（成本领袖战略）是企业通过一系列针对成本战略的实用政策来取得在某个行业内的成本优势,获得高于行业平均水平的收益。其特点是以本行业最低的生产和销售成本取得市场竞争的领先地位。 薪酬评价要素就是企业确定员工薪酬总额的依据，它决定着薪酬的导向。 内部公平性原理是指薪酬制度的设计或合适的工资水平的设定要适合工作或职位的内在价值。 排序法是一种最简单的职位评价方法，它根据总体上界定的职位的相对价值或者职位对于组织成功所作出的贡献来将职位进行从高到低的排列。 分类法是一种将各种职位放人事先确定好的不同职位等级之中的一种职位评价方法。 要素比较法是通过多次选择报酬要素，并据之分别对职位进行多次排序的一种量化的职位评价技术。 薪酬的外部竞争性是指一家企业的薪酬水平高低并由此产生的在劳动力市场上的竞争能力大小。 薪酬水平是指具有竞争性的不同组织之间、不同组织的相同或相似部门或职位之间的薪酬关系。 薪酬调查是指企业通过收集市场上的各种相关企业向员工支付的薪酬水平和薪酬结构等方面的信息来判断其他企业所支付的薪酬状况的过程。 绩效是员工通过努力所达成的对企业有价值的结果。 绩效奖励计划是指员工的薪酬随着个人、团队或组织绩效的某些衡量指标所发生的变化而变化的一种薪酬设计。
职位薪酬体系就是首先对职位本身的价值作出客观的评价，然后再根据这种评价的结果来赋予承担这一职位工作的人和该职位的价值相当的薪酬这样一种基本薪酬决定制度。 技能薪酬体系是指组织根据一个人所掌握的和工作有关的技能、能力以及知识的深度和广度支付基本薪酬的一种报酬制度。 绩效加薪是依据雇员个人绩效而增发的奖励性薪酬。 薪酬结构就是指同一组织内部的不同职位所得到的薪酬之间的相互关系。 薪酬变动范围也可以被称为薪酬区间，是指在某一薪酬等级内部允许薪酬变动的最大幅度。 薪酬计划是指管理者在薪酬管理过程中进行的一系列成本开支方面的权衡和取舍。 特殊情况下的薪酬支付是指按照法律规定或者合同的约定，在非正常的工作情况下或暂时离开工作岗位，由用人单位支付给员工的薪酬 二. 填空 1、职位薪资体系是一种以职位或工作为基础的基本薪酬或薪资决定体系。 2、薪酬调查的步骤：（1）准备阶段；（2）实施阶段（3）结果分析阶段 3、20世纪初，科学管理运动的开创者泰勒<费雷德里克W泰勒>提出了新的激励性工资计划。 4、最为常用的定量职位评价方法是：要素汁点法。 5、产考代理风险的最主要原因是：信息不对称和委托人在控制代理人的行为时需要花费大量的成本。 6、长期绩效奖励计划的衡量周期在：一年内。 7、提供一张行殊的信用卡，可以根据自己的需要自行购买商品或福利的是：附加福利计划。 8、向得于类似职位的外派人员支付和东道国员工相同数量的薪酬是：当地定价法。 9、经济报酬和非经济报酬的之间的界限是，某咱报酬是不是以金钱形式提供的。
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流