专业资料
广东职业技术学院
毕业综合实践报告
题目:佛山尚欧家具有限公司出口营销方案类型：经济类
专业: _国际贸易实务 _ 班级: ______ 学生姓名: 指导教师: _ __ 完成时间: _201O年5月6日
摘要
本报告主要分为八大部分，第一部分为公司简介，介绍了公司的基本情况，其中着重介绍企业精神及其经营理念，包括企业的核心理念、品牌口号和价值观。紧接着第二部分针对企业的产品，从其产品系列、设计理念、风格方面来阐述，突出了产品的多样性、环保性与时尚性；接下来详述了产品的市场定位——主要定位于欧洲市场，该部分主要介绍了欧洲各国进口家具的比例，用大量的数据分析了企业把产品市场定位于欧洲市场的原因。第四部分是企业SWOT分析，深入分析了企业的经营优势——地域优势、产品优势，和公司的经营劣势——品牌、营销、人才方面的不足。接下来是第五部分，也是最重要的一部分：公司营销策划，主要从四个营销策略进行详细分析，包括拓展新的销售渠道；独具风格的“卖场展示”；确立企业形象定位；开拓新的市场这四个策略。对公司的出口总成本的核算标准放在第六部分，包含各种费用的计算公式。家具的出口流程也是报告的核心之一，具体细分为十一个步骤。最后对企业提出了两大长期战略目标及实行目标的措施，在五年时间内将企业品牌做成国内家具行业一线品牌并且建成国际性家具重要生产基地及出口商。
关键词：家具出口市场策略目标
目录
一、公司简介 (4)
（一）企业精神 (4)
（二）企业经营理念 (4)
二、产品 (5)
（一）产品系列 (5)
（二）产品设计理念 (5)
（三）产品风格 (5)
三、欧洲市场调查 (5)
四、公司SWOT分析 (6)
（一）公司经营优势 (6)
（二）公司发展面临的瓶颈 (6)
五、公司经营策略 (7)
（一）拓展新的销售渠道 (7)
（二）独具风格的“卖场展示” (7)
（三）确立企业形象定位 (7)
（四）开拓新的市场 (7)
六、出口总成本 (8)
七、出口流程 (9)
八、展望未来 (10)
致谢 (11)
参考文献 (11)
一、公司简介
佛山尚欧家具有限公司成立于2005年3月，是一间家具出口企业，主要出口欧美时尚风格的家具。公司总部位于广东顺德，厂房总面积达7万平方米，现有总资产1亿元，员工400余人。公司另有5间家具直营店位于全国最大的家私批发集散地---顺德乐从国际家私城以及博览中心内，经营面积达一千平方米。2009年全公司实现销售额超1亿元。我司在欧美市场以及东南亚地区拥有了一定的固定客户，并以“尚欧牌”在该地区逐渐享有盛名。
尚欧家具为家具注入了时尚的元素！时尚家具可以是现代派的前卫，可以是古典派的华丽；包括古典家具风格豪华大气，木材多选择胡桃木、樱桃木和榉木，另外还有很多金属镶嵌。在现代家具设计中，塑料、钢材、玻璃等材料大胆挑战着人们对传统家具的看法，复古的时尚其实是新工艺结合在传统元素的流线里。甚至将个性元素融入流行"，同样可以成为时尚。
（一）企业精神
1、尚欧的企业核心理念
尚欧品牌的核心价值为“你的时尚，由我打造”。
“你的时尚，由我打造”是“尚欧”品牌最独一无二的精髓所在，它代表着“尚欧”品牌对消费者的终极意义和独特价值，是考验“尚欧”品牌在市场的强势程度的重要标志，它让消费者明确、清晰地识别并记住“尚欧”品牌的利益点与个性，有了核心价值，“尚欧”品牌才能称其为真正的品牌。
2、尚欧的品牌的口号
尚欧企业的品牌口号是：为你的家居掀起一场时尚起义！
这个品牌口号，源于对“尚欧”品牌核心价值的本质理解，以及对家居、家具行业发展趋势的理性分析，并结合各竞争对手的广告传播策略而提炼出来的。同时，它亦符合“尚欧”企业目前的发展规划和战略目标。
3、尚欧的企业的价值观
顾客、服务、效率、诚信，这8个字是“尚欧”企业的价值观。
企业价值观是一个企业在经营过程中所推崇的基本信念和奉行的准则。它是企业发展和实现战略目标的内在动力。树立正确的、适合的企业价值观，有助于企业形象的塑造和企业文化的建立，提升品牌的价值内涵，为员工的行为提供深
层的精神支持，从而形成统一、规范的可操作的企业行为准则。
（二）企业经营理念
尚欧始终坚持以产品为生命，以人才为根本的经营理念。
以优质服务为先导，走时尚品味路线，综合最流行、最时尚、最前卫、最有品味的现代家居，产品销往海内外多个国家和地区。尚欧具有优质的售前售后服务，精心为每一个客户策划超值享受的最佳方案，实现企业与消费者之间的双赢。
二、产品介绍
（一）产品系列
尚欧家具有限公司旗下拥有3大主要系列：伊丽沙白、妮加罗、法森帝
1、伊丽沙白：产品主要是欧式古典、现代家具，主营卧房及客厅系列家具；
2、妮加罗：产品主要是美式风格家具，主营餐厅及书房系列家具；
3、法森帝：产品主要是现代简约风格家具，主营儿童及其他小件家具（二）产品设计理念
1、强调产品设计精美实用、经久耐用；
2、充分利用产品设计、原材料选购和工艺流程管理，极大的降低生产成本；
3、保持原在的设计风格和原创的设计经典，最大程度的体现现代化的风尚；
4、不懈的追求完美，最大范围的人性化体现，最大限度的使产品贴近消费者。（三）产品风格
1、简约，自然，时尚，清新；
2、大自然、家居、人的完美结合；
3、现代时尚但不苛求时髦，简约实用而不缺乏新颖；
4、以人为本，朴实无华。
三、欧洲市场调查
欧洲家具第一、第二大国的意大利、德国家具业的滑坡和出口停滞萎缩，不得不大量进口。据资料显示，欧洲15国近10年来，家具进口比例一年比一年攀高。1995年占6%，1998年占9%，2001年占13%，2003年占15%，2007年占20%。目前，欧洲正有数以千计的独立零售商(意大利有1800家，德国3000家)都想直接从亚洲进口家具。因为销售利润相当可观，回到本国销售价格增加3-4倍。中国家具出口欧洲国家占出口总额的20%以上。英国已成为中国出口排名第二位的
国家，出口值达15.15亿美元，德国8.75亿美元。中国对欧盟国家的出口也相对集中在英、德、法、荷、西、意、比利时，以上7个国家占到我对欧盟全部出口的80%以上。
家具业是欧洲地区重要的产业之一，专家预测今后一段时间内欧盟仍将是全球最大的家具制造中心和进口地区并将持续蓬勃发展。欧洲前四大家具生产国以德国为首，意大利居次，英国排序第三，法国名列第四。就2002年而言;欧洲市场总量达1000亿欧元。进、出口值各为600亿欧元及400亿欧元，欧洲是现今全球最大的家具市场。欧洲可谓全球家具业者最瞩目的焦点，实乃不可轻言放弃的市场。位居群龙之首的德国，2002年的生产总值达200亿欧元，紧随其后的意大利、英国及法国各为170亿欧元、110亿欧元及80亿欧元。西班牙、丹麦、荷兰、瑞典、奥地利及比利时等主要欧洲国家的家具年产值多在30亿欧元及25亿欧元之间，其他葡萄牙、爱尔兰及希腊等国家的家具产值亦具相当金额。由此可知家具业是欧洲地区最重要的产业之一，各国在资源及人力上的投入甚深，且彼此之间供销关系紧密，这一现象可由进口方面进一步证明及分析。据统计，欧盟各国的进口家具有三分之二是由邻近的成员国家制造。2002年欧盟国家总计进口600亿欧元的家具，比上一年增长11.4%。单是德国的进口额已近欧盟总进口额的三分之一，达215亿欧元，堪称是欧盟第一大家具进口国。法国则是欧盟地区的第二大进口国，进口额共计120亿欧元，为欧盟第三大家具进口国。英国及荷兰的进口额亦相当高，各有100亿欧元及70亿欧元。就进口增长率来看，除瑞典的进口额大幅衰退36%之外，多数欧洲国家的进口表现皆十分强势。例如葡萄牙的进口额比上一年猛增30.9%，最为突出；意大利、芬兰及西班牙的进口额比上一年也有明显增长，分别为20.6%、19.5%和18.4%；已相当稳定成熟的市场如德国、法国及英国，同上一年相比进口增长率分别达到5.5%、10.1%及15.6%。就出口方面来分析，2002年欧盟国家总计出口400亿欧元的家具，比上一年增长5.1%，且70%系出口至邻近欧洲国家，输往欧洲以外地区的家具仅占出口总额的30%。意大利乃家具出口王国，出口金额达75亿欧元，领先于德国，两国的出口金额合计近欧盟国出口总额的一半，其生产的家具受市场欢迎的程度由此可见一斑。
根据专家估测：中国家具占有欧美市场的30%，国内家具制造企业出口产品应定位于中档，这个定位才符合中国家具业实际。市场需求决定产品价格、风格，
疏水性SiO_2气凝胶与Cu掺杂SiO_2复合气凝胶的 制备及其性能研究 注：本文节选自陕西师范大学朱庭良2009年5月的硕士毕业论文 SiO_2气凝胶是目前世界上最轻的一种新型纳米多孔性非晶固态材料，其连续的网络结构可在纳米尺度控制和剪裁，具有低密度、高比表面积、低热导率和良好力学特性等很多独特的性能特点，在所有固体材料中它的隔热性最好、声传播速率最低且孔隙率较高等，因此在航天飞行器热防护系统、军用热电池以及热力、化工、冶金、消防等领域都具有广阔的应用前景，尤其是气凝胶在催化剂载体、吸附剂、气体过滤器和隔热材料方面具有良好的优势价值。为了实现siq气凝胶的大规模生产，必须进一步改进制备SiO_2气凝胶的技术，改善气凝胶的性能(如提高比表面积)，降低气凝胶的制备成本。 目前，影响气凝胶商业化应用的主要问题是其制备工艺苛刻、复杂、周期长、难于控制、制作成本偏高等因素。未经疏水改性制备的SiO_2气凝胶表面存在着许多经基，使得它在水中或潮湿的空气中易于吸水而导致材料的开裂，这就限制了气凝胶材料的实际应用。传统上二氧化硅气凝胶的疏水改性，主要是在超临界条件下进行，或常压下进行表面后疏水改性处理。但超临界干燥工艺复杂、成本高，而且有一定的危险性;表面后处理疏水改性所制备的气凝胶比表面积较低，且工艺较长。为了制备高比表面积的疏水性510:气凝胶，促进其在诸多领域的实际应用，研究常压干燥工艺制备疏水性SiO_2气凝胶非常必要。我们在常压下采用原位疏水改性的办法来制备疏水型二氧化硅气凝胶。 本文采用正硅酸乙醋(TE0s)、去离子水(HZO)为原料，乙醇(EtOH)为溶剂，硝酸(HNO3)和氨水伽H3.HZO)为催化剂，通过在硅醇盐酸一碱两步催化的溶胶一凝胶工艺过程中加入DN[F汀MCS混合溶液进行原位法疏水改性、结合常压干燥工艺制备出具有高比表面积的纳米疏水性SiO_2气凝胶。研究了干燥控制化学添加剂(DCCA)N，N二甲基甲酞胺(DMF)和搅拌反应时间对溶胶一凝胶过程的影响。利用从物理吸附，全自动x射线衍射仪(xRD)，傅立叶变换红外光谱仪(Fl’-IR)，扫描电子显微镜(sEM)等对样品的形貌结构进行了表征。实验结果表明，气凝胶表面存在憎水性基团一H3，具有典型的连续网络多孔结构，原位疏水改性比表面后疏水改性制备的SiO_2气凝胶具有更好的疏水性和更大的比表面积，比表面积可达979mZ，g一，。500℃热处理后，气凝胶因失去大量的一H3基团，由憎水性转为亲水性，800℃高温热处理后，疏水性SiO_2气凝胶仍处于非晶态，具有良好的热稳定性能。 1、疏水二氧化硅气凝胶的原位法制备
毕业设计(论 文) G RADUATE D ESIGN (T HESIS ) 设计（论文）题目 XXXXXXXXXX 学 生 XX 学习中心 XXXXXXXXX 专 业 XXXXXXX 层 次 XXX 二〇XX 年 XX 月 XX 日 东 北大 学 毕业 设计︵论文︶ 东 北大 学继续教 育学教务处
机电一体化论文 一、前言 机电一体化是以机械电子技术和计算机科学为主的多门学科相互渗透、相互结合过程中逐渐形成和发展起来的一门新兴边缘技术学科。而机电一体化产品是在机械产品的基础上采用微电子技术和计算机技术生产出来的新一代产品。使机械工业的技术结构、产品结构、功能与构成、生产方式及管理体系发生了巨大变化，使工业生产由“机械电气化”迈入了机电一体化为特征的发展阶段。因此机电一体化是在机械产品中的机构主功能、动力功能、信息处理功能和控制功能上引进电子技术和计算机技术、并将机件装置和电子设备以及计算机软件等有机结合起来构成的系统总称。根据系统功能目标和优化组织目标标，合理配置与布局各功能单元，在多功能、高质量、高可靠性、低能耗的意义上实现特定功能价值，并使整个系统最优化的系统工程技术。 二、统揽机电一体化涵盖“技术”和“产品”两个方面。 机电一体化发展和进步有赖于相关技术的进步与发展，其主要
发展方向有数字化、智能化、模块化、网络化、人性化、微型化、集成化、带源化、和绿色化。 1、数字化微控制器及其发展奠定了机电产品数字化的基础，而计算机网络的迅速崛起，为数字化设计与制造铺平了道路，如虚拟设计、计算机集成制造等。数字化要求机电一体化产品的软件具有高可靠性、易操作性、可维护性、自诊断能力以及友好人机界面。数字化的实现将便于远程操作、诊断和修复。 2、智能化要求机电产品有一定的智能，使它具有类似人的逻辑思考、判断推理、自主决策等能力。随着模糊控制、神经网络、灰色理论、小波理论等人工智能技术的进步与发展，为机电一体化技术发展开辟了广阔天地。 3、模块化由于机电一体化产品种类和生产厂家繁多，研制和开发具有标准机械接口、动力接口、环境接口的机电一体化产品单元模块是一项复杂而有前途的工作。如研制具有集减速、变频调速电机一体的动力驱动单元；具有视觉、图像处理、识别和测距等功能的机电一体控制单元等。这样在产品开发设计时，可以利用这
生活中的热现象 生活中的热现象 1、电冰箱的工作原理： 家用电冰箱正在进入千家万户。你知道电冰箱是怎样工作的吗？以单门电冰箱为例，我们先来了解一下它的主要结构和工作原理。如图示。电冰箱由箱体、制冷系统、控制系统和附件构成。在制 冷系统中，主要有压缩机、冷凝器、蒸发器和毛细管节流器四部分，自成一个封闭的循环系统。其中蒸发器安装在电冰箱内部的 上方，其他部件安装在电冰箱的背面。 系统里充灌了一种叫“氟里昂（CF2Cl2，国际符号R12）”的物质作为制冷剂。它有个怪脾气，在零下29.8℃就蒸发变成气体， 同时吸收冰箱内的热量。R12在蒸发器里由低压液体汽化为气体，吸收冰箱内的热量，使箱内温度降低。因此放入冰箱内的任何食品，都要被它吸走热量而降低温度。当压缩机运转后，变成气态 的R12被压缩机吸入，靠压缩机做功把它压缩成高温高压的气体，再排入冷凝器。在冷凝器中R12不断向周围空间放热，逐步凝结 恢复成液体。这些高压R12液体经过过滤器过滤后，又穿过只有 几根头发丝粗细的毛细管回到蒸发器。高压液态的R12一进入蒸 发器，体积突然膨胀，又迅速地吸热汽化。就这样，冰箱利用电 能做功，借助制冷剂R12的物态变化，如此周而复始地循环，使 冰箱内温度降低到需要的数值，以达到制冷目的。 冰箱里有个感温器件，紧贴在蒸发器的表面。当压缩机停机时，由于蒸发器表面温度回升，感温器件就推动相应的机构，接通压 缩机电机的电路，压缩机开始工作；温度下降到需要值时，压缩 机即停机。通过对压缩机的开停控制，自动控制温度。 2、空调器的工作原理： 空调器是空气调节器的简称，夏天除使室内降温外，还有净化
空气的功能，冬天可向室内供热。家用空调器分窗式和分体式两种。窗式空调器安装在窗上，正面向室内，背面向室外。分体式 空调器的原理与窗式空调器完全相同，只是分成室外与室内两部分，蒸发器和离心风机在室内，其余部分移到室外，两部分用管 路连接。室内部分可安装在任何位置。压缩机在室外，大大减少 了室内噪声。空调的制冷循环路线与电冰箱相似，也有压缩机、 冷凝器、蒸发器。 空调的工作原理：从压缩机出来的高温高压制冷蒸汽通过高压 软管进入冷凝器；由于室外温度低于进入冷凝器的制冷剂温度， 借助于冷凝风扇的作用，在冷凝器中流动的制冷剂的大部分热量 被室外空气带走，从而高温高压气体被冷凝成高温高压的液体。 这种高温高压液体流过节流膨胀阀时，由于节流作用，体积突然 变大而降压，变成低压低温的雾状液体进入蒸发器，并在高压下 汽化，由于制冷剂在管内汽化时的温度低于蒸发器管外的室内循 环风，故它能吸收管外空气中的热量，从而使流经蒸发器的空气 温度降低，从而产生制冷降温效果，汽化了的制冷蒸汽被压缩机 抽吸压缩，变成高温高压气体，完成一个制冷系统的循环。 3、太阳能热水器 太阳能热水器是利用太阳能来加热的热水器。 如果把水作为加热物体，经过太阳光线照射，使水分子得到较 多的动能，从而使分子运动加剧，水的温度就会提高，太阳能热 水器就是根据这个原理制成的。 太阳能热水器利用多个真空玻璃管集热，管上都涂有黑色物质，让集热管能吸收更多的太阳能，管中的冷水经过太阳光线的照射（主要是太阳光中的红光和红外线），使水分子得到较多的动能，从而使分子运动加剧，水的温度就会提高，从而使管中的水加热，热水上流，输入贮水器内，贮水器内的冷水流入加热管中，再被 加热，如此循环，贮水器内再由管道输出供用户使用。
毕业论文的范本 《毕业论文》是指毕业论文设计的正规格式和书写要求。范本主要包括论文封面，开题报告，论文任务书，论文正文。下面，我为大家分享毕业论文范本，希望对大家有所帮助! 目录 第一章前言 (3) 第二章单片机概述 (4) 2.1单片机的定义 (4) 2.2单片机的发展方向 (5) 2.3单片机的应用 (5) 2.4MCS-51简介 (6) 第三章单片机交通灯控制 (7) 3.1硬件电路 (7) 3.1.1芯片选用 (7)
3.1.2硬件电路图 (7) 3.1.3系统工作原理 (7) 3.2软件设计 (8) 3.2.1每秒钟的设定 (8) 3.2.2计数器初值计算 (8) 3.2.3综合计算 (8) 3.2.4设定一秒的方法 (8) 3.2.5程序设计 (8) 3.3软件延时 (9) 3.4时间及信号灯显示 (9) 3.5程序 (13) 第四章总结 (12) 参考文献 (13) 致谢 (14) 第一章前言 城市交通是保持城市活力最主要的基础设施，是城市生活的动脉，制约着城市经济的发展。展望21世纪的城市交通事业，给我们提出了更高要求。发展多层次、立体化、智能化的交通体系，将是城市建设发展中普遍追求的目标。而发
展大、中、低客运量相互匹配的多种形式相结合的客运交通工具，将是实现上述远景目标的一项重大技术决策措施。 自改革开放以来，我国的城市规模和经济建设都有了飞速的发展7城市化进程在逐步加快，城市人口在急剧增加，大量流动人口涌进城市，人员出行和物资交流频繁，使城市交通面临着严峻的局势。当前，全国大中城市普遍存在着道路拥挤、车辆堵塞、交通秩序混乱的现象。如何解决城市交通问题已成为全社会关注的焦点和大众的迫切呼声。 当今，红绿灯安装在各个交通要道上已经成为了缓解交通问题最常见、最根本、最有效的方法。交通灯的出现使交通得以有效管制，对于疏导交通流量、提高道路通行能力，减少交通事故有明显的效果。 单片机是一种集成的微型计算机，与微处理器相比，它可单独地完成现代工业控制所要求的智能化控制功能，它有唯一的、专门为嵌入式应用而设计的体系结构和指令系统。红绿灯的控制有PLC控制，单片机控制等方法，随着近年来单片机控制交通灯技术的成熟，单片机给交通带来了很大的便利。 第二章单片机概述 二十世纪七十年代，微电子技术正处于发展阶段，集成电路属于中规模发展时期，各种新材料新工艺尚未成熟，单片机仍处在初级的发展阶段。1974年，美国研制出了世界第一台单片微型计算机F8，深受家用电器和仪器仪表领域的欢迎和重视，从此拉开了研制单片机的序幕。 2.1单片机的定义 所谓单片机，即把组成微型计算机的各个功能部件，如中央处理器(CPU)、随机存储器(RAM)、只读存储器(ROM)、输入/输出接口电路(I/O口)、定时/计数
国际贸易实务案例教程（双语（第2版）Chapter One Case Study for a Brief Introduction to International Trade 国际贸易简介案例 Part One Selected Analysis of Case Study 第一部分案例精选 Case 1 US-India Wool Fabric Dispute Case Description: The United States imposed interim protection measures, from April 18th, 1995, to restrict imports of wool fabric for men’s and women’s shirts from India. Before the measures’ implementation, the United States and India had discussed the possibly serious damage to U.S. domestic enterprises resulting f rom the import of wool fabric for men’s and women's shirts. The two sides did not reach a satisfactory solution. So India submitted the case to the World Trade Organization for settlement. Question: Will the United States remove the interim protection measures? 1 案例美—印羊毛织物摩擦案 案情介绍: 美国强制实行了过渡性保护措施，从1995年4月18日开始限制进口印度的羊毛制品—男
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论文题目：配合零件设计 作者：\ 职业技能鉴定等级：工具钳工技师 单位名称：\ 单位地址：\ 指导老师：\ \年\月\日 目录 摘要 (4)
前言 (5) 第一章工件加工工艺分析 (6) 1.1零件图分析 (6) 1.2工艺分析 (8) 第二章凸件的加工 (10) 2.1划线 (10) 2.2凸件的工艺路线 (11) 2.3凸件的计算与测量 (12) 第三章凹件的加工 (14) 3.1划线 (14) 3.2凹件的工艺路线 (15) 3.3凹件的计算与测量 (16) 第四章配合与打 (20) 4.1配合 (20) 4.2打芯棒 (21) 结论 (24) 致 (25) 参考文献 (26) 摘要 钳工是一门历史悠久的技术，随着科学技术的发展。很 多钳加工工作已被机械加工所代替，但钳加工工作作为机械
制造中还是必不可少的工序，在现在仍具有相当重要的作用，如机械产品的装配、维修、检验都需要装配钳工工人的工作去完成，钳工具有工具简单，加工多样灵活，操作便，适应面广的特点。在划线、刮削、研磨和机械装配等钳工作业，至今尚无适当的机械化设备可以全部代替。 钳工主要是以手工操作为主，适宜各种工具来完成零件的加工。与机械加工相比，钳工劳动强度大、生产效率低、制造精度不高，但也是机械加工中不便和难以完成的工种。特别是装配钳工，它关系着产品的尺寸精度、位置精度、形位公差，也就是说装配钳工关系着产品的质量问题，合格与不合格。 所以本文论文将要设计一个配合件，我会把这个配合件从制作到最后完工的所有工艺说明一下。 关键词：正弦规、打深、互换引、配合 前言 钳工属于冷加工，大多是在钳桌上用手工工具为主对工件进行加工的。手工操作的特点是技艺性强，加工质量的好
毕业论文(设计)规范化要求 根据中华人民共和国国标GB7713-87《科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式》，结合我校特点，对毕业论文(设计)文本结构规范要求如下： 一、毕业论文(设计)文本结构规范及要求 （一）毕业论文(设计)文本结构规范 毕业论文(设计)文本由毕业论文(设计)封面、目录、任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中外文摘要、正文、参考文献、致谢和附录组成。 1．封面 2．目录 3．毕业论文(设计)任务书 4．文献综述或开题报告 5．指导教师审查意见 6．评阅教师评语 7．答辩会议记录 8．中外文摘要 9．正文(以理工类毕业设计为例)： ⑴前言 ⑵选题背景 ⑶方案论证 ⑷过程(设计或实验)论述 ⑸结果分析 ⑹结论或总结 10．参考文献 11．致谢 12．附录 注：1．文科及其它学科，可根据学科特点，参照上述结构制定统一的正文结构规范。 2．外文参考资料原文、译文单独装订成册。 （二）对以上内容的要求 1．毕业论文(设计)封面由教务处统一要求，由学生按要求填写，指导教师负责把关。 2．毕业论文(设计)目录一般要列出二级标题，并标明对应的页码。 3．毕业论文(设计)任务书、指导教师审查意见由指导教师按要求详细填写。 4．文献综述或开题报告的有关要求见“毕业论文文献综述撰写要求”或“毕业设计开题报告撰写内容及要求”。 5．评阅教师评语由评阅教师按要求详细填写。 6．答辩会议记录由答辩委员会秘书按要求详细填写。 7．中外文摘要含题目、学生、指导教师及所在单位（院系或工作单位）署名、摘要、关键词。题目下方正中为学生和指导教师及所在单位署名。中文摘要字数应在400字左右，
关于对学位论文的学术评语 XXXX同学的硕士毕业论文《消费者网上购物的网站体验对网上购买意愿影响的实证研究》在相关文献研究和时事动态分析的基础上，研究了网站体验的组成要素，以及网站体 验对消费者网络购买意愿的影响，其选题具有一定的理论价值和现实意义。 论文发现论网站的易用性体验、网站的有用性体验、网站的视觉体验、价格体验、商 品体验、服务体验、信誉体验等七个方面的体验可以很好地解释网站体验的内涵，利用SOR模型分析得知网站体验对购买意愿有显著正向影响，情绪和感知风险是网站体验和购 买意愿之间的部分中介变量。 论文采用规范分析和实证分析等方法来论证自己的观点，研究方法较为科学。 该生热爱祖国，关心集体，团结同学，诚实守信，乐于助人，热爱劳动，并积极参 与公益活动，自觉遵守中学生日常行为，是一位好学生。该生德智体美兼有德一位有理想，有目标，有动力热爱生活的人。性格活泼开朗，充满自信和活力。该生热爱科学勤奋好学，有良好的心理素质和身体素质，做事脚踏实地，毅力坚韧，不畏困难，百折不挠，从不轻 言放弃。该生注重个人修养，有强烈的荣辱观。 论文在以下几个方面有所创新：一是构建了网站体验研究的新模型，二是比较系统地 运用实证分析方法从多角度分析影响网络购买意愿的因素。论文有相当的理论深度。 论文观点鲜明，论证清晰有力，论据充分可靠，数据准确，资料详实，文献综述丰富 而规范，其中论文关于网站体验对购买意愿的影响的观点具有一定的新的见解。不足之处 在于网站体验的维度还不够全面，尤其是网站技术因素部分，未来还可以考虑研究网速等 网站技术因素对网站体验的解释力度。 论文结构严谨，层次分明，采用了递进式的分析结构，逻辑性强，文笔流畅，表达清晰，重点突出。文章格式符合学术规范。反映作者具有较强的独立科研能力。 论文表明作者掌握了企业管理学专业的基本理论和分析方法，论文达到了硕士学位论 文水平，同意其参加论文答辩，并建议授予硕士学位。 坚持与时俱进的科学态度，切实把握继承与创新这两个着力点。牢牢把握工作的连续 性和政策的稳定性，努力保持经济增长的好势头、好局面、好氛围。 从图1可见，IBM高性能计算机系统是通过硬件控制终端 HMC(HardwareManagementConsole)对主机和SWITCH的硬件进行控制，通过HMC上的
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毕业论文 机械手控制 系部名称：机电工程系 班级：机电一体化二班 学号：0000 学生姓名：XX 指导教师：XX 2011年 11月
机械手控制 摘要 生产技术和生产力的高速发展，要求现代化企业必须有更高的生产效率，更高的自动化程度及其安全可靠性。机械手可以实现多工步的自动换装，使用可靠安全，通过程序更换就可以实现功能升级。机械手在扩大生产范围，缩短新产品的试制周期，加速产品的更新换代，降低成本和减轻工人劳动强度起到重要作用。 由于工业自动化的全面发展和科学技术的不断提高，对工作效率的提高迫在眉睫。单纯的手工劳作以满足不了工业自动化的要求，因此，必须利用先进设备生产自动化机械以取代人的劳动，满足工业自动化的需求。其中机械手是其发展过程中的重要产物之一，它不仅提高了劳动生产的效率，还能代替人类完成高强度、危险、重复枯燥的工作，减轻人类劳动强度，可以说是一举两得。在机械行业中，机械手越来越广泛的得到应用，它可用于零部件的组装，加工工件的搬运、装卸，特别是在自动化数控机床、组合机床上使用更为普遍。目前，机械手已发展成为柔性制造系统FMS和柔性制造单元FMC中一个重要组成部分。把机床设备和机械手共同构成一个柔性加工系统或柔性制造单元，可以节省庞大的工件输送装置，结构紧凑，而且适应性很强。但目前我国的工业机械手技术及其工程应用的水平和国外比还有一定的距离，应用规模和产业化水平低，机械手的研究和开发直接影响到我国机械行业自动化生产水平的提高，从经济上、技术上考虑都是十分必要的。因此，进行机械手的研究设计具有重要意义。 关键词：工业自动化; 机械化; FMS; FMC; 机械手研究开发
本科毕业论文 论文题目：关于热传导问题 学生姓名：姜丽丽 学号：200600910058 专业：物理学 指导教师：李健 学院：物理与电子科学学院 2010年5月20日
毕业论文（设计）内容介绍 论文（设计） 题目 关于热传导问题 选题时间2010.1.10 完成时间2010.05.20 论文（设计） 字数 8000 关键词热传导，热量，温度 论文（设计）题目的来源、理论和实践意义： 题目来源：基础研究。 理论和实践意义：在了解热传导的概念基础之上，通过系统地分析热传导的过程，得出热传导的微分方程，从量上对热传导过程有了一个深刻的认识；并且将热传导微分方程应用于解决各种几何形状的固体材料，得出温度分布的情况，以及简单的应用于气体、液体。热传导是深入学习和研究各种传热现象乃至工程热物理各学科的重要基础之一。 论文（设计）的主要内容及创新点： 主要内容：本文主要通过对热传导过程的理论分析，总结出热量与温度的关系，然后分析各种热传导现象温度的变化规律。 创新点：1、总结了不同传热条件下热传导过程中热量与温度的关系； 2、分析了不同条件下热传导温度的变化规律。 附：论文（设计）本人签名：2010年5月20日
目录 摘要 (1) ABSTRACT (1) 一、引言 (2) 二、热传导理论基础 (2) （一）热传导的概念 (2) （二）温度场与温度梯度 (3) （三）热传导方程 (4) 三、固体、液体、气体热传导及热源的影响 (7) （一）无源热传导温度的变化规律 (8) （二）有源热传导温度的变化规律 (10) 四、影响热传导的因素 (11) 五、热传导的应用 (12) 六、总结 (12) 参考文献 (12)
毕业论文标准格式及 Final approval draft on November 22, 2020
标准论文格式一： 1、题目。应能概括整个论文最重要的内容，言简意赅，引人注目，一般不宜超过20个字。 论文摘要和关键词。 2、论文摘要应阐述学位论文的主要观点。说明本论文的目的、研究方法、成果和结论。尽可能保留原论文的基本信息，突出论文的创造性成果和新见解。而不应是各章节标题的简单罗列。摘要以500字左右为宜。关键词是能反映论文主旨最关键的词句，一般3-5个。 3、目录。既是论文的提纲，也是论文组成部分的小标题，应标注相应页码。 4、引言（或序言）。内容应包括本研究领域的国内外现状，本论文所要解决的问题及这项研究工作在经济建设、科技进步和社会发展等方面的理论意义与实用价值。 5、正文。是毕业论文的主体。 6、结论。论文结论要求明确、精炼、完整，应阐明自己的创造性成果或新见解，以及在本领域的意义。 7、参考文献和注释。按论文中所引用文献或注释编号的顺序列在论文正文之后，参考文献之前。图表或数据必须注明来源和出处。（参考文献是期刊时，书写格式为： [编号]、作者、文章题目、期刊名（外文可缩写）、年份、卷号、期数、页码。参考文献是图书时，书写格式为： [编号]、作者、书名、出版单位、年份、版次、页码。） 8、附录。包括放在正文内过份冗长的公式推导，以备他人阅读方便所需的辅助性数学工具、重复性数据图表、论文使用的符号意义、单位缩写、程序全文及有关说明等。 二：本科毕业论文格式要求： 1、装订顺序：目录--内容提要--正文--参考文献--写作过程情况表--指导教师评议表 参考文献应另起一页。 纸张型号：A4纸。A4 210×297毫米论文份数：一式三份。其他（调查报告、学习心得）：一律要求打印。
《国际贸易实务》双语课堂案例剖析 Chapter Two and Three General Procedures of Export and Import Transaction& Contracts for the International Trade Case One 案例一 1.Mr. Smith, an American businessman, sold a batch of IBM computers to a Hong Kong importer, Mr. Chen .The sales was concluded in the United States of America on the terms of CIF Hong Kong. During execution of the contract, disputes arose between the seller and the buyer on the form an interpretation of the contract. In such a case, did the law of the USA or the law of Hong Kong apply to the disputes? Why? Case Two 案例二 2.Mr. Anderson intended to sell a plane to Mr. Johnson. In his cable, Mr. Anderson offered: “Confirm sale of a plane…Please send 5000 pounds by telegraphic transfer.” Mr. Johnson cabled back immediately: “Confirm purchase of your plane, terms and conditions same as your cable. I’ve sent the 5000 pounds to your Account Bank who keeps your money on your behalf until delivery of the plane. Please confirm delivery within 30 days from the date of this cable.”Mr. Anderson did not reply and sold the plane to another buyer at a much higher price. Disagreements occurred between the two parties about whether the contract was concluded effectively. In such a case, was the contract concluded? Why? Case Three 案例三 3. A Chinese export company sent on July 1 an offer to a French trading company ,stipulating for the reply to reach them before July 10. The French trading company cabled its acceptance of the offer on July 8. Because of the delay by the post office, the acceptance did not reach the Chinese company till on the morning of July 11.And before receiving the acceptance, the Chinese company was informed that the prices of the said products were rising rapidly，the seller refused the acceptance immediately. Question: Was the acceptance effective? Why? Case Four 案例四 4.A French buyer visited a Chinese trading company to buy some goods in the morning. When Chinese seller offered the price, he didn’t say anything. But in the afternoon, the French buyer visited again and accepted the morning’s offer. At this moment, Chinese company found the price of this goods on the international market was rising, so how could the Chinese trading company deal with? Why? Case Five 案例五 5. Our company made an offer with Italian buyer, which is valid before 10th of this month. Because of the post bureau’s late in delivery, we have received the acceptance on 11th. At this
学术毕业论文标准格式 格式是指进行时的样式要求，以及写作标准。直观地说，就是论文达到可公之于众的标准样式和内容要求。今天 ___要与大家分享的是：学术论文的标准格式，具体内容如下，欢迎参考阅读! 论文题目(黑体二号，居中);其他填写内容在横线上居中(指导教师不需填写职称)，使用宋体三号字。 中、英(外)文内容摘要在第二页书写，如在一页之内不能书写完毕，连续书写在次页。 “内容摘要”四个字居中书写(宋体三号加粗)，前后两个字之间空一个中文字符。 书写“内容摘要”四字之后，空一行(宋体小四号)，再书写中文内容摘要(宋体小四号)。 书写中文内容摘要之后，在下一写中文关键词。书写“关键词”三字时，左缩两格添加冒号;“关键词”三个字使用宋体小四号加粗;关键词具体内容使用宋体小四号字;在 前后两个中文关键词之间，空两个中文字符。
书写中文关键词之后，空一行(宋体小四号)，再书写英(外)文内容摘要(ABSTRACT)和关键词(KEY WORDS)。书写英(外)文内容摘要和关键词的格式等要求，与中文内容摘 要和关键词对应，但是，字体为Time New Roman ，小四号，关键词的内容全部用小写。 在书写第二部分即“中、英(外)文内容摘要”完毕的下一页，开始书写目录。 “目录”两字之间空两个中文字符，居中书写，使用宋体三号字加粗。 书写“目录”二字之后，空一行(宋体小四号)，再书写目录的具体内容(即标题)及对应正文的起始页码。 目录的具体内容(即标题)要求标注到二级标题，即：(一)、(二)、(三)…。书写目录的具体内容时，一级标题使用宋体四号字加粗;二级标题使用宋体四号字。行距为“固 定行间距22pt”。
硕士学位论文 论文题目壳聚糖纤维/结冷胶复合水凝胶 的力学性质和保水性研究生姓名刘丽梅 指导教师姓名白同春（教授） 专业名称物理化学 研究方向化学热力学 论文提交日期2013年5月
苏州大学学位论文独创性声明 本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。 论文作者签名：日期： 苏州大学学位论文使用授权声明 本人完全了解苏州大学关于收集、保存和使用学位论文的规定，即：学位论文著作权归属苏州大学。本学位论文电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。苏州大学有权向国家图书馆、中国社科院文献信息情报中心、中国科学技术信息研究所（含万方数据电子出版社）、中国学术期刊（光盘版）电子杂志社送交本学位论文的复印件和电子文档，允许论文被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存和汇编学位论文，可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索。 涉密论文□ 本学位论文属在年月解密后适用本规定。 非涉密论文□ 论文作者签名：日期： 导师签名：日期：
壳聚糖纤维/结冷胶复合水凝胶的力学性质与保水性摘要壳聚糖纤维/结冷胶复合水凝胶的力学性质与保水性 摘要 结冷胶（Gellan gum），是经美国食品和药物管理局批准的食品添加剂，由于其形成的水凝胶含水量高、良好的生物相容性和机械性能可控、为软骨细胞的增殖和分化提供更接近人体真实软骨细胞外基质的微环境，在软骨修复和替代材料等方面备受关注。但是单一的结冷胶由于较差的力学性能并不能满足软骨替代材料的要求，需要添加其他成分来弥补这一缺陷。因壳聚糖纤维（CSFs）具有纤维形态和壳聚糖材料的双重优点而被用作增强相。本论文主要研究壳聚糖纤维增强的结冷胶复合水凝胶的结构与物理化学性质之间的关系，对人工组织材料的研发具有重要意义。主要内容有以下三方面： 1．制备了不同CSFs含量的高酰基结冷胶（HG）水凝胶（CSF-HG）。研究了不同CSFs含量的CSF-HG水凝胶材料的流变性能、断裂形貌、溶胀行为、失水动力学和介电性能。结果表明，由于CSFs穿梭于HG水凝胶的三维网络之间，显著地提高了HG水凝胶的储能模量（G'）。而且CSFs能够阻碍HG大分子链段的宏观运动，降低了水凝胶的溶胀度和平衡水含量，并使得CSF-HG水凝胶在脱水过程中显示出较HG水凝胶低的吸热焓。CSFs大分子上富有亲水性的氨基基团，使得CSF-HG水凝胶与水分子之间形成更强的相互作用，提高了其脱水活化能。另外，极性的氨基基团大幅提升了CSF-HG水凝胶的介电常数。 2．将CSFs加入具有一定比例的高酰基与低酰基混合结冷胶（HLG）中，制备钙离子（Ca2+）交联的复合水凝胶，研究了CSFs与HLG大分子链之间的相互作用及其对复合水凝胶材料力学性质，溶胀行为，热学稳定性和介电性能的影响。结果表明，CSFs与HLG大分子之间形成了大量的氢键，使得CSF-HLG水凝胶的热稳定性增强， I
机电一体化专业毕业论文Newly compiled on November 23, 2020
毕业设计说明书 课题名称:PLC、变频器和触摸屏实现工业洗衣机控制 学生姓名 XXXX 专业机电一体化 班级机电1102班 时间 指导教师 XXXX 电子工程学院 目录 摘要 (3) 关键词 (3) 一前言 (4) （一）工业控制洗衣机 (4) （二）PLC简介 (4) （三）变频器简介 (4) （四）触摸屏简介 (5) 二系统硬件设计 (6) （一）控制要求 (6) （二）硬件选择 (6)
（三）变频器参数 (7) （四）I/O地址分配表 (8) （五）硬件接线图 (9) （六）触摸屏画面和实现功能 (10) 三系统软件设计 (11) （一) PLC控制程序状态转移图 (11) （二） PLC控制程序梯形图 (12) （三）综合调试 (15) （四）结束语 (16) 致谢 (17) 参考文献 (18)
摘要 近年来随着科技的飞速发展，单片机、PLC的应用不断地走向深入，同时带动传统的控制技术的不断更新。本篇论文描述了采用可编程控制器（三菱 FX2N系列PLC）作为核心控制部件，并利用计算机对工业洗衣机进行模拟监控的控制系统总体控制，设计出了系统结构图、程序指令、梯形图以及输入输出端子的分配方案，实现洗涤、漂洗、脱水过程。 根据工业洗衣机控制系统总体控制要求和特点，为使洗衣机操作的整个流程更直接明白化，本论文就利用通过PLC控制全自动洗衣机进行了调查，实现了全自动洗衣机的正常运行和强制性停止功能。 关键词：三菱FX2N系列PLC 变频器触摸屏工业洗衣机 一前言 （一）工业洗衣机 洗衣机是人们日常生活中常见的一种家电，已经成为人们生活中不可缺少的家用电器。它在工业中的应用也十分广泛，本课题在于对工业洗衣机的研究。工业洗衣机适用于洗涤棉、毛、花扦、丝绸等衣物品，所以工业洗衣机大量用于宾馆、饭店、医院、学校、工厂等领域，满足大容量的洗涤要求。但是传统的基于继电器的控制已经不能满足人们对洗衣机的自动化的程度的要求了。洗衣机需要更好的满足人们的需求，必须借助于自动化的技术的发展。而随着PLC技术的发展，用PLC作为控制器就能很好的满足全自动洗衣机对自动化的要求，并且控制方式灵活多样，控制模式可以根据不同场合的应用而有所不同。自动化的飞速发展使得洗衣机由初始的半自动洗衣机发展到现在的全自动洗衣机，现在又正向智能洗衣机方向发展。
电厂热能动力装置毕业论文 热能与动力工程是以工程热物理学科为主要理论基础，以燃机和正在发展中的其它新型动力机械及系统为研究对象，运用工程力学、机械工程学、自动控制、计算机、环境科学、微电子技术等学科的知识和容，研究如何把燃料的化学能和液体的动能安全、高效、低（或无）污染地转换成动力的基本规律和过程，研究转换过程中的系统和设备的自动控制技术。随着常规能源的日渐短缺，人类环境保护意识的不断增强，节能、高效、降低或消除污染排放物、发展新能源及其它可再生能源成为本学科的重要任务，在能源、交通运输、汽车、船舶、电力、航空宇航工程、农业工程和环境科学等诸多领域获得越来越广泛的应用，在国民经济各部门发挥着越来越重要的作用。 这方面人才在加强学生基础理论和综合素质教育的同时，加强计算机及自动控制技术的应用，强化专业实践教学，注重全能训练，全面提高自己的实践动手能力和科学研究潜力. 我国能源动力类专业形成于20世纪50年代。以交通大学为例，1952年院系调整时，当时设在机械系中的动力组就单独成立了动力机械系。由于受当时联教育体制的影响，在该学科的发展过程中，专业面曾一度越分越细。50年代初期只有锅炉、气轮机、燃机等专业，以后又先后办起制冷专业与风机专业，制冷专业又细分出压缩机，制冷
及低温专业。在50年代末又创办了核能专业，在60～70年代有些学校先后设立了工程热物理专业。这样能源动力学科中的专业就先后包括有锅炉、涡轮机、电厂热能、风机、压缩机、制冷、低温、燃机、工程热物理，水力机械以及核能工程等11个专业，形成了明显的以产品带教学的基本格局。 热能与动力工程专业中包含的水利水电动力工程专业的前身为 水电站动力装置专业。该专业形成于20世纪50年代。新中国成立以后，随着国家对水患的治理和经济建设的发展，国家设立了华东水利学院、水利水电学院、华北水利水电学院等一些专门的水利院校，1958年起在这些院校和交通大学水利系（理工大学水电学院的前身）设立了水电站动力装置专业，以满足国家对水电建设人才的迫切需求。 1977年恢复高考招生后，该专业更名为水电站动力设备专业。1984年该专业更名为水利水电动力工程专业，涵盖了原水能动力工程、水电站动力装置、水电站动力设备、水能动力及其自动化、机电排灌工程、水能动力与提水工程等专业，工业学院、科技大学等一些院校都设置了该专业。1998年，按照国家教育部颁布的新的专业目录，水利水电动力工程专业并入热能与动力工程专业，新的热能与动力工程专业包含了原来的热力发动机、流体机械及流体工程、热能工程与动力机械、热能工程、制冷与低温技术、能源工程、工程热物理、水利水电动力、工程冷冻冷藏工程等9个专业。 客观上说，这种专业划分与当时我国计划经济的体制以及工业发展的实际情况，在一定程度上是相适应的。过窄的专业面，但却培养
北京电大石景山分校毕业论文打印要求 一、装订顺序及要求 （一）装订顺序 中央电大毕业设计（论文）评审表→目录→中文摘要→正文→参考文献→致谢→附录（黑体部分为必备项目）。 （二）要求 论文装订方式统一规定为左装订。纸张为A4纸，页边距上2.5cm，下2.5cm，左3.0cm，右2.5cm；左装订线0.5cm。 二、内容标准 （一）题目 题目应恰当、准确地反映本课题的研究内容。论文的中文题目应不超过20字。题目要简练、准确，可分为两行。 （二）摘要与关键词 1.摘要摘要是论文内容的简要陈述，是一篇具有独立性和完整性的短文。摘要应包括本论文的基本研究内容、研究方法、创造性成果及其理论与实际意义。摘要中不宜使用公式、图表，不标注引用文献编号。避免将摘要写成目录式的内容介绍。摘要的字数（以汉字计）一般在200字之内，以能将规定内容阐述清楚为原则。摘要页不需写出论文题目。本科毕业论文提倡撰写英文摘要，英文摘要与中文摘要的内容应完全一致，在语法、用词上应准确无误。中、外文摘要应各占一页，编排上中文在前，外文在后。 2.关键词关键词是供检索用的主题词条，应采用能覆盖论文主要内容的通用技术词条(参照相应的技术术语标准)，一般是从论文标题、内容提要或正文中提取的，能表现论文主题的，具有实质意义的词语。关键词一般列3～5个，按词条的外延层次从大到小排列。 （三）论文正文 论文正文包括绪论、论文主体及结论等部分。 1.绪论绪论一般作为第一部分，绪论应包括：本研究课题的学术背景及其理论与实际意义；国内外文献综述；相关领域的研究进展及成果、存在的不足或有待深入研究的问题；本研究课题的来源及主要研究内容。 2.论文主体论文主体是毕业论文的主要部分，应该结构合理，层次清楚，重点突出，文字简练、通顺。正文的内容就是深入分析文章引言提出的问题，运用理论研究和实践操作相结合进行分析论证。正文撰写的内容反映出文章的逻辑思维性和语言表达能力，决定了论文的可理解性和论证的说服力。 3.结论论文的结论作为论文正文的最后一章单独排写，但不加章号。结论是对整个论文主要成果的总结。在结论中应明确指出本研究内容的创造性成果或创新点理论（含新见解、新观点），对其应用前景和社会、经济价值等加以预测和评价，并指出今后进一步在本研究方向进行研究工作的展望与设想。 （四）参考文献
国际贸易实务案例分 析
1.某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。” 问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？ 答：我方的接受可使合同成立。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。 2.我某公司按FCA条件进口一批化工原料，合同中规定由卖方代办运输事项。结果在装运期满时，国外卖方来函通知，无法租到船，不能按期交货。因此我公司向国内生产厂家支付了10万元违约金，问：对我公司的这10万元损失，可否向国外的卖方索赔？ 答：不能，FCA条件下卖方可以代替买方按通常条件定立运输契约，但费用和风险要由买方承担。 3.我某公司向国外某客户出口榨油大豆一批，合同中规定大豆的具体规格为含水分14%，含油量18%，含杂质1%。国外客户收到货物不久，我方便收到对方来电称：我方的货物品质与合同规定相差较远，具体规格为含水分18%，含油量10%，含杂质4%，并要求我方合同金额40%的损害赔偿。问：对方的索赔要求是否合理？合同中就这一类商品的品质条款应如何规定为宜？ 答：对方的要求是合理的。因为我方交货的品质不符合合同的规定，理应给予对方一定金额的损害赔偿，但是否为合同金额的40%，应根据具体情况而定。合同中就这一类较难掌握交货品质的出口商品的品质条款，应采用规定品质公差或品质机动幅度的方法，来避免因交货品质难以掌握给我方交货带来的困难。 4.北京某公司出口2000公吨大豆，国外来证规定：不允许分批装运。结果我方在规定的期限内分别在大连，上海各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期，试问：我方做法是否违约？银行能否议付？ 答：我方并不违约，银行可以议付。题干中表明，本次货物在两个不同装运港