老手是如何满足客户的需求
内容简介：总起来说，销售卖的不仅仅是产品，而是解决问题的方案，问题就是客户的需求，显性需求和潜在需求。销售的过程就是发现需求，并不断满足需求的过程。世界工厂网小编就本文与大家分享几个小技巧!
【如何挖掘客户需求之营销小故事】
滴水能藏海，小故事中总是蕴藏着大智慧。先看一则经典的营销小故事吧!曾经有这样一则演绎来的营销故事：
一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。
主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢?
第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。
第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。
轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”
“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。
结果，第三个小伙子被录用了。
为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。
当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。
【如何挖掘客户需求之挖掘客户需求的步骤】
营销学之父菲利普.科特勒说：营(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。
那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤：
第一步：探寻市场容量
市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：
k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。
比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。
当然，有时并不是所有的人口数，都(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形——锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。其公式为：k=navv1v2 其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类
产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：
该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。
第二步：挖掘客户的需求
客户的需求来自于以下几个方面：
现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。
现实的需求需要通过以下方式来挖掘：
给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。
良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。
即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)动，吸引客户把钱掏出来。
潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。
如何挖掘潜在的需求呢?除了企业要进行适度的广告宣传，来进行“立体式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：
1、调研市场，细分定位。
现实当中，当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候，市场又会有新的销量，份额又(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。因此，作为营销人员，要善于找到市场产品的细分点，我们可以从产品品牌、包装、规格、功能，或补缺或完全新品类，来引导客户的需求。
2、用榜样来带动。
营销人员可以通过构建样板市场，树立新产品推广榜样等方式，来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，通过参观样板市场，不仅可以观摩借鉴学习，而且还可以树立客户的自信心，促使他们下定决心，快速行动。
3、顾问式销售。
所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求解决方案，告诉客户，为何要通(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)过引进一些产品，来满足广大顾客的需要，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”精神，教给他们做市场的步骤、方法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自然而然就能够派发下去。
第三步：满足市场或客户需求
这里有两个“结合”，两个“参照”：
1、结合市场容量。
通过第一步探寻市场需求量，可以大致看出我们的产品在未来的增长空间，此时，我们可以适度地对客户进行压货，适量的压货，能够激发客户的内在潜力，可以让市场更快速地成长。
2、结合区域购买力。
中国的市场，由于区域经济发展不平衡，造成不同区域的购买力也不同，因此，每进入一个区域，都要对当地的购买力进行测评，通过对(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)当地工商企业等经济发展状况的了解，合理布局产品档次。比如，在珠三角、长三角这些经济发达地区，当推广中高档产品，而对于大西北经济欠发达地区，当以中低档为主。
3、参照区域消费特点。
中国是一个多民族的国家，不同的民族，不同的信仰，其消费特点也有所不同。比如，信奉***教的回族顾客，不带清真标志的产品，他们一般是不会购买的。因此，产品进入，需要结合当地的消费特点，避免盲目，而给以后带来麻烦。
4、参照当地习惯。
“南甜北咸，东辣西酸”，是我国饮食习惯的不同，同样是辣，四川的麻辣，而湖南却是香辣，针对这个特点，康师傅根据中国不同地域的不同消费习惯，推出了“江南美食”、“东北炖”、“辣旋风”等适合不同区域的产品，让康师傅系列产品，更好地满足了不同地域顾客的需求。同时，中国的城市和农村消费，也是有区别的，除了档次的区别外，还有购(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)买习惯的不同，比如，城市购买，由于较为便利，一般购买量较少，而在广大的农村，尤其是地广人稀的中西部地区，由于路途遥远，他们购买东西，更多的是批量购买等等。
其实，只有产品适销对路，才能更好地满足市场和客户的需求。
总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，卓越的营销员，创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际，科学、合理地测算市场的需求量，同时，结合客户和消费者，满足他们的需求，这样，才能更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、调配者，让市场不断地迈向新的里程和高度。
找出你能满足的客户需求课程自我总结 学号：31402524姓名：李良怡 客户是上帝，今天才明白真正的含义，以前就知道有这么一句话，还随时挂在嘴边，学习了这门课，学到了很多，明白了我怎么能去满足客户，怎么去找到我能满足客需求的技能。学了它，我觉得终身受用。 客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，这就是我们去寻找的线索，只有跟着这条线索，才能获得成功，成就辉煌人生。 要满足客户需求，要遵循以下八个原则。 1。全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2。突出性原则帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求。 3。深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。 4。广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。 5。建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以我们要去为他们建议献策。每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态
满足顾客需求的18个重点 1：找到顾客的问题或痛苦。身体变形，乳房下垂，老公不喜欢，病变。（让顾客有些担忧） 例：您的乳房好像有一些下垂现象了。 2：加重对方不购买的痛苦。不急时纠正会更加严重。（让顾客感到紧张） 例：您如果现在不正确穿着文胸可能会引起乳腺病变的可能，有关专家分析正确穿着文胸可以有效降低乳房病变。 3：提出解决方案。让顾客从紧张中松懈下来。（变成高兴） 例：我们这里有款调整型文胸上托效果非常好，她可以帮助您恢复乳线高度。 4：提出解决问题的资历。让顾客从高兴中更加相信我们的推荐的产 品是正确的从而购买（得到满足）例：我有个顾客她也有类式情况，下垂得比你的更 严重，经过我们挑选推荐的文胸穿戴后不但乳房恢复挺立，而且还更加圆润，丰满了，人也精神自信了很多。 Q# 以上被称为痛苦式营销法 5：列出产品对顾客的所有好处。（1。实质上的上身效果。2。从心理上得到满足（顾客更自信）3。可以修正体形。4。更加卫生，健康） 6：解释你的产品为什么是最好的理由。（1。人性化设计。2。高科技产品。3。穿戴舒适，价格实慧）例：我们的产品是结合人体工程学，立体裁剪而成，做工精细，质量严。 7：考虑一下我们是否可以送一些赠品（根据顾客类型，通过赠品成为朋友，成为我们品牌的忠诚顾客，同时能够为品牌代来收益。） 例：这位大姐看您对我们这品牌那么喜欢，我这次特意帮您申请了一份漂亮的礼品送给你，您以后可要帮我们店多带些朋友来光顾哟。 8：我们有没有办法限时，限量供应产品。（人最想得到他没有或得不到的东西）例：这款还下最后一件，公司那边也定不到货了，如果您这次不买，下次就没有了。 9：提供顾客见证。例：我们这款确实买得很好都没货了，来！看看我们的销售记录您就知道有多畅销了。 10：做一个价格的比较，解释为什么会物超所值。（产品质量好，做工精细，用的材料好，品牌性价比高） 例：我们这款文胸是采用美国杜邦公司生产的莱卡“氨纶弹力丝”面料，手感舒适，回复性好，不易变性。来！我帮您试试看看。
满足客户需求，提高客户体验 1、旅游服务具有极强的专业性，旅行过程充满变数，仅仅依靠任何单一的服务手段都无法满足消费者需要。游客需要的也不仅仅只是产品咨询预订的单一环节，而是覆盖旅行前、旅行中和旅行后的完整服务过程。 首先现代旅游服务业应该能创造需求引导消费（1、旅游产品价格和行程中的服务是顾客最上心的，我们的产品价格低于同行产品的价格是我们最大的销售优势，我们要抓住我们的客户，服务态度好点，优惠多点，自然而然顾客就会找到满足感了，我们尊重他们，他们就想下次给周围身边的人介绍，我们的客源就会不段的上升！2、产品服务质量对顾客旅行影响以及由此产生对顾客忠诚对企业盈利影响密不可分在产品品质、价位等“硬”指标相同情况下改善服务会提高顾客满意水平并有利于培养顾客对企业忠诚度而顾客满意度增加又会促使顾客购买倾向提高购买倾向提高又将促使顾客产生对企业信赖和依赖最终使顾客形成对企业忠诚行为并为企业带来持续盈利。3、给予老顾客或大客户以价格折扣或与其建立良好人际关系是提高顾客忠诚前提顾客忠诚是旅游行业源源不断财富奖励忠诚顾客活动意义在对现有顾客及潜在顾客产生影响只要顾客积累消费越多就能够赢得更多奖励企业从最忠诚顾客那里确定维持并增加市场。） 2、金途旅游网全面推行【精益服务】，目的是尽量不让客户做重复的事情，减少中间环节和等待时间，尽可能做到一次性解决客户问题，减少在中间环节所耗费的时间成本，让每个细节尽善尽美。通过系列精益化工具和手段，最终实现“四个化”：标准化、精细化、群分化和系统化，成为在线旅游行业的安徽区域服务标杆。 作为网站编辑的我来说，负责网上出境产品的更新，让顾客更清晰的看到自己想要看到的信息是我的责任，首先我认为网上放的产品是最好分个类，哪些是特价的，哪些是热卖的，哪些是这个季节我们公司热推的，还有的就是走日常线路的，这样让客人一打开网站很清楚的找到自己关注的那个点，我认为的所谓的"标准化"就是产品有一个特定的模式，在所谓特定的模式上增加自己的创新，比如说特价的线路上关键词换个显眼的颜色，一般客人想的是特价嘛肯定有活动，她们有的根本不考虑对比行程问题，有可能我们天数短的行程挣得利润要比天数长的行程还要挣得多。精细化：顾名思义就是精确到一个点上，上传的线路不能太多字，要从中提炼精华，简明扼要的阐述改产品的信息，且更要细，让客人知道我们的服务标准及该产品客人应该享有的待遇，这样就避免一个问题，有的人临时做决定其实他早就想好了去哪玩，但是呢？现在只想从旅行社走，这样的话，他看见我们的网站就会感觉很清楚，如果我们提供的服务是他想要的，他也许就会从我们公司走呢！群分化：关于旅游相关的我们都做，比如说酒店啊，机票预定啊，从而整合到旅游管理中，旅游度假服务至上！在网站上给客户一个资讯的平台，是我们互动最好的方式。 我们实现了“四化”的目的就是方便客户。在实行这个四化的过程中我们要注意的（认为的）几点：1、通过留言给我们，我们要及时准确的回答，而且要时时关注顾客的想法，她们为我们提的意见，我们要认真地思考该怎么做，是不是真能达到盈利（取其精华，去其槽粕）2、客户通过各个渠道咨询的我们，首先我们要给客户一个信任说服力，肯定我们自己的产品，让他们觉得我们很专业化，也很系统化！3、既然客户选择了我们，我们一定要做好自己，在旅行中我们说话做事都要以客人为主，不能随便敷衍了事，回来之后还要定期做回访，关心他
关于满足客户多样化需求问题的浅析 李全 什么是客户需求：客户的需求一般分为具体需求和潜在需求 （1）具体需求，是客户明确知道自己想要什么，希望要什么，有购买能力和现在具有购买意愿的 （2）潜在需求，它可以是客户的一种意识，可以是客户需要解决某一问题想到的方法，通常是抽象、模糊的，主要是具有购 买能力和未来购买意愿的 满足的客户的具体需求，需要我们具备可以迎合客户消费欲望，可以解决客户现实需求的产品，而且该产品如果能在外观、功能、操作方式以及效率等方面与比同行业中的同类产品具备更加优越的优势，便能更容易得到客户的信任及青睐。 而对于客户的潜在需求而言，客户并不一定能够正确的表达或是对该需求做出正确的选择，因此在对于满足客户的潜在需求方面，需要我们销售人员先对客户的潜在需求进行挖掘，了解客户的相关信息，通过外在表象等方面找出客户的内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来或是开发生产新的产品来满足客户的潜在需求。 中国农行的产品服务与客户需求间的两种状况： 1.客户存在需求，但农行不能提供相应的产品。 这一状况是指我们的客户具有查询，转账，缴费，购物，理财及其它更加细致的金融产品需求时，我们农行的所提供的产品不具备这样的功能服务，无法满足客户的多化需要，要求我们对
自身的产品进行更新改进或是进行新产品研发。 2.客户存在需求，农行也具备相应的产品，但客户产品使用率低。 这一状况是指我们的客户具有相关产品的使用需求（现实或潜在），我们的农行的产品中也具备满足客户该使用需求的相应功能，但却因为客户的主、客观方面的原因，如，文化程度（不懂电脑），行为习惯（只到柜台办业务），经济能力，对新产品接受程度等因素或是我们农行自身的问题，如，推广方式不当、服务态度较差、主动营销不积极、产品介绍模糊等，造成客户对我们的产品不信任，使用率低下的情形。 对于我们农行而言，我们所提供的产品服务与客户产品需求之间的状况，更多的是处于第2种情形 如何满足客户的多样化需求 案例分析（以手机银行为例） 手机银行：作为一种结合货币电子化与移动通信的崭新服务，移动银行业务可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，让客户足不出户便能办理查询，转账，缴费等业务。我们农行的手机银行此项服务，不仅办理手续方便（只需你有一部支持上网的手机便可轻松办理），而且还不需要支付其它的费用，可以说，如果我们的客户开通手机银行，只需动动手指按按手机上的按键便可以办理好绝大多数业务，免去了到柜台甚至ATM机的一些繁琐，从而让我们客户的多样化需求得到很好的满足。 然而事实上，我们的手机银行业务却远没有发挥它的功能作用，
如何提高满足客户需求的技巧 课程描述： 随着市场的日益成熟，产品的逐渐增多，顾客的选择也越来越多种多样。这种情况下，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，掌握满足顾客需求的技巧就变得至关重要。懂得如何满足顾客的需求，能够提高顾客对产品（包括服务）的满意度和忠诚度，获得稳定的收益。然而如果无法掌握满足客户需求的技巧，则会丧失顾客的肯定，最终在市场竞争中处于不利地位。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述提高了解顾客需求的技巧、提高满足顾客基本需求的技巧、提高满足顾客高级需求的技巧，以及在提高满足客户需求的技巧过程中需要注意的若干问题。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业提高满足客户需求的技巧或有不同，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 随着市场的成熟，产品的增多，顾客的选择也多种多样，如何在激烈的竞争中脱颖而出，提高顾客的满意度和忠诚度至关重要，而这
就需要掌握提高满足客户需求的技巧： 1.提高了解顾客需求的技巧； 2.提高满足顾客基本需求的技巧； 3.提高满足顾客高级需求的技巧。 要想满足顾客的需求，就需要先了解顾客的需求： （1）学会询问顾客需求。 顾客的购物行为背后往往有需求驱动，只有了解了这种需求才能对症下药，为顾客提供其需要的产品（包括服务），所以要提高了解顾客需求的技巧就要学会如何询问顾客的需求。在询问的过程中要注意询问顾客的方式，给顾客更多选择的可能性。另外，询问要深入挖掘顾客的需求，这可为第二和第三步倾听分析顾客需求奠定基础。 （2）学会倾听顾客需求。 当我们为顾客提供产品时，不能主观臆断顾客的需求，因为你想给的不一定是顾客想要的，你认为的好也不一定是顾客最需要的好。在与客户交流时一定要耐心倾听顾客阐述的内容，无论是顾客的抱怨或者顾客看似不咸不淡的询问都反映了他们内心的真实动机。 （3）学会分析顾客需求。 了解顾客的需求不仅仅是询问和倾听顾客的需求，还需要掌握分析顾客需求的技巧。
如何满足客户需求 课程描述： 在激烈的市场竞争条件下，服务体现的是一个企业的软实力和竞争力，尤其是客户服务，对从事服务行业的企业来说至关重要。服务人员如何满足客户需求，为客户提供优质满意的服务，从而抓住客户的心，成为困扰他们的一大难题。那么，到底应该如何满足客户需求呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述满足客户需求的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业在满足客户需求时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 满足客户需求，为客户提供优质的服务，可以从以下三个方面入手： 1.满足关键服务需求； 2.合适时机提供合适服务； 3.提升服务用语技巧。
要做到满足客户的关键服务需求，可以从以下几个方面入手： 1.了解客户内心诉求点。作为服务人员，在服务之前，最重要的就是定位客户需求，知道客户要什么，这样才能有效的表达自己的服务意愿。客户的内心诉求点从客户的语言中不难理解，可以用自己理解后的语言复述给客户以进行确认，切不可按自己的想法去完成，这样会造成客户的不满。 2.准确提供服务。理解客户需求后，接下来是如何满足客户需求，即抓住服务关键点，服务才能有效。这需要服务人员在瞬间根据客户需求整理思路和心情，向客户提供准确的信息，同时，尽可能消除客户疑问，使服务增值。 3.提高服务敏感度。在服务过程中除了要有基本的礼仪礼貌，有强烈的服务意愿外，服务人员还应提高服务的敏感度，知道客户的潜在情绪。如果客户表示你多次的服务都没能满足他的要求，此时服务人员就应提高警觉，努力提高服务质量，因为你这次的服务效果仍不理想，将造成客户的强烈不满和投诉。服务的敏感度需要日常的培养，
从满足客户需求到客户价值在供应链商业模式中的核心是如何正确全面地把握客户的价值诉求。“价值”与“需求”是两个既相关又有较大区别的概念。一般而言，决定需求的因素包括商品本身的价格、替代品的价格等各种环境因素；而客户价值是一种更为复杂的概念，早在1954年，德鲁克就指出，顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值。客户价值一般分为五类：功能价值、社会性价值、情感性价值、认知价值和条件价值。供应链金融平台也是如此，要以实现客户价值为中心。而不仅仅是满足客户的需求。 在满足客户需求的经营模式中，客户是被动的服务对象，而客户价值经营模式不同，最终的价值实现是由供应方与客户共同决定的。客户在供应链中不再是简单的服务对象，而是供应链活动的参与者。货嘀嘀嘀，以O2O模式整合集装箱供应链相关货主\货代\车队等供应链上下游企业，提供集装箱全程线上可视化信息等服务，线上撮合这些企业与P2P平台\类金融\银行等资金渠道机构达成货物质押贷款，运费质押贷款，车辆抵押贷款等业务合作，并提供押品物流门到门可视化监管信息支持、异常货物处理等增值服务。在整个供应链融资过程中，企业自身的参与，能够更好地实现企业客户的价值诉求。 以客户价值为核心的供应链运行宗旨不再是“满足客户的需求”，而是“帮助客户成功”，这两者的差异表现在，当企业提出“满足客户需求”时，其假定是客户存在既定的需求期望，企业采用各种经营行为使这种期望得以实现，甚至有所超越。而客户成功有所不同，经
营活动的起点不是客户既定的期望，而是致力于与客户建立起长期的战略伙伴关系，以多层次、全过程、全方位的技能、知识和智慧支持客户的久远发展，从而推动、深化了客户的事业。帮助客户建立了新的运营模式，拓展了客户的发展空间。像货嘀嘀嘀，集装箱供应平台，基于船舶卫星定位，实现集装箱到门及海上全程定位跟踪网络可视化，采用云端大数据为相关企业提供信息支持。货主企业在货嘀嘀嘀的业务量信息又可以作为银行授信的依据，银行通过审核货主企业的信誉，对货主进行综合授信。 供应链定位要从客户的角度出发，才能更好的服务于供应链上的每一环节，而在这个信息爆炸飞速发展的时代，满足客户的价值诉求、帮助客户成功才是王道。
如何满足顾客的需求 面对零售业对外全面开放在即，市场竞争将更加激烈，商家如何立于不败之地，留住顾客才是最重要的，而留住顾客的根本就在于满足顾客的需求，满足顾客需求必须首先知晓顾客的需求。当然，各种行业、各种业态的零售所面对的客户需求是不尽相同的，生鲜超市这一业态也决定了我们所面对客群的特殊需求。 顾客到超市是出于购物的需求，而商品便是满足顾客需求的首要因素，如果卖场的商品在结构及陈列上有问题，或者发生缺货，顾客的需求肯定无法满足。目前，我们的店铺基本上实行了自动补货，而自动补货原理便是即时库存低于下限，取近期（一周或二周）的销售趋势来生成配货单位倍数的自动补货单。因此，运行自动补货系统大大的降低了我们的缺货率，但不难发现，当库存下限为0，或商品即时库存为空的情况下，自动补货系统是生成不出来补货单的，尤其是没有发生进销存的新商品更是如此。那么，我们怎么发现和解决这个问题呢？其实，只需在商品资料汇总筛选条件中，选择条件为：限制业务& 2! = 2 AND ，部门= 'p01' AND ，最低库存数= 0，那么筛选出的商品清单再在功能中全选商品后设置库存的上下限，可以用第一或第二种方法便可完成下限的设置。同样在商品资料汇总：“GOODS.GID NOT IN (SELECT GDGID FROM INV”条件便可筛选即时库存为空的商品清单，而采用手工补货单的方式下定单审核后，商品的即时库存便可为零。这样，自动补货也会生成相应的补货数量，便不会遗漏，可以大大改善我们的缺货率。 我们卖场的人气同我们的配套设施、熟食面包、部分生鲜外包等不无关系，如果商品结构、社区配套等都有问题，顾客需求无法满足，选择离开是正常的，这也可能会造成恶性循环，为了终止这种循环，只有或至少在我们初期引进一些急需改善的经营项目上，把门槛放低，引进一些品牌性强的合作商达到双赢的局面，也会树立民润品牌和顾客的信任度。 如果商品品项没有问题，顾客关注的肯定是商品品质同价格的性价比。生鲜超市价格无法比拟大卖场，便利无法比拟便利店，那么我们必须更多的去关注品质。随着人们生活水平的提高，品质已成为人们关注的热点，商圈的特性也要求我们去关注特色，在经济较发达商圈，品牌是关键的；在经济欠发达的商圈，价格成为人们产生购物行为的关键。目前我们生存在夹逢中，选择一个明确的定位，真正确保商品的品质，不管是大卖场、肉菜市场或中小超市，价格略高于竞争对手至少可以有一个借口。因此，我们必须保持品质优化的前提下，提高品质、价格、便利的性价比，民润还会成为顾客的选择。 “顾客需求，常在我心。”这是从事服务业的流行语。零售业是劳动力密集型的服务行业，人的因素成为顾客达到需求的必要条件，从业人员的素质将直接影响顾客需求的满足。我们必须把人力资源当成一种投资，而非成本。同样，在技术、环境、设备、设施日益同化
如何满足客户需求 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
如何满足客户需求 课程描述： 在激烈的市场竞争条件下，服务体现的是一个企业的软实力和竞争力，尤其是客户服务，对从事服务行业的企业来说至关重要。服务人员如何满足客户需求，为客户提供优质满意的服务，从而抓住客户的心，成为困扰他们的一大难题。那么，到底应该如何满足客户需求呢 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述满足客户需求的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业在满足客户需求时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 满足客户需求，为客户提供优质的服务，可以从以下三个方面入手： 1.满足关键服务需求； 2.合适时机提供合适服务； 3.提升服务用语技巧。 要做到满足客户的关键服务需求，可以从以下几个方面入手： 1.了解客户内心诉求点。作为服务人员，在服务之前，最重要的就是定位客户需求，知道客户要什么，这样才能有效的表达自己的服务意愿。客户的内心诉求点从客户的语言中不难理解，可以用自己理解后的语言复述
给客户以进行确认，切不可按自己的想法去完成，这样会造成客户的不满。 2.准确提供服务。理解客户需求后，接下来是如何满足客户需求，即抓住服务关键点，服务才能有效。这需要服务人员在瞬间根据客户需求整理思路和心情，向客户提供准确的信息，同时，尽可能消除客户疑问，使服务增值。 3.提高服务敏感度。在服务过程中除了要有基本的礼仪礼貌，有强烈的服务意愿外，服务人员还应提高服务的敏感度，知道客户的潜在情绪。如果客户表示你多次的服务都没能满足他的要求，此时服务人员就应提高警觉，努力提高服务质量，因为你这次的服务效果仍不理想，将造成客户的强烈不满和投诉。服务的敏感度需要日常的培养，每次服务都要提高警觉，根据个人每日、每周的服务记录，对敏感问题和客户需求进行详细统计，这样长时间后就会形成一定的敏感度。 要做到在合适时机提供合适的服务，可以从以下几个方面入手： 1.合适的时机合适的提问。在合适的时机进行合适的提问，了解到客户的真正需求是表达良好服务意愿的关键。服务人员在服务过程中总是想怎么更好的说，却很少想怎么更好的问问题，以及在什么情况下问问题。这就好比你要跑步，但不知道跑多远，终点在哪里是一样的道理。首先要明白客户现状，然后通过开放式提问了解客户期望。接着通过提问让客户确认期望和实际情况的差距，让客户自己发觉期望中不合理的部分，从而主动触发最终的合理需求。
营销成功在于满足客户需求 笔者认真研读微软的案例，过后有些失望，因为没有发现什么特殊的秘密，只是反复讲、从多个角度讲“满足客户需求”，比尔盖茨认为“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”这样把耳朵都磨出茧子的话，在各个行业、各个企业都随处可见的话，大家都知道。可转念有一想，比尔盖茨为什么用这么一句常人熟知的话来总结微软的成功呢？简单之处一定隐含着不寻常。 经过琢磨，我发现，“营销成功在于满足客户需求”这句话的道理，可以从三个方面来看。 第一个层面是理论层面，是思想知识体系，大凡对营销有所基本的了解的人士都知道。 第二个层面是行为层面，就是我们能不能做到，营销人员通过问一问、听一听、看一看、调查一下、分析一下、研究一下，起码能够基本了解客户的需求，然后研发生产相应的产品，在合适的时间、在合适的地点、以合适的价格将产品提供给客户，最后进行有效的服务，进而满足客户的需求。 我们大多数人都停留在这两个层面。市场即是需求，营销即是满足需求的活动，我们都具有方面的知识，消费者心理学、行为学是营销人员的基本学科，马斯洛理论、ERG理论等也给我们提供了分析的工具。
行为上也是偶尔能做得到，满足客户需求并不是高不可攀的行为，谁都有能力做到。 但常人就停留在此。 很多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求，适时的推出特色产品，然后大发利市的。营销人员在平时交流时，对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品，老板一抓调研，肯定有效果，甚至平时30天才能出来的东西，现在3天就能调查出来，简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。 所以，我觉得一个人只要勤奋、好学，营销知识的掌握，理论体系的积累没有问题，努力、吃苦，偶尔为之的行为也没有问题。最大的问题在于是我们不能持之以恒。持之以恒就是第三个层面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。 微软的经验很简单，但坚持做好就是不简单。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。” 我们对营销的看法，同样应该如此，好企业不在于有一拨儿特别能干的人，也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道我们不知道，海尔知道的我们也知道，微软的经验我们都掌握。好企业和差企业的
满足客户需求的技巧 【内容提要】 根据我们的理解而不是根据客户的表象认识客户就像自己一样,客户也需要帮助、尊重、安慰、同情、满意、支持、笑脸 针对不同的客户采用不同的方法 满足客户需求要讲究服务技巧 客户是： 一个本企业最重要的人 一个最终为我们的工资单付款的人 一个我不应该与之争论的人 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人 一个我应该小心翼翼不去冒犯的人 一个有时候意味着一种挑战的人 一个需要我们的帮助的人 客户需求的心理分析 【自检】
简要回答下列问题： 你们公司的产品是什么？ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 客户服务形式？ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 在客户服务中，客户都有哪些需求? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 客户基本需求清单 作为客户服务人员，怎么才能够100%去满足客户的需求？首先就要分析客户的心理。 应该根据自己的理解、而不是客户的表象去理解认识客户。这就提出一个问题，客户都有哪些需求？其基本需求清单如下： ◆受欢迎的需求 ◆及时服务的需求 ◆感觉舒适的需求 ◆有序服务的需求 ◆被理解的需求
老手是如何满足客户的需求 内容简介：总起来说，销售卖的不仅仅是产品，而是解决问题的方案，问题就是客户的需求，显性需求和潜在需求。销售的过程就是发现需求，并不断满足需求的过程。世界工厂网小编就本文与大家分享几个小技巧! 【如何挖掘客户需求之营销小故事】 滴水能藏海，小故事中总是蕴藏着大智慧。先看一则经典的营销小故事吧!曾经有这样一则演绎来的营销故事： 一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢? 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?” “你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。 【如何挖掘客户需求之挖掘客户需求的步骤】 营销学之父菲利普.科特勒说：营(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。 那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤： 第一步：探寻市场容量 市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是： k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。 比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。
曾经有这样一则演绎来的营销故事：一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出
客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。 那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：第一步：探寻市场容量 市场容量如何计算出来呢？这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示该产品的潜在购买者数；q表示每个购买者的平均购买量；p表示平均单价。 比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。 当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形——锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。
客户是有个性的群体，情感需求是千差万别，只有将心比心，设身处地，真诚地为客户着想，才能满足客户的情感需求。 首先，要把客户当朋友来看待。 人们总喜欢把客户喻为‘上帝’，可是‘上帝’感觉上总是那么高高在上，让人‘敬而远之’。其实在生活中，我们更应该把客户当成朋友来看待。毕竟在当今的商业社会，我们每一个人都可能成为别人的客户，成为被争宠的对象;同时在工作中，有可能又在扮演着“拉客“的角色－要把客户团结在自己周围，客户对自己越忠诚，实现成功的概率就越高。可是，团结‘上帝’很难，团结朋友却并非难事。 见面的微笑、偶尔关切的眼神，QQ上随意的聊天、逢年过节的电话、短信问候，甚至是周末闲暇的一次小聚……朋友之间所有的维系方式、情感交流似乎对客户同样适用，能让客户在情感上得到不少满足。 其次，我们要尊重客户。 客户也是寻常人，也希望最大程度上地得到别人的尊重。 回想起上个星期，我在深圳出差，订了晚上的航班飞长，当天下午收到了南航发的短信，提醒我航班号，并让我根据自己的需求选择合适的座位。我不是“空中飞人”，不会经常有机会出差，算不上是南航的vip客户,而这种适时的温情提醒，看似微不足道，却让我真真切切地体会到被尊重的感觉。 公司的95521短信咨讯服务，这原本是件很有竞争力的举措，在绝大部分客户群中反响很好，可与此同时，也在无形中伤害着另一部分客户的感情。那就是它的门槛值，只有市值五万元以上的客户才有资格获得这种实时咨讯服务。可能
公司是出于成本的考虑设了这个门槛值。不知道其他的营业部情况如何，但是就我自身处的这个营业部而言，典型的散户营业部，经纪业务的绝大部分收入来源于大量的散户，百分之七十以上的客户平均账户资产也就是三、四万元。07.08连续两年营业部手续费贡献名列前茅的一位客户就是一个年平均市值保持在四万元上下的客户。不知道公司能否不‘以钱取人’，不把资产作为获得短信咨讯服务的唯一手段，而是‘量需而行’。实在是要考虑成本的话，可事先通过95521给所有的手机客户发送咨讯需求调查，视客户对此类咨询服务的需求敏感度来决定是否进行推送实时咨讯短信服务。 再就是，客户一旦成为我们的客户，就应该一直在我们的视线关注范围内。在其开户、注资时我们要服务要周到体贴，在其销户、转撤时我们更应该端正态度，更亲切细致地对待客户。前几天去深圳上步中路参观学习，感觉他们这一点就做得相当好。营销团队很敬业，不仅通过各种手段开发新的客户资源，还坚持不懈地对已经流失的客户进行多次回访，了解客户流失的真实原因，以朋友的身份和客户进行日常聊天、交流，为客户提供咨讯服务，就是通过这种看似毫无价值的重复劳动，他们奇迹般地把一部分流失的客户挽留回来，把他们发展成为公司最忠诚的客户群体，并且通过这些回来的客户为自己带来了新的潜在客户资源。 对待客户就要这样，要持以之恒地视顾客为朋友、尊重客户，给客户以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才能最终赢得顾客。
1.秉承着客户至上”的服务观念 2.要具有丰富的行业知识及经验 3.要做到为客户负责，从顾客的利益出发 4.急顾客之所急，想顾客之所想 5.忍耐与宽容是优秀客户服务人员的一种美德 6.按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产 品。 7.我们要尊重顾客，要重视他的意见与想法 8.做好客户心理的分析 9.提供超出客户预料的服务 10.将客户的需求列好清单 11.真诚的对待每一位顾客,把顾客当作你自己的朋友看待。 12.多掌握本行的相应知识，方便为客户的解答 13. 14.我们要让顾客对我们公司有信心，与我们合作就有一种满足感 15.提高自身的素质，提高应变能力 16.改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 17.与客户交谈要亲切，礼貌，多用敬语 18.应该去分析和殷勤的引导客户 19.全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。 20.从客户本身需求的综合层次出发。 21.等待耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，要耐心的对待客户 22.根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种 “以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 23.有效沟通这是满足客户需求的关键。 24.等待、耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的 25.询问和提醒都是为了更好满足客户需求 26.调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量客户信息的可靠渠道 27.服务需求 28.品牌需求 29.经营需求 30.明白追求收益始终是客户需求的核心。 31.规避风险的客户需求由弱到强，再到普及。 32.清楚追求便捷性的客户需求逐渐突出。 33.以人文性的服务态度来对待客户。 34.客户都有安全心理，也就是客户都会有一个怀疑到信任的过程，当客户要提出这样那样的疑 问时我们要耐心解答 35.想法设法找到客户的最后一道成交的障碍，针对客户的不同心理需求进行沟通，并不同程度 的满足他。 36.常做换位思考，如果我是客户我会怎么办？先说服自己，再说服对方。 37.掌握谈判的进程，要遵循客户的心理需求：认识，兴趣，了解，决定的心理需求过程。 38.我们要正确引导说服客户，不要对客户模加指责，否则他会感觉到我一交款态度就变了，容 易产生不信任感。 39.客户都有占便宜的心理，都有额外获得附加收获的心理。所以有时候，我们要让客户享受这
满足一切不如满足关键方面 ◎杭州中粮包装有限公司营销中心副总经理王鹰 【分享】 客户的需求千变万化，根本不可能全部满足。甚至，有些需求是不应该被满足的，不能简单地用“满足一切”来形容客户满意度的终极状态。 包装单元一直非常重视对客户满意度的管理，不仅 每年坚持调研，用于指导业务改善，还把客户满意 度作为各业务部门的重点考评指标。经过仔细研究， 发现用传统的调研方式存在深度和客观度的问题。 于是，决定聘请专业公司为下属各利润点的客户满 意度进行全面的“体检”。 这次客户满意度调研，从满意度模型的建立到对调研结果的讨论分析，进行得比较系统、全面。最终不仅产生了有价值的调研结果，更为大家在经营中如何分析客户价值、分析客户需求、制定竞争策略、把握投入方向提供了另外一个角度的管理工具，有重要的实用价值。客户满意度调研≠客户满意度管理 客户满意度调研是了解客户需求，测量公司自身表现，分析客户“不满意”状况的一个过程。分为两个环节：一是分析客户满意度的组成因素，二是调查过程本身。调研完成后，需要对公司各个经营环节进行相应改善。只有将调研和改善环节完整地科学地结合在一起，才算得上客户满意度管理。举个例子来说，客户往往会对供货价格表示“不太满意”甚至“很不满意”。如果单纯按照结果去改善经营，就必须降价，这么做的结果，就有可能会降掉产品的纯利润。
这个问题在常规的客户满意度调研中是无法解决的，最后管理者只能凭经验说：“对于价格，客户总是不满意的嘛！价格，再说吧。”这也就使得调研和改善两个环节脱离，调研无法形成对经营工作的直接价值。这也是为什么很多企业的客户满意度调查往往流于形式的原因。因此，只有完善的客户满意度调研才能使客户满意度管理成为可能。 让客户满意≠满足客户一切需求 客户满意的确已公认为企业成功的关键因素之一。但是，对如何管理客户满意度的理念还是在不断进步的。上世纪80年代左右，“顾客是上帝”等理念促使了企业的发展，也导致一些负面的效果：不分青红皂白，只要客户不满意就着力改善。90年代以后，人们发现，客户的需求千变万化，根本不可能全部满足。甚至，有些需求是不应该被满足的，不能简单地用“满足一切”来形容客户满意度的终极状态。比如，在印铁行业，就不断有客户提出，要求降低油墨的使用成本，从而实现价格降低。通过研发，单元将工艺过程改善到极至，基本上做到了成本不可能再下降的地步，可客户还是不满意，怎么办？其实，科学的客户满意度调研，就能指导如何去解决这个问题。客户的满意度是需要和竞争对手比较和参照的。只有通过对那些对竞争优势的确立有价值的指标进行改善，才对“订单”有影响力。那些本来就比竞争对手有优势，或者差不多的指标，如果不对竞争优势的确立起到影响作用，就不需作为改善重点，因为这样无法给你“带来订单”。于是客户满意被重新定义为“与其满足客户的一切需求，不如在关键方面有出色表现”。于是，发现和促进决定客户满意度的关键方面成为每一个公司所必须解决的问题。 如何使客户满意度调研更科学 客户满意度管理调研阶段，分为关键因素评测阶段（即满意度模型建立阶段）和调研操作阶段。