大客户销售案例分享:豪华车的销售
十辆奔驰车上千万的采购，3家奔驰授权的中国车行逐鹿竞争。一样的产品，一流的服务，一样的实力非凡，结果却花落“高价”。何故？
案例呈现：
汪源是华外技术有限公司深圳总部采购部的主任，近年来，由于公司海外事业的快速发展，营销部建议公司购置一批豪华车，一改过去低调的形象，一来能显示公司的实力，二来也容易得到委托的合同。董事会很快就批准了采购10辆奔驰轿车的申请，并由汪源执行。
汪源任采购部主任已经5年了，集团内上百辆车的采购都是由采购部负责经办的，因此有相当丰富的采购经验。并且，华外公司已有系统的采购流程。
在这个背景下，3家中国最具实力的奔驰授权的经销商——北京的柏星行、上海的达星行、广州的蓝星行收到了应标邀请：华外公司计划在一个月内采购10辆奔驰S350轿车。在这10辆轿车中5辆为北京分公司使用，3辆供上海分公司使用，2辆在深圳总部使用。请提供S350的配置、最佳报价、交货日期以及相应的采购手续说明，以供本公司选择。落款是华外公司深圳总部采购部。
为了确保采购顺利进行，汪源还分别给3家经销商的销售人员打了电话，电话内容同前，并口头要求尽快提供应标书。
3天后，汪主任的桌子上放着两份来自达星行与蓝星行的应标。应标书都装订好了并且包装精美。两份标书的内容分别如下：
达星行致意尊贵的华外集团采购部汪主任：
达星行是奔驰在中国最早的授权经销商，不仅为客户提供卓越的豪华轿车，同时还配套提供与之同样豪华的售后服务。无论您采购的奔驰轿车在中国的哪个地区使用，我们都提供相应地区的保养、维护、快速排除故障等一流服务体系，确保贵公司的高层领导在使用豪华轿车上免除后顾之忧……
（以下是S 350的主要技术规格说明。略）
……有关S 350轿车的详细特点请查看我们提供的该车的详细说明书。
贵公司如果有其他方特殊配置要求，我们也可以提供，并协商。我们的实力可以保证您在任何时间需要10辆车时都可以提前3小时准备好，并协助办理一切相关手续。我们还可以协助您安排车在北京、深圳注册牌照，上海地区的牌照费用也可以通过有关申请得到减免……
另外，一次性采购10辆轿车，我们可以提供最有竞争力的价格。请在您得到任何最低报价后联系我们，我们自信会提供不让您失望的价格。
静候佳音。
达星行浦东旗舰店高级销售顾问刘备宏
致华外集团：
祝贺贵公司的业绩得到长足的发展……贵公司的总部在深圳，我们可以直接为贵公司提供一流的零距离服务——一种没有距离的全方位服务随时等候着您。不仅让您的企业高层主管在用车时没有后顾之忧，还可以提供一流的用车保障和保养计划，其中含30个月的两次免费保养。
有关S350的具体培植细节您可以在随信的手册中看到。不过，我们还是愿意将我们对S350的体验与您分配。
……(以下是有关奔驰S350在配置、性能、技术、数据、驾驶体验等的翔实，细致的介绍。略)
……我们非常愿意有机会上门向您详细解释我们的优质的售后服务。10辆车并不是一个很大的数量，我们每个月都有大约十就个购买S350的客户，因此，只要您提前一天通知，我们就可以为您落实。价格也一定也是您最关心的事情，涉及到上千万的采购，我们愿意在您方便的时候面谈购车的价格。
感谢您的信任！
蓝星行销售顾问钱任会
汪源看完两份应标书后非常感慨，也有一些疑惑：为什么两家都没有报价？一个暗示可以提供最低的价格，那么到底最低的价格是多少呢？另一个坚持价格面谈，能够在标书上说明的为什么不说明呢？另外，明明也联系了柏星行，什么他们没有提供标书呢？
汪源让秘书给提供标书的两家授权经销商打电话，电话首先打给了达星行的销售顾问；刘备宏：
刘备宏：“您好！这里是达星行，我是刘备宏，有什么需要帮助的吗？”
秘书：“我是华外公司深圳总部采购部的，收到你的标书了……但是，没有我最希望要
的报价，S350的报价。”
刘备宏：“汪主任，您好，标书中还是报价了：您得到的最低价就是我们的报价。”
秘书：“我们没有最低价，你就给我报一个最低价吧。如果没有价格，我们是无法考虑你们的，我是汪主任的秘书，如果没有报价，你们的标书他根本就不考虑，当垃圾处理了。”
……
刘备宏：“你们没有从其他车行拿到报价吗？”
秘书：“其他车行的报价与你们无关，你们的授权经销商，我们肯定会与授权经销商合作的。你大概给我一个报价吧，我也好交代，否则我就无能为力了。”刘备宏：“那好吧，以10辆车来说吧，我们给的价格是比较有竞争力的，如果是一辆或两辆都不会是这个价格。
秘书：“你就说吧”！
刘备宏：“10辆S350，包一次免费保养，30个月服务支持，每辆105万。”
秘书：“好的，谢谢你，何时有货呢？”
刘备宏：“我们的实力可以做到，提前3个小时通知，我们准备好样车。当然，是在签定合同手到预付金的情况下可以做到。你们什么时候讨论，何时可以签合同？” ……
秘书挂断电话后蓝星行打电话，辗转接到了销售顾问钱任会。
秘书：“我是华外公司深圳总部采购部的，收到你的标书了……”
钱任会：“对，我正下给您去电话呢。我们约个时间见面谈一次？”
……
秘书：“不用了，你过来我们这也没时间接待，就是一个价格，不必要过来了。”钱任会：“价格是一个重要因素嘛，当面谈好一点。”
秘书：“如果不见面，你就不报价了，对吗？”
钱任会：“不，那倒不是。如果您真的就考虑价格了，我当然应该给您报价的。”秘书：“那是多少呢？我们现在就需要。”
钱任会：“我能请示下我的经理吗？您是一个重要的客户，我请示了经理，10分钟后给
您打回去。”
在随后不到10分钟的时间内，钱任会回电电报出了105万的价格。
秘书又打通了柏星行的电话，电话被转到了大客户销售杜万江手里。
杜万江：“您好，柏星行杜万江。您是深圳打过来的电话？我们可以给您回电话，接生您的长途费用。
秘书一楞：“哦，不用……我是汪主任的秘书，汪主任在等你们的标书……”
杜万江：“太对了，我正想给您打电话呢。这个标书已经准备好了，我直接发给汪主任？”
秘书：“对，直接发过来。对了，标书中有报价吗。”
杜万江：“汪主任好象对要求一定要报价，标书中有报价。”
3天前，杜万江在参加奔驰组织的大客户销售培训的时候，就将华外的情况与培训师进行了商讨，在商讨中，他透漏了他的疑问：第一，华外肯定会向中国的3家授权经销商同时发应标邀请的，那么，如果大家都拼价格的话，华外会选择价格最低的经销商吗？我们应该如何报价呢？第二，都是S350，产品是完全一样的，客户看中的就是着款，没有什么额外的需求调查。如果有创意的与竞争对手区别开来呢？第三，深圳总部的采购部主任已经通知了他们在北京的负责人预约到车行来看车。柏星行给出了什么策略呢？
经过培训班讨论，柏星给出了这样的标书：
尊敬的华外集团采购部，汪主任收：
……柏星行不仅会为您提供S350豪华轿车，还决定为您提供一种特殊的服务，那就是在需要的时候，协助你将来这10辆S350的司机制定符合豪华车标准的驾车训练，以及接待重要客户时的基本礼仪。如果可能的话，我们还提供协助招聘这样的司机，不仅有优良的驾驶技术，还有良好的英语水平，以及周到的豪华礼仪服务。在这种服务下，华外不仅得到了豪华的轿车，还得到了符合豪华地位的司机，符合公司购车的主要用途。我们曾经为北京饭店、联想集团、海尔集团提
供过类似的服务，客户对我们提供专业的、符合豪华车水准的司机这样的服务都感到满意，对日后接待重要客户，起到了出乎意料的效果。让来访的外国客户赞叹司机都这么好的英语，公司的实力一定了不起。
相信，有关S350的技术资料，贵公司都已经得到了。我们比较强调的就是车的一样的，但配备的服务却是不一样的。车的德国奔驰提供的高规格、高标准、高质量的车，我们作为最有实力的经销商体会到客户在用车的时候会考虑到选用的司机，所以，特意创新地将国外为劳斯来斯、宾利车才提供的豪华司机的服务率先应用到大客户，采购5辆车以上的客户合作中。当然，有关S350的其他保养、维护的服务，我们提供国内最标准、最规范……我们愿意诚恳的抱了一个最有竞争力的价格，10辆车的采购量，每辆106万。在签定之后3天内可以提供10辆现车，10天后，可以提供符合奔驰水准的司机。或者也可以为您招聘的司机提供3类培训，那就是基本沟通用用语、基本贵宾利益、基本驾驶安全事项以及车辆维护的基本规则等。
相信我们诚恳的，有创新意识的服务可以赢得你们的亲睐。
柏星行高级销售顾问杜万江
三天后，汪源专程飞到北京，在考察了柏星行提供的司机标准流程协议后，签定了购买协议。柏星行为了感谢汪源的信任，特意安排了晚宴，加强与客户的关系。
案例分析：
为什么报价高还赢得了标呢？柏星行的杜万江高明之处就在于：
1.提供司机培训是一种创新，让采购部主管在自己的集团赢得可声誉。对于汪主任来说，这是一次创造性的采购，不仅采购了豪华车，而且还得到了可以周到服务于自己客户的合格司机。以往头疼的问题得到了圆满的解决。为此，汪主任的工作得到了华外集团的高度肯定与赞赏。
2.本来在标书中选择供应商的时候就不是以最低价为选择标准的，因此，两个最低价的供应商没有得到合同。
3.主动报价是对采购方要求的尊重，只要给予客户期望的尊重才能赢得客户的初步信任。
4. 在来北京之前，华外也分别联系了蓝星行和达星行，但他们才能感来都没有提到司机的水平训练的问题，因此也就没有可能和柏星行竞争。
5. 将过去宾利、劳斯来斯这样顶级豪华轿车才有的服务应用到奔驰上，不仅是一个创新，也是一个高标准和严要求。这本身就已经体现出了柏星行的真正实力。事实上，为了智慧地、不是依靠价格来赢得这10辆车的订单，经过周密的讨和商量，培训班集体提供了如下的策略：
1.不要急于提供标书，只要等到客户追问的时候才立即发出。让客户感觉他们要求的响应速度，事先提供不会得到这个感觉。响应速度其实也是企业服务的一种指标，通过响应速度来强化客户对服务品质的信赖。通过左脑的分析来创造右脑感觉是全脑销售搏弈的核心关键点。
2.在标书中，技巧地表示了司机培训的服务已经有成功案例了。而且成功案例都是应用在接待贵宾的，基本符合华外的情况，并同时介绍这个服务其司是顶级豪华轿车，象宾利、劳斯来斯才有的。用从众性来引导客户建立信任。
3.不用再提供S350具体的技术数据。因为基本上判定，客户已经充分了解了自己的需求。提供S350的技术数据并不会赢得特殊的好感觉，而且客户还不一定看。而不提供技术数据，反而显示了一种自信，毕竟，客户最后比较留意价格。
4.在提供标书前，就已经充分了解了客户是有经验的，一般不会将项目给价格最低的做了。因此，106万的价格肯定不是最低的，也不是最高的，比较恰当。认真的分析，严格的逻辑推理导致最后的胜出。
5.准确的指出客户常见的购车后发出声的问题应该是赢得这个合同的最关键的
环节，而不是停留在客户购车本身上。替客户购车以后着想，是顾问式销售的一个关键技能。正是这样以客户为中心、真诚为客户用车着想，才有可能提出如此有创意的、符合豪华车品位的豪华服务。一个其他车行远没有想到的差异营销，豪华的差异。解决客户的问题是全面影响客户的最核心的销售过程。
豪华的销售要点:
豪华车的销售要点是围绕着享受豪华车的用户展开的，因此，从客户的问题入手才能有效地引导出他们的需求。营销界有一句名言：问题是需求之母，意思的客户是问题才是客户的实际需。客户表现出来的问题是购买10辆车，但实际上，客户的问题延展到了购车以后，所以，豪华车的营销集中体现其豪华的要点有3个：
1、从服务入手展开
不是从车入手，因为车都是一样的。于是，能否提供车之外的，也就是购车人存在的一些问题的解决方案就成了竞争要点。柏星行成功取得订单就是从未来10辆车的司机入手的，是一种服务。类似的有，奥迪在杭州的车行为尊贵的客户提供家庭保姆服务，则是另外一个创新。不仅有效的遏制了江浙客户在到上海奥迪车行购车的趋势，而且，获得了本地客户的拥护和赞赏，不断是推荐新客户购买新车。他们得到新车的同时，在需要的时候，车行总经理家的保姆还可以临时为奥迪车主家庭的需要提供服务。豪华车的营销从深入的服务入手并推展开来。
2、从评价豪华车的标准展开
看一款车是否豪华，应该从3个方面来看：所有领先的科技是为安全服务，所有的领先科技为豪华服务，车行及销售人员为客户服务。通常，豪华车的销售人员总是将车的各种零散的与竞争对手不同的地方向客户介绍，而不是先介绍评价一款车是否豪华有3个方面这个办法。人们容易对介绍的标准动心和信任，而不会被散乱的各种领先数据折服。
3、从细节开始
影响他人的关键要素就是细节，不是在结论上争执，而应该从细节入手，向客户介绍服务的时候，主动介绍优质的服务是从劳斯来斯、宾利这样的顶级豪华车借鉴来的。这就是细节，让客户体会其用心良苦。
豪华车的销售尤其需要细致的、专业是、周到的细节。当然，如果将豪华车的销售技巧应用大一般车型上，也是会收获奇效的。
知识点:
如何应对华外式的“就这款车，你报个价吧”的客户？
走进车行的客户普遍有一个倾向，就是三句话询问价格：“就这个款式吧，现在多少钱”销售人员一般两种应付方法：一是简单地报以实际的销售价格；二是试图拖延报价，主动询问一些额外的问题，然后再给出价格。比如“您具体指的这款车，需要什么配置吗？”将客户引导到车的具体配置上，从而争取一些实价介绍车的性能、安全、领先的技术和配置等，让其认识产品的价值之后才公开价格。对于方法二，在客户的水平比较初级的时候有效，一旦客户已经走了几个车行后，就不大会有耐心听你介绍了。他们会打断你或者加重语气地追问，“就这款车，你说多少钱吧？“此时，销售人员就只有一条路可以走了，就是如实回答车的价格。于是再次回答了第一种回答的处境中。一旦你答复了车的实际销售价格，99%的客户听到你的话后的反应是：“怎么这么贵！能否便宜一点？”或者“太贵了，你给我个底价吧，我们肯定是要买的”
销售人员最痛苦的是遇到这样的回答，几乎没有什么有效的方法来回答这个要求，从销售原理上来讲，客户的这个反应是绝对正常的。客户通过讨价还价得到实惠绝对没有错，错在时机上，接触不到二分钟就询问价格的情况，是内心还没完全建立好产品价值。因此，无论什么报价客户的反应都是“太贵了”。贵是一种比较的结果，是将产品的价格与心中的价值。比较的结果。心中有关产品的价值在没有得到完全、合理的建立之前，任何的报价都会高于心中的价值。销售的过程其实是一种潜在客户的行为与销售人员的行为之间互动的过程，这个过程中有许多必然的逻辑关系。比如，你直接报价的行为得到的必然后果就是客户觉得贵。那么，如果你不希望这个结果，就不要发出这个行为。也就是说，调整自己的回答，不要给出价格。
那么，应该怎么回答呢？
要点：在回答具体价格的话语前，坚定地添加一个形容词句：这款车挺贵的！
应答：“您问的是这个款式吧，就这个现有的配置？”
客户：“对，就这个款式，多少钱？”
应答：“哦，这款车的报价可真是挺贵的！”
或者：“你看上的这款车，还真是有眼光，不便宜！”
或者：“一看您就是行家，这款车可是相当贵的！”
以上不过是一些例子。如果销售人员懂得可这个道理，可以演变为多种类似的应对语句。
可能会有一些销售人员会这么担忧，那么就是客户听到答案后又是会如何呢？
客户会追问“你说到底多少钱呢？”
你的回答：“47.8万！”
客户的反应：“哟，的确是不便宜，为什么这么贵呢？”
这个回答恰好就是你设计好客户的思考方向。不要在价格贵以及便宜上纠缠，引导到关注产品的价值上，那就是“为什么这么贵？”现在你是否明白了一个道理，就是由于添加了回答价格前的引导性话语，结果得到的答复就已经进入已经设计好的对话方向。
要点：所谓沟通制约，特指提前说出客户要说的话，从而制约客户的潜在思维方向，引导到我方有利的方向发展。
需要特别提醒和强调的是，有70%的客户的反应是在控制范围之内的，那就是如同上面的回答“为什么这么贵”。但是，不能轻视，还有30%的客户是回答不是这样的，他们是回答是直接冲突性的、挑衅性的，如：“就这个价格叫贵呀？”
或者“你看不起我？”及类似的“你小瞧我，我买不起呀？！”等，这都是类似的反应。这些反应是正常的，关键是要掌握应对这些放映的技巧。必须牢记的是，有这个反应的客户才是好的客户。
应对：“哎呀，我是没有眼力。要知道，有多少并不是真正买家的人来问价，然后就说贵。我是受他们的影响，您当然不是了。我肯定是没有眼力呀。这个价格对您来说，肯定不是问题。其实，关键是不还是要看您是否需要吗？您看这款车，具备是安全性、豪华性、品牌和名声，您看我介绍哪个方面更让您充分到地了解呢？”
策略总结：不打我准备之仗——有效解释。
一个卓越的销售顾问，其特质就是所有的应答和对话读是有充分的准备的。不仅对客户的反应有所准备，还对自己说话的次序、要点以及策略有周密的准备。
在销售沟通中，有两种情况对销售顾问不利：一是客户不断地象你发问，你处在不断应答的被动的状态下：二是你计划的发问内容被对方打断，被对方质疑，被对方破坏，并再一次失去对销售对话的主控权。这都是缺乏销售沟通充分准备的后果。对付客户对你是问题的干扰，或是阻断，或是挑战，或是怀疑，总之只是客户对你的提问流露出一点疑心和踌躇，你都应该将准备好的武器亮出来，那就是对自己提出的问题的有效解释。为自己向客户提出的任何问题准备好有效的解释，你就不会失去对沟通发展的控制能力，整个销售对话将一体化向你策划和引导的方向发展。
最后，再次强调3个要点：1.回答进门就问价的客户，在回答价格前，先强调“挺贵的”，具体说法应该结合自己的说话习惯来演绎。2.通过销售沟通中的制约来引导客户向你设计好的方向发展。3.事先的准备之一；为自己提的问题做解释的准备，为自己找到一个落脚点。
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
销售成功案例分享
风行汽车销售成功案例分享 本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。 XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前
的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较
关于服装销售案例总结分享 服装销售案例总结分享范文篇1 20XX年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。xxx内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为xxx内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成xxx的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。 刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至xxx的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。 1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。 如：年初的xxxx行动，年底的xxxx大型招商会等不仅仅训练了销售人员的对市场的分析能力、协作能力，而且家人们均在行动中互相学习，在工作中互相总结，不断创新，不断完善。同时xxx内衣在行业内树立了更好的形象，在市场上减少我们推广的难度。这样的前期铺垫，将对我们后期的开发及维护 2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。 如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，xxx雅
安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。 经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20XX年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝xxx雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。 服装销售案例总结分享范文篇2 旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察
了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。 二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。 客户影响采购的有四类客户： 三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
成功销售案例分享 成功销售案例分享1: 慕思借助微信公共平台，发布调研需求活动，通过HTML5技术搭建专业页面，并借助社交网络，支持QQ、微博登录，无缝对接调研系统，从而完成调研需求。 具体实施过程 慕思通过微信海的服务，建立“健康睡眠专家”公众账号，并且通过了公众平台的认证。 围绕慕思的产品特点，从较为符合广大受众的阅读以及喜爱的健康睡眠角度搭建，取得了不错的效果。 活动介绍： 曾经一场好觉摆在我的面前，我没有珍惜，直到睡不着才后悔莫及，上天终于给我一个机会，让我重新修炼睡商，争取早日脱“困”。快来参与慕思“睡商大调查”!兰博基尼限量版奖品，iPadmini等你带回家～! 分析与总结 此模式利用微信提供的“查看原文”跳转链接，用户点击后会跳转到企业独立的微信官方HTML5网站(该网站经过独立的开发和网页功能及交互设计)，依托于微信的庞大用户基数，通过微信推送给微信粉丝，完成调研需求。 现在的移动互联网追求多样化的展现方式以及交互方式，而HTML5很好地顺应了这一潮流。企业对PC上相关服务的诉求都可以在移动互联终端的HTML5页面实现。 我们可以设想，抽奖活动、调研活动、注册行为、编辑行为等，未来都可以借助微信通过HTML5页面实现。
目前，微信海已经为多家企业提供了此项服务，包括网页功能定制以及页面开发运维等。 微信的链接跳转为企业的微信营销打开了窗口，也是营销成败的关键因素。借助更丰富的页面展现、产品介绍甚至用户的互动，实现企业的销售目标亦或是品牌的曝光度。 在此，笔者建议，微信公众账号运营者在微信公众账号的内容推送之余，也要做好内容的承载页面，需要给予承载HTML5页面高度的重视。 成功销售案例分享2: 哈勒尔最大的胜利，就是在60年代初购进称为“配方四○ 九”(Formula409)的一种清洁喷液批发权，以及其后在全国展开的零售努力。到1967年时，“配方四○九”已经占有5%的美国清洁剂产品市场，以及几乎一半的清洁喷液区域市场。这是一项很舒服的专卖权，也带来很舒服的生活。哈勒尔既不用顾虑股东(公司在他严密掌握中)，又不用担心强大的竞争对手(喷波市场并不很大)。 然后来了宝洁公司——家用产品之王，任何公司碰到它都不会掉以轻心，它推出了一种称为“省事”(Lestoil)的新清洁剂。哈勒尔的生意遭遇到一个问题：它成功的程度叫人看了眼红。 “宝洁”正是那种看了会眼红的公司。该公司于1837年设立于辛辛那提，当时威廉?普罗克特(WilliamProcter，来自英国的蜡烛制造商)和他的堂兄弟詹姆斯?甘布尔(JamesGamble，来自北爱尔兰的肥皂制造商)认为两人的生意性质相近，就一起设立了一间办公室和后园“工厂”——一个铸铁底面的木壶，用来把脂肪炼成油脂。 即使在当时，该公司也是把产品行销网络撒得越广泛越好。1850年时，该公司的信纸上面印着这几行字： 宝洁公司 制造与批发 各式各样的蜡烛，以及
【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日 ｘxxxxｘxx集团企业有限公司?Plｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓ namｅanｄcontentv
<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境
的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序
大客户策略营销的四大原则 第一个原则：需求原则 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢？ 张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？?正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则：过程原则
15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功
北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。
营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会
娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一
在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
风行汽车销售成功案例分享 本人于２0１Ｘ年X月X号加入风行汽车的大家庭,时间过得真快,转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中,我学习到了很多东西,不仅有工作方面的,更学到了很多做人的道理,对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。不过在朋友与同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中,除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通,如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置,如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓就是经历了千折百回,在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象,不过整个过程下来,也让我受益匪浅,感受颇深。 XＸ年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅瞧车,客户的职业就是在市场批发水果６月份夏天到了,各种水果纷纷上市,客户想在这个时间段大赚一笔,来展厅瞧菱智想拉货用,又不想油耗太高,所以当时我为客户推荐了菱智1、5L排量的Ｖ3,刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型,而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型,甚至因此两人还发生了小小的争执,通过争执的内容判断女士属于感性消费,不过这时候我心里已经开始明朗了,表面越就是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况,通过近20分钟的
沟通交流,我了解到真正的车主就是步老师,她们在市场拉水果,目前水果大量上市,生意红火;了解到她们经常出入的地方;她们的性格类型;她们的消费导向等等。这一环节我的总结就是:好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作,同时,通过询问能找到更多的资料,更有利于进一步说服客户。考虑到她们做生意肯定会需要资金流动,于就是我又向她们介绍了一下分期付款的好处,比如安装ＧPS可以免三年的盗抢险,她们一听非常感兴趣,但毕竟也就是好几万的车她们需要回家商量一下,临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给她们。、、、、.、、半个小时后,我给步老师发了短信:“步先生您好,我就是济南利航风行汽车销售顾问小王,感谢您关注东风汽车,希望您早日成为东风车主,感受东风风行与济南李航带给您的全新感受,祝您天天开心,家庭美满。 第二次来展厅大概就是三四天以后,她们说有朋友也开了一辆风行菱智１.５Ｌ七座,考虑到家用商用两不误最后她们选择了七座,当天就提交了分期付款所需要的手续,这期间又出现了小小的插曲,因为信用卡原因客户资质不符合条件,这可能让客户带来了小小的反感,这时候我知道最需要耐心,有帮客户分析水果马上上市,分期也需要一定就是时间,实在不行就全款提车,当客户真正感受到您在为她着想就是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到:销售之前准备工作一定要周全紧密,关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。 第二天一早,步先生来电说车型确定下来了,资金问题就选择全款提车,说发完货就过来,中午她们第三次来到展厅,再次对车型进行试
大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”! 这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所
{客户管理}大客户营销十 八招
大客户销售18招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点） 一、大客户定义 1、项目周期比较长 2、客户企业中有多位决策者； 3、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN销售） 三、课程目标： 1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4、如何规避完成任务的风险 5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲
1、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析； 2、大客户销售的二个关键； 3、大客户销售的四个步骤； 4、大客户采购的五个流程； 5、大客户销售涉及到的四个买者； 6、教练角色的三个作用; 7、挑选教练的二个标准； 8、教练的成功标志； 9、用户的关注点和赢的定义； 10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12、分析客户内部角色对采购的作用； 13、不知道营销雷区的危害； 14、怎样找出四个购买影响者； 15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17、大客户高层人员的四种类型；
第一期 1、杨和琴：贵阳一店导购员 在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。 亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。 2、周家春：贵阳二店店长 在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。 后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。 3、尤正春：中南店店长 有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？” 我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。” 亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售 4、张平：中北店店长 在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。 亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。
3 山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何
在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（ 销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作 用 的技术、财务对其工作影响 问题 他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方
案拥有经费控制 服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供 决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决 是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信 服务有直接/一群人息：当前情况、权 各种影响力、关系 各方怎样取胜 职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问 题，提高效率能标好，给公于公心，也处 降低成本理私心司省钱带来效 益 个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地 位，巩固领导重要职务的升迁 地位 常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投 次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为
到什么？规定？我工作 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任 3 3 何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术 把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？
汽车销售成功案例分析_ 汽车销售优秀成功案例 汽车销售成功案例分析_汽车销售优秀成功案例 汽车销售成功案例分析1 东风裕隆：两岸营销 东风裕隆从签约到成立，都引起高度关注，其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚，尽管市场留给它的空白已然不多，但东风裕隆借着这股东风打响了名声。有了名声，只要争气，成功的几率就很大。 点评：出名要趁早，东风裕隆现在才出名，其实并不算早，但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式，达到了他人要下大力气才能达到的营销效果，四两拨千斤，不外如是。 汽车销售成功案例分析2 宝马之悦：活动营销 宝马最不惧怕的一件事是：在同一地方，跟不同的车型比操控。虽然2010 年宝马将贯彻多年的驾驶愉悦提升至更高层次的BMW 之悦，但具体到各种落地活动，还是以操控为主，让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。 宝马的活动营销之所以入选，是因为其声势浩大。有人简单统计了一下，宝马为旗下所有车型都量身订做了大型活动：如宝马3 系［综述图片论坛］的3行动、宝马1 系［综述图片论坛］的1系挑战赛、宝马X 系的X 之旅、宝马MINI［综述图片论坛］的中国挑战赛以及针对全系车型的宝马文化之旅。 点评：宝马2010 年的活动从年头贯穿到年尾，每个礼拜都有活动，从机场到火车站，从电视到报纸，再到朋友之间的口口相传，你都能发现宝马的身影。效果自然显著，全年销量突破15 万辆，拉近了与奥迪间的距离，拉大了领先奔驰的优势。 汽车销售成功案例分析3 比亚迪：奔驰营销 比亚迪是最年轻的汽车公司，奔驰是最老的汽车公司。按理，奔驰足以作比亚迪的老师，但两者2010 年最新的关系是，合作!没错，是对等的合