渠道开发与维护
-----献给所有的营销人员
第一章-------------------基础工作----------------------- 1．1 客户篇
1. 2 销售人员篇
2. 3 后勤篇
第二章-------------------开发工作---------------------- 2，1 扫街了解客户情况
2，2 抓住细节明白客户
2，3 有效拜访客户
2，4 客户异议处理
第三章--------------------维护客户----------------------- 3，1促销员的培训工作
3，2终端的基础建设
3，3促销活动的开展
3，4商家客情关系的维护
第四章---------------------客户经管-----------------------
4.1客户经管
4.2客户经管的目的和方法
4.3客户备档
云南--------若雨桐
第一章-基础工作
1．1 客户篇
1.1--1选择客户依据
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
1.1--2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部经管及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，使业务人员明白什么客户是公司的利润客户、销量客户、有效客户，重点客户、一般客户、流水客户
1. 2 销售人员篇
1.2.1业务经理的工作要求与职责一、对个人形象及语言的要求： 1、着装整洁、和谐，打扮得体、大方。 2、说话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清楚、明白、完整。 3、行为文雅，谈吐谨慎，作风正派。 4、对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事委托的事情要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。 1、公司总部传达的政策布置，工作任务要听清楚，不懂就问，不要装懂。也不要似懂非懂。 2、在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清楚。 1、公司与客户的合作方式，并签署合作协议2、公司对客户的人员安排，广告支持。 3 公司对客户的终端物料支持，专区专柜合作协议
4 公布承诺给予客户的政策支持
五，对所在市场进行有效开发与维护
六，带好所负责的销售团队
1.2.2市场督导的工作职责
1。市场督导的工作是对终端进行维护和商家客情关系维护的补充；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；
2。市场督导的工作是对终端基础工作建设与维护，包括硬终端与软终端建设。
3。学会收集信息：收集主要竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们竞争对手的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。
4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导合理安排、特别指导，帮助促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。
1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、等。根据上周情况制定本周工作计划。
2、周二经营分析时归纳总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。
3、周三促销员会议。归纳总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动，销售情况。并组织培训工作。
4、周四到自己所负责的片区巡店检查，并检查相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进促销员的培训效果，并现场指导
5、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员安排。
6、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。
2. 3 后勤篇
2.3.1广告物料的支持
A，大型物料（帐篷，彩虹门，大伞，展柜，专区，专柜，转角柜）定期投放，与及定期盘点，报损，回收。由专人负责统计发放，三个月一盘点核查，以保证市场物料的充足。B，常规礼品进行长期投放，并有计划性购买及统一核销。并保证产品的竞争力
C，各类促销品进行季节性清理，及计划性投放。落实负责人
D，制作类的物料进行实际分析投放，并有效落实到位
对广告物料的投放主要几个原则：有效投放，有人经管，有人负责。不浪费，不糟蹋，保管好，维护好
2.3.2培训策划活动的支持
A，对各部门的培训工作有计划的进行，针对性的进行，有效的开展
B，定期对培训工作进行评估，考试，改进
C，全员动员，全员学习
D，定期策划各类大型活动，中型活动，小型活动
E，并由推广组尝试大型活动的有效推广，找到一套较好的方法并对全省进行推广。并有效提升终端
2.3.3数据分析及客户经管支持
A，主要是对客户的进货，终端数据，库存进行数据汇总，分析
B，并对核心客户进行密切关注，并提前预知客户的动态
C，并将信息反馈给销售部，并由销售部制定各类有效的销售政策
第二章--开发工作
2，1 扫街了解客户情况
2.1.1分析客户
开发市场之前，要先了解市场。那最有效的工作就是对市场扫街分析
通过客户分析扫街表你会对你要开发的市场，客户有一个准确的认识
并分析出哪些是我们的有效客户，我们的品牌在其卖场有生存空间和提升的空间，并能达到双赢合作的客户。
2.1.2收集客户信息
1、了解客户的姓名、电话、商店名称及地址。
2、评估客户的资金实力，以及谈判的诚意。
3、了解客户对市场的要求范围以及客户网络的分布情况。
4、了解客户的经营规模、经营范围，门面大小、业务员人数、交通工具等等。
2.1.3客户的经营状况
A，资金实力
B，经营思路，是否有品牌操作思路
C，所经营些什么品牌，与客户合作的口碑
D，店内的经管水平，自我学习的能力
2，2抓住细节明白客户懂得客户需求
A，店内装修，格局，品牌规划
B，店内陈列，终端摆放，专区专柜陈列摆放位置
C，促销品，礼品，机型陈列
D，营业员的精神面貌，工作状态，工资的激励
在抓住细节以后你和客户在沟通时就有了共同点，你可以从这些方面以专家的姿态给予商家某些方面的见议与指导，让他真正的感觉到你是为他好，是为他的利益着想，这样的话他的防备心理就减弱了，你们沟通其它的事情也比较好沟通
这也就是天语泰格用的相当成功的一招采用营销战略帮助客房，走进客户，关心客户真正的为客户着想，让客户感受到在你的帮助下真正的学到了东西，与专业人士合作无后顾之忧。从而达到双赢的目的。
2，3有效拜访客户
2.3.1客户拜访分类
一般可以将准客户划分为三级；
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
C级----依现状尚难判断。
2.3.2成功邀约的五个法则
1. 电话邀约
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他作息时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2. 当面邀约
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。
3. 强势邀约
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4. 态度诚恳
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5. 口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
2.3.3访前准备
1、物品准备：含产品样机、公司及产品资料、报价单、销售协议书、名片、企业文化，宣传碟等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
2.3.3行销谋略技巧
1. 欲擒故纵谋略
如果业务员在推销时并不认真推销，顾客就会认为业务员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为业务员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到业各员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的业务员怠慢的。但不管什么心理，给业务员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，业务员要注意学会使用这一谋略。
2. 激发情感谋略
某某客户现在和我们合作，月销量能达到**台。上个月我们给他做了活动，做了培训现在他的销量稳定增长，还有**客户现在的销量达到**台。所以我认为要和全作就必需和有实力，有品牌有影响力，并且有专业化的销售团队为你服务
2.3．4、在与客户交谈中，应注意的几点：1、在与客户交谈时，态度诚恳，语言要亲切，举止要礼貌，不要乱开口，不要引起客户的反感，要善于察言观色，说话要灵活，要注意把握分寸，做到是什么对象就说什么话，要防止同行业的间谍。2、认真倾听客户对开发本地市场的意见及要求，
2.3.5说服客户
1，客户的需求，利益放在首位
2，并将这一概念贯穿在售前、售中、售后
3，增加销售，降低成本，吸引更好客人，减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对有益。只要能够使客户满意，那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上。
2，4 客户异议处理 1 但是处理法
但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为赞成——反驳处理法。这种方法就是业务员根据有关的事实和理由，间接否定顾客异议的一种处理方法。换一种说法就是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解，然后又证实顾客的观点并不全面，进行委婉地解释。
2 反驳处理法
它与“但是处理法”相对应，也叫直接否定法，是业务人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。
此法有优点，但局限性较大。它的最大的弱点就是直言不讳，毫无顾忌，很容易伤害顾客，用得不当会使顾客下不了台，甚至会激怒顾客。所以，用时一定要注意：必须摆事实，讲道理，并注意语气委婉，态度友好，而不能强词夺理，表达否定意见态度一定要真诚而殷切，不要像是在发动攻势，绝不能露出想发脾气的样子，那样会毁了自己的事。
3 补偿处理法
此法又叫“抵消处理法”或“以优补缺法”，是业务人员利用商品价格和其它支持加以弥补的一种处理方法，世界上没有十全十美的东西，在顾客异议的确是事实时，宜采用此法，先承认其异议的正确性，这样，既保持了良好的人际关系，又突出了优点，有利于排除障碍，促成长期合作。
第三章----维护客户---
3，1促销员的培训工作
在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，其培训者根据如下几个步骤操作：
3.1.1、制定计划
在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。
3.1.2、设计培训技术方案
根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训技术方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。
3.1.3、实施培训
根据培训技术方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。
3.1．4、培训的评估
认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。
3.1.5 促销员培训采取三种形式。
一，基础培训 --是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：
1、公司规章制度、企业文化的培训
通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。
2、专业知识的培训
对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。
3、解决问题的能力培训
每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
4、沟通技能的培训
语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁
老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。
5、人际关系的处理培训
每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。
6、态度培训
M卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
二，岗位培训
品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场督导实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。
岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。
岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。
1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。
2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。
3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。
4、具体做法：
（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。
（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。
（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。
三-- 岗外培训
岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员经管主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或归纳总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。
促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时归纳总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化经管等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。
周例会的主要作用有如下几点：
1、集中反馈信息。
周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。
2、销售上统一思想。
五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前
应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，归纳总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。
3、鼓舞士气和激情。
促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的经管作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。
4、共同提高技能。
每周例会时，业务经理选择本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。
3，2终端的基础建设
1，专柜，专柜摆放位置应是第一注目力
2，专柜陈列能吸引到消费者的目光
3，空中吊旗，POP
4，堆头，礼品
5，帐篷，大伞，展柜外围宣传
以上物料的需经常性维护，检查，更换，保管。
3，3促销活动的开展
1，促销执行三步曲
一步曲、促销前准备
充份的准备是保障促销活动顺利实施的前提，促销活动犹如一场战争，不打无准备的或
1、促销活动人员培训
对促销员进行培训是不够的，培训的人员应该包括三方，公司内部人员、经销商人员、终端促销点人员；三方的人员对促销内容的理解层度都将影响着促销的开展和效果；培训的内容在不影响保密性的前题下应兼有广泛性和针对性，
2、各项工作的分工
3、促销前品牌造势
如果针对消费者的促销，选好促销点或促销区域后，应在开展促销前一周时间，以促销点为圆心设定半径进行针对促销产品开展系统的铺市和终端氛围营造，而且终端生动化陈列以突出促销产品为主，包括POP等物料的投放。
2.三步曲、促销进行时
1、场地布置
促销场地的布置是否专业、规范、完美对整场促销活动的氛围至关重要，通过视觉冲击力吸引人气和激发消费者购买欲。一；比如促销台摆几张、帐篷摆几顶，X展架放几副、促销海报应如何写，堆头如何摆放，大伞放几顶等等，特别需要强调的是所有的助陈物、宣传品、促销物料和促销道具务必体现统一的产品诉求和促销主题。经常可发现很多的促销活动开展的是A产品的促销，但现场却用B产品的促销物料，更有甚者用不同品牌的促销物料，还有促销信息告知用非常糟糕书写水准的手写海报，而且还粘贴在促销台的正面挡
住促销台的品牌画面，这些都是微小细节，但却足以影响到整体的促销效果；因此场地布置要从每个细节追求完美，做到产品诉求统一、促销主题统一、整体视觉形像生动。
2、产品陈列
好的产品陈列是一个无声的促销员，它无声的影响者促销活动效果。
3、促销员
导购员在一场促销活动中起到了品牌形像代言人和足球场上前锋的作用，这些作用在导购员的一言一行、一动一静每个细节上体现；一个优秀的促销员和一个一般促销员两者所表现出来的促销效果差距很明显。促销员应具有较好的外形和穿着统一的着装，熟练掌握产品知识、导购话术、促销技巧；另外不宜披发、浓装艳抹、长指甲等等细节都值的注意；在促销过程中通过对促销员在实践中的表现观察，从促销员行为的每个细节发现存在的问题并进行记录，一则现场进行纠正，二则促销活动结束后归纳总结调整。
三．目前手机推广方面，一般有以下几种促销方式：
1、送礼品（如果30元进的，一般告诉消费者是120元零售的好礼品，其实，没多大的使用价值，只有观看价值）
2、抽奖（成本范围之内的抽奖活动，以此吸引消费者参与其中，当然是几人欢喜百人忧呀）
3、形象展示（这种就花样多了，有终端展柜形象宣传，有户外形象宣传，有活动LOGO堆放、张贴。现在看来比较喜欢一群美女举着宣传牌子满街转，或者在展柜前给你介绍。但感觉看美女的多，看手机的少，哈哈）
4、户外展示（有路演和路展等，节目花样翻新，不知道会不会有去年曾出现的比脱衣那样庸俗的节目）
5、降价宣传（这种对消费者比较吸引，从XXXX价格狂降XXX等，国产机的频率比较高）
6、人员促销（见到买家，各厂家的促销员蜂拥而至，这种状况应该是促销比买家还要忙呀）
这是明显的，消费者可以看到的，不明白的促销就更多
1、给各零售平台的奖励费用（不给不主推呀，没有办法）
2、各类广告发布费用（如户外大型广告、卖场内的广告发布等）
3、给渠道的奖励（渠道不进货，达不到上柜率呀）
四，分享（寻宝大行动）
3，4商家客情关系的维护
一、首先：目标正确，要找对客户，这是前提。找对一个人，活了一盘棋!要找到信誉好，有推广能力，有提升潜力的客户，不论他是大是小，小客户可以逐渐培养。俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，和一个信誉不好的客户做生意后果可想而知，与狼共舞不会有什么好结果。那些信誉不好、见利忘义的客户坚决拿掉。
二、让客户挣到钱，这是核心。没有永久不变的朋友，没有永久不变的敌人，只有永久不变的利益，我归纳总结为没有持续维护客情关系，没有继续给客户带来利益，说白了就是你没有继续帮客户挣到钱。商人无利不起早!不做生意我们还是朋友，来到我这里我可以请你喝酒吃饭，一次两次可以，十次八次可以，但是时间久了你是不是感觉有点不好意思?如果你有许多质量过硬，适销对路的产品，让他挣到了更多的钱，我相信结果客情关系会越来越好，愈久弥坚。
三、了解客户真正需求，抓住客户最关心的问题，抓好终端销售，做好产品的售后服务。
四、做一件真正让客户佩服的实事，不要流于口头，从思想和行动上改变、
和客户详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销技术方案，实施后结果大出客户预料，客户是相当满意。再后来我再说什么就是什么，客户非常配合，两人成了无话不谈的铁杆朋友。做好顾问式营销，你有别人值得佩服的地方，因为人都想了解他所不知道的东西。
五、用心于细节，可能一件小事就能改变一个人的观念，没有人能拒绝能真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多，雪中送炭的少，如果在关键时刻能帮客户一把，那么他一定会死心踏地主销你的产品。
六、曾记业内一位资深经理这样说：对待客户就要像对待自己的孩子，该打就打，该骂就骂，该疼就疼。我很佩服他这句话，很大气，人总是要有点脾气的。现在很多业务员说客户都给惯坏了，不服管教，甚至有点胡做非为。我相信一句话：一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上。
“问渠哪得清如许，为有源头活水来!” 良好的客情关系是多方面的“源头活水”用心浇灌的结果，根深才能叶茂。
第四章---客户经管------
4.2客理客户
——帮你的经销商赚到钱才是最好的经管方法。
客户不能轻易换，开发一个新客户是维护一个老客户成本的8倍
1分析客户不配合的原因
任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：
一、先从自身找原因。
一个没什么实力的客户对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是客户赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：
1、拖欠客户费用、业务员和客户发生不正当财务关系等等，使得客户心中窝火。
2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给客户开空头支票、客户的库存过大，而代理商促销政策却迟迟不到位，从而引发客户的不满。
3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，代理商又缺少厂家市场支持，客户对产品缺少信心了。
4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的客户，伤及客户自尊心了，让客户反感了。
二、找准客户自身存在的关键问题
1、资金紧张，没钱打款。
2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。
3、内部经管混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网
4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。
6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
7、销售团队薄弱，执行不力等等
找到以上问题就可对症下药
4.3经销商经管的目的和方法
代理商经管客户的目的是什么？是为了让客户听话？错！经管客户只是手段，销量与市场才是目的！
客户经营的目的是什么——利润。
区域经理工作的目标是什么——业绩。
我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。
所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的经管问题都将迎刃而解。
有人反驳说“我的客户做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”
那我只有反问：“你对你的客户经营及市场经管起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”
欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱
4.3客户档案经管
客户档案经管是企业最基础的、也是历史最悠久的经管动作，当然也是投入最大的经管内容之一。之所以企业在这个方面如此舍得投入，其目的就是要保证客户的有效占有与利用，严防客户的流失。
产生这样的问题，与我们对客户档案经管的设计理念有着密切的关系。我们上面谈到的经管方式多数是基于“控制”思想设计的，而不是“助销”思想设计的，所谓的控制就是尽可能的控制信息、关系、资源，以防备各种可能的销售变化。这样的经管，使客户档案成了单纯为经管者进行统治的工具，而不是为销售士兵服务的工具。事实上，客户档案经管首先应当是“助销”的有力工具，即成为指导每一个单兵如何开发客户、如何经管
客户、如何维系客户的得力助手，这个问题看起来简单，做起来却非常复杂与困难，至少要比“控制”复杂很多，它需要对销售过程充分理解、分析之后才能做到。只有从助销的角度出发，才能提高销售人员的战斗能力，才能真正体现出客户档案的经管价值。但到目前为止，我们还没有发现在这方面非常成功的实例。
但不管怎样，所有的客户档案经管从辅助与经管的两个方面来看，主要有五个重要作用：
1.提高助销能力。要让客户档案成为帮助销售人员争取销售机会，提高成交效率的武器，因此必须依靠档案经管使销售人员形成特有的销售套路。
2.固化操作动作。要能够实时的帮助销售人员记录销售信息，并能够通过填写这些信息，指导销售人员熟练掌握销售进攻的惯常动作及线路。
3.提升客户经管能力。要能够通过客户档案对客户质量、客户问题、销售阶段进行分析，并优化销售动作及未来的客户结构。
4.提高经管准确性。对于销售人员的指导与经管，必须建立在客户发展的基础上，因此，客户档案是最能够支持这方面经管动作的工具。
5.提高客户的有效传承。档案要详细记录客户决策信息及关键商务过程，以便能够实现企业内部的传承过程。
熊洲
云南金昱经贸有限公司2010-6-4
《渠道维护工》复习题 一、填空题 1.水泥浆体失去可塑性后，强度逐渐增大，变成坚固的水泥石，这一过程称为水泥的（凝结硬化） 2.水泥的强度是指水泥胶结硬化一定龄期后（胶结能力）的大小。 3.对于受侵蚀水作用的结构物，不宜采用（硅酸盐）水泥和普通水泥。 4.水泥混凝土是由水泥、（砂）、石子和水按一定比例拌和后硬化而成的。 5.混凝土的抗压强度主要决定于（水泥强度）与水灰比。 6.混凝土的耐久性是指混凝土建筑物具有经久耐用的综合性能，主要包括（抗渗性能、抗冻性能、抗磨性能、抗侵蚀性能）、 7.混凝土拌和物的坍落度小于1cm，（工作度或维勃度）在30s以上的叫干硬性混凝土。 8.流态混凝土是易于流动、不易离析且坍落度大于（20）cm混凝土。 9.混凝土养护方法，一般常采用自然养护和（蒸汽）养护。 10.砂浆的和易性好坏是用其（流动性）和保水性两项指标衡量的。 11.石料是水利工程中一种重要的（建筑）材料。 12.石料的种类很多，常用的有（花岗岩）、片麻岩、闪长岩、砂石、石灰岩等。 13.砂的矿物组成有（石英）、长石与石灰石等，以石英砂分布最广。 14.水利工程上常用生石灰加水熟化成（熟石灰）。 15.砖按生产方式有机制砖和（手工砖）两种。 16.木材长时间置于空气中的含水率在（15）%左右。 17.热轧钢筋按其机械性能分为（四级）。 18.钢丝的直径都在（5）mm以下。 19.电动机是水利工程中常用的动力设备，它是将（电能）转变为机械能力的机器。 20.水利水电枢纽工程的水工建筑物，根据其所属工程（等级）及其在工程中的作用和重要性划分为五级。 21.渠道按存在形式可分为（明渠）和暗渠两类。 22.渠道是人工开挖填筑或砌筑的（输水）设施。 23.渠道纵断面沿渠道（中心线）的剖面。 24.渠道最小流量用来检验、核对下一级渠道的控制条件，以及确定（节制闸）建筑物位置。 25.进水闸一般由闸室、上游连接段和下游（连接段）三部分组成。 26.由于农田灌溉、发电引水或改善航运等要求，常需横跨河渠修建水闸，以控制闸前水位和过闸（流量），这类水闸称为节制闸。 27.干渠以下，位于渠首部的分水闸，工程上称为（进水闸）。 28.输水隧洞的横断面型式多为圆拱直墙式，洞顶为（拱形），洞两侧为直墙，洞底为平面。 29.弧形闸门按在孔口在水面的位置可分为（露顶）闸门和潜孔闸门。 30.灌排工程中常用的启闭机有（螺杆）式启闭机、卷扬式启闭机和液压式启闭机等。 31.在渠道管理范围内需改建、扩建、拆除或者损坏原有工程设施的，由后建工程的（建设）单位负担扩建、改建的费用和补偿损失的费用。
渠道开发与维护 -----献给所有的营销人员 第一章-------------------基础工作----------------------- 1．1 客户篇 1. 2 销售人员篇 2. 3 后勤篇 第二章-------------------开发工作---------------------- 2，1 扫街了解客户情况 2，2 抓住细节明白客户 2，3 有效拜访客户 2，4 客户异议处理 第三章--------------------维护客户----------------------- 3，1促销员的培训工作 3，2终端的基础建设 3，3促销活动的开展 3，4商家客情关系的维护 第四章---------------------客户经管-----------------------
4.1客户经管 4.2客户经管的目的和方法 4.3客户备档 云南--------若雨桐 第一章-基础工作 1．1 客户篇 1.1--1选择客户依据 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 1.1--2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部经管及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，使业务人员明白什么客户是公司的利润客户、销量客户、有效客户，重点客户、一般客户、流水客户
1. 2 销售人员篇 1.2.1业务经理的工作要求与职责一、对个人形象及语言的要求： 1、着装整洁、和谐，打扮得体、大方。 2、说话和气，语言流畅，用词准确，意思表达清楚、明白、完整。 3、行为文雅，谈吐谨慎，作风正派。 4、对领导尊敬、礼貌，对同事团结、友爱。二、在生活上要发扬勤俭节约的精神；在工作中要有坚韧不拔的毅力，对同事委托的事情要信守诺言，对领导交待的任务要不折不扣，按质按量按时完成。三、对公司政策内容要深刻领会，认真吃透。 1、公司总部传达的政策布置，工作任务要听清楚，不懂就问，不要装懂。也不要似懂非懂。 2、在与客户交谈时要信守公司商业机密，公司没有公开的政策不要随便向客户透露，没有经公司领导批复的事，不要对客户随便承诺。四、解释对经销商的各项条件，在与客户交谈时，如下内容要对客户解释清楚。 1、公司与客户的合作方式，并签署合作协议2、公司对客户的人员安排，广告支持。 3 公司对客户的终端物料支持，专区专柜合作协议 4 公布承诺给予客户的政策支持 五，对所在市场进行有效开发与维护 六，带好所负责的销售团队 1.2.2市场督导的工作职责 1。市场督导的工作是对终端进行维护和商家客情关系维护的补充；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充； 2。市场督导的工作是对终端基础工作建设与维护，包括硬终端与软终端建设。 3。学会收集信息：收集主要竞争对手，了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们竞争对手的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。 4。积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导合理安排、特别指导，帮助促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。
渠道维护工（技师、高技）参考题 一、选择题 1、经纬仪是用以测量水平角和（）的测量仪器。 A、水平视线 B、高差 C、高程 D、竖直角 2、混凝土在含水饱和状态下，抵抗冰冻破坏的能力称为（）。 A、抗渗性 B、抗冻性 C、抗冲磨性 D、抗侵蚀性 3、异步电动机的转速是由电动机的磁极数决定的，电动机磁极数为4级时，则转速为（）。 A、720转/分 B、960转/分 C、1450转/分 D、2900转/分 4、水利工程施工放样测量一般采取（）测量。 A、二等水准 B、三等水准 C、四等水准 D、五等水准 5、混凝土的耐久性主要决定于组成材料的性能和混凝土本身的（）。 A、强度 B、坍落度 C、密实程度 D、工作度 6、跌水控制缺口的作用是调节上游渠道水位与（）之间的关系。 A、下游渠道水位 B、跌落高差 C、跌落泄量 D、消力池 7、冬季渠堤护坡冻融破坏的主要因素是冰压力和护坡土层的（）。 A、冻拔 B、负气压 C、不均匀冻胀 D、含水量 8、砂浆的流动性主要根据砌体的种类来选择，砌砖用砂浆应选择沉入度为（）。 A、5cm以下 B、7-10cm C、5-7cm D、10cm以上 9、m为边坡系数，当边坡越缓，则m（）。
A、越大 B、越小 C、为零 D、m无穷小 10、干砌条石其砌体尺寸最大误差不得超过（），相邻条石的高差不得超过1cm。 A、3cm B、5cm C、8cm D、10cm 11、水准仪的粗平是调整脚螺旋使（）居中。 A、圆水准器气泡 B、水准管气泡 C、垂球 D、目标影像 12、当沿渠地面高程高于设计水位，而又不需要开挖隧洞时，可修建（）。 A、填方渠道 B、半挖半填渠道 C、挖方渠道 D、涵洞 13、用泥浆灌缝的方法处理渠道裂缝，泥浆的水土比例（重量比）一般为（）。 A、1：0.5 B、1:1-1:2 C、1:3 D、1：4—1：5 14、光学经纬仪的安置一般包括整平、（）两项内容 A、瞄准 B、对光 C、对中 D、读数 15、渠道淤积的防治措施，主要包括（）和提高渠道的输沙能力等两个方面。 A、增设沉沙地 B、控制泥沙入堤 C、设置隔沙水门 D、修建冲沙闸 16、混凝土施工中，要求混凝土从拌和好到入仓，不宜超过（）。 A、10-20分钟 B、20-40分钟 C、45-60分钟 D、60-120分钟 17、经纬仪的水准管轴不垂直于竖轴，校正前，需先旋转脚螺旋使水准管气泡（），然后用校正针拨动水准管校正螺丝，使气泡居中。 A、退回偏离处 B、退回偏离中点格数的一半处 C、居中 D、退回偏离中点格数的1/4处 18、在渠道的运行管理中,渠道最大流速不应超过开始冲刷渠道流速的（）。 A、60% B、70% C、80% D、90% 19、造成渠道输水量损失的重要因素是（）。
iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 银保渠道营销模式 当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行 代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前,
iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对 商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能 在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2) 在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。 1?银行保险合作机制的不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费， iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 保险公司利用银行网点获取保
渠道部工作计划 篇一：渠道部组建计划 渠道部组建计划 前言： 随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。 一、渠道部组成架构 I 二、渠道部人员工作职责、流程 1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。 2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。 ①前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）； ②中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；
③后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）； ④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。 II 3、区域行销经理（1人）：①协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头 ②定期主持工作晨会、夕会 4、渠道助理（1人） ③与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存④负责行销组及行动组日常管理工作⑤对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析⑥定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平⑦每周日下班前将周报或月报传至公司⑧对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；②各项目日常数据收集及整理工作；③针对制定的日常工作计划进行监管及督导。④协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。 III ：①项目客户数据的管理工作； 5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据的收集、汇总、分析、报告 ②负责与现场销售衔接拓客相关工作 ③针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系； ④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换 6、大客户组（3人）：①承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市
营销中的渠道建设和维护之我见(1) 摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。 关键词：厂家渠道产品消费者 前言 人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。 大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中
的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。 一、市场发展对渠道角色的演变的分析 对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接发生关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在： 1、渠道权重的加大 由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来
面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。 2、利润分配的倾斜 以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。 3、信息对称性的演变 在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到
业务员该做些什么 ---如何维护渠道从事销售工作至今转眼已经多年了,这期间经历了很多磨练,也学到了很多东西,当初去拜访客户时,也是精力充沛,信心十足,却因为拜访无计划,无目的走了不少弯路,不过也正是因为有过这种经历,才更深刻地体会到销售人员拜访客户,如果只是蜻蜒点水,或是纯套近乎式和客户谈交情,既浪费了时间,也没什么效果.作为职业化的销售人员应与客户建立专业化的客情关系,这样才能获得客户发自内心的尊重和信赖. 一、树立专业形象 一个是穿着整洁，随身携带的包中装有产品目录、价格表、销售政策、计算器、卷尺（寻找到合适的广告位置时随时测量尺寸），抹布（随时擦拭样机等）等销售工具的业务员；另一个是衣着随意夹着小包（甚至包都不带）、嘴里嚼着口香糖的业务员，这两者到客户那里，谁更专业不用说客户一眼就能看出来，虽说人不可貌相，但良好的外在形象更容易让人信赖，也是对客户最基本的一种尊重，有的销售售人员最开始的时候还注意一些，但工作时间长了，认为反正与客户也很熟，有时候应不太注意个人形象了，是个误解，我们在客户面前代表的是自己所服务企业的形象，因此应该按职业人士的标准要求自己，处处体现自己的职业风范。当然，如果是下班时间找客户聊聊天的话，就另当别论了。 良好的外在形象仅是专业形象的一部分，更重要的是日常工作中的细节方面要不断提高自己的专业修养，在客户面前，销售人员应该是“言必信，行必果”。对于超出自己职权范围的事情就更不能随便向客户做承诺，说了就一定要做到。细小的事情也要及时认真办理，哪怕是答应客户帮他拿一份产品折页的小事也应该记在心上，及时兑现。这样的细节小事累积多了你在客户心目中的信誉自然会不断提高。否则如果小事你都经常
设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。
4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协 助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场
浅谈我国银行保险渠道 摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。 关键词：银保渠道 一、银行保险的概念与发展 银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。 随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。 二、.银行保险的营销困境 从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。
定义：渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道 一、渠道的搜集和选择： 思考点： 1、什么样的客户会对我们的产品感兴趣 2、我们的产品适合什么样的渠道 3、通过什么样的方式去寻找到这些渠道 4、如何掌握当地市场的客人购买酒店产品时的主要渠道及习惯 二、渠道的筛选分类 1、 2、 3、 4、 5、 6、 三、渠道的谈判： 四、渠道的维护： 五、渠道的更新： 酒店销售渠道管理程序 一、选择销售渠道 1、掌握各目标市场的消费者购买酒店产品时的主要渠道 2、分析对比酒店店与竞争对手的产品特点、实力和策略，确定酒店的营销渠道类型 3、运用经济效益、年输送客源量、市场声誉等评估各渠道质量，择优而定 4、可选择渠道包括：直销、旅行社、订房中心、协议单位、航空公司、互联网、同业单位等 二、建立销售网络 1、与选定的中间商联络、谈判，介绍酒店产品，协商促销办法，并签订协议 2、建立各目标市场渠道成员名录，并存档 三、如何渠道管理 1、研究制定激励政策，共同受益，销售策略的变更至少提前一个月通知或据当地情况考虑预通知期 2、严格而灵活执行双方协议，有礼有节 3、每月评估各中间商和各渠道的销售业绩，分析得失原因，采取相应措施 4、及时向销售网内各渠道成员提供酒店最新动态、产品信息、宣传资料及销售策略变化 5、每年定期召开不同地区或等级的重要客户或中间商会议，进行联谊 6、如渠道成员的违规操作行为，应及时制止和采取相应措施保护酒店利益
四、调整与更新销售渠道 1、根据市场变化和发展调整或更新销售渠道，包括：增减成员、增减渠道、全面调整 2、根据渠道成员的表现、调换个别成员 ，慎重而行 分析 3、所有调整应事先进行经济效益和影响
银行渠道关系维护 、认识银行网点 银行网点人员分析: 管理干部：行长、网点主任业务人员：会计、柜员 营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理后勤人 员：保安、清洁工 银行网点的物理环境 24 小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易） 大堂经理区 普通业务窗口 VIP窗口
对公窗口开放式柜台后台VIP室行长室 银行的主要业务类型 负债业务（贷款等） 资产业务 中间业务 结算：现金结算、转账结算 银行电子化：ATM 、POS、电话银行、网上银 行信用卡 代理业务（保险,基金,黄金?） 二、银行网点的关系经营 –银行：与券商合作三方存管，理财经理可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务。 –证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣 传的场所。 把自己当做银行的职员，充分融入其中： –着装保持一致 –熟悉银行业务 –敬业准时出勤 –交流共同话题 一定要有重点关系的维护点！每个网点都有掌握客户资源的核
心人物： - 很少流动、业绩突出、在网点多年的人一般客户资源都非常多，会成为核心人物，但是在任何时候都不能忽视任何 一个人（包括保安，保安或保洁是最了解银行的人员状况 和银行框架结构、信息）！ 要多向银行的领导汇报工作：在驻点过程中要学会主动向银行领导汇报工作，（至少每月汇报一次，做好统计表格）使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。同时自己也要不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极引导客户办理业务，争取让银行领导对你产生好感。 以银行员工的标准要求自己 –熟悉银行业务 –积极主动服务 –敬业准时出勤 定期工作汇报 –展现专业水平 –注重细节表现 与银行关系维护四原则 1、代表公司形象，不卑不亢
渠道维护工工作总结 渠道维护工专业技术个 人 工 作 总 结 =，有效防止雷同，= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好渠道维护工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在渠道维护工工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的渠道维护工所有工作任务，履行好×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工
作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养 一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在渠道维护工工作岗位，但我时刻 渠道维护工 岗位实习报告 部门： 实习岗位：渠道维护工 姓名：××× 指导教师：杜青道 完成时间： 201×年5月10日
本范文适合所有渠道维护工相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。 企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好! 今天在台上向各位作10年的工作总结和xx年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动!总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，xx年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。09年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。XXX年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，
如何创新银保渠道销售方式 加快银保业务的转型升级 **公司 ** 作为**公司银保渠道的管理人员,我依据自身工作实际,就如何创新银保渠道销售方式、加快银保业务转型升级谈以下几点想法: 一、销售渠道的扩展。银保渠道原有的销售模式主要依靠代理渠道,前期开发投入大,后期维护成本高,且难以取得理想效果,为改变这一被动局面,需要在维护既有代理渠道的同时,积极发掘两支新队伍的产能,即邮政、邮储专柜销售人员和保险规划师自营销售队伍,逐步减小对代理渠道的依赖,实现多渠道全面发展,着实提升期交业务发展,提高渠道创收、创费能力。 二、思想观念的转变。当下银保渠道正面临巨大挑战和飞速变化,既要抢占市场份额,又要占领市场期交。为逐步转变渠道管理人员和客户经理的销售观念,必须组织召开多场专项会议,使他们逐步摒弃“银保渠道就是为了抢趸交、占市场”的落后认识,树立“以利润为导向,向市场要期交”的新观念。以积极正确的展业理念,引导期交业务健康发展。 三、发展模式的创新。在四大商业银行中,选派客户经理进驻重点网点,提高四大代理渠道开口率,促进渠道期交业务发展。在邮政局、邮储银行中,推行期交训练营,借锅炒菜、借兵打仗,以阶段总结、阶段奖励的方式激发专柜人 员销售热情。将邮政系统的存量客户作为公司潜在财富,选取优质客户,不定期召开网点沙龙。进一步加强保险规划师自营队伍建设,充分炒作省公司保险规划师底薪方案和市公司理财主管月度管理津贴执行方案,快速扩充队伍,吸收新人,培育主管。提高自营队伍产能,协同个险渠道,共同组织**系列报告会,调动销售人员工作热情。 为进一步提高公司效益,调动渠道人员工作积极性,特对上级公司提出以下建议:
目录 ?作为一名专业经纪人，如何获得成功？ ?什么是营销渠道？ ?如何建立营销渠道合作？ ?如何开展驻点营销？ ?如何维护营销渠道？ ?如何利用营销渠道资源？ 一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志 ?面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一 道岭。 ?亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 ?作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能 收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。 2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯 ?善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 ?经常思考。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。 ?珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢 ?树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 二、什么是营销渠道？ ?营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金 矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 ?作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 哪些单位可以成为营销渠道？ ?理财类：银行、保险、基金、…… ?通讯类：电信、移动、……
XX渠道维护工作总结 渠道维护工是一项专为人民服务，而又辛苦的工作。 XX精选了一篇关于渠道维护工的工作总结给大家游览。 白驹过隙，日月如梭，三年的时间转眼就在我们的指缝间消逝。回顾三年的工作，不禁思绪万千，有收获的喜悦， 有探索的艰辛。近三年来，本人在县委、政府及局办的正确领导下，以“三个代表”作为自己工作的指导思想，紧紧依靠上级业务部门的大力支持，认真贯彻落实各级会议和省州水务工作会议精神，在同事的大力支持和配合下，坚持“以人为本，围水服务”的宗旨，按照各阶段确定的思路和任务，与全系统干部职工一起，齐心协力，拼搏进取，真正践行了为人民服务的工作目标，各项工作取得了阶段 性成果。 三年来，本人坚持学习国家有关的政策方针，按照局处下发的文件精神的具体要求，全面完成了处所下达的各项工作和学习任务，积极参加局上组织的各种法律法规的学习和考试，在平时的学习中结合自己的工作实际，通过不断的实践进一步解放思想，并以此来严格要求自己，在政治上同党中央保持高度一致，在工作中牢固树立正确的人生观、价值观，爱岗敬业，兢兢业业，时刻将人民群众的利 益放在一切工作的首位。也正是这样，三年来，自己在工作中不断总结，努力提高了自己的思想觉悟水平，适应了新时期不断发展的新形式的需要，为近几年的工作打下坚实的思想政治基础。 (一)立足本职是一切工作的出发点 本人的潜水工作是水利工程中综合性和综合性的工作，是高强度的体力劳动和脑力劳动的结合，潜水工作具有时间性和季节性，搞好潜水工作必须要有高度的责任心和事业感，要以大局为重，要根据工程的病危情况和问题的大小分轻重缓急，实事求是来处理问题，在保证安全的前提下，不淌坝，不死人，尽量把损失和风险降到最低限度，使其发挥每一方水的作用。特别是在汛期，
客情关系与渠道维护——来自渠道的告白 《销售与市场》2000年第一期，2000-07-12，作者: 白溪冲，访 问人数: 14757 痛定思痛，反省某全国知名品牌（以下化名“GN”）云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。我们不能不为之痛心疾首：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。笔者作为其市场的关注者，行文的目的在于忠告企业，并期盼其重新雄起。 一、市场突破 GN1994年进入云南，从几十万做到几百万，用了近三年的时间，历经艰难。1997年9月中旬，GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场，以坚定的决心和空前的投入，充分调动起了特约经销商的推广积极性。大规模、强有力的铺货工作，在高频率强大的广告支持下开展得有声有色，为来年的市场全面启动和旺销打下了坚实的市场基础，到年度，在厂方控制订货量的情况下，全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已超出300万元。GN水呈现出明显的启动和旺销迹象，其主要竞争对手发现形势不对时，
GN早已脱颖而出，占据了省外来水第一品牌的霸主地位，创造了淡季不淡、4个月启动市场，并迅速进入旺销的营销奇迹。 更令人兴奋的是，由于GN水市场的全面启动和进入旺销，带动了其乳酸奶市场的迅速走畅，特别是1998年春上市的EC能，在AD 奶的通道中顺利铺市，且呈现出明显的强劲走势，这是其他新产品上市从来没有过的。而其竞争品，在GN的全面狙击下，则开始表现出明显的力不从心的疲态。那时，GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中：我们终于以水为龙头，在整体走势上超过了竞品，压倒了竞争对手。 进入1998年，春节刚过，GN水销量便直线上升，价位也随之节节攀高。到5月，经销价与订货价相比其升幅已达43.75%，而销量仍不见减缓。当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关，与最主要的竞争对手的差距大大缩小，而GN水无疑已是外来品牌中的第一。如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾，及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨，再加上经常性的断货，大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。 然而，就在云南GN市场一派繁荣之时，骄傲、自大、懈殆的乌云已开始在GN方面的业务人员中蔓延开来。 二、昙花一现
如何做好经销商的开发与维护 一、开发经销商 1.经销商开发流程 开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作。 ?调查市场 作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。 ?确定对象 确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。 ?设计开发策略 开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。 经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。 ?促成合作 一旦开发成功，就要促成合作。 2.做好经销商的调查 开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关调查。 ?基本情况 弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。 企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。 ?经营状况 经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。 ?区域和客户构成 看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。 ?经营策略 经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。 3.正确分析经销商 ?解读区域市场竞争要点 市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中，市场很分散，就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。
《渠道维护工》知识要点 一、?选择题（共70题） 1、根据熟化时加水量的不同，生石灰可变成熟石灰粉或（D），并应存放两个星期 以上，使石灰达到充分熟化。 A、过火石灰 B、欠火石灰 C、石灰砂浆 D、石灰膏 2、热轧钢筋按其（ B ）分为四级。 A、物理性能 B、机械性能 C、化学成分 D、含碳量 3、水泥的（C）包含着一系列交错进行的物理化学变化过程。 A、比重 B、细度 C、凝结硬化 D、品种 4、砂浆的流动性是用标准圆锥体在砂浆中沉入深度的厘米数表示的，称为（C）。 A、坍落度 B、工作度 C、沉入度 D、分层度 5、灌溉排水系统是由各级灌溉渠道、各级（B）沟道、渠系建筑物和田间工程组 成的灌排网络系统。 A、供水 B、排水 C、排污 D、衬砌 6、灌溉渠系布置经济合理，布置的渠线（D），附属建筑物要少，尽可能减少占 地、不拆迁民房。 A、要长 B、弯曲 C、交叉 D、要短 7、渠道横断面是渠道（ B ）于水流方向的剖面。 A、平行 B、垂直 C、立交 D、斜交 8、渠道上的节制闸位于渠道分水口下游，当所在渠道出现低水位时，用以（ B ）水位， 以满足下一级渠道引取设计流量。 A、控制流量 B、抬高水位 C、分配流量 D、节省流量 9、输水隧洞的横断面型式多为圆拱直墙式，洞顶为圆拱，洞两侧为（B），洞底为 平面。 A、斜墙 B、直墙 C、圆拱 D、平面 10、涵洞按用途不同分为三种类型：（1）穿越填方渠道的函洞；（2）穿越( A )下 面的过水涵洞；（3）穿越填方渠道的排水涵洞。 A、公路 B、圆形 C、箱形 D、盖板式 11、渠道上符合量水条件且能达到量水要求的其他建筑物，如水闸、涵洞、（C） 陡坡、跌水等也可用来量水。 A、桥梁 B、沉沙池Ｃ、渡槽D、护坡 12、闸门启闭前要检查闸门上、下游有无（A）、漂浮物或其他影响通水等情况。 A、船只 B、硫化物 C、泥沙 D、网箱养鱼 13、钢闸门涂料要有一定的稀释剂，使其达到适宜的（ B ），以利施工操作。 A、坍落度 B、稠度Ｃ、工作度D、粗细程度 14、土工建筑物检查观察应注意渠堤与闸端接头和穿渠建筑物交叉部位有无渗漏、 （D）等迹象。 A、堵塞 B、倾斜 C、管涌 D、剥落 15、混凝土和钢筋混凝土建筑物的检查观察应注意伸缩缝止水有无损坏、填充物有无 （B）等。