?工商0802班第1小组
?组长：韦若若080202202218
?组员：王廷080202202213
甘欣080202202245
杨美丽080202202204
李小秋080202202232
莫密密080202202202
张晓凤080202202254
目录
一．企业概况 (1)
二．御泥坊产品种类和特点 (1)
1.产品种类 (1)
2.产品特点 (2)
三．市场分析 (2)
1.宏观环境分析 (2)
2.微观环境分析 (3)
四．御泥坊分销渠道模式分析 (5)
1.渠道政策 (5)
2.渠道模式 (5)
3.渠道中各个成员的任务 (8)
五. 针对御泥坊分销渠道模式中存在问题的几点建议 (9)
1.问题 (9)
2.建议 (9)
六. 总结 (11)
御泥坊产品分销渠道概况
一. 企业概况
御泥坊，是由湖南御泥坊生物科技有限公司以湖南湘西边陲小镇——滩头古镇所特有的矿物泥浆（也称御泥）做原料而开发研制而成的一种产品。它的系列产品有泥浆面膜类、局部护理类、矿物养肤系列产品、非泥浆类矿物水面膜等。目前，该系列产品在天然矿物护肤品中的业绩相当不错。
御泥坊，由湖南御家汇网络有限公司运营，公司员工现达500余人，由8090组成的一个团队，他们曾在网络零售业创造过全国多个第一。该公司基于互联网应用的普及与网络零售业的高速发展，专注网络高附加值快速消费品品牌打造与网络销售渠道建设，依靠网络口碑相传，绘制（打造）、汇聚快速消费品品牌集群。御泥坊产品受到大量时尚知性女性的追捧，以“最佳面膜”的称号力压竞争对手“贝佳斯”荣获“08年度面膜之王”的美誉。御泥坊品牌、知名度及市场规模在互联网面膜类产品中已稳居全国第一！并通过电子商务渠道成功登陆日本东京市场。
二. 御泥坊产品的种类和特点
1. 产品种类有：
（1）矿物养肤水
（2）矿物养肤霜
（3）矿物养肤液
（4）矿物润肤洁面乳
（5）男士矿物劲爽洁肤系列
（6）贡品泥浆面膜
（7）玫瑰滋养矿物睡眠面膜
（8）人参紧致矿物睡眠面膜
2. 产品特点：
（1）产品种类较少。御泥坊没有针对不同的消费群体提供多样化、个性化的产品。
（2）产品的神奇功效。御泥坊产品自身纯自然，不但具备明显的吸附污垢、收缩毛孔、美白嫩肤、抑制细菌成长效果，而且能有效改良机体的生理生化状态，干涉细胞信息的传递、调理代谢的均衡，松弛神经、抗疲惫、延缓皮肤苍老、抑制细菌生长等功效，对皮肤美容、消炎止痛效果明显。
（3）原材料独一无二。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，经清华大学分析中心等多家研究机构权威检测：富含20多种对皮肤有益的矿物微量元素，御泥坊是目前唯一合法开采滩头古镇所特有的矿物泥浆的企业。
（4）独特的加工手法。御泥坊采用纯手工物理方法并历时六个月沉淀后提炼出的矿物泥浆（其他品牌用的是各类泥，不是泥浆）与矿物水，养肤效果具有不可复制性，很多学者研究一致认为现代化学技术无法仿制。
（5）历史悠久的文化内涵。原始的生态林，神秘的瑰宝地，传奇的文化史。
三. 市场分析
1. 宏观环境分析
（1）现在中国的人口在不断的增长，人们的收入水平也越来越高。女性在社会上的地位越来越高，有更多的人更加关注自己的健康和注重对皮肤的保养。护肤品已经从便成了日常生活中不可缺少的必需品。近年来，护肤品市场呈现全新时尚趋势，特别是抗老化的护肤品
及纯天然护肤品有了新的发展速度且持续走俏。
（2）近些年来，中国化妆品市场以年均12.9%的速度在增长，其增长速度显著高于同期经济增长速度，2011年中国化妆品市场容量可将达900亿元左右，作为最有吸引力的产品大类之一，护肤品一直是消费者最关心的产品。目前护肤品的种类和功能各式各样，产品的研发和生产不断的科技化、专业化和纯天然化。虽然整个行业的竞争比较激烈，但依然呈现出一个良好的发展趋势。特别是抗老化的护肤品及纯天然护肤品有了新的发展速度，并且持续走俏。护肤品的利润空间大，个性化强，给广大厂家和商家供给了宽阔的操作舞台，护肤品领域没有绝对优势的领先品牌。
（3）随着社会经济的发展，网络的普及且网络营销已变得越来越普遍，网络营销的法律法规越来越完善。据淘宝网2010年发布的数据显示，淘宝网共有注册用户3.7亿，平均每分钟售出880件化妆品。越来越多的人青睐于网上购物，御泥坊借助网络来销售产品将会是一个很好的机会。
（4）人们越来越重视护肤品和化妆品生产原料的天然成度，而市场上天然矿物的品牌相对较少，御泥坊在一方面具有很强的优势竞争力。
2. 微观环境分析
（1）企业内部环境分析
公司团队倡导的是价值观第一、业务技能第二，推崇以“御家七剑”为核心的企业价值观，坚持以人为本，努力创造一流的工作条件，为员工营造简单、快乐的工作环境；致力于学习型组织建设，为员工提供多种形式的学习培训机会、多渠道的职业发展通道和极具竞争力的薪资福利。御泥坊在网上已有一定的知名度和良好的口碑，这对网络品牌营销起到重要的作用。
（2）消费群体分析
目标市场定位群体：根据产品的一些特性，主要针对20至40岁的中高层收入网购者。
产品细分：
●矿物养肤水、矿物养肤霜、矿物养肤液等：适合于27-40岁之间
拥有稳定的收入的中高阶级女性
●矿物润肤洁面乳：适合各个年龄段的干性皮肤、中性皮肤的大众
消费者
●男士矿物劲爽洁肤系列：20-35岁的广大男士
●贡品泥浆面膜：适合35-40岁的为了自己的面容而不惜代价保养
自己的肌肤的高消费女性
●玫瑰滋养矿物睡眠面膜：适合皮肤性质是干性皮肤、中性皮肤和
混合性皮肤的白领阶级和中高消费的大学生
●人参紧致矿物睡眠面膜：适合高薪阶级年龄较大任何肤质的人群（3）供应商
御泥坊护肤产品是以湖南湘西边陲小镇——滩头古镇所特有的
矿物泥浆（也称御泥）做原料而开发研制而成的，原材料都是公司从滩头镇选取的，连所用的水也是当地的泉水。
（4）营销中介
●传播中介：博客、邮件、网络视频、电子杂志、论坛
●代理中介：汇美丽商城、淘宝商城、京东商城、淘宝网、拍拍商
城、乐蜂网、当当网、亚马逊、嗨淘、苏宁易购、V+凡客旗下网、1号店超市
（5）竞争者
由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，护肤品行业品牌数量极多，竞争呈纷杂状。护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供了广阔的操作舞台，因而护肤品领域有许多的品牌。
如意大利美容护肤品牌Borghese(贝佳斯)以“矿物温泉疗肤”概念最为人熟识。御泥坊产品的问世要迟于贝佳斯产品的问世，御泥坊和贝佳斯的清洁美白效果都差不多，但御泥坊要温和许多，贝佳斯则对皮肤有刺激。御泥坊所用原料天然，有悠久历史，无有害添加。
现就国内护肤品市场现状作简单分析, 对护肤品市场策略进行初步探讨定位于大众消费，所以在功能卖点的定位方面，御泥坊护肤
品以通俗易懂、易记忆、强调功能和成分、独特销售主张（USP）为特点，御泥坊树立了良好的口碑形象，产品销售网点覆盖全国各大城市，现有正规网络代理50多家，代销上百余家。目前在淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台占据核心地位。
（6）社会公众
滩头御泥的百年历史和独特功效受到了CCTV、湖南卫视、上海《东方早报》、北京《京华时报》、《女刊》、《化妆品报》、《瑞丽》、《电子商务世界》杂志、长沙电视台、潇湘晨报等数十家权威媒体的报道宣传且在各大网络媒介、电视媒介评比中得以好评。
四. 御泥坊分销渠道模式分析
1. 渠道政策
“御泥坊”的渠道政策是选择分销，即“御泥坊”没有自己的实体店，而是通过网络营销，除了有自己的网络营销公司，还有在某些网络平台通过精心选择最适合的商务中介站点来推销自己的产品。这样的分销策略好处是：可以使企业对商务中介站点进行精选，使用效率高的商务中介站点，降低成本；也让企业更容易与商务中介站点保持良好的关系，使商务中介站点更好地完成企业所赋予的营销职能；还可以使企业增强对营销渠道的控制力；市场覆盖面大。当然这样的策略也存在一些问题，比如商务中介站点之间的竞争，以及选择商务中介站点难。
2. 渠道模式
“御泥坊”和传统企业在渠道选择上有所不同，其选择的是网络销售渠道。“御泥坊”有自己的公司网站，直接向消费者销售产品的直接模式，也有通过电子商务中间商从事产品销售的代理模式。如下图所示（下页）：
企业网站直销
直 销 代 理
（1）企业网站直销的优劣势
优势：
①流通环节的减少和营销成本的节约意味着企业可以以较低的价格出售产品，为消费者带来直接的经济利益，具有很强的诱惑力
②网站直销是企业与消费者直接接触的销售过程，从中企业可以获得宝贵的、各方面的第一手市场需求信息，从而用来有效地指导生产
③网络促销活动具有更丰富的内容和更多样的形式，而且由于网民的特征或者是某一部分访问者的特征有规律可循，由企业网站进行的网络促销针对性更强、收效更为明显，利于企业争取既定的市场份额
④坐镇企业网站，客户服务部门能通过各个相关页面便捷地为客户提供技术支持，相应客户的意见和建议等
劣势：
①企业拥有自己的网站已经很平常，吸引目标访问者访问并驻留企业站点不容易
②普通消费者或产业购买者没有耐心去逐个访问企业站点
③御泥坊目前还不是知名大企业，访问者访问企业网站不是非常多，即便访问，逗留时间也不是很长
（2）借助商务中介站点的间接模式的优劣势
优势:
①节约了企业站点成本和降低了交易风险
②带来更多的交易数量
③便利了供需双方的信息采集
直销与代
理相结合
模式 御泥坊 御泥坊 商务中介站点 顾客 顾客
劣势：
①企业无法像支配自己的站点一样来支配商务平台站点的服务 范畴
②企业无法展示更多的产品
③企业想进行一次大规模的网络促销不容易
（一）渠道长度 分销渠道长度，是企业分销渠道中中间环节的数目。企业在设计渠道长度上，往往是以顾客需求为导向，为实现企业分销目标，对各种备选方案进行评估和选择。“御泥坊”在渠道长度上也遵循这一原则，从其分销渠道模式可以看出其选择的是零层渠道和一层渠道这两种分销形式。如下图：
（1）零层渠道的优缺点
优点：①更易熟悉市场；②走转迅速；③易启动；④易于控制价格 缺点：在设立的过程中，会出现销售盲区；没有中间商，管理成本较高
（2）一层渠道的优缺点
御泥坊 顾 客
御泥坊 顾 客 御泥坊官网 零层渠道图 一层渠道图 商务中介站点 各合作网站
优点：分销渠道的市场覆盖面较宽，市场渗透力强，各级渠道成员的职责分明，网络较大
缺点：渠道环节多，管理较困难，容易产生价格混乱的现象，导致“价格战”
（二）渠道宽度
渠道宽度，是同一层次使用中间商的数目，“御泥坊”选择的网络中心站点有汇美丽商城、淘宝商城、京东商城、淘宝网、拍拍商城、乐蜂网、当当网、亚马逊、嗨淘、苏宁易购、V+凡客旗下网、1号店超市等，这些站点在不同区域中，有着不同的顾客群，为“御泥坊”提供广大的客源，提升销售量。
该渠道宽度的优势：御泥坊选择这么多家网络中心站点，使之市场覆盖面较大，顾客接触率较高，求得销售的高效化。
该渠道宽度的劣势：在这一条渠道中选择的中介网络较多，较容易产生中介网络商间的竞争从而产生价格战，导致降低御泥坊产品的利润水平。
3. 渠道中各个成员的任务
（1）“御泥坊”直营官网任务：
●在企业的网站上，要有企业概况、企业最新动态、企业各个产品
的种类、型号、价格，以及各种产品的详细介绍，甚至企业主动透露其经营状况的全面信息
●排除网络故障，建立客服平台，与最终消费者洽谈，了解市场动
向
●进行市场调研，选择电子商务中介网点，做好在各大商务中介站
点中本企业的链接事宜，即顾客在商务中介站点中看到本企业的产品，通过点击链接就可以打开本企业的网站，进而了解更多的产品信息
●存货、订单处理、与该产品客户信用交易、按时发货、向客户报
单
●提供技术支持、调整和维护产品、退货处理、处理取消订单
●风险承担
（2）商务中介站点的任务：
●要为合作制造商的产品进行宣传，把众多单个消费者的少量订货
汇聚而成为向企业的批量购买，从而适应企业对订货规模的要求●商务中介站点作为供需信息的汇聚地，提供针对供需双方的信息
查询和信息交换服务，缓解由于信息来源的局限而导致的供需不恰当匹配和不匹配
●提供产品质量保证
●收集目标市场消费者购买产品的信息
五. 针对御泥坊分销渠道模式中存在问题的几点建议
综上所述，御泥坊分销渠道模式“美中也有不足”，针对不足我们提出了一些相对应的建议。
1. 问题
（1）其选择的渠道政策（选择分销），会导致商务中介站点之间的竞争
（2）其只选择网络营销作为该旗下产品的销售路径，显得单一，会出现很多的销售盲区、使之拓宽市场处在较大的阻力
2. 建议
（1）如何有效减小或者避免商务中介间的竞争，有以下建议：
①设计并制定一个合理的价格体系并保证这一体系的贯彻执行从而避免各渠道成员之间出现价格竞争
御泥坊规定各个渠道成员以统一价格销售本企业产品，控制该渠道各成员的营销手段、时间等，达到互惠互利。
②合理设计渠道成员间的合作关系
设计并提供适销对路的产品。在御泥坊网络营销这一层次中有汇美丽商城、淘宝商城、京东商城、淘宝网、拍拍商城、乐蜂网、当当网、亚马逊、嗨淘、苏宁易购、V+凡客旗下网、1号店超市，共12个渠道成员，客户服务终端存在差异化，这样的情况下，应有效区分该渠道成各员服务的最终用户，即该渠道各成员服务于不同类的最终用户，提供适销对路的产品，这样既减少了彼此之间的竞争，也给了各自较大的利润空间。
③设计共同目标并为渠道成员确立共同的目标及合作价值观
御泥坊应尽量做到强调共同利益，与该渠道各成员应加强互相责任，加强与该渠道各成员之间的互动沟通，协调渠道成员各方面差异，使渠道各成员间明白合作价值观，与企业目标求大同、存小异。
④设计激励渠道各成员的套路并有效激励该渠道各成员，如协助开展促销活动、资金支持、价格折扣、数量折扣等。
⑤设计防范和化解渠道冲突方案。企业便可允许有时甚至鼓励渠道竞争，在渠道冲突激烈化之前采取措施加以控制，必要时通过渠道再造来消除不可调和的矛盾。
（2）就如何减低销售盲区，有效拓宽市场，有以下建议：
①拓宽推广
“御泥坊”在网站推广中，运用了传统媒体、各大搜索引擎、友情链接、相关网站排行榜、电子邮件和网站名录等方法，收效不错，但从各个方面的综合反应来看，还有提升空间。比如，可以借助BBS、谈论组和论坛等方式，BBS和谈论组都需要专门的软件进行连接，这样可以有效地提高企业的等级，从而为企业的发展带来好处。
②依托网络渠道树品牌，谨慎尝试实体销售
御泥坊业绩爆发来自于网络渠道多年的培育，随着网络销售渠道的稳步发展，御泥坊逐步从“线上模式”发展到实体销售。目前，御泥坊仅在黑龙江、辽宁、山东、山西、河北、河南、湖北、江苏、广东、贵州、四川、甘肃、新疆等省份各开设多则四五个少则一两个的实体店。因此，加大在传统媒体广告的投放，进行品牌宣传和推广，对市
场进行试探，选择有渠道经验的合作伙伴，适时将产品推广到实体销售。如何把御泥坊的销售从网上搬到网下，铺开实体销售网络，御泥坊还需要更多的时间、资金和经验来筹备，切不可因为实体店而砸了牌子。
③多渠道之“道”
在进入相对稳定的实体销售渠道后，采用地区渠道分线操作。在每个省商贸城、时尚商场、御泥坊专柜、大药店、御泥坊专卖店、化妆品连锁店、电子商务都分设代理商（部分城市KA卖场也采取直供方式），将三个渠道分开操作。
④进行亲密的消费者互动，提高网络口碑
网络消费者比传统消费者更容易产生口碑效应，他们既是口碑的制造者，也是口碑效应影响的对象。如“秒杀”、“晒单赢大奖”等各种互动促销活动，以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。
⑤建立数据库营销模式
所谓数据库营销是指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品精确定位，有针对性的制作营销信息，以达到消费者去购买产品的目的。
御泥坊的网络营销渠道模式已经取得较好的成果，消费者的大量信息可通过网络销售时消费者提供的各种信息，再把信息进行处理，最后通过数据库建立和分析，可以帮助企业准确的了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，提高企业营销效率。
六. 总结
“御泥坊”产品与其他化妆品的销售模式不同，它顺应了时代发展的需求，以新型电子商务网络购物模式进行产品推广，它靠的是品牌做广告。而其他一些大品牌则是在全国各个省市广招代理商，再由
省市级别的代理商负责其他级别的代理商和加盟商，之后由加盟商开设专卖店、加盟店和专柜等实体经营店。这种形式层层代理，产生庞大的流通费用和区域广告费等，无形之中提高了产品的价格。而御泥坊则是以直销与代理相结合的模式和产品的特殊性，赢得了更宽更多的市场覆盖和市场渗透。
综合以上的企业渠道政策、渠道构成和渠道流程等具体事宜，并且通过网上了解企业直销官网和各大网站的点击率，以及它们的销售量，每个点都在证明着“御泥坊”的知名度在不断上升，不断地被消费者认知与接受。企业通过自己的努力与产品的质量，赢得了消费者的信任，在现有化妆品和护肤品市场上占有一席之地！“努力就有回报”，事实证明了这句话。
当然，“御泥坊”不能只满足于现状。现如今是21世纪新时代，随着网络的普及，人们生活水平的不断提高，网上购物已成必然趋势，“足不出户，购物开心”，已然在实现着。每天都会有成千上万的消费者上网浏览商品，并下单买之。所以，“御泥坊”必须在现有基础上不断完善企业自身的各项服务，网上营销必然存在一些问题，从各大网站上的消费者评论中可以找到问题所在。而这就要求企业的客服部门工作要多多地有细心与耐心了，多去关注消费者提出的问题与建议，从而改善自身的不足之处。同时，要积极开拓创新，研发新产品，力求占有更多的消费群体。我们相信“御泥坊”的发展前景明亮的！
亚力三大团队的分工
工号姓名职位任务110202202218 韦雅婕组长任务分工、整合信息、定稿、打印110202202213 王惠组员分销渠道模式分析 PPT设计110202202245 甘永欣组员产品特点、建议部分110202202204 杨美婷组员企业概况、市场分析、修改校对110202202232 连小秋组员分销渠道模式分析、建议部分110202202202 莫凤密组员企业概况、市场分析、修改校对110202202254 张凤组员产品特点、建议部分
竞争对手分析 一、竞争对手分析的框架面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是企业的一个重要课题。建立一个竞争对手分析的框架，将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍两种竞争对手分析的框架。1．波特的竞争对手分析模型在波特的《竞争战略》一书中提出了竞争对手分析的模型，从企业的现行战略、未来目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。通过对未来目标的分析，可以看出是什么驱使竞争对手在向前发展。在企业常用的目标体系中，分析竞争对手的目标多是财务目标。这里我们不只是要了解它的财务目标，同时要了解它的其他方面的目标，比如对社会的责任、对环境保护、对技术领先等方面的目标设定。同时目标是分层级的，要了解总公司的目标，还要了解各个事业单位的目标，甚至于各职能部门的相应的目标。现行战略的分析，表明竞争对手目前正在做什么，和将来能做什么。列出竞争对手所采取的战略，对其尽心分析，以便本企业做出有效及时的回应。竞争实力的分析，可以找出本企业与竞争对手的差距，找出企业在市场竞争中的优势和劣势，从而更好的改进自身的工作。分析竞争对手对自身和产业的假设，可以很清楚地看到竞争对手对自身的战略定
位，以及它对行业未来发展前景的预测。竞争对手对自身和对产业的假设有的是正确的，有的是不正确的，通过掌握这些假设，可以从中找到发展的契机，从而使本企业在竞争中处于有利的地位。2．中国经营报开发的竞争力监测系统中国经营报开发的企业竞争力监测系统也为竞争对手分析提供了一个比较完善的分析框架。在这套企业的竞争力监测系统中，设立了两组指标体系，一组是分析性指标体系，一组是显示性指标体系。显示性指标体系是企业竞争力强弱的表现，分析性指标体系是企业竞争力强弱的原因。企业可以根据自身行业的特点，参照竞争力监测体系，建立本企业的竞争对手分析的指标体系。有关竞争力监测指标体系的论述，在《中国经营报》以及金碚老师主编的《中国企业竞争力报告—竞争对手信息搜集系统。在资料搜集的基础上，企业应当对资料进行经常性的专门研究。例如，企业拟将某个竞争对手作为收购对象或作为战略合作伙伴对象时，需要对相关资料进行分析研究。再如，从持续的资料采集中发现，竞争对手在某个区域进行大量投资或在短期内招募了大批科学家。其目的何在？通过专项研究可以帮助企业分析和回答这些问题。竞争对手信息搜集的另一个作用是，与竞争对手的经营管理业绩和能力进行分析比较，以促使自己改善企业的管理和业绩。1．建立竞争对手信息采集分析系统竞争对手信息采集分析系统包括企业经营管理的方方面面信息的采集。下面仅给出该系统的一些主要方面供读者参考，目的是为大家提供一个建立该系统的方法和思路，以便根据
御泥坊SWOT分析 劣势： 1.知名度相对较低。尽管产品在网络上有了一定的知名度，有了一定的销量， 但相对他余品牌来说还是不足，很多消费者没有听说过这个品牌； 2.营销渠道较少，主要为网络营销，线下营销很少。很多人由于对网络的不信 任，也有很多人不上网，更愿意在线下购置； 3.群众媒体广告投入较少，品牌曝光率较少。电视上很少看见对于本产品的广 告； 4.产品种类少。针对不同的消耗群体没有特定的品牌产品，没有形成系列产品；时机： 1.护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家供给了辽阔的操作舞台， 因此护肤品范畴没有绝对优势的抢先品牌，御泥坊的市场空间还是很大。2.御泥坊泥浆面膜成分使它拥有好的的市场定位，致力打造中国互联网自然矿 物养肤第一品牌； 3.自然矿物品牌相对较少，竞争没那么强烈，但同类自然产品较多； 4.御泥坊在网络上有了一定的知名度，对于品牌的塑造有重要作用； 威胁： 1.护肤品市场一贯是风起云涌，群雄争霸，竞争强烈。国产、合资、出口品牌 争奇斗艳，高级、中档、高级系列奇光异彩。 2.没有自身的网络营销平台。主要是借助于淘宝网等电子商务平台进行营销； 3.产品种类少。针对网上不同消费群体没有特定的品牌产品，没有形成针对性 的系列产品； 优势: 1.产品自身纯自然，不含化学物品。滩头矿物泥浆不但具备明显的吸附污垢、 压缩毛孔、美白嫩肤、抑制细菌成长的功效，而且能有效改良机体的生理生化状态，干涉细胞信息的传递、调理代谢的均衡，松弛神经、抗疲惫、延缓皮肤苍老； 2.原材料独一无二。由于产品原材料的独特性，以及特殊的加工方式，使得产 品本身纯天然，不含化学物品； 3.历史悠久。原始的生态林，神秘的瑰宝地，传奇的文化史。在进军外国市场 的过程中，具有中国特色的文化可以传递为独特的买点；
电子商务如何进行运营数据分析 作为电商卖家，我们一直与数据为伴，数据反应了很多真实的情况和信息，是绝对不会骗人的。我们挖掘行业数据、观察网店运营数据等，并针对数据进行网店的优化，而效果就是逐渐攀升的销售额。但是面对这些繁复的数据，如何进行数据分析，提升运营效果，提高销量?看Thomas给大家分享数据分析手册! 一.如此多的数据，作为电商应该关注哪些? 电商卖家要看什么样数据，电商数据有哪些类型?Thomas了下面的表格，方便您清楚了解，在运营时您需要统计分析哪些数据： 二.各国买家行为分析东西卖家习惯，抓住商机 不管是垂直行业还是电商行业，相信各位电商平时一定也很关心这些市场数据，如何结合自己的网店运营状况来进行分析呢?这些数据是否能够帮到我们制定下一步策略?Thomas给出以下意见： A.行业的市场分布通过买家市场的数据分析，对比目前您的买家区域，来制定买家市场的拓展方向，以“商户俱乐部行业数据”xx 年第三季度服饰行业的数据为例，教您如何读懂数据，了解全球市场行情，从销售分布来看，北美、西欧、澳洲是服饰类最大的销售市场，俄罗斯以及南美的部分国家做为第二梯队，同样市场广阔。B.行业的新兴市场趋势 如果您认为主要买家市场竞争太激烈，可以尝试去拓展新兴的买家市场，挖掘潜在买家以“商户俱乐部行业数据”xx年第三季度服饰行业的数据为例，图表的纵轴代表各国每年的交易金额，位列前三
甲的分别是：意大利、乌克兰和新加坡，其中乌克兰的年销量增长比率在100%以上，图表圆圈的颜色代表了各国年增长比率：颜色越深，预示着增长率越是强劲。其中增长最快的，当属阿根廷和科威特。 C.行业热销旺季分布每个行业的季节销量特点不同，如果您的网店拥有多样化的产品，您可以针对不同的季节销售不同行业的产品，从而使您全年的销量走势均衡，以“商户俱乐部行业数据”xx年第三季度服饰行业的数据为例，服饰类消费品的销售趋势，呈现出明显的季节性和节日因素。旺季一般出现在每年的3月和11月，伴随着西方万圣节、感恩节、圣诞节等一系列传统节日，服饰外贸电商会迎来销售高峰。 三.账户数据太专业，哪些可以判断运营的健康状况 A.从销售市场变化看客观原因从您网店的买家市场的变化中，检查您的市场情况，如果某个主要市场的数据出现了较大的变化，需要结合当地的政策和您的物流来查找原因 B.从转化率对比看整体运营转化率会受多方面的影响，如果您发现您的转化率与同行业相比，相差交大的话，您可以检查一下产品描述、购物流程、网站用户体验等是否合理 C.从投诉、纠纷、退款率看服务质量如果您发现您的纠纷和投诉变多了，这是一个警钟哦，您需要检查一下客服与物流是否出了问题，或是您需要加强风险控制了
御泥坊微博营销可行性报告 一、御泥坊微博概况 1. 微博的目的 ⑴宣传平台：发布御泥坊企业的信息 ⑵服务平台：解决售前售后问题；同时形成品牌客户的一个社区，抓住老顾客，同时让新粉丝成为顾客 ⑶促销工具：组织促销活动，在微博上开展促销活动的推广，利用新浪微博的高人流量来达到活动效果 ⑷公关工具：应对危机处理；提升御泥坊品牌形象，让大家耳熟能详 2. 微博达到的效果 ⑴提升推广过程中的订单产出效率 ⑵品牌的沉淀和官方微博粉丝的获取 3. 御泥坊微博页面设计 ⑴首图：使用了产品的动图，且打造了几款热销产品，宣传了他的产品。而且经过升级之后，该图片直接链接到下单界面。如果客户喜欢可以直接点击购买。 ⑵背景：与品牌LOGO相结合，带有水印效果，导航颜色绿到红在更换着。 ⑶头像：使用品牌LOGO，增加专业性和权威性 ⑷微博名：即品牌名称 ⑸标签：面膜控、泥浆面膜、面膜专家、面膜知识、护肤、御泥坊、面膜、国货、淘品牌，与品牌定位 ⑹简介：御泥坊，中国知名矿物护肤品牌，倡导矿物护肤品牌理念。“御泥”为世界独有的不可再生资源，开采难度大，加工提取工艺复杂…..是对御泥坊品牌的介绍。 二、御泥坊微博粉丝数分析： 1. 御泥坊微博粉丝数：目前是6万多 2. 御泥坊微博粉丝地域分布：分布在广东、上海等电子商务发达的地区还是相对多些，已经分布在世界各地。
3. 御泥坊微博粉丝年龄层：主要是18—25岁之间的，御泥坊主打面膜等护肤品，适合这个年龄层的客户。而这个年龄段的很多是在高校，有一些刚刚进入职场。所以御泥坊在校园市场这块有很大的发展空间。 4. 御泥坊微博粉丝性别分布：男女比例3:7，还比较正常，女性还是倾向于护肤品。 三、御泥坊微博内容分析：
《电子商务数据分析》试卷 班级： _______________ 姓名：_______________________ 一、填空题（共10 题，每题 1 分。） 1．单击生意参谋上方导航栏中的“ __________ ”超链接可进入实时直播版块，此功能会将店铺的实时数据、来源、榜单、访客等数据进行汇总显示。 2．要选定相邻的多张工作表，先单击所需的第一张工作表的标签，并按住____________ 键不放，然后单击要选定的最后一张工作表的标签即可。 3．选择单元格区域，录入相应的数据后，按_____________________ 键可将选择的每个单元格中录入相同数据。 4．进入生意参谋后，单击顶部导航栏中的“ ___________ ”版块即可配置竞争对手，并对竞店、竞品和竞争品牌进行分析。 5 ．提高转化率是提高销售额最有效的途径，计算公式为： 6．外链出现的方式有直接链接和__________ 两种。 7．若要输入分数，则应在前面加上_____________________ 。 8．筛选是一种用于查找符合条件的数据的快速方法，Excel中有 ________ 和___________ 两种方法。 9． _____________ 是指利用各种电商平台和工具对数据的分析功能，直接观察出数据的发 展趋势，找出异常数据，对消费者进行分群等。 10．行业稳定性涉及 ________ 和极差两个指标。 二、单项选择题（共10 题，每题 1 分。） 1．用于收集市场信息并进行整理与分析，提出可行的市场推广方案，再跟据收集到的信息进行市场推广活动的效果评估，做好市场推广预算，控制活动成本，完善市场推广方案的数据分析岗位是（）。 A．推广类岗位 B．客服类岗位 C．采编类岗位 D．美工类岗位 2．在Excel 中，已知某单元格的格式为000.00，值为23.785，则显示的内容为（）。A．23.78 B．23.79 C．23.785 D．023.79 3．采用（）定价策略可能会带来价格竞争。 A．基于成本的定价
御泥坊的成功之路-浅谈御泥坊的网络营销模式 企业在进行网络营销的时候往往不能有效的根据自身而进行合理的网络营销策划，那么作为护肤品类异军突起的御泥坊是如何从淘宝走向整个互联网的，下面陈墨就来做一个简要的分析。 御泥坊作为我国的一个知名品牌，他和很多明星品牌不同的一点是，他的营销住要是借助与网络，也就是我们所说的进行网络营销。御泥坊主要是一款针对年轻人的产品，因此他的定为也主要针对年轻人喜欢上网的特点，开通的渠道也住要是网络。 与其他产品不同，御泥坊的宣传避开了电视传媒和纸质传媒(仅仅只在成功之后登上湖南卫视《天天向上》栏目），直接进入年轻人居多的网络中，在各大网站进行主要针对年轻人的广告宣传，与之配合的是，在淘宝、当当等各大购物网站也建立起了自己的旗舰店，不管是正品行货还是打折正品，你都会在网上找到。御泥坊一系列的网络营销动作正好迎合了大多数热爱上网又爱美的年轻人的兴趣，为御泥坊的销售创造了历史。当然，与网络营销起到的重大做用相比，他的品质也是不容忽视的。 但凡出色企业，必定在各类广告媒体中有上佳表观。这既是企业形象识别的需要，也是企业向社会展示其整体素质体、经营理念的需要。广告属社会文化范畴，御泥坊在网络媒体上的广告优劣能折射其经营策划能力，及其价值观和对种种大众传媒的认识、理解与驾驶能力。归根结底，是总体素质的体现。御泥坊就属于对网络媒体有其独特理解的企业。凡上过网，看过其广告的人都会被那群面色白皙、朝气有活力的年轻男女的天真率直神情所感染，也在短短的时间内了解一些御泥坊的知识，以及该公司新产品的优越性所在。在互联网上，御泥坊以其对新兴媒体的深刻理解与运作，展示了其营销高手的风范。 第一，信息发布推广法。御泥坊将有关的网站推广信息发布在其他潜在年轻人经常访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现御泥坊网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台等。可以在专业商业网站上发布信息。比如，在阿里巴巴、慧聪网上发布产品信息。可以在行业网站发布广告信息，或者招商信息。 第二，搜索引擎优化与排名。这是最常用的网络营销方法之一，目前搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，御泥坊在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，这是御泥坊网站设计过程中考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎google搜索引擎和百度搜索引擎，并在搜索引擎上获得前10名的排名。 第三，电子邮件营销。御泥坊将相关新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、会员通讯、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式，进行专业推广。在锁定了目标顾客群体之后，尽量不要毫无新意地
御泥坊网络营销策划书 一、项目背景 1、网络的发展情况说明 近年来，化妆品行业竞争与机遇并存，品牌战进一步加剧，各品牌修炼内功，升级整合，集团化品牌阵营抱团发展，并不断寻求自身品牌独特的发展道路，拓展渠道，延伸市场，实现品牌可持续发展。随着互联网的兴起而不断发展，许多企业从网络营销中看到了商机。 御泥坊通过免费赠送等营销策略在淘宝等电子商务平台中迅速成长起来。然而与众多知名化妆品品牌相比，御泥坊在网络营销的道路上仍然有很长的路要走。 2、行业网络市场情况说明 （1）、雅芳现在作为世界上最大的美容化妆品公司之一，始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，一直关注全世界女性的皮肤健康及如何使其肌肤始终焕发光彩。但随着全球化的不断发展和营销环境的巨大变化以及竞争对手的不断发展壮大，使雅芳的市场地位及市场份额受到挑战。在此前提下，雅芳应根据自身的特点，找出成本低、效果好且符合自身的网络营销策略，进一步巩固自己的市场地位、进一步提高品牌知名度以及增加销售量，提高自己的市场占有率，使自身始终保持在同行业的优势地位。尤其是欧莱雅没有开设网上营销活动，这是欧莱雅网络营销的缺陷。
（2）、欧莱雅公司只是拥有自己的网站，并未充分利用其他第三方网站进行营销，尤其是欧莱雅没有开设网上营销活动，这是欧莱雅网络营销的缺陷。网络营销上的缺陷体现在竞争状况中，表现为欧莱雅的网络认知范围小，目标客户群少，使其难以迅速发挥营销效果，以及国际品牌影响力。但是随着网络影响力越来越强大，欧莱雅应该也不会放过这个机遇与挑战。 （3）、宝洁是一家有半个世纪以上的历史的老牌企业，以对高质量产品的不懈追求闻名于世。在众多的企业网站中，宝洁始终是抢眼夺目的，独具风格。其网站设有“关于我们、产品介绍、宝洁创新”等栏目。首页坚持画面简洁，重点突出的原则，对宝洁而言，建立网站就是要向全球民众做屏幕广告，而最好的广告就是网络营销之主课。宝洁在网络营销上是御泥坊的强劲对手。 3、行业网络营销应用情况说明 目前我国网民数量大幅度超过美国，网民规模跃居世界第一位。从电子商务来看，网络购物已成为网络的主流应用，网络购物率达到25%。对比美国的66%，韩国的50%，中国的网购大幕刚刚开启。如今，化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业，越来越多的网购消费者们正在或知名或不知名的购物网站上搜索着、对比着、消费他们的产品，这是一个不争的事实，也是一个不可逆转的趋势。越来越多的品牌厂商试水网络，正说明了化妆品网上消售的前景和巨大潜力得到了众多品牌的肯定。化妆品行业在网购市场的消费群无疑是最庞大的，由此不难推断其网销前景可观。
竞争对手分析论纲 Abstract 本文试图对众多的竞争对手分析方法建构具有方法论意义的竞争对手分析论纲，侧重论述了三维分析法、竞争对手分析流程和竞争对手分析软件，可为竞争对手分析技术的研究和应用提供思路和框架。 作为竞争情报核心内容的竞争对手分析差不多形成了众多的专门分析方法，构成了色彩斑斓的竞争对手分析谱带。如何把握这些方法，找出它们之间的内在联系，形成关于竞争对手分析方法的知识体系，是本文试图回答的问题。 竞争对手分析论纲的提出 论者,学讲、主张也；纲者，总则、要领也。论纲者，顾名思义，某一知识体系的纲要也，系举一纲而张万目之意。本文采纳论纲一词，意在对众多的竞争对手分析方法构筑一个纲要，一个体系，以起到纲举目张、提纲挈领的功效，推动竞争分析知识的组织和应用。
迄今为止，国内外许多学者从不同的视角对竞争对手分析方法进行了归纳和整合，提出了不同的论纲，例如： 1、普赖斯科特模型 1999年8月，John E. Prescott教授在安徽黄山召开的"全国竞争情报技能和案例分析"学术研讨会上作了题为"竞争对手跟踪分析"的专题报告，提出了竞争对手跟踪的金字塔模型。作为《竞争情报丛书》之一的《竞争对手分析》一书中以此模型建构了竞争对手和竞争环境的预警系统框架，使该模型起到了论纲的作用，故称竞争对手跟踪模型。如图1所示 图1 金字塔模型 2、波特模型
波特在1980年出版的《竞争战略》一书中提出了竞争对手分析模型，从企业的现行战略、以后目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。见图2。作为《竞争情报丛书》之一的《竞争对手分析》一书从竞争对手跟踪的角度对其进行了方法的细化和组织，提升了该模型的可操作性 图2 波特竞争对手分析模型 3、三角分析法 《竞争情报丛书》之一的《竞争战略与竞争优势》提出了三角分析法，认为对大环境、企业自身和关键对象三大要素的研究
电子商务数据分析指标 一、市场类 市场类指标主要用于描述行业情况和企业在行业中的发展情况，是企业制定经营决策时需要参考的重要内容。 1.行业销售量：在一定时间内行业产品的总成交数量。 2.行业销售增长率：行业销售量增长率=行业本期产品销售总增长数量÷行业上期或同期产品销售总数量×100%（行业本期销售量—行业上期或同期销售量）÷行业上期或同期产品销售总数量 3.行业销售额：在一定时间单位中行业内所有成交数量对应的花费额度，同一交易类型，行业成交数量越大，行业总销售额就越大。 4.行业销售增长率：行业销售额增长率=行业本期产品销售增额÷上期或同期产品销售额×100% 5.企业市场占有率：企业市场占有率=企业销售额÷行业销售额×100% 6.市场增长率：企业市场扩大率=（本期企业市场销售额-上期企业市场销售额）÷上期企业市场销售额×100% 7.竞争对手销售额：竞争对手销售额是指企业竞争对手在单位时间内所销售产品数量对应的总销售金额。 8.竞争对手客单价:竞争对手客单价=竞争对手成交金额÷竞争对手成交客户数 二、运营类 在企业运营过程中会产生大量的客户数据、推广数据、销售数据，以及供应链数据，整理并分析各类数据，对企业运营策略的制定与调整有至关重要的作用。客户指标： 1.注册用户数：曾经在平台上注册过客户的客户总数 2.活跃用户数：在一定时期内有购物消费或登录行为的客户总数 3.活跃客户比率:活跃客户数占客户总数的比例 4.重复购买率：在某时期内产生两次及两次以上购买行为的客户数占购买客户总数的比例
5.平均购买次数：某时期内每个客户平均购买的次数 6. 客户回购率:上一期末活跃客户在下一期时间内有购买行为的客户比率 7.客户流失率:一段时间内没有消费的客户比率，回购率和流失率是相对的概念。 8.客户留存率：某时间节点的客户在某个特定时间周期内登录或消费过的客户比率。 9.消费频率：在一定时间内客户消费的次数，消费频率越高，说明客户的忠诚度及价值越高。 10.收藏人数：统计日期内通过对应渠道进入店铺访问的客户中，后续有商品收藏行为的客户去重数 11.加购人数：统计日期内将商品加入购物车的客户去重数 12. 新访客数：指首次访问网站的客户数。新访客数占访客数（UV）的比例即新访客占比 13. 回访客数：指再次光临访问的客户数。回访客数占访客数（UV）的比例即回访客占比。 14. 浏览量（PV）又称访问量，指在统计周期内，客户浏览网站页面的次数。 客户每访问一个网页即增加一个访问量，多次打开或刷新同一页面，该指标均累加。 15.平均访问量：又称平均访问深度，指在统计周期内，客户每次访问浏览的页面平均值，即平均每个UV访问了多少个PV。 16.停留时间：客户在同一访问周期内访问网站的时长。实际应用中，通常取平均停留时间。 17.入站次数：在统计周期内，客户从网站外进入网站内的次数。在多标签浏览器下，访客对网站的每一次访问均有可能发生多次入站行为。 18.跳失率：在统计周期内，访客入站后只浏览了一个页面就离开的次数占入站次数的比例，分为首页跳失率、关键页面跳失率、具体商品页面跳失率等。 19.关注数：统计日期内新增店铺关注人数，不考虑取消关注的情况。 20.展现量：统计日期内通过搜索关键词展现店铺或店铺商品的次数。 21.点击量：某一段时间内某个或者某些关键词广告被点击的次数。 22.转化率：电商营运的核心指标，也是用来判断营销效果的重要指标。
御泥天赐，E生有泥 “御泥天赐，百年鎏芳”！御泥坊通过网络口碑相传，从由网络起步，到通过网络发家；我们发现网络对御泥坊品牌有着生死攸关的作用，所以通过网络做好御泥坊品牌还是我们方案的重点；但同时，我们发现在线下人们对御泥坊的使用还依然很少，特别是在校大学生！而另一方面就大学生来讲，不管是当下还是未来大学生市场是非常之大的！并且大学生目前的消费在很大程度上对未来消费都具有一种导向作用。 第一章项目介绍 一、选题背景分析 （一）御泥坊品牌介绍 1、百年历史文化；光绪年间（1875-1909），以独有矿物泥浆为原料生产的香粉纸颇受妇女欢迎，曾作贡品上贡朝廷深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥”！ 2、独特的加工手法：为保持大山的原生态环境及滩头矿物泥浆的特殊性，泥块的开采全部由村民人工挖掘，开采回来的泥需用古树芯特制木棒人工敲打去杂质，反复5次以上。接着是提炼过程，需将打碎的泥粉倒进大池，放入山泉水，反复物理沉淀去除泥巴及杂质，取悬浮在水中的泥浆，历时6-10个月以上。经检验合格后方可用于加工泥浆面膜或香粉纸等护肤产品；全过程未添加任何防腐剂、香料、色素等化学成分，属纯绿色加工，纯天然产品。 3、不可复制性；不可复制性包括两个方面，一是滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，富含多种人体所需矿物微量元素，御泥坊是目前唯一合法开采企业；二是采用纯手工物理方法并历时六个月沉淀后提炼出的矿物泥浆（其他品牌用的是各类泥，不是泥浆）与矿物水，养肤效果具有不可复制性，很多学者研究一致认为现代化学技术无法仿制。 4、2007年，荣获淘宝网化妆品最佳面膜年度终评榜第一名。 5、2008年，荣获08年度淘宝网化妆品最佳控油面膜，08年度最热卖清洁单品TOP10强（御泥坊独占2款）；被《知音·好日子》杂志誉为国宝级护肤品，并且是国内知名女性刊物《女刊》唯一推荐过的矿物泥浆面膜！荣获08年度网友最喜爱的美容护肤品牌（国际在线时尚频道&物美网联合策划）；荣获《知音》读者评选的“08年度百元化妆品最佳面膜奖”。 6、2009年，荣获“2009中国网上零售消费品牌50强”与“2009消费者喜爱网站TOP100”；央视《购物街》栏目精品网货123重点推荐品牌。 7、2010年，荣获淘品牌50强；2010年上央视节目现场，直接引用原材料矿物水，意在向顾客传递御泥坊是天然、安全的护肤品牌。与此同时参加湖南卫视《天天向上》节目，产品深受汪涵、欧弟等天天兄弟好评。 第二章：产品介绍 1、泥浆面膜类： 系列都具有清洁、收毛孔等功效，下面介绍几款泥浆面膜各自不同的主要功效。 物泥浆面膜主要功效：清洁控油、增加肌肤防御力。 清爽矿物泥浆面膜主要功效:去黑头、平衡油脂分泌。 美白嫩肤矿物泥浆面膜主要功效:美白柔嫩肌肤、提亮肤色。 护矿物泥浆面膜（E族泥）主要功效:修护受损肌肤、降低辐射对肌肤的伤害。 逗逗泥浆面膜主要功效:消炎净痘、抑制粉刺产生。 2、局部护理类： 矿物泥浆颈膜：
浅谈竞争对手分析的方法 中国管理传播网（域名：https://www.doczj.com/doc/504120948.html,） 作者：孙新平来源：本站原创时间：2004-6-7 当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。 在这里首先要说明两个概念。 第一，竞争参与者与竞争对手。每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。 第二，竞争分析和竞争对手分析。竞争对手分析只是竞争分析的一部分。竞争分析除了竞争对手分析之外，还包括行业的竞争环境分析、波特五力分析中的供应商的分析、经销商的分析、潜在进入者的分析以及替代产品分析。 本文专门就如何分析竞争对手进行探讨。 一、竞争对手分析的框架 面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是摆在企业的情报工作者面前的一个重要课题。 笔者认为建立一个竞争对手分析的框架非常重要。将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍三种竞争对手分析的框架。 1．基于平衡计分卡的竞争对手分析框架
平衡计分卡从四个方面来考察企业的业绩，学习与创新、内部业务流程、客户与市场、财务。既然可以用平衡计分卡来考察一个企业的绩效，那么同样可以用平衡计分卡的思想来分析竞争对手。 下表是用平衡计分卡对竞争对手进行分析的一个例子。 表一、平衡计分卡导向的竞争对手分析框架 表一只是给出了竞争对手分析的一个框架，并没有列出所有的分析指标，企业可以根据自己所在的行业的关键成功因素，来选择指标，然后对竞争对手进行分析。并且在指标权重的选择也需要企业自己来掌握。 在以上的框架里，有些信息是可以公开获得的，比如市场信息和财务信息，有些信息则比较难以获得，比如企业的内部业务流程的信息。内部业务流程方面的分析最好的方法就是采用标杆管理的方法来进行。标杆管理(Benchmarking)，也叫做基准管理或参照管理。这种管理方法在70年代末由施乐公司首创，后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。据美国1997年的一项研究表明，1996年世界500强企业中有近9 0%的企业在日常管理中应用了标杆管理，其中包括AT&T、Kodak、Ford、IBM、Xerox等。标杆管理的基本思想是以最强的竞争企业或那些在行业中领先和最有名望的企业在产品、服务或流程方面的绩效及实践措施为基准，树立学习和追赶的目标。通过资料收集、比较分析、跟踪学习、重新设计并付诸实施等一系列规范化的程序，将本企业的实际情况与这些基准进行定量化的比较和评价，在此基础上选取改进本企业绩效的最佳策略，争取赶上或超过竞争对手。中国海洋石油总公司（简称中海油），为了进一步增强企业的核心竞争力，选择了挪威国家石油公司作为基准，进行了标杆管理。这是我国企业第一次选取国外的大
如何对竞争对手进行分析 当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。 在这里首先要说明两个概念。 第一，竞争参与者与竞争对手。每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。 第二，竞争分析和竞争对手分析。竞争对手分析只是竞争分析的一部分。竞争分析除了竞争对手分析之外，还包括行业的竞争环境分析、波特五力分析中的供应商的分析、经销商的分析、潜在进入者的分析以及替代产品分析。 本文专门就如何分析竞争对手进行探讨。 一、竞争对手分析的框架 面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是摆在企业的情报工作者面前的一个重要课题。
笔者认为建立一个竞争对手分析的框架非常重要。将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍三种竞争对手分析的框架。 1．基于平衡计分卡的竞争对手分析框架 平衡计分卡从四个方面来考察企业的业绩，学习与创新、内部业务流程、客户与市场、财务。既然可以用平衡计分卡来考察一个企业的绩效，那么同样可以用平衡计分卡的思想来分析竞争对手。 下表是用平衡计分卡对竞争对手进行分析的一个例子。 只是给出了竞争对手分析的一个框架，并没有列出所有的分析指标，企业可以根据自己所在的行业的关键成功因素，来选择指标，然后对竞争对手进行分析。并且在指标权重的选择也需要企业自己来掌握。 在以上的框架里，有些信息是可以公开获得的，比如市场信息和财务信息，有些信息则比较难以获得，比如企业的内部业务流程的信息。内部业务流程方面的分析最好的方法就是采用标杆管理的方法来进行。标杆管理 (Benchmarking)，也叫做基准管理或参照管理。这种管理方法在70年代末由施乐公司首创，后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。据美国1997年的一项研究表明，1996年世界500强企业中有近90%的企业在日常管理中应用了标杆管理，其中包括AT&T、Kodak、Ford、IBM、Xerox等。标杆管理的基本思想是以最强的竞争企业或那些在行业中领先和最有名望的企业在产品、服务或流程方面的绩效及实践措施为基
御泥坊产品的受众人群 矿物润肤洁面乳适合的人的皮肤是干性皮肤、中性皮肤，这个产品可以温和无刺激的洁面，保持并改善肌肤的自然均衡，使干性和中性的皮肤远离干燥紧绷的感觉。矿物质有效强化皮肤的天然防御能力，令肌肤健康强韧有弹性。缓解肌肤缺水问题，提高皮肤天然防御能力。这类产品的适合人群是各个年龄段的人，只要是皮肤类型是干性和中性的，均可使用。 本产品类型元这类产品适合各类人群。价格相对于其他品牌，名牌来说属于一般的价格，但是这个洁面乳的受众就是大部分的人群。 玫瑰滋养矿物睡眠面膜这个产品市场价99元，适合人群的皮肤性质是干性皮肤，中性皮肤，和混合性皮肤。这类产皮主要是深层滋养，睡眠免洗，护肤更轻松，富含矿物质精华，提高皮肤天然防御能力。其中的成分是矿物精华水，此成分可以缓解肌肤缺水问题，提高皮肤的天然防御能力;透明质酸钠，保湿滋润，提高肌肤含水量;玫瑰萃取液，美白保湿，补水缓解；绣线菊提取液，舒缓镇定，修复肌肤。 此产品价格并没有太贵，适合人群是白领阶级的人群。因为像大学生等无薪阶级用此产品相对于来说是非常奢侈的。然后富贵阶级的人群的消费观念是只选贵的，而且我们御泥坊还没有达到奢侈品的阶级，所以我们这类产品的受众人群就是普通的中级人群，白领阶级。 御泥坊人参紧致矿物睡眠面膜产品规格是220g，市场价格239元，适合任何人群的肤质。蕴含天然人参萃取精华，与精纯矿物提取液，细腻润滑的质地于安睡中深入肌肤，温和持久滋养，柔化肌肤细纹，紧致面部轮廓。令肌肤晶莹湿润紧致富有光泽。此产品主要是有矿物精华水提高皮肤的天然防御能力。透明质酸是保湿锁水。甘油主要是保湿补水。人身萃取液主要是激活细胞的新生。 这个产品主要是适合高薪阶级的人群，因为产品比较贵，如果持久用的话，确实需要很高的费用。而且这个功效是用于细致皮肤，所以产品还主要是年龄大的人使用。像普通的薪级的人群只支付不起的。 针对我国大部分还是工薪阶级，所以制定价格稍微低点的产品是很必须的。 这一类产品御泥坊玫瑰滋养矿物睡眠面膜，可以美白，补水，保湿，抗敏感。容量是222g/ml，规格正常。产品价格是元，抓要是水嫩娇艳，滋润保湿，而且是免洗式。适合的人群皮肤形式是中性、感性、和混合性皮肤。商品功效是特有玫瑰萃取液软和保湿肌肤，深层滋养提高皮肤天然防御能力和含水量，免洗直接入睡，护肤更加轻松自在。其中矿物精华水可以洁净肌肤，抗氧化。玫瑰萃取液可以美白保湿，补水舒缓。玻尿酸可以补水锁水。绣线菊萃取液可以舒缓镇定并且修复。 显然可见，这类产品适合20-27岁的年轻女性，这些年龄的人在上大学或者刚刚参加工作，这些功效非常适合这类人群。 通过产品分类 御用产品系列 御泥坊矿物洁面乳御用贡品洁净通透温和细腻国货新品。 御泥坊矿物养肤水95ml，御用贡品提亮肤色，活肤抗皱，抗氧化。 御泥坊贡品矿物泥浆面膜300g，紧致肌肤，清洁控油，细致皮肤。
竞争对手分析 当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。 一、竞争对手分析的框架 面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是企业的一个重要课题。建立一个竞争对手分析的框架，将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍两种竞争对手分析的框架。 1．波特的竞争对手分析模型 在波特的《竞争战略》一书中提出了竞争对手分析的模型，从企业的现行战略、未来目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。通过对未来目标的分析，可以看出是什么驱使竞争对手在向前发展。在企业常用的目标体系中，分析竞争对手的目标多是财务目标。这里我们不只是要了解它的财务目标，同时要了解它的其他方面的目标，比如对社会的责任、对环境保护、对技术领先等方面的目标设定。同时目标是分层级的，要了解总公司的目标，还要了解各个事业单位的目标，甚至于各职能部门的相应的目标。 现行战略的分析，表明竞争对手目前正在做什么，和将来能做什么。列出竞争对手所采取的战略，对其尽心分析，以便本企业做出有效及时的回应。
竞争实力的分析，可以找出本企业与竞争对手的差距，找出企业在市场竞争中的优势和劣势，从而更好的改进自身的工作。 分析竞争对手对自身和产业的假设，可以很清楚地看到竞争对手对自身的战略定位，以及它对行业未来发展前景的预测。竞争对手对自身和对产业的假设有的是正确的，有的是不正确的，通过掌握这些假设，可以从中找到发展的契机，从而使本企业在竞争中处于有利的地位。 2．中国经营报开发的竞争力监测系统 中国经营报开发的企业竞争力监测系统也为竞争对手分析提供了一个比较完善的分析框架。在这套企业的竞争力监测系统中，设立了两组指标体系，一组是分析性指标体系，一组是显示性指标体系。显示性指标体系是企业竞争力强弱的表现，分析性指标体系是企业竞争力强弱的原因。企业可以根据自身行业的特点，参照竞争力监测体系，建立本企业的竞争对手分析的指标体系。有关竞争力监测指标体系的论述，在《中国经营报》以及金碚老师主编的《中国企业竞争力报告—竞争力的性质和源泉》一书中作了详细地论述，本文就不再赘述。 二、竞争对手分析的主要内容 从总体上讲，企业做竞争对手分析，大体包括以下几个方面：（1）确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。（2）确认竞争对手的目标。竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。（3）确定竞争对手的战略。公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即
电子商务网站数据分析指标 一、网站分析的内容指标 转换率Taｋe Rateｓ（Cｏｎvｅrsions Ratｅs) 计算公式:转换率=进行了相应的动作的访问量/总访问量 指标意义:衡量网站内容对访问者的吸引程度以及网站的宣传效果 指标用法：当你在不同的地方测试新闻订阅、下载链接或注册会员，你可以使用不同的链接的名称、订阅的方式、广告的放置、付费搜索链接、付费广告(ＰPC）等等,看看那种方式是能够保持转换率在上升?如何增强来访者和网站内容的相关性?如果这个值上升,说明相关性增强了,反之，则是减弱。 回访者比率RｅｐeaｔＶisｉtoｒShare 计算公式:回访者比率＝回访者数／独立访问者数 指标意义：衡量网站内容对访问者的吸引程度和网站的实用性，你的网站是否有令人感兴趣的内容使访问者再次回到你的网站。 指标用法:基于访问时长的设定和产生报告的时间段，这个指标可能会有很大的不同。绝大多数的网站都希望访问者回访,因此都希望这个值在不断提高，如果这个值在下降,说明网站的内容或产品的质量没有加强。需要注意的是，一旦你选定了一个时长和时间段,就要使用相同的参数来产生你的报告,否则就失去比较的意义。 积极访问者比率Hｅavy Uｓeｒ Share
计算公式：积极用户比率＝访问超过11页的用户/总的访问数 指标意义:衡量有多少访问者是对网站的内容高度的兴趣 指标用法：如果你的网站针对正确的目标受众并且网站使用方便,你可以看到这个指标应该是不断的上升。如果你的网站是内容型的，你可以针对不同类别的内容来区分不同的积极访问者,当然你也可以定义20页以上的才算是积极的访问者。 忠实访问者比率Comｍittｅｄ Visiｔor Share 计算公式：访问时间在1９分钟以上的用户数/总用户数 指标意义：和上一个指标的意义相同，只是使用停留的时间取代浏览页数，取决于网站的目标，你可以使用两个中的一个或结合使用。指标用法：访问者时长这个指标有很大的争议，这个指标应结合其它的指标一起使用，例如转换率，但总体来说，较长的访问时长意味着用户喜欢呆在你的网站,高的忠实访问率当然是较好的。同样的,访问时长也可以根据不同的需要自行设定。 忠实访问者指数Committed ViｓiｔoｒＩｎdex 计算公式:忠实访问者指数=大于1９分钟的访问页数/大于1９分钟的访问者数 指标意义：指的是每个长时间访问者的平均访问页数,这是一个重要的指标,它结合了页数和时间。
《竞争对手分析》课程考核论文 一、本组公司/企业名称:中国黄金有限公司 二、公司/企业简介:中国黄金有限公司（以下简称中国黄金）组建于2014年，中国黄金是中国黄金协会会长单位，是世界黄金协会在中国的会员单位之一。国黄金主要从事金、银、铜、钼等有色金属的勘察设计、资源开发、产品生产和销售以及工程总承包等业务，是集地质勘探、矿山开采、选矿冶炼、产品精炼、加工销售、科研开发和工程设计与建设于一体的综合性大型矿业公司。 三、选择竞争对手:菜百首饰 四竞争对手的未来目标与战略定位分析:菜百首饰，以黄金珠宝首饰为主营的大型购物中心。 北京菜市口百货股份有限公司（以下简称菜百公司）位于北京市宣武区广安门内大街306号，营业面积8800平方米。拥有中国金币特许零售商资格，是北京规模最大、品种最全的黄金珠宝首饰专营公司。在多年的实践中，菜百公司逐步确立、形成、完善和发展了黄金珠宝特色经营。 2008年，菜百公司销售达35亿元，同比增长47%，再创历史新高。迄今为止，公司已经连续19年蝉联北京市黄金珠宝销量第一，全国单独门店销量第一。公司自有品牌“菜百首饰”被评为“中国行业最具影响。 到2009年公司已经连续20年蝉联北京市黄金珠宝销量第一，全国单独门店销量第一。公司自有品牌“菜百首饰”被评为“中国行业最具影响力品牌”，菜百牌黄金首饰、珠宝首饰（玉石类饰品）获“中国名牌产品”称号。 2009年国家工商总局在中国商标网公布的刚刚通过认定的390件“中国驰名商标”的名单中，“菜百”位列榜单。 时尚的款式、高质量的产品和优质的服务是“菜百首饰”的核心内涵。“菜百首饰”始终坚持质量第一的宗旨，并制定出了高于国家标准的“菜百首饰”标准，以此为依据向生产厂家下达质量订单。与此同时，注重提升服务含金量，根据商品特点，制定出30项服务承诺，并成立了北京首家“黄金珠宝首饰服务中心”，实现了首饰清洗、修理、咨询、以旧换新“一站式”服务，被广大顾客誉为“金质服务”。 菜百公司积极与世界黄金协会、国际铂金协会、戴比尔斯集团市场推广机构等多家国际知名推广组织合作，将众多具有国际时尚潮流趋势的饰品介绍给广大消费者，并在此基础上成立了“菜百首饰”设计团队，大力开发拥有自主知识产权的新品，为传播首饰文化、引导时尚消费做出了突出贡献。 五竞争对手的现行战略分析：北京菜百公司是全国知名的黄金珠宝特色专营公司，经营品类包含十几大类、几十万个花色品种。“菜百首饰”2012年实现销售额124.56亿元，是深受广大消费者信任的首饰品牌。成功源自于不懈的努力和坚持。 一、坚持提高人员素质
御泥坊网络营销宣传 策划方案 ?参赛主题：网络营销与策划 ?参赛队名：Win123 ?参赛队员：廖涵、王丽、培培、田慧丽、改霞 ?指导老师：降雪辉 ?所在高校：华信学院 2013年4月30日
前言 随着互联网的发展,电子商务开始在中国兴起,给传统的贸易方式带来了巨大的冲击。作为电子商务一部分的“网上购物”,正在改变着消费者的消费方式,网上购物将引导新的消费潮流,给人们的生活带来更大的方便。以互联网为主要手段的网络营销对于商品的宣传推出更起到积极地作用，相对于传统的营销模式，网络营销更有挑战力，现在与市场营销结合的营销模式，利用网络手段使得信息交换更具有实时性，营销商能够更好的及时了解产品销售情况，消费者能够及时知道产品信息，在线了解更多的产品。通过对御泥坊项目的初步了解和分析，我们“Win123”团队将以新时代大学生的目光，站在消费者和商家的角度，提出切合市场销售的一些建议。让更多的消费者利用淘宝网购物平台，找到真正属于自己的美丽。
一、市场背景 (2) 1、品牌竞品牌竞争情况 (3) 2、功效 (4) 3、淘宝网护肤品现状 (5) 二、项目分析 (5) 1、企业介绍 (5) 2、项目要求 (6) 3、消费能力分析 (6) 4、销售平台 (6) 三、网店定位 (6) 御泥坊--遇你芳 3.经营模式 (7) 公司经营销售 4.主营商品 (7) 5.商品特点 (7) 六、产品建议 (8) 1、产品特色 (8) 2、新品发布 (8) 3、质量保证 (8) 4、美容顾问 (9) 七、物流配送 (9) 八、售后服务 (10) 九、推销策略 (10) 十、团队介绍 (11)