敬告（必须认真阅读，认真去做，否则过不了关）：
1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。
2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
组织间销售知识点【2012年3月10日】
一、单项选择题
1．那些将成为最终成品的组成部分的产品叫（生产性原料）。P3
2．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。P3
3．经过初步加工的产品叫（二级原材料）。P3
4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要索，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。P4-5
5．在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括（应以怎样的形式提供服务）P5 6．购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是（使用者）。P7
7．（派生需求）是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。P13
8．对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对对皮革的需求，因此，对组织购买品的需求是一种（派生需求）。P13
9．与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小），即组织购买品的价格弹性比铰小。P15
10．组织间销售者强调的是利用（人员推销）来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。P17
11．某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于（修正重购）。P27
12．按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫（直接再采购）。P27
13．某家具企业于上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称为（直接再采购）。P27
14．某加工企业需要购买一中不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供贷方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于（新购）P27
15．组织采购者根据（产品技术说明书）的要求寻找最佳供应商。P30
16．在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种资料收集方法属于(深度访问法)。P113，与第56题相同。
17．组织购买者对各个供应商的（绩效）加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。P32 18．参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是（掌握着重要的有关采购信息）。P38
19．某企业设立了一个非正式的跨部门组织们这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终作出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。P38
20．发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是（营销部门）的主要职能。P39
21．湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工作的部门应该是（采购部门）。P39
22．作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是（采购部门）P39
23．与组织采购者自身有关的因素叫（组织因素）。P43 24．在组织购买过程中，有一类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来左右采购决策，这类人是（影响者）P46
25．（个人因素）是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。P47
26．从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫（关系营销）。P56
27．企业在进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是(企业能够制定出吸引顾客，使顾客接受的营销组合)。P111
28．关系营销的目的是带来（长期财务绩效）。P58
29．正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使（关系营销）的核心。P62
30．某大型超市的关系营销致力于发展健康、持久的关系，他们的一个重要的经营理念就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。这家超市在关系营销中最关注的是顾客的（满意度）P62
31．某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者况为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织鲒构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾
客期望）。P63
32．某快餐企业通过于一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间的这种合作形式属于（战略联盟）。P64-65
33．成功的战略联盟应该通过建立（合作关系）而非交易关系使联盟成员共同获取利益。P66 34．尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟办议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有（核心资源的保护）P66
35．某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的（文化整合）。P67
36．若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的（文化整合）。P67
37．某创业企业通过市场细分发现了一种未被满足的顾客需求，并基于该顾客需求开发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于（发现利用市场机会）。P79
38．企北在进行组织市场细分时，选择的变量除了耍遵循可测性和相关性外，还要遵循（可操作性）的标准。P81
39．按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是（宏观市场细分）。P83
40．组织市场进行宏观市场细分的依据是（购买组织的特性）。P84
41．进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据（购买类型）来进行宏观市场的细分。P85
42．目标市场营销始于（市场细分）。P91
43．企业经营战略获得成功的核心要素是（市场界定）。P91
44．德勒克．阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他以为市场主要由三部分组成；顾客群体、技术以及（顾客功能）。P92
45．一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出（产品同质性）P94
46．（产品的同质性）是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。P94
47．企业对目标市场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有（竞争者尚未完全控制此市场）。P96
48．目标市场选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展营销活动，这就是目标市场战略。通常，目标市场战略主要包括了无差异化营销、差异化营销和（集中化营销）P96
49．某公司秉承“只要做一件事，但把它做好的”的经营理念，主营老年人服饰的生产和销售，那么此公司的营销战略属于（集中化战略）。P97
50．（营销情报）是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。P104
51．某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。P105
52．在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是（竞争性战略）。P106
53．纽织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行（营销控制）P106
54，营销信息系统的起始点和终端都是（营销人员）。P107
55.（组织市场调研）是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。Plll
56．事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫（深度访问法）。P113，与第16题相同
57．在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。P121
58．将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做（销售潜力）。P121
59．为推广自己的一款新产品，某企业投入了3000万的营销资金，并希望该产品能实现8000万的销售收入。这里的“8000万”反映了（企业对该产品的销售预期）。P127
60．企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫（销售预测）。P127 61．将相关的人员集合起来，运用能们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫（定性预测法）。P129
62．企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是（核心竞争力）。P140
63．依靠数字技术，特别是超大规模集成电路技术和系统集成技术.A电器公司成为在计算机、通信和半导体等方面处于世界领先地位的大公司，对A公司来说，数字技术是公司的（核心竞争力）。P140-141
64．产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（寻找市场空白点原则）。P144
65．奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务）。P169
66．一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择
而形成的叫做（产品定位）。Pl50
67．为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则和（分工明确原则）。P158
68．对应于有形产品所提供的支持性的服务叫（产品支持服务）。P169
69．著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质质量报考技术质量、功能质量和（企业形象）。P171
70．（质量回报）是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。P175
71．我们可对成套服务的分析分为（客户一利益观念）、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。P177
72．某企业在产品市场得到确认后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场的占据的位置，这种地位是通过竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成。这一过程被称为(产品定位)。P91
73．将两种以上的服务作为一个集合，即一缆子服务，给予一个特别优惠的价格的定价方式叫（捆绑式定价）。P179
74．一个行业全球化的潜力主要决定于以下四方面因素：市场因素，经济因素，环境因素，（竞争因素）。P186
75．决定顾客对一个全球产品的接受度和认可度的是（市场因素）。P186
76．决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是（经济因素）。P186
77．某一目标市场上的组织购买者对产品和服务的需求大体一致，没有什么其他的要求，它们其有很强的共性。企业在这类市场上的营销战略通常是(无差异化营销)。P96
78．产品从制作者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路叫（分销渠道）。P199
79．厂商与组织购买者之间所进行的一种营销叫（组织间销售）。P200
80．直接分销渠道和间接分销渠道的区别是（有无中间商）。P202【与139题重复】
81．在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫（中间商）。P207 82．一家生产半导体的公司这样描述到：“我们生产微处理器和电脑主板，以及服务于设备制造商的计算机市场和相关行业（工业设备、运输核医疗设备）的相关产品。我们的顾客主要分布在美国和欧洲地区。”这种描述属于(市场界定)。P92
83．那些主要功能是提供批发服务的组织机构或个人被称作（批发商）。P209
84．（渠道设计）是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。P211
85．为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是（渠道设计）。P211【与84题重复】
86．渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循：畅通高效的原
则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则，（发挥优势的原则）。P212
87.当某公司利用一家以上，但又不是让所育愿意经销的中间商都来经营某一样特定产品时，其分销结构属于（选择性分销）。P215
88．在对可选择的渠道方案进行评估时，企业应该讲求经济性、控制性和（适应性）三个原则。P216
89．分销渠道决策的目标是（交易成本的最小化）。P219
90．分销渠道的主体是（各个渠道成员）。P220
91．企业选择广告投放媒体的最终决定因素是(目标受众)。P289
92．渠道成员管理的最核心内容不是厂商站在主导的位置上，而是形成各渠道成员的平等关系，结成渠道的联盟，其核心是（关系管理）。P222
93．当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其打到某个重要目标时，便会发生（渠道冲突）。P222
94.（营销渠道）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。P224
95.（国际营销渠道）是指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。P224 96．渠道设计的第一步是(分析顾客需要的服务产出水平)。P213
97．多级渠道中的一级渠道是指企业与产品最终用户之间设有一个中间销售机构，通常是(零售商)o P225
98．某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是（宽渠道策略）。P226
99．开发国际营销渠道的必要一步是（理解中间商功能）。P227
100．认为现代企业的竞争不再单纯是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争的管理思想是（供应链管理思想）。229
101．（物流管理）是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。P233
102．某中小型企业缺乏研究开发能力和市场能力，该企业发现某种产品仍有部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是(模仿型战略)。P158
103．确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点需要进行（实物配送管理）。P233
104．物流费用中最大的一块常常是（运输费用）。P240
105．在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应企业一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和(技术部门)。P158
106．（操作利益）主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用P249
107．（财务利益）主要指产品可节约顾客的成本，对采购经理和企业的控制人员较为有利。P249
108．以（价值）为基础的定价策略要求企业与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本。P249
109．以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为（认知价值定价法）。P263 110．在进行价格决策过程中，（成本）确定了组织产品的价格下限。P253
111．一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市场能力，同时，该市场尚有一些市场份额未被竞争对手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破．此时，该企业适宜采取(模仿型战略)。P158
112（可变成本）与产量直接相关，随产量的变化而变化。P254
113．一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比叫（顾客份额）。P257 114．产品市场的确定为组织购买品供应商参与市场竞争划分了特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和(用户细分)。P148
115．所渭的(3C模式)就是企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格P260 116．组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。P260
117．（边际收益）指的是增加一单位产品的销售量所带来的总收入的变动额。P261
118．以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格的方法叫（认知价值定价法）。P263 119．某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品，则该公司的销售队伍是(按地域组织销售队伍)。P316
120．企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价是（竞争导向定价法）。P265
121．生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和(零部件)。P3
122．一个完整的目标市场营销一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，此外还有(市场定位)。P91
123．（关系导向）的营销策略要求企业以与顾客建立长期的关系为目标。P267
124．某企业根据市场调研结果，决定采取了一种攻势战略，通过及时地把其全新产品推入市场，以使在市场上取得领先地位这一战略属于(领先型战略)。P158
125．企业将市场划分为若干区域，同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户付的价格就略高一些的定价方法叫（区域定价法）。P269
126．在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的(行为效果)。P284
127．企业以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，而无论货物实际运途的长短定价方法叫（基点定价方法）。P269
128．某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是(通行价格定价法)。P265 129．广告在组织间销售中的地位可以从它对企业、企业销售人员、（企业渠道成员）三个方面的作用来考察。P280
130．某企业制定定价策略时改变只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，关注与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本，则该企业采用的定价策略的基础是(价值)。P249 131．广告对企业销售人员的作用主要表现在：提醒顾客，刺激需求；为销售人员创造良好的氛围；（到达关键影响者）。P282
132，广告目标是由（市场目标）决定的。P284
133．在组织间销售中，制定广告决策的第一步是（设定广告目标）。P284
134．制定广告预算的决策技术方法有经验法则，目标任务法，跨越临界点法和（竞争平位法）。P285
135．在进行市场调研时，企业通常要着重考虑很多内容，其中一项就是对市场需求特点的调研，也就是通常所说的“4P”，即产品、价格、促销和(分销)。P116
136.（目标任务法）解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。P287
137．由于组织市场购买品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场产品进行分类是解决这一问题行之有效的方法，一般面言，可以把组织市场产品可分为生产性原料、辅助产品和(基础设备)。P3
138．投放媒体的选择，最终是由广告的（目标受众）决定的。P289
139．直接渠道和间接渠道的区别是(有无中间商)。P202【与80题重复】
140．广告效果测定包括三个领域，即文案测定、传播效果测定和（销售效果测定）。P292 141．A企业在某一地区仅选择一家中间商B为自己推销产品。而且双方签订独家经销或代销合同，B不得经营其他竞争产品A企业在该地区也不得同其他中间商供货。A企业的渠道属于(独家分销)。P202
142．（商业展览会）为公开技术创新和演示新老产品提供了一个独一无二的机会。P295 143．组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是（参加重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会）。P299
144．在组织市场上占据主导地位的是（人员销售）。P309
155．（供应商的物力）是指供应商的供货能力、及时的交货能力、品质保证与适中的价格等综合实力。P311
156．两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，属于(战略联盟)。P64
157．销售人员的作用有：向顾客传播知识；为公司收集信息；为顾客提供服务；（寻找与识别潜在顾客）；协调销售团队。P312
158．某公司通过深度访谈的方式开展了近三个月的市场调研活动。该调研方法的一个突出优点是（资料的信度和效度较高）。P114
159．要想将产品成功销售出去，（寻找潜在客户）是最基本的一步。P314
160．某公司在组织销售队伍时，规定-个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该公司的销售队伍是（按产品组织的）。P316
161．企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括：制定现有客户目标和访问标准；制定潜在客户目标和访问标准；（提高销售人员使用时间的效率）。P321
162．集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个大顾客的程度，集中度较高，则销售人员可以（花费较少的成本获得较大的消费机会）。P321
二、多项选择题
1．组织市场产品分为三个主要类型（生产性原料、基础设备、和辅助产品）。P3-P4
2．组织购买品与最终消费品主要存在的区别有(购买对象的特点、购买目的和产品)。P13 3．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类（使用者、设备制造商、分销商）。P7
4．组织购买者包括（工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客）。P7-11
5．依据购买的新奇度可将组织购买分为（新购、修正重购、直接再采购）。P27
6．向国际市场分销产品一般可选的渠道有(国内中间商、以国外为基础的中间商、公司组织的销售队伍)。P227
7．影响组织采购行为的组织因素包括（环境因素、组织因素、人际因素和个人因素）。P42 8．组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。P42【同第7题】
9．关系营销的特征包括（关注、信任和承诺、服务）。P59
10．组织购买阶段主要包括(问题识别、需要说明、明确产品规格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合同和绩效评价)。P29
11．摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是（承诺、信任）。P63
12．采购中心是一个非正式的跨部门组织，它涵盖的部门有(生产部门、研发部门、工程部门、
营销部门、管理层和采购部门)。P38
13．某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取（创建一种支持性的企业文化、理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度）。P63 14．关系营销是一种非常重要的营销活动，作为其实践核心的关系主要包括(企业与中间商、企业与消费者、企业与雇员)。P57
15．战略联盟的类型有（联合采购协议、共同经营及分销）。P65
16．关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在(理论基础、核心、关注焦点、着眼点、风险大小和对顾客服务的态度与认识的不同)。P59
17．战略联盟管理面临的挑战有（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结）。P66
18．，企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，应具体采取的措施(创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度)。P63，与本大题第13题相同
19．组织市场细分的产生和普遍运用时基于（市场的异质性、市场竞争中企业资源的有限性）这两个客观基础。P78
20．市场营销人员在进行了宏现市场细分之后，还要对微观市场进行细分，那么，微观市场细分的依据是(关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成、个人因素)。P86
21．组织市场细分的意义有（发现和利用市场机会、使企业资源得到有效利用、增加企业营销努力的有效性）。P79
22．组织市场中，有效市场细分的原则主要有（可测性、可及性、差异性、可偿性）。P80 23．有效市场细分的原则有（可测性、可及性、可偿性、差异性）。P80【与22题重复】24．购买组织按照购买类型可分为（新购型、修正重购型、直接再采购型）。P85
25．目标市场的营销策略有（无差异化营销、差异化营销、集中化营销）。P97
26．决策支持系统包括（数据库、决策模型、统计处理、结果显示）。P107
27．决策支持系统的组成部分有（数据库、统计处理、决策模型、结果显示）。P107【与26题重复】
28.根据销售预测的时间标准可将销售预测分为（即时预测、短期预测、中期预测、长期预测）。P129
29．销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法法、销售人员综合法）。P130
30．企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是（技术能力、营销管理能力、创新与整合能力）。P141
31．购买品的产品线可以分为（专利产品、买主订购产品、买主设计产品、产业服务）。P148 32．一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，它们分别是（用户需求、技术、用户细分、附加值体系）。P148
33．新产品的创意来源主要包括（顾客、竞争者、其他领域的产品与工艺）P156
39．在影响宏观市场细分的因素中，购买组织的特性非常重要，这些特性通常体现在(行业、规模、地理位置、采购职能结构、使用频率)。P85
40．服务质量包括（技术质量、功能质量、企业形象）。P171
41．完整的沟通策略包括两万面的内容（员工交流、客户口碑）。P180
42．成功的新服务项目的主要特点包括（定制化的专家服务、有计划的“率先”风险投资、改良的服务）P184
43．组织间的直销方法有（直销人员推销、交易会、邮购、互联网、其他媒体）。P203-204 44．组织市场的分销渠道是由（制造商、中间商、最终顾客）共同构成的。P207
45．按照各级渠道中间商数量的不同可以分为三种不同的分销结构：（专营性分销、密集性分销、选择性分销）。P215
46．在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的源则包括(目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确)。P158
47．按渠道成员关系可以将国际营销渠道分为（垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道）。P226
48．在间接分销渠道中，中间商可以是(供应商、经纪人、代理商、分销商、批发商)。205 49．企业如果想提供高效的客户服务，那么在选择运输方式时，企业就必须要考虑（服务成本、平均送货时间、服务质量的一贯性）。P241
50．渠道设计的原则有(畅通高效、覆盖适度、稳定可控、协调平衡、发挥优势)。P212 51．产品利益分为（功能利益、操作利益、财务利益、个人利益）。P249
52．产品利益分为（操作利益、财务利益、功能利益、个人利益）。P249【与51题重复】53．组织市场中，定价目标包括<利润、投资报酬率、市场份额、需求控制、顾客份额）。P256-257 54．价格折扣和折让分别有三种方式：（现金折扣、数量折扣、功能折扣）。P269
55．影响组织市场产品定价的因素包括(竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规)。P252
56．广告包括四个要素，分别是（广告主、广告媒体、广告信息、广告费用）。P280
57．分销渠道的中间环节有(各类批发商、零售商、代理人、经纪人和实体分销机构)。P199 58．销售人员的胜任能力一般由（知识、技能、社会角色）这三个要素组成。P310
59．某公司是一家电脑制造商，则该公司在分销渠道中应起到哪些作用？(为渠道销售提供作为交换对象的产品和服务、是分销渠道的主要组织者、是渠道创新的主要推动者)。P207
60．组织购买品的生产商可以按（地域、产品、顾客）来组织其销售队伍。P316
三、案例分析题
案例一：P15
根据案例，回答问题
1．联系天逸产品是针对消费者市场还是组织间市场？（消费者市场）
2．关系营销的核心在于什么？（所有的营销活动都是为了建立、发展并维护与客户间的成功交易，建立于客户的一对一联系是组织间销售的核心）P18
3．消费者市场营销与组织间市场营销有什么不同？（消费者市场营销主要是利用非人员推销如广告、销售促进等的方式进行的，而组织间市场营销主要是利用人员推销来接触潜在购买者的；同时，消费者市场营销中的参与者比较少，购买过程比较简单，而组织间市场营销的参与者众多，购买过程比较复杂。）
案例二：
根据案例，回答问题
1．影响组织市场产品定价的因素有哪些？（P252）
答．竞争情况、成本、市场需求、定价目标、政府法规
2．结合案例，并根据组织市场中产品的定价特征，分析该公司如何进行产品定价？（P251）答，组织市场中产品的定价特征包括：组织客户对价格有着更理性的认识；与消费者市场相比，组织市场的价格需求弹性相对小：组织产品的价格经常通过双方协商来确定；组织市场中的购买者对价格稳定性更敏感；组织市场中，供应商常常为客户提供更多的财务支持。海思公面应结合其目标客户的需求特点、产品特点、行业竞争（或竞争对手）的状况、其客户的讨价还价能力）等来采取其定价策略．
案例三：P41
根据案例，回答问题
1．王军两次推销产品的客户都有什么特点？（都是组织购买者）
2．我们可把影响组织购买者的因素归为哪几类？（环境因素、组织因素、人际因素和个人因素）P42
3．王军两次推销失败的原因是什么？（对影响组织购买者的因素了解不够，特别是对影响组织购买者的环境因素和组织因素缺乏足够的重视，把关注的重点仅仅放在了人际因素和个人因素上，没有全面考虑问题。）
案例四：（同上面的案例二）
根据案例，回答问题
1．影响组织市场产品定价的因素有哪些(竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规)。P252
2．请结合案例，并根据组织市场中产品的定价特征，分析海思医疗器械有限公司该如何进行产品定价？
案例五：P139
根据案例，回答问题
1．该公司的主要“核心竞争力”表现在哪里？（该公司主要的“核心竞争力”表现在技术能力、营销管理能力和创新与整合能力上。）141
2．如何打造阶段性“核心竞争力”？（改进和提高企业的技术能力；提升企业的营销管理能力；打造持续的创新和与整合能力）
3．核心竞争力对企业的意义表现在哪些方面？（延长企业的寿命、为企业制定竞争战略提供新的方向、促进企业主动竞争、开辟了多元化经营的新的方向。）P142
案例六：
根据案例，回答问题
1．请简要说明组织顾客服务分为哪两类？P169
答，组织顾客服务分为两类：产品支持服务和纯服务。产品支持服务是指，对应于有形产品所提供的支持性服务、纯服务是指，完全因为自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来．
2．新光公司提供的服务属于哪种类型？为什么？
答，新光公司提供的服务属于：产品支持服务。这是因为：新光文化办公设备有限公司提供现代办公设备等有形产品，同时又成立专门的顾客服务部门提供支持性服务．
3．请结合新光公司的做法，说明组织顾客服务的重要性。
答．新光公司的顾客服务：设立了大型的设备维修中心和零配件供应中心，成立了专门的顾客服务部，建立起用户档案计算机管理系统来保持时效性和可靠性，从而实现了顾客服务水平的提升。顾客服务水平的提升对公司发展具有重要意义和作用。具体体现在：公司赢得了消费群体厚爱；提升顾客满意度和忠诚度；树立良好的企业形象；促进产品销售：和提升企业竞争力。
4．请结合实际，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。P168
答．促进组织间服务增长的因素包括；电子商务、外包、创新，以及组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速。
案例七：P170
根据案例，回答问题
1．服务质量的内容包括哪几个方面？（技术质量、功能质量和企业形象）P171
2．你怎样评价惠普的服务质量？（惠普的服务质量在可靠性、响应性、保障、感情投入和有形性等方面都获得顾客的广泛赞誉）P172
3．惠普是怎样实现顾客满意的？（惠普公司不仅提供全面顾客化的服务运营管理系统（惠普服务运营管理系统解决方案），而且向“顾客”企业提供所有服务相关领域的业务顾问咨询服务。）P170
案例八：（我推测应该是考“关系营销”的内容，如果没猜错的话，“概念、内涵、特征”答案在P56-59）
根据案例内容回答
1．清华同方电脑对西安交通大学采取的是哪一种营销？在案例中如何体现？并简述其概念内涵。
2．简要回答这种营销的特征。
案例九：P250
根据案例，回答问题
1．产品定价的的特征表现在哪些方面？（组织客户对价格有着更理性的认识、不同的价格需求弹性、组织产品的价格经常通过双方协商来确定、衡量价格的时间跨度不同、财务支持程度不同）P251
2．产品定价策略的基础是什么？（价值）P249
3．该公司产品定价策略给我们哪些思考？（企业定价既不能低于其成本，也不能高于顾客可感知的价值。具体而言，企业定价必须考虑顾客需求强度、成本函数和竞争者的价格等因素。）P259- P260
关于销售社会实践心得 关于销售社会实践心得1 我是一个性格开朗，具有积极向上的生活态度和广泛的兴趣爱好和善于与人沟通交际能力，在校期间也曾单人院系外联部部长，曾为学院活动做出过很大的贡献，对工作责任心强、勤恳踏实，有较强的组织能力，注重团队合作精神和集体观念，不怕吃苦且耐劳。 在大学四年里，其中在外联部做了两年的工作让我多了点耐性与稳重，也具备了很强的领导能力，同时提高了我与他人进行沟通的能力及团体合作能力。我的信念：人生是一个学习的过程，只要努力与坚持，同时多点耐心与细心，就一定能把事情做好。我坚信这一点并不断完善自己。 大学四年的的学习中，具备了扎实的专业基础知识与人沟通的能力，系统的掌握了电力系统的相关理论知识，动手能力也在各种课程设计、实验、实习中有了极大的提高和长足的进步，并多次获得奖学金;英语方面具备了很强的听、说、读、写的能力和翻译能力，并顺利的通过了国家英语四级，掌握了一定的计算机知识也曾考的过计算机三级语言等级证书;在业余时间自学了工商管理以及企业管理方面的知识，提升了自己的管理能力和综合能力为以后工作坐下了铺垫。我在校期间学习认真刻苦、吃苦耐劳，有上进心。为人诚恳、虚心好学、能够正确对待、处理生活及工作中遇到的各种困难，思想积极上进，接受能力和独立能力强，有
很强的团队精神和集体荣誉感。做事认真负责，有很强的责任心。兴趣广泛综合能力较强并且对工作充满热情，热爱体育运动身体健康。性格执着，积极主动，热心助人，不好高骛远，做事踏实认真。接下来我做一下我对这次实习的总结。 一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系;深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实习内容： (一)营销讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系 (二)参观宏达汽车销售有限公司。 (三)做关于各大汽车销售点。在汽车战略、管理系统、服务理念、促销方式、汽车文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个汽车的了解。三、实习体会和收获：(一)通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。我们的营销总经理经理留下的
南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() A. 对事不对人 B. 努力寻找各得其所的解决之道 C. 轻立场，重利益 D. 轻利益，重立场 正确答案： 2. 组织购买品的基石是() A. 质量 B. 价格 C. 服务 D. 核心竞争力 正确答案： 3. 关于组织市场定位描述不正确的是() A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计 B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象 C. 定位就是要设法建立差别化形象 D. 定位是将整体市场进行划分的过程 正确答案： 4. 销售人员自我管理的内容不包括() A. 顾客管理 B. 时间管理 C. 区域管理 D. 渠道管理 正确答案： 5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() A. 选择性接触 B. 选择性注意 C. 选择性认知 D. 选择性记忆 正确答案： 6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能
正确答案： 7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 人员差异化 D. 形象差异化 正确答案： 8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() A. 多渠道冲突 B. 水平冲突 C. 目标冲突 D. 垂直冲突 正确答案： 9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案： 10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是() A. 观察法 B. 实验法 C. 访谈法 D. 查阅统计年鉴 正确答案： 11. 关于无差异性营销的描述，正确的是() A. 适用于资源有限的中小企业 B. 忽略细分市场可能存在的差异 C. 充分体现不同细分市场的需求差异 D. 应变能力强 正确答案： 12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于() A. 功能折扣 B. 现金折扣 C. 数量折扣 D. 价格折让 正确答案： 13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是() A. 无差异性营销战略 B. 差异化营销战略 C. 集中性营销战略 D. 总成本领先战略 正确答案：
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
2020关于销售员社会实践报告范文 今年整个暑假期间，我都在进行社会实践——从宿舍到公司上班，上班的环境是在空 调室内，对着电脑而工作，其实挺轻松的，就是每天对着资料打打电话，上班时间是早上8：30到下午6:00，中午有两个小时的休息时间，但是每天坐几个钟，要打一两百个电话，有点厌烦是难免的。在这个话务员的工作上，学到了许多知识，这个暑假很特别，时间过 得很充实，在为人处事等方面都让我受益匪浅。 一开始，我去面试这个兼职时，以为是学校里的，暑假在这里帮忙招生，结果打电话 过去问了才知道是学校外面的公司在招话务员。同学都说话务员这个工作很累，每天要打 很多电话，很枯燥。但是我没做过话务员，想挑战一下电话营销这一行业，所以就去公司 面试了。本来还有一个培训的，结果我因为要考试，培训就错过了，什么的不知道，就给 了我几份资料，让我坐在办公室里自己先看一下，办公室里还有其他的暑假工，有些还是 高中刚毕业的，我在这次实践的过程中倒是认识了很多人，我们学校的还有两个。培训进 行了几天，因为人还没找齐，我们这几个第一个星期就是在办公室里看看资料，后来也给 我们练过，让我们随便在资料上找一个号码，打过去推销防伪标签，刚开始很紧张，因为 没打过，而且都是老总，有时候我想的和他问的不一样，我就慌了，不知道要怎么回答， 后来练了两天好多了，经理告诉我们，他第一次打电话的时候也很紧张，慢慢电话打多了，有感觉了，就不会这样了。 晨曦志愿服务队由13名队员组成，队员一起携手为前期的策划开动脑筋;一起在遇到 下雨无法进行活动的困境时协力商量解决;一起为孤寡老人和留守儿童送去物资和祝福;一 起为烈士陵园拔草整理;一起被英烈们的故事震撼感动……太多的一起，一起将我们这13 名来自不同地方、不同专业的青年紧密的联系起来，从陌生到渐渐熟悉，从熟悉到把自己 放心交给队友。在经历了整个过程后，我们这支队伍已经由最初的没有包含太多深意的队伍，转变成了一支饱含着信任和扶持、有着坚定友谊的活力无限的团队。在我放心的将所 有事物交给队友安排的那一刻起，我就深深明白，团队的力量是多么的重要，只要我们13个队友一起，同心协力，没有什么解决不了，没有什么不能完成。 在此次社会实践活动中，我被分配到了宣传组，主要负责新闻稿件的撰写整理和照片 收集工作。白天和队员们一起组织开展活动，晚上回到住宿点后，和队友一起通过各种方 式与学院分团委书记黄芳老师对稿件的选题、写作内容进行沟通交流，直至深夜才拖着疲 惫的身子上床睡觉。在这三天里，在黄芳老师的指导下，我写的稿件数量甚至超过了以前 好几个月所写的稿件数量总和，我感受到自身的写作能力也得到了一定的锻炼，学到了不 少稿件写作的技巧，同时我的写作能力也得到了进一步提高。 作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的 各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之
1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料 3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商 4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。 5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判 6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求 区别：1采购对象的特点2采购目的3产品 8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。 11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门 14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用 15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响 17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。 20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务 22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护 3.制度和组织结构的联结
市场营销体系优化整合 电信产业是变化最快、变化最大、变化最多的行业。随着市场竞争的日益加剧，各运营商以不同的方式蚕食着我们固有的市场份额；经过几年的高速发展，我们的发展不可避免地减缓速度；同质、异质产品的竞争，使得我们的业务收入不断被分流；庞大的运行机构和粗放型的管理模式使得我们的运营费用有增无减；更重要的是日益发达的通信行业正在以一日千里的速度飞速变化，用户的需求也发生着快速的变化。 以上种种，引发了我们深深的思考：一种怎样的营销体系才能适应当今市场竞争新的需求？如何形成“狼”性的营销团队？在此背景下，为了最大化的获取市场份额，提高市场竞争力，中国网通集团有限公司XX市分公司、中国电信集团有限公司XX等市分公司聘请深圳市麦特企业管理顾问有限公司对市场营销体系优化整合，通过导入科学的营销方法，建立大量的模型，用最低的营销成本进行交叉式向上营销，理清组织保障界面，加强营销策划、产品管理、销售与渠道管理、客户关系管理功能模块，确保一个反应灵活、决策高效、运转顺畅、管理规范、职责分明、执行坚决的市场营销体系的高效运作。现对市场营销体系优化整合项目介绍如下： 一、深入的现场调研，分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个 组织架构组织层次多，市场响应速度慢， 营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉 包装能力体现较弱产品渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足 建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
销售组织的类型选择 一、知识回顾：模块一讲了什么内容？ 二、新课引入：经过模块一的学习，我们知道确定了WW公司08年的销售计划， 销售计划的顺利执行需要销售部门所有人员的共同努力，而是否能够顺利、方 便地协调和控制各销售部门之间的职能，以便完成每年的销售任务，则要看这 个企业的销售组织结构设计是否合理。 三、讲授新课： 1、销售组织设计 1.1销售组织的定义： 销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 1.2具体任务: 通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 2、销售组织的类型 2.1区域型组织 区域型组织上指按地区划分销售区域，这是企业中最常见的销售组织模式。在这种结构中，每个销售人员都负责一块独立的区域，并在此从事销售工作。 销售区域的范围会影响到销售组织的结构，一般来说，销售区域的范围小，销售组织相对简单；销售区域的范围大，则销售组织较为复杂。 2.1.1 区域型销售组织的适用企业 1)企业所经营的产品单一或相似。 2)产品性能不太复杂。 3)面对的客户数量众多。 4)客户分布的地域广阔且分散。 2.1.2区域销售组织的优点 1)销售人员可以成为某一地区的专家。 2)降低了销售人员的出差成本，并且减少了其离家的时间。 3)便于为客户提供稳定的服务。 4)易于管理。 5)公司更易于确保一个地区受到完成覆盖。 6)更易于进行受限的市场检验。 2.1.3区域销售组织的缺点 1)如果公司的产品线较宽，销售人员很难了解所有的产品。 2)如果客户之间存在较大的差异，一个销售人员不可能为每一个客户提供适当的服务。
渠道管理的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。 一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处
公司销售团队建设方案书 为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 一、销售部门组织架构 1、销售部门组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 2、销售部门岗位编制 1)设立销售经理 1名【由担任】 2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员 兼任】 3)财务结算，统一由行政财务部负责。 4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。 5)销售经理定期与主管沟通 二、、销售部门各岗位职责 1、销售经理： 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 整体销售队伍的管理及培训 2、销售主管：直接对销售经理负责 监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；
2020销售员社会实践报告 寒假的时间总是快乐而短暂的，在这短短一个多月的时间里，我不仅体会到了劳动的 快乐，也深深的明白了赚钱的不容易，但是我也知道，任何一件事情，只要自己有决心， 肯努力，就一定会取得意想不到的成绩的。 本人姓名，年龄22，籍贯河北省xx市xx县，社会实践职业：销售员。由于经济原因我家在XX年在本村开了一家商店。 由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的 身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了 销售员，并且帮爸爸去集市上进货由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知 知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的 实践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高， 而我则不行通过实践我总结出几点： 第一，服务态度至关重要。 做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就 必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌 文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 第二，创新注入新活力。 创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年 货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档 次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。 我们利用每年的寒暑假的时间去体验社会生活，这也是老师为了锻炼我们的实践能力，也是写实践论文的目的。而社会实践是我们接触社会、体验社会生活的好机会。下文是搜 集整理的关于大学生暑假促销员社会实践报告相关内容，希望对大家有所帮助! 第三，诚信是成功的根本。 所学知识要用到实际工作中，需实践的经验，要下大功夫。在当服务员的过程中，我 总把自己当作是个管理者来看待公司的日常工作，从一个领导者的角度来考虑着一些问题，总想着用所学过的管理方法与经验运用到实际工作当中去，但我发现，储存在我脑中的知 识少之甚少，即便是些管理方面的知识，都未能想起一些，更何谈得来运用。那时我才发 现我所学到的并没有那样的丰富，掌握的并没有那样的牢靠，就象一个不会打仗的战士， 却拿着枪矛站在了战场上。大学四年之后，我是否也会象现在一样，没有准备好就踏入社
销售部组织机构图
销售部部门职责 1、负责本部门销售业务中的顾客要求确认。 2、组织本部门销售业务的合同评审； 3、负责本部门销售业务中与顾客的沟通。 4、负责产品中转期间的质量维护。 5、负责市场分析和顾客意见调查、顾客满意度的测量。 销售部经理职责 1、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。 2、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。要根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。 3、负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 4、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 5、制度客户管理方案，加强客户管理。制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 6、建立并完善销售信息管理系统。要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 7、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。 8、完成上级交办的其他任务。公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完
2013年5月中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售试题（课程代码 10503） 考前辅导内容占考试内容比例：单选：25/30；多选：14/20；案例一：12/20；案例二：30/30。共计81分。 本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至7页，第Ⅱ卷8至9页。共100分。考试时间为150分钟。81分 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）25分 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导：案例一组织间销售的定义 A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售 2.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。这属于哪一类营销课本P56 考前辅导：案例一关系营销的基本定义 A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销 3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169 A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务 4.按照广告媒体的划分类别，某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导： 一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足 A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告 5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动，其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法，此外还有课本p130 考前辅导：二、多选3. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。 A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法 6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商，按其在渠道中所发挥的功能、作用不同，在与其进行交易中给予不同的折扣。这种折扣是课本P269 考前辅导：一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣 7.在很多国家，政府类顾客是组织购买品的主要购买者，与其他组织类购买者相比，下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导：一、单选2.政府采购的特点 A)采购的多样性 B)采购一般按照年度预算进行 C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势 8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买，这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导：一、单选10.某企业对以前已采购
销售客户管理,组织间销售,销售风险管理,课程综合实践性报告 销售客户管理实践报告 附件2：证书实践课所需表格（空白版） 提纲： 一、序言: 随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。于是，越来越多的企业转战海外市场，尤以欧美市场居多。然而，随着灯具出口的门槛增高，越来越多的LED企业在欧美高端市场碰壁。在这时，如何维系老客户？如何拓展新的客户源？在拓展新的客户的同时又应该如何提高客户的忠诚度呢？这些都是销售人员销售业绩提升的重要因素。 二、内容梗概 （一）：客户忠诚度是企业最大的财富。不但留下客户的钱，更重要的是留住客户的心。千差万别、细分化的客户的价值也各不相同。因此，准确认识客户价值，以整合的方式、个性化的快速满足客户的需求，是现代营销的必然要求，也是维系企业基业长青的基石。 （二）：我在增你强公司作为一名实习销售人员，日常的工作内容是开发客户，推广产品，确认规格，导入，跟客户谈交易条件，
最后交货，进行售后等。而在我实习期间体会最深的就是通过CRM 提高客户忠诚度所带来的业绩，提高客户忠诚度势在必行。（三）：在联系客户的时候往往会受到客户的质疑，就像深圳某公司的采购经理，在接到我们的电话的时候，首先是质疑了我们公司的能力，在向他展示公司的实力后他有质疑了我们的产品性能，如此的客户需要我们慢慢的去向客户介绍总结，通过我们销售人员及公司的综合能力一起向该公司不断地重复我们的产品性能优势，以及在行业当中我司所占的地位。与此同时还向他推荐了使用我们产品的几家大型企业。不断地关怀，不断地付出努力，处理好各方面的关系，从而让该公司采购了我们的产品。 三、结论: 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。作为一名新进入LED行业的人员来说，能够在刚开始的时候就认清楚提高客户忠诚度来增加自己业绩，并且公司也能够大方的让你自己去运用各方面的资源去做好并利用CRM来提高客户的忠诚度我觉得这是非常难得的。 四、摘要: 在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，以客户为导向的客户关系管理，做好并建设属于自己的CRM体系。明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个
上善栖销售手册 世家上善栖项目组 2009年5月编制
目录 一、区位介绍 二、项目基础资料 三、项目核心卖点 四、市场竞争对比分析 五、标准化讲解 六、百问百答
第一部分：区位介绍——青城山 一、青城山的地理位置 青城山位于都江堰市西南16公里处， 距成都约70公里。是我国著名的国家级 风景名胜旅游地及我国的道教文化 发祥地，同时也是世界文化遗 产；凭借其自然环境及历史文化优势， 以青城山为核心的150平方公里景区，从2000年发展至今已成为开发阵容强大 的度假别墅区。 二、青城山发展历程 三、青城山规划 3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。 青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年 环山公路沿线板块发展 代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城 现状：现已无可开发地供应 代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售） 现状：因交通问题，发展缓慢 代表楼盘：高山流水、新丽江 现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5 年内青城山发展最快速的版块 2003年-至今 国道106沿线板块 2002年 青城后山板块 2004年 青城山申报世界遗产成功 实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等
3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。 2010年完成青城前山国际观光休闲集镇项目，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发项目，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发项目，完成赵公山—天国山旅游综合开发项目。 四、青城山板块交通 4.1道路 已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路； 规划中：东软大道、成青快铁； 4.2 铁路 成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车； 线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。
渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .
状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .
大学生销售社会实践报告 大学生销售社会实践报告1 大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。 社会实践活动给生活在都市象牙塔中的大学生们提供了广泛接触基层、了解基层的机会。从中学到了很多书本上学不到的东西，汲取了丰富的营养，认识到只有到实践中去、到基层中去，把个人的命运同社会、同国家的命运联系起来，才是青年成长成才的正确之路。 在过去一年的大学生活里，我学到很多专业知识和技能，但是我生活在校园，体验到的仅仅是美好的校园生活，无法体会社会的竞争和压力。只有踏入社会，我们才能了解，才能改善。
两个月的暑假生活，我选择了步入社会，体验社会。经过网上搜索，投发简历，面试培训。最终我被分配到中域电讯的三星专柜做三星的三天产品顾问与销售。第一天，八点三十分我就来到了上班的地点，换上工作服，来到我负责的专柜。还有一个跟我一样的大学生也是负责这里，还有两位老练的长期促销员。他们没有过多和我们提及到需要注意的细节，只是简单的交待有什么不懂就问他们。社会就是这样，不会像校园那样，老师会分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。看着长促们的流利的对话和灵敏的应变能力，我在一旁努力的记住，模仿。但渐渐，我就领悟到其中的真谛，不像一开始那样的紧张和混乱。那也是因为实践的作用，企业需要有经验的人才是有道理的，有经验就不用再费时费资源的去交代，可以提高更大的效率。思想汇报专题在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。在这几天里，我还看到了长促们因为竞争而发生争执，他们不断在争取多一张单，却无意的触碰到大家的界
实战销售管理石真语 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
《实战销售管理》语录整理 1、想尽办法当好被管理的那个人，才有可能成为管理者。 2、先想尽一切办法服务好别人，才能享受到别人为自己的服务。 3、只有你管理的员工，不向你要激励制度，才有激励效果。向你要的时候再给，激励就已经打折扣了。 4、知识不等于智慧；你有知识，不代表你有智慧。 5、向别人学习的叫知识，向自己学习的叫智慧。 6、真正聪明的人永远能抓住本质、抓住规律、抓住原理。抓住本质的人才会变得简单。 7、“真话”是不需要强调的。 8、大处着眼，小处着手。 9、客户每天在接受竞争对手、同行的轮番训练，所以客户比我们还专业。 10、企业发展的过程就是不断解决问题的过程。 11、如果企业离开了营销竞争力、离开了市场、离开了客户、离开了业绩、离开了现金流，谈管理是苍白的，谈战略更苍白。 12、销售竞争力是企业的安身立命之本。 13、打造营销团队的四个系统是：建设系统、经营系统、管理系统、训练系统。 14、建设系统——从无到有； 15、经营系统——从有到到优； 16、管理系统——从优到最； 17、训练系统——润滑和保障。 18、选才系统就是通心路、谋思路、练套路。 19、团队管理者的选择是团队经营成败的关键 20、团队管理者的能力要求：1、驾驭能力；2、语言能力；3、沟通能力；4、人际能力；5、观察能力；6、策划能力；7、营销能力；8、计划能力；9、辅导能力； 10、协调能力。 21、驾驭能力就是要有全局意识，有胸襟、气度、掌控、真诚。 22、管理就是调动别人完成自己想法的艺术。 23、团队的大小跟一个人的胸怀有关； 24、团队的大小跟一个人承受委屈的能力有关。 25、一个人之所以行事简单，是因为他具备解读复杂事物的能力。 26、一个人有多大肚量干多大事。 27、一个人肚量越大，拥有财富就越大。 28、一个能驾驭自己的人，才配拥有广阔的事业空间。 29、内心深处能接受多少人，才能管理多少人。 30、语言能力具有影响意识，包含气势、气氛、气质、气度。 31、21世纪的人才要具备：对事物的预见性、拓宽自己的人脉资源和语言表达。 32、人脉资源的高度直接决定企业发展的速度和自己事业成功的速度。 33、语言表达要有层次感和逻辑性。 34、人生就是在不断挑战的过程中赢得了自己精彩的生命。 35、口乃心之门户。 36、技术不管多高超，都要服从管理。 37、管理者不管能力多强都要服从组织。 38、“对牛弹琴”，不是牛的错。