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①我们‖打〈败〉了敌人。
②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。
中国白酒主要操作模式与渠道特点
一、渠道的战略思维与管理思维
全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-－---美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐,其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作;著名食品跨国公司,顶新国际(康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！
但是渠道的研究有两个基本角度:
渠道战略－----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄,关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配,可能这种模式就是陷阱。一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配,也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理－-－---微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式,就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件,以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？
渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端,则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着,企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润;企业完全不掌控终端,可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的!无论是制造商(品牌商)，还是经销商,无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革,必然带来利益分配格局的变化。
其次,渠道代表着市场操作资源配置全面变化。
渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件,企业人力资源,企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。
比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸现市场系统管理能力;盘中盘需要战术性执行力等等。因此,渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。
作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整,适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说,卡位而不越位,准确理解渠道模式等等，如果我们对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊,市场管理混乱就会成为一种必然!
第三,渠道模式战略主要是围绕两个方面展开的,价值链与终端形态。
价值链的变化对终端形态影响深远,相反,终端形态的演变,也会对价值链成员产生巨大影响,因此,渠道模式选择复杂性与市场形态的复杂性往往息息相关。为什么中国白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是中国白酒市场的终端形态太过于复杂，加上非市场型因素的介入，中国白酒市场渠道就更加趋向于复合化。
当前，白酒行业渠道操作模式属于快速消费品领域最为活跃一个板块,加上咨询公司的推波助澜，白酒行业形成了渠道为导向的很多成功操作案例。特别是最近一个时期,关于渠道讨论在行业非常盛行,但真正理解白酒行业渠道操作精髓的并不是很多。白酒行业主要操作模式有四种，同时，我们总结了在同一个企业如何进行渠道复合。分别是：深度分销、深度协销/、盘中盘、直分销、复合渠道等．
二、中国白酒主要操作模式之一：深度分销
１、深度分销战略配
称：
标准化战略，市场战略的标准化与统一性是深度分销渠道基础。深度分销属于大众营销,一种产品或者品牌需要满足绝大部分消费者市场需要，因此,采取标准化往往是最好的选择;
规模化战略，以降低边际成本。如果不能产生规模化,实施深度分销的系统利益便无法得到保障。 低成本战略，特别是低制造成本。对于品牌商选择深度分销渠道模式,则需要对营销流程做优化,通过管理流程优化，得以控制过程营销成本。
标准化，规模化与低制造成本恰好是对接的,因此,从战略配称上看,能够满足这样条件白酒企业,才会选择深度分销渠道模式。
2、 深度分销品牌特征：
大品牌战略。采用深度分销的白酒企业必然执行大品牌战略，具体表现为:
品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”，如稻花香定位为“人生丰收时 中国丰,稻花香”等等
品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用,如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖,如金六福覆盖全国市场的户外媒体等等
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最早是百事可乐、三得利啤酒 此图以上海为实例，上海580平方公里，1500多万人口，
中小零售终端4万余家，金六福以行政区划在上海设若干家分销商， 组成巨大的物流平台，每家分销商管几条街，500家店， 送货上门，做到真正意义上的深度分销。
更不用说，百事可乐,宝洁这样全球性快速消费品企业。在品牌定位与品牌传播上都十分注重定位的普适性与传播的大手笔。
3、深度分销产品特征
如果很仔细看，实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。我们很多人评判金六福酒包装很一般,不仅外包装包材很一般，即使瓶型也非常普通。如果你仔细看，金六福的酒体也几乎没有差异化,一律的浓香型。同样道理,稻花香,枝江大曲,乃至于国内很多白酒企业的通路产品,在产品本身的差异化上也是乏善可陈！实际上,渠道模式与产品特征具有很强的对应性。
单一系列产品更加容易成功。实施深度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单一产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所认为的多产品出击。
4、深度分销价格区间
深度分销主价格区间在5元/500ml---３0元/50０ｍl之间（终端零售价），也就是我们通常所谓中低档酒。深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象一个城市工薪阶层会将６0—100元价格白酒作为自己消费主导产品。
5、深度分销渠道成本:
总体来看，深度分销渠道成本主要来源于物流与配送。而由于物流配送的市场化程度比较高,深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下,物流成本并不会很高。特别是面向一线城市市场，物流成本会比较容易控制。
6、深度分销促销手段：
深度分销促销手段分为两种，一种是日常促销,主要采用是品牌性促销。根据地区差别，深度分销白酒促销主要是一些不同样式小礼品。如打火机,钥之环等等，也有选择香烟作为促销礼品。另外一种就是品牌性促销,注重宣传型促销,淡化实务性促销。如金六福创造的很多经典节日品牌性促销：“中秋团圆金六福酒”
“春节回家金六福酒”，“我有喜事金六福酒”，“2０0８我们结婚吧”等等
7、深度分销终端特征:
重视商超与流通零售终端。深度分销一般比较重视对大流通终端上柜率，对于酒店终端等比较随机,很少刻意耕耘；
重视终端生动化与标准化。深度分销终端共性化操作空间比较大。由于其渠道模式建立在大品牌基础之上，因此,对于流通终端,特别是大型超市终端生动化往往非常重视;
终端控制出现两种情形:在特大型城市市场,制造商（品牌商)直接控制终端,而一些省会市场,则出现分销商控制终端比较多。但由于深度分销是建立在大品牌基础之上,因此，从形式上看好像是分销商控制终端，但实质上，还是制造商（品牌商)在操作终端。
8、深度分销人力资源:
深度分销对于分销商来说，属于人员密集型渠道策略。由于直接控制终端以及市场深度覆盖，往往需要大量基层员工从事铺货，理货以及物流配送工作。
深度分销对于制造商／品牌商来说,人力资源素质要求更多表现为战略执行性人才,也就是深刻理解深度分销本质，真正在战略上与公司步调一致。系统执行力培训与全面的深度分销管理系统培训对于确保深度分销成功往往至关重要。
9、深度分销制造商／品牌商利润
市场利润主导者。并且由于采用大品牌战略,采取深度分销渠道战略的企业，往往属于高投入,高风险，高利润。特别是当深度分销做到一定市场规模，其市场利润往往十分巨大。
10、深度分销经销商/分销商利润
从属利润地位。特别是分销商，由于深处一线市场,充当的仅仅是一般性配送工作，获得利润能力更加低。很多时候，分销商获得的利润带用佣金性质的利润。特定环境下的代理商基本上是商业平均利润。
利润的持久性比较好。由于制造商／品牌商采取大品牌战略,市场往往比较持久,经销商／分销商持久获利的能力往往比较强。
11、深度分销适用市场
深度分销一般适用于现代商业比较成熟的市场，如上海,广州，北京，省会城市市场以及经济比较发达的核心市场等。
市场终端形态越规范,则深度分销体系建立系统成本越低,因此,金六福，浏阳河，稻花香,枝江等白酒品牌往往喜欢
通过大媒体运作构建渠道网络,减少实施深度分销的终端阻力。
12、深度分销组织特点
采用深度分销渠道模式的白酒企业，一般都采用平台型组织架构,即物流平台建设，市场专业平台建设以及成本管理平台建设。因此,组织上，一般是物流部,市场部,服务（业务）部,财务部等功能相对比较齐全!其中业务部功能比较弱化。
13、深度分销代表性企业:金六福／浏阳河/稻花香/枝江大曲等
特别说明：
1)、由于上述企业产品结构也是始终处于调整中，实际上他们的渠道模式也在变化之中，因此,不排除他们未来在渠道模型上实现新的转型；
２）、由于上述品牌不同市场影响力不完全相同,在他们实施深度分销过程中,也不排除其局部强势市场选择其它渠道模式。如金六福在湖南长沙市场，如稻花香在湖北武汉市场等；
3)、在实施深度分销过程中，上述企业面对的商业环境也是非常复杂，而我们构建的是理想状态下的渠道模型,因此，实际操作中会有微调。
4）、深度分销已经演变成一种快速消费品营销重要思想，只要有中低档产品的白酒企业往往都或多或少的采取这种渠道策路。
14、深度分销操作要点:
规范的KA/KB/CVS形态销售终端
高效准确的执行团队组建与培训
物流配送系统与市场操作平台建立
品牌传播与品牌促销活动全面开展
持续的财务资源投入与稳健操作系统
深度分销资源配置综合评定表-－--－－-
三、中国白酒主要操作模式二、深度协销
? 无论是从文字上，还是从实际技术模型上，深度分销与深度协销给我们感觉好像没有多大差别,但实际上,这两种渠道模式无论是利润分配，市场资源匹配上都相差很大!我们可以用数字来描述：
? 深度分销我们通常称之为“１”模式，制造商处于绝对强势地位,而且，严格意义上说,分销商根本就不是一个独立的商业主体,而是制造商/品牌商一个打工仔。
? 深度协销我们通常称之为“１＋１”模式，因为渠道运作中已经出现了一个相对比较完整的独立的商业主体,那就是“GK Ｐ（Glod ｅrn Key Par ｔe ｒship)”
? 从终端形态看，深度分销也是可以说是“1”,终端形态相对比较“单一”,而深度协销已经出现了“３”，终端形态多元化呈现出来了。
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对于寡头垄断快速消费品行业，深度协销承载的往往是价格比较低的产品,主要是因为寡头垄断带来的量很大，深度协销市场成本可以大幅度化解；而白酒深度协销适用于中档产品，主要是白酒还远没有达到寡头垄断时代！这是我们在讲述深度协销特别需要注意地方！
可口可乐在二级城市深度协
销
?更加详细的内容还是看我们对要素进行分析，就很容易明白其中奥妙：
1、深度协销战略配称
适度差异化战略。深度协销需要白酒企业在跟进大品牌过程中创造适度差异化。比如迎驾贡酒，实际上是跟进安徽白酒第一品牌-－古井贡酒，其企业进行适度差异化，使得其仅仅用短短７-－8年时间,超越安徽白酒第一品牌，成为安徽白酒企业真正的隐性冠军,年销售约9亿元。
适度资源聚焦战略。采用深度协销企业往往十分重视地面战,资源聚集往往可以做到市场效应集中发挥。
ARS区域滚动发展战略。深度协销提倡区域为王,滚动发展，稳扎稳打，构建大区域市场。因为深度协销属于人力资源密集型渠道战略,而任何一个企业如果在全国市场上复制深度协销模式，短时间里很难聚集如此强势的人力资源。
2、深度协销品牌特征：
注重产品品牌定位与传播。深度协销一般不会采用大品牌定位与大品牌传播战略,而是采用比较稳健的产品品牌战略。品牌定位注重产品功能诉求与情感诉求的完整统一。
注重地面媒体有效使用。绝大部分选择深度协销白酒品牌十分重视地面传播方式使用，即使是可口可乐这样的全球性快速消费品企业，也往往十分注重地面活动开展。可口可乐在央视广告投放还是比较克制的，但在地面互动活动赞助上不遗余力,也是为了配合终端市场深度协销体系建立。
3、深度协销产品属性
产品包装与产品内涵的适度差异化是进行深度协销必须具备条件。我们跟踪研究了很多实施深度协销白酒企业，发现产品适度差异化往往非常重要。如比较早实施深度协销的迎驾贡酒，03年开始实施深度协销的洋河酒厂等等都是在产品适度差异化上实现了重大突破。
产品系列化与产品品牌多元也是实现深度协销必要的条件。包括洋河酒业在内的白酒企业意识到，产品如果不能系列化，对深度协销往往带来比较大影响。
3、深度协销价格区间：
３0元/５0０ＭL（不含30元)--10０元/500ＭＬ价格区间。中档白酒产品比较容易成功。由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高,中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，同省的安徽口子窖采用盘中盘模式,也取得了非常不错的中档酒崛起梦想，两个渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大,承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。
4、深度协销渠道成本：
深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。这一点与深度分销不太一样。实际上,深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。深度协销成本比较刚性，由于参与终端操作机会比较多，带来的以人为核心成本越来越大，而且这种成本具有一定的刚性。
5、深度协销促销手段
多层次的终端导购员开始出现。酒店,商超，夜场等;
针对渠道与针对消费者的实物形态促销比较频繁了。
6、深度协销终端特点
多层次终端。既有酒店终端，也有超市终端，还有一些小型零售终端。
终端媒体化趋势明显。门头广告,堆头等终端生动化手段开始普遍使用。终端多元化带来的深度协销价值多元化。
经销商直接控制终端,制造商间接控制终端，其中,对于大型的零售终端，一般由制造商直接控制。
7、深度协销人力资源:
对于制造商/品牌商来说，深度协销需要大量战术执行性人才。既要具备示范能力,也需要有效培训经销商员工能力。
对于经销商来说,深度协销一开始需要投入的人力资源相对会比较少,但随着终端网络形成，经销商面临着从制造商手里接受终端任务，人员数量需要阶段性增加。
8、深度协销组织特点:
深度协销操作模式要求企业建立起区域性职能组织,组织变化性非常明显，特别是新品上市与新市场开发,往往会出现很多区域性职能组织。
比如说,客户服务部,酒店部，ＫＡ部等等职能部门分别位于区域市场。
9、深度协销制造商利润来源／经销商利润来源
制造商/品牌商与经销商分享利润的模式出现!其中制造商获得制造利润与品牌利润,主要看制造商品牌价值与品牌
对市场影响。而经销商获得市场经营性利润,主要看经销商自身终端资源与自身资金资源。
10、深度协销适应市场：
深度协销适用于二级市场,更多表现为二线城市市场。深度分销适应于一线城市市场,而深度协销适应于二线城市市场说明，深度协销在市场范畴上更加广泛了。
11、深度协销代表性白酒企业:安徽迎驾贡酒，江苏洋河酒厂等
特别说明:
渠道模式中往往有很多交叉性方法。而且,企业在市场发展过程中，或者面对不同市场也会选择不同的渠道模式，关键是我们作为企业主要负责人要及时判断:我们正在采用什么样渠道模式?及时调整符合渠道模式的资源组合，我们无法用单一渠道模式统治一个企业发展始终！
深度协销渠道模式在行业内还有其他很多称谓，如“助销制”实际上与我们今天所说的深度协销在内涵上完全一样。比如很多媒体将深度协销通俗称为“1＋1营销模式”，也就是办事处+经销商模式。也有办事处直接操作市场，此时也有企业将“分公司+ 办事处”称为“1+1模式”等，但在内涵上都与我们今天跟大家描述的深度协销有异曲同工之妙！12、深度协销要点:
深度协销操作关键是职能划分。由于深度协销属于阶段性协销，属于有限责任,而不是人们所说的无限协销。因此，选择深度协销渠道模式企业，在新产品上市与新市场开发中会比较辛苦。而当市场进入维护阶段，制造商职能会发生转型。制造商转型为管理者,而经销商转型为操作者。
深度协销资源配置综合评定表-－----－
四、中国白酒主要操作模式三、盘中盘
由于盘中盘操作模式在行业内已经有很多专业文章进行深度剖析，并且,本人在《盘中盘系统化思考》一书中，用１2万字的篇幅对于盘中盘理论也做了十分深刻的分析。本处仅仅对影响盘中盘操作关键性参数指标进行简单对比。
1、盘中盘战略配称:
高度差异化战略,由于盘中盘属于以小搏大，以弱搏强，高度差异化就成为盘中盘唯一手段,诸如产品差异化，渠道差异化,终端唯一性等等壁垒性方法是盘中盘得以成功根本保证;
创新市场操作特征。盘中盘往往比较重视操盘手一对一市场服务能力,创新市场的能力是盘中盘操作中必须具备的战略能力。
资源聚集化战略,盘中盘所采用的短时间内资源集中投放,创造拐点,激活市场。因此,资源集中投放稳健非常重要。
精细化战略。盘中盘对于终端精细化操作要求非常高,特别是资源上战略聚集,要求终端短时间内产生爆发性效应。２、盘中盘品牌特征
政商务人群品牌定位。可以说，绝大部分选择盘中盘操作模式白酒品牌都会十分注意将自己品牌定位为政商务人群。我们可以看笔记成功运用盘中盘品牌:口子窖与小糊涂仙酒。
口子窖-－－－-执信有恒成功有道中国口子窖
真藏实窖诚待天下中国口子窖
小糊涂仙酒---聪明难,糊涂更难
洋河蓝色经典:洋河蓝色经典男人的情怀
太白大手笔酒:太白大手笔心有大未来
与深度分销重视电视等高端媒体,深度协销注重地面媒体不同,盘中盘品牌传播十分注重纸制媒体投放。口子窖与小糊涂仙都是报纸广告大户。当然,随着他们市场半径扩大，他们也选择央视媒体,但其盘中盘操作已开始都是从比较理性的纸制媒体开始。
2、盘中盘产品属性
产品高度差异化是盘中盘渠道操作模式最重要的要素。
3、盘中盘价格区间
8８元/500MＬ----－328元/50０MＬ。中高档白酒品牌。但由于二线名酒定价权并不在自己手里，主要需看一线名酒价格体系制定。一般情况下,二线名酒酒店终端价格超过3０0元基本上很难销售。其中,小糊涂仙切中的主流价位是
１０8元/500ＭL。主要因为小糊涂仙最初选择的起点市场在广州，佛山这些经济相对比较发达地区；口子窖切入价格是88元/50０ＭL，主要因为口子窖最初起点市场安徽合肥。比较有意思的现象是，由于口子窖是第一家旗帜鲜明推动白酒盘中盘操作模式的白酒企业，所以88元的价格后来成为二线名酒操作盘中盘锁定的起点价格。
4、盘中盘渠道成本
盘中盘最大成本就是酒店终端灰色地带费用。特别是随着酒店终端越来越成为稀缺资源,酒店终端的进店费,导购费，节日费,展示费以及很多人际关系费，成为盘中盘操作最大的黑洞。低终端成本战略是盘中盘需要遵循的战略模式。
化解酒店终端风险最大的办法其实是“汝果欲学诗功夫在诗外”，那就是做品牌，做更加具有高度与系统性品牌推广。
其次就是经销商选择。选择有官员背景,或者有强大人脉关系的经销商是规避盘中盘酒店费用关键。
5、盘中盘促销手段
早期：专业导购与创意性实物促销
现时：价值性促销与品牌性促销
6、盘中盘终端特点
酒店终端：特A／A/B/C/D。特A：1)、装璜档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大影响力; ２）、单店包厢２5个以上;或综合台面80张以上;或本地具有两个以上连锁店。A：１）、装璜档次高，2）、单店包厢15个以上;或综合台面40张以上;3）、以销售中高档白酒产品为主。Ｂ:1、有一定装璜；2、单店包厢5-14个;或综合台面１5张以上；
3、以销售中档白酒产品为主;
终端控制形态：盘中盘终端控制权表现为三种形态，也代表了三种利益分配格局：厂家控制控制样板终端，经销商控制其余终端；厂家与经销商共同控制终端；经销商完全控制终端。
7、盘中盘人力资源：战术性攻坚团队/战略性思考团队。
8、盘中盘组织结构：平台型组织与区域性职能性组织并存
9、盘中盘制造商/品牌商利润--－总代理商利润。
盘中盘模式总体上属于利润比较丰厚性渠道模式，但是利益分配却由于终端资源掌控关系拥有很大的变化。所谓终端资源在谁手里，谁的利润将相对比较丰厚。
终端掌握在制造商/品牌商手里,则制造商/品牌商将获得巨大市场利润总代理商往往利润空间很小。但随着市场关系转换,制造商也会释放一部分利润给总代理商；
终端控制在总代理商手里,则制造商/品牌商盈利能力主要看品牌价值与企业间接控制市场能力,强势品牌做盘中盘还是有很大利润空间；
厂商共制终端,利益分配往往有利于制造商
10、盘中盘操作要点
1）样板市场与样板酒店选择
2）酒店终端商业谈判与管理系统
3）人力资源全面配置,特别是终端导购配置
4）产品配置以及围绕产品系统传播方案
5)促销手段灵活掌握与运用
６)市场拐点出现与判断
7）二批商成功导入以及二批商政策制定
8)市场布局与战略规划
盘中盘资源配置综合评定表---－-－－
五、中国白酒主要操作模式四、直分销
从技术模型上看，直分销本质上是一种脱胎于深度协销，并进行了适度改造的一种酒水操作模式，其运用于低值,易耗,低关注度的啤酒等就是产品效果更好，白酒运用主要是一种相对管理比较严谨的企业。 1、 直分销战略配称
完整价值链营销。直分销渠道模式为我们构建了一个非常完整的营销价值链体系，那就是“1(厂家)＋1(经销商）+1(分销商)”体系。与深度分销直接与分销商打交道,深度协销直接与经销商打交道不一样,厂家面临着与经销商，分销商两个市场主体的对接，因此，为每一个市场主体设置合理的利润结构与利益格局,是确保直分销渠道操作模式成功的根本保证！
相对差异化战略。直分销需要企业具备相对差异化思维，面对市场,资源等都要我们采取相对差异化战略，确保价值链结构形成；
低营销成本战略。低成本战略是产业战略中核心战略模式，我们却发现,不同渠道模式,对低成本战略导向却不完全一样。深度分销，我们提出的是低制造成本战略,对深度协销,我们提出了低运营成本战略,对于直分销,我们提出低营销成本战略。不一样渠道模式确实不一样。 2、直分销品牌特点
品牌定位与品牌传播趋于共性化。由于渠道直接拉动,导致直分销渠道模式对于品牌依赖性大大降低，因此,很多实行直分销渠道操作模式的企业，对于品牌塑造往往更多运用共性化手段。如白酒行业实行直分销比较成功的安徽皖酒集团;啤酒行业实行直分销比较成功的河南维雪啤酒等。
2、直分销产品属性:产品特点明显，相对差异化。产品品质很好,特别是口感。
3、直分销价格区间:３０元/500ｍl－---10０元/5０0ml（典型的中档产品）
4、直分销渠道成本:随着经销商市场规模扩大，企业面临着越来越大的渠道政策压力。特别是一些比较大的直分
销总代理商，对企业目标市场控制越来越大,所以,导致对总代理商，分销商渠道促销要求越来越高。构成成本核心。
5、直分销促销手段：分销商促销与终端商促销比较频繁。
6、直分销终端形态：流通渠道为主,酒店终端为辅。不刻意经营酒店终端，主要依靠产品品牌自身拉动。
7、直分销适用市场:使用于复合型市场。
8、直分销人力资源:市场布局战略型人才与高水平商务谈判人才。
9、直分销组织结构：业务导向的职能型组织结构。
10、直分销制造商/品牌商利润：依靠市场巨大流量获得经营利润。
11、直分销经销商利润:依靠对目标市场垄断经营获得高垄断性利润
12、直分销分销商利润：依靠终端掌控数量,获得经营性利润
直分销资源配置综合评定表-------
?渠道模式与企业发展战略,营销要素，市场利润以及管理平台关系如此之巨大，因此,我们在调整企业渠道模式确实需要非常谨慎!实际上,对于一个正在飞速发展中的白酒企业,我们无法规避复合渠道问题。企业经营方式转变也要求我们对渠道模式能够做到运用自如。
?复合渠道模式首先表现为渠道模式之间的相互交叉。谁也不能否认,今天的白酒企业面临的市场环境是如此之复杂,单一，纯正的渠道模式远远不能满足企业战略经营需要，因此,我们在陕西市场采取深度分销,但我们在河南市场就有可能需要选择深度协销,而我们面对所谓的机会型市场广东，可能又必须选择直分销模式，我们应对市场渠道模式变化唯一办法是人才队伍培养与市场适应能力增强。
?复合渠道模式总是伴随着企业发展战略转型展开。可能今天我们选择是无品牌经营，那么渠道战略就成为我们核心市场竞争能力;但随着市场竞争日趋激烈,我们也可能不得不创办品牌,此时，我们可能需要采取与品牌战略相吻合的渠道模式。
中国白酒主流操作模式资源配置比较表
传统白酒基础知识 白酒的几种主要的香型： 1．酱香型酒：所谓酱香，就是用淀粉反复发酵时发出的—种酱香味。这种酒的特征是：酱香突出，幽雅细腻，酒体丰富醇厚，回味悠长，香而不艳，低而不淡。茅台酒就属此类酒的典型代表，且具有隔夜留吞、饮后空杯香犹存的特点。 2．浓香型酒：例如泸州特曲，五粮液酒属此类之代表，它们的主要特征是：窖香浓郁，绵甜甘冽，香味协调，尾净余长。它以己酸乙酯为主体香。很受消费者喜爱，这种香型酒在市面上较多，贵阳大曲、习水大曲，鸭溪窖酒等都属于浓香型白酒。江苏地方的三沟一河也都是这种酒。 3．清香型酒：这种香型的酒以乙酸乙酯和乳酸乙酯两者的结合为主体香。它的主要特征是：清香醇正，诸味协调，醇甜柔和，余味爽净，甘润爽口，具有传统的老白干风格。山西杏花村汾酒、河南宝丰酒是这类香型的代表。其它如特制黄鹤楼酒也是清香型白酒。 4．米香型酒：如桂林三花酒、冰峪庄园、西江贡、全州湘山酒、广东长乐烧等属于此类白酒，以清，甜、爽、净见长，其主要特征是：蜜香清雅．入口柔绵，落口爽冽，回味怡畅。如果闻香的话，有点象黄酒酿与乳酸乙酯混和组成的蜜香。 5．凤香型酒：如陕西凤翔的西凤酒，以乙酸乙酯为主，一定的乙酸乙酯香气为辅。 6.其它香型酒：不属以上四种香型而又没有给定香型名字的白酒，暂时统统划为其它香型白酒．如董酒（药香型）、平坝窖酒、匀酒、朱昌窖酒以及白云边、白沙液等许多好酒都属于其他香型，他们都有各自的特殊香味和特殊风格。 6.董香型：以贵州董酒为代表 白酒的香型分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型。（1993年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型”）前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。从这里也可以看出：白酒香型的划分并没有最后定论，随着科学技术的进步、酿酒工业的发展，白酒的香型也必将更加丰富多彩。事实上，食品中，植物中的香味是多种多样的，酒的香味也会不断
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒：五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。 第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲。 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。 1.第一名:BACARDI 2.第二名:SMIRNOFF 3.第三名:ABSOLUT 4.第四名:JOHNNIE WALKER 5.第五名:RICARD 6.第六名:JACK DANIELS 7.第七名:芝华士威士忌 8.第八名:Moet Chandon 9.第九名:人头马 NO.1第一名:BACARDI 自西班牙移民古巴的该品牌创始者首度将当时原本极粗犷强烈的Rum,成功赋予了细致、柔和的崭新风貌,因之相对使Bacardi成为Rum的代表品牌.除了最基本的light系列外,151°酒精度高达75.5%,用来调制鸡尾酒,口感格外饱满. NO.2第二名:SMIRNOFF 1818年,在莫斯科建立了**伏特加酒厂(PierreSmirnoffFils) 目前为最为普遍接受的伏特加之一,在全球170多个国家销售,堪称全球第一伏特加. NO.3第三名:ABSOLUT 享誉国际的顶级烈酒品牌绝对伏特加(ABSOLUT VODKA)在福布斯(Forbes)商业杂志所评选的美国奢侈品牌独占鳌头.所生产的顶级伏特加不但口感圆润,而且质量无与伦比,但其品牌所体现出来的完美和无穷创造力更是为世界所首肯,从而名扬九州. NO.4第四名:JOHNNIE WALKER 以卓越酒质享誉全球的尊尼获加成立于1820年,是全世界最大的苏格兰威士忌生产商,历史悠久. 尊尼获加<红牌>威士忌JOHNNIE WALKER RED LABEL是全球销量最高的苏格兰威士忌,其销量较最近对手几乎每年多一百万箱.
白酒销售渠道如何建设 在白酒品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：白酒媒体招商法、白酒展会招商法和白酒访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。 l．白酒媒体招商法 白酒媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）白酒招商https://www.doczj.com/doc/8015384034.html,目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握较差，市场基础不牢；（6）费用较高。 2．白酒展会招商法 白酒展会招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻找白酒代理或经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。 3．白酒访问寻商法 白酒访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。 白酒访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于白酒访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）白酒访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。 访问寻商三部曲
中国白酒香型的来源及分类 一、白酒香型的来源 酒的风格是出色、香、味三大要素组成。按酒香的类别来划分乃情理之中。 而我们日常生活中谈到酒的香型，均就白酒而言。对其它的有色酒及洋洒，为什么又不以香来划分呢？因为有色酒，如葡萄酒，西方有一套完整的法规，从原料到工艺都严加规定。井在商标上注明，消费者可以识别。因此，世界各国均采用或借鉴其办法来进行管理。 白酒是我国的传统而独具的产品。酿造工艺丰富多采，酿制的酒风格千姿百态。为了加强管理，提高质量，相互学习，做好评比，结合我国国情，于60年代中期，对我国白酒的香型进行了较系统的研究，通过对酒内香味成分的剖析，香气成分与工艺关系的研究，并经酿酒界和专家认可。于1979年的第三届全国评酒会上实施按香型进行评比。自此。白酒的香型遂为国内广大消费者接受。 二、白酒香型的分类 目前，白酒的香型分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型刑和其它香型。（1993年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型”）前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。单目前又不能拿出定性定量的数据说明其化学组分，划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。从这里也可以看出：白酒香型的划分并设有最后定论，随着科学技术的进步、酿酒工业的发展，白酒的香型也必将更加丰富多彩。事实上，食品中，植物中的香味是多种多样的，酒的香味也会不断发展，不断增加，出现百花齐放的局面。 三、酱香型白酒
浅谈中国酒文化 【摘要】中国是卓立世界的文明古国，是酒的故乡。中华民族五千年历史长河中，酒和酒类文化一直占据着重要地位。酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活中。酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文化史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。首先介绍了中国酒文化的起源与发展，并研究了其深刻内涵，最后探讨了中国酒文化的现实意义，激发广大人民群众对中国酒文化研究的热情，继承和发扬中国酒文化。 【关键词】酒文化；起源与发展；内涵；现实意义 中国是世界上最早酿酒的国家之一，也是世界三大酒系的发源地之一。中国的饮酒已经摆脱了单纯的食用价值，凝结了人类物质生产与精神创作，上升为一种饮食文化。中国酒文化以其悠久的历史、博大精深的蕴涵而在世界酒文化之林中独领风骚，中国酒文化蕴涵丰富、自成体系，具有很大的精神文化价值。中国酒文化是一种社会文化，也是一种政治文化，更是一种艺术文化。酒文化对社会生活具有重要的影响和深刻的意义，在传统的中国文化中有其独特的地位。 1中国酒文化的起源与发展 中华酒文化起源于酒的酿造，而民间对酒的起源有很多说法，例如仪狄酿酒，相传夏禹时期的仪狄发明了酿酒，《战国策》中有这样的记载:“昔者帝女令仪狄作酒而美,进之禹。禹饮而甘之,遂疏仪狄,绝旨酒,曰: ‘后世必有以酒亡其国者’”；杜康酿酒，《说文解字·巾部》中也有记载:“古者少康初作箕帚、秫酒。少康,杜康也”，这个说法在民间广为流行；酿酒始于黄帝时期，《黄帝内经·素问》中记载黄帝与岐伯讨论酿酒，《神农本草》载有酒的性味；酿酒与天地同时，带有神话色彩的说法，“天有酒星，酒之作也，其与天地并矣”。然而无论那种说法,都能说明我国的酿酒历史距今起码在四千年以上,当今的许多考古发现也都证明了这一点。不过现代观点认为酒是谷物自然发酵的产物，晋代江统《酒诰》：“酒之所兴，肇自上皇，或云仪狄，或云杜康。有饭不尽，委馀空桑，郁积成味，久蓄气芳，本出于此，不由奇方”；果酒和乳酒是第一代饮料酒，旧石器时代人们以采集狩猎为生。水果中含有较多糖分，易自然发酵生成果酒；动物乳汁中含有蛋白质和乳糖，也易发酵成酒。商代出现了利用谷物糖化再酒化的酿酒技术；先秦时期，出现了活性微生物或其酶类的直接酿酒法；汉代发展了制曲技术并从西域引进了葡萄酒的生产；唐宋开始酿造果酒和药酒；元代出现了蒸馏法酿制的烧酒技术；明清时期，伴随着造酒业的进一步发展，酒度较高的蒸馏白酒迅速普及。经过几千年的积累形成了具有中华特色的酒文化。中国酒文化博大精深，酒文化是中国传统文化和物质文化的结晶。 2 中国酒文化的深刻内涵 中国酒文化与礼仪 酒礼，是酒行为的礼节，用以体现酒行为中的贵贱、尊卑、长幼乃至各种不同场合的礼仪规范。有时这种礼节还非常繁琐。但如果在一些重要的场合下不遵守，就有犯上作乱的嫌疑。又因为饮酒过量，便不能自制，容易生乱，制定饮酒礼节就很重要。明代的袁宏道，看到酒徒在饮酒时不遵守酒礼，深感长辈有责任，于是从古代的书籍中采集了大量的资料，专门写了一篇《觞政》。这虽然是为饮酒行令者写的，但对于一般的饮酒者也有一定的意义。古代饮酒的礼仪约有四步：拜、祭、啐、卒爵。就是先作出拜的动作，表示敬意，接着把酒倒出一点在地上，祭谢大地生养之德；然后尝尝酒味，并加以赞扬令主人高兴；最后仰杯而尽。在酒宴上，主人要向客人敬酒，客人要回敬主人，敬酒时还有说上几句敬酒辞。客人之间相互也可敬酒。有时还要依次向人敬酒。敬酒时，敬酒的人和被敬酒的人都要“避席”，起立。普通敬酒以三杯为度。
2018白酒销售工作规划书 【导语】计划工作是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。本文2018白酒销售工作规划书由小编为您整理，仅供参考！ 篇一 一、白酒企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研；
9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；
5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。（三）竞争对手市场调研 1、品牌定位； 2、产品类别； 3、产品定位； 4、目标市场； 5、各类产品的价格； 6、产品卖点； 7、销售区域； 8、市场进入策略；
中国白酒的特点、名称和起源 中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。中国白酒在饮料酒中，独具风格，与世界其他国家的白酒相比，我国白酒具有特殊的不可比拟的风味。酒色洁白晶莹、无色透明；香气宜人，五种香型的酒各有特色，香气馥郁、纯净、溢香好，余香不尽；口味醇厚柔绵，甘润清冽，酒体谐调，回味悠久，那爽口尾净、变化无穷的优美味道，给人以极大的欢愉和幸福之感。我国白酒的酒度早期很高，有67°、65°、62°之高。度数这样高的酒在世界其他国家是罕见的。近几年，国家提介降低白酒度数，有不少较大的酒厂，已试制成功了39°、38°等低度白酒。低度白酒出现市场初期，大多数消费者不太习惯，饮用起来总觉着不够味，“劲头小”。90年代初，城市消费者已经开始习惯低度白酒，在宴席上已经逐渐成为一个较好的品种了。白酒以前叫烧酒、高粮酒，建国后统称白酒、白干酒。为什么叫白酒、白干和烧酒？白酒就是无色的意思，白干酒就是不掺水的意思，烧酒就是将经过发酵的原料入甑加热蒸馏出的酒。白酒的名称繁多。有的以原料命名，如：高粱酒、大曲酒、瓜干酒等，就是以高粱、大曲、瓜干为原
料生产出来的酒。有的以产地命名，如：茅台、汾酒、景芝白干、曲阜老窖、大曲等。有的以名人命名，如：杜康酒、公特曲等。还有的按发酵、贮存时间长短命名，如：特曲、曲、头曲、二曲等。二锅头、回龙酒等，则又是以生产工艺的特点命名的。二锅头是我国北方固态法白酒的一种古老的名称。现在有的酒仍叫二锅头。现在的二锅头是在蒸酒时，掐头去尾取中间馏出的酒。真正的二锅头系指制酒工艺中在使用冷却器之前，以古老的固体蒸馏酒方法，即以锅为冷却器，二次换水后而蒸出的酒。所谓回龙酒，就是将蒸出的酒重烤一次，即为回龙酒。我国白酒起源于何时，众说不一，尚无定论。一种说法，起源于诏代，在唐代文献中，烧酒、蒸酒之名已有出现。肇（公元806年）写的《国史补》中的：“酒则有剑南之烧春”（唐代普遍称酒为“春”）；雍（公元834年）诗云：“自到烧酒热，不思身更入长安。”可见在唐代，烧酒之名已广泛流传了。田锡写的《曲本草》中说：“暹罗酒以烧酒复烧二次，入珍贵异香，其坛每个以檀香十数斤的烟熏令如漆，然后入酒，腊封，埋土中二三年绝去烧气，取出用之。”希鹄写的《调燮类编》中说：“烧酒醉不醒者，急用绿豆粉粉荡皮切片将筋撬开口，用冷水送粉片下喉即安”（卷二）；他又说：“生不可与烧酒同用。饮白酒生韭令人增病。饮白酒忌诸甜物”（卷三）。以上引文中所说的“烧酒”、“蒸酒”、“白酒”，是否就是今天的白酒？单从名字相
浅谈中小白酒企业未来发展之路 目前，白酒行业发生了巨大的变化，低端白酒品牌数量剧增、产品生命周期大大缩短、市场极度细分、广告饱和、生产成本增加等等，对于依靠生产低端白酒生存的中小白酒企业，面临着严峻的挑战。在这些企业运作市场中，一方面传统的促销组合已经无法有效刺激消费者的消费诉求；另一方面企业之间的竞争在每个传统的营销层面上相互打压，终端站、价格战、成本战、促销战等等恶性竞争已经将这些中小白酒企业推向悬崖的边缘。 从白酒行业的分析，由于受国家的宏观调控、产业政策的变化和生产成本的增加等等，不同类型的白酒企业都面临着被市场淘汰的危险；从目标消费者角度分析，酒品的消费已经趋于多元化，一些白酒企业借健康理念大肆宣传，不断影响社会白酒的消费观，促进了社会对其它酒品的勇于尝试和接受。还有消费者品牌意识增强，对全国名牌和强势地方品牌的青睐越来越高；从竞争环境分析，中小白酒企业面临着内忧外患的局面，内忧主要是因为一些白酒企业，麻雀虽小五脏俱全，直接导致资源浪费、品牌乏力、流通混乱等等。随着全国性名牌完成对目标区域市场的中高档消费界面的重点突破后，便会跟进适合于地方市场的低价位流通产品，这将使得中小白酒企业的价格优势被大大削弱。外患则除了税赋外，还有最近几年黄酒、洋酒的市场争夺，而传统白酒自身又存在“低品质、高包装”等问题。这些竞争态势使得中小白酒企业的生存空间越来越小、越来越窄，最终迫使一
些中小企业不得不转型、转行、甚至倒闭。 从而中国整个白酒市场的格局呈现的新格局，白酒品牌开始出现规模和竞争力量上的分化，强者更强，弱者更弱。那么中小白酒企业如何才能杀出一条自己的路呢？ 首先，集中优势力量，做到区域为王。 集中资源，谋求在区域市场做深、做强和做精，建立差异化市场竞争力优势，是近年来众多中小品牌白酒获得生存和发展的重要途径所在。作为中小白酒企业，从综合实力上还不具备全国市场都有覆盖的能力，只要某一区域市场具备领导者效应和竞争能力，这也是中小品牌白酒营销的必然趋势之一。安徽有迎驾、皖酒、金裕皖，河南有宋河、宝丰，江苏双沟、今世缘，山东则是景芝、泰山、百脉泉等。 对于许多中小白酒企业，可以围绕地方特色如典故、文化等来塑造特色文化，争取在地方打出第一品牌的旗号。例如山东济南趵突泉，将趵突泉白酒文化与济南市文化融为一体；景阳岗酒，使景阳岗酒文化与武松打虎的景阳岗区域文化相结合等等无不都带有鲜明的不可替代的地方个性文化特色。突出地方特色文化，就是让酒成为这个地区特色文化的一种象征，当人们需要表达这种文化、这种情感的时候，想到的载体就是象征这种文化的酒。当然，做区域市场离不开有效的战略定位和战术选择。选择什么样的区域市场和多大的区域市场竞争半径作为抢跑的据点，对以区域市场突破寻找成长机会至关重要。这涉及产品特点、品牌文化和企业整体综合实力，切不可茫然入迷。
浅谈中国酒文化 中国人爱酒，中国的文人更爱酒，嗜酒如命。会朋友吃饭要酒，勤于政事要酒，打通关系要酒，做文章要酒，做书法要酒，春风得意时要酒，悲苦自伤时要酒，平时自己自斟自饮也是无比的惬意，尤其是老人，大多数的老人们并不需要什么五粮液，什么茅台，如果能给他们一碟花生米，再来二两老白干，那便是老来人生得意之事。品了酒，也品了人生。中国被认为是酒的发源地之一，当然就的文化也是由来已久的，沉积千年的。这里我写亵谈酒的狂欢，也是取自醉酒后妄谈一切之意，亦不必为那些烦人的责任去承担什么，也不必去规规矩矩的写什么论文，谈到哪算哪，岂不自由，快哉！ 中国的造酒技术甚早，那些史学家们大多认为源起于新石器时代，中国的酒为何人所造呢？这恐怕是说法不一的，有“上天造酒”、“猿猴造酒”、“仪狄作酒”、“杜康造酒”等传说，但这毕竟是传说，我们很难知晓，即便知晓又有何用呢？曹孟德云：“何以解忧，唯有杜康”，可以看得出来，酒的文化可以说是一种功能的文化。一些事物的起源往往不必究的得那么甚之又甚，欧洲诸国各说我们的酒文化才是真正的酒文化，我们有“酒神”，这有什么必要呢？酒大体上是农业文明的产物，你说你早，我说我早，大家都有道理，因为我们都曾经经历过。在中国，我可以说我们中国人个个都是“酒神”。醉酒后的狂欢，是一个平等的话语体系，在这个体系中地位、阶级的局限可以被忽视，人们可以纵欲，可以狂舞，一切都变得肆无忌惮，这就是酒的狂欢。然而酒的狂欢释放着人们天然的真意。仿佛我们忘记了痛苦。但仿佛又一说我们仿佛可以探得，中国的酒神仿佛就是远古的巫文化的代表--萨满。中国的祭祀少不了酒。王国维说：“盛玉亦奉神人之器谓之酉，推之而奉神人之酒醴亦谓之醴，又推之而奉神人之事，通谓之礼。”中国上古时期，在祭祀中，萨满以之那迷狂的舞蹈，使人神相通，上古的人民享有这一份迷狂的崇拜。我们也可以从这嗅出“酒神”的味道来吧！这仿佛在屈原那光怪陆离的诗歌更能窥得一斑。 酒的狂欢，是一种官方话语与民间话语的在一定时间，一定地点，一定的心理相互妥协的载体。酒可以使人释放出早已郁积在心中的郁闷，显现真的自我；但也可使人堕落，甚至亡国。夏朝，仪狄发明旨酒（当然一说也有杜康），
中国白酒行业的现状和特点 尽管禁酒令和酒驾在国家的要求下越来越严格，但其对白酒行业的影响似乎不甚明显，继2010财年各大白酒企业交出高歌猛进的成绩单后，2011年的上半年，行业快速发展的步伐仍然没有止步。有时，我们这些身处行业中的人也不禁纳闷，禁令越凶，尝试的人反而越多，这到底是人性使然还是别的什么？所谓存在即合理，拨开行业迷雾，让我们来看看目前的白酒行业到底处于一个什么样的现状，有些什么样的特点？ 1、全国性品牌越来越难以有成功的机会； 综观白酒行业近10年的发展历程，全国性品牌的崛起和成功几乎没有，如果说洋河和郎酒这几年的发展勉强还能够与全国性品牌沾上边的话，那也是曾经的全国性品牌复苏而已，并非新打造的全国性品牌。也就是说其曾经的全国性品牌历史基因帮助其走上了全国性的品牌道路。况且，目前洋河和郎酒的成功也仅仅是局部市场的成功，与当初的金六福、浏阳河等全国性品牌横扫全国市场的境况不可同日而语，更无法与真正的全国性品牌茅台、五粮液相比较，因为更是相去甚远。 回望上世纪九十年代初中期白酒发展的鼎盛时期，每年大量冒出的风靡一时的流行性全国品牌带给行业的感觉就是全国性品牌的打造非常容易，谁的胆子够大，谁的广告投放最多，谁就能在全国市场红火起来。只不过，这些全国性品牌大都只能红火一时，有些甚至在红火过后迅速销声匿迹。相比这样的全国性品牌，目前的全国性品牌虽然打造难度越来越大，但一旦打造成功其旺盛的生命力却会让企业受惠一辈子、而不是一阵子。 正因为新推出的白酒品牌越来越难以有成为全国性品牌的机会，现有的全国性品牌就要珍惜这难得的行业发展机遇，巩固阵地、扩大战果。 2、地方名酒成为全新新势力； 地方名酒的崛起就是近五年的事情，以前的地方名酒稍有业绩就忍不住全国化的冲动，结果碰得头破血流，企业自身也伤了元气。当地方名酒企业清楚了自身的地位，安心自己的一亩三分地时，地方名酒的快速崛起就由梦想变成了现实。 现如今的白酒行业不管在哪个省，曾经的地方大佬再度崛起成为地头蛇，且地头蛇的位置越来越牢固。湖北的白云边、枝江、稻花香，湖南的开口笑、酒鬼、武陵，河北的衡水、山庄等都是地方名酒崛起的典型代表。 地方名酒的崛起不但对当地中小白酒企业的生存形成了压力和挤压，也对全国性品牌的扩张制造了障碍和狙击，可以说，全国性品牌之所以越来越难以成功，就是因为地方名酒的快速崛起阻滞了其扩张化的道路。 3、消费者消费趋向多元化和名酒化，喝好酒成为一种时尚； 现在的消费者很少还像以前那样，全国人民都以喝一种酒为时尚。就像明星走红地毯，如果碰上撞衫那是一件非常尴尬的事情。咱们喝酒虽然还没到那个地步，但是白酒消费的多元化趋势已经越来越明显。我不会因为你喝的是茅台就一定跟着喝茅台，我可能选择喝五粮液、喝开口笑、喝国窖、甚至我可能就喝一支啤酒或者一支无比保健酒，我就不跟你一样。但不管喝什么酒，消费者选择喝名酒、喝好酒已经成为一种时尚。 消费者的这种变化带给行业的其实更多的是一种机会，让大多数的地方名酒企业获得了发展的机遇期。 4、高端产品成为地方白酒的热点和企业未来的支柱； 如果哪个白酒企业目前没有自己的高档产品在目前的行业里面简直是不可想象的事情。以前的许多白酒企业推高档产品还把它叫作企业的形象产品，意即卖得不多，但为了树立企业的形象，告诉别人我这里其实也能生产高档酒，所以我主打的产品酒质是有保证的，大家不用担心。现在的地方白酒企业推高档产品就不仅仅为了形象着想了，那是真刀真枪要卖给那些有消费能力的人喝掉的。 高档产品能够成为地方白酒企业的热点和嗜好，除了行业趋势和消费升级考虑外，也有企业自身对利润的追求需要以及企业自身所处的发展环境有关。地
浅谈中国白酒常见的质量检测方法与常见误区 【摘要】中国白酒在至少五千年的发展过程中，形成了”浓、酱、清、米、其他香型”五大香型,被称为中国酒林五大门派。本文讨论了鉴别中国白酒质量的各项常用指标。即白酒质量可用感官、理化、卫生等指标来鉴别，但是生产方式，生产原料与白酒质量之间没有直接的联系，不能单以此来鉴别白酒的品质。 【关键词】中国白酒；质量；鉴别方法 0.前言 中国传统白酒一直是以固态发酵为定义，这也是与洋酒的区别，白酒的主要成分是乙醇和水，此外，还有酯类，醇类、醛类、酸类及酮类等几十种成分构成。这些成分的含量高低及相互之间的配比关系，会影响白酒的质量，恰当的组合能赋予白酒特殊的风味。近年来,随着酿酒技术的发展,生产原料和工艺路线发生了巨大的变革与改进。原料的变化主要是大量使用食用酒精,适当使用酒用香料;工艺路线的变化主要是用固态酒加入食用酒精和香料按产品档次与勾调水平制造成勾兑酒。但是，随着酿酒产业的发展，也出现了一些不法经营制造者采取掺假、假冒商标等手段牟取暴利，不惜使用对人体致命的有毒物质来增加酒的香味及甜味，致使广大消费者不仅在经济上蒙受损失，而且更重要的是身体健康受到伤害，甚至危及生命安全。目前，少喝酒、喝好酒、送名酒，已经成为白酒消费者的重要消费趋势，酒的品质好坏已与我们息息相关。但是，现在使用了食用酒精，我们怎样来鉴别白酒质量，哪些指标可用以评定白酒质量就成为一个问题。现将中国白酒品质的品评方法和品评过程中的一些常见误区列述如下，以供质检、工商质量管理人员及消费者参考。 1.白酒的常用质量品评方法 白酒质量的优劣主要是通过感官鉴别和物理化学分析两种方法来确定，物理化学方法能明确的得到白酒的主要成分，比如酒精度，总酸、总酯、固形物、总醛、甲醇、高级醇、重金属、氰化物等，这些被称为理化指标。白酒的感官检查利用人的感觉器官（视觉、味觉、嗅觉），按照各类白酒的质量标准来鉴别白酒的一门检测技术，它能快速的对白酒质量进行鉴定，但其结果也往往受环境、容器、心理等的影响，所以也会发生较大的误差。所以只有把两种方法结合起来才可能客观的对白酒进行鉴定。 1.1通过感官鉴别 1.1.1色泽鉴别 滋补药酒可带有颜色，酱香型白酒允许有微黄色，其他浓香、清香、米香、凤香以及等均要求无色、清亮透明、无悬浮物和沉淀物。 1.1.2香气鉴别 应按照白酒不同香型给予评比计分，浓香型白酒要求具有以己酸乙酯为主体的复合香气，酱香型白酒要求酱香突出，以“空杯留香”为突出特点，清香型白酒要求具有以乙酸乙酯为主体的复合香气;米香型白酒要求米香清雅。在嗅闻时要注意：鼻子和酒杯的距离、吸气量一致。 1.1.3口味鉴别 不论什么类型白酒，入口都应柔软，微甜，无异杂涩苦等怪味，饮后余香经久，回味悠长，酒体协调丰满，据此应作详细说明和打分。在品尝时要注意：一次入口酒量要一致；酒下咽后立刻张口吸气，辨别后味。
情怀小白酒https://www.doczj.com/doc/8015384034.html, 中国白酒排名 中国白酒排名，在中国数千年的文明发展史中，酒与文化的发展基本上是同步进行的。李白有举杯邀明月的雅兴；苏轼有把酒问青天的胸怀；欧阳修有酒逢知己千杯少的豪迈；曹操有对酒当歌人生几何的苍凉；杜甫有白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡的潇洒。下面“那些年”小白酒带您简单了解中国白酒排名信息吧！ NO.011935年赖茅酒单瓶1070万元 别看它不起眼，它的身价超过千万元。在一次拍卖会上，这瓶中国最贵的酒——赖茅酒被宁德市企业家赖先生以1070万元的天价收入囊中。这一价格打破了此前“汉帝茅台”890万元的拍卖记录，一举成为中国白酒拍卖历史上的标王，登顶“中国白酒之王”宝座。 这瓶天价赖茅酒至今已有75年历史，已绝版。瓶高16.5厘米，直径7.8厘米，酒瓶完整无损，釉色老成自然，隔瓶可闻幽香，酱香浓郁。现瓶酒挥发剩400克左右。这种赖茅酒在全国仅发现6瓶，其中有3瓶已无酒，为空瓶。另有2瓶（分别为1950年和1952年）2015年初在拍卖公司拍卖过，其中1950年的拍卖成交价为264.5万元。
情怀小白酒https://www.doczj.com/doc/8015384034.html, NO.02汉帝茅台单瓶890万元 一瓶“汉帝茅台”拍出890万的天价，据称这瓶茅台问世于1992年，虽然年份并不久远但它曾在当年法国巴黎举办的国际博览会获得大奖，且数量稀少，当时仅生产十瓶，除一瓶留存外，其余9瓶都在香港拍卖，上世纪90年代末期最高曾拍出100万港币的高价。
情怀小白酒https://www.doczj.com/doc/8015384034.html, NO.03 30年代赖茅单瓶260万元 2012年6月，在北京保利拍卖会上，一瓶极其珍稀的20世纪30年代的赖茅卖出了260万元的天价。赖茅酒即原赖家茅酒，是国酒茅台前身。赖茅酒的口感十分复杂，风格尤为独特，入口后，此酒会给人带来一种“优雅和细腻”的感觉。 NO.04汾酒单瓶209万元 2010年9月1瓶汾酒拍出209万元天价，这是国内白酒拍卖的新纪录。在这场于北京举行的拍卖会上，20瓶国藏汾酒以3076万元的总价拍出，其中单瓶最高的价格为209万元，刷新了之前由茅台保持的单瓶103万元的国内白酒拍卖纪录。
浅谈白酒营销渠道管理 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in t he fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of m arketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribution choices and decisions are made by corporate marketing depart ments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal oper ation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, lead ing to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and an alysis, reducing the loss of channel conflict. In this paper, the role of marketing channel management, th e specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed. [关键词]快消品白酒营销渠道管理 [Key words]FMCG Liquor Marketing Channel Management 当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
白酒营销渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of g oods, companies succeed in the fierce competition to maximize pr ofits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins
浅析中国高端白酒市场营销策略 摘要 白酒是我国的传统酒种，对中国人来说有一种特别的意义，蕴含了丰富多样的历史文化。据中国统计年鉴显示，我国市场上有38000家白酒企业，各种各样的消费者群体也有几亿人。但是大量洋酒和啤酒、果酒等一些新产品流入中国市场，国产白酒的市场稳定率产生了动摇，在中国白酒消费市场形成了消费习惯的转变，市场份额逐渐缩小的现象。值得一提的是在党的十八大召开之后，政府出台了限制三公消费的政策，在将来的两三年里，高端白酒的消费状况将会受到不同程度的影响，这会放慢白酒行业的发展速度，直接影响着高端白酒业的进一步发展，高端白酒行业陷入了一个复杂的调整期。为了适应这些市场环境的转变，本文对白酒行业的市场近况和出现的问题进行了探究，收集了相关文章，理论联系实际，从高端白酒的现状、引出的问题、分析问题、解决问题等几个层面着手，找到化解当前问题的方法，但愿可以给我国高端白酒企业的健康成长提供一些实用的建议和意见。 关键词：高端白酒；现状分析；营销策略；
Analysis of Chinese high-end liquor marketing strategy ABSTRACT Liquor is the traditional wine in China, has a special significance for Chinese, rich historical and cultural diversity. According to Chinese statistical yearbook, 38000 liquor companies in China's market, a variety of consumer groups also have hundreds of millions of people. But a lot of wine and beer, wine and other new products into the market China, domestic liquor market stability rate was shaken, in China liquor consumption market formed a change in consumption habits, market share gradually narrowing phenomenon. It is worth mentioning that after the party's eighteen Congress, the government introduced the policy limit three public consumptions, in the future two or three years, the high-end liquor consumption will be affected in different degrees, which will slow down the speed of development of the liquor industry, a direct impact on the further development of high-end liquor industry, high-end liquor industry into a complex period of adjustment. In order to adapt to the change of the market environment, this paper explores the market situation of the liquor industry and the emergence of the problem, collect the relevant article, theory and practice, from the present situation, the analysis leads to the high-end liquor problems, problems, solve the problem of several aspects, find the methods to resolve the current problems, the hope can give the high-end liquor the healthy growth of enterprises in our country to provide some practical suggestions and opinions. Key words: high-end liquor; Analysis of the status quo; Marketing strategy;
2011年度华樽杯中国白酒品牌价值排行榜 时间：2011-9-20 3:31:21 核心提示：2011年度华樽杯中国白酒品牌价值排行榜... 2011年度华樽杯中国白酒品牌价值排行榜： 序号类别地区企业名称品牌价值（亿元） 1 白酒贵州中国贵州茅台酒厂有限责任公司 595.28 茅台酒 2 白酒四川四川省宜宾五粮液集团有限公司 584.0 3 五粮液 3 白酒江苏江苏洋河酒厂股份有限公司 210.89 洋河蓝色经典 4 白酒四川泸州老窖股份有限公司 152.06 泸州老窖 5 白酒四川四川郎酒集团有限责任公司 142.82 红花郎酒 6 白酒陕西陕西西凤酒集团股份有限公司 141.48 西凤酒 7 白酒湖北湖北稻花香酒业股份有限公司 140.71 稻花香 8 白酒安徽安徽古井集团有限责任公司 140.68 古井贡酒 9 白酒北京华泽(金六福企业) 96.25 金六福 10 白酒山西山西杏花村汾酒集团有限责任公司 93.21 汾酒杏花村竹叶青 11 白酒湖南湖南浏阳河酒业有限公司 83.6 浏阳河 12 白酒湖北湖北枝江酒业股份有限公司 82.08 枝江大曲 13 白酒四川四川剑南春集团有限责任公司 81.2 剑南春 14 白酒四川四川水井坊股份有限公司 74.26 水井坊 15 白酒四川四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司 69.36 丰谷 16 白酒湖北湖北白云边股份有限公司 67.12 白云边 17 白酒安徽安徽金种子实业股份有限公司 66.34 种子酒 18 白酒新疆新疆伊力特实业股份有限公司 58.06 伊力特 19 白酒山东古贝春集团有限公司 57.12 古贝春 20 白酒江西四特酒有限责任公司 53.96 四特酒 21 白酒河南河南省张弓酒业集团有限公司 52.64 张弓酒 22 白酒河南河南宋河酒业股份有限公司 51.96 宋河 23 白酒山东泰山酒业集团股份有限公司 51.72 泰山酒五岳独尊 24 白酒河北承德乾隆醉酒业有限责任公司 46.89 板城烧酒坊 25 白酒内蒙古内蒙古河套酒业集团股份有限公司 46.49 河套王 26 白酒湖南湖南酒鬼股份有限公司 45.48 酒鬼酒