当前位置：文档之家› 白酒营销的渠道模式法则

白酒营销的渠道模式法则

任何一种模式都因为其代表性企业的成功而成为众多企业艳羡和追捧的对象，但并不是所有的企业都可以随意的效仿，企业必须根据目前现状与异地拓展的目标性以及竞争性，充分整合企业的渠道资源与渠道操作模式，下面为大家讲解一下白酒营销的渠道模式法则，欢迎阅读!

一、区域代理模式

异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况：

一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场，渠道由经销商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单;

另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源，集中宣传主品牌，为所有产品和组织输血。

在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度提升，同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举，如新疆伊力特与浙江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。

不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。

从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利，往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金，扶持经销商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。但现实营销中，经销商在厂家的扶持下做好市场、

白酒营销策划案

白酒营销方案一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查 1、基础调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌：长沙——白沙液系列衡阳——回燕峰系列湘西——湘泉系列邵阳——开口笑系列外地入湘主品牌：四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽——金种子湖北——稻花香贵州——茅台、小糊涂仙 2、消费市场调查湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。一、烟酒店主要表现特征 1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观； 2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。二、烟酒店的发展驱动因素 1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。 2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。三、烟酒店的盈利模式 1、烟酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益 2、烟酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同 3、从烟酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异四、烟酒店厂商合作模式 1、厂商共建模式厂家对烟酒店渠道操作，广宣投放、客户管理等进行监督指导执行，有效提高资源使用效率，并对经销商销售团队产生制约，引导其时刻朝厂家要求方向执行。厂家入住人员将分级后的优质烟酒店进行垄断管理，实现渠道掌控。此模式厂商共同做市场，厂家依靠少量人力和相对合理的资源投入换取经销商专业渠道队伍指挥、监督权，实现厂商利益最大化。 2、厂家主导车辆、配送、人员全部厂家自行承担，将分级后的优质烟酒店进行厂家直供，分离出的劣质终端交二批供货。厂家直供虽然可以保证烟酒店的开发管理直接到位，单相对的配送、维护费用较高。此模式适合夹生市场启动和经销商合作意愿不高的市场。通过直销运作一段时间后，市场获得经销商认可后，由直销直接转交经销商进行分销。 3、商家主导厂家根据合作要求，向经销商提供促销活动支持和广宣支持。铺货、和网点开发由经销商全程管理执行。这种模式时传统经销商代理制，基本没有将烟酒店渠道区别对待，市场投入及操作管理比较粗狂，效果较差。

白酒销售渠道如何建设

白酒销售渠道如何建设在白酒品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：白酒媒体招商法、白酒展会招商法和白酒访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。 l．白酒媒体招商法白酒媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）白酒招商https://www.doczj.com/doc/e68545973.html,目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握较差，市场基础不牢；（6）费用较高。 2．白酒展会招商法白酒展会招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻找白酒代理或经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。 3．白酒访问寻商法白酒访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。白酒访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于白酒访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）白酒访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。访问寻商三部曲

白酒渠道策略

白酒渠道策略白酒渠道策略：白酒的渠道细化、白酒核心渠道的市场定位、白酒渠道细化整合制胜的秘密 2019-7-9 白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？串市场和低价倾销的速度为什么越来越快？这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，都不应该将此作为以上问题的籍口。至于不做市场只招商圈钱所带来的以上问题，更是营销品德和素质缺失的行业的悲哀。因此净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是业者应该共同努力的目标。一、渠道细化：历史的必然任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999 年的20间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的原有模式已经不灵。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争已经到来。于是包装革命、概念炒作、产品更新（并非渠道细化后的产品组合）、喷绘广告等手段无所不用，最后筋疲力竭，似乎中国的白酒营销已经走到了尽头。好的是1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道细化整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在细化渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展进而都完成了年突破10亿元大关的神话。这三个品牌相同的渠道细化模式是：中高档产品主推餐饮辅助于商超，低挡产品作批零（流通）。所谓垄断竞争，就是品牌在目标范围市场上必须处于垄断地位既前三名，才能够较好地生存，否则必定难以维持生计。目标范围市场可大可小，可以是一坐城市，也可以是一坐城市的夹缝渠道，如餐饮店、超市、集团购买或娱乐场所。无论属于什么样的渠道，惟有垄断才能制胜。由于这个阶段供绝对大于求，消费者的需求更加多样化，这就要求白酒企业必须将渠道进行细化，根据自己的资源和目标，以产品为核心，展开整合资源的跟

营销干货3个案例带你玩转白酒市场

营销干货：3个案例带你玩转6000多亿的白酒市场快到年底了，各种酒局也要开始悉数登场，这也是白酒销售最为火热的一段时间，作为主角的“白酒”，其背后究竟隐藏着怎样的大生意？据国家统计局数据显示，2016年我国白酒行业总产量达到135.84亿升，市场规模达到了6099.31亿元，饮酒人数也突破4亿。因此，面对如此大的一块市场蛋糕，众多的白酒品牌纷纷使尽全力，企图从中分得一杯羹，但是，体量大，有需求，想要玩好这副牌，还需要太多的门道，下面就三个白酒品牌，分析白酒市场的营销之道。一：黑马江小白，小酒也能成气候这几年你听过最多的小酒品牌是什么？毫无疑问就是江小白，这个2012年开始创建的品牌，经过五年在白酒江湖上闯荡，如今年销售额突破3亿，成为小酒市场的头号种子。市场定位是关键也许你还在陶醉于江小白表达瓶上的文案，或者认为就是那些一串串文字支起了江小白如今的规模，但是，这不是最关键的，明确市场定位，找准目标客户，这才是江小白成功的第一步。正是抓住了80,90后这一年轻群体，将产品的消费场景定位于：小聚，小饮，小时刻，小心情。不再是以前一提到喝白酒，就必须你来我往，不醉不归，而是创造一个意象化的场景来为消费者提供解决方案。比如，三两好友工作之余，打算小聚一下，其中一个人提出喝点白酒，但是面对那些大瓶酒，

这些人就打消了念头，于是，江小白抓住这个场景引发的后续市场思考，将自身定位于年轻化群体小聚饮品，针对这一空白市场，就足以带动销售热潮。结合互联网传播在这里，不得不提下江小白曾经制作的一个情怀视频《友情岁月》，当时调动全湖南的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在周三晚上8点集体传播，24小时突破100万+，三十天左右视频的点击率达到亿人次。然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。 “在国内线上消费领域，天猫是一个极具流量和品牌质量保证的购物平台，这里肯定有我们的用户，并且对于我们的粉丝来说也多了一个便捷的消费入口”，江小白酒业首席新闻官侯峰表示。由于在线上社交媒体上面积攒了一定的用户数，所以当江小白进驻天猫、京东等线上销售平台时，可以实现一定的导流。情感营销这里就重点提一下江小白的文案套路。一句句引起共鸣的话语，总是能在某个时刻打动我们，这便引发了自传播，一传十，十传百，让用户免费为自身打广告，何乐而不为？这种心灵独白式的文案，虽然字数不多，却很有代表性和说服性，说出了用户的心声，都是走文艺路线，内涵丰富，正好引起了目标客户的怀旧情绪，更是让他们内心感到一点安慰：原来，有人这么懂我！

浅析中国高端白酒市场营销策略

浅析中国高端白酒市场营销策略摘要白酒是我国的传统酒种，对中国人来说有一种特别的意义，蕴含了丰富多样的历史文化。据中国统计年鉴显示，我国市场上有38000家白酒企业，各种各样的消费者群体也有几亿人。但是大量洋酒和啤酒、果酒等一些新产品流入中国市场，国产白酒的市场稳定率产生了动摇，在中国白酒消费市场形成了消费习惯的转变，市场份额逐渐缩小的现象。值得一提的是在党的十八大召开之后，政府出台了限制三公消费的政策，在将来的两三年里，高端白酒的消费状况将会受到不同程度的影响，这会放慢白酒行业的发展速度，直接影响着高端白酒业的进一步发展，高端白酒行业陷入了一个复杂的调整期。为了适应这些市场环境的转变，本文对白酒行业的市场近况和出现的问题进行了探究，收集了相关文章，理论联系实际，从高端白酒的现状、引出的问题、分析问题、解决问题等几个层面着手，找到化解当前问题的方法，但愿可以给我国高端白酒企业的健康成长提供一些实用的建议和意见。关键词：高端白酒；现状分析；营销策略；

Analysis of Chinese high-end liquor marketing strategy ABSTRACT Liquor is the traditional wine in China, has a special significance for Chinese, rich historical and cultural diversity. According to Chinese statistical yearbook, 38000 liquor companies in China's market, a variety of consumer groups also have hundreds of millions of people. But a lot of wine and beer, wine and other new products into the market China, domestic liquor market stability rate was shaken, in China liquor consumption market formed a change in consumption habits, market share gradually narrowing phenomenon. It is worth mentioning that after the party's eighteen Congress, the government introduced the policy limit three public consumptions, in the future two or three years, the high-end liquor consumption will be affected in different degrees, which will slow down the speed of development of the liquor industry, a direct impact on the further development of high-end liquor industry, high-end liquor industry into a complex period of adjustment. In order to adapt to the change of the market environment, this paper explores the market situation of the liquor industry and the emergence of the problem, collect the relevant article, theory and practice, from the present situation, the analysis leads to the high-end liquor problems, problems, solve the problem of several aspects, find the methods to resolve the current problems, the hope can give the high-end liquor the healthy growth of enterprises in our country to provide some practical suggestions and opinions. Key words: high-end liquor; Analysis of the status quo; Marketing strategy;

白酒营销策划方案

白酒营销策划方案一随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上婚宴专用酒或一个大大的喜字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的不确定性异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础一婚宴用酒的现状1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在喜酒、缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫婚庆专供酒，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。2、产品的形象包装同质化。目

前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在红双喜、好日子、缘等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。二婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出； 2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。 3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。 4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。所

白酒营销计划书

白酒营销计划书白酒营销计划书 ●白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点： 1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。 4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点： 1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣传要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;

白酒营销策划方案范文

白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80 ％的铺货一般不超过30 天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案https://www.doczj.com/doc/e68545973.html, ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：“铺货目标”

浅谈白酒营销渠道管理

浅谈白酒营销渠道管理引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in t he fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of m arketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribution choices and decisions are made by corporate marketing depart ments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal oper ation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, lead ing to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and an alysis, reducing the loss of channel conflict. In this paper, the role of marketing channel management, th e specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed. [关键词]快消品白酒营销渠道管理 [Key words]FMCG Liquor Marketing Channel Management 当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。

白酒分析之新产品品鉴会九步营销法则

白酒分析之新产品品鉴会九步营销法则时间：2012-11-23 10:43:22 来源：作者：点击数：128 酒类品鉴会显然已经成为中国酒业产品推广的一个不可缺少的细节，尤其是当整个白酒行业熟悉“意见领袖”营销的重要意义的时候，把具有消费影响力的顾客作为启动高端白酒的原子核。品鉴会营销通过提供阵地式服务融宣传、销售、服务、消费者管理于一体，强调全过程、全方位服务。这种服务直接指向消费者，具有快速、高效的特点，代表了会议营销服务系统的发展方向。传统的会议营销产生于上个世纪90年代后期，以其低成本高产出的特点，引得许多医药保健品企业纷纷效仿，一时间，会议营销几乎成为保健品市场运作的代名词。近几年，一些酒类企业开始尝试通过品鉴会营销来推广新产品、吸引经销商、促进消费者沟通。一、深度挖掘“地缘优势” 地方强势品牌利用地缘优势做大团购市场是其高端产品成功的关键，没有地缘优势，地方名酒如何抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。而名酒品鉴会正是地方企业依靠地缘优势集中开发社会资源的一种优势表现。团购业务的开发，实现的消费者对地产品牌的偏好，并培养了相对忠诚的消费群体，企业实力也得到增强。九粮液通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，在团购市场上收益明显见效，目前通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为甘肃政务和商务指定用酒。地方名酒组织新品品鉴会的成功关键在于地缘优势资源的有效开发和利用，善于不断将“肥羊”圈进来。二、品鉴会创意和筹备白酒企业在组织品鉴会时，切忌把品鉴会搞成“吃喝会”，吃吃喝喝就散会，关键的工作不到位，品鉴会年年开，年年都一样，缺少创意，缺少新鲜感。白酒行业的品鉴会要像洋酒或红酒品牌学习，比如芝华士的音乐酒会、爵色?流醉红酒品鉴会等，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现会议带来的乐趣。品鉴会的创意组织非常关键，比如活动的创意，互动的安排，名人的参与，专家的交流，文化的体验等等，都会让一个普通的品鉴会增加光彩。而对于品鉴会的筹备工作就更为重要了，尤其是各种宣传物料，样品酒、奖品、礼品、会场布置，人员邀请等。三、组建直销公关部企业分公司或办事处通过选择有资本实力和社会关系的总经销成立“直销公关部”掌控核心企事业单位的核心资源，有效的开发企事业单位主流消费的定点消费酒店、常年合作的会议酒店、或者直属酒店这项工作可以有直销公关部和酒店部进行沟通协调，可以自己直接开发，也可以移交酒店部定向开发，直销公关部负责业务维护。这个步骤最重要的是直销公关部的组建，对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，经销商们可选取类似于退休的官员或具备较强社会资源的人士担任，同时往往找一些年轻貌美、气质高雅的成熟女性担任做直销公关助理。

白酒营销策略

白酒营销策略 2017白酒营销策略汇总通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对白酒产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，下面整理了一些白酒营销策略，欢迎大家参考！一、免费赠送免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，常见形式有四。 ①免费赠送。主推产品的缩小版，一般125毫升，作为赠品或品鉴，可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度。 ②落地推广活动。在社区、广场、集市等地开展免费品尝、免费赠送、买赠活动等。二、兑奖券派发有的经销商为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒。经销商根据售点的小票的收集数量统一兑现。需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印;针对终端的密集消费群集中发放;发放要选对发放点(居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等)，保证发放效果;进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略;活动的时间不宜过长，可以15天或20天为一周期;保证对活动售点的及时兑现。三、利用新媒体

利用当地微信大号或者微博大号或者企业自身微信公众账号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。如，但凡转发本活动者，均可获取免费品尝;但凡本产品活动海报合影，并转发朋友圈均可获取什么礼品或免费品尝;但凡消费本品，并转发朋友圈均可获取XX礼品或餐饮券或免费品尝等等活动。四、价格折扣价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，如果大面积、统一性搞这类活动，不仅增加活动难度，更容易出现价格混乱。常见形式有三。 ①限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6:30至7:30之间，消费某产品6折;或某个规定时期内折扣销售，如6月10日至20日，消费某产品享受6折。 ②数量折扣。买一瓶全价，两瓶8折，一箱五折等。 ③梯次折扣。购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。五、买赠活动买赠促销是最常用的促销活动形式，具体形式有三： ①赠本品。就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一，集盖赠产品等活动。 ②赠礼品。消费者购买产品后赠送优惠卷，赠日常生活用品、赠香烟、餐饮店的买产品赠菜，婚宴用产品买一定的饮料送婚车服务、花轿服务等，升学宴用产品赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等等。六、盒内设奖盒内奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。

白酒营销之路方案

白酒营销之路

现代白酒营销之路白酒，中国酒的精华体现和文化代表。随着时代的发展，市场的环境也于不断地发生着变化。白酒已从传统的商业形态进入到现代商业。虽然白酒目前依然是第壹消费及销量类酒品，可是，其趋于紧缩稳定的发展态势却更加成为现代白酒营销的关注中心，那么，现代白酒的发展之路是如何呢？壹、认清环境首先是市场上的“内忧外患”。所谓内忧，对于白酒为说，主要是国内其它酒品的快速发展而分割了白酒的市场蛋糕。近几年，葡萄酒、保健酒、啤酒、黄酒、果酒等酒品类得到了快速发展。葡萄酒2005的销量突破了100亿元大关，比2004年增长了37.7%，可谓涨势惊人。保健酒行业从2001年起，销售总额每年以平均30%的速度于高速递增，2001年全国仅有8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模。2005年中国啤酒产量首次突破3000万千升大关，达到3061万千升，产销量已连续四年位居世界第壹。2005年我国黄酒年消费总量近200万吨，销售量上和白酒和啤酒存于很大差距，仅占饮料酒总量的4-5%，虽相比其它酒品的比例仍很小，可是，其增速这几年却壹直高达20%之上，可谓是相当有潜力。其次，从消费者的角度，酒品消费的多元化已经成为事实。首先由于其它酒品借势健康概念不断影响社会的白酒消费观念，促进了消费者更多的对于白酒之外的酒品的尝试和接受。其次，消费者的理性成长更加深了对于酒类的认知，虽然也

明白了（高度）白酒且非是传说中的毒害以及壹些营养型酒也且非想象中的营养，可是，对于新型酒品的选择机会因渠道及终端的机会原因而明显增多。而外患，则是近年来增势咄咄逼人的洋酒。有资料显示，洋酒已成为夜场中烈性酒的主流酒精饮品，各类渠道的年销售量已近30亿元人民币，其中有我们所熟知的轩尼诗、芝华士、XO等等。洋酒通过对品牌的高度的时尚品位包装，不仅占据着高端的社会主流，而且仍借势关税降低正于向中低端渗透。目前进入中国的洋酒除了白兰地、威士忌、金酒、朗姆酒、伏特加这五大世界蒸馏酒外，仍有力娇酒、龙舌兰等其它酒种。同白酒的品牌壹样，世界各地的洋酒品牌多达几千种，进入中国的已达数百种。此外，仍有就是国家对白酒的壹些限制性的政策等等。面对如此的市场，现代的白酒企业中，更多的是处于成长中的生存型中小型企业。于开放的市场中，这些现代白酒的后备乃至中坚力量如何获得更好的生存及发展模式呢？二、战略为纲战略是什么？简言之，战略是决定企业利润来源的策略规划。对于很多的发展中的现代白酒企业来说甚至是有些空谈的感觉。为什么呢？因为于中国近4万家的白酒企业当中，绝大多数的白酒企业仍然为渠道和终端所困惑。企业因此要探讨壹下：企业目前的战略定位选择正确和否？企业的发展愿景是否和自己的资源相匹配？等等。

[笔记]区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则

[笔记]区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。一、烟酒店主要表现特征 1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观; 2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。二、烟酒店的发展驱动因素

1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。 2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。三、烟酒店的盈利模式 1、烟酒店的获利逻辑分析:短期利益、长期利益利益需求利益来源为了获取利益的举动利益需求利益来源为了获取利益的举动长期利益维护核心团购客户?降低团购产品的价格长期利益维护核心团购客户?降低团购产品的价格 ?向团购客户推荐成熟产品?向团购客户推荐成熟产品 ?团购客情投入?团购客情投入抢夺竞争者的零散客源?降低知名产品的价格抢夺竞争者的零散客源?降低知名产品的价格短期利益高单瓶利润?推荐不知名产品短期利益高单瓶利润?推荐不知名产品 ?对陌生顾客确保较高价格?对陌生顾客确保较高价格厂家的坎级奖励?临期降价销售厂家的坎级奖励?临期降价销售厂家的陈列展示厂家的陈列展示,,进货上架进货上架 2、烟酒店5种盈利模式分析:不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同盈利模式分类模式特点总结盈利模式分类模式特点总结资源盈利模式?社会、人脉资源优势?地段和资源两种资源盈利模式?社会、人脉资源优势?地段和资源两种

文档之家