第一章现代推销概述
第一节现代推销的涵义
一、商品销售与推销
（一）商品销售
推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
、商品销售是商品所有权的转移过程；
、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；
、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；
、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销
推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：
、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；
、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；
、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；
、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；
、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销
（一）传统推销
是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：
、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；
、推销手段单一—口头宣传，吆喝；
、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；
、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；
、传统推销主要限于有形实体商品的推销；
、彼此孤立，单个分散。
（二）现代推销
教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
社会学家和心理学家：是一种人际沟通和意见的交流。要点：人际关系的处理；信息双向沟通。
美国市场营销协会的定义：
人员或非人员的行动过程，其目的在于帮助和说服潜在顾客购买某种商品和劳务，或潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事。要点：一系列活动过程；重要手段是说服和帮助；必须按照现代商业观念进行推销活动。
现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
要点：卖者向买者传递信息，买者向卖者反馈信息；卖者说服买者购买的活动，买者被卖者说服而采取购买行动；卖者向买者提供咨询技术的过程，卖者与买者情感交流的过程。
现代推销的特征：
、说服性
、灵活性
动机：年轻人——求名、求美；年老人——求实。河南人推销钢笔——质量不好——残疾人。
、多功能性
传递信息；塑造企业形象；公共关系的处理。
、双向性
、互利性
（三）现代推销与传统推销的区别
、推销宗旨不同
、推销方式与手段不同
、推销策略和推销结果不同
、推销组织及素质不同
第二节现代推销的分类
一、现代推销的分类
（一）按流通环节分
生产领域——消费领域所经过的流通环节。
、生产者的商品推销（流通起点推销）
、批发商的商品推销（流通中间环节推销）３、零售商的商品推销（流通最终环节推销）（二）按商品类型分
、实体商品推销
、非实体商品推销——服务推销
（三）按市场范围划分
、区域性推销与全国性推销
、国内市场推销与国际市场推销
、城市市场推销与农村市场推销
（四）按时间长短划分
、临时性（一次性）推销
、常年性推销
（五）按推销方式分
、人员推销
、非人员推销
二、多种推销的必然性
（一）生产力提高及商品生产发展
（二）居民收入增加及需求复杂化
（三）科学技术的进步
（四）市场体系的不断完善
第三节现代推销的观念、职能与作用
一、现代推销的观念
推销观念是推销活动过程形成的带有规律性、指导性的经营观念、推销意识等的总称。（一）消费者为中心的观念
顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念
、经营观念创新
（１）转变以商品为核心的传播观念，树立新的市场竞争的观念
（２）转变眼睛向上的依赖观念，树立新的市场竞争的观念
（３）转变干了再算的观念，树立目标效益观念
（４）转变有产品就有价值的错误观念，树立产品销售时间价值观念
、经营产品不断创新
老总、厂长应是一个职业，不是行政职务。营销决定企业的生存和发展。
江苏企业家：你无我有，你有我多，你多我好，你好我转。
（１）通过适当信息反馈，提供产品开发的方向和依据。
杭州洗衣机——西湖牌
不时认为好不好，而应该由顾客认可。
（２）通过试销，开拓市场
（３）通过推销新产品，不断改进推销方法
、推销市场的拓新
不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念
、经营环境文明化
（１）经营场所的现代化
（２）业务洽谈的现代化
（３）实物销售的现代化
、经营方式文明化
由面对面——电视、电话、网
由单一销售——售后安装、服务
、经营主体文明化
经营单位和人员的文明建设
（１）庄重的仪表
（２）规范的语言
言必有礼
言必有的
言必有理
言必有情
言必有度
（３）娴熟的业务技能
（四）保证满意
、销售满意的商品
、制定满意的价格
、确定满意的经营方式
、提供满意的服务
（五）推销观念的观念
大多数顾客未认识推销品的功能及带来的好处时，往往是先接受某种观念，然后才购买某种商品和关照某些服务项目。
二、现代推销的基本职能
（一）不断找新顾客，开拓市场
、拟定条件，确定对象
、准顾客的资格鉴定
（二）传递商品信息
１、商品的一般信息
２、商品的地位
３、报道信息
４、经营信息
（三）销售企业商品
（四）提供各种服务
（五）反馈市场信息，密切产销联系
（六）协调买卖关系
１、处理矛盾
２、消除误会
３、产品分配
（七）输出企业文化，树立企业形象
三、现代推销在宏观经济发展中的作用
、促进市场的繁荣
２、促进生产的发展
３、满足居民消费者需要和促进消费的发展
４、有利于增加国家积累
、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力
第二章现代推销主体和客体
第一节现代推销主体——推销人员
一、推销员的含义及其分类
在现代推销中，推销人员、推销对象、推销品三者构成了推销的基本要素，三者互为联系，互为制约，共同影响和促进着推销活动的发展。
推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。
（一）广义的推销员
它不仅包括经济实体中直接从事商品和劳务推销的人员，而且也包括直接向商品和劳
务推销人员的业务活动提供条件的相关的业务人员。
这是现代推销的一个重要特点。如：采购员、业务员、调拨员、开票员等。
（二）狭义的推销员
是指直接从事产品或劳务推销和销售的人员。主要指推销员和营业人员。
其中，推销员是指那些无门市（门市：工商企业对顾客直接进行买卖和服务的业务或
场所）、无店铺的条件下，直接向消费者推销商品或劳务的人员。
营业员是指在商店中进行商品销售的人员，他们在商品柜台等待顾客前来购买，为顾
客进行介绍、传递、捆扎、开票等服务，这种狭义的推销员也就是通常意义上的推销员。
（三）推销员的分类
从狭义的推销员角度看，大体可分为四类。
、生产企业的推销员
即包括生产企业的销售人员，也包括各种接受制造商的委托，为其推销商品的推销员。主要包括：
（１）生产企业销售人员
（２）经销——服务推销员
为企业的各委托经销商提供各种服务，如定期对经销商进行访销，以保证其有足够库存；向经销商推荐新产品；帮助经销商培训销售员等。
（３）宣传推销商
（４）技术推销员
（５）商品经纪人
、批发商业推销员
、零售商业推销员
、无店铺直接推销员
它是指利用上门的方式直接向最终消费者推销产品及劳务的推销员。主要又有四种：（１）上门推销
（２）办公室推销
（３）家庭销售会
（４）寄放销售
通过推销员将一定数量商品寄放到顾客家中，定期进行清点核查，
将顾客已经消费掉的部分进行收款的一种推销。
二、推销员在现代推销中的地位
无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的
推销。
据统计，西方发达国家在营销组合的４Ｐｓ中的费用投入比例为：
人员推销４５％
广告推销３５％
公关宣传和营业推广２０％
在美国，推销员是一种令人羡慕的职业。据美国民意测验的有关资料显示，在５４个
职业中，推销员的政治地位排在第１１位，是与教师、医师、企业家等前后排列；推销员
的经济地位排在第６位，与医生、律师相当。平均一位推销员的年薪超过２５万元。经过
训练的优秀推销员可超过这个平均数的一倍，比美国总统的薪水还要高。
在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。得到大奖的超级推销员名扬四海，荣誉备至，甚至超过日本首相。如
被称为“推销之神”的日本明智保险公司推销员原一平，曾荣获日本政府颁发的“四等旭
日小绶勋章”
而作为当时日本首相的福田鸠夫只获得五等。原一平所著《撼动人心的推销员》艺术，福
田鸠夫亲自为其写推荐序言，题目为“相信自己的男人”。
总之，推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的
生力军。
三、推销员在现代推销中的作用
（一）对企业而言
是其他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任
务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言
是社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广
大的推销员。
（三）对消费者或用户而言
引导和影响他们的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
（四）对推销员个人而言
是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。
据了解：广东许多大企业的总经理和副总经理有９０％以上都从事过推销员的工作。
推销员的作用，可用世界汽车推销大王的一句话来概括。
推销员是这个世界发展的动力，推销员推动了商品，也推
动了整个世界。没有推销员，就没有工作和商店，就没有老板
和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在的美好生活。
没有，一切都没有。
——乔伊．吉拉德
四、现代推销对推销员的要求
（一）推销员的素质要求
人员素质，是现代企业生存与发展的前提；是决定推销员事业成败的基本条件。
推销员推销的不仅是商品和劳务，也是一种文化输出的过程。
推销活动中的竞争是推销员素质的全面较量。
推销员素质：是指推销员胜任销售工作的综合素养，包括政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。
、政治、思想、法律素质要求
（１）坚持四项基本原则，执行党的方针政策
（２）强烈的事业心，高度的责任感
（３）良好的职业道德和顾客第一的思想
（４）法制观念强，法律知识丰富
、文化素质要求
（１）大专以上的文化程度
（２）文化修养好
、业务素质要求
（１）掌握与推销工作相关的专业学科知识
（２）熟悉本企业各方面的情况
（３）合格的推销品专家
（４）了解顾客和用户的需求
（５）谙熟市场情况
（６）娴熟的业务知识
、生理和心理素质要求
（１）健康的身体，旺盛的精力
（２）偏外向型的性格
（３）自信心强
（４）意志坚强
（５）自制力强
（６）气质佳
（二）推销员能力要求
（１）良好的注意力和洞察力
（２）正确的理解力和判断力
（３）巧妙的表演力
（４）灵活的应变力
（５）较强的创新力
（６）悦人的说服力和论理力
（７）较全面的管理力
（８）优秀的交际与交往能力
（三）推销员的精神、观念和职责
、推销员的精神
（１）首先倡导对推销事业的认识
推销工作是崇高伟大的事业；推销工作具有挑战性、刺激性和创造性；从事推销工作是成为经营管理者的捷径。
（２）倡导对自我价值的认可
推销员是人中之杰；推销员最容易实现自我价值。
、推销员的观念
（１）服务观念
（２）效益观念
（３）信息观念
（４）竞争观念
（５）时效观念
（６）法治观念
（７）风险观念
（８）人才观念
（９）信誉观念
、推销员的职责
（１）洽谈生意，推销产品
（２）拜访顾客，开拓市场
（３）调查市场，反馈信息
（４）追踪用户，售后服务
（５）宣传企业，树立形象
第二节被推销主体——顾客
一、顾客的资格确定
（一）顾客的含义、类型及影响因素
、顾客的含义
顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。
可分为两部分：
一是购买产品或劳务供自己或集团生活消费的个人或单位，他们属于个人消费或集团消费——统称为消费者。
二是购买产品供应给生产或经营所用的个人或单位——统称为用户。
、顾客的类型
根据其购买商品或劳务的状态及其经营者的相关程度看：
（１）常顾客常占企业销售额的七八成左右。
（２）现实顾客
（３）准顾客
指真正有意购买企业产品或劳务的个人或集团。
它需具备三个条件：购买力；购买决策权（有权力去影响或做出购买决策）；可从购买产品中获益。
也有人提出：购买的需求；支付能力；购买决策权。
（４）潜在顾客
指可能购买企业产品或劳务的个人或集团。
在一定条件下：
潜在顾客→准顾客→现实顾客→常顾客
、影响顾客购买的因素
（１）购买能力
（２）购买决策权
（３）顾客的需求
（４）购买欲望
（５）顾客对产品的认识
（６）顾客对产品的期望
期望越高，失望也可能越大。
（二）顾客的资格审查
、顾客资格审查（顾客购买资格审查）的含义
指推销人员根据推销品特性，对可能成为本企业顾客的某个消费者或用户进行全面衡量或评估，以确定其成为准顾客的可能性。
包括顾客的财力审查（Money）、权力审查（Authority）、需求审查（Need）。
顾客资格审查简称M.A.N法则。
、顾客财力审查
（１）现实货币支付能力审查
（２）潜在货币支付能力审查
（３）商业信用的审查
信息基础（通过市场调查和个人观察两种方法）：
直接观察法
间接资料了解
企业内部职工和客户处了解
主管部门和司法部门处了解
、顾客购买权力审查
即对顾客购买行为决策能力的审查，主要包括购买决策状况及购买限制等的审查。（１）对个体消费者中购买决策者资格审查
（２）对集团消费者的购买决策者资格审查
（３）对顾客购买限制条件的审查
、顾客需求审查
对某一特定顾客进行确认是，看其是否真正需要推销品。
（１）对推销品需求的可能性
（２）对推销品的需求数量
（３）对推销品可能购买的时间
二、顾客的心理分析
（一）最终消费者的心理分析
、个人消费者的心理分析
（１）购物方便
（２）了解商品质量、性能和操作情况
（３）关心商品价格
（４）注重商品外在形态
（５）习惯性购买较多
（６）从众心理较强
（７）关心售后服务
、社会集团消费者的购买心理
（１）注重商品质量和品牌
（２）对商品价格不很关心
（３）对商品品种和购买地点有一定选择性
（４）经办者索要回扣的心理较重
（５）经办者怕惹得回扣之嫌
（６）注重售后服务质量
（二）工业生产用户的心理分析
、购买目的明确
、理智型购买
、重视对方信誉
、关心价格
、需求弹性小
（三）商业转卖者的心理分析
购买商品为了转卖或出租，从中获取利润的组织或个人。
、讲究核算，追求盈利
、喜欢和善于讨价还价
、注重购买时间和购买数量，讲究购买手段
、注重商品销路的好坏
第三节推销客体——推销品
一、推销客体概述
推销客体是指推荐人员向顾客推销介绍并说服其购买的商品。
（一）狭义的推销客体的含义
它是指推销员向顾客推荐介绍的、能满足顾客某种需求的一切实体形态的商品。
（二）广义的推销客体的含义
它既包括有实体形态的推销品，又包括无实体形态的推销品。
二、有形实体推销品
（一）种类
、生活资料（生活消费品）
指用于满足个人、家庭或集团最终生活消费需要的产品，包括满足人们物质消费需要和精神需要的产品。
按消费者购买习惯分类：便利品和选购品。
按商品的耐久性分类：耐用品和非耐用品。
按消费品需求层次分类：生存资料、享受资料和发展资料。
、生产资料
是指人们在生产物质财富的过程中使用的劳动手段和劳动对象的总称，主要指用于制造其他产品或者满足业务活动需要的物品，也称产品用品。
根据其在生产过程中的作用程度和形态变化对其分为：
（１）主要设备和设施
（２）附属设备
（３）原材料
（４）物料用品（不进入生产过程，如文具、油漆等）
（二）有形实体推销品的推销特点
、推销交易是商流、物流同时进行的过程
商流是指商品所有权的转让和商品价值的运动。物流是指商品实体的使用价值运动，包括商品实体的空间移动、储存、加工、包装等。
、推销方式的复杂性和差异性
、推销活动受市场供求局势影响大
、整体商品质量越来越重要
三、无形非实体推销品（劳务、服务）
（一）种类
无形非实体推销品主要是只能向顾客推销的、能满足顾客某方面需求的劳务和服务。
、饮食业和旅馆业服务
、旅游服务
、资金融通服务
、信息与咨询服务
、保险服务
、市场中介机构服务
、广告服务
、文化教育体育服务
、其他生活服务
（二）无形推销品推销的特点
、推销活动中一般只有商流而没有物流
、许多无形服务产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程
、购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益
、注重把服务放在首位
、推销中注重人际关系的连锁性
第三章 推销理论
第一节 推销方格理论
推销方格理论是西方提出的一种新的推销理论。 理论基础：行为科学。 研究的主要内容：
推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
作用：有利于判断分析公司的推销能力，为推销人员的培训提供了理论依据。
一、推销方格
推销员的目标追求：一是说服顾客达成交易，完成销售任务；二是希望与客户建立良好的人际关系。
布莱克和穆顿根据推销人员的这两种目标所制定的平面坐标图，就称为推销方格。 或：将推销员的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示推销员对销
售业务的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，这个坐标平面图形就是“推销方格”。
推销员对顾客的关心程度
推销方各种的各个交点，就代表各种推销员的各种不同推销心理状态。
推销员的心理状态可分为五种典型的类型：
、１,１型推销员——事不关己型(Take it-or-leave it)
既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的要求与利益，似乎这些都与己无关。
对工作：缺乏责任感和成就感，没有奋斗目标，没有理想；
对顾客：毫无热情，是否购买商品更是无所谓。
这类推销员既不是企业需要的，也不是顾客所需要的。
原因：胸无大志，不求上进；或所在单位轻视员工的激励及缺乏合理的奖惩制度；对
推销员工作无正确认识。
改变：加强岗位培训，提高责任感；加强管理，制定激励的奖金制度。
２、1，9型推销员——顾客导向型（Customer relations oriented）
非常重视与顾客的关系，注意在顾客中树立自己的良好形象，千方百计地迎合顾客，讨顾客喜欢，尽可能满足顾客的要求，在推销与顾客之间，将顾客放在重要位置，甚至放
弃推销。
把建立和保持与顾客的关系作为工作目标，而把推销放在次要位置，甚至忘记了自己
的主要的工作是推销。
有可能成为一个关系学专家，但却不容易成为一名合格的推销员。
原因：与公司关系不融洽；公司奖惩制度不合理；本身主人翁责任感不强；也可能有
别的私心。
改变：加强岗位培训，培养主人翁精神；加强管理，制定科学的奖惩制度。
３、5，5型推销员——技术导向型（Sales technique oriented）
既关心推销，又关心顾客，工作角踏实，并熟知所处的推销环境。
他们较重视对顾客心理和购买行为的研究，注重推销技巧，且工作稳重扎实；讲究和
气生财，捕捉推销机会；力求顾客、生意两不丢。
忽视顾客的实际需要，常费尽心机，说服顾客购买其并不真正需要的商品。故从长远看，损害了顾客的利益，从现代推销学来说，这也是强行推销的表现。
改变：加强现代推销观念的认识。
４、９,１型推销员——强销导向型(Push product oriented)
与１,９型推销员的心态正好相反。只注重推销，而不考虑顾客的需求和利益，也不
考虑企业和本人在顾客心目中的形象。
工作目标非常明确：就是想尽一切办法将商品推销出去。
回头顾客少之又少，很难保证重复推销成功。
原因：自尊心、虚荣心强；对现代推销的观念没有一个正确认识。
改变：加强对现代推销观念的认识。
５、９,９型推销员——解决问题导向型(Problem solving oriented)
是理想的推销员。即高度关注自己的推销工作及效果，又高度关注顾客的需求。
他们在现代推销观念指导下，把推销品所能提供的利益与顾客的实际需要联系起来，并在这两者协调、统一的条件下达成交易。
他们既能圆满完成自己的推销任务，同时也能最大限度地满足顾客需求，真正做到成交后双方收益。
但在实际工作中，这种类型的推销员并不普遍，因为利益与顾客之间总是存在矛盾的一面。但９,９型推销员可以作为推销员的努力方向和奋斗目标。
二、顾客方格
推销员在推销过程中定与顾客接触，显然，顾客对推销员和推销活动的态度以及对自己购买活动的态度会在很大程度上决定推销员是否成功。
顾客购买商品时头脑中的两个具体、明确的目标：
一是希望在有利条件下达成交易，完成购买的任务；
二是希望与推销人员建立良好的人际关系。
将顾客的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示顾客对购买业务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度，这个坐标平面图形就是“顾客方格”。
１、1,1型顾客——漠不关心型(Couldn’t care-less) 即不关心与推销员处理好关系，也不关心自己的购买行为。 原因：无决策权；受人之托；替别人买东西；有决策风险。 推销产品非常困难，推销成功率非常之低。 、
1,9型顾客——软心肠型(Pushover)
对推销人员关心，注意人际关系的处理，对自己的购买行为并不在意，购买时缺乏理智。
许多老年人、性格柔弱、羞怯的人多属此类。 ３、5,5型顾客——干练型(Reputation buyer)
对推销人员及对自己的购买活动都呈现一定的关注；购买时头脑冷静；既重情谊，也重理智；考虑问题周到，既会顾及到与推销员的关系，又会注意不使自己的购买吃亏；具有一定的商品知识和购买经验，制定购买决策较慎重。
有时会与推销员达成圆满交易，有时会买到自己非常满意的推销品。但有时也可能会为了自尊、身份及其他原因购买一些自己并不十分需要或很不合算的推销品。
对其最好的说服办法是充分出具事实和依据，最后让他自己进行购买决策。 ４、9,1型顾客——防卫型(Defensive purchaser)
对自己的购买活动极其关心，而对推销原则冷若冰霜，甚至采取敌对态度。 原因：主要是偏见。认为推销员都欺骗顾客，推销员就是把顾客不需要的东西硬卖给顾客，耍嘴皮；有过经历或从别人那得来的间接经历，担心自己上当受骗。
对其推销的推销员首先成功地推销自己是非常重要的。 ５、9,9型顾客——寻求答案型(Solution purchaser)
最成熟的顾客。
不仅高度关注自己的购买活动，而且高度关注推销员及其推销活动。
他们的最终目的是达成一个买卖双方都满意的交易，从长远观点看，这类顾客是最聪明的顾客。
要真心诚意为这类顾客服务。
顾客对推销员的关心程度
三、推销方格与顾客方格的关系
推销的成效不仅取决于推销员的推销心态，而且还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调。
推销方格与顾客方格搭配表
第二节推销过程理论
人员推销既是一种传递信息的过程，又是一种传递文明的过程；既是卖的过程，又是买的过程；既是心理活动过程，又是商品交换过程。
推销活动看着一个过程，有利于分析人员推销活动中的基本因素，寻求其中的客观规律，更好地理解人员推销工作的实质，提高推销的理论水平和实际工作能力。
人员推销过程的研究通常将该过程分成几个阶段，故也称为推销阶段理论。
平顶山学院2012～2013学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院 专业年级: 2011级市场营销 姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日 爱达模式及其在推销中的应用
摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。 关键词：推销；爱达模式 一、达模式的概述 爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。 二、爱达模式的应用技巧 爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。 （一）引起消费者注意 引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话 推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取
第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程 关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良 好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润 推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权 寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money） 2.顾客Authority 决策权) 3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口 影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信 程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议
海南大学 现代推销学课程论文 题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红 年级：营销一班 学院：经济与管理学院 系别：营销系 专业：市场营销 指导教师：曾峰 完成日期：2012 年5月15 日
摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。
目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………
第一章推销学概念 一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。 三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。 四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。 五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。②推销是促进社会繁荣的重要手段。③推销是实现社会再生产目的的主要形式。④推销引导与影响社会消费。 （2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。③推销是提高企业经济效益的重要途径。 （3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。③推销工作是走向事业成功的最好途径。 六、现代推销学的产生（填空） ★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。 ★标志：1958年，海因兹?姆?戈德曼的《推销技巧》的问世。 七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）： 1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。 （1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。 （2）满足顾客的主要要求。 （3）满足购买主要决策人的需求。 （4）激发潜在需求。 2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。 3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。 八、推销的主要手段--说服： (1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象 (2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况 (3)陈述产品 (4)达成协议：或口头或书面 九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断) 2.反复(重点内容重复讲) 3.语言具有感染力(站在顾客角度) 4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度) 5.运用现场人 6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势) 7.利用资料 8.用开朗的语调及微笑的面容讲话 第二章：推销理论
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
课程论文 题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系 专业 学号 姓名
目录 一、沟通........................................................................................................................................ - 3 - 1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 - 1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 - 1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 - 二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 - 2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 - 2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 - 2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 - 三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 - 3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 - 3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 - 3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 - 四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 - 4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 - 4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 - 4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 - 4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 - 五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 - 5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 - 5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 - 六、案例分析................................................................................................................................ - 8 - 七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -
《推销学原理与实务学习心得》推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——乔．吉拉德. 在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。 在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。 广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。 通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形
推销课程论文 浅谈推销要素的协调 学院_______商学院_________ 专业______市场营销________ 年级班别____2011级（1）班 ___ 学号 4211000398 学生姓名陈珮莹 指导教师陈修远 2012年12月2日
浅谈推销要素的协调 市营11 陈珮莹4211000398 [摘要]21世纪的商品推销飞速发展，人们不再固守以产品为唯一核心的推销模式，而开始注重推销主体、推销对象、推销品这三个基本要素在推销活动中的协调。然而，如何实现这三者的协调，以达到消费者与企业的双赢呢？本文以“什么是推销要素——为什么要协调推销要素——如何实现推销要素的协调”为脉络，并通过分解一个小案例，重点探讨吉姆公式与三要素的协调。 [关键词]推销要素、吉姆公式、推销要素的协调 一、推销要素概述 任何产品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。商品的推销过程，即是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定有形或无形产品的过程。三个基本要素相互联系、相互制约。 （一）推销主体——推销人员是指主动向推销对象销售产品的主体，是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中占有重要的地位。推销人员的职责包括开发潜在顾客、传递商品信息、销售企业产品、反馈市场信息、协调买卖关系和与顾客建立长期联系。为了更好地履行这些职责，推销人员应当具备思想、文化、业务及心理和生理方面的基本素质，还应该具备特殊的说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力和创新能力。 （二）推销客体——推销品是推销活动的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种商品的总称。现代市场营销观念指导下的推销品，是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可以满足购买者某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、无形服务、场所、组织和观念、构思等。营销大师菲利普·科
现代推销学教学大纲 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
《现代推销学》课程教学大纲 课程编号：课程名称：现代推销学 课程基本情况： 1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学适用对象：本科 4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编 《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室 课程教学目的及要求 本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配 课时分配表
第一篇推销理论 第一章推销概述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 [教学内容] 第一节推销与推销学 1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3.推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系 第二节现代推销的概念及特征 1. 现代推销的概念 2. 现代推销的特征 第三节现代推销的基本指导思想 1.现代推销的基本指导思想 2.现代推销学的研究对象 3. 现代推销学的研究内容 4. 现代推销学的研究方法 第四节推销观念 1.推销观念的概念 2.推销观念的演变 3.构成现代推销观念的要素 4. 现代推销的准则 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [作业训练] 1．谈谈你对推销的认识。 2．简述现代推销的概念及其特征。 3．推销观念的演变经历哪几个阶段由哪些要素组成 4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5．现代推销法则是什么？
注：等级代表预估每道题的出题概率，“？”代表不确定性很大，“*”越多，出题概率越大。==╮(╯▽╰)╭我是不会告诉你我一般只会写***或者****、*****。还有我可没有说五个星号的题必考~或者三个星号的不考~ 1、等级？什么是推销？ 2、推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈， 介绍商品，进行说服，促使其购买行动的活动。广义的解释，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让让人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。 3、等级？推销原则。 4、①需求第一。推销人员不仅要了解推销对象是否具有支付能力的需求，而且 要了解推销对象具体的需求是什么，熟悉自己的顾客，既了解他们的共同需要，有了解他们的特殊需要，把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的产品或服务。 5、②互惠互利。互惠互利指的是在推销过程中，推销人员要以交易能为双方都 带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 6、③诚信为本。在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性的活动，不传播 虚假信息。 7、④说服诱导。说服诱导指的是推销员以自己的语言和行为将自己的意见通过 给各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。 8、等级？人员推销的主要职能是什么？ 9、人员推销的只能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商 品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 10、①寻找潜在的顾客。只有发现潜在的顾客才能进行有效的拜访、沟通， 达成交易，实现推销的目标。 11、②推销。推销员要与潜在的顾客取得联系，向其传播商品的特点、种类、
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
浅析推销过程各环节 对购买行为实现的促进作用 学院：理工学院 专业：工业工程 姓名：张铭洋 学号：12L0203131
摘要： 推销不同于销售，更不是传销。推销是以消费者为中心，根据消费需求设计制造产品。生产产品的数量以满足市场需求为原则的一门营销科学。而销售是拿生产出来的产品去卖。推销具有全局性，以销售部门成为综合性部门，企业的一切经济活动都要围绕市场进行；推销具有系统性，销售是企业经营管理水平的体现。推销改变了企业的经营策略和目标，积极开拓市场，注意引导顾客，同时注意参与社会生活设计，注意在经营活动中获得主动权。现代推销不光是寻找顾客，它还有数据的整理、知识的管理、客户关系管理、产品营销、附加价值、解决问题和系统推销。企业需要推销人员，也需要科学的营销策略。 中心词：推销、产品营销、销售、顾客 现代推销可以说涉及消费心理、行为理论、交际理论、管理科学、运筹学、财务管理这些学科的精华并加以创新。现代推销学对推销人员的素质和能力要求包括沟通、传播、发现问题、解决问题、文化内涵。推销策略与技巧总体概括为战略眼光、谈判、成交、异议处理、突发事件处理、服务策略与能力、大客户管理。 寻找准客户 推销的第一个环节应该是寻找准客户。可能使用产品或服务，并能从中获益；有能力购买或未来一定的时间内有能力购买的，即为准客户。目标明确了，下一步就是如何寻找准客户。一方面可以依据产品特征，确定成为准顾客的基本条件，既定准顾客的所属类型、特征和重点区域。另一方面可以依据设定的准客户条件，运用各种可能的手段和途径最大限度的接近他们，找到适合满足条件的客户。具体的有上门推销——推销人员注意上门访问特定推销区域内的组织或居民，最后确定准顾客的方法。又称地毯式访问法；关系链法——推销人员请求现有客户介绍准客户的一种方法；有影响的人物——在某一特定范围内发展有影响力的客户，利用他们影响其周围其他的顾客成为自己的准客户。谁是有影响力的人物：时尚的，权威的，行业领袖，受尊重的人等；个人观察法——推销人员对在潜在顾客经常活动的场所，通过对在场顾客行为的观察和判断，来确定谁是潜在顾客的方法。也称市场观察法；广告开拓法——利用广告媒体刊登广告的形式寻找准顾客；市场咨询法——利用专业咨询公司所提供的信息寻找准顾客的方法。 当然客户也可以是个人也可以是组织，对组织用户推销其相同点是都接近最终用户；不
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
《推销学原理与实务》学习心得 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。” 首先，对“推销”概念的真正理解。 推销员，被称作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做过推销员，香港的李嘉城、曾荫权，台湾的王永庆等皆出身推销员。但推销是一种极具有挑战性的事业，也被认为是“天下最复杂的职业”。在推销过程中充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险，作为推销员需要相当的知识、素质和意志才能战胜这些困难，否则将会被淘汰。一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。 其实我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。而不单单只是说要懂得如何去推销一份商品，应该是懂得举一反三。老师总是给我们说推销工作的好处，与成为一名优秀推销员必备的素质。 推销人员的基本素质： 一：思想素质：一：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。二：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。三：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。四：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，