对农业银行市场营销策略的思考
张建明
市场营销作为市场经济的有效推动手段，近几年才刚刚进入我国金融业。在农业银行顺利地完成对农业发展银行和农村信用社的“分脱”工作后，全面进入了商业化经营的新阶段，面对阵地的缩小、竞争对手的增加、金融创新的发展，农业银行要生存与发展，就必须适应经济规律的内在要求，树立市场营销观念，研究市场营销，才能发展成为国际性商业银行。为此，市场营销作为农业银行经营管理中的一项新的课题，值得我们分析、思考、研究。本文试从农业银行的市场营销方面作一点粗浅的探讨。
一、农业银行发展市场营销策略的必要性。
1、金融体制改革后的同业竞争推动农业银行发展市场营销。
在农村金融这个市场上，将有五种力量参与经营和竞争：一是农村信用社，在农村有密集的机构，在种养业和个体经营户中占有统治地位。二是工、建、中行等大规模的商业银行，在中心城镇设有机构，利用其专业优势和系统功能的渗透，对农村金融展开了强有力的攻势。三是其它非银行金融机构，如民间金融机构、邮政储蓄代办机构，它们将代表各自的利益、利用灵活的机制参与竞争。四是农业发展银行，利用其业务的延伸，将是农行业务的隐性竞争者。五是农业银行，在农村除了巩固原有的服务对象外，很难介入已定位于其它金融机构的领域，而在城市又有其它商业银行把守。因此，寻找农工商、存贷汇以外的新的操作题材已成为当务之
急。
2、金融服务需求的动态变动要求农业银行发展市场营销。
在竞争的环境中，银行的服务就是最大限度地满足客户的合理需求，以客户为中心进行换位思考，根据客户的现实需求提供适时匹配的服务品种、服务手段以及快捷、高效的服务反应。农业银行同其它国有商业银行相比，面临的经济环境大体相同，提供的产品和服务也无本质的区别，而在改革后的市场份额却大大减少，电子化建设投入少、起步迟、覆盖率低，资金的系统调度调剂能力较差，这与日益增长的社会金融服务需求极不适应。因此，金融服务需求的发展和变化，将迫使农业银行通过选择最佳的营销组合战略来影响外部环境，通过各种金融创新不断拓展服务领域，为社会公众提供全方位、多功能的金融服务。
3、银行服务“窗口”的本能拉动农业银行发展市场营销。
在金融垄断逐渐被打破、银行“窗口”越来越多、买方市场日渐形成的今天，提供全优、高效的金融服务是商业银行的战略选择，也是商业银行生存和发展的根基。谁能为客户提供全面、优质的金融服务，谁就能适应竞争、赢得竞争的主动权，谁就能获得更大的市场份额和经济效益。农业银行作为经营货币和货币资本的特殊企业，既是现代经济枢纽，又是服务于客户的第三产业，“窗口”行业的特点，决定了农业银行必须提供全优、高效的金融服务，并通过为客户服务，才能推动商业化的发展。因此，服务的本能必然要求农业银行以最佳的营销策略来推销自己，才能上让社会大众了解自己、熟悉自己、从而喜欢自己。
4、追求利润最大化的本能促使农业银行发展市场营销。
按照市场经济发展的要求，金融企业应以市场为导向、以业务经营为中心、以利润为目标，建立具有中国特色的现代企业制度。而最能体现商业银行本质特征的
是追求利润最大化的经营目标。农业银行要确保在商业化经营中实现利润最大化，就必须依照商业银行的运作要求，把握时机、抓住机遇、立足市场、寻求最佳合力，通过多种媒介推销农业银行的特色和优势，向社会推出一个优势突出、功能齐全、安全可靠、全新的企业形象，并要善于抓住人们最为关注而同行业中又处于劣势的服务项目，开展金融公关，去赢得竞争的主动权，主动竞争、主动发展，才能在竞争中脱颖而出。
二、农业银行发展市场营销策略的现实条件。
1、农业银行经过十几年的扎实经营，社会商誉深入人心，社会地位不断提高，为农业银行构建目标市场提供了选择的空间。
多年来，农业银行以其雄厚的实力、稳健的经营，无论在传统业务上，还是在金融创新上；无论在城区，还是在乡村，都以其高效、优质、便捷的服务，在社会公众心目中树立了良好的金融形象，占有的市场份额越来越大，拥有强大的客户群体，为农业银行的市场定位开辟了广阔的前景。
2、农业银行拥有设备较齐全的电子化服务设施，为拓展金融产品和服务创新准备了科技条件。
近年来，农业银行的电子化建设得到了迅速发展，各个基层办事处普遍推行了微机应用；中心支行相继开通了通存通兑、电子汇兑、自动柜员机、银行POS系统等系列服务。结算网络遍布全国和海外，能为公众提供快捷、安全、方便的金融服务，为各种金融创新的开发和研究提供了物质依托。
3、农业银行拥有遍布城乡的营业网点，为大力拓展市场营销提供了分销渠道。
在农村，过去农业银行独家经营、点多面广，形成了网络优势，并以国有商业
银行的形象取信于民，影响面广、整体效应强，已经形成了得天独厚的营销渠道。在城区，农业银行进城比较晚，不占主导地位，但具有综合开发潜力和后发优势，起点高、包袱轻，能以进攻者的姿态参与营销竞争。
4、农业银行造就了一批懂经营、善管理、素质良好的干部队伍，为农业银行拓展市场营销提供了人力支撑。
一方面，过去农业银行依行政区划设置机构，点多面广，效益低下，不利于集约化经营。改革后，农业银行成功地收缩了一批营业机构，出现了相当数量的富余人员，为营销零售业务提供了人力后盾。另一方面，在农业银行与信用社合署办公期间，锻炼了大批银行干部，为农业银行开展市场营销积累了丰富经验。
三、农业银行市场营销策略的发展现状与特征。
银行营销在动态上沿着“广告促销→友好服务→金融创新→服务定位→营销分析、计划、控制”这一逻辑路径渐进推深。考察农业银行的市场营销活动，目前大体上处于“广告促销→友好服务”的中环节，即将进入“金融创新→服务定位”阶段。从整体上说仍处于相对较低层次的运行现状，主要特征如下：
1、目标市场总体定位空间广阔，但被分割的趋势加剧。
农业银行的总体目标市场可界定为：农村地区的目标市场，城乡结合部的目标市场，城市地区的目标市场和海外市场。这一定位几乎涵盖了国有商业银行所能覆盖的业务空间，相对优势不可忽视。但是由于改革的发展和同业竞争的加剧，各个目标市场又面临着新的挑战。在农村，因农村信用社的脱钩和民间信用的崛起，农行已难守住现有阵地。在城乡结合部，农行由于对开发区、保税区、高科技产业区内企业所需的配套金融服务需求不能满足，使之地利优势丧失。在城市地区，相比
之下，农行的实力不是很强，大多以市场拾遗者的角色出现，很难与具有市场领袖地位的银行抗衡。
2、金融产品创新的品种多，但技术主创的品牌少。
随着对外开放的纵深发展和金融市场需求的多样化，我国金融产品的发展也日趋迅速，数量不断增多。农业银行在近几年对传统业务也进行了大力度的创新，无疑丰富了农业银行的业务内涵，金融产品的品种也不断丰富，据不完全统计，农业银行现有的业务品种约有50余种。然而，如果进一步考察农业银行产品创新的过程，就会发现：在农业银行的产品创新中，模仿创新较多，而且大多带有大陆色彩，属于业务技术主创的少，缺少自己特有风格的业务品牌；并且结构也不尽合理，创新成本较高、利润率较低，创新速度也明显滞后于社会公众对农业银行金融服务的现实需求。
3、分销渠道市场占有率高，但单点效益低。
农业银行自从恢复到农村金融体制改革这16年来，分销渠道一直在拓展，机构总量持续递增。据有关资料统计显示，到1995年底，农业银行分支机构总数分别是工商银行、建设银行、中国银行的1.85倍、1.93倍和5.96倍，但是每个机构的平均业务量只是四家国有商业银行平均水平的60%左右，大体上相当于工商银行和中国银行同期机构平均存贷业务量的39%和38%。这不仅意味着农业银行分销渠道相对过剩，单点产出效能低下；而且意味着农业银行营销渠道比较分散，单位业务量的管理成本也比较高，这与商业银行的集约化经营极不相称。
4、促销方式初步齐备，但促销组合整体效果欠佳。
一般而言，促销的基本方式有四种：广告、人员推销、营业推广、公共关系。从广告方式看，虽然农业银行的广告媒介日趋多样化，但大多以告知为目标，缺少
以强调说服和强化提醒为目标的广告内容。从人员推销看，农业银行售卖的只是存款产品，内容与品种都比较单一，客户面较少。从营业推广看，农业银行长期无差异的促销活动，难以在客户中形成农行的特有品牌。从公共关系看，农业银行虽通过报刊、广播、电视等发表了一些有利报道，扩大了知名度，但这难以从更深层次上激发潜在的买主。并且，在这四种促销方式的有机组合和综合运用方面，农业银行的力量更显得比较薄弱。
四、农业银行发展市场营销策略应注意的几个环节。
市场营销涉及的内容比较多，按照美国著名市场营销学家菲利普·科特勒教授的分析，市场营销的内容大致可分为十大方面。结合实际，笔者着重对影响农业银行当前及近期的几个关键的基础性问题进行分析。
1、目标市场的定位。
由于我国商行银行所提供的产品和服务没有本质的区别，同业间无差异的竞争，不仅会增加成本，而且也不能轻易突破已有的银企关系。笔者认为，农业银行的市场定位思路要从无特色定位转向特色定位，选择自己有优势、有潜力的地域和行业，并以此作为农行市场定位的坐标，寻找出适合农行经营的业务生长点，进一步扩大农行的业务范围。
鉴于农行在农村和城乡结合部都有相对优势、在城市又有后发优势的实际，农业银行在区域定位上必须依不同层面相机而动。在农村地区的目标市场，农业银行以市场领袖的身份出现，要着力巩固已有阵地，立足经济重镇，把农产品深加工的企业和销售集团作为主要支持对象，积极支持大型农场、副食品基地、大型科技农庄的发展。在城乡结合部的目标市场，农业银行要将开发区、保税区、高科技产业
区内企业集团和城郊菜篮子工程建设项目作为重点支持对象。在城市地区的目标市场，农业银行应以市场进攻者的身份出现，主要客户对象应定位于大中型工商企业、高科技企业、规模型民营企业、大型基础设施和公用事业项目。
在行业定位上，农业银行应该把“大农业、大市场、攻基础、抓服务”定为目标市场，以便与其它商业银行提出的“大企业、大行业”相抗衡。在农业上，定位于城郊、“一优两高”、城乡一体化农业，重点支持农业产业化的发展，将产供销一条龙、种养加一体化的深加工企业作为重点支持对象。在商业上，要以专业市场为重点，逐步过渡到抢占城市大中型商场阵地。在工业上，要巩固大型乡镇企业集团，并要在城市抢占与基础行业相关的几个重点产业，如建材、医药、电子通讯、化工等。在基础行业中，要大力支持农村电力、电话、收费公路、海港、煤气、水暖工程的建设。在服务行业中，要扩大在货运、新闻广告、宾馆和医疗文教、养老保险业中的服务份额。
2、金融产品的创新。
农业银行面对确立的目标市场，要提供周到、快捷的金融服务，就必须开发、研制、推出目标市场客户所需求的金融产品，树立“扬长避短、人无我有、人有我新、人新我精”的创新意识，实施“创新品、树名牌”的持续创新战略。
（1）负债业务的创新。低成本存款是各家商业银行共同瞄准的业务生长点，竞争日趋激烈，仅靠传统的存款品种是远远不够的。因此，商业银行必须根据市场需求，激发新思维，应用新技术，开发新的金融工具，以增加低成本存款，优化负债结构。当前，农业银行要充分应用市场分割策略和存款分异策略，在转换型存款（如提供自动转账服务账户）、可交易型存款（如贴现储蓄）、可转让支付存款（如大额可转让定期存单）和超级复合型存款中选择存款种类，保证自己新的存款种类的创
意性、排他性、标准性，在客户心目中树立起独特的竞争形象和心理感受。
（2）资产业务的创新。首先，要在原有信贷品种上创新，确保流动性、安全性、效益性的最佳组合。当前，农业银行应以抵押贷款、保险贷款、贴现贷款为重点，并侧重于短期贷款的发放，逐步提高短期贷款比重。其次，积极发展委托租赁业务。银行通过委托、租赁的低风险性，不仅可获得数额可观的手续费和租赁收入，而且也分散了总体信贷风险，对提高银行资产质量也有着积极的意义。第三，拓展金融资产，如证券资产。结合当前企业改制，农业银行应有选择地把原投放到企业的贷款转换为股票或债券，向企业投资入股。
（3）中间业务的创新。拓展中间业务，不仅不增加资金占用，不引起资产风险，而且可获得较高的非利息收入，是农业银行增加创收的重要渠道。一要促进代理业务全方位、多层次展开。把触角伸向诸如代收电话费、有线电视费、水电气费、养路费、高校学杂费、税收等各项费用的收支活动。二要广辟路径，介入金银珠宝、合同文件、有价证券等保管业务。三要加快结算业务创新，要大力培植信用卡等新的业务生长点。四要开办信息咨询业务。在条件成熟的情况下，试办金融法律事务所、会计师事务所，实行企业化运作，既服务本行又服务社会，提高农行的社会知名度。
（4）电子业务的开发。其创新的方向和类型有：①信用卡系列的创新，包括缴费卡、智能卡、银企联名卡、存贷缴费一本通等。②自动取款机网。一方面要增加自动取款机台数，另一方面要快速将全国自动取款机联网。③信用支付系统网（POS），这层网络是银行与企业、商家共同组成的清算与支付系统。农业银行已率先在全国实现了联网，但影响面还较小，当务之急就是要扩大联网城市，增加POS机点。④网上银行、电脑银行。在条件成熟后，为客户提供通过电话线将私人电脑和银行电
脑联结的银行服务，包括账户查询、转账、缴费和月结单打印等；进一步可开发电脑银行业务软件，探索通过网络提供银行服务。
3、分销渠道的建设。
一种金融产品的推出，必须通过一定的途径销售，因此，分销渠道很重要的方面是金融网点。针对农业银行分销渠道市场占有率高、但网点单产较低的现状，其市场营销渠道应坚持“总量不增、结构调整、优化布局、提高单产”的原则，以确保分销渠道适度、有序、高效发展。
（1）调整改造农村网点。对业务发展缓慢、地域偏僻、安全系数低的营业网点，要坚决撤并。对保本有望、但发展潜力不大的营业网点，要果断地降格为分理处或储蓄所。在农村地区，要依农业产业化的龙头企业的多寡设立办事处；要在能够形成整体产业格局与种养加、产供销一条龙，开采、冶炼、精工一体化，农工商相互渗透、相互依存的经济区和开发带合理布局机构。今后，对农村地区的网点建设，要将重点放到普及电子化上来，提高服务的科技含量。
（2）健全充实城区机构。一是分类归并城区经营机构。在不削弱农行城区经营和竞争实力的前提下，根据各机构业务经营范围和辖属经营区域，适当合并城区经营单位，将资金、人员和设备集中充实到基础好、发展快、效益高的营业网点，培植、发展一批高质量、多功能的优质营业场所。二是增加城区机构的功能。要在主要街道和闹市中心设立自动取款机，要高起点建设一批运作机构商业化、经营手段现代化、服务标准化的形象网点。三是要在经济发展强劲、基础产业实力雄厚、其他产业科技含量高的密集地区，设立或延伸机构。
4、营销能力的开发。
农业银行的市场营销不是单靠一个能人、某个领导就能够完成的，而是要依靠
农行全体员工共同的努力。所以，调动全员积极性，培育全员营销能力，提高全员营销技巧，已成为农业银行发展市场营销的必备课题。
其一、加大金融产品创新力度。金融产品的开发、研制将成为农业银行发展中争夺市场的重要法码。因此，农业银行必须准确体察目标市场中客户的金融需求，把客户的合理需求当作服务努力的方向。当务之急要设立专门研究新产品开发的部门，配备一批懂科技、懂业务、懂法律的业务创新开发人员，依法研究、开发业务创新品种，不断满足社会公众的金融服务需求。
其二、培养员工的整体市场营销意识。要使员工感受到服务不是个人行为，而是一种营销过程，是营销农业银行，是代表农业银行的整体形象，个人行为的结果将直接联系着农行的经济效益。要教导员工树立“行兴我荣、行衰我耻”的观念，要将个人的仪表形象、人文素质、服务水准和业务能力，纳入定期培训考核范畴，提高全员的综合市场营销素质。
其三、加强公共关系培训。公共关系是开放型社会的必要组成部分，它大到组织与组织之间的关系协调，小到客户与员工之间的关系处理，它是一个古老而又新崛起的学科。农业银行的员工要处理好与客户、社会各界的关系，不是一项简单的事情，它需要员工有较高的综合素质，所以，农业银行要加强员工、特别是一线员工的公共关系的培训。
其四、开展星级服务活动。服务是银行永恒的主题，优质服务则是竞争市场的有力武器。农业银行要提高服务水平，不妨借鉴星级宾馆的做法，开展星级文明服务活动，彻底消除“朝南坐北”思想观念和行为，让客户在农业银行感受到宾至如归和“上帝”的体验。山东济南市槐荫区农行率先向社会推出“星级营业员”授星活动，为我们树立了成功的典范，积累了宝贵的经验。
1998年2月11日
保洁员协议书
甲方：村村民委员会
乙方：，身份证号：
为了确保本村的清洁卫生得到正常有序地运行，使全村的环境卫生保持清洁.干净。切实做好全村生活垃圾的收集处置工作。经甲.乙双方协商同意，特订如下协议：
一.垃圾收集范围：
屯主要道路的路边.溪边经常保持整洁，及时清理白色污染.无明显垃圾堆积物：清除屯主要道路两边杂草：对屯内公共树木养护：沟渠如有堵塞做到及时清理：对乱张贴.乱涂写.乱刻画.乱散发.乱悬挂等非法广告做到及时制止和清理。
二.保洁员报酬工资合计元，要求做到每周清洁2次以上，确保路面干净.整洁。工资逐月发放。
三.保洁所需一切工具均由乙方自己承担，乙方还要自备垃圾清运车辆。在工作期间注意自身安全，如发生意外，其责任自负，甲方不承担任何责任。
四.工作要求:
1.屯内道路路段保洁要求：对屯内道路及路两旁的沟.涵管必须清理疏通，道路两旁的绿化带进行抚育.管理，保持路边无杂草，路面无杂物。
2.保洁员必须服从村分管清洁卫生负责人管理，甲方经常组织人员不定期进行检查，达不到工作要求的，每次酌情口工资若干元。
3凡对本职工作责任性不强，垃圾收集不到位，群众反映意见大，经批评.教育不改正，情节严重的在合同期内可作辞退处理。
五.甲方如有提供给乙方的保洁工具，乙方须合理使用.妥善保管和管理，如因乙方未按程序操作，造成保洁工具损坏或丢失的，乙方应做出相应的赔偿。
六.合同有效期为一年。
时间为年月日至年月日。若乙方在合同期未到，中途欲暂停或终止保洁工作，需提前一个月与甲方商议并经甲方同意后方可暂停或终止保洁工作，否则甲方有权视具体情况扣除乙方一个月工作。
七.本合同一式两份，甲.乙双方各执一份，希望双方遵守合同条款。合同经甲.乙双方签字后生效，望各自遵守执行。
甲方：（盖章）乙方：
村委主任签字：签字：
年月日
由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使
关于市场营销专业的开题报告导语：开题报告主要是说明这个课题研究的意义，该课题的可行性，让导师可以对你的论文研究进行针对性指导。下面是小编搜集整理的市场营销专业开题报告，和大家一起分享。 研究的目的： 本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。 研究的意义： 哈根达斯被美国纽约时报誉为冰激凌中的劳斯莱斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用情感营销的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。 国内研究现状： 我国着名的广告人李光斗(XX)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代笼络感性和理性消费者的一把利器。文章以凡客体为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳
心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。 陶文静和池进(XX)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。 学者孙瑞华(XX)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
农业银行营销培训心得体会范文通过农业银行营销培训，我是农业银行平凡的一分子，我要求自己爱岗敬业，认真严肃对待自己的职业，忠于自己的事业，勤奋工作，深思慎行的心得体会分享范文。下面是为大家收集整理的农业银行营销培训心得体会范文，欢迎大家阅读。 农业银行营销培训心得体会范文篇1 中国农业银行是四大国有银行之一，是中国金融体系的重要组成部分。中国农业银行网点遍布城乡，资金实力雄厚，服务功能齐全。中国农业银行五角场支行是坐落在五角场商业区的一个支行，领导XX区的各个营业网点。 经过在农行的1个半月的实习，我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实习所涉及的内容，主要是第三方存管业务，#from 本文来自高考资源网end#其他一般了解的有储蓄业务、信用卡业务、贷款业务。工作包括最先简单的录入、统计和后来的前台营销、接待工作。 实习内容 在实习的前两个星期，我在五角场支行的电子产品部学习银行的最基本工作，如录入、统计、制表、复核等。通过这些简单的工作，我了解了银行卡业务的基本操作流程，未接触银行工作前看似简单的一张信用卡，是必须经过评估、审核、录入、复核、存档、编制、打印等一系列完整严密的手续才能完成的。当中任何一个环节出了差
错，都会带来繁琐的纠正工作。刚开始认为对于简单的电脑操作完全可以胜任的我，慢慢明白，最重要的不是快，而是准。除了银行卡的操作流程，在做一些杂事，如电话联络各所业务人员、大堂经理等工作时，我也深刻体会到银行不是简单的存款取款的渠道，而是一个具有权威性的完整的金融机构。银行的后台业务也包罗万象，每个部门都有自己工作的操作流程，而我这次接触的是电子产品部，主要学习的是第三方存管业务。 经过两个星期的学习，我有幸有机会被分配到黄兴所营业网点进行前台的第三方存管业务处理。每天我和一名银行操作人员还有三名实习生一组人来到营口路上的中心建投证券所，推广第三方存管业务。"第三方存管"是指证券公司客户证券交易结算资金交由银行存管，由存管银行按照法律、法规的要求，负责客户资金的存取与资金交收，证券交易操作保持不变。对于这个国家刚出台的新型业务，我们要做好介绍和营销工作。在证券所，接触到的大部分人都是退休离职人员，年长的不在少数。我们除了需要耐心讲解外，还会根据他们的需要为他们提供各种便利帮助他们申请和使用。介绍、答疑、填表、复印、装订、跑上跑下这些看似简单的活拼凑在一起，比起在办公室里的电脑录入工作可是辛苦多了。不过这样的"亲民"实习让我学习到了很多，收获颇丰：要做好一份工作甚至一个业务，要从顾客的角度切实为他们着想，要用诚心感动他们，尤其是银行这样一个公立的角色，更要时时以认真严谨的态度要求自己服务大众。 第三方存管作为一个新出台的业务，不仅给了证券市场一股新的
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
市场营销策略全解 市场营销策略目录 1、什么是市场营销策略 2、市场营销策略的演变与发展 3、市场营销策略的影响因素 4、营销策略与营销战略的区别 什么是市场营销策略？ 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被市场营销策略理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2]，1990年美国学者劳特朋
(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较 基本内容 优劣比较 4Ps营销策略 产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、 产品包装、品牌等内容 价格策略:包括决定定价导向、作出调整价 格的反应、设计价格的风险评价 分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选 择、调整协调管理、实体分配 促销策略:包括推销、广告、营业推广等 优:1)使营销理论有了体系感 2)使复杂的现象和理论简单化 3)为营销提供了易于操作的框架 4)理论上概括、实务上可操作 劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量 2)只适合制造业中消费品的营销活动 和生产者主权的卖方市场 4Cs营销策略 顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
市场营销毕业实习报告范文 前言：实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。 作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了找工难，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。 实习时间 XX年6月30日XX年7月19日 实习地点 XX市XX区XX路XX广场X楼XXX
实习单位和部门 XX市XX电讯器材有限公司XX连锁分店销售部 实习内容 通过在XX的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想 我的实习报告分为以下几部分： 1、实习单位生产经营的总体情况。XX是全国最大 手机专业连锁企业，1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连 锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了大卖场。年销售手机500万部,年销售额50 多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用
市场营销策略有哪些? 市场营销策略有哪些?这是营销策划人员经常会问的一个问题～也是营销策划过程中必须考虑的一个问题～为了有助于大家更好地解决这一问题～本文对市场营销策略进行了详细的介绍～可供参考。 市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 一般来讲，企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 1.产品策略 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。 2.促销策略 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何
购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。 3.价格策略 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 4.渠道策略 ) 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。 零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
市场营销策略分析论文开题报告 论文导读：因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。 关键词：电力营销，目标市场，营销策略 电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。 1.电力营销目标市场的特点 1.1具有整体性 电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。 1.2具有差异性 虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性 质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面： 1.2.1计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。 1.2.2 需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。 1.2.3 需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。 1.3具有相对稳定性和不可放弃性 电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
中国农业银行关于印发《中国农业银行 个人金融业务营销管理办法》的通知 （2001年12月11日农银发[2001]199号） 各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行： 为规范中国农业银行个人金融业务的营销管理，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，提升农业银行整体竞争实力，现将《中国农业银行个人金融业务营销管理办法》印发给你们，请认真遵照执行。执行过程中遇到问题，请及时向总行(个人业务部)反映。 附： 中国农业银行个人金融业务营销管理办法 第一章总则 第一条为明确中国农业银行个人金融业务的营销职责，健全营销管理体制，规范营销管理流程，统一品牌形象，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，增强农业银行整体竞争实力，依据《中华人民共和国商业银行法》及中国人民银行制定的个人金融业务相关的制度，制定本办法。 第二条本办法所称的营销是指中国农业银行各级机构为了在市场竞争中促进个人业务快速发展而运用的手续和方法。 第三条本办法适用于中国农业银行管理个人金融业务的机构和员工。 第二章组织机构及职责 第四条个人业务营销组织分为三层：总行，分行，各支行。组织原则：总体规划、分层实施、上下联动。 第五条总行负责对全行个人业务营销工作进行总体的规划和管理，主要职责包括： (一)负责制定全行中长期个人业务营销规划； (二)负责制定全行个人业务年度营销计划和全行大型营销活动的策划、组织； (三)负责制定全行个人业务营销管理规章制度； (四)负责全行个人业务营销信息收集和营销效果检查。 第六条各分行负责辖内个人业务营销计划和管理，主要职责包括： (一)负责总行统一组织的营销活动在辖内的实施；
市场营销策略范文 只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出路。下面是小编为大家整理的市场营销策略范文，一起来看看吧! 市场营销策略范文一一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，
产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和
市场营销策划案例经典大全 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。 为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 饭店环境优雅，“够派头”、上档次 有客房，可供客人闹新房 配套服务容多，节省了客人的精力 如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上50多家婚庆公司、喜糖超
市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。 结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。 总之，新人们的心理是：一辈子一次，该隆重些。但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路2419号。虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。 虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装
XXXXXXX毕业论文 XXXX经济管理学院 毕业论文(设计)开题报告 题目 XXX公司营销策略研究 学生姓名 ZorroFox 学号 0000002 专业市场营销 指导教师 XX年 XX 月 XX日 XXXXXXX毕业论文 毕业论文(设计)开题报告 1．选题的理由或意义 一、研究背景 自2000年开始，随着中国加入WTO，政府一系列支持政策的出台以及客户 对如见需求的增加，中国的软件市场有了前所未有的巨大发展。随着信息时代的 来临，市场对软件的需求量飞速增长。1至10月我国软件产业规模首次突破１ 万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重由２００１年的６％
上升到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。伴随 着这样的发展，软件市场出现了很多问题： （一）软件价格战，竞争中相互价格下调。价格问题成了营销企业的一个重 要因素。经销商进行价格的直接目的是争夺客户，快速抢占市场份额，但是靠这 种变相价格吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使消 费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力与持续发展能力也得不到增强。 （二）软件盗版问题，盗版无疑是软件在中国销售所面临的一大顽症。从软 件盗版的既得利益来看，给软件公司带来了既得利益上的巨大损失。 二、研究意义 （一）理论意义。通过对软件企业营销策略（产品策略、价格策略、渠道策 略、促销策略）进行研究，对于探讨软件企业的营销模式等有一定的理论意义。 （二）实际意义。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关 理论为支撑，分析了XX公司科技的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、 渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。
饮料公司市场营销策划 在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘！饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。 一、策划书的格式 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： （1）整个产品市场的规模。 （2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司过去5年的损益分析。 （二）策划正文 策划书正文由6大项构成，现分别说明 （1）公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 （2）销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。
计算题 P191 计算销售利润率、资金周转次数、资金利润率 = = ?? 资金利用率销售利润率产品资金周转次数 利润总额销售总额 销售总额资金总额 1、（191）某公司的A 产品项目去年的利润总额达到了100单位，销售总额则达到了2000单位，而在此产品项目上投入的资金总额约为500单位。试计算该产品项目的资金利润率 = ?利润总额销售总额资金利用率销售总额资金总额=100 500 =0.2 2、06/4计算40（P197） 下图是某企业的产品组合图，试计算该企业的产品组合的宽度、产品组合的长度和产品线的平均长度。 产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品项目的总数，根据题目可知 产品组合的长度=30（5+9+7+3+6） 产品组合的宽度（广度）是指一个企业所拥有的产品线的数量， 故产品组合的宽度=5 产品线的平均长度=全部产品品种数除以全部产品线=30/5=6。 3、（P196）某公司有产品线5条，产品项目总数40，平均每条产品线包括8个产品项目。问该公司的产品组合宽度或广度为( A ) 产品组合宽度或广度是指一个企业所拥有产品线的数量 A.5 B.8 C.40 D.45 4、（P249）06年 密封竞标定价法： 预期收益=1 n i ∑?=新增收益额折现系数 某企业为参加一个工程项目的竞标，准备了2套竞标方案。方案一的报价为125万元，直接成本120万元，中标概率估计为95%，
失标损失为5万元；方案一的报价为140万元，中标概率估计为60%，直接成本和失标损失与方案一相同。试求：1）两种方案的预期收益。2）企业想中标采用哪方案，为什么？ 1）方案一、预期收益=12512095%5195%-?-?-（）（）=4.5万元 方案二、预期收益=14012060%5160%-?-?-（）（）=10万元 2）企业想中标采用方案一，报价低、竞争力强、中标概率大。 品牌资产价值评估方法（P232）： 1、 商标收益现值法： ∑=?收益总额权数水平 2、收益倍数法： 商标净利润=销售额-成本-应付税款-非商标净利润=利润-应付税款-非商标净 5、（P232）A 公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元，成本为160亿元，获得利润40亿元，应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明：A 公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右，商标收益倍数约为8。问：依据收益倍数法，A 公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少? ---收益倍数法 商标净利润=利润-应付税款-非商标净利润=40-10-8=22 商标价值=商标净利润?商标收益倍数=22?8=176 6、（P232）甲企业拥有一驰名商标，乙企业通过商标许可，获得五年商标使用权。经预测，未来五年内，乙企业由此将增加的收益如表所示。那么五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为多少？ 答案： 若折现系数未给，则可以通过以下公式计算折现系数=1 n 1+（折现率） 五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为125.38264万元。 需求导向定价：
营销策略开题报告 营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，下面请看为大家带来的营销策略开题报告！ 企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位。由此，企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象，决定着企业的胜负。 企业市场营销的主要任务 一是改变需求。当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求。 二是刺激需求。如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资;人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西;新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求。
三是开发需求。针对一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务无法使之满足的需求状况，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。 四是重振需求。当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。 五是维持需求。某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间(这是企业最理想的需求状况)，市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求。 六是降低需求。在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。 七是消灭有害需求。有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求，对此市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购买的机会，有时甚至还要借助相关法规阻止销售。