新形势下基层农行如何开展市场营销
随着股份公司的成立并成功上市，农业银行实现了从国有独资银行向股份制商业银行的转变，翻开了农业银行发展的新的历史篇章，为农业银行加快发展注入了强大的动力。基层农行努力做好业务工作，对实现股东价值最大化、市值最大化、员工利益和社会利益最大化的经营目标具有现实意义。但当前基层农行业务经营管理工作依然面临着不少亟待解决的问题，尤其是在市场营销方面还存在着影响农业银行持续发展的诸多制约因素。
一、当前基层农行市场营销中的突出问题
（一）市场营销意识淡薄。近年来，基层农行在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念，如推广新业务、广告促销和客户经理队伍建设等，但主动从事市场营销的意识不强，对市场调研和客户细分工作做得不够，坐等客来的现象较为普遍。从具体的深层理论和实践角度来看，以客户为中心的市场营销观念还未真正确立，多数基层行在实际工作中是边摸索、边学习、边应用、边总结。所以，基层行在开展业务中只是片面地将市场营销理解为日常强化治理的概念，将市场营销等同于推销，尽管营销思想已经在实际的营销过程中得到了不同程度的体现，但还处在零散的、随意的、被动的营销状态，没有真正结合自身的特点根据客户的需求和同业竞争的需要系统完整地制定市场营销策略，或者围绕自身市场定位和发展目标建立一套较为完整的营销理论，而是按照上级下达的考核指标简单地层层分解下达到每位员工并与绩效单项考核挂钩，再以行政手段用强制命令的方法开展业务经营活动，这样做，往往达不到预期效果。
（二）市场营销的战略定位不够明确。在落后的市场营销观念
指导下，基层农行市场营销战略定位模糊不清，方向不明。一是简单地把市场营销当作以完成计划任务为目标，以短期行为和局部利益为主导，战略意识和全局意识被淡化；二是市场定位没有充分体现以客户为中心，客户信息收集机制、共享机制、反应决策和执行机制尚未健全；三是对新客户和新市场的开发能力低。由于缺乏对客户结构和业务体系结构的整体性分析，对同业竞争和市场发展变化的了解程度低，没有建立科学的市场营销战略定位，导致市场竞争出现一些怪现象：一方面传统产品市场饱和，客户流失，欠缺高中端客户阶层；另一方面各家银行金融产品和营销手段相对雷同，新产品开发缓慢，替代产品发展滞后，客户竞争陷入无序局面。
（三）市场有效分析不足。基层行在营销过程中对不同的现实顾客和潜在市场的需求特点及其发展趋势分析不够，反馈不多，研究不足，对市场环境变化不够敏感，无法科学地进行市场细分和选择目标市场。为了争夺市场份额，发展重点客户，不问其市场需求，不管其发展前景，往往是不惜一切代价，以“吃喝”换市场，以请客送礼打动人心，以无原则退让拉客户。由于市场定位的偏颇和市场分析的不足，使各银行在相互竞争中，人为地刺激了客户的不良欲望，从而加剧银行同业之间无序的、恶意的高成本竞争。
（四）市场营销网络不健全。目前，各基层农行虽设臵了一些营销前台部门，但未形成自上而下健全有效的营销治理体系和从下向上的市场信息反馈网络，客户信息系统没有得到有效利用，加上多数基层行无论是在市场营销人员、机构的设臵，还是相关制度、程序的建立上，均未得到足够的重视，市场营销工作得不到保障，造成信息反馈随意性强，对市场研发时冷时热，产品开发与市场需求脱钩，有潜力的目标市场开发不出适销的产品，已有的产品落后于市场需求，不能准确跟踪市场，客户需求与产品开发不能同步进
行，创新金融产品无法占领市场。
（五）客户经理队伍建设和激励政策不到位。据了解，目前，基层行普遍存在对客户经理队伍建设重视不够，没有充分发挥其应有的作用，形同虚设，甚至有的客户经理做的是勤杂工。而且有的基层行对市场营销的激励政策导向基本上是建立在以短期目标为基准，注重量的积累，注重单项考核，注重阶段性贡献，把市场营销与远期目标效益贡献区别开来，把投入与回报对立起来，把短期行为与长效机制混为一谈，缺乏制度、体制和机制的保证，既未能调动全员营销积极性，而且还挫伤了客户对银行的忠诚度。
二、加强基层农行市场营销的对策及思考
（一）牢固树立客户立行的经营理念，继续完善以客户为中心的市场营销机制。基层农行必须紧紧围绕市场营销和客户管理两大主题，牢固树立客户立行的经营理念，重点要以“让客户满意、让客户放心、让客户高兴”为主题，唱响客户立行的主旋律，深入开展“服务品质提升年”活动，站在全行发展的新起点上，对客户立行经营理念再认识、再深化、再提高，切实把客户立行的理念在领导、客户经理和全体员工中树立起来，使全行上下都能真正认识到客户是银行经营效益的根本来源，以适应当前实施赶超战略的需要，推动全行客户营销工作取得新突破。要进一步加强和完善以客户为中心的市场营销机制。一是以客户为中心整合业务操作流程，坚持信贷新规则基本运作原理，以前台客户部门为主体面向客户集中开展资产、负债和中间业务一体化营销，后台部门分工协作对客户经理提供科技支撑、产品支撑和服务支撑，减少管理环节，缩短决策链条，提升经营层次，实现与客户的信息沟通和互动合作，全面提高营销工作效率。二是以客户为中心合理配臵营销资源，集中全行信贷资源、管理资源、财务资源和人力资源优势，尽力满足客
户需求，做到人无我有、人有我优，抢占市场竞争的绝对领先位臵。三是以客户为中心建立灵活有效的市场化定价机制，科学运用浮动利率和收费服务，与客户建立长期稳固的业务关系，实现市场营销效益的最大化。四是以客户为中心构建市场信息共享机制，对市场信息集中进行分析、整理和应用，研究确定市场营销目标客户和具体任务，有效减少重复公关造成的资源浪费。五是建立大客户服务中心，继续打造直接营销平台。基层行客户部门要对辖内客户资源进行全面摸底，重点研究市场营销空白点，列出直接营销目标客户计划，对重点项目和系统性、集团性客户，由省行客户部门直接牵头建立大客户服务中心，横向整合资源，纵向提升营销服务层次，实现高起点切入、高层次营销，逐步建立全过程专业化服务、全方位风险控制的大客户营销服务体系。同时，要进一步加强和完善营销责任和考核制度，实行联动公关，提高营销层次。
（二）明确市场营销重点，努力扩大市场占有份额。一是切实提高公司业务发展速度。继续加大优良客户和重点项目营销力度，以农业产业化、票据贴现、企业改制等领域为重点，有效扩大主体客户筛选范围，力争在龙头项目领域、大客户上尽快取得突破。按照“产业政策为先、风险分散、择优扶持、积极谨慎”的原则，积极为产权结构清晰、资信状况良好的中小企业和民营企业等客户提供流动资金贷款支持。在加大营销力度的同时，要按照总行的要求，结合本行实际，面向重点客户提供票据买入、通存通兑、资金归集、委托贷款、帐户透支、电子对帐等系列金融服务，着力打造“金光道”品牌形象，提高客户资金使用效率。切实加强客户维护工作，突出对客户现金流量的跟踪监管，监测企业销售收入归行率、日均存款余额等指标变动情况，定期分析企业现金流量结构，建立有效的风险预警信号，提高客户的综合贡献率。二是加快机构业务创新
步伐。继续落实好与农发行、保险公司等同业合作协议，不断扩大双方业务合作范围和层次，提高同业产品的资金留存率。努力扩大与行政事业客户的合作领域，突出加大对医疗、教育、科研等事业法人的渗透营销，以信贷营销为突破口，积极发展重点中学、三级甲等以上医院等事业法人客户，带动中间业务和资产、负债业务全面发展。突出加大对银行卡、保险代理等高收益业务品种的营销力度，主动压缩部分无偿性代收代付项目，延伸和创新业务品种，集中力量发展收费水平较高的精品业务，努力提高中间业务收入比重，实现收入多元化。积极构建有市场竞争力的产品链，进一步利用银证通、保险、代收代付、受托理财等产品功能，用好的产品增强市场营销能力。三是打造个人业务发展的核心竞争力。确立个人业务优先发展战略，努力实现由粗放经营向集约化经营转变，以账户管理为中心向以客户为中心转变，以单一产品营销向综合理财服务转变，由被动营销向主动营销转变，由大众化服务向个性化、差异化服务转变，全面提升个人业务发展的核心竞争力。一是突出客户重点。认真进行客户市场细分，将中高收入的现有存款大户，行政事业单位、电信、电力、高教行业工作稳定、收入较高的工作人员，优质企业的高级管理人员，社会信誉和经营状况良好的民营企业主和个体工商户等自然人，作为我行的目标客户群体、重点营销的对象。二是突出产品重点。要将个人质押贷款、个人住房按揭、助业贷款、生产经营贷款，银行卡、教育储蓄、基金销售、债券卖买、个人保险、务工汇兑转储等，作为我行的主要业务产品、营销拓展的重点，并开展好“个人助业贷款推广年”营销活动。三是加大营业网点“交钥匙工程”实施力度，强力推行规范化服务，深入开展达标考核活动，对规范化服务明星网点统一挂牌、表彰奖励，并对网点、员工实行“星级”动态管理。坚持开展形式多样的储蓄
营销宣传、劳动竞赛等各类争先创优活动，在全行大力营造积极向上的赶超氛围，力争实现在四大行中储蓄存款存量、增量市场份额保持“双第一”的目标。四是以个人理财业务为核心，以客户关系管理为基础，大力实施个人业务优先发展战略，打造精品网点，实现个人信贷业务的专业化、标准化和集约化经营管理，有效控制个人贷款风险。积极创立“金钥匙”个人业务品牌，大力融合债券、保险、基金、代收代付等业务品种，把信贷业务、中间业务、理财业务“三位一体”结合起来，向个人客户提供差异化、个性化和增值化的金融服务。五是提升银行卡专业化经营管理水平。在继续大力发展借记卡业务，保持发卡量持续增长的同时，积极稳妥地推广准贷记卡业务，稳步发展电子银行业务，加快网上银行、电子商务、电话银行和手机银行等产品的推广运用，不断改善用卡环境，加大ATM、POS等机具投入力度，大力拓展特约商户数量，积极拓展金穗卡的受理渠道，逐步打造银行卡产品体系，有效提高个人业务产品的社会认知度和影响力。四是以县域经济为重点实现农业信贷业务有效发展。紧紧围绕农业产业化、农村城镇化和信贷扶贫三大任务，突出支持县域经济领域内的现代农业、农副产品加工业、农村物流业、城镇基础设施、旅游开发和科教文卫产业，大力支持农村贫困地区、贫困人口脱贫致富事业，重点支持综合收益高、比较优势大、竞争力强、能有效带动农民增收的企业和项目。切实加强农户小额贷款管理，认真落实国家和总行服务“三农”工作有关精神，将农户小额贷款集中用于支持农户脱贫致富、增加收入的农业产业化龙头企业，支持农村及小城镇基础设施建设及社会事业项目。
（三）加强基础管理,推动市场营销工作有序发展。一要继续强化基础管理。完善制度建设，积极适应市场营销工作的变化形势，清理有关规章制度，及时废除不适应市场需求的规定，加强部门之
间的相互衔接，避免政出多门，制度冲突的问题。健全考评机制，科学设臵各业务品种的综合评价指标体系，切实减轻客户部门负担，集中精力进行市场营销和维护。二要切实加强客户经理队伍建设。客户经理是市场营销活动的主力军，客户经理队伍营销能力直接关系到全行整体市场竞争力的提高。因此，必须要把加强客户经理队伍建设作为市场营销的基础工作来抓。一要加大客户经理综合素质培训力度，积极采取现场教学、集中授课、典型案例、经验交流等多种方式，分期分批组织对客户经理进行各种业务技能培训，深层次培养客户经理掌握现代营销理念和营销技巧，不断提高客户经理的综合素质。二要建立客户经理动态管理机制，通过加强和完善竞聘上岗、实行专业考试、业务考核等方式，有针对性地指导一批综合素质高、业务能力强的人才充实到客户经理岗位，对工作责任心不强、能力较差、业绩不合格的人员调整岗位。三要加强客户经理队伍的作风建设，教育客户经理正确处理好市场拓展、客户维护和廉洁自律的关系，树立纪律严明、行为规范、按章办事、求真务实的良好风气，培育铸造忠诚、协作、律己、廉洁、高效的团队精神，努力培养作风优良的客户经理队伍。四要进一步加强和完善考核激励机制，全面实施客户经理等级管理机制，切实按照“以业绩定等级、以等级定收入”的原则，对全行客户经理实行动态管理。并通过对有“特殊贡献”的员工和“优秀客户经理”给予重奖等方式，进一步在全行系统掀起学先进、比贡献的市场营销高潮。
农业银行营销培训心得体会范文通过农业银行营销培训，我是农业银行平凡的一分子，我要求自己爱岗敬业，认真严肃对待自己的职业，忠于自己的事业，勤奋工作，深思慎行的心得体会分享范文。下面是为大家收集整理的农业银行营销培训心得体会范文，欢迎大家阅读。 农业银行营销培训心得体会范文篇1 中国农业银行是四大国有银行之一，是中国金融体系的重要组成部分。中国农业银行网点遍布城乡，资金实力雄厚，服务功能齐全。中国农业银行五角场支行是坐落在五角场商业区的一个支行，领导XX区的各个营业网点。 经过在农行的1个半月的实习，我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实习所涉及的内容，主要是第三方存管业务，#from 本文来自高考资源网end#其他一般了解的有储蓄业务、信用卡业务、贷款业务。工作包括最先简单的录入、统计和后来的前台营销、接待工作。 实习内容 在实习的前两个星期，我在五角场支行的电子产品部学习银行的最基本工作，如录入、统计、制表、复核等。通过这些简单的工作，我了解了银行卡业务的基本操作流程，未接触银行工作前看似简单的一张信用卡，是必须经过评估、审核、录入、复核、存档、编制、打印等一系列完整严密的手续才能完成的。当中任何一个环节出了差
错，都会带来繁琐的纠正工作。刚开始认为对于简单的电脑操作完全可以胜任的我，慢慢明白，最重要的不是快，而是准。除了银行卡的操作流程，在做一些杂事，如电话联络各所业务人员、大堂经理等工作时，我也深刻体会到银行不是简单的存款取款的渠道，而是一个具有权威性的完整的金融机构。银行的后台业务也包罗万象，每个部门都有自己工作的操作流程，而我这次接触的是电子产品部，主要学习的是第三方存管业务。 经过两个星期的学习，我有幸有机会被分配到黄兴所营业网点进行前台的第三方存管业务处理。每天我和一名银行操作人员还有三名实习生一组人来到营口路上的中心建投证券所，推广第三方存管业务。"第三方存管"是指证券公司客户证券交易结算资金交由银行存管，由存管银行按照法律、法规的要求，负责客户资金的存取与资金交收，证券交易操作保持不变。对于这个国家刚出台的新型业务，我们要做好介绍和营销工作。在证券所，接触到的大部分人都是退休离职人员，年长的不在少数。我们除了需要耐心讲解外，还会根据他们的需要为他们提供各种便利帮助他们申请和使用。介绍、答疑、填表、复印、装订、跑上跑下这些看似简单的活拼凑在一起，比起在办公室里的电脑录入工作可是辛苦多了。不过这样的"亲民"实习让我学习到了很多，收获颇丰：要做好一份工作甚至一个业务，要从顾客的角度切实为他们着想，要用诚心感动他们，尤其是银行这样一个公立的角色，更要时时以认真严谨的态度要求自己服务大众。 第三方存管作为一个新出台的业务，不仅给了证券市场一股新的
中学班级管理存在的问题及解决办法 班级是学校的基本单位，也是学生在校学习、生活、活动的主要场所，班级管理是学校管理的基础，一个学校办得好坏，关键是看各个班级的管理，因此，抓好班级管理显得非常重要，它是落实教学常规，完成教育教学目标，促进学生身心健康发展的根本保证。 随着时代发展，社会进步，学生接受的各种信息多，思维越来越活跃，思想越来越复杂，所以给班级管理带来许多困难，许多的挑战。因此，作为班主任不能用老眼光看待当今的学生，工作方法不能一从不变，应该与时俱进，创新工作方法，加强班级管理。 一、目前班级管理面临的困难和新的问题 （一）学业负担对班级管理的影响。虽然前几年国家就已实施素质教育，提出要减轻学生的学业负担，但从当前形势来看，不少学校仍然片面追求升学率，忽视学生的其他素质的发展，学生的书包越来越重，学业压力越来越大，只重视学习成绩，不重视其他活动，这就造成两极分化严重，产生厌学情绪，学生心理压力大，经常处于紧张状态，心情烦躁，失眠，稍有一点矛盾就吵口、甚至打架斗殴，这些都影响了班级团结、和谐稳定，给班级管理带来不稳定因素。 （二）社会不良风气对班级管理的影响 当前我国经济飞速发展，社会发展日新月异，社会情况正在发生着复杂而深刻的变化，社会上的一些不良风气，如个人主义、拜金主义、享乐主义等消极腐朽思想给青少年学生带来了极大的负面影响，左右着青少年学生的价值取向，传统的伦理道德、审美情操在青少年头脑中的地位越来越脆弱，有些学生整日沉溺于网吧、游戏，甚至吸烟，导致旷课、迟到、偷盗。这些现象加大了班主任的教育难度，影响了班级的正常秩序。 （三）家庭教育对班级管理的影响 由于我国实行计划生育，提倡一对夫妇只生一个孩子，所以绝对大多数学生是独生子女，他们在家里备受宠爱，要什么有什么，生活无忧无虑，甚至有少数家长过分溺爱，百依百顺，因此养成他们个性强，唯我独尊，胆子大、自尊心强，一副“小皇帝”的样子，俗话讲，江山易改，本性难移，因此，等他们到了学校，依然照旧，容不得半点批评，耐不得一丁点挫折，稍有不顺心的事，就逃学，甚至有的以跳楼自杀相威胁，面对这些，给班级管理带来很大困难，对班主任工作提出了极高的要求：就是面对这些独生子女，批评教育时如何把握这个度，批评教育时既要能达到目的，又不伤害他们的自尊心。 （四）留守孩给班级管理带来的新问题 随着我国经济的高速发展，外出务工人员越来越多，因此留守孩的数量逐年增加。
浅谈中国农业银行市场定位
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浅谈中国农业银行市场定位 关键词农业银行市场定位研究论文摘要全国金融工作会议已经明确了农业银行应以服务“三农”为重要目标以县域为基础实行城乡联动挖掘现有农村金融资源使潜在的金融资源逐渐变为利润来源 一、农村金融机构比较 农行只有认清现状看到自己的优势与劣势正确认识和处理自己与其它金融机构之间的竞争合作关系才有可能实现自己“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”的原则真正做到服务三农与商业化运作的和谐共存 农行与农信社农信社在将近六十年的发展历程中一直是三农发展中的重要金融机构特别是随着国有商业银行网点撤出农村县域市场以及农信社与农行在行政隶属关系上的脱钩农信社几乎已经在农村金融市场上形成了垄断成为最重要的正规金融支农机构然而产权不清、体制不顺及缺乏政策扶持等问题使信用社难以从根本上改善其经营状况难以满足发展的需要相对于农信社农行实力雄厚实现股改后管理机制将更加合理下一步农行将上市不论从融资渠道还是从运行机制方面都是农信社无法比拟的此外通过网点网络建设高科技的发展农业银行能够为所有客户提供更加统一、快捷、多样化的金融服务 农行与农发行中国农业发展银行是政策性银行目前的投资领域基本限制在农副产品收购、储备、补贴资金的拨付等范围内所以农业生产单位很难与其直接建立联系而农行是商业性银行以盈利为主要目的业务更加多样化操作更加市场化目前已拥有将近4万个机构网点这些网点分布在广大的城市和农村在全国的每一个县市农行都有支行这是农发行所不具备的 农行与其它金融机构其它金融机构包括邮储、其他国有商业银行以及非正规民间融资组织总体来讲他们在农村金融市场所占比重尚小或尚处于萌芽阶段从总量上还不能与农行抗衡邮储营业网点分布广泛邮储的吸储能力强但业务比较单一；尚处于半地下经济的民间融资比规范的金融机构拥有很大的灵活性但融资能力较农行要差；而其他国有商业银行涉农业务相对较少 二、发挥农村金融支柱作用的现实选择 未来农行要实现服务农村金融的目标要坚持商业运作原则坚持面向“三农”；确立以县域为基础、充分发挥城市业务辐射和带动作用加强城乡联动、农工商综合经营的市场定位；依托网络优势,强化农村金融骨干网络功能,建立横跨城乡两个市场的特色服务体系,促进“三农”融入国际国内大市场;发挥专业优势,集中力量发展有独特优势、竞争能力和市场需求的业务,提升县域金融产品和服务水平,推动现代农业健康发展 对策之一要采取多样化的城乡双层经营管理模式为协调平衡好农村金融与城市金融的关系农行应该采取科学的城乡双层经营管理模式重点解决好涉农组
★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义 2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素 3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程 4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法 5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介 张煊搏 ☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服 务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now！TM客户 开发系统中国目前唯 一授权讲师 ☆☆现任广州朴石销
售咨询有限公司首席 顾问、美国科特勒营销 集团高级营销顾问、 CTI论坛客户关系管理 学院专家委员会成员 ☆曾任北京新华信管理顾 问有限公司区域总经理、 全国业务发展总监、营销 顾问，戴尔计算机（中国） 有限公司销售培训讲师 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言 2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战 4．电话营销的职能 5．电话销售的六个关键成功因素
6．典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 1．引言 2．以客户为中心的电话销售流程 3．电话销售模式 4．站在企业角度看电话销售流程 5．漏斗管理系统 6．制定计划和目标 第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言 2．电话前的准备 3．开场白 第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言 2．探寻客户的需求 3．根据客户需求推荐产品 第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）
新形势下的班级管理 内容提要:班级管理中存在着一些问题,主要表现为:班级的人际关系问题、公平问题、资信问题。作为教育者应具备较高素质,切实处理好这些问题,才能促进学生全面发展,成为对社会有用的人才。 关键词:班级管理;人际关系;公平;资信。 班级管理既是一门科学,更是一门艺术,如何提高班级管理效益,使班级管理的科学性和艺术性有机地统一起来,是我们每一位教师尤其是班主任老师值得深思的重大课题,也是我们新时期班级管理工作应追求的理想目标。怎样才能实现理想中的班级管理模式呢?我认为应从以下三方面考虑。 一、班级管理中的人际关系 班级管理就是人的管理,管理人尤其是管理好人前提是了解人。对班级的每一个学生所处的“位置”及任课老师评价都应非常透彻,这样才能帮助学生协调好人际关系,从而实现优化管理。
目前,班级内的人际关系现状如下:在老师和学生的眼中,班级中的学生可分为三类:人缘型,中间型,嫌弃型。他们都有自己本质特点,表现如下。 人缘型学生的特点:(1)表里如一的健康人格;(2)积极向上的生活态度;(3)健壮的体魄;(4)优异的成绩;(5)较强的工作能力;(6)良好的品德等一系列的特点。这些学生大多都有良好的家庭背景,生活目标明确,有主见,有坚强的意志,善于自我观察,自我解剖。 中间型的学生特点:(1)渴求进步,但又害怕困难。这些孩子普遍有较好“天姿”,也追求进步,但意志薄弱,遇事犹豫不决,做事“虎头蛇尾。”(2)满足现状,努力程度不够,有少数中间型学生自我认识自我评价水平不高,(即自信心差),不能正确对待成功和失败。研究表明,这些学生一般家庭条件优越,父母对他们疼爱有加,过分依赖父母,自立自强能力差,缺乏竞争意识,这类学生占班级绝大多数。固而帮助这类学生搞好人际关系,对管理好班级工作有决定性意义。 嫌弃型学生特点:(1)学习意识不浓,成绩差,具有攻击性行为。 (2)品行不良,难以与人相处。这类学生一般不受老师和学生的欢迎,最主要原因是品行不良。他们经常被冷眼相待,自尊心、自信心不强,被人们忽略。这类学生虽不多,但教育不当,对管理班级来说是一大障碍。改善好他们的人际关系,具有特别意义。
浅谈农行市场营销管理(一) 市场营销管理，在农行作为有效地经营手段，在两个根本性“转变”过程中，发挥着重要作用。是实现“转变”的有效途径。无论是机构网点，还是资金资源运用，还是服务功能，还是职工人员素质方面，运用市场营销管理都不失为最佳选择。 一、农业银行的市场营销及其必要性 在市场营销管理理论中，市场营销是指工商企业通过交换过程满足双方需要欲望所采取的一系列的经营活动。市场营销作为市场经济的有效推动手段，近年才刚刚进入我国金融业。商业银行的市场营销是指其引导金融产品和服务从银行流向消费者或用户所进行的活动。是一种确定并激发客户需求的过程。农业银行向商业银行转轨，成为自主经营、自负盈亏的特殊企业。随着金融体制的进一步深化，农发行机构下设及信用社与农行脱钩，加上近年来存贷利差下降趋势，经营管理跟不上，金融服务不适应经营发展形势的矛盾，日益激烈的市场竞争等等，使得农行发展举步维艰。因而，实现向集约型经营转变，是我国农行发展战略的必然选择，而推行市场营销管理又是实现这一转变的最佳选择和法宝。
银行开展和推行市场营销管理既有金融市场日趋完善、有效配置资源和消除不正当竞争的外部需要，也有银行商业化经营、自身发展的内在压力，具有客观必然性。 （一）商业化经营，是推行市场营销的内在动力。过去在粗放型经营时期，银行缺乏自主经营权，缺乏参与市场竞争与实现利润最大化的积极性和能动性。正由于这种经营行为沿袭难消，导致资金运用风险大、沉淀多、收回难；信贷资产质量不高，银行效益逐年下降。向目前的商业化经营，其融资的安全性不再由国家来保障而取决于自己在市场竞争中的实力和成效。银企关系发生了较大变化，“朝南坐”已一去不复返。银行选择信誉好、周转快、效益高、偿债能力强的企业为主要支持对象；同样，信誉好、周转快、效益高的企业也在选择满意的服务伙伴。因而，农行只有抛弃传统的粗放型经营时期的观念，一切围绕客户的需求转，变等客上门求贷为主动上门送贷；由单项贷款支持转为贷款、科技、信息、外汇、管理等多项支持；由被动服务转为主动调整适应服务；培育和发展一批较稳定的客户群。不断开发新产品，降低成本，提高效益。 （二）行业竞争，是农行推行市场营销管理的外在动力。近几年来，金融业的发展迅猛。既有经验丰富、管理水平高、效益好的外资金融业的竞争，又有国内的众多商业银行以及非银行金融机构的竞争，还
电话营销沟通技巧 ①电话营销前的一些准备工作 电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品，电话是为产生销售而服务的，所以在打电话前必须把准备工作做好，否则的话不但浪费电话费，还有可能使电话销售的效果降低。 首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单，数据库名单少则十来万，多的有几百万，这些名单中有大部分都是无用的，可以通过Excel进行筛选。 电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高，要给员工鼓气，告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面，对于客户来说，他只是在拒绝陌生人而已，和电话销售人员无关，所以，大不可为被客户拒绝而难过，要坚持到底。 电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上，每100个顾客名单中能够产生5-6个意向客户，每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货，你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话，产生的意向客户低于10个，购买客户低于1个，那么说明你的电话营销技巧还有待提高。 要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人，陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半，下
午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里，电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家，可以在晚上7点左右再打，晚上7点左右老人家百分之八九十在家里，但是他们的子女也有可能在身边，会提反对意见，阻止老人家参加会议，所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。 正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去，是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣，即时顾客暂时不打算购买产品，也能给对方留一个好印象，为下次电话拜访留有余地。 ②电话销售中要注意的几个问题 像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后，你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流，要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程，在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你，但是通过声波的传导，他们能够感知到你的形象。初次打电话只需简单表达目的，不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的，陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议，如果顾客有参加会议的意向，电话拜访的目的就达到了。所以，电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言，对顾客准确分类。我们可
中国农业银行关于印发《中国农业银行 个人金融业务营销管理办法》的通知 （2001年12月11日农银发[2001]199号） 各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行： 为规范中国农业银行个人金融业务的营销管理，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，提升农业银行整体竞争实力，现将《中国农业银行个人金融业务营销管理办法》印发给你们，请认真遵照执行。执行过程中遇到问题，请及时向总行(个人业务部)反映。 附： 中国农业银行个人金融业务营销管理办法 第一章总则 第一条为明确中国农业银行个人金融业务的营销职责，健全营销管理体制，规范营销管理流程，统一品牌形象，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，增强农业银行整体竞争实力，依据《中华人民共和国商业银行法》及中国人民银行制定的个人金融业务相关的制度，制定本办法。 第二条本办法所称的营销是指中国农业银行各级机构为了在市场竞争中促进个人业务快速发展而运用的手续和方法。 第三条本办法适用于中国农业银行管理个人金融业务的机构和员工。 第二章组织机构及职责 第四条个人业务营销组织分为三层：总行，分行，各支行。组织原则：总体规划、分层实施、上下联动。 第五条总行负责对全行个人业务营销工作进行总体的规划和管理，主要职责包括： (一)负责制定全行中长期个人业务营销规划； (二)负责制定全行个人业务年度营销计划和全行大型营销活动的策划、组织； (三)负责制定全行个人业务营销管理规章制度； (四)负责全行个人业务营销信息收集和营销效果检查。 第六条各分行负责辖内个人业务营销计划和管理，主要职责包括： (一)负责总行统一组织的营销活动在辖内的实施；
要想提高教学质量，凝聚人心，行成一个奋进踏实的班集体，就要制定适合本班实际的班规班约。 开学后，学校安排我去接手小学二年级语文兼班主任。在这么短的时间里，要想有所进步，困难确实不小。好在上学期我上过几节这个班的课，多少知道一点班情。本班（44人），上学期语文平均分81.05分，全乡倒数第一名，平时上课纪律松散，只要一听到下课铃声，不管老师在干着什么，一窝风都跑出去玩了，上课时，铃声响过后，还有一半的学生才慢悠悠走进教室。平时语文老师因忙于学校其他事务，作业批改较少，我估计不做作业的人不在少数…… 我暂时拟定了如下班规，如有不妥，将在实施中逐步完善： 1.听从老师安排，按老师要求去做人做事，不跟父母、老师顶嘴，不说脏话。 2.坐姿端正，安静听讲，不说与课程内容无关的话，不玩小东西，按时完成作业。 3.积极参加劳动，做好值日工作。 4.不打架，不迟到，下课时未经老师认可，不准擅自离开教室。 5.每天自学课外书不少于20分钟。每次考试比上次好一点点。 这个班规，我打算在开学前发给家长，学生讨论，开学后一周再作定论。 我的奖励就围绕班规进行。 奖励形式：口头表彰，小红花，糖果，学习用品，评优评先。 将励的执行者：班主任，科任教师，班干部（5人）。 资金：每个月班主任本身拿出100元。 具体细节：口头表彰，糖果，及时兑现； 小红花由班会评出，每周每一条可以评一朵花，班干部统计，每10朵花给一次作业本奖励。 每次月考奖励前5名一支笔，学习进步较大的（比上次高5分以上）的人一支笔。 优先推荐得奖者参加评优评先。 我的奖励制度很多老师都在用，也许没什么新意，但对于新班主任也许会有一点借鉴意义，希望能帮到你。网友中高手太多，也请你们帮我把把脉，值导指导，更盼望家长们参与讨论，你们是最关心孩子的一群人，谢谢你们！
中国农业银行SWOT分析 中国农业银行是中国大型上市银行，中国五大银行之一。中国农行通过全国24064家分支机构，30089台自动柜员机和遍布全球的1171家境外代理行，以覆盖面最广的网点网络体系和领先的信息科技优势，向全世界超过3亿5千万客户提供便利、高效、优质的金融服务。 中国境内分支机构共计23,461个，包括总行本部、32个一级分行、5个直属分行、316个二级分行、3,479个一级支行、19,573个基层营业机构以及 55家其他机构。境外分支机构包括3家境外分行和4家境外代表处。主要控股子公司包括6家境内控股子公司和3家境外控股子公司。 近年来金融业的迅速发展使得金融相关行业盈利偏高，在较大程度上偏离了正常的利润率，正基于此大量的新势力开始进军金融行业，其中银行业的竞争尤其激烈。作为四大国有商业银行之一的农业银行虽然本身具备一定的优势，如国家的信誉支持，市场的领先地位等，但同时也必须尽快增强自身竞争实力在愈发激烈的市场中占据属于自己的地位。? 一、中国农业银行SWOT分析? （一）优势分析? 1、强大的国家信誉支持。与其他非国有商业银行相比，中国农业银行作为国家主要扶持的四大国有商业银行之一可以长期获得低成本资金。
与工、中、建另三大国有商业银行一样名称中都有“中国”两个字，这使得身为四大国有商业银行之一的中国农业银行更能获得国民的信任，有着强大的信用支撑。? 2、市场领先地位。中国农业银行经过六十多年的发展，其市场份额是其他非国有商业银行所不能比拟的。与外资银行相比，农行拥有一套适合中国金融市场情况的完善的本币清算系统和配套服务，并且对中央的金融监管条例和规则有着更深刻的理解，更了解国家的宏观经济政策及中国的民族文化和风土人情。同时，经过长期的经营活动，中国农业银行已经拥有了为数众多的稳定客户资源，尤其是与一些国有大中型企业已经建立了多年的业务联系。也正是因为有着多年的长期经营，较中小银行和外资银行相比，更有亲和力，具有较强的企业文化优势，客户忠诚度相对较高。? 3、资本规模大，实力雄厚。我国四大国有银行均具有较大的资产规模，2012年英国银行家杂志（The Banker）公布全球1000强银行排行榜，中国农业银行排第十名。这一权威排名的标准是银行的一级资本，而一级资本是衡量一家银行承担风险能力的指标，因此，排名充分表明我国四大国有银行具有雄厚的资金实力。? 4、服务网点众多，具备庞大的服务网络和稳固的基础环境。这一系统连接农行万个网点、17万柜员机、8万台自助设备和20万台POS机。这是全球最多的营业网点、全球最多的ATM终端和全球最多的柜员终端。?
【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
班级管理存在的问题探析及对策思考班级管理是学校管理的基础，班主任管理水平的高低，对学生健康全面的发展，对完成教育教学的各项任务起着举足轻重的作用。现就班级管理中存在的问题及解决对策谈几点肤浅的认识。 一、班级管理中存在的主要问题 1 、班级管理随意化 目前由于班级学生人数多，班主任工作压力大，各项活动和事务性工作繁杂，班主任疲于应付，班级管理不能深入研究，班级管理中缺乏理论指导，所掌握的专业知识也远远不能满足教育的需要。因此，在平时班级管理中，存在班级管理没目标或者目标不落实，在具体的管理中仅凭经验，凭自己的主观意愿来管理班级，出现了计划性差、随意性强，放手学生管理而不能及时有效指导等问题，在育人方面缺少耐心和连续性，将班级管理定位于学生的应试成绩，围绕取得良好的应试成绩而开展班级管理。重视智育，忽视学生的全面发展，忽视对学生进行思想品德教育和心理健康教育。对学生的要求统一化、模式化，即成绩好的学生就是好学生，忽视学生的个别差异和内在潜能，限制了学生个性的发展。而且仅仅注重学生在校、在班这一段时间的管理，没有对学生终身发展负责。班级管理的随意化，导致了学生思想素质下降，心理素质差，法制观念淡薄，也人为地造成了学生的两极分化。 2 、班级管理内容片面化 （1）注重常规管理，忽视能力培养当今社会对其成员应具备的素质提出了相应的要求。即要求学生具有很强的学习能力、适应能力、心理承受能力、交往能力、生存能力等，当代中学生这几方面的能力都比较欠缺，通过教育，培养中学生的上述能力显得尤为重要。但在目前的班级管理中，班主任往往忽视学生能力的培养。他们仅仅重视维持班级运转的常规管理，如考勤、清洁、纪律、学习、行为规范的管理。 （2）注重学习成绩，忽视学习指导文化课学习是学生的主要活动，也是学生成长过程中的重要积累，班主任搞好学习管理是学生完成学习任务的必要条件。影响学生学习的因素很多，影响学生学习的主观因素主要有：学习动机、学习兴趣、学习习惯、学习方法等。学习动机是推动学生学习的内部动力。学习兴趣是学生学习的直接动力，学生对学习的兴趣推动他积极思考，乐于钻研。学习方法是影响学习的重要因素，好的学习方法能收到事半功倍的效果，而不好的学习方法意味着事倍功半，劳而无功。班主任调动学生学习的内在积极性，教给学生科学的学习方法，培养学生良好的学习习惯，并创设良好的学习环境，对学生学习成绩的提高有重要意义。但在学习管理中，班主任常常以学习要求代替学习指导，以管理学习秩序代替学习管理，不注重培养学生的学习兴趣和学习习惯，缺乏对学生学习方法的有效指导。 3 、班主任权威绝对化、从班级管理模式上看，由于长期受传统的教育思想影响，班级管理模式多是保姆式、警察式的。过多地强调了班主任的主导地位，忽视了学生主体意识。在班级的实际工作中，甚至把班主任的主导作用变成主体作用、包办作用，班主任“有为”，而学生“无为”。学生完全处于被动状态，班主任说什么，学生就听什么，让做什么，就做什么。对学生管教太严，限制过多，往往把学生造成一个个“小绵羊” 、“木头人”，丧失个性、自主性和创造性，造成多数学生只会服从和循规蹈矩，依赖性强，创造性、独立性差，缺乏自我教育与自我管理能力，同时，班主任自己也容易陷入杂务之中，疲惫不堪，不利于其自身的完善和发展。 4 、班主任工作方法简单化 班主任教育方法在很大程度上决定着教育的质量和成果。有的班主任做了很多工作，但效果并不好，出现事倍功半的状况。这主要是因为不注重教育方法。班主任教育方
电话销售技巧和话术标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。 总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：(1)摆正好心态。 作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。 我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 9 (3) 每天抽一点时间学习。 学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 四、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事： 1、我是谁，我代表哪家公司 2、我打电话给客户的目的是什么 3、我公司的产品对客户有什么用途
小学班级管理的方法和措施 班主任工作是学校管理的重要环节，更是学生教育的主阵地，在学校教育中具有举足轻重的决定性作用。因此，在小学班级管理过程中，班主任起着非常重要的组织作用。 小学班级管理的方法和措施 1班集体要有明确的奋斗目标 班集体的共同奋斗目标，是班集体的理想和前进的方向，班集体如果没有共同追求的奋斗目标，就会失去前进的动力。所以在班级管理中首先要有一个明确的班集体的奋斗目标，这样可加大班级的凝聚力，那么作为班主任应结合本班学生的思想、学习、生活实际制出本班的奋斗目标。 对一个班集体来说，既要有远期目标，又要有近期目标。特别是近期目标要切合实际，学生易于接近，易于实现，只有实现了一个又一个近期目标，才能引导学生实现其理想的远大目标，并为实现这些目标而努力。所以我们需要发挥整个集体中每个学生的积极性。促使其形成集体荣誉感和责任感。 2班集体要有良好的班风 在班级管理里班级风气是评价一个班主任工作成绩好坏的依据。一个有良好的班风，可以制约每个学生的心理，制约每个学生的行为。正确的舆论是一种无形当中的巨大的教育力量。班风是反映一个班级精神面貌和教育质量的重要标志。培养一个团结友爱、奋发向上、纪律严明的良好班集体，是班主任班级管理工作的基础。良好的班风一旦形成，对学习和生活在这个班级中的学生起着潜移默化的作用，有着强大的感染力。 3班集体要班主任的关怀、激励和爱
在实施素质教育的今天，班主任要充分发挥主导作用，尊重学生的主体意识，关心爱护学生，培养学生的身心健康发展。一个挚爱学生的班主任，自然会在学生中有很高的威望，自然会博得学生的信任和爱戴，就会磁铁一样，把学生牢牢吸引住。同时理解与沟通必不可少，还需要无时无刻的激励教育，“多激励、少批评”要求班主任善于发现学生自身优点，培养学生的自尊心、自信心、上进心，通过发扬优点来克服缺点，激励学生积极上进。 4班主任要加强与班干部的沟通 在班级管理中，及时发现和培养好班干部，是管好班级的重要一方。而与班干部保持良好的、经常性的沟通，是完成此项工作的关键。而大部分的学生干部在心态和行为等方面与班主任老师存在诸多隔阂，两者之间的沟通有一定的难度。所以，班主任需要经常与班干一起分析、研究班级情况，直到他们制定工作计划，制定班级工作总目标，弄清完成各项工作的有利和不利因素以及可供选择的方法等。 5做到该放手时就放手 在做好了前面的四点后，班级中已经建立起了完善的班级规章制度，形成了井然有序的班级秩序;培养了一支有能力、 有干劲、能为班级服务的班干部队伍;在班级中树立了良好的 学风。这时候，作为班主任就不能再大包大揽，要敢于放手，让孩子自主管理。 比如：我班的卫生工作就是教室和男女生厕所。开始的时候，孩子们还不会打扫，我就和孩子们一起去打扫。后来，孩子们自己去打扫，但效果不是很好，我就抽时间去督察一下。 现在，我给孩子们安排了教室和厕所负责人，由他们全权代理我。经过近两个月的观察，孩子们都做的不错，当然，孩
农业银行金融服务调研报告 随着金融改革深入和发展，银行间的竞争日趋激烈。在激烈的市场竞争中，而我行如何克服自身所面临的各项困境，走出一条特色发展之路已迫在眉睫。目前，我国加入WTo的过渡期已结束，金融业面临全面开放的客观现实，外资银行入主我国金融市场，面对这种形势，找出农村商业银行经营发展中存在的问题并努力加以解决，这我银行面临的重要内容。本次调查从我行业务经营入手，查找出业务经营中存在的问题，并针对该问题提出相应的改革措施，以达到使我行业务得到进一步发展的目标。 一、我行客户现状 （一）高端客户数量占比低。高端客户具有较高的关系价值，能够给银行带来较高的利润贡献。麦肯锡公司的调查报告指出，目前大约有3000万户中国城市家庭可以被称作中高收入家庭这些家庭的年人均收入在4300美元以上，其中4%即卩120万户家庭拥有10万美元以上的存款，这一富裕客户群实际上占中国商业银行个人存款总额50%以上，且贡献了整个中国银行业赢利的一半以上。但是，我行贡献度高和富有发展潜力的客户数量偏少，占比仅仅只有％缺乏优质客户。 （二）客户满意度低。银行客户对目前金融机构的
满意度较低，低于亚洲75%勺总体水平，这一比例在亚洲受访国家和地区中排在倒数第三位。这表明，客户的满意率大大低于总体满意率，越是层次咼的客户对大型商业银行的满意度就越低。 （三）客户忠诚度低。客户忠诚度偏低，很多优质 客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。优质客户的转移或流失显示了他们对银行现有服务的不满，许多富裕客户已经放弃了我行，投向了那些新兴的、更有客户意识的竞争对手。特别是近年来，随着中国国内金融市场的逐渐发育，竞争主体不断增多，日趋激烈的市场环境使客户满意度对忠诚度的影响力度不断增强，不满意于我行的优质客户在与其它商业银行的激烈争夺中大量流失，造成了我行优质客户忠诚度的急剧下降。 二、影响我行业务营销发展的主要原因 一是业务发展速度有所放缓，核心业务市场份额下滑，城区竞争力明显不足，市场份额亟待提升。 二是业务营销乏力，快速有效的市场反应机制尚未建立，营销层次、营销模式、营销效率、营销队伍素质都有待提升，联动营销、综合营销落实不到位，考核激励落实不到位。主要问题是员工柜面、业务压 力大，无法“走出去”营销，激励、收入不到位，导致影响营销积极性。
一手房电话销售技巧和必须注意的话术 作为一名房地产业务员，因为工作的需要,要很好和对方沟通.最难的就是电话了。下面给大家分享一手房电话销售技巧,希望能帮到你! 内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A：打电话的目地是什么? 1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情
和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。(比如：记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法