湖北水利水电职业技术学院
教师授课教案
课程名称：销售管理2012年至2013 年第 2 学期第 1 次课
授课教师：陈中利授课日期：20 13 年 2 月25 日
湖北水利水电职业技术学院
教师授课教案
课程名称：销售管理2012年至2013 年第 2 学期第次课
湖北水利水电职业技术学院
教师授课教案
课程名称：销售管理2012年至2013 年第 2 学期第次课
市场营销优秀教案 市场营销优秀教案 市场营销活动是以满足消费者需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供产品和服务来实现。本篇是店铺为大家收集整理的市场营销优秀教案，喜欢的朋友不要错过啦。 市场营销优秀教案1 公共关系是促销组合中的一个重要组成部分，企业公共关系的好坏直接影响着企业在公众心目中的形象，影响着企业营销目标的实现，如何利用公共关系促进产品的销售，是现代企业必须重视的问题。 一、公共关系的本质特征 （一）企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系 这些社会公众主要包括：供应商、中间商、消费者、竞争者、金融保险机构、政府部门、科技界、新闻界等。可见，企业营销活动中存在着广泛的社会关系，不仅限于与顾客的关系，更不能局限于只有买卖关系。良好的社会关系是企、业成功的保证之一，因此，建立和保持企业与社会公众的关系在企业营销活动中具有重要的作用。 （二）企业形象是公共关系的核心 公共关系首要的任务是树立和保持企业的良好形象，争取广大消费者和社会公众的信任和支持。一个企业除了生产优质产品和搞好经营管理之外，还必须重视创建良好的形象和声誉，在现代社会经济生活中一旦企业拥有良好的形象和声誉。就等于拥有了可贵的资源，就能获得社会广泛的支持和合作。否则,就会产生相反的不良后果，使企业面临困境。可见，以创建良好企业形象为核心的公共关系这项管理职能，它涉及到企业活动的各个方面，而且是长期地、不断地积累，不断地努力的结果。 （三）企业公共关系的最终目的是促进产品销售。 广告等其它活动的目的在于直接促进产品销售，而公共关系的目的在于互相沟通，互相理解，在企业行为与公众利益一致的基础上争取消费者对企业的信任和好感，使广告等促销活动产生更大的效果，
第二章市场营销管理哲学 【教学重点、难点】 教学重点：市场营销管理及其哲学观念；顾客满意。 教学难点：市场营销管理哲学的演进；顾客让渡价值。 【教学用具】多媒体 第一节市场营销管理哲学极其演进 一、市场营销管理与管理哲学 （一）市场营销管理 市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。 （二）、市场营销管理的任务 在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对付这些不问的需求情况。 1、负需求与改变市场营销。 2、无需求与刺激市场营销。 3、潜在需求与开发市场营销。 4、下降需求与重振市场营销。 5、不规则需求与协调市场营销。 6、充分需求与维持市场营销。 7、过量需求与降低市场营销。 8、有害需求与反市场营销。 （三）市场营销管理哲学 市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定经营思想指导下进行的。这种经营思想可称之为“营销管理哲学”，它是企业经营活动的一种导向、一种观念。即是指企业在一定社会经济条件下进行市场营销活动的指导思想。也称企业理念，企业经营管理哲学。营销管理哲学是否切合实际需要，对企业经营的成败兴衰，具有决定性作用。所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。 经营思想和观念并非固定不变，它在一定经济基础上产生和形成，并随着社会经济的发展和市场形势的变化而变化。在西方市场经济高度发达的社会里，营销管理哲学大体上有5种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念，依次占据主导地位。 二、以企业为中心的观念 以企业为中心的营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。 1、生产观念 生产观念或称为生产导向，是一种传统的经营思想，在西方发达国家，于19C.末和20C.初(1920以前)占支配地位。当时，由于生产效率还不很高，许多商品的供应还不能充分满足市场需要。市场处于卖方市场（供给小于需求）状况。例如，当时小轿车产量很小，价格昂贵，因此，当时的工商企业把营销管理的重点放在抓生产、抓货源上，即以生产观念为导向。 所谓生产观念，就是卖方的一切经营活动以生产为中心，“以产定销”。生产观念的假设
第一章导论 学习目标：通过本章的学习，学生应该达到： 1.初步具有市场观念和意识，培养营销专业和职业情感； 2.理解市场的概念、类型及特征； 3.掌握市场营销的含义和市场营销涉及的核心概念； 4.了解市场营销学的研究对象及其历史演变与发展； 5.了解市场营销观念的发展，掌握现代市场营销观念； 6.能运用现代市场营销观念分析企业营销活动。 讲授学时：6学时 教材分析： 重点：市场的概念、市场营销的概念、市场营销各种观念的比较。 难点：市场营销学的形成与发展、营销与推销的区别 教学方法：课堂讲授、讨论 方式：启发式、互动、案例等 教学过程： 【引例－走进营销】 可乐牵手网络游戏 思考：营销是什么？ 第一节市场与营销市场 一、市场与营销市场的概念 （一）市场的概念 从市场营销学的视角，它有多种含义。 1.市场是商品交换的场所。 2．市场是指某类或某种商品需求的总和。 3．市场是买主、卖主力量的集合，是供求双方力量相互作用的总和。 4．市场是指商品交换关系的总和。 （二）营销市场 市场营销学家将营销市场定义为：市场是由人口、购买力和购买动机（欲望）有机构成的总和。用简单的公式概括如下：市场=人口+购买力+购买欲望 市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 二、市场的类型 1、根据市场划分范围 2、根据市场客体划分 3、根据市场状况划分 4、根据市场竞争程度划分
（一）纯粹垄断市场 纯粹垄断市场，是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。完全垄断市场也叫做纯粹垄断市场，一般简称垄断市场。垄断一词出自于希腊语，意思是“一个销售者”，也就是指某一个人控制了一个产品的全部市场供给。因而，纯粹垄断市场，就是指只有唯一一个供给者的市场类型。 纯粹垄断市场的假设条件有三个方面：第一，整个市场的物品、劳务或资源都由一个供给者提供，消费者众多；第二，没有任何接近的替代品，消费者不可能购买到性能等方面相近的替代品；第三，进入限制使新的企业无法进入市场，从而完全排除了竞争。 （二）寡头垄断市场 大规模生产，其他厂商难以进入； 几家寡头之间的相互依存性。 （三）垄断性竞争市场 既有垄断，产品存在差别； 某个企业先自行定价。 又有竞争(有差别的产品之间存在替代性)； 企业根据市场再进行调价。 （四）竞争性市场 ①市场上有许多经济主体，这些经济主体数量众多，且每一主体规模又很小，所以，他们任何一个人都无法通过买卖行为来影响市场上的供求关系，也无法影响市场价格，每个人都是市场价格的被动接受者。 ②产品是同质的，即任何一生产者的产品都是无差别的。 第一条件使任何单个主体对整个市场的影响减少至可以忽略不计的程度，第二条件由于个别售卖者的产品和他的竞争者完全一样，就使他不能以任何方法控制其价格。 ③各种资源都可以完全自由流动而不受任何限制，这包括： 第一，劳动可以毫无障碍地在不同地区，不同的部门、不同行业、不同企业之间无障碍流动。 第二，任何一个生产要素的所有者都不能垄断要素的投入。 第三，新资本可以毫无障碍的进入，老资本可以毫无障碍地退出。 ④市场信息是完全的和对称的，厂商与居民户都可以获得完备的市场信息，双方不存在相互的欺骗。 5、根据商品流通环节划分 三、现代市场的特征 （一）市场的基本特征 （1）开放性
营销管理教案 第一节：导入与目标 营销管理教案是为了帮助学习者全面了解和掌握营销管理的基本原理和实践技巧而设计的教学材料。通过本教案的学习，学生将能够深入了解市场营销的概念、营销环境的分析、营销战略的制定以及市场营销的实施与控制等核心内容。本教案旨在培养学生的市场触觉、战略思维和问题解决能力，使他们成为具有营销管理专业素养的人才。 第二节：教学内容与安排 1. 营销管理概述 a) 营销管理的定义与作用 b) 营销管理的基本原理 c) 营销管理的发展趋势 2. 营销环境分析 a) 宏观环境分析 b) 微观环境分析 c) 竞争环境分析 3. 营销战略制定 a) 目标市场的选择
b) 市场定位与差异化竞争 c) 产品与品牌策略 d) 价格与渠道策略 e) 促销与推广策略 4. 市场营销的实施与控制 a) 销售与分销管理 b) 产品生命周期管理 c) 市场细分与客户管理 d) 销售预测与市场调研 e) 销售额分析与绩效评估 第三节：教学方法与手段 为了提高学习者的主动学习和实践能力，本教案采用多种教学方法和手段，包括但不限于： 1. 教师讲授：通过教师的精讲细讲，将营销管理的基本概念和理论讲解清楚，帮助学生建立正确的知识体系。 2. 案例分析：通过真实的市场案例分析，引导学生独立思考和解决问题的能力，培养他们的实际操作能力。
3. 小组讨论：将学生分为小组，让他们在小组中进行营销策划和讨论，培养他们的团队合作和沟通能力。 4. 实地考察：组织学生参观实际的企业和市场，让他们亲身感受市场营销的实践，并将理论与实际相结合。 第四节：教学评估 为了准确评估学生的学习情况，本教案将采用以下教学评估方法： 1. 课堂小测验：通过每个章节结束后的小测验，评估学生对于基本概念和理论的掌握程度。 2. 课堂演讲：要求学生在每个章节结束后进行课堂演讲，展示他们对于案例分析和解决问题的能力。 3. 个人报告：要求学生根据实地考察的结果撰写个人报告，评估他们对于实践操作的理解和应用能力。 4. 期末考试：组织综合性的期末考试，对学生全面掌握营销管理的知识和能力进行综合评估。 第五节：教学资源与参考资料 1. 教材：《营销管理导论》，作者：王明。 2. 参考书：《市场营销管理实务》，作者：李莉。 3. 网络资源：百度学术、中国知网等相关领域的学术信息资源。 总结：
营销管理与策略公开课教案第一节：市场营销概述（1000字） 市场营销是现代企业发展的核心战略之一，它是指企业通过市场调研、产品定位、渠道选择、价格策略等手段，以满足消费者需求为目标，实现企业销售增长和利润提升的管理过程。本节课将介绍市场营销的基本概念和原理，帮助学生全面了解市场营销的重要性和基本框架。 1.1 市场营销定义与目标 市场营销是指企业通过市场调研、产品定位、渠道选择、价格策略等手段，以满足消费者需求为目标，实现企业销售增长和利润提升的管理过程。其目标是通过有效的市场营销策略，提高产品销售量和市场份额，增加企业盈利能力。 1.2 市场营销的基本原理 市场营销的基本原理包括市场导向、顾客满意、竞争优势和维系顾客关系。市场导向是指企业以市场需求为导向，将顾客需求放在首位，通过市场调研和市场定位，满足顾客需求。顾客满意是市场营销的核心，只有满足顾客需求，提供优质的产品和服务，才能赢得顾客的满意和忠诚。竞争优势是企业在市场竞争中取得的相对优势，包括产品差异化、成本领先、品牌影响力等方面。维系顾客关系是通过建立良好的顾客关系，提高顾客忠诚度和重复购买率。 1.3 市场营销的基本框架 市场营销的基本框架包括市场分析、市场定位、市场细分、目标市场选择、市场调研和市场营销策略。市场分析是对市场环境、竞争对手和顾客需求进行分析，为企业制定市场营销策略提供依据。市场定位是确定产品在市场中的定位和差异化竞争策略，以满足目标顾客的需求。市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。目标市场选择是在市
场细分的基础上，选择最有利于企业发展的目标市场。市场调研是通过收集和分析市场数据，了解顾客需求和竞争对手情况，为制定市场营销策略提供依据。市场营销策略是企业为实现市场营销目标而采取的具体行动方案，包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。 第二节：市场调研与分析（1000字） 市场调研是市场营销的重要环节，通过收集和分析市场数据，了解顾客需求和竞争对手情况，为制定市场营销策略提供依据。本节课将介绍市场调研的基本方法和步骤，帮助学生掌握市场调研的技巧和实践应用。 2.1 市场调研的定义与目的 市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解顾客需求和竞争对手情况，为制定市场营销策略提供依据的过程。市场调研的目的是了解市场需求、顾客行为、竞争对手情况等，以便企业能够更好地满足顾客需求，提高市场竞争力。 2.2 市场调研的基本方法 市场调研的基本方法包括问卷调查、访谈调查、观察调查和实验调查。问卷调查是通过设计和发放问卷，收集顾客意见和反馈信息。访谈调查是通过与顾客进行面对面的交流，了解他们的需求和购买行为。观察调查是通过观察顾客的行为和购买决策过程，获取市场信息。实验调查是通过设计和实施实验，探索顾客对产品和服务的反应和偏好。 2.3 市场调研的步骤 市场调研的步骤包括确定调研目标、设计调研方案、收集市场数据、分析市场数据和撰写调研报告。确定调研目标是明确调研的目的和要解决的问题，以便设计合理的调研方案。设计调研方案是确定调研的方法、样本规模和调研时间等，以确保调研的有效性和可靠性。收集市场数据是通过实施调研方法，收集顾客意见和市场信息。分析市场数据是对收集到的数据进行整理、统计和分析，以获取有价值的
销售管理教学设计 一、教学背景 如今，市场竞争日趋激烈，各行各业都需要优秀的销售团队来开拓新市场、提 高销量。因此，销售管理教学已成为现代管理课程中的重要部分。本教学设计旨在提高学生对销售管理知识的认识，并通过实际案例分析和模拟销售活动来让学生实践和提高销售技能和管理能力。 二、教学目标 1.理解销售管理的概念，以及销售管理在企业发展中的重要性； 2.掌握销售管理的基本理论和方法； 3.学习销售策划、销售目标的制定以及销售团队的管理； 4.通过实际案例分析和模拟销售活动，提高学生的销售技能和管理能力。 三、教学重点 1.销售管理的基本概念和原理； 2.销售管理的主要内容和方法； 3.销售策划和销售目标的制定； 4.销售团队的管理和协作。 四、教学内容 1. 销售管理的基本概念和原理 1.1 销售管理的概念和作用 1.2 销售管理的原理和特点 1.3 销售管理的环节 和流程
2. 销售管理的主要内容和方法 2.1 销售管理的主要内容 2.2 销售管理的方法和技巧 2.3 销售管理的流程和 应用 3. 销售策划和销售目标的制定 3.1 销售策划的概念和流程 3.2 销售目标的制定和实现 3.3 销售策略的制定 和应用 4. 销售团队的管理和协作 4.1 销售团队的组建和管理 4.2 销售团队的协作和沟通 4.3 销售人员的培训 和激励 5. 实际案例分析和模拟销售活动 5.1 实际案例分析 5.2 模拟销售活动 5.3 活动反思与总结 五、教学方法 1.课堂讲授教学法：教师讲授销售管理的基本概念、流程、方法和技巧； 2.课堂案例分析法：通过分析实际销售案例，让学生了解销售管理的实 际应用； 3.课堂模拟销售法：通过模拟销售活动，让学生实践和提高销售技能和 管理能力； 4.课堂讨论法：通过小组讨论、辩论等形式，让学生深入理解销售管理。 六、教学评价 1.考勤和作业：每节课前会点名，每节课后会布置相关的作业； 2.课堂表现：评价学生的听讲能力、带头发言能力、提问问题能力、实 际操作能力； 3.期末考试：考核学生对销售管理的掌握程度，包含选择题和简答题。
任务2-4 销售团队管理教案
教学方法1.讲授教学法：通过讲授，让学生掌握创意、创新、思维的基本概念； 2.演示教学法：通过视频演示，领会创意与创新的普遍性； 3.案例教学法：以课堂探讨，围绕案例进行案例分析； 4.角色扮演法：扮演汽车服务企业的顾问的角色，模拟岗位的工作内容。 设备 耗材 教具 电脑；打印机；文件夹；笔。 教学过程 教学步骤 活动内容 教学内容 教学资源教师活动学生活动1. 下达任务 下达纸质项 目任务书或 学生登录资 源库平台查 阅任务 “销售团队管理”学 习手册 如下达纸质任 务书，则作适当 说明；如在线查 阅任务，则在线 与学生互动交 流 ①接受（或在线 查阅）任务，明 确学习要求、任 务内容和目标 ②与小组成员 进行讨论。 2.微课学习 团队成员角 色定位 “团队成员角色定 位”微课程①回复学生在 线咨询、互动答 疑； ②在线检查学 生的“进阶训 练”情况 ①观看微课教 学视频 ②学习“学习手 册” ③完成微课进 阶训练； ④在线与教师 互动交流 目标管理“目标管理”微课程 有效领导“有效领导”微课程 沟通与激励 “沟通与激励”微课 程 3.课堂讲授 根据学生在 线自测情况， 讲授“团队成 员角色定 位”、“目标管 理”、“有效领 导”、“沟通与 激励”知识点 的难点和重 ①课件 ②图片、漫画、动画、 微视频等素材 ③教师搭的教学积 件 ①统计学生微 课学习效果 ②根据学生在 线学习情况，选 择相关素材搭 建教学积件，讲 授重点和难点 ①认真听课； ②小组研讨；
点 4.模拟训练解决任务中 的难点 ①“销售团队管理” 项目任务书； ②“销售团队管理” 学习手册 ③教师搭的教学积 件 引导“销售团队 管理项目任务 书中“难点化 解” 小组确定任务 中团队成员角 色定位、目标管 理、有效领导、 沟通与激励等 重点问题 实施任务模 拟训练 “销售团队管理”学 习手册 评价并纠正学 生训练过程 小组分不同角 色扮演，进行模 拟训练 5.拓展训练模拟训练、上 传作品、互动 评价①“销售团队管理” 项目任务书； ②“销售团队管理” 学习手册 ①指导学生完 成拓展任务； ②对学生作品 进行评价。 ①课外完成拓 展训练； ②小组内拍摄 照片或微视频， 并将其上传至 资源库平台（或 空间） ③对其他组的 作品进行互动 评价 课后 训练 完成项目任务书的“拓展训练”。 教学 后记
销售管理实务教学课件作者蔡瑞林销售管理教案 5-1.doc 1、常州轻工职业技术学院销售管理课程授课教案NO5.1__授课日期授课班级课题任务五销售组织建立授课类型讲授与操作课时2学问目标理解销售组织特性、设计的内容和原那么；把握不同销售组织的类型及其优缺点；把握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计；理解销售团队管理的根本理论。技能目标能够分析销售组织中常毁灭问题的缘由，把握销售组织设计的程序；初步能够针对实际工作情景，选择适宜的销售组织类型；把握统计分析法、工作量法、销售力气法等确定销售组织规模的常用方法；把握销售团队建立、团队提升的方法或途径。看法目标正确生疏授权，特殊是当从销售人员提升为销售管理人员 2、时角色的适时转变，充分生疏授权的意义；正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理；自觉培育团队意识、施情愿识。教学过程准时间任务5.1销售组织设计任务5.3销售团队的高效运作教学设计20分钟30分钟40分钟5.1销售组织设计销售管理挑战：见教材5.1.1销售组织设计概述1.销售组织的根本含义2.销售组织设计的内容和原那么内容：职能与职务的分析与设计；部门设计；层级设计。原那么：统一指挥原那么；把握幅度原那么；权责对等原那么；专业分工原那么；柔性经济原那么 3.销售组织中常见的问题4.销售组织设计的影响因素〔1〕商品特性。〔2〕销售方式。〔3〕商品销
3、售的范围。〔4〕商品销售渠道。〔5〕环境转变。5．销售组织设计的程序〔1〕确立目标，细分工作。〔2〕进展销售岗位分析，组成相关部门。〔3〕依据销售岗位配置人员。〔4〕明确职权关系。5.1.2销售组织的类型1．职能构造型销售组织2．区域构造型销售组织3．产品构造型销售组织4．顾客构造型销售组织5．复合构造型销售组织6．大客户销售组织7．团队销售组织5.1.3确定销售组织的规模1.统计分析法n=s/p2．工作量法3．销售力气法5.3销售团队的高效运作销售管理挑战：见教材5.3.1销售团队管理的困惑1．当前销售团队管理中最困惑的问题〔1〕出勤不出工； 4、出工不出力；出力不出活；出活不出利。〔2〕如何使销售员“变压力为动力，变力气为销售力〞？〔3〕销售员“一放就乱，一管就死〞。〔4〕销售员的鼓舞机制也是一个很费心思的问题2．销售团队管理困惑的缘由5.3.2销售团队的建立1．培育团队意识2．团队角色与团队任务3．团队角色理论的运用4．销售团队的管理JPKZ 法那么，J－鼓舞、P－培训、K－考核、Z－制度5.3.3销售团队的提升1．把握团队进展的根本规律2．促进团队成员之间的沟通◆明确沟通的重要性，正确对待沟通；◆培育倾听的艺术；◆制造一个互信任任、有利于沟通的环境；◆缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证 5、信息沟通的畅通和完好性；选择适合销售团队特点的沟通方式，3．建立和利用团队人际网4．创意性思考5．提升团队的任务和目标课前阅读与思考同学商量老师归纳老师启发同学为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？老师提问同学商量
销售管理教案 教案标题：销售管理教案 教学目标： 1. 了解销售管理的基本概念和重要性； 2. 掌握销售管理的基本技巧和策略； 3. 能够运用销售管理知识解决实际问题。 教学内容： 1. 销售管理的定义和重要性 a. 销售管理的概念和范围 b. 销售管理对企业的作用和意义 2. 销售管理的基本技巧和策略 a. 销售目标的设定和分解 b. 销售团队的组建和管理 c. 销售流程的规划和优化 d. 销售数据的分析和利用 e. 销售沟通和谈判技巧 3. 实际案例分析和解决方案讨论 a. 分析不同行业的销售管理案例 b. 探讨解决方案和改进措施 c. 运用销售管理知识解决实际问题 教学方法： 1. 讲授法：通过讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，引导学生全面了解销
售管理的重要性和实践操作。 2. 案例分析法：通过分析实际销售管理案例，让学生运用所学知识解决问题，培养解决实际问题的能力。 3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，分享彼此对销售管理的理解和经验，促进交流和合作。 教学步骤： 1. 导入：通过引入一个与销售管理相关的实际案例，激发学生对该主题的兴趣和思考。 2. 知识讲解：讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，以及相关理论和模型。 3. 案例分析：组织学生分析不同行业的销售管理案例，讨论案例中存在的问题和改进方向。 4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们分享自己对销售管理的理解和经验，讨论如何应用销售管理知识解决实际问题。 5. 解决方案讨论：组织学生就案例分析中提出的问题和改进方向，进行解决方案的讨论和评估。 6. 总结：总结本节课的重点内容，强调销售管理的重要性和实践价值。 教学评估： 1. 课堂参与度评估：观察学生在讨论和案例分析中的积极参与程度。 2. 个人作业评估：布置个人作业，要求学生运用所学知识分析一个实际销售管理案例，并提出解决方案。 3. 小组讨论报告评估：评估小组讨论的报告内容和表达，以及解决方案的合理性和可行性。
公司销售部管理制度 总则 一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。 二、本制度制定的原则是:公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度的内容包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。 四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。 五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前,销售团队成员必 须服从和遵守。 六、本制度自制定之日起开始执行。 管理体系 □指挥系统 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则 下级须服从上级的指挥,没有服从,就没有管理。 （2）一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥(特殊情况除外)。 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 3.指挥的形式 （1)口头指挥 (２)书面指挥 （3）通过会议指挥 不管采取何种形式,指挥的内容必须完整:某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 □联络(沟通)系统 1.加强联络，加强人员之间的沟通，确保信息的畅通。 2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 3.要树立相互服务、相互制约的意识。 4.正式的联络主要通过工作流程来实现。 5.非正式的联络通过举办一些生活等来实现。 6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。 销售部岗位职责制 销售部是公司前沿窗口,体现着公司的形象,也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结,尽心尽责地努力工作。 一、销售部经理 1.密切掌握销售动态,参与设计、策划的工作,使销售信息更好地服务于设计、策划,使设计、 策划的成果更好地促进销售:参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。 2.部门内部的人事管理:掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性,使部门成为积 极、向上、团结的整体,并完成公司下达的各项任务。 3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、物流各部门的工作衔接。 4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销 售团队,以便能出色完成公司下达的销售任务。 5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力 6.采取相应措施,尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。 7.把握重点客户,参加重大销售谈判和签订合约。 二、销售主管
4S 店销售顾问学习教案 . 销售顾问作为公司的业务最前沿，需要具备专业的产品知识，良好的沟通能力，心理素质，服务意识，并需要具备一定的心理学知识、观察能力、分析能力、谈判能力；良好的部门协调与处理问题能力。 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出 发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、试乘试驾、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车贷款、保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。一、访问及接待前的准备汽车销售流程汽车销售流程的重要性 在全国汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S 店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。汽车销售流程的内容图 1-1 汽车销售流程图如图 1-1 所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。 1．客户开发客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。 2．客户接待 在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。 3．需求咨询（分析） 需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。 4．绕车介绍 在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。 5．试乘试驾 试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。 6．异议的处理 在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。 7．成交资讯 在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。 8．交车服务 第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。 9．售后跟踪 最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因
销售部销售人员管理 制度
销售人员的管理 因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。工业产品的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。同时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其价值比较高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点即可。 一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点 1、工作方向管理控制 ﹙1﹚拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。 ﹙2﹚密切掌握项目进展情况，严控项目销售的四个关键点。 A、把握拜访客户的流程。项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门、采购、决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的方式。在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。 B、PPT方案展示。大型项目必须有经过精心准备针对该项目系统解决的PPT方案展示。 C、报价和议价。严禁在没有搞清楚项目情况和客户对我公司产品还没有完全了解的情况下报价。 D、促进项目成交和投标。销售人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。 2、销售推展进程的管理控制。 ﹙1﹚每个销售人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售流程。即汇报有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。 ﹙2﹚销售部分管领导要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客
I篇认识营销管理 第一章评价营销在组织行为中的关键作用 企业当今面临着几个主要的挑战。技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。同时，许多国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心。 营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要，需要已事前存在于市场。⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，所以，它意味着这是一种对服务的包装物。因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。由此可见，营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划。 关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系。 营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。 组织在开展其营销工作时，会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观
念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念。营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。 最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。这个观念要求营销者平衡三者的关系：公司利润、消费者需要的满足和公共利益。 由于营销管理对组织目标或利润的贡献是非常重要的，它在业务界、非营利部门和全球范围都获得了迅速发展。 第二章通过质量、服务和价值建立顾客满意 顾客是价值最大化的实现者。他们塑造出一个价值期望值并实践它。购买者将从能提供他们认识的最高顾客让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别，以明确自己的提供物如何上市销售。如果销售者在让渡价值上没有优势，则应该在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。前者要求强化或扩大该提供的产品服务、人员或形象利益；后者要求减少购买者成本。销售人员可以降低价格，简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。 购买者满意是产品认知业绩与购买者经验的函数。一个高度的满意会导致高度的顾客忠诚。许多公司今天的目标是TCS——总顾客满意。对以顾客为中心的公司来说，顾客满意即是目标又是一个营销工具。然而，一个公司主要目标不
浙江金融职业学院 教案首页 周次： 1 日期：课时序：1-3 授课教师：杜泉
项目一销售管理准备 认知要求：了解销售管理体系的构成。 （1)了解销售管理的概念； （2）了解销售管理的内容； （3）了解开展销售管理的意义； 技能要求：能够对销售活动开展具体管理。 （1）能理解掌握销售活动管理的基本内容； （2）能理解掌握销售成果管理的基本内容； （3）能理解掌握销售管理的一般模式； 态度要求：具备强烈的学习意愿。 基础知识 销售管理概述 一、销售管理的概念 所谓销售管理,就是指实现销售目标,完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。 二、销售管理的内容 销售管理的内容，宜从目标市场的确认着手，依照销售计划开展销售活动，然后再根据收入的评估与获得的情报，做下步行动参考。 销售管理基本上以销售计划、销售活动管理、销售成果管理为内容中心，并由达成目标的过程管理加以综合统一。 （一）销售计划 销售管理的核心内容是企业对销售活动全面而有效的规划与控制，即从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理等程序与方法。 （二）销售活动管理 销售活动管理是销售管理的重要组成部分，包括指挥和协调销售活动、销售活动分析与评价、销售人员的时间管理、应收账款管理等内容。 1、指挥和协调销售活动 销售活动是由销售人员来完成的，为此，在销售管理过程中，销售经理要对销售人员
的行为进行指导和协调，要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员，要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效地工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿着正确的方向前进，就必须身先士卒，团结下属，并激励员工将销售工作做得更好。 2、销售活动的分析与评价 商场如战场，企业能在激烈的市场竞争中取胜并不断得到发展的前提之一是必须加强和改善经营管理，而销售活动的分析与评价正是现代企业经营管理的重要一环。其作用在于，销售活动的分析与评价有利于提高企业经营管理水平；有利于推行目标管理。因为企业在实行目标管理的过程中，需要经常检查计划目标的执行情况，分析影响计划完成的因素，这些都离不开销售活动的分析与评价。通过销售活动的分析和评价，有利于企业找出实现资源利用的最佳组合方法，确保企业目标利润的实现。 3、销售人员的时间管理 销售人员时间管理也是销售管理中重要的内容。妥善运用时间对销售人员十分重要。就销售人员而言，为了提高实绩，就必须妥善安排时间，适当控制其他活动。与实绩有直接关系的洽谈时间对销售人员来说是黄金时间。销售经理对到处奔走的推销员活动较难以掌握，但通过详细分析一天的活动，可以知道其对时间运用的情况，如果洽谈时间比其他时间更多，则获得较好实绩的可能性也越大。因此，为了提高销售效率，应加强对销售人员活动时间的管理。管理的一般方法是让销售人员填写活动时间表，以便让销售经理了解情况，调整和指导推销员活动时间安排。 4、应收账款管理 长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国企业发展的一大顽症。大量的应收账款不能收回，不仅使企业流动资金紧张，而且其中一些长期的拖欠（有些事实上已变成死账），直接导致企业经营亏损，或者潜亏。企业被拖欠可以分为两类，一是由于历史性原因或政策性原因导致的拖欠，我们称之为“体制性拖欠”或三角债；另一类则是由于经营中面临的信用风险而导致的拖欠，我们称之为经营性拖欠。近年来，随着我国市场经济体系的逐步建立以及政府的各项政策措施的到位，使体制性拖欠得到了抑制。然而，“经营性拖欠”则逐步上升，占居了主导地位，成为当前企业走出困境，健康发展的巨大障碍。 在企业经营过程中，除了原有的三角债问题，其他形式的付款违约和拖欠每天都在侵蚀着企业的利润。企业间信用关系的恶化导致了正常的贸易无法顺利进行，一些企业由于被拖欠而陷于经营困难；一些企业却成为惊弓之鸟，没有现金或预付款则干脆不交易。这种交易