新楼盘销售的一些基本技巧
一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识
一、区别对待，不要公式化地对待顾客
对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也就是说，要用顾客喜欢的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：
（一）看着顾客说话
说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一直瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容
通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜欢与什么样的人在一起——客户也会有同样的感觉，千万不要怜惜自己的笑容。
（三）用心聆听顾客说话
有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎么推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还可以根据交谈情况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，可以从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时间、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。
（四）知己知彼，配合客户说话的节奏
售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不同特点，把握说话的
速度，配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不要让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏可以适度快点，给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验。
二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要
优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计努力用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应帮助顾客寻找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。
例如：有一位售楼员，其接待的顾客因为种种原因放弃他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，帮助顾客继续选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，后来经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。
房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就可以收到涟漪效应，其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的。
商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋
好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。
三、为顾客着想
楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员必须掌握售楼技巧。
售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎么办？装修时这堵墙可不可以敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。
必须提醒的是：售楼人员应该时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与建议时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。
第二节与客户沟通的基本策略
一、必须始终乐观面对客户
一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎
熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。
所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、心情不佳，但在与客户沟通时，售楼人员必须善于隐藏自己的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己，战胜内心的“心魔”。只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。
二、自然地赞美客户
业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要自然”，喜欢听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞，并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅，难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。
赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善，而对男客户经常性地加以赞美，客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。
售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：
（一）语言由衷，不可信口开河。例如：“外行看热闹，内行看
门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人！”“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！”
（二）赞美要具体、不要过于抽象。例如“哇！您的包非常有特色，我从未见过，能否告诉我，您在什么地方买的？”“您太太（先生）非常漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！”
（三）赞美贵于自然，不要刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房！”
（四）适可而止，见好就收，见不好更要收。
二、要了解相信楼盘
售楼人员必须了解要销售的产品——房子，要知道自己楼盘的特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，必须深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，可以满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
三、做客户的朋友
从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中，一定要记住客户的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，
没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人。
四、要有正确的判断力，
售楼人员必须能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”，“要不要打个电话同您的太太商量以下？”，学会用最短的时间发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时间打发掉没有购买诚意的客户。
五、用简练清晰的语言讲解
用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说，哪些方面应重点介绍，哪些方面应简单介绍，如同一位好演员，背好台词，设计好一举一动，包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
六、多些微笑，从客人的角度考虑问题
有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户，先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户“我喜欢你，见到您真高兴”，售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离，乐而不为呢？
遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点，应运用幽默诙谐的语言
和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说，“您的建议真得很好，但可不可以考虑一下以下意见……”，然后说出自己的看法。这样做，既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法。
七、产生共鸣感
售楼时，要尽量避免因沉默而形成的尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同，站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不同类型顾客提供相应的服务。
八、不要插嘴打断顾客的说话
房地产营销界有一句名言：“不怕客户说，而怕客户不说”。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么，满意还是不满意，都不要打断他们的话，花点时间听听客户的话，可以了解更多有用的信息，打断顾客的话是非常不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户介绍的售楼人员，一定要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话，试图支配客户。
十、态度如一
买房的客户来了，怎么能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手
的公司及其楼盘，也不要称赞竞争对手的服务。
（一）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种面孔。在面对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘介绍成一朵花，将周边其他的楼盘介绍成“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之，也有售楼人员在介绍自己楼盘的优点时，也比较客观地介绍自己楼盘的缺点；在介绍周边楼盘的时候，也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮助客户出主意、当参谋。结果，售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。
（二）切忌在买与不买两种情况下产生两种面孔。对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能介绍亲威、朋友来买房。俗话说，买卖不成友情在，如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方，也许现在不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的介绍人。所以，售楼人员接待来访客户不应急功近利。
（三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋。但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问
题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了。矛盾激化之后，客户可能还会退房等。
（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。面对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子。
（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告，咨询购房问题，有的常是选择下班后的时间，而有的售楼处，广告打出去了，却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去，值班的售楼人员说：“现在下班了，明天上午8点半再打”，有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”，以这种态度对待客户，售楼业绩将很难理想。
十一、提出销售建议
售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也应该能让每个客户都明了你的售楼建议。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。
十二、勿滥用专业化术语
顾客不是房地产专业人事，与客户交谈时，运用专业术语一定要讲究“度”，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘，
如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时，可以告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结构的抗震性等。
第三节人以群分——客户类型划分
一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主。
通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：
一、业界踩盘型
这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求，售楼人员就不要急于接触，但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意其言行举止，不可冷眼旁观。
二、巡视楼盘型
这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选择性地详细介绍楼盘信息，发掘他的真实需求。机会合适的情况下，可以询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐合适的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理。
三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解楼盘的基本情况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房建议，不宜有太多的游说和建议之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。
我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不同的购买行为。因此，作为一名合格的售楼员，要想通过良好的服务来争取客户，必须要了解客户，如：把握不同客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。
比如在购买私有住宅的客户中，一般可以分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体情况，采取帮助解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机，但缺乏资金，可帮助其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼建议。通过这些旁门先入的方
法，来博得客户的好感，从而帮助客户作出购房决定。
再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮助顾客计算投资回报的速度、年限等。
下面我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客户划分为以下十一种类型：
（一）理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。
对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽，有理有据，注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持。
（二）感情冲动型
特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个轻松愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定。
（三）沉默寡断型
特征：出言谨慎，一问三不知，外表肃静反应冷漠。
对策：应热情地向客户介绍楼盘的营销卖点，以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理，使其放松心态，打开话匣子，达到了解顾客真正需要促进成交的目的。
（四）优柔寡断型
特征：犹豫不决，患得患失。
对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成客户最终下定决心，达成交易。
（五）喋喋不休型
特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。
对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系，打消客户内心的疑虑，从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。
（六）盛气凌人型
特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。
对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，抓住时机，适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚，软化客户的感情，进而因势利导，及时委婉更正，适
当进行补充。
（七）求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。
对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳，住在这里您会赚到更多的钱或者住在这里老人家一定会健康长寿的，因为客户心里就是这样想的。
（八）畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易作出决定
对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的“老师”，培训顾客，进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证，如楼盘“五证”齐全等，赢得其信赖。
（九）神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想，谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。
（十）斤斤计较型
特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。
对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价一定要有足够的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠，促其快速决定。
（十一）借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。
对策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮助客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼建议，尽量予以解决。
第四节把握客户购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，客户也很喜欢这套房了，价钱也比较合适，可客户就是不签合同！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢？
房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员必须准确把握客户的购买动机。
客户购房动机各不相同，购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员，必须了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选择的，从而提供更为完善、有效的服务，帮助顾客作出理智的选择。
把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点。
一、客户购买动机
（一）理性购买动机
对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不要全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时间逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个，可以说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。
理性购买动机，即客户在购房时，都要先“认识”房子，然后对房子进行认真反复非常冷静理智的横向“比较”，最后做出是否购买的“选择”。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对“最合理”进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。
（二）感性购买动机
买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种情况，有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下，情绪容易被“煽动”，购房欲望被大大“激起”，“跟风”、“从众”、“感性判断”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都可以告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。
感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能达到了客户的“心理预期”，客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程，做出购买决定，属于一种“冲动性”的购买行为。
依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定“买”与“不买”的过程中应该说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。
分析买房中客户“感性决策”的原因，主要有以下四个方面：
1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因。
2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词，这些很难让客户进行“理性判断”。
3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。
4、更本质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎判断的潜意识，因此一旦出现“群趋”行为，盲从的客户就会越来越多。
既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐能力和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层，还要知道客户的心理承受能力、行为习惯，客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么，甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。
现在各具卖点的楼盘众多，可供客户选择的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况，常常对客户说：“买楼是人生大事，应该慎重从事。您可以到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下，相信您会作出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使客户返回来呢？
我们的做法——首先观察客户的言行举止，迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去，然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪，让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变，促进成交。
三、客户购买动机常见的表现方式：
（一）配套建设，环境优美
这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统非常先进，可以最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主
对物业服务非常满意”，可能会起很大作用。
（二）方便舒适，价格适中。
楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
（三）风水好
有些客户对楼盘风水好坏非常关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以“仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物”的感觉，就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。
（四）显示身份
对于那些成就感非常强的客户，售楼人员就应特别注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。
（五）重视孩子的教育
早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故。现在的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚
银海现代城营销方案 目录： 一．前言 二．推广计划——走进“银海”（现代城） 三．项目形象定位 四．推广思路——实景营销，情景营销 五．营销策略和方法 一、前言 高层推广概念为“完美生活——银海之家”，“平民的消费---贵族的生活”据此制定本推广计划。 二、推广主题——走进银海（现代城） 1.定义 “银海”取其本意为银色的大海，浩瀚无际是它的本色。银海既代表了夕阳下的抚 河如银屑撒在水中的光彩熠熠，更代表了抚州独一无二地理位置的将会创造的美 丽传奇。置身于“银海”的人，必能深得山水吉人天相的居住精髓，意寓着财富 如“银海”一般源源不断。现代化的设施，细致入微的管理，让您的生活美丽、 安然、闲逸、悠远、宁静、知足、和谐。走进“银海”（现代城）将带给您更多的 惊喜： （1）银海现代城是一个环境优美，独一无二的小区，小区内建筑优美，野趣横生，富具情趣，给人以各种不同的美的享受（季节、风格、时点、材质、园林、规划构 思之美），有让人如在诗中览如在画中游的感觉； （2）银海现代城邻里关系和睦，生活模式健康，社区文化优雅，注重可持续发展，能给人身心方面双重享受，是一个生活缤纷、充满生机、梦想与追求宁静与和谐的 地方；
（3）银海现代城为你提供超值的硬件设施，为你的出行和生活提供最大限度的便捷，居住在四季风情，伴您实现人生各种梦想（居住、生活娱乐、健康休闲、增值、 教育、发展等）。 2.银海现代城住宅定位如下： （1）轻盈抚河，山水人家（选址与定位） “山为库，水为财”，水是天地的眼睛，银海现代城选址为风景秀丽的抚州河 畔，深得中国依山傍水的传统居住精髓，是抚州难得的几块风水宝地之一。（2）生机勃勃，风情万种（环境） 生命在于回归，银海现代城注重小区内外园林景区的营造，尊重自然，在保 留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用 环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力体现自然生态之美，景 观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为 抚河增添一道美丽的风景线； （3）缤纷色彩，享受生活（设施） 社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的 需求，银海现代城充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括医 院、尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求， 享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求； （4）安静和谐，亲近你我（生活模式） 生命是一首诗，银海现代城提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身 径跑跑步，或者去抚河边散散心；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝 咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲； （5）邻里和睦，亲近一家（情感） 银海现代城把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以 业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上 不可缺少的朋友。 （6）群星汇聚，高贵气息（文化品味） 银海现代城提倡的是高品质、高品味，巧妙的将中国传统人文文化融入小区 规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美 感，只可意会，妙不可言。
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
楼盘销售技巧和话术 以下是关于楼盘销售技巧和话术，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 楼盘销售技巧和话术一： 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。掌握一定的房产销售技巧和话术是很有必要的。房产销售技巧和话术第一点：作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 房产销售技巧和话术第二点：对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 房产销售技巧和话术第三点：不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 房产销售技巧和话术第四点：介绍房子时，可以多说说优 ·
点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢得客人的好感。 房产销售技巧和话术第五点：假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。 电话的跟进和维护要注意哪些问题? 1、换位思考 多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。 2、简单化处理简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间。 3、确定每次打电话的目的 每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。 楼盘销售技巧和话术二： 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 ·
御花园销售方案以及策划方案框架 销售策划方案概述：本销售策划方案为解决《金信.御花园》项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等问题。 一、项目销售方案策划所包涵内容： 1、市场销售方案调查： 《金信.御花园》项目特性分析： a、建筑规模与风格； b、建筑布局和结构； c、景观和建筑功能配置； d、物业管理； e、开发商背景； f、结论和建议； 2、目标客户分析： 经济背景：经济实力/行业特征/公司； 家庭文化背景； 推广方式； 媒体选择； 创意及表达方式 3、价格定位 理论价格/成交价格/价格策略 4、入市时机及入市姿态 5、广告策略 广告的阶段性划分；
阶段性的广告主题； 阶段性的广告创意表现； 广告效果监控 6、媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 7、推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放 二、销售策划方案内容： 1、销售现场准备； 2、销售代表培训； 3、销售现场管理； 4、房号销控管理； 5、销售阶段总结； 5、销售广告评估； 6、客户跟进服务； 7、阶段性营销方案调整 三、销售策划方案的内容及步骤 1、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 2、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 3、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
4、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： 1、销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风 2、主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明 确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： 1、项目入市时机选择 理想的入市时机：入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求； 2：你已经知道目标客户是哪些人； 3：你知道你的价格适合的目标客户； 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7：已制定出具竞争力的入市价格策略； 8：制定合理的销控表；
房产销售语言技巧 一、为什么有钱要买房？ 1.买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。 2.购房投资不需要投入过多精力，也不需要太对专业知识，相比其他投资方式更于操作。 3.如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。 4.如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。 5.如果买邮票：不专业、不一出手、投资效益小，周期长、风险大、变现能力差。 6.如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法。 7.如果买期货：风险大、无实体、不易操作。变现能力差。 二、为什么要现在买房？ 1.国家取消福利分房，私资购房已成必然，知识时机问题，越往后房价会越高。 2.地制度改革，低价上涨，地产升值。 3.钢材、水泥等建材升值，房价会逐步抬高。 4.城市人口集聚增加，需求量加大。 5.城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。 6.银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。 7.2008年奥运会，加入世贸，促进升值。 8.投资地产，可以实现资金使用率。租赁市场价格不断上涨。 三、为什么要在开盘钱的内部认购定房？ 1.内部认购在开盘前可选余地大。
2.早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。 3.内部认购时多有优惠。 四、为什么要买市中心的房？ 1.市中心交通方便，出行方便，生活成本低。 2.是中心市政配套完善，生活方便。 3.是中心居住显身份。 4.市中心租金高，投资回报高，易租意售。 五、为什么要买郊区的房子？ 1.价格变异，市中心70㎡=郊区100㎡+车。 2.郊区环境好、安静。 3.空气好、无污染。 4.郊区房设计合理，方便选择。 5.升值空间大。 六、为什么要买现房？ 1.市场不够规范，而现房一目了然，可避免风险。 2.即买即住。 3.可以直接出租、出售，投资回报快。 4.小区成熟快，环境、质量可考核。 5.开发商势力雄厚，不靠客户资金建房。 七、为什么要买期房？
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
你好，我是宏江，欢迎你来学习。 在这六节课里，我将从”引导式提问，精准把握客户需求、激活客户好奇心、与客户建立信任、顾问式销售、业绩翻倍的提问技巧、如何应对客户的提问“六个方面，分享给你一些高效、即学即用的销售技巧，提高您的销售业绩。今天第一节课，我们先从引导式提问，精准把握客户需求这个主题开始。 你有没有发现，很多订单都是通过提问“问”出来的！提问能力往往决定了销售的业绩。 面对一个陌生的客户，销售人员需要快速精准地把握客户的需求，找到销售的突破口，那么，怎样才能从客户那里获取到必要的信息，从而找到突破口呢？ 有效的提问就是销售人员必备的一项技能。 我们先进入一个场景：在一个大型的家电卖场，小李是家用电器的销售人员。有一次，一对年轻男女来到他负责的区域看冰箱。小李热情地接待了他们，简单的寒暄之后，小李意识到他俩是有购买意向的，于是抓住时机，展开了提问攻势。 小李首先问男方：“请问先生，咱们家里有几口人呀？”男方说：5个人。 小李说：“我和女朋友俩个人，一周买一次菜，要是家里有老人，估计两三天就要买一次了吧”这时，女方接话了，说：“是啊，我们家就是这样，菜还是要吃新鲜的嘛。” “是啊是啊“小李附合道，然后继续问：“咱们家里经常来客人吗？”。 女方回答：“都会有的呀，同事朋友偶尔会来。” 小李听了，点头表示理解，接着说：“我觉得呀，像咱们家里的情况，有一款型号的冰箱很适合您的需要，来这边看看吧。”说完，小李把他俩引到了另一款型号的冰箱处。 这个时候，小李看到，男方拉开冰箱门，看了看冰箱下面储物格的位置，可能是在估算能放多少东西。 小李看到了，马上说：“这款冰箱空间还是蛮大的，夏天买了啤酒，放个七八瓶没问题，您觉得呢？”男方笑着点了点头。 小李又接着问女方：“您看下面冷藏层的空间，放一些水果、蔬菜什么的，没问题吧？” 女方说“还好，空间倒也够。” 小李又问：“对了，您打算把冰箱放在什么地方呢？客厅，还是厨房？”
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
一手房电话销售技巧和必须注意的话术 作为一名房地产业务员，因为工作的需要,要很好和对方沟通.最难的就是电话了。下面给大家分享一手房电话销售技巧,希望能帮到你! 内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A：打电话的目地是什么? 1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情
和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。(比如：记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
绵阳“两弹一星”销售计划书 项目概况 第一节项目区位分析 一、区位 本项目所在地为位于四川绵阳游仙区南侧，距绵阳市中心地带约3公里。地处芙蓉汉城旁，其距离成都市约120公里。绵阳市位于四川省西北部，是全国的科技城市，以其得天独厚的资源优势和历史文化底蕴构成了绵阳市鲜明的地域特色。 本项目的区位恰好处于这个特殊的地理环境之中，项目规模适中，地块位置是未来的热点——绵阳市高科技中心，具有较好的升值潜力。 二、经济指标（规划指标） 1、5D电影院，单场可供150人左右观看，每天可接待观众1.2万人次； 2、风洞，一次性可供5人使用，每天可接待游客400人次； 3、原子弹、计算机、长虹现代科技展览博物馆，每天吞吐游客量1万人次； 4、停车场，每天吞吐车辆1000辆； 5、附近配套餐饮设施：老房子酒楼等大型酒楼。 第二节项目SWOT分析 一、优势（S） 1、自然环境
本项目地处绵阳市游仙区南侧，是绵阳市政府规划的未来科技城代表地之一，拥有浓厚的人文及自然资源。其位于绵阳市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，无污染源，空气质量佳。 2、交通环境 本项目位于芙蓉汉城侧，来往多条线路公交车途经此处通往市中心及乡镇。道路环境佳，是各大旅行社途径绵阳通往各旅游景点的必经之路。绵阳交通设施完善，是川西北重要的交通枢纽。261公里的城市道路和宝成铁路、成（都）绵（阳）高速、绵（阳）广（元）高速、绵卜）重（庆）高等级公路以及5条通往县（市）的高等级公路，构成了四通八达的交通运输网络。已建成通航的绵阳南郊机场是目前距离九寨沟最近的民用机场。已开通了至北京、上海、广州、深圳、海口、武汉、重庆、西安、贵阳等全国各主要城市的航班。 3、城市配套 绵阳城市基础设施比较完善，通讯网络发达，水电气供应充足。垃圾实现无害化处理，空气质量优良，城市绿化覆盖率达到32.48％。已建成海关、检验检疫等涉外机构，开通了二类铁路口岸。设立了西部地区第一家公共保税仓库。先后被命名为全国文明城市、全国卫生城市、全国造林绿化十佳城市、全国园林绿化先进城市和联合国改善人居环境示范城市，目前正在争创国家环境保护模范城市。绵阳城市文化设施比较完善，有藏书32万册的绵阳图书馆和建筑面积达2万平方米的绵阳博物馆。 4、项目市场环境 本项目由三个经营点构成，其中风洞经营点为全亚洲第一，科技博物馆为全国第一，5D电影院为西部第一。绵阳是国家重要的国防
案场SP配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。 1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。 2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！ （6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢门面
新楼盘销售的一些基本技巧 一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。 第一节从心开始——与客户沟通的一般常识 一、区别对待，不要公式化地对待顾客 对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也就是说，要用顾客喜欢的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点： （一）看着顾客说话 说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一直瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容 通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜欢与什么样的人在一起——客户也会有同样的感觉，千万不要怜惜自己的笑容。 （三）用心聆听顾客说话 有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎么推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。 交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还可以根据交谈情况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，可以从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时间、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。 （四）知己知彼，配合客户说话的节奏 售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不同特点，把握说话的
文登市XXXXXX住宅小区 营销方案 （绝密）xxxxxx房产策划咨询有限公司 年月日
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一、总体方案 1、销售SWOT分析 （1）、优势： a.区域内目前最大、品牌最集中的建材广场 b.文登、威海现唯一全功能超级社区 c.国际化品牌导入、国际化管理 d.商住互动，并能刺激社区内部消费 e.项目内部配套齐全 f.切入辐射能力强，切有本土消费支撑 g.物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通 h.性价比较高，投资能力强，增长潜性大 i.开发区“经营孵化器”政策指引 j.环境幽雅，山水俊秀 k.建筑形态超前，同属标志性建筑
（2）、劣势： a.人流交通尚未完善 b.区域市场尚未成熟 c.区域发展处于初期阶段 d.开发周期较长，风险极高 e.周边形象差，开发项目少周边配套不完善（3）、机会： a.政府的大力扶持帮助项目顺利进行 b.“联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间 c.旅游城市先决条件，带动商业发展 d.与外商交流贸易，直接吸引外资进入 e.房地产业的迅速发展 f.人均收入、消费水平及消费概念的提升 g.市区开发区大力发展促动业态发展 （4）、威胁： a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计 a.周边城市市场浅抢市场份额 b.整体项目后期工程连贯性影响大
政府主观意识影响项目发展进度2、客户定位 考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；“多国之窗”，如果离开国外投资市场，那
楼盘大户型10大销售技巧 楼盘大户型10大销售技巧 大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。 招数一：强调舒适卖点 大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。 各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。 招数二：侧重体验营销 大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。 在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。 招数三：户型设计注重私密性 如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。 如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。 招数四：提升居住功能 买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所 。老年人有地方散步、下棋、阅报;儿童有地方奔跑、玩耍;年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。 招数五：强调人性化物管 大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。 招数六：寻找办公客户 目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。 住宅每月两元左右(查看地图)的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这
房地产电话销售技巧和话术 房地产销售说辞 寒暄： 先生/女士，上午/中午/下午/晚上好! 欢迎参观【置信逸都·仁湖花园】，我是客户经理xx，很高兴为您服务! 请问您之前对我们项目有没有了解过呢?(客户：没有) 好的，那接下来我为您做详细的介绍!(引领) 先生/女士贵姓呢?(怎么称呼呢) 请问你是通过什么方式知道我们项目的呢? 您平时是居住在遂宁的哪个区域呢? 总平效果图： 概括：现在呈现在您面前的是金桥新区的总体规划，总占地约30平方公里，将打造川东地区首个集成化“产城一体”项目典范，计划投资超过200亿，金桥新区作为省重点工程项目，凝聚着遂宁市、蓬溪县政府及成都置信对产业新城的新思想与实践精髓，建成后将实现总产值450亿。成都置信地产从1997年开始立足地产开发，发展到现在已成功跃升为西南地区最大的城市运营与系统生活服务商，现有员工2万多人，旗下超过100余家子公司。 区位：从区域位置来看，金桥新区地处遂宁主城区的南侧，
沿涪江顺流而下，地势平坦，距离主城区约6公里，可沿滨江南路经过军渡大坝到达本项目，车程仅15分钟，也可由河东新区(遂宁东)经遂绵高速到达新区，车程约8分钟。据最新信息，涪江五桥将于11月28日开工建设，涪江五桥也将作为城市中环线的一部分，预计2015年底建成通车，将实现新、老城区无缝连接，随着遂宁市城市规划建设，将在3-5年内形成新、老城市内环线半小时生活圈，交通配套非常完善。因此金桥将是遂宁最具投资价值的产城新区。 整个金桥新区内部交通体系通经扩脉，遂广高速贯穿东西，遂绵高速连通南北，作为区域内部最具标志性的交通枢纽：中央大道则连通遂广高速。同时将整个金桥新区划分为五个大板块：左上区域：都市商务文化区、创意文化区，主要涵盖智慧孵化产业园，作为高新技术产业的研发以及政府规划的机电产业; 右上这一区域：绿色民生产业区;本着环保生态的绿色理念，立足产城融合，打造产业发展服务组团。 中间区域：产业转移承接区，通过便捷的的交通路线和仓储物流运输，实现产业成品的对外运输; 右下区域：高新技术产业区及川东农耕文化，将引进国内外知名的高精尖制造企业; 中央大道两侧为中央大道综合区，形成城市的cbd中心，包括超甲级写字楼，金融证券交易所，银行业和大型综合商场以及文化、体育中心等; 左下区域：【置信·仁湖花园】所处的半岛状区域为新城滨江城市核心区(cld中央居住区)，将打造占地约6000亩集旅游度假休闲为一体的纯居住区，围绕300多亩的金桥湖，及1000余亩的
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力。个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的
情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到