一.目标管理：
1、确立工作目标
2、如何达到工作目标
3.可能碰到的困难/ 机会
有什么方法可以帮助你达成目标
有哪些可利用的资源
按先后顺序列出任务清单
确定每一项任务：开始/完成时间
二、成功三要素：
要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：
四、沟通技巧：
学会有效的沟通技巧
提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性
积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣
证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见
解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流
五.良好的习惯
语言
外表
行为
态度
待人真诚
销售活动前——准备工作
每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第一步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：向客户打招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉
要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）
要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备
六、计划性拜访：
计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
计划性拜访的定义及重要性
计划性拜访的定义
按事先设计好的路线拜访售点
在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
计划性拜访的好处
按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。
全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。
定期拜访客户有助于发展客情关系。
帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。
确保为每个售点所提供的服务一致。
帮助你成为真正的客户经营顾问。
确保可口可乐系统一直提供优质服务。
让你有个满意的工作成绩。
如何做好计划性拜访的八步骤
计划性拜访八步骤
第一步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：向客户打招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
第二章行政与效率
一.报告管理：
如何填写业务人员周报告
业务代表周报告的重要性
发现新的机会
利用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发现问题和机会。
帮助公司了解情况
在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接，要实现公司业务目标，就需要了解市场信息和竞争对手的情况和业务代表在工作中碰到的问题，只有了解了这些情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。
二.有效的时间管理：
有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。
间接效益时间分析
在厂时间
参加晨会
检查、准备客户卡
准备生动化材料
填写报表
开送货单
结帐
路上时间
工厂到第一个售点
最后一个售点回工厂
售点间的时间
如何减少间接效益时间
充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具，检查个人外表仪容。
早些出发/加快步伐：传统路线的业代可以早些出发，以避免交通拥挤从而缩短花费在路上的时间。
如何提高售点内的工作效率
养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。
避免出错：节省修正所犯错误时间。
选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作。
质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。
工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一些大的机会上。
发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。
灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。
汇报竞争对手活动
在市场上，我们面对着许多同行业（或相关行业）的竞争对手，他们的产品对消费者有一定的吸引力，我们需要随时观察和了解他们的活动。
竞争对手有哪些主要活动
竞争对手的活动：观察竞争对手的活动需要注意七个方面
价格
新的包装/品牌
促销
铺货/生动化
冷饮设备
广告及广告用品
服务
如何了解竞争对手的活动
了解竞争对手活动：要了解竞争对手的活动可以通过观察、聆听两种方法。
观察：在走访市场和客户时要仔细观察竞争对手的陈列、POP等
聆听：与客户交谈，仔细聆听，了解竞争对手的服务、送货情况等
为什么要汇报竞争对手活动
让公司管理层了解情况
有助于业代有针对性的拜访客户
如何汇报竞争对手的活动
记录
专题报告
填写客户卡和周报告
第三章.业务管理
一、跟路线
跟路线：销售管理人员跟随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。
跟路线对业代的益处
二、销售拜访行程的管理
公司用科学的方法为每一位业务代表规定了拜访客户的行走路线，要求业务代表必须按要求进行拜访。
路线的设立及路线拜访的重要性
拜访路线：包括
拜访顺序
拜访客户数
拜访频率
路线设立原则
从远到近
提供满足客户需求的服务频率
合理的拜访客户数
路线拜访的重要性
使业代完成工作
为客户提供满意的服务
建立良好的客情关系
有效地管理销售拜访行程
路线拜访常见问题
拜访完成率低
拜访成功率低
售点内的工作时间少
三、售点内的促销实施
在可口可乐公司经常会开展很多的促销活动，促销的目的在于增加消费者购买我们产品的次数及购买量，促销活动不能取代售点内的基本工作。
促销的定义、类型
售点内的促销活动实施
促销前的准备
了解：了解促销活动的目的、方法、消费者的需求。
解释：向客户解释促销活动、用利润的故事说服客户参加我们的促销活动。
促销时的跟踪
向消费者解释
送货及陈列
发现并解决问题
促销后的回顾与客户回顾促销的成果
提高现有售点的销量
提高售点内的销量是大家最关心的话题，也是每个业务代表的责任。
为什么要提高现有售点的销量
提高现有售点内的销量是业务发展的需要
提高销量的途径
增加消费者人数——水平增长
增加消费者饮用次数及每次的饮用量——垂直增长
要增加消费者每次饮用量和饮用量来增加销量，就需要提高现有售点效率销量。
如何提高现有售点销量
我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完成。因此，增加销量的关键就在于刺激消费者的购买。这就要求我们：
了解客户的需求
寻找新的机会
时刻记住消费者购买的驱动因素
注意观察售点内哪些工作还没有做好
利用MOFF来发现新的机会
利用新的机会
向客户解释：这些机会可能给他带来的好处/ 建议客户如何利用这些机会
帮助客户工作
第四章建议订单
一、建议订单操作程序
所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。
做好建议订单，业代可按照以下程序执行：
1．检查客户库存；
2．清楚客户最后一次进货数量；
3．计算客户每星期的销量；
4．预计客户反对建议订货量的原因并准备
5．好答案/资料回答；
6．需注意的事项：
? 所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，?对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。
业务人员需知：
? 将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。
? 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不? 能保持店主的注意力，因而前功尽弃。
? 业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。
? 如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。
? 如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子。
要求与责任：
? 建议订单是业务人员的工作，? 业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。
? 教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，? 如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，? 业务主管便是失职。
? 以上提及的业务人员包括了市场拓展代表。
二、使用客户卡
三、存货周转
存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是可口可乐销售业代的工作职责之一。
全面的产品知识
首先你必须掌握我们公司各种产品的保质期知识，包括知道怎样读包装上的代码。
其次销售业代也应了解产品的存放条件，以保证产品的品质
产品应放在方便、易取、显著的位置
产品应存放在干燥、凉爽的地方
避免阳光直射，否则易引起产品口味变化
产品最好喝是在4℃。冬天气温在零下时要小心保存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸。
各种包装的适用范围和库存量
适用范围
通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识，向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合。
掌握存货周转的原则、方法和技巧
动手周转货架上的陈列产品
更换不良品
落实先进先出的原则
把存货数记入客户卡
四、开发新客户
开发新客户的方法
准备工作
树立信心
在开发新客户以前，要有足够的心理准备
同时要有必备的产品知识、职业道德和专业技能
了解你的新客户
售点的类型
经营范围
主要的顾客群
老板本人
制定拜访策略
准备一个利润的故事
准备一个成功赚钱的客户的例子
准备好应对策略
拜访
第一步：找到主管人员
第二步：介绍可口可乐给客户带来的益处
第三步：处理客户异议
第五步：建议订单
第六步：感谢店主
跟进工作
填写新客户资料卡
与销售服务员沟通送货事宜
报告主任
将新客户编入售访路线
客户服务—生动化、送货
跟踪、跟进
五、提高包装铺货
包装的特性、优势、利益
包装：包装是一种容器，如一个盒子，里面可以装一些东西。当我们谈论软饮料的包装时，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。
特征：表明这个是什么
优势；表明相对于同类产品而言这个产品的优点是什么
利益：表明这个产品能为购买者带来哪些好处
关键点：人们喜爱的是它的特征，但购买的却是它的利益
请记住：利益对于客户来说意味着一切
帮客户提高包装的铺货是为客户的消费者提供更多的选择机会
为客户建议合适的包装可以提高他的消费者的购买量
为客户建议合适的包装可以提高客户的利润
为客户建议合适的包装可以节约他们的时间和精力
为客户建议合适包装的技巧
与客户分享成功的例子
举例说明某种包装的优势和利益
先向客户建议小批量的订单试一下
向客户讲述利润的故事
六、提高品牌铺货
1. 品牌及品牌形象
品牌：是一个独特的名称，用它来识别一种产品或其生产厂家。
品牌形象
一个品牌形象包含三种主要成分：
特点：特定的品牌与某类消费者相联系
目标消费者：描述一种品牌的主要消费者
市场地位：一个品牌在竞争的同类产品中所处的地位
2. 目前我们的品牌及品牌形象如下:
?
为客户推荐合适的品牌组合
销售多种品牌的重要性
确保消费者的购买需求得到满足，使消费者满意
提高我们饮料的消耗量
增加市场占有率
如何向客户推荐合适的品牌组合
了解各种品牌的品牌形象
了解消费群体的特点和需求
用利益向客户推荐合适的品牌组合
没有消费者想买的品牌/包装，就好像报纸中没有它本应该有的头条新闻。
七、零售价的管理
八、冷饮设备的投放
九、标准生动化
生动化的定义及目的
生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。如果产品不能被看见，那么它就不会被购买，所以生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。
生动化：在售点和买点通过有效地陈列我们的产品以及利用有关的广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。
生动化对于可口可乐如此重要的原因：
品牌的力量
可口可乐是世界最知名的商标，如果消费者不能在店里看到我们的商标，那么他们就不会购买我们的产品。
冲动性购买
70%的软饮料是冲动性购买的，而75%的品牌选择决定是在店内做出的。消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定。因此冲动性购买是从挑选最佳陈列位置开始的，就需要把我们的产品摆放、陈列在消费者最经常经过的区域即冲动性购买区域，使其被消费者第一眼看到，并利用可口可乐领导性品牌来推动冲动性购买。
可扩大的消费
如果你多买了其它的一些产品，诸如洗衣粉，你也只会按同样的进度消费，因此客户也不会在同期内卖出更多的量，另外洗衣粉的冲动性购买很弱。我们的产品正好相反，它是高度冲
动性的，你买得越多，消费得就越多，并且重复购买得越多。所以非冲动性产品不应陈列在销售情况最好的位置，否则客户将赚取更少的钱和利润，我们销售人员的业绩和奖金也会下降。
竞争
消费者在商店里将面对很多种产品的诱惑，不仅百事可乐是我们的竞争对手，雀巢、吉列、宝洁等很多产品都一直在跟我们抢占商店里的陈列空间，并会抢走我们的销量，所以我们需要占据最佳的位置。没有生动化，我们不能赚取更多的钱。
实施售点生动化的目的
影响消费者更多地购买我们的产品
减少断货，加快周转
让品牌的力量最大化，增加商标价值，树立公司形象
支持客户形象，提高售点利润
增加公司销量和利润
记住：生动化是你为了提高奖金而能够做的最重要的事情，改善生动化可以增加客户的销量，从而增加订单，提高你的奖金。
生动化应该是销售人员自己主动想做的一件事，而不应该是他最后不得不做的事情。
生动化工作的五个关键方面
十、投放POP
售点广告是生动化工作的五个关键方面之一，它可以刺激冲动购买，宣传产品及公司形象。POP的定义及其作用
POP：就是这种在让消费者购买我们产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。
POP的作用
向消费者传达信息
贴近消费者，刺激冲动性购买
建立品牌认知度
了解公司的促销活动
提高售点档次
增加额外销量
POP的种类
商标
海报
价目牌
促销牌
贴纸
餐牌等
正确使用POP
POP广告投放原则
使用目的明确，选用正确
属于即时广告，应与活动同步
必须性（公司规定必须使用）
适度性，不应滥用
位置最佳
广告品必须张贴于商店的显眼地方，不可能被其他物品遮挡
海报或商标必须贴于视线水平，不应太高或太低
外观清洁，并标明价格
手写部分必须字迹清楚
各种颜色POP必须搭配适当
动员客户接受我们的POP
如何说服客户接受我们的POP
利用统计数据
利用照片、上升的销量数据等手段与你的说服对象一起分享成功的例子
严格按标准布置POP，用POP有美化店面的作用去说服客户
好的POP广告能提高销售量
店头广告物销售量提升后与一般销售比较
有独立货架没有广告物32%
有独立货架及创造商的广告物295%
促销货架及主题广告物445%
记住：你的消费者只有7秒种读你的产品讯息。最好的广告就是最简单清晰的。
十一、库存管理（1.5倍原则）
1.5倍原则的定义
1.5倍原则是库存管理的主要工具，是一个安全存货原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据
1.5倍库存原则与做订单的关系
做订单：根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销等活动，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。
为什么要按1.5倍原则做订单
是业务代表的工作职责
是主动争取订单的有效方法
保证客户既不断货也不积压
利用1.5倍库存计算建议订单货量
第一步：检查现有库存
清点库存：按品牌/包装清点库存
存货的周转：存货的周转，先进先出，避免产品过期
补货：将存货放到货架和冰柜里
生动化：存货的生动化工作
将存货数记入客户卡：做好存货记录
第二步：计算上次拜访后的销量
上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存—现有库存
第三步：计算建议订货量
十二、利润的故事
可口可乐产品在全世界的周转平均为每年30次，如此之高的周转次数，意味着客户只要投入极少的资金就可以获得最大的销量和利润，我们要用客户的语言经常向客户讲述这个浅显易懂的道理。
十三、专业销售技巧
G CAN DO 的态度
我们深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的态度至关重要。
G 成功率
G 成功业代所需时间
G MOFF
以上这些模块可以有效提高建议订单成功率。为了提高业务管理的成效，我们需要把这些模块的实际执行情况数据化。因此，我们设计了一张表格即“市场机会反馈表”英文为：Marketing Opportunity Feedback Form,简称MOFF来收集有关资料。路线主任需要定期与业代跑路线，跑路线的时候主任就要填写这张MOFF表格。表格内监察的都是本录像介绍的模块，包括了：“使用客户卡”、“投放POP”、“冷饮设备投放”、“品牌/包装铺货”、“标准生动化”、“存货周转”、“库存管理”、“零售价的管理”。但另外三个模块“开发新客户”、“利润的故事”和“专业销售技巧”因为不能在售点直接反映，所以没有把它们纳入MOFF表格内。MOFF分数的高低除了反映售点执行情况外，更重要的是它亦反映了业务人员有没有利用这些机会来提高建议订单的成功率。
经典案例5： ——可口可乐：一次市场调研失败的教训 【资料】： 1．可口可乐与百事可乐的较量——百事以口味取胜 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80%。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起，1975年，可口可乐的市场份额仅比百事可乐多7%；9 年后，这个差距更缩小到3%，微乎其微。 百事可乐的营销策略是：一、针对饮料市场的最大消费群体——年轻人，以“百事新一代”为主题推出一系列青春、时尚、激情的广告，让百事可乐成为“年轻人的可乐”；二、进行口味对比。请毫不知情的消费者分别品尝没有贴任何标志的可口可乐与百事可乐，同时百事可乐公司将这一对比实况进行现场直播。结果是，有八成的消费者回答百事可乐的口感优于可口可乐，此举马上使百事的销量激增，百事以口味取胜。 2．耗资数百万美元的口味测试——跌入调研陷阱 对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一 试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”
等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 3．背叛美国精神——新可乐计划以失败告终 可口可乐不惜血本协助瓶装商改造了生产线，而且，为配合新可乐上市，可口可乐还进行了大量的广告宣传。1985年4月，可口可乐在纽约举办了一次盛大的新闻发布会，邀请200多家新闻媒体参加，依靠传媒的巨大影响力，新可乐一举成名。 看起来一切顺利，刚上市一段时间，有一半以上的美国人品尝了新可乐。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。 对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
可口可乐市场调研 方案 1
可口可乐市场调研策划书 目录 一、前言 二、调查目的 三、调查内容 四、调查对象及抽样 五、调查方法 六、调查程序及安排 七、调查经费预算 八、附调查问卷及相关表格 一、前言 2
可乐市场是很早就兴起来的消费品市场之一,而可口可乐很快就遍布世界各地,品种也不断增加。根据预测,该市场需求曲线呈上升趋势。 为了扩大可口可乐在消费者的需求,同时根据市场环境分析,当前在江西、贵州两省的销售情况日益趋好,为了更好的做好销售工作,就必须进行饮料市场调查。 本次市场调查将围绕策划金三角的三个立足点:消费者、市场、竞争者来进行。 二、调查目的 1、为可口可乐在湖南、江西、贵州市场进行营销策划提供客观依据。具体如下: (1)、了解这三个省市场状况。三省经济发展基础不同,消费水平不一样。 (2)、了解湖南、江西、贵州三省消费者的人口、家庭等统计资料,测算市场容量及潜力。 (3)、了解消费者对可口可乐饮料的消费的观点、习惯、偏好以及建议等 (4)、了解竞争对手广告策略、销售策略。 (5)、了解消费者的年龄分布。 2、为该公司(湖南中粮可口可乐有限公司)总体营销提供有关的市场信息,更好的实行生产、销售管理以及新产品的研发提供客观的依据。三、市场调查内容 3
(一)消费者 1.消费者统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成等) 2.消费者对可口可乐饮料的消费形态(食用方式、花费、习惯、看法等) 3.消费者对可口可乐饮料的购买形态(购买过什么、购买地点、选购标准、购买品种等) 4.消费者理想的可口可乐公司描述 5.消费者对可口可乐饮料类产品广告、促销的反映 (二)市场 1.湖南、江西、贵州地区的数量,品牌,销售状况 2.湖南、江西、贵州地区消费者需求及购买力状况 3.湖南、江西、贵州地区市场潜力测评 4.湖南、江西、贵州地区可口可乐饮料销售通路状况 5、湖南、江西、贵州地区的物流情况。 (三)竞争者 1.湖南、江西、贵州地区市场上现有哪几类饮料,饮料的品牌、定位、档次等 2.市场上现有可口可乐的销售状况 3、各品牌、各类型可口可乐的主要购买者描述 4.竞争对手的广告策略及销售策略 四、调查对象及抽样 当前市场的饮料琳琅满目,可是知名品牌的也有很多,因此,在确定调查 4
可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)
一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1．市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、
麦当劳形象 麦当劳的产品：统一有限产品、新鲜、美味 麦当劳的文化：精神：“Q、S、C、V”即“质量、服务、清洁、价值”。作风：顾客第一；高效、快速；“苛刻”的管理。 麦当劳的形象：标志、卡通、门店装修（形式颜色椅子、、） 麦当劳的信誉保证：时间保证、油料使用（炸薯条超过7分钟、汉堡超过10分钟就要扔掉） 麦当劳企业文化 一、麦当劳企业文化的组成 1、麦当劳的精神：“Q、S、C、V”即“质量、周到的服务、清洁的环境、为顾客提供更有价值的食品”。 2、麦当劳的作风：顾客第一；高效、快速；“苛刻”的管理。 3、麦当劳的营销策略：麦当劳叔叔；以情感人；连锁经营；知人善任。 麦当劳的企业文化是一种家庭式的快乐文化。有人评论麦当劳在中国上演新文化帝国主义，强调其快乐文化的影响，甚至说有麦当劳的国家不会进入战争。麦当劳的同事之间不论管理级别彼此称呼对方名字，大家在一起感觉很轻松，像一家人。员工在工作上犯错误没关系，只要你不是严重违反公司的有关政策和规定，麦当劳不会开除你。人在于用，每个人都有长处，麦当劳一直提倡对人应表扬于众，提倡分享经验而不是高压。麦当劳不是靠人员流动而主要靠培训来解决员工的发展和提高问题，公司每年仅培训费用就达1000多万元。员工进入麦当劳，家人都说他们变了，做事更有条理更随和了。 麦当劳公司的总部坐落在伊利诺斯州的橡溪镇，在这里美国总公司总裁杰克-格林勃克和国际部总裁詹姆斯-肯特鲁卜领导着这个拥有数十亿美圆资产的国际性公司。麦当劳是世界上最大的餐饮集团，开设有麦当劳的国家和地区超过了联合国的席位。从1955年创办人雷-克罗克再美国伊利诺斯普兰开设第一家麦当劳至今，它在全世界已拥有25，000多家餐厅。其中最南位于纽西兰茵薇卡其尔，最北位于芬兰旅游胜地罗凡尼米。在中国，直至1999年年底，麦当劳已经开设了252家餐厅。麦当劳的大黄金拱门已经深入人心，成为人们最熟知的世界品牌之一。 从1963年起，“麦当劳叔叔”的形象风靡了全美国的儿童。在英国、日本、香港等地，“麦当劳叔叔”也成了家喻户晓的人物。当他们想起“麦当劳叔叔”的时候，自然地就会想起麦当汉堡包、鱼柳包、炸薯条……这些美味可口的菜肴。 当你光顾麦当劳快餐店的时候，就会遇到穿着整洁，彬彬有礼的脸孔笑面相迎。
HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
百事中国区 现代渠道陈列标准培训 （BU MT 2005） 培训课程 □目的： 掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法 培训技巧 □培训方式 —讲解、录象、练习、考试 □培训后的工作 —制定罐瓶厂的的安装计划 —举办生动化陈列的训练课程 —每月完成项目积分表按时发送到BU 主要内容 □现代销售渠道概述 □陈列重要性 □生动化陈列的主题 □陈列基本原则（九大原则） □生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT） 观看录像（P3） 百事公司介绍 现代渠道概述（P4） 大卖场 超市 便利店 现代销售渠道的定义（P5） 中国现代零售商的发展概况（P5）
现代销售渠道的重要性及挑战（P6） 陈列的重要性（P7） 消费者调查 陈列是达到销售目标的一种手段（P8） 好的陈列带来销售的增长（P8）
□只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。 □75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌 □因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。 陈列是广告的有效补充 □陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式 □陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品 □陈列可以直接导致顾客购买行为的发生 陈列带来“四赢”的好处（P9） 因此，陈列可以帮助我们：（P10） —为了消费者对产品/品牌的关注度 —为了提醒消费者购买我们的产品 —为了使消费者方便的购买我们的产品 —为了加强产品广告和市场信息的传达 —为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品 生动化陈列的主体（P11） 主货架陈列 第二陈列 冰柜陈列 培训主题架构图（P12） 生动化陈列的主体>主货架陈列（P13） □主货架陈列的定义 —指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
可口可乐市场调研策划书 目录 一、前言 二、调查目的 三、调查内容 四、调查对象及抽样 五、调查方法 六、调查程序及安排 七、调查经费预算 八、附调查问卷及相关表格
一、前言 可乐市场就是很早就兴起来的消费品市场之一,而可口可乐很快就遍布世界各地,品种也不断增加。根据预测,该市场需求曲线呈上升趋势。 为了扩大可口可乐在消费者的需求,同时根据市场环境分析,目前在江西、贵州两省的销售情况日益趋好,为了更好的做好销售工作,就必须进行饮料市场调查。 本次市场调查将围绕策划金三角的三个立足点:消费者、市场、竞争者来进行。 二、调查目的 1、为可口可乐在湖南、江西、贵州市场进行营销策划提供客观依据。 具体如下: (1)、了解这三个省市场状况。三省经济发展基础不同,消费水平不一样。 (2)、了解湖南、江西、贵州三省消费者的人口、家庭等统计资料,测算市场容量及潜力。 (3)、了解消费者对可口可乐饮料的消费的观点、习惯、偏好以及建议等 (4)、了解竞争对手广告策略、销售策略。 (5)、了解消费者的年龄分布。 2、为该公司(湖南中粮可口可乐有限公司)总体营销提供有关的市场信息,更好的实行生产、销售管理以及新产品的研发提供客观的依据。 三、市场调查内容 (一)消费者 1、消费者统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成等) 2、消费者对可口可乐饮料的消费形态(食用方式、花费、习惯、瞧法等) 3、消费者对可口可乐饮料的购买形态(购买过什么、购买地点、选购标准、购买品种等) 4、消费者理想的可口可乐公司描述 5、消费者对可口可乐饮料类产品广告、促销的反映 (二)市场 1、湖南、江西、贵州地区的数量,品牌,销售状况 2、湖南、江西、贵州地区消费者需求及购买力状况 3、湖南、江西、贵州地区市场潜力测评 4、湖南、江西、贵州地区可口可乐饮料销售通路状况 5、湖南、江西、贵州地区的物流情况。 (三)竞争者 1、湖南、江西、贵州地区市场上现有哪几类饮料,饮料的品牌、定位、档次等 2、市场上现有可口可乐的销售状况 3、各品牌、各类型可口可乐的主要购买者描述 4、竞争对手的广告策略及销售策略 四、调查对象及抽样 目前市场的饮料琳琅满目,但就是知名品牌的也有很多,所以,在确定调查对象时,对目标消费中,点面结合, 要有所侧重。 调查对象组成及抽样如下: 消费者:300户其中家庭月收入3000元以上占50%;3000元以下占30%;大学生无收
可口可乐销售代表金字塔培训教程 金字塔 销售业务代表必读
第3版 前言 欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段 第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块） 业务管理（5个模块） 行政与效率（3个模块） 第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成
在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。 同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
近日在商务部国际贸易经济合作研究院主办的“跨国公司本地化问题研讨会--百事公司案例剖析”上，百事(中国)投资有限公司总裁朱华煦剖析了百事在华发展20余年的本地化思路及做法。百事作为一家食品饮料业的跨国公司。 自1898年百事可乐饮料在美国问世以来，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。百事拥有的众多品牌中，年零售额超过10亿美元的有15个，如百事可乐、七喜、美年达、乐事等。据国际品牌顾问公司的最新的“全球最佳国际品牌排名”，百事可乐品牌以120亿美元的价值名列第22位。1981年，百事公司在深圳特区成立了其在中国的首家灌装厂，目前该公司已在华设立15家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家食品独资生产厂。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。 据百事(中国)投资有限公司总经理李春佳介绍，百事公司在中国的本地化实践主要表现在以下八个方面： 一、特许经营模式本地化。百事公司主要通过1995年在中国注册成立的百事(中国)投资有限公司开展业务，它一般通过商标特别使用许可及浓缩液供应协议，与其在华的15个灌装厂发生联系;同时，与其在美国等世界其他地方作法略有区别的是，百事公司在这些灌装厂中也有投资。一般来说，特许经营的受许方需向许可方交纳一定的特许费用，而根据中国市场的特殊要求，百事把商标特许给罐装厂使用时不收任何费用，供应浓缩液的价格也在中国政府的一定管理下。百事公司通过广告投入等多种经营手法保持商标的价值及增值，同时还通过与灌装厂的合作投入共同做大区域市场(按照双方特许经营协议，百事公司对在华15个灌装厂的销售区域有特定限制)。李春佳说，实践证明，把世界通行的特许经营模式依据当地的特定法律法规和经营环境进行适当的本地化调整，可以保证经营取得成功。 二、营销策略本地化。百事在世界上比较常用的做法是直销直送。到中国后，现已逐步演变为富有中国特色的积极销售系统，如直销直送、我销他送、协作批发、专营分销、批发商管理、传统批发等。百事公司通过将其管理技术和经验传授给本地批发及分销商，使他们逐步转变为积极的产品分销商或第三方物流商，并制定符合中国国情的销售渠道，探索新型的销售方式。 三、品牌发展本地化。针对中国消费者的喜好，百事公司注重赋予产品中国特色的品牌资产。如在制作有关品牌的广告中，既沿用国际创意，又融入中国概念，有效地使用中国的体育和音乐明星资产，传达“渴望无限、突破渴望”的品牌精神，并为当地所接受。通过签约单个明星，逐步组成明星家族，纵向组合使用音乐和体育资源等，建立百事音乐排行榜，整合品牌和媒体资源，通过提升品牌在当地价值进而提升自身价值。 四、原材料采购和设备本地化。1982年至今，百事公司在华销售产品的原材料包括食用糖、瓶、易拉罐、箱、瓶盖等都在中国本地采购，1982至2003年，原材料采购成本已
可口可乐员工培训三部曲 【关键词】员工培训 外资企业 饮料行业 可口可乐作为一家销量遍布全球的大型饮料公司，十分重视人才培养。多年来，可口可乐形成了一套成熟的培养方案，主要包括基础培训、业务技能培训、管理培训等几个方面。 一、基础培训 基础培训方面，包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业 文化培训、个人激励培训等。通过这些培训，让员工了解到可口可 乐发展的历史、可口可乐（中国）有限公司发展的状况、企业精神、 可口可乐管理系统、可口可乐质量系统、可口可乐生产系统和检验 系统、可口可乐人文文化、可口可乐营销文化、可口可乐规章制度 等。 这些最基本的培训的目的，就是“通过这些培训，辅以个人激 励培训，让员工以可口可乐为荣，新员工尽快地投入到工作中，老 员工调整心态，重新燃起工作激情。同时更可使员工能够拥有远大 的目标和抱负、乐观进取的心态、持久的耐性、强大的自信心、优 良的品质、强烈的责任心和坚持学习的态度。他们是一张白纸，在 可口可乐公司的工作经历可以让他们在这张纸上描绘出精彩的人 生。” 二、业务技能培训 可口可乐公司的业务技能培训，就是根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能 培训。培训的方针是“干什么，学什么；缺什么，补什么”。培训的目标是着重提高在岗职工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。 员工能不能发挥其能力，有没有忠诚度，关键在于培训。据了解，可口可乐系统的培训是经常性、全员性、广泛性的，其目的是让人人都感觉到这是个大家庭，除了工作奉献外，还能促进个人成长。其作用也是持久而有效的，能让人终生受益。
可口可乐公司业务培训 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
可口可乐公司 我们的目标是：“客户”和我们“大家都是赢家”。 我们的作法是：以专业的态度去“教导”及“指导”客户，因为有了我们产品而更能赚钱，更易做生意。 我们要保持的是：以积极的，正面的去面对市场之变化，进而做到“3A”之销售成效。 自我 “我”是最优秀的业务员。 “我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验。 “我”卖的是世界上最好的产品，别人没得比。 “我”的贩卖条件是最优惠的条件，是困为想帮助你而给予的。 （二）业务人员应以何种态度及方法取得客户信任及好感 整洁的仪表与服饰 适当的应对及进退 以平常、平静的心，迎接每一天的挑战 以诚挚的态度接近客户，赞美客户 随时保持微笑 牢记客户的姓名 倾听客户的谈话 永不与客户争辩 永不与客户争辩
勇于向客户认错 保持积极的人生观，创造明日更美好之基业 如何解答或处理客户之异议或抱怨 （一）客户提出异议一般的心理分析如下： 习惯性自卫行为 排斥推销员或推销员所代表的公司 感觉对被推销的产品没有需要 故意提出意见想获得更多的资料或印证自己的判断与决定抗拒改变目前之现状 没有充分了解产品对他的利益及好感 缺钱，但不敢承认 说话的对象没有购买权或决定权 （二）通常提出异议的种类有哪些 对价格有异议 对产品有异议 对服务品质的异议 对公司有异议 对推销员个人有异议 因为竞争者的作为而产生的异议 因为不需要而产生的异议 因为其他“政治”理由而产生之异议 倾听中，你可再“评估”或“修正”你的预备方案
一.目标管理： 1、确立工作目标 2、如何达到工作目标 3.可能碰到的困难/ 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 二、成功三要素： 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 三、业务人员晋升进程： 四、沟通技巧： 学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流 五.良好的习惯 语言 外表 行为 态度 待人真诚 销售活动前——准备工作 每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。 销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤） 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备 六、计划性拜访： 计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。 计划性拜访的定义及重要性 计划性拜访的定义 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保可口可乐系统一直提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。 如何做好计划性拜访的八步骤 计划性拜访八步骤 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 第二章行政与效率 一.报告管理： 如何填写业务人员周报告 业务代表周报告的重要性
可口可乐的营销策划技巧 浏览方式:【特大大中小】 可口可乐认为：营销不应该是什么 莫测高深的理论，而是一种能够应用在 具体工作中，去帮助解决实际问题的行 为。可口可乐对营销是这样定义的：营 销，是一个组织用来促进其产品销售的 所有行为。它包括战略和战术两个部 分。可口可乐认为：营销的意义主要表 现在企业行为的两个方面，一是创造消 费者的需求；二是强化消费者对品牌的 认知。在这里，刺激消费者需求的秘方 就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全可以用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。 第一种营销利器：广告 广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。 进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80 年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。 （一）中国本土化的广告创意表现 百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面： 1、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”，其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，由于
一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司） 二、业务经理的姓名：田杰 三、访问的时间：2014-03-28 四、访问地点：重庆市渝中区学田湾 五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等 六、进行的商务谈判所属类型 双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。 七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容 货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。 八、谈判中谈些什么？ 可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入 驻或者代理等的相关事项。 九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。 以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。 （一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸 饮料产品价格上涨 （二）、谈判团队人员的安排 1.主谈：公司谈判全权代表； 2.决策人：负责重大问题的决策； 3.市场经理：负责市场问题； 4.财务部经理：负责财务问题； 5.记录员：负责记录； 6.法律顾问负责法律问题； 7.信息人员：负责信息收集； （三）、双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益： （1）.争取价格上涨，维持合理利益。
（2）.扩大企业知名度。 （3）.维护双方长期合作关系 2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定 3.我方优势： （1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。 （2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。 （3）、产品受广大消费者喜爱。 4.我方劣势： （1）、组织庞大，不易控制。 （2）、曾经有过错误的定位。 （3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。 5.对方优势： （1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 （2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。 6.对方劣势： （1）、规模大，难控制。 （2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。 （四）、谈判目标 1、达到提价的目的。 2、保证提高价格百分之五。 （五）、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
Module 12 计划拜访学员手册
可口可乐管理学院 模块十二：计划拜访 介绍 欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。 在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。 希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。 课程目标 本模块培训结束后，你应能: 明确计划拜访的定义及给我们带来的好处 识别并掌握计划性拜访的八个步骤
通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划拜访的八个步骤 计划拜访的定义及其重要性 活动1:介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性 目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。问题：1.什么是计划性拜访？ 2.计划性拜访有什么好处? 请在上面的空白处列出你的答案。 如何做好计划性拜访的八个步骤
活动2:角色扮演 目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。 培训员提出问题： “好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在 拜访客户时如何做的？ 请你将回答写在下面的空白处:
活动3小组活动 目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作 个人仪表自检表 1. 个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他 2. 着装 干净，熨平 衬衫系与裤内 系好腰带 皮鞋擦亮 其他 第二步：检查户外广告 第三步：进入售点后向客户打招呼 第四步：做好售点内的生动化 第五步：检查存货 第六步：做销售访问 第七步：确认订货 第八步：向客户致谢 我们需要什么
竭诚为您提供优质文档/双击可除可口可乐新员工培训总结 篇一：中粮可口可乐饮料公司20XX年新员工入职培训总结 中粮可口可乐饮料公司20XX年新员工入职培训总结新员工入职培训总结，这篇文章由成功励志网收集整理，有时候一篇文章，一个故事就能让人的一生改变，希望有关于新员工入职培训总结的这篇文章能对您有所帮助！ 刚走出大学校门，我就很荣幸地成为南京岩土工程公司中的一员，怀着自己美好的希望和从零开始的心态，开始了自己人生的新征程。 为了让我们更快地了解公司、适应工作，公司特地从7月14日开始对我们进行了为期一周的新员工入职岗前培训。这次培训的内容十分丰富，主要有公司历史沿革、公司组织机构与企业文化介绍、公司领导讲座、各部门负责人讲授相关专业知识和自身经验的传授、安全、管理体系以及档案管理等诸多方面的系统学习。经过七天的培训，使我在最短的时间里了解到本公司的基本运作流程，以及公司的发展历程
与企业文化、企业现状和一些我以前从未接触过的专业知识等。通过这次培训，使我受益非浅、深有体会。 首先，了解公司历史沿革与公司机构、企业文化。 开始培训的第一天就是介绍单位的历史沿革，芮书记介绍得很详细，仿佛带领我们重走过这50多年的风雨，见证 企业的进化，也了解到了其中的艰辛。这使我们更加珍惜现在来之不易的今天，激励我们更加努力去建设辉煌的明天。 在同一天，张书记为我们介绍了公司现在的组织机构，使我们从宏观上了解公司的各大部门及其主要职能，为以后联系工作，提高工作效率做好铺垫。张书记还为我们详细地介绍了本公司的企业文化。在我工作的3个月来，我感觉公司的工作氛围、人际交往甚至是走在公司的路上都是有激情而又放松的。有激情是因为在工作中能学习到很多的知识与技巧，放松则是心理上的，这正是“工作着并快乐着”的感觉，让我感到无比的满足。 第二，培训使我对公司主要业务有了基本的感知与认识。 我在公司的档案室工作，在学校学习的也是专业的档案知识，可以说，对于勘察测量这方面来说，我完全是个门外汉。这一次培训，是我第一次系统接触这方面的知识，真是受益不少，学到了很多新的知识。 经过几次专业知识的培训，我大致了解了公司的主要工作任务，大概分为勘察、测量、岩土试验、测试这几大方面，