农村信用社“跟进”与“创新”战略探析
从随身携带算盘、票据，深入田间民舍办理存贷业务，到可与国有商业银行相媲美的现代化的服务设施,从经营单一、弱不经风到统一法人、组建农商银行，农村信用社走过了六十多年的发展历程，实现了质的跨越，已成为名副其实的农村金融的主力军、联系农民的桥梁和纽带、地方经济发展和现代农业建设的坚强后盾。这一切可喜的变化来之于金融改革等诸多因素，也与业务经营上的“跟进”及“创新”战略息息相关。几十年来，农村信用社与各金融机构之间既有分工合作，也存在着同业竞争，竞争的目的都是为了扩大市场份额，抢占市场制高点；而在当前，非金融机构与金融机构之间的业务竞争也日益显现，比如：互联网金融与传统金融业的竞争才刚刚拉开帷幕，其支付及微贷业务颠复金融业传统服务模式的能力已令人瞩目。如何认清发展趋势，坚持与时俱进，在业务经营中处理好“跟进”与“创新”的辩证关系，使农信社在改革与发展中，打造出更为方便、快捷、安全、合规，更为贴近客户的金融服务品牌，在市场竞争中立于不败之地，就成为业者探讨的热点和焦点。
一、“跟进”战略及其误区
所谓“跟进”战略，是一种以盈利为目的，以市场为依
托，追随战略先行者而实施的经营战略。它具有如下特征：首先，“跟进”战略是一种市场导向型战略；其次，实施“跟进”战略的经营者的前方必有战略先行者；第三，实施“跟进”战略的经营者可以是不同类型的经营主体；最后，跟进者在实施“跟进”战略的同时，可以实施其它战略，如差异化战略、创新战略等。
农村信用社起步早、但起点低，多年来，在人、农两行交替领导下，各项规章制度在不断完善，各项信贷业务也是逐步开展起来的。近年来，通过对国有商业银行的学习、借鉴、模仿与跟进，也包括向新兴的股份制银行和其他金融机构学习、跟进，吸取了大量的先进经营理念和现代化的服务手段，加快了业务拓展的步伐，在金融市场上占有较大份额。但长期以来，被动发展的旧习惯还困扰着人们的思想：一是盲目照搬型，人家怎么做，我就怎么做，不会也不愿结合自身实际，做一些有益的探索和创新；二是敷衍应付型，对待上级安排布臵的观摩、借鉴、探讨、学习活动，走过场、摆空架子，“跟进”只是保留在口号上，没有具体的安排；三是不计成本型，为了“跟进”而跟进，不分析研究事物实质，只做表面文章，不惜大笔花钱，难以达到事半功倍的效果。这几种现象都有悖于“跟进”战略的本意，是制约农村信用社发展的顽症，也是执行“跟进”战略的一种误区。
科学的“跟进”战略应该是在跟进中创新，在创新中跟
进，实现科学的战略组合，在实施过程中趋利避害，求得效益的最大化。比如：娃哈哈集团就是运用“跟进”战略最成功的企业之一。其成功要素有三：一是不简单模仿，而是在模仿中创新。娃哈哈开发的第一个产品是儿童营养液，当时国内做营养液的企业有30多家，一些人做了市场调查后认为市场已经饱和，但集团主要领导发现，市场上营养液虽多，但没有一种是针对儿童这一目标消费群的。娃哈哈抓住了这一细分市场，并挖掘出“吃饭香”这一卖点，没有采用深奥的理性诉求，而是采用“喝了娃哈哈，吃饭就是香”这样的感性诉求，引起大人和儿童的关注和互动，开发了市场，促进了销售额大幅度提升。娃哈哈做茶饮料是跟进“康师傅”和“统一”的，但先行者只是宣传这类产品的共性，娃哈哈推出时省略了共性宣传，强调其特点是“天堂水，龙井茶”，在跟进中突出了鲜明的个性；二是掌握投放时机，在规模化市场形成的时候投放；三是讲究速度。娃哈哈在市场推进速度上远远超过其他同业，主要得益于网络优势以及统一、集中的组织构架与决策机制。“后发优势”的取得是以其综合实力和企业素质为基础的，尤其是研发能力和财力。有了这个基础，才能在快速推出的同时，迅速形成规模优势，进而转化为成本优势和竞争优势。
行业不同，但道理是相通的。娃哈哈集团善于学习先行者的经验，又不盲目照搬，既是传承，又是创新，看似简单
的创意，却蕴藏着无限的商机，这样的做法难道还不能给我们以启示吗？从上述例子可以看到，“跟进”战略与实施者的素质有关，与实施过程、实施方法是否科学有关。做为金融企业，我们应对“跟进”战略进行客观的评价，要根据实际情况决定是否跟进，要对跟进的时机、跟进的度、跟进的方式方法进行科学的选择，要将跟进与创新有机地结合起来，在跟进和创新中推动业务发展，求得效益的最大化。
二、创新战略及其思考
创新是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程。创新是人类特有的认识能力和实践能力，是人类主观能动性的高级表现形式，是推动民族进步和社会发展的不竭动力。翻开人类历史的漫长画卷，不难发现，自古以来，人类社会经济和文化的每一次重大发展，都依赖于科学的重大发现和技术的重大发明，依赖于人类认识的革命和观念的更新。科技进步和创新是生产力发展的关键因素，历次重大科学发现所引起的技术突破，都引发了生产力的巨大进步和社会的深刻变革。人类社会从低级到高级、从简单到复杂、从原始到现代的进化历程，就是一个不断创新的过程。不同民族发展的速度有快有慢，发展的阶段有先有后，发展的水平有高有低，究其原因，民族创新能力的大小是一个主要因素。随着知识经济和信息社会的来临，创新能力不仅成为综合国力竞争的关键，而且成为一个国家或民族能否生存下去的关
键。国庆64周年前夕，中共中央政治局以实施创新驱动发展战略为题举行第九次集体学习。中共中央总书记习近平在主持学习时强调：“科技兴则民族兴，科技强则国家强”。“实施创新驱动发展战略决定着中华民族前途命运。全党全社会都要充分认识科技创新的巨大作用，敏锐把握世界科技创新发展趋势，紧紧抓住和用好新一轮科技革命和产业变革的机遇，把创新驱动发展作为面向未来的一项重大战略实施好”。
科技创新是原创性科学研究和技术创新的总称，是指创造和应用新知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，开发新产品，提高产品质量，提供新服务的过程。科技创新又可以分成三种类型：知识创新、技术创新和现代科技引领的管理创新。如：增材制造、云计算、大数据、高端服务器、水处理、纳米材料、生物芯片、农作物精准生物育种、量子通信等技术研发和应用等等，都是当今科技创新的重要项目。而信息通信技术发展引领的管理创新也是知识经济和信息社会科技创新的主题。
阿里巴巴就是利用信息通信技术创新发展的典范，尤其是该集团涉足互联网金融—第三方支付与小微贷款的成功之路，引发了商业银行对自身经营模式的重新思考，给商业银行带来了创新发展的动力。
阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。早在1999年，其创
始人马云采取了一种“找虾虫”的创新战略，从底层市场入手，定位中小企业，以此做为切入电子商务市场战略途径的出发点，使该集团的B2B金字塔成了与传统服务模式相反的“倒金字塔”结构，越是小众客户，受到关注越大，其全方位业务获得的收益越高，从而在较短的时间段内形成了庞大的网络购物群体。2003年10月，阿里巴巴旗下的第三方支付平台“支付宝”首创担保交易付款模式，解决了C2C模式下买卖双方的诚信问题，成为电子商务发展的一个里程碑，从实质上突破了长期困扰中国电子商务发展的诚信、支付、物流三大瓶颈。这项产品创新促使“支付宝”迅速崛起，用户覆盖率达到80%，成为目前中国互联网第一大第三方支付企业。2013年6月13日，阿里巴巴集团又推出“余额宝”存款业务，通过“余额宝”，用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品，获得相对较高的收益，同时“余额宝”内的资金还能随时用于网上购物、“支付宝”转账等支付功能。这项创新不仅给客户提供了方便，同时还明显让利于客户，“余额宝”将基金公司的直销系统内臵到支付宝网站中，在用户把资金转入“余额宝”的过程中，“支付宝”和基金公司一站式完成基金开户、基金购买，客户即可得到较高的收益，而用户如果使用“余额宝”内的资金进行购物，则相当于赎回基金，该产品就相当于一款“T+0”的货币基金，可实时到账。至6月18日下午，“余额宝”上线还不到
六天时间，用户数就已经突破100万。
再看一下阿里巴巴P2P（阿里小贷）信贷创新模式，就是有资金并且有理财投资想法的个人，通过阿里小贷网络平台牵线搭桥，使用信用贷款的方式将资金贷给其他有借款需求的人,也可以增加担保公司作为这笔债务的担保人。其中，阿里小贷做为中介机构负责对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，将这些信息提供给资金出借人，由出借人与借款人双方直接达成借款协议，资金出借人获取贷款利息，中介机构收取账户管理费和服务费。阿里小贷为电商加入授信审核体系，通过互联网数据化运营模式，为阿里巴巴、淘宝网、天猫网等电子商务平台上的小微企业、个人创业者提供可持续性的、普惠制的电子商务金融服务。其所开发的新型微贷技术的核心是数据和互联网。阿里小贷利用阿里巴巴B2B、淘宝、支付宝等电子商务平台上客户积累的信用数据及行为数据，引入网络数据模型和在线视频资信调查模式，通过交叉检验技术，并辅以第三方验证，确认客户信息的真实性，将客户在电子商务网络平台上的行为数据映射为企业和个人的信用评价，向这些通常无法在传统金融渠道获得贷款的弱势群体批量发放“金额小、期限短、随借随还”的小额贷款，实行365*24全天候金融服务，开发出订单贷款、信用贷款等微贷产品，客户从申请贷款到贷款审批、获贷、支付以及还贷，整个环节完全
在线上完成，零人工参与。阿里小贷这个量化贷款模型大大提升了工作效率，每天处理一万笔左右、户均数额7000元人民币的贷款，这样一个规模的交易，商业银行客户经理按通常的程序在一天内是不可能完成的。而阿里小贷依托贷款模型和网络化的处理，就可以很好的实现这样规模的交易，并通过标准的筛选，大大降低了纳入范围内客户的违约概率，从而保证了贷款的质量。据不完全统计，阿里小贷自2010年开办以来，仅三年多时间，已经为超过13万客户累计发放贷款260多亿元，成为小微贷款的成功案例。同时，众多网络贷款平台不断涌现，截至2012年底，全国网贷平台已超过300家，2012年该行业的成交量达到200亿元。
由第三方支付到P2P借贷，由理财到保险业务，互联网金融逐渐从互联网圈扩展到金融圈，有人断言，未来10年，互联网将会改变金融业。与此同时，作为传统金融业代表的银行，也并非坐以待毙，凭借多年扎实的创研基础，面对新的市场竞争命题，开始了一场新时代的金融创新，依托与互联网合作，应运而生了诸多的金融产品。例如：
（1）2009年7月，中国银行与阿里巴巴集团签署全面战略合作协议，双方在电子支付、国际业务合作等方面获得显著成果。2010年7月，通过高层对话，双方战略合作进一步升级，携手在支付宝卡通、信用卡网购分期支付、中小企业融资等方面推出诸多金融创新产品；2013年 5月10日，中
国银行与中国联通在京签署全面战略合作协议，正式建立战略合作伙伴关系。
（2）2013年7月12日，中国工商银行与携程计算机技术（上海）有限公司在北京联合举办战略合作签约仪式，这是双方在长期良好业务关系基础上围绕共同客户“相互融合、共同维护、协同拓展”目标进行的一次深化合作。本次战略合作是在服务载体、合作平台、客户体验等合作领域的全面升级，重点是发挥各自平台优势，整合金融类及旅游增值类服务资源与内容，借助携程芯片灵通卡与工银携程信用卡两大服务载体的联合发行，分阶段地集中发展多种客户服务终端便捷消费体验、线上消费贷款、特惠积分互换等创新项目，在新型旅游消费生态环境中，不断扩大双方市场影响力，系统性地建设和完善一个集旅行消费、互联网、金融服务为一体的综合服务平台。
（3）2013年8月19日，“长安基金”与“汇通天下”合作开通工商银行借记卡、建设银行借记卡、民生银行借记卡、浦发银行借记卡、光大银行借记卡、上海银行借记卡、农业银行借记卡、平安银行借记卡网上直销业务。
（4）2013年8月16日,浦发银行推出“微理财”，推出应用文字、语音、视频、图像等具有明显微信特征的交互方式实现金融服务的“微信银行”，率先开启“微金融”时代。在成功推出微理财之后，浦发银行还将陆续推出“微取款”、
“微支付”、“微汇款”、“微融资”等丰富功能。“浦发微信银行”的成功上线，推动了浦发银行与腾讯公司加快战略合作的步伐。2013年9月6日，腾讯公司与浦发银行在上海签署《战略合作协议》，共同研究互联网平台与金融产品的融合创新，探索新科技在金融服务生活化方面的深度应用，创造更契合用户体验习惯的新金融模式。
（5）2013年9月16日，阿里巴巴（中国）有限公司和中国民生银行股份有限公司签署战略合作框架协议，双方战略合作全面启动。此次战略合作,将涉及传统的资金清算与结算、信用卡业务等合作，此外，理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等诸多方面也成为合作的重点。
互联网金融创新改变了或者即将改变传统银行业的服务模式，改变了银行独占资金支付的格局及单一的信贷供给格局，增加了借贷过程的透明度，降低了风险及信息不对称，动摇了银行的传统客户基础，加快了金融的节奏和效率，解决了部分中小企业融资难的问题。互联网金融创新给传统银行业带来了冲击，同时也带来了三大好处，首先，相对于传统的银行业来说，与互联网企业合作，运用新科技打造新的经营模式，重塑业务流程，高效配臵资源，可以促进工作效率不断提高，交易成本不断降低；第二，通过洞察引领客户需求，运用金融创新为企业和客户提供全方位、多品种、高质量的金融服务，增强了行业竞争力；第三，提高银行业风
险控制能力。客户通过互联网的交易，在网上留下大量的交易记录和交易痕迹，这些信息和资料，对于金融业也是非常重要的，对提高风险控制能力、保障信贷资产安全很有帮助。
三、稳健跟进开拓创新
2005年农信社相继参加大额实时支付系统和小额批量支付系统、全国农村信用社资金清算中心的农信银支付系统以及省联社的省内通存通兑，解决了多年来结算渠道不畅的问题。2007年8月，市农村信用社发行关帝银联卡。2011年5月，省联社又发行了“信合通”银联卡，使之更加接近农民，更具实用性。然而，与其他商业银行相比，农村信用社所涉及的支付和理财手段还处于相对落后状况，在与互联网企业合作方面也是一项空白。面对当前新的形势，农村信用社只有审时度势、沉着应对、量体裁衣、稳健跟进，开拓创新，制定符合自身发展的长期战略规划，坚持科学发展的路径，全面提升农信社市场竞争力、社会影响力和持续发展力。笔者认为，农村信用社的“跟进”与“创新”战略，应从以下几个三个方面入手。
1、必须提高创新意识
科技在发展，社会在进步，在移动互联网时代，经济社会生活网络化必然导致金融网络化和网络化金融，任何企业如果不思创新，安于现状，就会面临发展停滞和竞争力下降的现实风险。“机会稍纵即逝，抓住了就是机遇，抓不住就
是挑战”，农村信用社“不能等待、不能观望、不能懈怠”，必须认清这个大趋势，跟进这个大趋势，创新经营理念，创新服务手段，研发适用于城镇和农村的金融产品。
有人认为，农村信用社服务领域主要在农村，而大部分农民还不会使用各种互联网金融工具。但应当看到，随着国家各项政策进一步向农村倾斜，各种形式的科普教育在农村开展，农村有知识有理想有作为的青年人在日益增长，他们从事农林牧副业以及商业服务经营，需要更方便更快捷更完好的金融服务。值得注意的是，今年8月17日，国务院印发了《“宽带中国”战略及实施方案》，明确提出到2015年，要初步建成适应经济社会发展需要的下一代国家信息基础设施，基本实现城市光纤到楼入户、农村宽带进乡入村，固定宽带家庭普及率达到50%。这就为逐步推广互联网金融产品奠定了坚实的基础。不可否认，在相当长的时期内，还要坚持传统性金融服务，为那些文化程度不同的广大客户和农民提供全方位的信贷扶持，但这并不妨碍传统服务与创新业务并肩同行。
还有人认为，农村信用社条件差、困难多、历史负担重，总是跟在人家屁股后面跑，再跑也比不过人家。我们承认落后，但不能甘心落后，如果不是积极跟进、勇于进取，农信社、农商行能有今天的成就吗？“开拓创新、跨越发展”难道只是口号吗？中国航天事业用了短短几十年时间，就赶上
和超过了世界先进水平，做为一个中国人，怎能不激励我们在各自的岗位上奋力拼搏呢！条件再差，也比创办时好得多；困难再多，也要坚信“办法总比困难多”；历史带给我们的不只是包袱，更多的是勇于担当的光荣传统、热情洋溢的服务理念和正反两方面的经验教训。有一句话说得好，“没有做不到的事，只有想不到的事”，就是要求人们做任何事情要抱有“积极心态”，变“被动”为“主动”。
2、必须打造特色产品
要从战略的高度重视互联网金融发展，农信社从现阶段就开始制定实体银行与网络银行协调发展的长期战略，立足目标市场，发掘具有农信社特色的业务，在跟进其他金融机构新业务的同时，专注开发自己的特色产品，在做细做精上下功夫，努力形成竞争优势，利用互联网平台技术的互联互通，逐步形成以城乡居民为核心、以网络为载体的全新服务经营模式，为城镇化建设作出应有贡献。
（1）突出特色，搞好网络升级改造。经过多年的积累与“扬弃”，农信社已形成了一套比较成熟的信贷管理模式，尤其是近年来推广“快贷银行”模式，开展“流动银行”服务，加强金融产品创新，如：运城市农村信用社以农户小额信用贷款为依托，结合当地金融需求，积极为辖内客户推出了“福农贷”、“绛州绿”、“兴商贷”、“金枣丰”、“白领通”、“商户通”等特色信贷产品30余种，初步实现了信贷产品
多元化。同时为小微企业量身打造了仓单质押贷款、存货质押贷款、共同体担保贷款、“公司+商户”贷款和“及时贷”、“融资通”、“快易通”等金融产品，有力地支持了农户和小微企业发展壮大。在此基础上，如何将现有的贷款信息系统进一步升级改造，如何采取多种措施，使农信社在及时了解客户需求、拥有客户全面资料方面更通人脉、接地气，如何在确保安全性的前提下，更快捷更方便地为客户办理借贷及还款业务，还需要进行深入细致的探讨。
（2）银企合作，开展借记卡网上直销业务。“信合通”银联卡自2011年发行以来，在全省城乡广受欢迎。如果把这项产品有机地嵌入到互联网里，通过与阿里巴巴的“支付宝”或其他电商的支付平台合作，使其成为“信合通”进入互联网的入口，将给“信合通”的拓展带来新的机会。同时，也可与基金、保险及券商合作，大力发展中间业务。农信社做好基础设施建设，协作方在这个基础之上创造需求，提供增值服务，最终实现合作双赢，共同推动建设一个良性的互联网金融生态圈，实现物流与资金流的高效融合，将银联卡用户与电商、客户有机地合为一体，开展‘信合通“网上直销业务，利用创新服务顺利转变盈利模式，最终打造整合供应链金融业务各个环节的一站式服务。
（3）科技领先，打造手机银行。手机银行是网上银行的延伸，也是继网上银行、电话银行之后又一种方便银行用
户的金融业务服务方式，有贴身“电子钱包”之称。它一方面延长了服务时间，扩大了服务范围，另一方面相当于增加了许多银行营业网点，真正实现了24小时全天候服务。由于手机银行采用短信息方式，用户随时开机都可以收到银行发送的信息，从而可在任何时间与地点对划转进行确认，极大地丰富了银行服务的内涵，使银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务，而移动终端所独具的贴身特性，使之成为继ATM、互联网、POS之后银行开展业务的强有力工具。农信社筹建手机银行，一定要站在先行者的肩膀上，搜集各大商业银行相关技术资料，分析其技术方面的利弊，采用具有国内领先水平的最新模式，确保农信社手机银行办理各种业务方便快捷、安全可靠。
（4）农商银行，拓新微信服务。随着最新5.0版本的上线,坐拥4亿注册用户的微信已经成为炙手可热的社交平台,自然也成为互联网金融开发中的重要阵地,目前已经有招商银行、中国银行、兴业银行等十多家银行开通了微信服务。农信社可先让条件较好的农商行开展微信服务。微信服务不仅是与客户点对点的即时沟通工具，更是方便客户进行各种金融交易的互联网金融平台。微信用户只需通过微信平台关注“农商行微信服务专柜”，即可使用农商行的微信服务。用户加关注后，微信服务专柜为用户提供24小时全天候的信息服务、账户查询，并在第一时间发送农商行的创新
产品、业务公告，以及各类优惠促销信息。客户还可通过农商行微信专柜，向智能客服平台询问金融服务的各类问题。在绑定信合通银联卡后，客户无需输入交易代码和查询密码，可方便、快捷地查询本人账户余额。同时，微信专柜还可转接人工服务，提供转账汇款、理财、交费、手机充值、银联卡快速还款等金融服务内容。
（5）改革试水，筹建直销银行。直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。农信社可在全省范围内先搞一试点，取得经验再进行推广。
3、必须注重人才培养
搜索引擎、大数据、社交网络、云计算，诸如此类的新科技、新名词、新概念不断涌现，依托互联网创新应运而生的金融产品如雨后春笋，络绎不绝，各商业银行都在搜集人力，集中财力、物力，积极调整发展战略，追踪世界先进技术，加快网络银行的发展步伐，不断创新网上银行服务手段和服务方式。农信社也应培养和发掘自己的网络金融专业人才，加强对网络银行的发展研究、开发。首先要做到知人善
用，唯才是举,选拔系统内的计算机网络专业人才，把既精通网络科技，又懂得金融内涵，更了解农信社目前所处的竞争环境、竞争能力的顶尖人才选拔出来。如果暂时缺乏此类人才，可从高校和社会上引进；其次是为专业技术人员创造条件，从精神上给予鼓励，从物资上给予支持，确保研发顺利进行；还可与国内知名计算机技术开发公司联手，有偿邀请这些专门机构的专业人才为本省农信社新业务进行研发；再就是有计划、有步骤地培训青年职工，尤其是要着重培训近几年来招聘进来的大学生，学习不断升级的互联网技术及金融创新知识，以便在新业务开发后迅速掌握操作要领，确保安全运营。
科学无止境，发展靠人才，只要依靠政策用对人，扬长避短不断跟进，大胆实践勇于创新，农信社就一定会抢占到互联网金融这一巨大的市场机遇，一定能充分利用新技术、新工具，不断推出多功能、高品位的金融产品，进而为推动新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展做出更大的贡献。