销售业务13个流程汇总版
一、销售业务流程之一------全面了解产品
旅客报事业部版
1、企业
（1）发展历史
1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务，积累了丰富的市场经验和人力资源。
2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。
（2）企业文化
一起学习，一定进步！
知之为知，不知为不知，是为知也！
就事论事，不推理，不想像！
（3）公司主要业务
第一，铁路渠道媒体：包括《旅伴》、《旅客报》、《报林》；广播：“和谐铁路之声”。
第二，航空渠道媒体：机场指挥塔台广告。
第三，全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。
（4）经营理念
双赢：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。
2、媒体
（1）媒体业大环境
在信息爆炸的时代，随着传播方式的不断演进和创新，传统媒体的市场份额
不断萎缩，传统媒体的经营也举步维艰。
而另一种新兴媒体——渠道媒体却日益发展壮大。江南春悄无声息将广告放进了中国每一部电梯；《中国之翼》就凭着往坐位上一摆，将广告做到了一个多亿；奥神传媒专注于中高端商旅人群高度集中的领域——铁路与航空商旅渠道，市场发展前景不可限量。
（2）旅客报
第一，媒体历史
2008年8月1日，伴随着中国第一条城际高速铁路——京津高铁的正式开通，《旅客报》问世，成为第一份在国内动车组上发行的时尚生活画报。
第二，媒体的传播优势
全面覆盖京津间最大的商旅通道。实用性、服务性的高品质信息传播平台。精确锁定中高端商旅人群。主动阅读、互动性强，广告传播效果好。立足京津，辐射影响环渤海。不需要成长期。占据商旅人群难得的空闲时间。
第三，竞争媒体
——《和谐之旅》在北京、上海、广州发行，内容有一定竞争力。但是没有铁道部支持，发行不到位，没有正规的经营团队。
《旅客报》由铁道部主管，人民铁道报社主办，并且有自己的发行队伍。
——《青年时讯》没有铁道部的支持，也没有自己的发行队伍。杂志品相不及《旅客报》精美，印刷粗糙。作为同样在京津城际列车上发行的媒体，内容的地域特征不明显。
《旅客报》为高级铜版纸印刷，改版后区域针对性更强，内容更丰富、实用。
——LET’S GO，八年运作，客户关系基础深厚。但没有铁道部支持，杂志太厚，广告淹没现象严重。家族式的企业管理，运营政策和团队不规范。
第四，与《旅伴》、《报林》的类比
相对于《旅伴》、《报林》，《旅客报》有以下自身的特点：半月刊，每月1日、15日出刊；
区域性：覆盖京津、华东、粤港；大开页：大16开；地产专业化。
第五，其他出行方式
——高速公路：目前北京到天津有两条高速公路：京津塘高速公路，经常有
大货车通过，路面状况不佳，耗时、耗油、耗财；京津高速公路于08年7月通车，主干道为双向8车道，刚开通不久，车流少。
——航机：北京到天津无航机。
——京津城际高铁：舒适，快捷、安全、经济。
第六，发行模式及摆放方式
一次铺刊，趟趟补刊。动车组一等、二等车厢座椅报兜，餐车、候车室报刊展示架摆放。
第六，媒体定位
区域性的商旅精英时尚生活读本。
第七，改版
改版理念：资讯更丰富，更实用；更贴近城市生活，更提升时尚潮流感；地产新闻得到强化，与行业互动加强；版式更现代，更符合阅读习惯（碎片化）；更强化品牌的运作（“京津地产”）；
进一步突显为读者、为客户服务的理念。
媒体内容构成：铁路，城市话题，房产。
出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。
发行量及影响人数：发行量：3.5万册/期。影响人数：216万人/期。
3、渠道
（1）渠道媒体的优势
传播率高，传播力强；阅读环境佳；全国覆盖；发行不受市场环境的影响；人群高端、精准；家庭间传播。
（2）铁路发展大趋势
中国铁路行业处于历史上最好时期。从2005年到2020十五年时间，规划建设四纵四横铁路快速客运通道，以及三个城际快速客运系统。
今明两年国家投资2万亿建设高铁。截止2009年2月在建客运专线达20条；2009年计划开工客运专线15条。国家大力建设新火车站。环境类似机场，乘坐比机场更方便。即进站，即买票，即乘坐。2012年，北京5小时覆盖全国大部分省市。
4、受众
“在路上”的商旅精英是这样一群人：
第一，个人特征：高学历；高职位；高收入。
第二，消费特征：广告观明显；品牌观念强；购买影响力高。
第三，出行目的：《旅客报》读者出行目的主要是出差/公干占63.2%，此外探亲/访友的占18.8%，旅游的占15.1%。可见，《旅客报》的读者中商旅人群占78.3%。第四，广告效果：
——消遣方式
读者乘坐火车时，大部分在阅读书籍/报纸/杂志，占86%；以睡眠/小憩打发时间的占52.6%。可见读者阅读倾向较强，相对有更大机会接触杂志传播的信息资讯。
——阅读程度
有72.5%的读者阅读一半甚至更多内容，其中50.6%阅读了大部分甚至全部内容。可见读者阅读程度较高，大部分信息资讯容易到达读者。
——列车阅读的特点
读者认为在列车上最大的特点，在于阅读时间相对较长占62.2%，有41.5%的读者认为阅读更仔细，有39.2%的读者认为更容易集中精力阅读。可见大部分读者认为在列车上相对更有利于阅读。
第五，中高端商旅人群
《旅客报》主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群。他们拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或集体资源），既注重品牌与创富、也注重消费与享受；平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣。
报林事业部版
一.了解产品
二.诠释产品
了解产品
1.产品的背景与特质
2.产品的优势与不足
3. 产品的竞争环境分析
4.产品的规划与发展设想
1.产品的背景与特质之一：
●我们的企业背景与经营理念
●我们的经营理念：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。
●我们的企业背景：作为专注于中国最大商旅渠道人群经营的媒体运营商——奥神传媒集团。主要是运营航空机场高端客流与高速铁路动车组中高端商旅人流这种最具商业价值的特殊渠道人群。
产品的背景与特质之二：
●我们拥有哪些媒体平台
●全国机场指挥塔的户外广告发布平台
我们集团旗下拥有
全国铁路系统《旅伴》杂志、《报林》杂志、《旅客报》、“和谐铁路之声”广播●全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。
产品的背景与特质之三：
旅伴定位：中国高铁渠道杂志
致力于为成熟企业的全国品牌推广和大型活动公关宣传服务。
报林定位：中国高铁商机杂志
利用中国高速铁路的优质渠道平台，致力于为发展中企业提供以下支持：特许加盟、开发新产品、开辟新地域新市场的媒体传播推广。
旅客报定位：城际商旅精英时尚生活读本
为相邻的两个城市和城市群之间的精英读者提供丰富鲜活的时尚生活
资讯，推动城市一体化中的资讯互通和文化交融。
和谐铁路之声定位：让声音丰富旅行生活，让声音进行心灵按摩！
“和谐铁路之声”围绕铁路客运一年中的工作重心和不同季节、不同时
期受众群体构成的变化以及他们的心理需要加以精心编排专题。还制
作大量的短小精悍小专题节目，介绍与环保、养生、情感等内容有关
的小知识、小故事，丰富旅客的旅行生活。和谐铁路之声注重与千百
万乘客的即时互动，为乘客提供心灵鸡汤
为广大企业提供即时沟通平台。
机场塔台定位：品牌传播的制高点。
产品的背景与特质之四：
我们的媒体受众中高端商旅人群——主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群！
产品的背景与特质之五：
我们的媒体受众特点
●中高端商旅人群——拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或
集体资源），
●既注重品牌与创富、也注重消费与享受！
中高端商旅人群——平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣！
产品的背景与特质之六：
广告合作的具体操作及表现形式
?广告的类型、形式及特点：杂志和报纸广告的类型主要是软文和硬广两种。
表现形式有特殊版、普通版、拉页、插页、跨版及不同规格的小版面表现形式。拉页、插页形式特殊容易抓住读者眼球，并会引发读者深入研究。
特殊版位置明显也会便于读者第一时间关注客户的广告（广播与户外的资料另计）。
?价格与折扣：折扣随着客户签约的量来有标准的规定。
?签单流程：客户对我们媒体和渠道认可以后，双方填好广告认刊书后，经由公司三级审核后方可有效。
2.产品的优势
●解决家庭间传播
●传播率高传播力强
●阅读传播率高
●环境佳
●全国覆盖
发行不受市场环境的影响
●人群高端精准
产品的不足
●杂志方面：
内容可读性还有待增强！
版式设计与结构还有待美化和优化！
广告客户层次与数量、延续性都需要加倍！
品牌运营、活动策划等需要大幅度的提升！
●户外方面：
一次性投放比较大！团队对于户外认识较浅，推广工作节奏明显滞后！
3 产品的竞争环境分析竞争格局及对手：
●对于报林在动车上竞争的对手除了和谐之旅、青年时讯、还有上海铁道。
但是他们一是要不是地方的，要不就是铁路外的，与渠道的匹配性不强、不全。另外他们版本较乱，区域化较强，发行覆盖面小无法与我们全面、长期抗衡。
●机场竞争主要集中在航美传媒等机场内部的户外媒体、以及各个当地机场
停车场大牌及机场高速媒体，他们的优势是人脉和传统投放习惯，但远远不如我们代表的高度和重大意义，以及视觉聚焦功能！
4 产品的规划与发展设想
●产品的规划：旅伴报林旅客报三者所代表的中国高铁渠道，将重点锁定
铁路出行的商旅人群，在品牌张力、产品卖点、项目招商、互动传播、城际生活资讯交流等方面提供一整套的多元化全国性的全新、巨大、快速倍增的传播平台！未来，旅伴将继续在品牌与时尚上发力，报林在招商与创富上发展，旅客报在城际圈中周游！形成与中国城市群快速发展相互呼应的和谐媒体群！
●媒体业的大环境：目前随着人们对信息的接受方式不断增多，传统的媒体
的市场份额不断萎缩。传统媒体的经营也举步维艰。而向央视、分众传媒等渠道媒体却日益上升。可见渠道为王当之无愧。而我们高空利用机场指挥塔、地面利用动车组这一专属的渠道，市场发展前景不可限量。
二.诠释产品
●你的旅伴、报林、旅客报介绍是多个版本吗？
对于坐过动车的人，做一个版本！重点在商旅人群的价值和信息的在线拦截！
对于没做过动车的人，做一个版本！重点在描述动车！
对于做过航机广告的人，做一个版本！重点在人群的量比和大数法则！
对于做过铁路广告的人，做一个版本！重点从正统和权威、责任的角度诠释！
对于做过我们广告的人，做一个版本！重点从长期回报、增值回报的角度诠释！
对于喜欢做传统媒体的人，做一个版本！重点从人群与区域资源匹配带来巨
大商机来讲！
●另根据与客户会谈时间的不同：制定不同的版本产品说明；一句话、一分
钟、三分钟、十分钟、三十分钟、六十分钟等等
1、诠释产品的出发点
●客户需求是我们的出发点：
你的产品优势（核心优势、边缘优势）；人员优势、公司优势、运营优势、策划优势、服务优势等需要结合客户需求来诠释，也就是：
我能为你解决什么问题？
2、诠释产品的步骤
●深入研究自己的产品，找出自己产品不同侧面的独特优势（面对客户、面
对竞争对手、从发展的角度等）；
●提炼出核心优势：把核心优势提炼出来一句话并能说清楚；
●研究出核心优势的外延，一一列举出来，利用这些外延的优势来满足客户
不同的需求，学会优化组合，不可机械运用，弄巧成拙。核心优势基本保持稳定基础上，但外延要不断的赋予其新的内容，只有发展与变化的媒体才能吸引客户注意力。
●介绍产品优势时，一定要结合客户的需求介绍，即先问客户需求然后再介
绍我们的优势；
●核心优势形成的原因要能分析得透彻，具有说服力，适当时候辅以数据、
案例、例证材料等证明自己说的是对的！
●产品优势：核心优势，也是价值优势；辅助优势，可以增强的优势；个性
优势：个性化的服务。充分发挥各个优势的组合与互补！
●学会把产品介绍融到交流之中，多联想，做到自然、有趣、巧妙。
●附客户眼中的媒体：价值媒体；关系媒体；利益媒体；一般客户选择媒体
时都是从这三方面权衡利弊，情况不同，有时某个因素更重要。
3、诠释产品要注意的问题
●数据化：注意数据引用与计算
●专业化：讲究理论
●趣味化：
●、故事化：把优势或道理融在故事之中，把故事讲给客户听，让客户从故事中感受到优势与道理，这就是故事营销！
认识我们渠道的价值！
渠道的价值：
“充分的”占有了社会的中坚力量的空余时间，把使客户想要传递的信息通过我们的渠道利用我们的载体及时的传递到这部份精准的人群当中，有效的控制了广告主的广告浪费。
?一个中国十几亿人口出行首选、最为便利、最庞大的高铁客运网，带来的是中国真正的城市化和城乡一体化，由此而将诞生世界上最大的商机！
金融旅游部版
企业篇
奥神传媒
产品
企业文化
奥神集团
1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务。
2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。
迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。
奥神传媒，致力于打造中国商旅传媒第一品牌。
产品
《旅伴》杂志
《报林》杂志
《旅客报》
和谐铁路之声
机场指挥塔
企业文化
一起学习一起进步
知之为知之不知为不知
就事论事，不推理，不想象。
媒体篇
旅伴
渠道媒体环境
竞争媒体
关于《旅伴》的理念
?渠道为王理念:渠道垄断性:动车组上最时尚高端的媒体，具有渠道相对的唯一性和垄断性
?媒体创新理念:创新比保守风险更小
?短板理念:弥补广告手段中最后一块短板,大众媒体的最佳补充
?速度改变生活理念:动车改变生活,也改变了阅读方式,
?投入产出理念:最高性价比:《旅伴》是全国千人成本最低的渠道媒体，性价比超高;最高传阅率:国内其他媒体无法比拟的高传播率，平均每本有70-80人传阅
?资源希缺理念:难得的无聊时间产生深度阅读和广告到达效果
?相对最佳理念:特定环境下最好的媒体
?双赢理念: 媒体赢,企业赢.优质的品相是企业品牌推广和产品营销最好成绩的媒体平台
?服务理念:旅伴传媒拥有一支专业高效的传播顾问团队，切实的为客户解决问题，以创新高效的服务。提升客户市场价值
?最具成长性媒体:与动车和铁路客运专线的建设同步成长。
“尽管到现在为止，依然很难给新媒体一个清晰的定义，但这并不阻碍我们进入一个新媒体的时代，而社会化媒体发达的美国可以说已经进入了这样一个时代。这个时代的一个典型特征就是：从原有的“内容为王”进入“渠道为王”。
前不久的美国总统奥巴马的就职典礼上，CNN上演了一把老牌内容媒体与新兴社交媒体的绝妙合作，Facebook connect嵌入了CNN的直播页面，Facebook用户可以在直播同时即时评点。结果可想而知，CNN大获全胜，以绝
对优势干掉了对手，优质的内容得到了更大渠道的传播。”
渠道媒体价值总结
?新媒体圈地运动的赢家
?性价比极高的选择
?传统媒体的生存威胁
?传播效果可量化
?大众传播和小众传播有机结合
?受众的精准快速直接
竞争媒体
?《和谐之旅》
?《Let’s go》
?《城际之旅》
?《青年时讯》
?《上海铁道》
?《动车服务手册》
竞争媒体——《和谐之旅》
?一本为城际商务旅行人士提供商务信息、生活消费、文化休闲指南的高端列车杂志。倡导“商务效率、快旅慢游”的生活方式。
?《和谐之旅》是由中国电子信息产业发展研究院主办。《和谐之旅》是高速铁路专刊,每期128页，每月5日上车。发行量每期18万册。
?发行委托保洁员
渠道篇
动车组
动车组的成长——NEWS
?是指采用动力分散技术，把动力装置分散安装在每节车厢上，使其既具有牵引动力，又可以载客，这样的客车车辆便叫做动车。
?而动车组就是几节自带动力的车辆加几节不带动力的车辆编成一组，就是动车组。带动力的车辆叫动车，不带动力的车辆叫拖车。目前国内标准动车组由8节车厢编组，四节动力车厢配四节拖车。在客流量比较大的线路，
也会采用长编组，即通常所说的重联，由两个标准动车组头对头连接而成。
中国第一辆动车组D141次高速列车“和谐号”投入运营(2007.4.18)
中国第一辆动车组D141次高速列车“和谐号”今日06：49分投入运营。本次列车早上06：49从郑州始发，上午10：40准时抵达汉口火车站，共运行3小时51分。列车平均时速200Km/h,最高时速250Km/h,运行速度大大加快，运行时间大大缩短。列车首尾车厢均为子弹头式流线型车头。列车内部设施较为人性化，宽大、舒适，窗明几净，每人一个固定座位，仿如乘坐飞机。本次动车组D141次高速列车投入运营，标志着我国铁路现代化技术取得突破性进展。动车组D141次高速列车，共八节车厢，其中四节为动车组，四节为挂车。列车提速快，制动性好，比较安全。
2012年，北京将5小时覆盖全国大部分省市（2009.2.25）
2月25日，北京市与铁道部签署协议。双方同意加快京沈客运专线、京张城际铁路、京唐城际铁路、新北京东站、北京集装箱中心站等铁路建设。协议目标2012年前后，实现北京至石家庄1小时；，北京至沈阳、郑州、太原、济南2小时；，北京至大连、长春、南京3小时；北京至哈尔滨、上海、杭州、西安4小时；北京至长沙5小时。这些措施将会让北京与国内一些中心城市的时空距离大幅缩短。
京津城际启用刷卡乘车（2009.3.8）
在3.8节到来之际，京津城际铁路快通卡正式启用。持有快通卡可像地铁、公交车一样上车刷卡。快通卡发行当日，北京南、天津、塘沽3个车站售出快通卡近三万张。
（2009.4.1）
根据4月1日实施的新列车运行图，石家庄至太原客运专线当天早晨开通运营。7时06分北京至太原首列动车从北京西站首发，运行3小时即达太原。
西南将开和谐号动车组（2009.4.30）
4月23日，成都铁路局对外公布，和谐号动车组将在6月底7月初来成都，
承担成渝城际运输任务，成渝之间的铁路通行时间具备缩短至2小时的空间。这将是西南地区首次开行和谐号动车组。
重庆至鹿特丹铁路2012年建成
8月4日，重庆市常务副市长黄奇帆透露：2012年重庆至鹿特丹的铁路将建成。届时，从重庆到欧洲铁路货运只需13天。
2012年中国全面进入高铁时代
2012年，我国将有1.3万公里时速达250—350公里的客运专线建成投产，以“四纵四横”为骨架的快速客运网基本形成，标志着中国铁路全面进入高速铁路时代。据介绍，“四纵”客运专线包括：北京—上海高速铁路，北京—广州（深圳）客运专线，北京—哈尔滨（大连）客运专线以及杭州—深圳沿海快速客运通道。“四横”客运专线则为：徐州—兰州客运专线；杭州—长沙客运专线；青岛—太原客运专线和上海—成都快速客运通道。此外，在经济发达和人口稠密的环渤海、长江三角洲、珠江三角洲、湖南长株潭以及成渝、郑州、武汉、关中、海峡西岸等城市群地区，还将建设快速城际客运系统，覆盖区域内主要城镇。据悉，到2012年，我国投入运营的动车组列车数量将突破800列，是目前的8倍。按照点线配套原则，届时我国还将有804座新客运站投入运营。
西安南昌办事处版
一、企业与产品
二、渠道优势
三、媒体发展趋势
四、受众行为变化趋势
一、企业与产品
1、成熟的企业
1999年成立于福建，现经营管理总部位于北京，积累了丰富的媒体运营及企业管理经验；拥有旅伴传媒公司、大提速传媒公司、路网文化传媒公司及各地子公司。
值得信赖的合作伙伴。
2、先进的治理机制
民营资本+国际投资+渠道资源+职业团队
具备成功媒体企业全部条件。
3、职业的团队
从管理人员到销售人员，均有着丰富地各类媒体运作经验；具备敬业、专业的职业素养。
能做好事、做成事。
4、无以伦比的渠道
中国规模最庞大、发展最迅猛、前景最好的高铁渠道。
5、合理的媒体布局
媒体形式多样互补
平面+户外+广播+网络
渠道互补
机场+铁路+大众渠道（报纸、网站等）
无所不能的覆盖面
可以一个城市，也可以一个区域，也可以全国覆盖。
旅客报版本
京津版、山东（旅伴区域版）、上海版（江苏版+浙江
版）、粤港版、海西版、东北版（旅伴区域版）；
（可能）即将上车：成渝版、湖北版、湖南版、陕西版
6、强大的经营网络
全国所有重要城市、区域设立了分公司/办事处（北京、上海、天津、广州、深圳、福州、杭州、南京、济南、青岛、成都/重庆、武汉、长沙、西安、南昌、宁波）；
其他地方有区域合作伙伴（沈阳、长春、大连、内蒙、石家庄、兰州）。
基本实现了国内全覆盖。
7、令人神往的想象空间
车载非平面媒体、网络、体验消费等
二、渠道优势
重新理解动车交通网
1、勾通全国的动车客运网
四纵+四横+城际交通+省际交通
四纵
齐齐哈尔-哈尔滨-长春-沈阳-大连
齐齐哈尔-哈尔滨-长春-沈阳-秦皇岛-北京/天津
北京-天津-济南-徐州-南京-无锡-上海；
北京-石家庄-郑州-武汉-长沙-广州-深圳-香港
上海/杭州-宁波-温州-福州-厦门-深圳/香港/珠海
四横
青岛-维坊-济南-德州-石家庄-太原-银川-兰州；
连云港-徐州-郑州-运城-西安-天水-兰州；
上海-南京-合肥-武汉-重庆-成都；
上海-杭州-鹰潭-南昌-长沙-贵阳-昆明
城际交通网（建成和在建的）
京津城际
京唐城际
京张城际
津秦城际
上海到南京
上海到杭州
成渝
长株潭
福厦
广深港
达成线
万宜线
宁杭
省际交通网
西安到成都
西安到郑州
兰州到成都
贵阳到广州
贵阳到重庆
贵阳到南宁/桂林
福州到台北
湛江到海口/三亚
结论
a、点（环渤海、长三角、珠三角）成了线（四纵四横），线成了全面开花（加上城际和省际连接线），基本实现了无缝覆盖；
b、一线城市扩展到了二线城市、三线城市，大大推进了各地的经济运转与商务往来；
c、乘坐动车已成为习惯，成为常规交通工具；
d、动车与飞机成为互补交通工具。
2、以北京为核心的铁路交通圈
09年开通的动车线路
合武线（4月1日）
石太线（4月1日）
甬台温线（10月1日）
温福线（10月1日）
成渝线（10月1日）
武康线（10月1日）
武广线（12月28日预计）
西郑线（ 12月28日预计）
福厦线（11月预计）
对航空/自驾带来的冲击
合武线开通时，武汉推出了到上海88元的机票；
石太线开通后，太原到北京的驾车一族纷纷改为乘动车；1200公里以内/四小时以内，动车将具有绝对竞争力。
三、媒体发展趋势
1、不同媒体的竞争，本质上是对受众时间地争夺。
早高峰听广播；
上班时间空余之余看报；
晚间上半场时间看电视；
晚间下半场时间上网。
对我们的启示：
作为渠道媒体，我们尽可以冷眼旁观这一时间争夺战。
因为我们先天拥有专属于自己的时间。
2、读报时长日渐缩短
读者倾向于半小时左右的短时阅读，人们需要简明、扼要
的信息。
人们给予传统媒体的时间越来越少。
3、电视对年轻人的吸引力在减弱
社交、商旅、娱乐、网络等占据了年轻人越来越多的时间
4、娱乐性和经济性节目的受众在增加
人们更关注两类内容：
1）轻松消闲的；
2）跟自己的生活直接相关的。
我们的内容设置符合这一规律。
5、杂志加速细分路线
主流杂志数量2004-2009年
176-262。
1）杂志前景看好；
2）走细分路线的方式有两种：通过内容来细分；通过渠道来细分。我们属于第二种。
6、受众主动性、互动性、参与性增强，但忠诚度降低
我们拥有特定环境下的受众绝对忠诚；
我们能满足受众不断增强的参与性。
因为人们对品牌的忠诚度下降，广告对人们的影响也越来
越大。
7、可移动媒体具有强劲的生命力，发展前景看好
本质上看，是因为其便携地方式使其拥有与受众更长的接
触时间。
四、受众行为变化趋势
1、新女性的力量
从“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”到“嫁鸡养鸡，嫁狗养狗”。
家庭男女的传统角色在转变，女性的力量越来越强。
正确认识动车上的女性人群。
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
销售与收款业务流程 （一）业务目标 1 ．经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2．财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3．合规目标保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 （二）业务风险 1．经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。
2．财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3．合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。 （三）业务流程步骤与控制点 1．受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ★（2）所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。 2．审定销售方案和信用政策★（1）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的 期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部★（2）信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。 ★（3）销售部门将销售计划/ 销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。
公司业务流程（修改） ㈠基本流程图示： 采购基本流程图： 销售基本流程图： 生产与存货基本流程图： ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示：计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即：签发预先顺 序编号的生产通知单（或生产计划单），还需要编制材料需求报告（请购单），列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联，一式留存，二 联生产车间，三联公司行政办（以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等） 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后，将 生产任务分解到每一个生产班组和工人， 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试， 并提前做好设备的检修， 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是：生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人，以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后，将完成的产品交生产部门查点，转交检验员验收并办理入库手续；或是将所完成的半成品移交下一个部门，作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时，由库管员填写一式三联领料单， 领料单需要生产部门负责人（车间主任或 班组长）和库管员共同签字，仓库发料后， 一联连同材料交给领料部门；一联留存在 仓库，登记材料收发存明细账；一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门（或物流部）、销售部为一体（新材料） 产成品入库，须由仓库部门先行点验和检 查，然后签收，进行储存管理。成品库库 管员填写入库单，入库单一般为一式三联， 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存，用来登记库存商 品明细账，一联交生产部门或检验部门，一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放，并填制标签，按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部（或物流部）必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单， 一联留存；一联财务部门审核；一联 仓库作为开出库单的依据；一联客户； 一联交门卫，以便内部审核。出库单 开具时，发运负责人签字后，送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。（门卫制度） 产品出库部门，仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。（此处依据通用流程， 针对公司操作部分见流程操作说明）
日常业务流程 一、组织机构 二、岗位描述 三、销售流程 3.1、销售合同签订流程 3.2、销售订货流程 3.3、销售出库流程 3.4、销售退货流程 5、销售结算流程 6、销售折扣的变更流程 7、对账流程 8、费用审批拨付及使用流程 四、报表 4.1、购进商品日报表（日统计） 4.2、商品销售日报表（日统计） 4.3、月销售汇总表 4.4、各网点销售汇总表 4.5、销售费用明细表 4.6、销售经营情况表 4.7、应收账款明细表 4.8、进、销、存库存表
五、单据使用样本 5.1、费用报销单 5.2、资金使用审批单 5.3、收款收据 5.4、资金借款单 5.5、出差费用报销审批单 一、初期组织机构 二、岗位描述： 1、内勤主管 1）、所属部门：销售公司 2）、直接上级：销售公司总经理 3）、岗位职责： ⑴、配合销售经理做好销售的同时，配合办事处财务人员做好相关的财务工作，按时督促应收账款的催缴、并及时回款。 ⑵、及时与公司财务负责人沟通，把办事处的信息传达给公司财务人员， 2、办事处销售会计：
1）、所属部门：食品公司财务科 2）、直接上级：食品公司财务主管 3）、岗位职责： ⑴、负责统计办事处的销售、退货数量的日统计和月汇总，各项销售费用的统计及汇总，应收账款的管理及催收，在规定时间范围内如数交回所收货款； ⑵、定期编制相关报表，如库存进销存变动表、应收 账款明细表，相关报表必须及时、准确上报相关部门，同时按时完成部门领导及主管会计交办的各项工作。 ⑶、销售合同的严格管理，建档、存档、监督执行 ⑷、积极配合业务员、片区主管做好相关的销售工作。同时要积极配合食品公司销售部、财务做好相关的核算、结算工作，及时把相关的信息反馈给相关部门。 ⑸、加强与客户的沟通，通过沟通了解客户的需求，以促进货款的回收。 3、仓库管理员： 1）、所属部门：办事处财务 2）、直接上级：办事处会计 3）、岗位职责： ⑴、负责管理好实物的安全存放，及时、准确对实物的进出库登记；定期和不定期对实物进行清查，如发现残值物品、短缺物品（不
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 （1） 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后，上交完整的销售访问报告； （2） 销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体； （3） 销售访问必须携带品； 价格资料（保密），客户公司信息资料，酒店宣传资料若干份，酒店新闻报道集、 酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 （4） 销售访问时必须遵守外事记录，处处体现酒店形象； （5） 销售访问一般应事先做好预约； （6） 一个公司的销售访问一般以半小时为宜； （7） 会谈中应不时将会谈要点做好记录； （8） 访问结束后，及时填写销售访问报告。 2、访前准备 （1） 筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。“绝对禁止对访问的公司或其
他客户一无所知就盲目上门拜访； （2） 做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划； （3） 准备资料：客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等； （4） 确认见面时间、地点； （5） 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3、走访客户 （1） 事先做好预约； （2） 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间”； （3） 取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言； （4） 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先应表示感谢； （5） 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式； （6）
内部控制流程图——销售业务4 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业务风险 总经理财务部销售部经理销售员开始相关部门 阶段 未经过市场调研制定的目标价格，可能导 进行市场调研致价格不合理，没有市场竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少未通过 1 审核 2 3 制定目标价格拟定目标价格提供信息D1 进行成本测算4 通过销售定价过程不规范，销售价格制定不符合企业的相关规定，则无法满足客户和市场的需求；销售定价未经适当审核或超越授权审批，将会导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下确定客户心理价位 5 审批审核审核初步定价确定销售价格D2 综合考虑定价因素提供信息研究竞争对手的销售定价提供信息 结束 2．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控制制度》拟定目标价格阶段3．财务部对销售价格进行成本测算，
若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格控4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、制D2 产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核 销售收款业务流程1．销售收款业务流程控制表销售收款业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》，检查实际回款情况D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编阶段控制制应“收账款明细表”，通知销售部4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责D2 和权限依次审核、审批并做出决定8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况 2．销售收款业务流程与风险控制图销售收款业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业
高县中科房地产开发有限公司 中科·阳光新城 销售流程财务管理制度 第一章总则 第一条为了加强企业的销售财务管理，确保销售收款的准确和销售核算的及时，保障收款现金的安全，加强对销售财务的监督，提升销售财务的服务水平，规范销售流程中的各项经营行为，杜绝差错和舞弊行为的产生，提高经营效率，特制订本管理制度。 第二条销售流程管理的一般要求:保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性；促进销售行为程序化；对可销售产品实行动态管理。 第三条销售与收款的价格以总经理审批的目标均价及各阶段的定价为基础，以公司总经理签批的价格表为依据。销售均价与价格调整按公司办公室制定的授权程序审批。 第二章相关部门职责 第一条营销部 （1）、与客户签订认购协议。 （2）、将认购协议转到财务部备案。 （3）与客户签订购房合同，填写合同日报表。 （4）通知客户交款。 （5）开具收据或发票。 （6）录入销售台账更新销售资源。 （7）与财务部对接收款事宜。 （8）与财务部进行收款票据的交接 （9）编制销售资金回笼计划。 （10）与财务按揭专员对接，备齐全部的按揭资料。 （11）完成上级领导交办的其他零时任务。 2、财务部 、统计公司开发产品的明细情况：项目类别、产品数量、产品面积、产）1（．品预算价格、产品实际价格、产品存销情况。）、核算销售人员业绩及提成。（2、应收（分期收款、按揭收）、及时核对销售款项已收（定金、首付款）（3 款）、退付情况。）、正确编制相关的销售凭证和账簿登记。（4 ）、及时统计分析各种销售财务数据，及时上报各种销售财务报表。（5 ）、根据公司资金需求状况对销售进度提出建设性的意见。（6 、催促销售款项的即时回收。（7）、及时与营销部沟通销售过程中的各种问题。（8）、及时向上级汇报反映销售情况。（9）、及时与营销部、按揭银行沟通，催促按揭资料的报备和按揭款的到）（10 位。（11）、完成上级领导交办的其他零时任务。
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
?当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品，如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够，订单将
一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：
销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力
职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
销售业务的基本流程 (一)接听 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进行的，售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(XX、地址、联系等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口
径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的
销售业务流程 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-
销售业务流程 一、销售业务流程 ? 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 ? 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。? ? 二、各流程的主要风险及管控措施 ? 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 ? （一）销售计划管理 ? 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划
缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 ? 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。? （二）客户开发与信用管理 ? 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 ? 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。
3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。
4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感谢您的来电,我是××（案名）置业顾