咨询师谈单话术
咨询师谈单话术之：价格篇，教师篇，教学效果篇1、经济上有困难，能够分期付款吗？(上一次交一次)。
a.机构之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的。
b.一次性收费是正规教学机构的常规收费方式。无论从师资稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以机构不分期付款，更不可能上一次交一次。
c.孩子教育方面的投资时一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才
是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。
2、学费太贵了，能优惠吗？
a.家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折
扣。家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，是统一的收费标准。
b.不能打折，因为我们的教学时不可以打折的，收费标准时机构教育综合多种因素，经多方评定得出一套非常合理的价格体系。
c.机构是个大品牌，和小机构相比是贵了一点。但是孩子在机构享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队，一套教学计划，一套监控系统。
3、听说机构在**地方的收费比你们便宜，有这回事吗？
a.有地区差异，机构的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异，收费也存在差异。
b.在同一个城市，价格肯定是统一的。
c.从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地价格。
4、其他的机构的课程和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？
a.就我们了解，同类机构形式上都是模仿，价格也都是相近水平。
b.这么大的差距我很吃惊，他们是不是真正的教育机构呢？你觉的正规的教育机构是否有这样的收费呢？(如果家长说到其它机构收费与本机构相差很大情况下)
c.据我们的了解，大学生的家教费用都已经在100-80之间了。如果他们的收费标准真是如此，我们真不清楚他们是什么师资了。(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下)
d.其实机构在做教育，希望担负家庭，国家，民族的责任，成立专门的个性化研究院，研究教育现状，个体差异和探索解决的方法。
《百宝箱》，《中考，高考密卷》，《PPTS学习问题个性化分析诊断系统》等
都是研究院的产品，很科学，也很实用，非常准确。
5、听说你们价格分档，你们这个档是怎么定的啊？
a.根据学生总课时量分档。
b.不同年级收费不一样。
c.不同级别的老师书费不一样。
（二）：教师篇。
一、你们的老师都是哪里的？
1、机构招聘老师非常严格，至少有三年教学经验，一般是由3位老师同时面试，培训考核更严格。
2、老师大多数都是从一些重点学校返聘过来的老师，包括当地一些重点学校老师和外地考试大省部分老师。
3、机构更重视老师的教学水平，自我提升和自我完善，而不是以前的资历。
4、机构实行淘汰制，主要看重老师的辅导效果，已经成立8年，现在的师资都比较稳定。
5、老师一般都是至少带过3到5年毕业班的，对当地近几年的中高考趋势都
很了解，能够非常准确的把握中高考方向，而且机构每月都会组织老师参加教研会，针对考试说明、考试大纲进行学习讨论，预测考
试的内容。
6、机构的教研老师和授课老师要对每个孩子负责，为每一个孩子都准备一套适
合孩子的教学方案，保证让孩子每节课都能学到知识，学会知识，得到最大的提升。
二、有重点中学的老师吗？
1、您孩子以前有人大附中的老师辅导吧，其实人大附中老师不是都一样的，您能告诉我老师的特点吗？我可以根据老师的情况给您选择老师。(孩子曾经和人大附中的老师学习过，效果很好)
2、有名校的老师，您能告诉我孩子的情况吗？善意的谎言(没有和名校老师接触过，只是慕名)
3、我们根据孩子的学习情况来匹配老师，看孩子是否适合这样的老师。适合孩子的老师才是最好的老师。
4、根据孩子的情况，举例说明孩子适合的老师类型，以保证教学效果。
三、上课后对老师不满意，可以调换吗？
1、第一次上课学生和老师之间需要磨合，如果上课后学生感觉不合适，在三十分钟内感觉不合适，可以请假出来，并调整老师。
2、我们也会监督老师整个教学过程，如果发现不合适，我们也会提出调整老师的建议。
3、在教学过程中，我们会根据孩子的进展情况调整教学计划，以便孩子达到更好的学习成绩。
4、孩子的授课老师是前期我们根据孩子的自身情况结合测评给他匹配最合适的，而且孩子的学习效果必须经过系统的，科学的学习计划得到体现。
四、家长可以自己挑选老师吗？
1、可以，您和孩子都可以提出要求，或者你们心目中好老师的标准，机构会根据要求匹配最适合的老师。
2、机构是个性化教育，我们的老师各个年龄阶段的都有，前期分析、测试目的就是为孩子选最适合孩子的老师，安排好老师后，您可
以提前与老师交流。
3、(如果家长点名要机构的某个老师)机构是因材施教的个性化教育，这个老师适合一部分学生，不一定适合所有的学生。
我们前期给孩子做专业的学科诊断，目的就在于有针对的给孩子匹配老师，我们对自己老师情况非常熟悉，如果非要这个老师，我们不敢确保这位老师一定适合您的孩子。
五、其他机构总换老师，你们会不会换老师？
1、一般情况下，机构不准许轻易更换孩子和家长满意的老师。机构从事的是长
期定向规划教育，这要求老师的稳定性。
2、机构是一个全国性的大型教育机构，老师都相对稳定。
3、除非家长或孩子提出申请，我们才可以更换老师。
4、如果老师有特殊情况也会更换老师，如生老病死、产假，意外等不可抗力。
5、如果学生夸年级，如初3到高1，更具教学需要也会更换老师。
6、由于机构在同行业的影响力和薪水的竞争力，优秀的老师会流向机构，而不负责任的老师流向其他机构，所以你大可不必担心。
六、课改后，你们老师如何把握教学方向？
1、阐述一下什么叫新课改，预测新课改的方向，阐述其实万变不离其宗的道理，再谈一些具体变化的科目和内容。
2、每个学习中心都有教研部，每周定期举行教学交流。研究新课改的动向。
（三）学习效果篇。
一、通过教学多长时间能有成绩的提升？
1、根据学生情况的不同，因人而异，因科目而异，因内容而异，理科提升幅度会快一些。
2、根据学生的实际水平，接受能力，课时频率的不同会有差异。
3、一般来说，一、二个月内都能看到明显的进步趋势。
4、一般此时举例***同学的实例。
二、少报一部分课时，我们看看效果，如果好再续？
1、家长您的这种想法我是可以理解的，这种方式也是完全可以的，但从孩子的角度我还是不建议您这么做，为什么呢？
因为机构是看中辅导效果的，我们对老师进行考核的主要方式也是孩子成绩的提高幅度，作为老师来讲他要做的就是，在孩子辅导的阶段内最大化的提高孩子的成绩，如果您先少报课时，我们做的计划也只能是短期辅导计划，具有一定的局限性。
2、机构是定向辅导机构，会安排专门的老师跟踪孩子成绩的变化，老师按照短
期的计划给孩子进行辅导，为了能在短时间内提高效果，只能采取一些治标不治本的办法。
主要从学科知识上进行辅导，而轻视孩子学习方法和学习习惯的引导，对孩子来说是弊大于利，这也是为什么孩子利用假期或其他短时间辅导看不到什么效果的原因。
3、按照系统的方式进行辅导，相当于享受了VIP服务，在此基础上不能帮助孩
子，您可以坚决选择放弃机构的辅导，无条件退费，而且你不满意的课时是不计算费用的。
4、机构之所以发展的这么快，一个重要的原因就是对学生负责，机构帮不上孩
子，也绝对不会耽误孩子的时间，所以，您不用过于担心学习效果，我们有能力有实力让孩子的学习能力和水平提高起来。
5、机构当前从事的是精英教育，一般是是进行1-2年的定向培养，有些家长甚至选择2年以上的长期培养方案。
6、学习是一个漫长的过程，我们对所有的学生都要定制合理的教学方案和学习规划，按照教学方案进行系统教学。
7、从教育心理学的角度，要改变至培养习惯，大致需要1-1.5年的时间，这中间还要经历兴趣培养期和方法引导期。
8、你这个想法其实就是试课，孩子不应是用来实验的。如果你真的来试课，估计就不是来机构这正规的机构了。
所以，还是建议您给孩子制定一个长期的辅导方案核计划，这样
才能从根本上解决孩子在学习上遇到的问题。
三、能不能保目标/保分数？
1、分数与以下因素有关，孩子的学习水平，题目的难易程度，孩子的心态，孩子的身体状况，所学内容与考试题目的一致性。
机构老师能够保证教学质量，提高学习水平，把握考试方向，但无法控制题目的难易程度，所以无法保分数，报分数也不科学。
2、机构从来没有给任何一个家长承诺过，但是为什么还有那么多家长争相报名呢？主要靠的是口碑，尊重教育规律，抓好教学质量才是硬道理。
3、事实上，“许诺“对家长只是一种心理安慰，却往往助长了孩子的惰性，总觉得妈妈给我交钱，而且能够保证我能考上，万一考不上，我们家的钱还不会损失。
这种想法使学生很难全力以赴集中注意力的去学习，因为他有了心理优越感，有了第二选择。考不上，你是没有损失钱，可你损失的宝贵时间和升学的机会啊。这些是用钱能买回来的吗？
4、有时候，我们家长由于着急，太容易轻型承诺。很多家长可能还记得几年前北京有一个学校许诺“5万元上重点，10万元上北大”很多家长纷纷解囊，结果，
最后那个学校学生成绩一塌糊涂，那所学校遭遇了数以百计的官司，而那些家长至今仍有大量的人未要到钱。
四、孩子基础很差，你们怎么辅导？
1、导致孩子学习成绩差的原因有很多，主要有学习态度问题，信心问题，学习兴趣问题和学习方法问题等等。
2、此类学生产生的问题大多是与父母的教育理念，家庭背景，孩子的成长环境
和学校的教学环境有关。首先，老师走进孩子的心理，让孩子认可，喜欢老师，进而培养起对该学科的学习兴趣和信心。
3、在前期教学过程中，我们从简单入手，制定短期目标，让孩子找到自信，获得成就感，让孩子由厌学到想学到乐学。最后，老师在教学过程中，用放大镜找
孩子的优点，经常鼓励和肯定孩子。
4、导致孩子学习成绩差的原因有很多，主要有学习态度的问题，信心问题，学习星期问题和学习方法问题。
五、我们家的孩子因为迷恋网游，怎么办？
1、孩子喜欢上网玩游戏是90后孩子普遍的现象，因为他们能从网络上能得到
成就感，但是在学习上经常受挫，成绩不好，自信心经常受打击，关键在于有效和合理控制孩子玩游戏的时间。
2、机构老师在一对一教学的时候经常给予孩子更多的鼓励和认可，提升孩子的学习自信心，把孩子的注意力转移到学习上来。
3、人是一个习惯动物，孩子天天坚持来机构学习，慢慢远离网络，同时孩子的学习兴趣日渐加强，养成良好的学习习惯。
六、我们家的孩子在其他机构辅导过，没有效果，孩子再也不想参加辅导了，怎么办？
1、孩子在其他机构是什么形式的辅导呢，可能是学校教育复制，所以很难收到良好的效果，而我们机构就可以直击孩子的问题所在点，针对性解决孩子的问题。
2、如果孩子是上一对一辅导，或者是家教，也没有效果，那可能是老师不太适合孩子，有可能在上课过程中，执行力度不强，导致效果不好。
我们机构是通过前期科学全面的咨询，几个部门共同研究来给孩子匹配适合孩子的老师，并且在课程的进行的整个过程中我们是有完整的监管体制，保证教学质量和孩子的学习效果。
3、其他机构只注重知识的传授，而没有授之以渔，而我们机构除了传授孩子知识外，更重要的是注重方法和习惯的培养，调动孩子的学习兴趣和积极性。
XX装饰工程有限公司 XX装饰套餐教科书 1、客户问：你们以前没有做过套餐，你们这方面专业吗？ 答：我们装饰公司经过4年的筹划，2011年正式启动，公司前期做了大量的调研和人才储备，并从北京引进了最先进的装修模式，从业内招募了大量专业人才，现在公司从设计，到施工，到材料，到服务在业内都属于领先水平，选XX家装，请放心。 2、客户问：你们这套餐什么都不包括，我感觉套餐是欺诈消费者？ 答：XX家装套餐是我们公司推出的一个产品，它是包含了墙面、地面、顶面、厨房、卫生间主材、人工、基材的综合项目。我们套餐是针对所有的消费群体，我们无法满足每个人的需求，只能说个性化设计的部分和水电路改造是不包含在里边的，因为每个人的需求不一样，我们很难把控这一部分。我们一木的企业价值观就是诚信，我们绝不可能做欺诈客户的事情。 2、为什么要收80%的首付款？其它装修公司没有这么多，你们这太多了。我的钱都给你们了。万一我不满意我不就吃亏了吗？ 答：正常清工辅料的首付款就是60%，因为我们公司推行的套餐是包工包料的，比如墙地砖、铝扣板、在开工时就到场了，门和橱柜最花钱的地方也开始下料，所以收取80%的费用。比您自己到各建材市场选购、订购主材所需的总花费还少。 3、物业押金是你们公司承担为什么非让我们交啊？ 答：首先物业没有权利向家装公司收这项费用，而且没有任何法律有这项规定。装饰行业在制定合同时并未注明物业押金由装饰公司交纳，押金的金额流动性较慢，一般为三个月到一年不等，对公司的资金流通有影响。 4、你们套餐太受限制，很多东西我都看不上，我自己到市场去买。很想做你们套餐享受你们的活动，可不可以把套餐的东西折成费用？为什么？ 答：套餐内产品不可做折抵；公司套餐所体现的是超高的性价比、完善的售后服务整体解决方案和设计师的整体家装解决方案。 5、如果你的设计我不满意怎么办？交给你们的费用是不是可以退？为什么？ 答：肯定会达到您的满意，公司有庞大的设计师队伍，而且我们是小组式设计。 6、你们的产品在市场上根本看不到，我很怀疑你们的产品是不是卖不出去的或是已过时的产品？ 答：不会的，我们的产品是市场上比较畅销的。我不知道您是不把所有建材超市都逛了一遍，如果没有请不要说这样的话！因为一个产品，有很多的系列很多型号。一个建材超市的店面是不可以摆下这么多产品的。
现场咨询流程（谈单） 自己整理 一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。 二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。 三、咨询： 1、寒暄、精彩的自我介绍： 目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。 2、引导学生自我介绍： 引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。 3、学科分析： 体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博；这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心；对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高；总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。 安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感： （1）安排孩子做测评： 带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫；另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。（2）回咨询室： 分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单；这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性： A:变脸：孩子问题的分析 比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点: ①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了 ②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢？不敢去尝试，比如：…… ③思维能力很差 ④对图形的识别能力很差 ⑤归纳总结的能力非常差 ⑥注意力非常不集中 ⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背
咨询师日常工作详细程标准要求 面咨 一、备单提前预约时 就已经了解到的信息;比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备..准备好自己的展业夹;包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料免费提供给咨询学生和家长就更好..要求：请尽可能详细了解学员情况;至少知道学员年级;学校;成绩方便备单的同时;能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备.. 二、咨询人登门前准备、 准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、 刷卡机、点钞机、协议..在约定到来时间之前半小时给咨询人打电 话询问到哪里;路途是否熟悉;也可以把这个电话当做和咨询人的初 次接触;要真诚亲切;起到拉近距离的作用..“您好;您是XXX家长吧; 我是学宸XX老师;您现在到哪里了知道路怎么走吧;好;您注意安全; 一会儿见..” 要求：严禁在没有任何准备的情况下;随口跟家长介绍校区情况与产 品概况
三、见到咨询家长学生;您好;XX妈妈;欢迎你们来到学宸教育XX校 区;请进..将咨询人家长和学生引进咨询室;“请跟我到咨询室;我来给您做详细的介绍..”简单寒暄;落座最好让家长坐在最里边;做简单自我介绍..要求：严禁在非咨询室或随意的地方进行谈单与面 咨.. 四、落座之后;开始第二轮沟通;问简单问题;询问带没带最近的考试 卷;是谁提出的辅导要求;以前有没有课外辅导经历;效果如何;等.. 首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧平时放学或放假后都做些什么呢第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡;起承上 启下作用;要使气氛融洽;家长放松精神紧张情绪;同时也要点到主 题;不至于在寒暄中跑题;比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题;在学生大谈爱好时让他填写学生信息表;就可以扭转话题..咨询师此时也要稍微放松;整理才得到的信息;理顺思路..” 五、和家长的第三轮沟通 1.开始做公司介绍;服务介绍;最后做自我介绍;此过程凸现专业;表 示出对家长的尊敬;此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题;并使家长进一步放松;为以后攻单做出铺垫.. 2、作完介绍之后;咨询师问出简单问题;话题转向了解家长需求;开 始填写学生情况分析表下半部分..视情况话题可以很广泛;涉及家 长对学生的期望和失望;家长职业;夫妻关系;亲子关系..
谈单的五步流程 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，建立和谐 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有 您孩子学习怎么样？ 如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问， 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语， 或者问学生喜欢学英语吗? 孩子经常背单词吗 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，激发兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。 例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作 第三步，展示特点 一定记住，家长不会因为教材和你学习，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业，特别是咨询员专业，专业体现不要打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名名师的话，家长一定会要求试听，本来该咨询员促成的，我们等于拖延了成功，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲，因为脱离语言环境背单词将收效甚微，语言的基本不是单词，而是句子，这是著名语言学家亚历山大说的，背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间。 第四步，展示特点 我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此，我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问
谈单要技术，成交要方法。在同样的客户与同样的条件下，每个咨询师的成交率总是不一样的。其底层逻辑是每一个咨询师所掌握的谈单技术有深有浅，成交方法有多有少。 实践表明，谈单必问六要素中，每少问一个要素，成交率会降低10%。可见，这六个要素对成交的重要性。谈单靠训练，成交靠谋略。谈单必问六要素要经过角色互演，勤加训练才能在实践中发挥作用。 现将谈单必问六要素做如下具体说明： 第一：个人信息 谈单要以学生为中心，因此需要了解很多关于学生的个人信息。站在家长和学生的角度去关心问题，处在学习专家的角度去分析和解决问题，自然才能建立信任感。 例如：孩子叫什么名字？就读哪所学校？是几年级学生？最近考试班排年排名次是多少？各科成绩是个什么情况？针对您提出的问题，我建议从以下几个方面来解决。听了我的意见以后，您有什么看法等。 第二：学习背景和遇到的困难 谈单的首要任务就是要搞清楚家长来访或报名的动机，以便匹配和满足他的需求。询问过程中既能表示关心，又能表示尊重。与客户保持同频共振是谈单的核心法则。 例如：是谁在负责孩子的学习呢？孩子平常作业完成时间有多长？作业正确率一般是多少？孩子有没有反映在学习中最大的困难或障碍是什么？您现在最担心孩子的什么问题？这次您想解决孩子哪些方面的问题？ 第三：需求 有痛点必有需求，谈单的核心任务就是放大痛点，找准需求。痛点越清晰，需求越准确。找不到痛点客户会无动于衷，找不准需求成交必然落空。 例如：您担心孩子偏科，会丧失信心，我能理解。有很多孩子偏科，成绩下降，丧失兴趣，甚至产生厌学情绪，有逃课和逃学倾向。如果不及时解决，可能会产生严重后果。不过，有您的重视和支持，结合我们的教学方法，把偏科成绩提上去，并不是难事。 第四：决策人 在谈单中，一定要清晰的知道能够决定付钱的人是谁。否则，谈单只能是一种浪费。只要搞定决策人，成交的成功率就能提升90%。 例如：家长您好！今天我们聊的非常愉快，对孩子的了解也很透彻。非常感谢您对我工作的大力支持，我为孩子匹配的课程您也很认可。不如我们马上把名额先确定下来，您看是交现金还是刷卡，都非常方便。
（一）接待流程 前台人员时刻关注上门的客户，看到家长或孩子来时要立即起身，微笑问候，走出前台 （二）谈单流程 1.建立信任 在心理学上有这样一个规律：任何一个人进入到陌生的环境时通常都会不自然或者怀有防范意识的，他/她会通过自己的感知来判断周围的环境。这个时候我们能做的就是让客户放松，通过对天气、交通、装着等问题建立初步的信任，等待客户主动说出需求。 2.了解需求 不管是客人主动上门还是邀约上门，都有比较大的意向。这时需要咨询师直接进入正题了解客户的需求点在哪，随便看看，还是深入了解？不管客户是哪种需求，只要不是同行刺探消息，都需要我们认真记录客户的问题，做针对性地讲解。 3.挖掘需求 当客户需求明确之后就需要针对问题进行逐解决。挖掘需求一般从兴趣、教育理念、支付能力、决策人、距离、时间安排、紧迫感、目的等这些方面进行切入。STEAM教育理念。
4.解决问题 这个环节，需要咨询师对我们的产品、优势、同行、课程安排、师资等有熟练地掌握，让客户没有不清楚的问题，争取当场关单，即使关不了单，也要给客户留下良好的印象，并约定下次沟通的时间。 5.促单、关单 在保单的过程中，针对客户的类型可用限时优惠，开班时间，上课老师这些点来进行引导，理想状况是客户交全款，其次是定金。 一般机器人都有哪些比赛
宏观话术 话术：悠悠妈妈欢迎来到我们xx机器人，之前在电话里跟您讲解过我们xx机器人做素质教育的，机器人教育是指通过组装、搭建、运行机器人，激发学生学习兴趣、培养学生综合能力。把教育的目的、内涵、内容、原则融入机器人的教学中，以达到教育的目的。 利用机器人教具作为载体，通过体验式教学方式，让学生在实践中学习到各种机器人相关的知识，培养各种素质能力，以达到教学的目的；我们的课程效果是对于孩子的大脑智力的开发是非常全面的，包含12个大的核心能力的开发： ---观察能力、 ---动手能力， ---解决问题能力， ---学习能力， ---独立思考能力， ---表达能力， ---沟通能力， ---组织协调能力， ---社会交往能力， ---创新能力，
咨询师日常工作准则 一、工作流程 咨询师工作流程含电话咨询、现场谈单和回访跟单。 1 电话咨询： 来电咨询：接听家长打过来咨询的咨询电话，运用专业的话术邀约家长上门咨询。 陌拜咨询：咨询师根据公司提供的客户资源，保质保量地完成陌拜任务，为自己积累更多的潜在客户。 2 现场谈单： 邀约上访：由咨询师自己通过陌拜、来电咨询等途径邀约上门的家长，原则上由该咨询师本人负责现场咨询完成签单。如 遇特殊情况可由咨询师本人自由协调。 市场来访：由市场部人员带上门的家长，由咨询主管按照部门相关规定安排人员接待。 直接上访：家长或者学生直接上门咨询的家长，由咨询主管按照部门相关规定安排人员接待。 渠道来访：由公司做渠道带来的客户由校区总监安排人员接待。 3 回访跟单： 回访：对于已经来访过而未签单的客户和陌拜中产生的潜在客户要定期做电话回访，并做好相应的回访记录。
二、工作要求 1着装：上班期间佩戴工作牌； 衣着整洁得体，节假日、周末等家长来访量较多的工作 日需正式着装。 2 工作时间：按时上下班，上班期间不得有翘班、溜班等。如需请 假需提前一天向上级提交书面申请，病假需出示相关票 据。 3 工作秩序：保持办公区域内清洁卫生。 保持办公区域内安静和谐，不得嬉戏打闹，高声喧哗。 办公区域内不长时间接打私人或与工作无关电话。 工作时间内串岗、吃零食、抽烟、扎堆聊天等不利于 工作氛围的事情禁止。 工作时间内避免长时间在工作区域内接待与工作无 关的人员。 4 竞争机制：公平公正竞争，严禁恶意抢单、毁单，一旦发现恶性 竞争行为，必将严惩！
三、工作时间安排 月度时间安排： 1、咨询师每月 1 号到 2 号上交上个月的工作总结和本月的工 作计划给咨询主管！咨询主管每月 3 号上交部门工作总结 和本月工作计划！（上交方式可通过书面形式和邮件形式两 种方式。） 2、每月开始的第一个周三开部门会议。 3、咨询主管每月推选一位员工主讲开展一次部门学习交流 会。交流会时间根据实际情况部门主管自定。 每周时间安排： 1、每周三上午九点半开每周部门例会。 2、周三至周五定量完成陌拜任务。 3、周五五点半碰单交流会。
市场部人员如何回答客户提出的问题之宇文皓月创作 1、客户说我要找首席设计师或有经验设计师时应怎样回答？ ·您要找首席设计师，也就是有经验的设计师，公司每个设计师都有自己的设计风格，都有自己的审美观点，纷歧定每个设计师都能和您进行充分沟通，准确理解您的具体要求并在设计中体现出来。我们公司实行的是小组制，小组有4至5位的设计师，您方案的设计，是由小组共同讨论，共同设计的。 ·公司是一家大中型公司，每个设计师都是经过培训并严格考核的，没有一定设计水平和经验的设计师，公司是不会让其上岗的。 2、客户提供主材的好坏对工程质量有无影响？ ·客户提供的主材可能会影响工程质量。例如，客户买来的地砖，如果地砖自己的质量比较差，规格误差比较大，即使公司用最好的工人来施工，也不成能铺得相当规矩，砖与砖之间会出现缝纷歧致，高低不服等现象，这也将影响工程得质量。而且资料选择欠好会影响施工得整体效果，成为整个作品的一个败笔。总之，客户提供主材的好坏是整个工程的一个重要得环节，不克不及忽略。 3、客户问：你们设计风格是什么样的？设计师一般多大年龄，哪所学校结业，从 业经历，你怎样回答？ ·我们公司以小组设计为优势，取长补短，其中有（当代风格、欧式、中式、日式）针对您的要求，我可以为您推荐XXX设计师的设计风格。 ·一般年龄在26岁左右； ·来自全国各大美术院校，从事室内设计工作一般都在×年以上； ·（在客户对你不敷信任的情况下）这是某某设计师设计的方案，请您看一下，以证实公司设计师的水平及经验； 4、项目经理是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎样的？施工队都是哪里 人？
·项目经理是我们公司的固定员工； ·工程队是我们公司运营结构中的一部分； ·我公司施工队的人员主要以当地技工为主，目前公司有自己的施工队300多人，这些施工队为我公司工作人员，久经考验； ·公司每月对施工队至少进行两次培训，以不竭提高工艺水平及施工质量为客户服务意识。 5、墙体裂缝的原因及处理方法？处理完后是否还会出现裂缝？ ·墙体为保温墙，砂灰墙，轻体隔断墙； ·目前最简单的处理方法是：在刷漆之前贴的确良布或玻璃纤维布，裂缝小的可用牛皮纸，裂缝大的最好灌浆处理。 ·有的墙面按上述法子处理后还会出现裂缝，因为上述工艺也不是绝对的，我们只能做到使墙面出现裂缝的系数最小，但是不克不及包管处理完后百分百的不会出现裂缝。因为墙体自己存在一些因素，如房子的地基、墙体结构、湿度、室内及室外的温差，都是直接影响墙体概况裂缝的因素。 6、公司有没有完全完工的样板房，你应该怎样回答？ ·您要求看的是完工的样板房，（完工前地板及地砖不克不及踩踏）完工的样板房要定期交于客户。因此，往往完工的样板房只有一两天的时间可供您观赏。·正在施工的工地，纷歧定能符合您的看房要求，您只能看看公司的资料及一些前期的施工及现场管理，为了呵护客户的利益，我们还需征得客户的同意（体现公司尊重客户、百分百满意度的服务）。如果您想看完工的在建工地。 （注意：不要称样板间，体现公司对每个客户都是一样对待，每个工地都是这样的尺度！！！）您可以给我留个电话，等公司安插好后，我会及时通知您。 7、什么情况下防水需要重新做？ ·厨房卫生间在以下情况下需要做防水：
咨询师谈单的五步技巧 咨询师谈单的五步流程 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们 的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，创建人与自然 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个 家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得 再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来 才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重 要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专 业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注 意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有您孩子学习怎么样？ 如果家长提问还行，我们就无法向上展开了，您的孩子都刻记什么课程？家长就是说 不清楚的，这对于我们协助也并不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长与否报名者 同意于与否信任我们，因为这样的话题是没办法为下面展开铺垫的，其实谈话过程中回答 必须比说道更关键，真正的高手不是说道的不好而是反问的不好的，我们应这样问， 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，或者问学生喜欢学英语吗?孩子经 常背单词吗 这样的问题就是具体内容的，而非抽象化的，如果家长提问上几年级的话，我们接下 来就可以就这个年级段的问题和家长已经开始探讨，如果家长谈及不讨厌自学英语的 话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想 努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一 旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不 仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更 要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，唤起兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家 长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时 候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们 没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力
教育咨询师必备的谈单利器 ——备单教育机构能否成功的关键，从本质上来说是教学质量，教学质量的好坏直接影响到教育机构的生死存亡。但教学质量能够成功展现的前提是有足够的生源，所以把校区“装满”是任何一个新兴机构的首要任务，完成这个任务的职能窗口就是教育咨询师。 教育咨询师不仅要是一个优秀的学科分析师，更本质的角色应该是销售高手和心理专家。咨询的过程远不是聊聊天那么简单，俗话说不打无准备之仗，在与家长沟通之前要做好充足的准备，也就是我们通常所说的备单，良好的备单效果是开单的关键。 笔者认为，备单从大的层面可分为两个阶段，第一阶段是咨询师个人职业素养和专业知识的储备，第二阶段是具体某一单的备单。下面分别从两个阶段的具体备单细节做具体阐述。 第一阶段中咨询师必须反复锤炼自己的职业素养和专业知识，找到自己独具一格的谈单风格，从外在气质和内在修养上获得家长的认可，给家长良好的第一印象，家长只有认可了你这个人才会认可你的思想。同时要给自己储备过硬的教育相关的专业知识，有自己对教育权威性见解，言谈间能获得家长的认同，让家长感受到做教育我们是专业的，选择我们是正确的。专业知识的具体表征手段我们可以通过一些具体的数据来展现，并且这些数据我们要烂熟于心，具体数据如：1.市内各所高中具体的录取分数线；2.考上对应高中各学科所需的分数；3.各所高中的升学率；4.本省文理科一本、二本和专科对应分数
线；5.各学科各年级各章节辅导所需的课时；6.各知识点在中高考中所占的分值等等，除了数据的准备，我觉得咨询师应该通晓一个南京精锐教育曾经总结强调过的一个材料——《各年级学科危机》，它能从各个年级阶段的学习给家长树立危机意识，帮助家长认识到孩子当下阶段学习的重要性。以上这些备单第一阶段的要素适用于所有单，在做好数据准备的同时还要落实到文字档打印出来存到谈单夹，并且要学会运用技巧，什么时候用什么数据自己要有分寸，不可泛泛而谈。 做好了第一阶段的备单工作，我们才能称得上是一个已经入门的教育咨询师，要想顺利的谈好每一单，我们需要更好地做好备单的第二阶段的工作。 备单第二阶段我觉得可以具体分为物料准备、知识准备和心理准备三部分，这三个部分都做好了会使得我们对即将要谈的单充满信心，信心是成单的不二法门。 一：物料准备，如：谈单夹、合同、收据、草稿纸、计算器等，做好这些是为了我们在谈单的过程中不会出现因为一时找不到所需物品而手忙脚乱的尴尬场面，同时也可以使我们在谈单过程中一气呵成，不留过多的时间和空间给家长以独立思考的机会，防止变单的发生。 二：知识准备：在家长上门前我们就要搞清楚孩子的学校、年级、班级和成绩状况，做好“四情分析”。何谓“四情”，在这里简单普及一下，部分一线教育机构如精锐教育将“校情、考情、学情、教情”统称为“四情”。简单来说，“校情”是指孩子所在学校在所在地区处
咨询师接待流程 1、寒暄。见到家长先说您“好”。您从哪过来的（具体地点）、怎么过来的（交通工具）、天挺冷的您先坐一下给您倒杯水等等、赢得家长的信任、为下一步谈单创造轻松愉快的氛围。 2、了解需求。让家长填写信息登记表，通过表格信息了解基本信息，通过问问题了解家长和学生的需求，问出孩子的学习和生活等详细情况。 3、解决问题。根据家长和孩子的需求帮助孩子和家长有针对性的解决问题，分析孩子性格、成绩、心理、学习习惯等，为家长和孩子提出专业的建议和方法，此阶段可以让孩子进行心里话测试，把学生单独安排在一教室，然后跟家长沟通，给家长制造危机感，让家长意识到问题的严重性、然后帮助其解决。 4、介绍产品。针对问题介绍最适合孩子的产品，一对一、一对二、一对三、小班等。一对一教学模式针对性强、孩子提高成绩快。一对二、一对三团队学习模式，有利于学生之间互动，彼此促进相互学习，小班人数多，学习气氛浓厚，又比学校课堂人数少，老师可以兼顾到每个学生等。 5、要单。了解了问题，提出了解决方案，诊断出了病因，开了药，就要让其买药。你是老师，你是专家，你是朋友，你更是销售，所以每一环节都要记住自己是销售人员而不是廉价讲解员，我们最后要把单签下来，多重复问题的严重性，不断的给家长制造危机感，在要单环节让家长时刻都要有危机感并让其意识到在这可以帮他解决问题和危机。
6、安排老师试讲。孩子试听时，可与家长再次进行沟通。成单客户先带家长去交费，签合同。不试听，没成交客户及时记录信息记得及时回访。 7、铺垫活动。无论成交与否都要铺垫我们将来会有很多活动,包括优惠，家庭教育讲座等，希望您能来参加！
应对话术 一、己经装修好的：XX先生（女士）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中：XX先生（女士），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步走： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。 四、没考虑好：XX先生（女士）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。
婚礼谈单话术 见到客户就滔滔不绝的去表达的销售员，往往是很难成功的。不去倾听你就不能了解到客户的真正想法，也不能了解到客户的真正需求。 真正的销售不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。所以每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土！ 1、你们在这个酒店做过吗？给我看看吧 网络咨询/电话咨询 如果是网络咨询，或者电话咨询都可以在客户到店之前提前了解下酒店的情况，然后再跟客户继续聊。客户不一定知道你们是否办过，但是如果你在这家酒店办过客户会更放心些。 查到酒店资料就跟客户说： A、有图的情况 当然做过啦，（有图的情况下）这个是之前新人喜欢的风格，不知道您喜欢吗？这个厅的厅高***厅长***有/无柱子，您还可以做***和***的配色，效果也会很好。 B、没图的情况 我们每年都有XX场婚礼，但是因为电脑内存有限，我不能把所有酒店所有厅的资料都存在电脑里面，而我给您展示的是我们的策划创意以及物料呈现，您看看这个，我们把一个普通的XXX（场景）都来了个大变身，想您这个厅的环境这么好，我们怎么肯定会做的更好您说是吗？ 2、你们在这个酒店做过吗？ 做过，但是我的电脑内存有限，XX（地区）那么多家能办婚宴的酒店，肯定不会全部都存在电脑里，而且有些客户并不喜欢用自己的婚礼图片作为展示，所以我们会有选择性的存档，您想酒店的厅无非就是厅高、厅矮、有没有柱子和窗子，对吧，这个定完单后策划师跟您看场地时肯定会根据您的厅的特点去给您做策划的这点您放心吧！ 没做过的酒店提前了解下。 3、客户要求看的酒店资料我们的谈单资料里没有？ 是这样的先生，咱们XXX婚礼策划公司每年执行XX多场婚礼，但是我们不可能把所有酒店所有厅的资料都存在电脑里面，电脑内存也有限，而我们给您展示的是我们的策划创意以及物料呈现，您看咱们在那么多五星级甚至超五星酒店的婚礼都做得这么完美，那没有理由做不好您的，您说呢先生对吧？ 4、你这单价表里的报价真的不便宜,一个卡通人物还这么贵?
家装电话营销话术_家装设计师与客户谈单技巧 1、当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的 内容才能概算：（1)大概的设计方案； (2）所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初 步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面的内容: （1)材料的等级； （2）工艺标准; （3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是 客户上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是 甲公司的好几倍.这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价 格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高,而我公司的报价却很高时,应该怎样回答? 答：您看到的价格只是 主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许 多这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买 的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时, 如何回答? 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答? 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等 级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目(如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中 的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的 不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为 甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准.如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，
培训机构咨询话术 一、咨询接打方法和技巧 准备工作做好后，接打的方法和技巧 的目的：邀约家长上门面谈，中说三分留七分 ⑴询问孩子的基本情况〔、年级、学校〕 ⑵询问孩子的学习情况，包括平时的学习习惯，考试时的答题习惯，心理状态 ⑶了解孩子各学科学习成绩 ⑷分析孩子各科成绩不理想的原因 ⑸给家长制造危机感，让家长意识到现在孩子不良的学习习惯会直接影响他的升学 ⑹通过前面的了解给孩子作综合分析，向家长介绍我们机构的培养模式，优势，经验 ⑺以给孩子做学科分析，个性化测评，分析孩子学习问题为由约家长上门 ⑻强调家住得近有很大的好处，可以充分利用陪读让孩子完成作业，养成良好的学习习惯 ⑼在咨询中对于家长的问题要善于饶开，自己一定要把握好主动权，不停的把问题抛给家长，把他往自己身上引导。平时自己总结问家长的话述，如假设家长有问题，那说明家长经过思考，经过思考后家长对于你的答复都会有一种防范的心理，这样不利于我们的咨询。 ⑽接讲究感觉，每次响以愉悦的感觉接，想着你期待的人马上就可以让你见到了。可以放一面镜子在办公桌前，对着镜子接，保持微笑，树立自信。 ⑾接的时候通过家长的语音转换成图象，想象着家长的样子，有了具体的形象想象，善于咨询师发挥咨询。 ⑿通过声音语气的改变传递信息给家长，让家长感觉到一种危机感。 ⒀邀约上门的时间只能让家长2选1，如：今天还是明天呢？上午还是下午呢？9点还是10点呢？ ⒁如何谈师资？我们的老师分为两部分，专职和兼职，不管专职和兼职都是有3-5年在校教学经验的老师。我们的老师除了有过硬的专业知识，还经过我们的培训具有个性化的教学方法。名校的老师不等于就是好老师,适合你孩子的才是好老师. ⒂如何谈价钱?家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何,不知道他要补多少科,要补多长时间,所以我很迫切的想见到您的孩子,了解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案,到时候我们才能和你算出价钱,因为课时不一样,补的科目不一样都会导致价钱不一样.对于很强势抓着价钱问到底的家长,我们可以反问家长一句:这位家长请问价钱对于您来说很重要吗?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是廉价了您才
教育咨询师谈单技巧 教育咨询师分享单技巧 第一部分：价格类问题 1.经济上有困难，能够分期付款吗？ 我们建议一次性收取费用，这可以保证师资的稳定性和教学的系统性，同时按照教学规律来定。一次性收费是正规教学机构的常规收费方式，其他学校也都是一次性收费。无论从师资稳定上，还是从教学计划上，都需要做长期规划。因此，我们不建议分期付款，更不主张上一次交一次。如果确实有困难，我们会请示校长酌情考虑。 2.学费太贵了，能优惠吗？ 我们会根据您的课时量不同，给予相应的折扣。但是，我们的收费标准是统一的，不可以再次打折。这是因为我们的教
学不可以打折，收费标准是综合多种因素，经过多方评定得出的一套非常合理的价格体系。 3.为什么你们的费用比其他地方的高呢？ 我们了解到，在同类学校中，价格也都是相近的。如果家长提到其他机构收费与我们相差很大的情况，我们会问他们是否是正规的教育机构。正规的教育机构是否会有这样的收费呢？我们的价格可能比那些利用民宅开设的课后辅导班贵一点，但是孩子在我们这里享受的是高质量的服务和高质量的教学。 4.听说你们价格分档，你们这个档是怎么定的啊？ 我们的价格分档是根据学生总课时量、不同年级以及不同级别的老师来定的。 5.你们的价格能找到什么样的老师呢？我们的孩子以前都 是400元/小时？
好的老师是不便宜的，我们的老师也是分级别的。我们根据老师的教学水平和教学特点分为普通教师、银牌教师和金牌教师。当然，级别不同老师的价格也不一样。像我们的金牌教师每小时收费达到500多元。 5-2 我们的教育方式是个性化的，我们会根据每个孩子的不同需求匹配不同的老师。 5-3 现在很多家长盲目追求名校老师或者高价老师，但是这些老师是否真的适合孩子呢？我们长期的辅导经验表明，最适合孩子的老师才是最好的老师。 6.关于师资问题，你们的老师都来自哪里？ 6-1 我们的老师招聘非常严格，要求至少三年教学经验，并由三位老师同时面试，培训考核也更为严格。 6-2 大多数老师都来自重点学校的一线教师。 6-3 我们更注重老师的教学水平、自我提升和自我完善，而不是过去的资历。
面咨 就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。要求：请尽可能详细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩(方便备单的同时，能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。) 准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是 XXX 家长吧，我是学宸 XX 老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。”
见到咨询家长学生，您好， XX 妈妈，欢迎你们来到学宸教育 XX 校区，请进。 将咨询人(家长和学生)引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简单寒暄，落座(最好让家长坐在最里边)，做简单自我介绍。
精品文库 四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。” 五、和家长的第三轮沟通 1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。 2、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对学生的期望和失望，家长职业，夫妻关系，亲子关系。
学大教育内部培训资料教育咨询师谈单话术 首先给大家讲的是关于高考，因为高考的重要性远远大于中考，高考讲明白讲透了，中考相对来说要容易得多，包括小升初。大家都知道4月份是处在一个时间节点上的，就是我们各地，关于中考高考，已经陆续进入了模考后向正式的中考高考冲刺的一个时间段。这个时间段是非常重要的，也是非常关键的，特别是有些城市叫一模、有些地方叫模考，有些地方叫调考，有些地方叫月考，都不一样。从一模、月考，到真正的考前冲刺，还有50天左右的时间，我们管这个叫做考前冲刺的黄金段。这个时候是家长的心情最为急迫的时候，现在普遍的心情都是希望还有些时间，我们告诉家长，时间还来得及，哪怕提高几分，都是至关重要的，从这一点进展切入。那这个分怎么提？我们相应有哪些辅导的因素、要领或技巧？我们今天展开来剖析一下。 第一局部内容是高考现在的分类，现在国内的高考不外乎分为两种性质，一个是旧版高考，通常所说的大纲版的高考，统一教材的人教版；另一位就是现在正在逐渐扩大规模的新课标的高考。新课标高考目前在全国已经有一半以上的省份实行，这是一个趋势，我们着重说一下新课标高考。 大纲版高考还是非常简单的，就是统一命题、统一试卷，而且是高考分数作为高考唯一的录取依据。但我们新课标的高考是不同的，第一个不同在于，它由三局部组成：第一还是高考，高考的形式没有变，作为高校招生录取的核心依据，还有两局部内容作为参考，叫做学业水平考试和综合素质评价，学业水平考试一般等同于我们过去的高中会考，也就是高中学生按照模块化教学，针对不同版本的各个模块，不同科目的结业成绩，学业水平考试包括了高考必考的科目，比方语数外、文综、理综，也包括了高考不考的科目，比方信息技