区域销售经理胜任力模型与任职资格
2020-7-1ALEN
区域销售经理胜任力模型与任职资格
助力依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任力模型，具体内容如图5-21所示。
图5-21 区域销售经理胜任力模型
区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。
表5-21 区域销售经理任职资格条件
关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值
运营管理
执行总部产品营销策略，制订区域营销
计划、本区域销售目标，编制市场分析
报告、区域销售预算、计划编制规范
区域市场销售计划完成率达到___%，每
减少___%，扣___分
区域市场销售计划完成率=
%
100
区域市场销售计划金额
金额
区域市场销售实际完成
技能/能力
影响力（2级）
应变能力（3级）
激励能力（3级）
培养他人能力（3级）
商务谈判能力（3级）
市场信息分析能力（3级）
渠道规划建设能力（3级）
客户关系建立与维护能力（3级）
知识
公司知识（3级）
产品知识（3级）
营销知识（3级）
客户知识（3级）
职业素养
敬业精神（3级）
成本意识（3级）、全局观念（3级）
客户意识（3级）、诚信意识（3级）
市场推广制订区域市场开发计划，总结市场占有
率，市场推广分析报告，年度销售计划，
产品规划，市场控制推广办法
每个考核期内组织区域市场推广活动的
次数
活动次数达到___次，每减少___次，扣___
分
销售管理根据总公司营销战略和目标，制订区域
计划、销售策略、新产品计划以及网络
销售办法
区域销售增长率每减少___%，扣___分
区域销售增长率=
%
100
⨯
-
区域总销售额
区域上年度销售额
区域当年销售额
经销商管理根据上年度经销商考核结果，制定经销
商管理办法、区域销售计划、渠道控制
流程
经销商数量增加说明经销商开发工作开
展顺利，经销商关系良好
新增客户数达到___家，每降低___家，扣
___分
市场信息管理根据区域产品销售计划，制定市场信息
处理办法、信息系统管理办法
市场信息准确性反映了市场信息与实际
情况的差距
每发现___次信息错误，扣___分
销售费用管理制定市场推广、产品销售渠道、区域销
售费用预算，实施流程管理办法
区域市场推广活动费用控制率控制在
100%以内，每超过100%的___%，扣___
分
区域市场推广活动费用控制率=
%
100
⨯
预算
区域市场推广活动费用
费用支出
区域市场推广活动实际
区域销售经理胜任力模型与任职资格 2020-7-1ALEN
区域销售经理胜任力模型与任职资格 助力依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任力模型，具体内容如图5-21所示。 图5-21 区域销售经理胜任力模型 区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。 表5-21 区域销售经理任职资格条件 关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值 运营管理 执行总部产品营销策略，制订区域营销 计划、本区域销售目标，编制市场分析 报告、区域销售预算、计划编制规范 区域市场销售计划完成率达到___%，每 减少___%，扣___分 区域市场销售计划完成率= % 100 区域市场销售计划金额 金额 区域市场销售实际完成 技能/能力 影响力（2级） 应变能力（3级） 激励能力（3级） 培养他人能力（3级） 商务谈判能力（3级） 市场信息分析能力（3级） 渠道规划建设能力（3级） 客户关系建立与维护能力（3级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级） 职业素养 敬业精神（3级） 成本意识（3级）、全局观念（3级） 客户意识（3级）、诚信意识（3级）
市场推广制订区域市场开发计划，总结市场占有 率，市场推广分析报告，年度销售计划， 产品规划，市场控制推广办法 每个考核期内组织区域市场推广活动的 次数 活动次数达到___次，每减少___次，扣___ 分 销售管理根据总公司营销战略和目标，制订区域 计划、销售策略、新产品计划以及网络 销售办法 区域销售增长率每减少___%，扣___分 区域销售增长率= % 100 ⨯ - 区域总销售额 区域上年度销售额 区域当年销售额 经销商管理根据上年度经销商考核结果，制定经销 商管理办法、区域销售计划、渠道控制 流程 经销商数量增加说明经销商开发工作开 展顺利，经销商关系良好 新增客户数达到___家，每降低___家，扣 ___分 市场信息管理根据区域产品销售计划，制定市场信息 处理办法、信息系统管理办法 市场信息准确性反映了市场信息与实际 情况的差距 每发现___次信息错误，扣___分 销售费用管理制定市场推广、产品销售渠道、区域销 售费用预算，实施流程管理办法 区域市场推广活动费用控制率控制在 100%以内，每超过100%的___%，扣___ 分 区域市场推广活动费用控制率= % 100 ⨯ 预算 区域市场推广活动费用 费用支出 区域市场推广活动实际
电话销售经理胜任力模型与任职资格 2020-7-1ALEN
电话销售经理胜任力模型与任职资格 助力依据电话销售经理的主要工作事项及其任职资格要求，在参照其他优秀销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了电话销售经理胜任力模型，具体内容如图5-15所示。 图5-15 电话销售经理胜任力模型 电话销售经理的任职资格条件如表5-15所示。 表5-15 电话销售经理任职资格条件 关键行为与结 果要求 工作标准与规范指标界定与目标值 市场调研 每月根据市场运作情况（其 他企业、替代产品等）、本公 司销售情况编写行业市场调 市场调研计划完成率每减少 ___%，扣___分 市场调研完成率= 公司知识（3 客户知识（3 级） 决策能力 （2级） 培养他人能力 （3级） 团队领导能力 （3级） 商务谈判能力（3级） 成就导向（3营销知识（2级） 沟通能力（3级） 产品知识（3级） 技 能 ／ 能 力 技能／能力 知识 职 业 素 养 职业素养 知 识 市场拓展能力（3 忠诚度（3级） 客户意识（3级） 诚信意识（3级）
研报告 %100 计划市场调研总量 实际市场调研总量 销售管理 制订电话销售计划，合理分配销售任务，并制订电话销 售专员的个人销售目标、销售工作计划和目标客户群的销售策略 电话销售工作获得的销售金额总数 电话销售额达到 万元，每减少___万元，扣___分 员工管理 管理电话销售人员的素质、形象、电话礼仪等，培训电话销售人员的电话销售技能、技巧，调整电话销售人员工作 对员工进行不定期考核 员工形象不合格者，扣___分； 未完成人员调整工作，扣___分；每出现___次有效的客户投诉，扣___分 安全管理 制定安全工作事项，监控工作过程，确保安全 考核工作中出现安全事故的 次数 每出现1次，扣___分 培训工作 人力资源部提交当月的部门培训工作重点及培训计划，组织实施培训工作 部门培训计划，公司将不定期 进行抽查 培训计划完成率达到 %
销售部人员胜任素质模型与任职资格 1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格 本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。 图5-1 销售经理胜任素质模型 销售经理的任职资格条件如表5-1所示。 表5-1 销售经理任职资格条件 技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级） 职业素养 客户意识（3级） 成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）
2.销售主管胜任素质模型与任职资格 本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型 销售主管的任职资格条件如表5-2所示。 表5-2 销售主管任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值 完成销售目标 协助销售经理制订销售计划和目标， 组织销售专员完成销售任务 销售任务完成率达到___%，每降低___%， 扣___分 销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量 销售费用管理 完成销售款项的回收工作收回账款的 及时报账 销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率= %100⨯计划回款金额 实际回款金额 销售增长管理 协助销售专员与客户开展业务谈判， 提高成交可能性 销售增长率目标值为___%，每减少___%， 扣___分 销售增长率= 1 %100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量 销售团队建设情况 维持团队运作，保持良好的团队合作 氛围 主要通过是否善于与他人合作共事，相互 支持，充分发挥各自的优势，保持良好的 团队工作氛围来衡量 技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级） 知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级） 职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级） 忠诚度（3级）、坚忍性（3级）
销售人员胜任力模型 身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。 以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权
衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
关于任职资格体系与胜任力模型的简介 一、什么是任职资格体系？ 任职资格体系的核心思想源于英国国家职业资格模式，是指为了完成某个岗位的工作个人必须具备的知识、技能、能力和素质等方面的要求，常常以从事该工作所需的学历、专业知识、工作经验、工作技能、能力等来表达。 K（Knowledge）：是指执行某项工作任务需要的专业知识； S（Skill）：是指在工作中运用某种工具或操作某种设备以及完成某项具体工作任务的熟练程度，包括实际的工作技巧和经验； A（Ability）：是指个人内在的基本能力，如空间感、反应速度、耐久力、逻辑思维能力、学习能力、观察能力、解决问题的能力等； O（Others）：主要是指有效完成某一工作需要的其他个性特质（Attribute），它包括对员工的工作要求、工作态度、人格特质以及其他特殊要求。 总的来看，任职资格是任职者完成工作任务要求的基本条件的提炼和总结；是任职者知道什么、经历过什么、能做什么、行为方式是什么等多重信息的组合。 二、两者之间的关系？ 只有正确辨别任职资格和胜任力模型的异同与关系，并了解了其各自的适用范围和条件，才能将这两个工具用好，进而发挥出其价值
和作用。对于两者之间的关系，在学术界和企业界，对此存在三种不同的观点： 1、第一种观点：任职资格是冰山以上部分，胜任力是冰山以下部分。任职资格是指冰山上的部分，即任职的知识、经验、学历等资格的要求；胜任力多是特指冰山下的部分等，是一种能将英才与庸才区分开来的决定性差异因素。也就是说任职资格关注的是某个岗位的基本要求，强调的是基本要求；而胜任力关注的是能够胜任此岗位、并能带来高绩效的特性。 2、第二种观点：任职资格体系包括胜任力模型，因为任职资格除了包含最基本的知识、经验、技能、学历、各类上岗证或从业资格证等之外，还可以包括价值观、倾向性等冰山模型中的隐形的特征。即任职资格的构成要素的概念要比胜任力模型的构成要素的范畴更为宽广。 3、第三种观点：胜任力模型包含任职资格。二者均有自己的特色，任职资格体系包含了胜任力模型所不包括的学历、经验等，而胜任力模型更关注潜在的能力，即价值观、自我形象、倾向性等；两者二者也有融合的地方，体现在技能和能力上，都可以采用行为化的描述方式。 4、以上三种观点，其实就谁包含谁的问题，都有一定的道理。顾名思义，任职资格，担任这个职位的资格条件；胜任力，完全能够担任这个职位的能力。为了避免望文生义，笔者比较倾向于采用第一种观点。
任职资格体系和胜任力模型的区别 导读：任职资格体系和胜任力模型的区别是什么？二者有哪些联系？在聊这个话题之前，我们首先需要明白，什么是任职资格?什么是胜任力素质模型?任职资格不仅是人力资源管理的基础工作，也是人力资源管理的核心工作。胜任力模型是基于著名的冰山模型上而构建起来的。 任职资格体系和胜任力模型之间有什么区别和联系?在聊这个话题之前，我 们首先需要明白，什么是任职资格?什么是胜任力素质模型?下面就一起来看看 吧! 一、什么是任职资格 任职资格，是指为了确保工作目标的实现，任职者必须具备的知识、技能、 能力和素质等方面的要求，常常以胜任职位所需的学历、专业、工作经验、工作 技能、能力等来表达。任职资格不仅是人力资源管理的基础工作，也是人力资源 管理的核心工作。 具体来说，任职资格是：
(1)任职资格是任职者取得高绩效的行为的提炼和总结。 (2)任职资格重点关注的是任职者能干什么，而不是知道什么。 (3)员工能否承担某一等级的职务(岗位)，取决于承担者本人的资格和能力。 任职资格体系建设的必要性：任职资格是人才战略和规划的依据;企业核心能力的培养有赖于任职资格体系的运行;实施任职资格体系能有效促进企业管理由功能型向过程型转变。. 二、什么是胜任力素质模型 胜任力模型是基于著名的冰山模型上而构建起来的。冰山模型是说个人素质犹如一座冰山，包括水面以上看的见得部分和水面以下看不见得的部分。水面上的部分包括知识和技能，水面下的部分包括社会角色、自我概念、个性(人格)、动机等，水面以上的部分是容易观察的。不过胜任素质理论强调关注水面以下的部分，即优秀员工和一般员工绩效的区别，不仅在于知识、技能方面的差距，更在于深层次的自我认知、人格品质和心理驱力。
销售部门经理的岗位职责和任职资格 岗位职责： 1、为已有的企业会员的广告营销服务到期续约，公司予以新客户签约同样的提成和奖金; 2、利用公司提供的优质客户资源，通过电话、网络等方式与客户沟通，开发新客户; 3、与客户建立并维护好良好合作关系，与客户保持长期合作。 4、管理销售团队(对业务上手后不用直接面对客户，管好业务员即可)。 任职资格： 1、____周岁以下(条件突出者不受此限)。有销售管理能力。 2、对销售工作有热情，有朝气，热衷表达，不排斥电销和网络销售。 3、学习能力强，语言沟通能力较好。 4、喜欢挑战，有强烈的赚钱欲望;有想法有上进心，抗压能力强。 销售部门经理的岗位职责和任职资格（二）岗位职责： 1、负责团队的管理与组建; 2、根据市场营销计划，协助业务人员谈单，完成部门的业绩考核; 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务; 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。 任职资格： 1、大专及以上学历，市场营销、计算机等相关专业;
2、____年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先; 3、带过____人以上的团队管理经验; 4、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力; 5、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识; 6、有责任心，能承受较大的工作压力; 7、有团队协作精神，善于挑战。 销售部门经理的岗位职责和任职资格（三）岗位职责： 1、负责古玩古董/艺术品的征集工作，主要进行公司客户开发和维护的日常工作; 2、参与各客户谈判活动，代表公司洽谈业务合作，前期可在销售总监的带领下，完成业务恰谈及签单，后期能够自主完成公司分配的业务目标，提高客户满意度; 3、处理客户问题，及时反馈客户信息，定期向部门负责人进行汇报; 4、不需要自己寻找客户资源，公司提供有意向客户资源负责跟进; 任职资格： 1、年龄____周岁，无需高学历，可无经验; 2、对艺术品及艺术文化行业感兴趣，有信心; 3、良好的沟通表达能力及抗压能力，情绪稳定; 4、勤奋好学，正能量爆棚，亦可接受应届生; 销售部门经理的岗位职责和任职资格（四） 1.区域销售计划的制定与执行：根据团队当月销售目标及公司年度销售计划，分解并制定当月销售人员具体的销售目标;组织下属执行销售政策及策略，指
胜任力与任职资格 一、胜任力 哈佛大学心理学家麦克利兰提出：真正影响和区别工作业绩的是个人潜在的、持久的行为特征，因此他把能够直接影响工作业绩的个人潜在的、持久的行为特征，称为Competency（胜任力）。 胜任力可以被定义为个人展示的一组与高绩效相关的外在行为表现，这些行为表现是动机、自我概念与个性、价值观与态度、技能和知识等一种或多种个人特征的综合作用。麦克利兰认为胜任力包括以下几个层面： 知识：某一职业领域需要的信息； 技能：掌握和运用专门技术的能力； 社会角色：个体对于社会规范的认知与理解； 自我认知：对自己身份的知觉和评价； 特质：某人所具有的特征或其典型的行为方式； 动机：决定外显行为的内在稳定的想法或念头。 关注的是能够胜任此岗位、并能带来高绩效的特性。
“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。 冰山以上部分：包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。 冰山以下部分：包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。
二、任职资格 任职资格的概念最早可追溯到英国国家职业资格标准（NVQS）。 从定义上来看，任职资格是指为了保证工作目标的实现，任职者必须具备的知识、技能、能力和个性等方面的要求。常常以胜任职位所需的学历、专业、工作经验、工作技能、能力等加以表达。随着在人力资源管理应用中的不断深入，逐渐发展出了“KSAO”的任职资格模型，便于对任职资格进行体系化的归类。 狭义的任职资格：岗位任职资格 任职资格关注的是某个岗位的基本要求，强调的是基本要求，是冰山以上部分，即任职的知识、经验、学历等资格的要求。与任胜力是深浅关系。 广义的任职资格：任职资格体系 为了解决员工职业发展的问题。一般来说，公司所能提供的管理岗位是有限的，为了留住对企业发展至关重要的人才，就需要开辟另外的职业发展通道——任职资格体系，给各专业序列的员工提供职业发展路径，也就是我们常说的职业发展双通道。 任职资格体系中一般包含了胜任力，与胜任力是包含关系。
房地产销售经理的岗位职责和任职资格（通用29篇） 房地产销售经理的和任职资格篇1 岗位职责： 1、负责主持案场管理，制定和实施销售计划、目标; 2、掌握市场动态，协助成交，完成公司销售目标; 3、及时了解行业动态，对市场进行全面分析，选择开发渠道，进行渠道建设和管理; 4、对客户进行科学管理，包括来访、成交，销售台账管理; 5、具有较强的领导能力，能对销售人员进行日常培训; 6、对外工作衔接，包括银行、房管，确保按揭和权证工作正常推进。 任职要求： 1、30岁以上，大专及其以上学历; 2、5年以上房地产销售工作经验，3年以上团队管理经验，有2个大型专业市场项目工作经验者优先; 3、具备良好的人际交往能力、沟通能力; 4、较强的口语表达能力; 5、责任心强、有良好的职业素养，自信，勤奋坚韧，有高度的工作热情和良好的团队合作精神。 房地产销售经理的岗位职责和任职资格篇2 岗位职责： 1、负责团队建设及管理，制定门店营销计划，落实计划的执行; 2、带领团队完成销售指标; 3、负责门店团队培训及组织，提高人员整体技能及素质; 4、负责门店所有与销售有关的问题作出决策及解决; 5、负责对所有销售工作进行监督，以及对下属人员的工作表现进行检测与考评。 任职资格： 1、年龄不限，男女不限，大专以上学历(特别优秀者可适当放宽
条件) 2、应聘者必须具备三年以上长沙二手中介从业经验 房地产销售经理的岗位职责和任职资格篇3 岗位职责： 1、对销售指标合理统筹、平衡和分析; 2、确保所辖项目的良性运作; 3、制定本项目月度，季度及年度营销任务与营销可行性方案，负责计划执行及策略调整; 4、对所辖营销队伍适时培训; 5、与客户沟通收集项目信息及意见反馈并根据情况调整; 6、对公司营销总监负责，带领销售人员完成销售任务。 任职资格 1、房地产营销、市场营销策划、建筑等相关专业专科以上学历; 2、具有3年以上商业类房地产项目案场营销管理工作经验，担任过类似商业项目销售管理经验者优先; 3、能在营销总监的指导下完成公司下达的销售任务; 4、具有良好的语言表达能力、组织、沟通、协调、判断与决策的能力。 房地产销售经理的岗位职责和任职资格篇4 岗位职责： 1、对销售指标合理统筹、平衡和分析; 2、确保所辖项目的良性运作; 3、制定本项目年度营销任务及营销可行性方案，负责计划执行及策略调整; 4、对所辖营销队伍适时培训; 5、与客户沟通收集项目信息及意见反馈并根据情况调整; 6、对公司营销副总经理负责，带领销售人员完成销售任务。 任职资格 1、房地产营销、市场营销策划、建筑等相关专业，正规院校专科以上学历