工程投标中投标策略
1、请问工程投标中投标策略如何确定？
理解是：目前常见的投标策略包含三种：生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。投标策略的选择如表1所示。表1 投标策略的选择投标策略定义适用范围实现途径企业状态项目特征评标方法生存型投标策略生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业，采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率，以克服生存危机为目的而争取中标，这样的投标报价策略为生存型策略。 1.承包商经营管理不善，存在生存危机；2.近期内投标中标项目不多。投标项目风险小，施工工艺简单的项目。经评审的最低投标价法报低价竞争型投标策略竞争型投标策略是指以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。 1.经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2.竞争对手有威胁性；3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型 1.投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；2.附近有本企业其他正在施工的项目。1.经评审的最低投标价法；
2.综合评估法1.报低价；2.技术方案先进适用。赢利型投标策略赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势，以实现最佳盈利为目标的投标策略。投标人在市场中已经立足，拥有较好的社会资源，包括良好的施工能力，较高的信誉度，掌握着重要的施工技术， 1.施工条件恶劣、施工难度大；
2.项目资金支撑条件不好；
3.工期质量要求苛刻等综合评估法 1.适当报高价；2.技术方案先进适用；3.进度计划安全可行。但是，考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆，因此把投标技巧也一并介绍给你。 2.关于投标技巧，目前使用最多的是不平衡报价。不平衡报价的概念：不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以进行不平衡报价的费用包含四部分：分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费；不能进行不平衡报价的部分为：措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。常见的不平衡报价机会如表2所示。表2 常见的不
平衡报价法序号信息类型变动趋势不平衡结果 1 资金收入的时间早单价高晚单价低 2 清单工程量不准确增加单价高减少单价低3 报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低 4 暂定工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低 5 单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低 6 议标时招标人要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价大幅度降低7 工程量不明确报单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中例子1：如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。对于某分项工程，承包商的单价已定为100元/m3 ，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3 ，工程量有误，应该是15000m3 。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130元/ m3。承包商报价时是按照130元/m3 ×10000m3 写入合同金额里，而实际发生数是130元/ m3 ×15000m3 实际多收：130 ×15000－100 ×15000＝450000元例子2：如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这
个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会赔很少的一部分。在投标中，这种方法可以降低工程的总的报价，从而提高竞争力。对于某一项分项工程，承包商的单价已定为100元/m3 ，如果有绝对把握认为标书列明的20000m3 ，工程量有误，应该是10000m3 ，那么，就可以把B.Q.单里的单价报得低一些，报到80元/ m3。承包商报价时是按照80元/m3 ×20000m3 写入合同金额里，而实际发生数是80元/ m3 ×10000m3 承包商在报价中，可以比其他承包商少报20×20000＝400000元。但是，需要注意，采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对单价报价偏低的项目，不平衡报价过多或者过于明显，就会引起业主反感,甚至导致废标。因此,在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价一般应控制在10%的幅度范围之内。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。
2、甲方给出的清单土建23027 直形墙模
板H≤3.6 墙高3.6米以内㎡土建23028 直形墙模板H≤5.4 墙高5.4米以内㎡像是这样我该怎么填《3.6，《5.4墙模板？2008图形算量里面有模板和超高模板两项，其中模板包括超高模板么？同样板的模板包括侧边模板么？
理解是：首先向您说明一点：清单中关于模板并没有如此分法，甲方虽然采用的是清单形式，但所给子目是沿袭定额中关于模板的分类。根据定额的操作方法及相关法律法规，给出解释如下：本问题实质是清单中重复项处理，其根本原因是招标人列项不明确。其处理程序为：除要求招标人澄清外，因工程量清单、定额子目的列示的基本原则是不重不漏，所以可以采用下列方式加以处理：（1）直形墙模板H≤3.6处填写3.6米以内的工程量及综合单价；直形墙模板H≤5.4处填写3.6米以外，5.4米以内的工程量及综合单价。（2）模板不含超高模板；（3）板的模板不含侧边模板。
3、请问工程量清单规范下投标有什么技巧吗？理解是：首先，投标技巧要根据不同的评标方法进行选择。《评标委员会和评标方法暂行规定》第29条规定，现行评标方法主要有两种，分别
是经评审的最低投标价法和综合评估法。采用经评审的最低投标价法进行评标时，技术标已经在初步评审阶段进行，进入商务标评审的都是技术标评审已合格的。因此详细评审只需对招标文件的商务标进行评审。评标委员会按招标文件中规定的量化因素和标准（如付款条件、单价遗漏）进行价格折算，计算出评标价，并编制价格比较一览表。除投标报价明显低于其他投标报价，或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其成本的之外，评标委员会按照经评审的价格由低到高的顺序推荐中标候选人。因此采用经评审的最低投标价法时，投标人应以降低报价为主要策略。经评审的最低投标价法下的策略总的来说分两类：一是保证中标，常用的方法是先亏后盈法和许诺优惠条件；二是实现创收，主要实现方法是不平衡报价。先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。先亏后盈法的风险包括:1.在我国的《招标投标法》中规定:中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会弄巧成拙，因为不满足此条规定，而失去中标的机会。2.即使一时奏效，这时中标承包的结果必然是亏本，而后续工
程若是遥遥无期，或许不能将此次的损失补偿回来。对于许诺优惠条件法，投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段。不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对单价报价偏低的项目，不平衡报价过多或者过于明显，就会引起业主反感,甚至导致废标。因此,在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价一般应控制在15%的幅度范围之内。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。综合评估法下常用的投标策略。采用综合评估法评标即评审投标人的商务报价，既评审投标人的商务标，又评审投标
人的技术标。在此评标方法下，报价并不是要求最低，而是要与评标基准价最接近，因此投标报价应尽量与其他人报价一致。综合评估法下的策略总的来说分两类：一是保证中标，常用的方法是假设最优策略（使投标价接近基准价的方法）；二是实现创收，主要实现方法是不平衡报价。假设最优策略在准确测算业主标底的基础上假定各家施工单位的报价均为标底的某一百分数,或者在无标底情况下准确测算其他投标单位投标报价，并假设自己为最优标,反算自己的最终调整价格系数。通过极限法、平均法和经验法三种办法的反复试算和比较,确定最佳的调整价格系数。最终的调整价格是能否中标的决定性因素,因此,必须认真分析计算。不平衡报价法上文以说明。具体内容您可以看一下何增勤编写的《工程项目投标策略》（天津大学出版社）一书，里面内容应该会对您有所帮助。
4、请问如何界定投标单位的商务标低于工程成本？利润为零，管理费为零，措施费为50%，材料费按照市场价，人工费降低20%，是否可以界定为低于工程成本。
理解是：首先，根据您的描述，不足以将其界定
为低于工程成本。对于如何判定承包商的报价是否低于成本价，在实际评标过程中仍然是一个谜，是现有评标办法无法解决的问题。虽然国家在多个文件中规定，投标价低于成本价的投标应不予中标，但是却没有给出评价投标价低于成本价的准绳。目前在招投标行业中的通行做法是：判断一份投标价是否低于成本价，应从整体来分析，而不是只分析某几项清单项目的综合单价。其次，根据《标准施工招标文件》第一卷第三章第3.2.4条规定和《评标委员会和评标方法暂行规定》（七部委令2001年第12号）第二十一条规定：评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。可见，如果某份投标价可能存在低于成本价的情况，则首先应要求承包商做出解释，若不能合理解释，即可判断其是低于成本的报价。再次，《招标投标法》第55条规定：“招标人设有标底的，标底在评标中
应当作为参考，但不得作为评标的唯一依据。”因此，在评标时特别是采用综合评估法评标时，不能轻率地以高于或底于标底一定幅度作为废标的理由。低于成本价只是低于承包商个别成本。招标人也可以在招标文件中规定低于成本价的情况，可以明确清单项综合单价中各项费用下浮的标准。
5、请问：砼磅车的临时路面是负属于现场经费理解是：首先应该明确的是现在建安工程费用中已经没有现场经费这一项了。根据建设部、财政部发布的《建筑安装工程费用项目组成》（建标[2003]206号）的规定，对建筑安装工程费的内容进行的调整如下：取消“现场经费”，将其内容拆分后分别划入直接费和间接费中。同时，根据《陕西省建筑工程、安装工程、仿古园林工程及装饰工程费用定额》中规定，临时设施费：是指施工企业为进行建筑工程施工所必须的生活和生产用的临时建筑物、构筑物和其它临时设施费用等。其中临时设施包括：临时宿舍、文化福利及公用事业房屋与构筑物、仓库、办公室、加工厂（场、棚）以及规定范围内的临时道路（不包括吊装专用道路）、便桥以及为了安全及市容
等特殊要求而搭设的建筑物围护用荆笆、各种围墙和施工用临时性水、电及其它动力管线等临时设施和小型临时设施。因此，该项费用应属于临时设施费。再次感谢您的问题，希望我们的解答对您有所帮助，若有不对的地方，欢迎批评指正，以便我们共同进步。
6、下部基础是按定额计算，上部钢结构综合单价包死。下部基础计算时工程类别如何划分？
2、框架结构只有梁板柱，没有维护结构，面积如何计算？3/、模板脚手架支撑时是从基础顶面开始的，脚手架模板超高如何计算？
理解是：问题1：根据《河北省建筑、安装、市政、装饰装修工程及其包工不包料工程费用标准》中规定“桩基础工程费用标准：适用于工业与民用建筑工程中现场灌注桩和预制桩的工程项目”。对于桩基础工程类别划分标准规定如下：（1）现场混凝土灌注桩为桩基础一类工程。（2）预制混凝土桩为桩基础二类工程。对于你的问题首先要明确此项工程是否为上下一体。若为上下一体则按整体结构的工程类别进行划分；若不是上下一体，则考虑上述规定进行划分。问题2：根据所建内容的不同，其计算方法有所不同。可
参考《建筑工程建筑面积计算规范》GB/T 50353中的下列规定：（1）建筑物的架空走廊，有永久性顶盖无围护结构的应按其机构地板水平面积的1/2计算；（2）建筑物外的挑廊、走廊、檐廊等有永久性顶盖无围护结构的应按其结构底板水平面积的1/2计算；（3）有永久性顶盖无围护结构的站台、加油站、收费站等，应该其顶盖水平投影面积的1/2计算。问题3：根据《08建筑工程基础定额河北省消耗量定额》相关规定：（1）脚手架工程：包括综合脚手架和单项脚手架。1）综合脚手架：高度超过1.2m的室内管沟墙脚手架按墙的长度乘高度以平方米计算。砌筑室内管沟墙高度在3.6m以内时，按3.6m以内里脚手架计算，高度超过3.6m时，按相应高度的单排外脚手架项目乘以系数0.6计算，现浇混凝土室内管沟墙按相应高度的双排外脚手架项目乘以系数0.6计算。2）单项脚手架：①砌筑高度超过1.2m的砖基础脚手架，按砖基础的长度乘以砖基础的砌筑高度以平方米计算；内墙、地下室内外墙砌筑脚手架，按外墙中心线、内墙净长线乘以高度以平方米计算，高度从室内地坪或楼板面算至板下或梁下（不包括圈梁）。高度在3.6m以
内时，按3.6m以内里脚手架计算，高度超过3.6m 时，按相应高度的单排外脚手架项目乘以系数0.6计算。②现浇混凝土柱（外墙柱除外）脚手架，按柱的周长加3.6m乘以高度（由室内地坪或楼板面算起）以平方米计算；独立砖、石柱脚手架，按柱的周长加3.6m乘以柱高以平方米计算。高度在3.6m以内时，按3.6m以内里脚手架计算，高度超过3.6m时，按相应高度的单排外脚手架项目乘以系数0.6计算。（2）模板工程：①带形基础：梁高（指基础扩大顶面至梁顶面的高）超过1.2m时，其带形基础底板模板按无梁式计算，扩大顶面以上部分模板按混凝土墙项目计算。②满堂基础：有梁式满堂基础梁高超过1.2m时，底板按无梁式满堂基础模板项目计算，梁按混凝土墙模板项目计算。箱式满堂基础应分别按无梁式满堂基础、柱、墙、梁、板的有关规定计算。
7、某单位排水工程，招标时间为2006年6月，公布的《工程量清单》中的1、沟槽土方开挖，编号040101001***工程量总计约24000m3，2、沟槽回填，编号040103001***工程量总计约23000m3，投标单位投标时，认为该清单工程量
可能采用了消耗量定额工程量的计算规则，而造成清单工程量错误，并向招标人及清单编制人提出异议，而其未因此调整工程量清单，口头答复意见为结算时仍按照定额工程量的计算规则进行结算。投标人根据该意见进行了投标报价，综合单价分别为沟槽土方开挖2.38元/立方米、沟槽回填4.87元/立方米，并最终中标，签订了单价包死合同。结算审核过程中在沟槽土方开挖、沟槽回填项目上审核单位按照清单工程量计算规则对结算中的沟槽土方开挖（总计约5000m3）、沟槽回填（总计约4600m3）两项工程量进行调整，综合单价仍执行原投标报价，在工程没有大的变更情况下，该两项工程造价总值减少近80%。而目前建设单位因经办人已调动而不发表意见。参阅相关规定，施工单位对审核单位意见存有如下异议：1、清单规范3.12条规定：采用工程量清单方式招标，工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责。此外，根据《关于发布国家标准<建设工程工程量清单计价规范>的公告》规定，该条为强制性条文，必须严格执行。即招标人必须对工程量清单的准确性、完整性负责。如果工
程量清单有漏项或者错误，导致投标人遗漏报价或者报价错误，则该责任由招标人承担。表现在履行合同过程中，发现工程量清单漏项或错误，则承包人可以以招标人对清单的准确性、完整性负责为由，要求发包人调整合同价款，而发包人需要据此进行调整。2、投标人及招标人、审核人已注意到，招标时的该项目控制价格也是按照消耗量定额而计算的，并非按照清单规则计算的预算控制价格，故是明显错误，这也违背了预算控制价格的编制原则，而影响了投标人投标报价。3、根据原清单，我们的投标报价是符合市场同期水平的，完全不存在背离市场的高利润，若按审核单位意见显然背离市场的同期水平，投标人将已严重的经济损失为招标人的错误而买单，招标人未承担编制工程量清单错误的一切责任，明显违反了基本的平等、公平原则。以上争议请专家给予明断。二〇一〇年十月
理解是：针对本问题，首先应明确签订合同时间为2006年，当时执行的《03清单计价规范》，所以《08清单计价规范》在当时并不适用，不过本问题中应注意三点：其一，《03清单计价规范》并没有规定工程量清单的正确性和完整性由
发包人负责，而《08清单计价规范》3.1.2条规定：采用工程量清单方式招标，工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责。由此可以看出，国家在制定《清单计价规范》的过程中，已经意识到工程量的变化会引起承包人综合单价的大幅变化，为了防止因责任不清产生纠纷，这样就必须规定一方应为工程量清单的正确性和完整性负责，由于工程量清单由招标人编制，根据风险分担的原则，招标人应负责工程量清单的正确性和完整性，这是本问题所处的环境。其二，本问题中，承包人可以提出索赔，同时提供资料，证明承包人确实是按照招标人在预算控制价格中，以定额工程量计算规则计算出来的工程量，即沟槽土方开挖工程量总计约24000m3，沟槽回填工程量总计约23000m3制定的施工组织设计和施工方案，并不存在故意欺骗发包人的现象，应予以补偿。其三，承包人应注意两点，一、招标人仅以口头答复是不够的，应在澄清会上以答疑纪要的书面形式发送给每一个投标人。答疑纪要可以作为双方出现分歧的处理依据，显然承包人忽略了这一问题的重要性。二、竣工结算审查的方法、依据、时间等内
容应在合同中写明。目前双方应本着合作的精神按照原清单中工程量结算，或重新调整综合单价。如果在这两点上引起足够注意，本问题就不会发生了。
8、清单好多是图示尺寸，所谓的图示尺寸该怎么理解？
理解是：工程量清单计价与定额计价的本质区别就是清单计价规范的工程量计算规则的编制原则一般是以工程实体的净尺寸计算，没有包含工程量合理损耗，即所谓的图示尺寸。而施工过程中根据施工方法和施工组织设计需要，实际需要完成的尺寸往往是要大于图示尺寸的，这也是承包人必要的工作，所以在投标报价中，应考虑到这部分工作，不能仅仅以图示尺寸确定综合单价。
9、工程量清单特征描述中没有描述加气砼墙抹灰挂钢丝网，因此我们投标报价时综合单价中没有考虑挂钢丝网的费用，而实际施工中业主要求加气砼墙抹灰挂钢丝网，据此我们提出变更，而业主不予考虑，原因是按照施工规范要求施工单位就应该挂钢丝网，不属于变更。我们的理解是工程量清单特征描述与施工规范要求不一致时
以工程量清单特征描述为准，因为按照合同的优先解释顺序工程量清单特征描述要优先于施工规范，我们这样理解正确吗？
理解是：挂钢丝网不用在加气砼墙抹灰的项目特征中进行描述，应该由投标人根据施工方案确定。加气砼墙抹灰的项目特征描述只包括：墙体类型；底层厚度、砂浆配合比；面层厚度、砂浆配合比；装饰面材料种类；分格缝宽度、材料种类（见《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008），项目编码020201001）因此，此问题应该分为以下几种情况：（1）如果业主提出的施工规范在合同约定的技术标准范围内，并且明确要求施工单位挂钢丝网，则此项内容不能构成变更，也就不能理解为工程量清单特征描述与施工规范不一致。（2）如果业主提出的施工规范不在合同约定的技术标准范围内，合同约定的技术标准中也没有要求施工单位挂钢丝网，则可以理解为投标人在该施工方案中不用挂钢丝网，该部分的综合单价中没有考虑这部分的费用。而在实际施工过程中业主要求加气砼墙抹灰挂钢丝网，构成变更。（3）建议承包商查看合同约定的技术标准中有没有《建筑工程施工质量验收统
一标准》（GB50300-2001）、《建筑装饰装修工程施工质量验收规范》（GB50210-2001）。《建筑工程施工质量验收统一标准》（GB50300-2001）、《建筑装饰装修工程施工质量验收规范》（GB50210-2001）中加气混凝土砌块及加气混凝土条板墙面抹灰工程的操作工艺：基层处理→洒水润湿→贴灰饼、冲标筋→抹水泥踢脚板→抹门窗口水泥砂浆护角→抹底子灰→喷洒头遍防裂剂→修抹墙面上的箱、槽孔洞→抹罩面灰→喷洒二遍防裂剂，加气砼墙抹灰的施工工艺不含挂钢丝网。如果有这两条技术标准，此项内容也能够构成变更。
10、有一建筑装饰工程，经过招投标程序，投标报价及设计均为施工单位自主报价和自己设计，但结算时，施工单位要求据实结算，说:投标时时间紧，我们是按方案投的标，有些考虑不周。您说，这样的理由能站住脚吗。如果站得住脚，当初招标还有意义吗？
理解是：双方签订的合同是有效的，那么结算方式就应该按照合同中的约定执行，是否按实结算要看合同中是否有约定。
11、江苏政策性人工调整单价是否是法律强制条
工程投标报价策略及技巧 一、投标报价的策略 投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加 工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织 参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略 和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种： 1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投 标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施 工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施 工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、 社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4） 拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款 结算支付好的工程。 2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、 专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期 要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码 头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自 己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的 工程。 3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种 正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务 方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分 了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标 人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨
投标报价有5种策略 近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。 1 拓展项目创效空间，合理运用投标策略 报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。 1.1 明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。 1.2 合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。 1.2.1 合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组
织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方案――中等利润，低标方案――微利、保本。 1.2.2 充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展而逐渐减少的费用，如履约保函费等，按递减方式摊入成本。 1.2.3 掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-8％左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8％左右，以免偏离正常价格。 1.2.4 采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，还容易引起业主的反感。因此应用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%--7%为宜。 1.2.5 重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目
成功投标的策略与技巧 目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利. 下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述. 1．选择合适的项目投标 对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入. 2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格. 3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.
工程投标中投标策略
1、请问工程投标中投标策略如何确定？ 理解是：目前常见的投标策略包含三种：生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。投标策略的选择如表1所示。表1 投标策略的选择投标策略定义适用范围实现途径企业状态项目特征评标方法生存型投标策略生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业，采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率，以克服生存危机为目的而争取中标，这样的投标报价策略为生存型策略。 1.承包商经营管理不善，存在生存危机；2.近期内投标中标项目不多。投标项目风险小，施工工艺简单的项目。经评审的最低投标价法报低价竞争型投标策略竞争型投标策略是指以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。 1.经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2.竞争对手有威胁性；3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型 1.投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；2.附近有本企业其他正在施工的项目。1.经评审的最低投标价法；
2.综合评估法1.报低价；2.技术方案先进适用。赢利型投标策略赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势，以实现最佳盈利为目标的投标策略。投标人在市场中已经立足，拥有较好的社会资源，包括良好的施工能力，较高的信誉度，掌握着重要的施工技术， 1.施工条件恶劣、施工难度大； 2.项目资金支撑条件不好； 3.工期质量要求苛刻等综合评估法 1.适当报高价；2.技术方案先进适用；3.进度计划安全可行。但是，考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆，因此把投标技巧也一并介绍给你。 2.关于投标技巧，目前使用最多的是不平衡报价。不平衡报价的概念：不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以进行不平衡报价的费用包含四部分：分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费；不能进行不平衡报价的部分为：措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。常见的不平衡报价机会如表2所示。表2 常见的不
建设工程的投标策略与技巧 一、投标策略 投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。 1.前期的投标策略。根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。 其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险
行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。 2.投标决策后期阶段的策略。 2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使用或者共享这些基本的投资资源所在，在有条件的情况下在保证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的围绕形成竞争激烈的工程。 2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利作为出发点的策略或者直接就是在前期要做，后期要放弃的工程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目;技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉度，声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力的小项目，可以进行高要价的策略，使其被动的消失掉，这也是将自己重新塑造的一个好机会。 2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工 作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要求是比较高的项目，单独投标因为自身经验所限制而不能胜任的情况，因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种情况下面进行企业联盟，之间进行资源的互补与开发，利益共享，风险承担的责任，不仅在相互之中实现利益的共赢，且促
投标策略分析（招投标必读） 一、投标策略 投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前,首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 1、项目情况。需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 2、对手情况.研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位,了解对承接工程跟踪的深度,掌握对方过去投标的报价规律,相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。 3、自身情况。需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键. 二、技巧运用 投标报价是根据企业的投标策划,需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价.
既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的.根据笔者多年来的工作实践的积累,重点归纳如下几点： 1、常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款,而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 2、通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。 3、与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。 4、设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。 5、园林工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量,调高价。 6、招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。 7、特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、
工程招投标的策略与技巧 摘要： 建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。 一、概述 建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。 经过十多年来的实践，我国工程招投标工作正在逐步走向依法管理的轨道，工程招投标率保持在一个较高的水平。据统计，2000年上半年，全国共发包工程62840项，应招标工程有46163项，实际实行招标的工程45569项，招标率达到98.7%，其中应该公开招标的，公开招标率达到97.31%。 面对招投标率在98%以上的建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。本文将就招投标实际操作过程中的策略与技巧进行研究。 二、招投标方法及基本操作程序 为了研究招标、投标中的一些技巧，有必要简单介绍工程招标、投标的程序与方法。 1、招标人是依照本法规定提出招标项目，进行招标的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。 2、建设工程招标有以下几种形式： （1）全过程招标，即从项目建议书开始，包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产准备、投料试车，直到竣工投产、交付使用，实行全面招标； （2）勘察设计招标； （3）材料、设备供应招标； （4）工程施工招标。 3、对于任何一个招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。其具体过程如下： （1）编制招标文件，发出招标广告或招标通知单书； （2）招标人对申请投标的企业进行资格审查； （3）招标人组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点； （4）投标企业密封报送标书； （5）当众开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书； （6）招标人与中标企业签订承发合同。 三、招标的策略与技巧 招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。 （一）审查投标人资质 当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。 首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小
国际工程中需掌握的投标策略 在国际工程领域中，投标策略是一个关键性的话题。对于任何公司或组织来说，成功的投标意味着有机会赢得合同和项目，进一步推进公司发展和增加利润。因此，在国际工程中掌握投标策略是非常重要的。 以下是在国际工程中需要掌握的投标策略： 1. 对项目有透彻的了解 在投标之前，需要对项目有透彻的了解。了解项目的细节，范围，时间表，关键要素等，这样才能制定出更加精确的投标策略。另外，在了解项目时，还需要了解客户的需求和要求，以便能够满足他们的期望。 2. 寻找国际战略合作伙伴 国际工程项目往往会需要具有跨国合作能力的公司参与。因此，寻找国际战略合作伙伴是非常重要的，可以增强自己的竞争力。在寻找合作伙伴时需要注意他们的专业技能，财务稳定性和商业声誉。 3. 针对客户需求量身定制的方案 在国际工程项目中，成功的投标需要针对客户需求进行量身定制的方案，以满足客户特定的需求。对客户需求进行细致的研究，可以帮助公司制定更加符合客户要求的方案，从而提高成功的机会。
4. 充分评估和控制成本 在国际工程项目中，成本是一个非常重要的因素。因此在投标前，需要对成本进行充分的评估和控制。在评估成本时，需要考虑到所有相关的成本，包括材料，人力资源和设备等的成本，并寻找创新的方法来控制成本。 5. 建立良好的关系和声誉 在国际工程领域中，建立良好的关系和声誉是非常重要的。通过在工程项目中表现良好，不仅可以获得客户的信任和信誉，还可以帮助公司在行业中建立起专业声誉，从而获得更多的商业机会。 总之，在国际工程中，掌握投标策略是非常重要的。只有通过制定优质的方案，并且充分评估和控制成本，与国际的战略合作伙伴进行合作，建立良好的关系和声誉，才能够在激烈的竞争环境中获得成功。通过这些投标策略，可以为公司争取更多的商业机会，并在国际工程市场上取得更大的成功。
知识点问答及解题思路 1、常用的投标策略有哪些？ 答：常用的投标策略有不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、无利润报价法等。以下是各种策略的适应范围。 （1）不平衡报价法:在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价（调整范围不能过大)，谋求结算时提高经济效益的方法,应用时需和网络分析、资金时间价值分析相结合。 说明： ①能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低. ②经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高,这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能减少的项目，则不能盲目抬高价格,要具体分析后再定。 ③设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价,而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。 ④暂定项目又叫任意项目或选择项目,对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标,不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时,则不宜报高价，以免抬高总报价。 ⑤单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算,即可以全部结算回来.其余单价项目则可适当降低.
建设工程项目投标方法及投标技巧 1．不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法： (1)能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 (2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。 (3)设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。 (4)暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。 (5)单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，
即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。 (6)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。 (7)在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价。 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在 10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 2．突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。 报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往
工程建设投标的决策和策略 投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。 一、投标决策 （一）投标决策的含义 投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 （二）投标决策阶段的划分 投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。 投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目； （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目； （3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目； （4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。 如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。 按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。 风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层
工程投标策略与技巧 一、投标策略 1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。 1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，
并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。 二、投标报价技巧 在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。 2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。在这种情况下，单纯利用索赔，就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。 2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲，是在明确工程项目整体投标价格的基础上，将工程项目进行系统分解，针对环节性项目的价格进行调整，在这种情况下，总体的投标价格并不会受到影响，依旧能够保证投标价格的中标优势，但是却能够将项目制造的利润最大化。①要能够充分认识到资金在单位时间内
浅析建筑工程投标策略 XX： 0、引言 为工程投标能够有合理的报价，我国实行了工程量清单计价的投标计价法,这对于工程中标来说，是很关键的。投标企业如果想要中标,不仅要具备良好的信誉和一定的实力,还要有一些投标报价策略，在投标报价中能够灵活而且有针对性地运用。在投标过程中,为了能够中标，学会运用以长制短、以优制劣的策略和技巧是关键,这决定了承包商中标后效益的多少。承包商为了能对投标报价正确地做出分析,果断地做出决策，只有学会运用策略,才能以最低价中标，从而获得最大的利润。本文就根据我国的市场情况对工程投标的策略进行了分析。 1、建筑工程的一些投标策略 （1）掌握投标信息，抓住机会。为了制定科学合理的策略，那首先就要掌握投标信息。企业对相关投标信息搜集、整理和处理后，再对相关的招标信息进行分析，通过对招投标信息的全面了解，从而抓住机会。例如：企业在参与投标时，可以了解这个项目的特点、招标者的信誉、于此标相关人员的情况、竞争对手的情况、和投标风险这些问题。 （2）了解自身的优劣势。建设工程承包单位应该了解自身的优劣势： 在技术方面：首先应该了解自身是否能设计工程项目，在施
工方面的优势如何，同时，对于技术难度大的工程，是否具备解决难题的能力；然后，要总结与此招标项目相类似工程的施工经验，形成自身的优势；最后，为提高自身实力，严格选择合作伙伴。 在经济实方面：首先，要看自身是否能垫付资金，能够支付一些需要购买的固定资产和机器设备的资金；然后，为防止各种风险的出现，能支付各种担保，自身必须具有一定的周转资金；最后，对于各种税类，应该无条件支付，做好保险措施。在了解自身优劣势的同时，还应该知道如何让增加自身的优势。例如在治理方面，就应该操纵成本，做到奖罚分明，实行定额治理，与此同时，还可以培养尽可能多的专业技术人才，对于那些技术不行的治理人员，应给予辞退，为了节约更多的材料，也可以研究出更加先进的施工方法。治理员工时，应培养他们重质量和重效益的意识，制定相关的措施。作为投标中标的标准，建立良好的信誉，有助于施工的安全，减少施工工期和保证质量。只有掌握自身的优劣势，才能击败他人，获得双赢。 （3）掌握主动权。如今社会的竞争激烈是有目共睹的，投标单位为掌握主动权，应该根据企业内部和外部条件，结合自身的优势，制定出多种方案和各种措施，以防各种风险的发生。 2、建筑工程的一些报价策略 （1）为减少工程成本，发挥企业优势。为了提高工作效率和缩减治理人员，可以优化传统的施工组织方式, 同时为幸免更
4种投标报价策略分析 (1)保本从长计议法 全球经济复苏后，基建市场潜力很大。例如乌克兰，中东等战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制相关国家的国际工程的标书时，我们将总价一降再降，从10个多亿降到六、七亿，简直就是跳楼价。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军中东市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。 不平衡报价法。 (2)可选方案报价法。 对原标书中有可选方案或无明确规定方案时,我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。在西部电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据不同区域的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。在一些技术性比较强的投标中会有相关规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。这样，我们可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。 (3)突然降价法。 在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。 (4)不平衡报价 不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我司在国内一综合体的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：材料设备到场后45天内即支付85%的货款。这样，连同10%的预付款，业主能将该分项总费用的95%支付给我方。而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。
工程投标策略与方法 本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用。企业工程投标的策略关系着企业生存与发展。可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作，不仅是企业经营、管理的重要组成部分，而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源。 标签：建筑工程；投标策略；技巧与方法 工程投标，是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法，是建设工程投标活动中的重要环节。 1、技术策略 1.1掌握信息，把握形势 企业信息工作并不是为解决过去的问题，而是为了当前企业发展的需要，为了未来企业的活动做准备。实践证明，在经营活动过程中，瞬息的变化当今社会，会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用。因此说，只有把高度重视企业投标信息管理，才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报，从而使企业能够获得更多经济效益。 要掌握制定科学信息策略，搜集、整理、分析对招标信息有用的信息，能够及时、全面和准确反映招标实际情况。尤其是最有可能成为最大竞争者，将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况，真所谓“知己知彼方能百战百胜”。 1.2以长治短，以优胜劣 建设工程承包单位，挖掘自身的长处，充分发挥其优点，扬长避短，战胜竞争者。第一，技术方面一定过硬，精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍，能解决各类工程施工的技术难题的能力，有与技术够硬的合作伙伴。第二，资金方面一定充足，有足够的固定资产和有与配套的器械设备，为后边建设工作做准备。第三，建立诚信信誉，遵守建筑有关的法律法规，按法履行合同义务，保证施工安全、工期、和质量。建立良好的诚信信誉，是投标中标的十分重要的标准之一。明确把握自身优势的前提下，结合投标信息，才能以长治短，战胜竞争者，才能顺利中标。 1.3随机应变、争取主动 在日益竞争激烈的建筑市场，建筑市场属于买方市场，投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要，
工程招投标中投标常见策略 在工程招投标中，投标方为了赢得合同，常常会采用一些策略来提高 自己的竞争力和吸引招标人的关注。下面是一些常见的投标策略： 1.了解招标文件：投标方应仔细研读招标文件，了解投标人要求和项 目细节，包括工程规模、技术要求、资质要求等。只有全面了解招标要求，才能制定出有效的投标策略。 2.建立合作伙伴关系：在投标前，投标方可以寻找合适的合作伙伴， 形成联合体或者合作联盟，提供综合实力和资源。这样可以增加投标方的 竞争力，满足项目需求。 3.精算成本：投标方需要对项目成本进行精确计算，确保自己的报价 合理合法。同时，根据项目细节和特点，灵活调整价格，提供有竞争力的 报价。在进行成本计算时，还需要考虑风险因素和利润预期。 4.强调技术优势：投标方可以在技术方案中强调自己的独特技术优势，如先进的施工技术、高效的工作流程、先进的设备等。通过展示自己的专 业能力和技术实力，吸引招标人的关注和信任。 5.强化项目管理：投标方可以在投标文件中强调自己的项目管理能力，如项目组织结构、质量控制、进度管理等。展示自己在项目管理方面的经 验和能力，增加投标方的竞争力。 6.提供附加价值：投标方可以提供额外的附加价值，如免费的维护服务、技术支持、培训等。这些额外的价值可以增加招标人对投标方的好感度，提高投标方的赢标机会。
7.降低风险：投标方可以在投标文件中提供一些降低招标人风险的措施，如提供担保、保修期延长等。通过降低招标人的风险感，增加招标人对投标方的信任度。 8.提供参考案例：投标方可以提供类似项目的参考案例，展示自己的成功经验和实力。这些案例可以证明投标方的可靠性和专业性，增加招标人对投标方的信心。 9.进行竞争分析：投标方需要对竞争对手进行分析，了解他们的优势和劣势。通过了解竞争对手的情况，投标方可以制定相应的策略，提高自己的竞争力。
常用的几种投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 3.计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。 4.可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。 5.暂定工程量的报价