知识点问答及解题思路
1、常用的投标策略有哪些？
答：常用的投标策略有不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、无利润报价法等。以下是各种策略的适应范围。
（1）不平衡报价法:在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价（调整范围不能过大)，谋求结算时提高经济效益的方法,应用时需和网络分析、资金时间价值分析相结合。
说明：
①能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低.
②经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高,这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能减少的项目，则不能盲目抬高价格,要具体分析后再定。
③设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价,而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。
④暂定项目又叫任意项目或选择项目,对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标,不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时,则不宜报高价，以免抬高总报价。
⑤单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算,即可以全部结算回来.其余单价项目则可适当降低.
⑥有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表"，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高,而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时,可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（2）多方案报价法：招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。
(3）增加建议方案法：招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人.同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性.
(4）突然降价法：投标人对招标方案提出报价后，在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析,在投标截止日截止时间之前，突然提出一个较原报价降低的新报价，以利中标。
（5）无利润报价法:投标人在可能中标的情况下拟将部分工程转包给报价低的分包商，或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利，或为了开拓建筑市场、扭转企业长期无标的困境时采取的策略。
知识点问答及解题思路
1、什么是决策树？如何应用决策树法进行方案选优?
答：（1)决策树的结构
决策树是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种像树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点；从决策点引出的每条线(枝）代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条线（枝）代表一种自然状态及其发生概率的大小，叫做概率枝。在各树枝的末端列出状态的损益值。
概率枝
机会点
(2)利用决策树进行决策的步骤
①绘制决策树。决策树的绘制应从左向右，从决策点到机会点，再到各树枝的末端。绘制完成后，在树枝末端标上指标的期望值，在相应的树枝上标上该指标期望值所发生的概率。
②计算各个方案的期望值.决策树的计算应从右向左，从最后的树枝所连接的机会点,到上一个树枝连接的机会点，最后到最左边的机会点，其每一步的计算采用概率的形式.
③方案选择。根据各方案期望值大小进行选择，在收益期望值小的方案分支上画上删除号，表示删去。所保留下来的分支即为最优方案.在所有最左边的(也即最高层的)机会点中，概率和最大的机会点所代表的方案为最佳方案。
决策树分析是方案评价投标方案选择时一种重要方法，在应用时应注意以下问题：
①决策树枝尾的损益值需要根据工程造价计算的具体要求确定；
②状态概率计算时应注意同一方案在不同状态下状态概率总和为1.
③决策树分析可以分成单阶段和多阶段，不同阶段的方案与各阶段的方形节点关联。
④决策树分析使用时要和资金时间价值分析相结合.
2。决策树法解题思路：
绘制决策树，计算期望值，选择最优方案.
工程投标报价策略及技巧 一、投标报价的策略 投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加 工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织 参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略 和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种： 1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投 标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施 工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施 工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、 社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4） 拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款 结算支付好的工程。 2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、 专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期 要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码 头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自 己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的 工程。 3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种 正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务 方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分 了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标 人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨
常用的几种投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方 式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按 照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的 报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 3.计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主 额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则 需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使 用的计日工数量，再来确定报价方针。 4.可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几 种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中 要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm ×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于 将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的 某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，
浅议建设工程投标报价策略与技巧 为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107 号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。 一、投标策略的分析 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种： 1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1)施工条件差的工程； 2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程； 4)特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 5)工期要求急的工程； 6)投标对手少的工程； 7)支付条件不理想的工程。 2、低价薄利策略 指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 4)投标对手多，竞争激烈的工程； 5)非急需工程； 6)支付条件好的工程； 3、无利润算标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用： 1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； 2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
投标报价策略和作价技巧 投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种： 1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
工程投标中投标策略
1、请问工程投标中投标策略如何确定？ 理解是：目前常见的投标策略包含三种：生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。投标策略的选择如表1所示。表1 投标策略的选择投标策略定义适用范围实现途径企业状态项目特征评标方法生存型投标策略生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业，采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率，以克服生存危机为目的而争取中标，这样的投标报价策略为生存型策略。 1.承包商经营管理不善，存在生存危机；2.近期内投标中标项目不多。投标项目风险小，施工工艺简单的项目。经评审的最低投标价法报低价竞争型投标策略竞争型投标策略是指以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。 1.经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2.竞争对手有威胁性；3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型 1.投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；2.附近有本企业其他正在施工的项目。1.经评审的最低投标价法；
2.综合评估法1.报低价；2.技术方案先进适用。赢利型投标策略赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势，以实现最佳盈利为目标的投标策略。投标人在市场中已经立足，拥有较好的社会资源，包括良好的施工能力，较高的信誉度，掌握着重要的施工技术， 1.施工条件恶劣、施工难度大； 2.项目资金支撑条件不好； 3.工期质量要求苛刻等综合评估法 1.适当报高价；2.技术方案先进适用；3.进度计划安全可行。但是，考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆，因此把投标技巧也一并介绍给你。 2.关于投标技巧，目前使用最多的是不平衡报价。不平衡报价的概念：不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以进行不平衡报价的费用包含四部分：分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费；不能进行不平衡报价的部分为：措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。常见的不平衡报价机会如表2所示。表2 常见的不
投标策略分析（招投标必读） 一、投标策略 投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前,首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 1、项目情况。需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 2、对手情况.研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位,了解对承接工程跟踪的深度,掌握对方过去投标的报价规律,相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。 3、自身情况。需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键. 二、技巧运用 投标报价是根据企业的投标策划,需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价.
既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的.根据笔者多年来的工作实践的积累,重点归纳如下几点： 1、常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款,而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 2、通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。 3、与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。 4、设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。 5、园林工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量,调高价。 6、招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。 7、特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、
知识点问答及解题思路 1、常用的投标策略有哪些？ 答：常用的投标策略有不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法、无利润报价法等。以下是各种策略的适应范围。 （1）不平衡报价法:在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价（调整范围不能过大)，谋求结算时提高经济效益的方法,应用时需和网络分析、资金时间价值分析相结合。 说明： ①能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低. ②经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高,这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能减少的项目，则不能盲目抬高价格,要具体分析后再定。 ③设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价,而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。 ④暂定项目又叫任意项目或选择项目,对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，以及由哪一家投标人实施。如果工程不分标,不会另由一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时,则不宜报高价，以免抬高总报价。 ⑤单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算,即可以全部结算回来.其余单价项目则可适当降低.
工程建设投标的决策和策略 投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。 一、投标决策 （一）投标决策的含义 投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 （二）投标决策阶段的划分 投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。 投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目； （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目； （3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目； （4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。 如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。 按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。 风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层
投标报价的策略与定价原则 在商业竞争激烈的市场环境中，有效的投标报价策略和合理的定价 原则是企业成功争取项目和获得利润的关键。本文将探讨投标报价的 策略与定价原则，以帮助企业在投标过程中取得竞争优势。 一、投标报价策略 1. 综合成本策略 综合成本策略是指企业在制定投标报价时，综合考虑各项成本因素，并在此基础上确定最优的报价。这种策略通常适用于价格敏感度较高 的市场，可以通过降低成本来提供较为有竞争力的价格，并有效争取 项目。 2. 价值驱动策略 价值驱动策略是指企业在投标过程中，通过突出产品或服务的独特 价值和差异化特点，以更高的价格向客户提供更高的价值。这种策略 适用于具有高附加值产品或服务的市场，可以通过品牌影响力、技术 创新等方式为产品或服务赋予更大的价值。 3. 合作伙伴策略 合作伙伴策略是指企业与其他企业合作，在投标过程中形成联盟， 共同投标以提高获胜机会。通过与强势企业合作，可以充分发挥自身 优势，提高项目成功率，并在投标报价上形成更具竞争力的优势。 二、定价原则
1. 成本定价原则 成本定价是企业常用的一种定价方式，即在投标报价中将成本计算 作为主要依据。在确定成本时，需要充分考虑直接成本、间接成本、 固定成本和变动成本等各项因素，并为企业的运营和盈利能力留有一 定的利润空间。 2. 市场需求定价原则 市场需求定价是指根据市场需求情况来制定投标报价。在此原则下，企业需要全面了解市场需求，确定市场的需求量和价格敏感度，并根 据竞争对手的报价情况来制定相对合理的投标报价。 3. 品牌定价原则 品牌定价是指企业通过品牌的溢价效应来制定投标报价。在此原则下，企业需要通过品牌营销和品牌塑造来提高品牌影响力，进而在投 标过程中实现更高的价格和更大的利润空间。 4. 创新定价原则 创新定价是指企业通过技术创新和业务模式创新来制定投标报价。 通过创新，企业可以提供更具有竞争力的产品或服务，并以此获得更 高的报价和更高的利润。 总结： 投标报价的策略与定价原则对于企业而言至关重要。在制定投标报 价策略时，企业可以选择综合成本策略、价值驱动策略或合作伙伴策
建筑工程施工投标报价管理策略及技巧分享！！ 投标报价是投标工作的重要环节，同时对是否中标起到决定性作用，因此施工企业应合理地运用一些科学的投标策略，提高中标时机并获得较好效益，以下简要介绍几种常用投标策略和技巧。 一、信息搜集 为了科学地进行投标和防止风险，应特别注意采用各种方式取得全面的招标信息。只有认清形势，作到知彼，方能有更大的取胜把握。取得信息优劣、深浅，直接影响着报价的质量上下，甚至还影响以后工作的进行。所以，在进行报价时应尽可能及时、准确地搜集有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息及各种报价根底资料，并加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，以便取长补短，发挥最大竞争优势。 二、进行现场调查 现场考察是承包商投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是投标人搞好投标报价的先决条件，现场考察的主要内容：地形、地貌对工程施工的影响；当地地方材料的分析、开采条件和质量、地方运输道路、地方材料价格等情况；沿线气候和水文情况，改建道路和交叉道路的交通情况，进入施工现场的乡村道路路面情况、便桥情况及收费情况，施工驻地的选择，现场拟定重要工程的施工方案(如大桥、互通式立交桥等)，与施工及费用有关的地方法规。 在完成标前调查和现场考察工作后，可根据调查结果，编制出材料和机械台班单价，为施工组织设计准备第一手资料，为制定合理报价做准备。 三、核实工程量 招标文件中工程量清单的工程量由于种种原因有时会与图纸中数量存在不一致。论文参考网。通过核实工程量能全面掌握本工程需发生的各分项工程的数量，便于投标中进行准确的报价，及时发现工程量清单中关于工程量的错误和漏洞，为制定投标策略提供依据，对计量支付规定做进一步研究，便于精确编写各工程细目的单价。核实工程量的主要内容有:核实各项工程的工程量，及根据计量支付的规定折算出新的工程量。 四、编制施工组织设计 编制施工组织的原那么是在保证工程质量和工期的前提下，尽可能使工程本钱最低，投标价格合理。
投标报价的策略分析 加入WTO后,建筑市场的竞争更加激烈，参照国际经验,企业盈利可以采取四个策略:一是使用不平衡报价法;二是实行动态结算;三是加强施工索赔;四是降低施工成本。 标签策略；盈利；建筑企业 引言 加入WTO后,国内建筑市场要承揽工程项目,只有降低价格,以低价格的优势中标。低价中标并不意味着没有利润空间,要盈利可以运用以下四个策略。 1 投标报价的策略 1.1 不平衡报价法这种投标策略的使用基础是工程量清单报价。不平衡报价有两方面主要工作,一是早收钱,二是多要钱。常用的做法有: 1.1.1 施工中工程量预计可能会增加的项目,单价提高;工程量预计可能会减少的项目,单价降低。 1.1.2 如果设计图纸不明确或有错误,估计今后修改后工程量會增加的项目,单价提高;工程内容说明不清的,单价降低。 1.1.3 没有工程量,只填单价的项目,其单价可提高些,这样做既不影响投标总价,以后发生时,又可多获利。 1.1.4 对于暂列数额(或工程),预计会做的可能性较大,其单价可提高些;估计不一定发生的则单价降低些。 1.1.5 零星用工(计日工)的报价不属于有效投标价的范围。如果在零星用工表中,没有数量,则报价时其单价宜报得高些；有一定数量,则报价时其单价宜按正常水平报。 1.2 建立企业自身的信息系统。投标人要充分利用建筑业的服务性信息网,及时查询一些工程造价法律法规、工程信息、建设工程劳务、材料指标信息等，这样才能掌握市场价格的第一手资料。 1.3 建立企业定额体系。建筑企业应当进行企业自身的投标报价资料和已完工程结算资料积累,建立企业内部定额体系或报价体系,以便采取一定的报价策略进行报价。 1.4 合理确定管理费率、利润率和风险费用。在报价时,管理费率和利润率可
投标策略之：投标36计 古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。招投标双方博弈亦如此，当下招投标、竞标惨烈无异于两军对垒，想要中标就要巧用36计。 三十六计--瞒天过海 招投标中庸虚假的表象迷惑对手，使对手摸不着项目真实情况，丧失竞争机会。 竞标时，对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况,因此在报价时可以采取迷惑对方的手法，比如投标人采用突然降价法，开标前1小时修改标书报价等，这时竞争对手已不可能再调整报价了。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。 三十六计--围魏救赵 竞标中双方互相厮杀对抗是投标的一大必修。高层关系不好突破，或者客户关系被动的情况下，围标控标，联合其他力量围攻、瓦解主要对手。 竞标时，联合其他设备厂商，形成壁垒或者人海战术，联合其它几家几十家公司，将报价控制在一定范围，提升中标机会 三十六计--暗渡陈仓 投标时，利用资源与招标方或者集成方交换投资、项目、保障等，快速突破项目局面，与客户达成共识。 如赠送某款产品（功能）进行组合，延伸服务内容、时间等与客户私下达到共识。
三十六计--抛砖引玉 通过向客户暗示我方产品或者方案占据领先地位，影响代理商。散步竞争对手中标消息，高姿态退出，以退为进，震慑客户和集成商，达到竞争优势。 三十六计--釜底抽薪 利用行业圈内地位，客户关系，通过上级领导直接切入或者行业统筹、同一行业统一品牌，互联互通进行条件限制，争取废除竞争对手参与资格和准入条件。 如控标时用独特技术（功能）、资质证书、商务文件、协议单位等对手无法逾越的条件在竞争过程中将对手淘汰出局。 三十六计--远交近攻 投标时采用切割/合并/简繁法让项目朝有利于我们方向上发展。 如在某些项目竞争过程中，适当的将项目切割（合并）多个子项目，项目中有不可控的因素，将项目打散，把握属于自己的部分，以利于用户平衡多方关系。 将招标过程化繁为简，简化招标流程、改为磋商、协议采购、竞争性谈判、缩小参与、发酵范围、速战速决等。 对于一些你无论引导什么技术参数我都应答满足，然后我比你便宜，只能三十六计走为上了~~
工程投标报价策略与方法的运用 随着市场经济的发展，工程投标的竞争也越来越激烈。在这个过程中，工程投标报价是至关重要的一环。对于企业而言，只有通过合理的报价，才能争取更多的市场份额，获得更多的利润。本文将介绍工程投标报价的策略与方法，帮助企业提高成功率，获得更大的利润。 一、工程投标报价策略 1.市场定位策略 在进行工程投标之前，企业需要明确自己的市场定位。这就需要对市场的情况进行调研分析，了解市场需求和竞争情况，确定自己的目标用户，并根据目标用户的需求和竞争对手的优劣势来确定自己的产品的价格策略，制定合理的投标报价，才有可能赢得市场竞争。 2.差异化竞争策略 一旦明确了市场定位，企业还需要考虑如何让自己的产品在市场中脱颖而出。差异化竞争是目前市场竞争中的一个重要策略。通过对产品进行差异化设计和服务升级，可以使自己的产品在市场中独树一帜，从而吸引更多的客户。在进行工程投标报价时，企业可以借鉴差异化竞争策略，适当提高自己的报价，赢得客户认可的同时也能够保持自身的利润。 3.成本管理策略
对于企业而言，成本控制是一个非常重要的环节。企业需要对生产过程中的各个环节进行成本管理，精细化管理、降低成本才能真正提高企业的竞争力。在进行工程投标报价之前，企业需要对各项成本进行全面清算，分析各项成本层级，优化成本结构，确定一份合理的报价，使自己的产品得以在市场中更加具有竞争力。 二、工程投标报价的方法 1.直接成本法 直接成本法是工程投标报价中比较常用的方法。该方法是指将生产过程中所有直接相关的成本（如原材料、人工、运输等）加总后再加上一定比例的利润，得出最终的报价。该方法简单易行，容易掌握，是许多企业的选用。 2.综合成本法 综合成本法是在直接成本法基础上进一步优化的方法。该方法不仅考虑了直接成本，还考虑到间接成本，例如管理费用、设备折旧费、备件费用、研发费用等，使得报价更加精细化、全面化。 3.竞争性议价法 竞争性议价法是非常直接的一个方法。在同业中，企业可以查看竞争对手的报价，在一定程度上参考其报价后，自己拟一个报价，并通过竞争性议价的手段与客户进行实时的报价协商。
招投标中的竞争策略范本 1. 概述 招投标是企业获取商业机会的重要途径之一。在竞争激烈的市场环境中，制定适合自身情况的竞争策略是关键。本文将介绍招投标中常用的竞争策略范本，旨在帮助企业制定有效的招投标策略，提高中标成功率。 2. 市场细分策略 在参与招投标之前，企业需要对市场进行精细化细分，找到自己的定位和目标受众。例如，某企业决定将重点放在中小型企业客户群体上，根据这一定位可以制定相应的营销策略，确保在招投标过程中有针对性地满足客户需求。 3. 价值定位策略 在竞争激烈的招投标市场中，企业需要通过明确的价值定位来区别于竞争对手。例如，某企业将其产品或服务定位为高品质、高性能的解决方案，通过技术创新和质量保证等手段来突出自身的优势，吸引评标委员会的关注。 4. 联盟合作策略 在一些较为庞大的招投标项目中，企业可以考虑与其他同行企业进行联盟合作，共同参与招投标。通过联合起来，企业可以集中资源，
整合优势，提高综合实力，增加中标的机会。联盟合作需要明确双方 的分工和利益，确保合作的顺利进行。 5. 产品创新策略 在参与招投标时，企业需要不断进行产品创新，以满足市场的需求。这包括对产品功能、质量、性能等方面的持续改进和创新。例如，某 企业可以通过技术研发，推出具有独特功能的新产品，提高自身的竞 争力和中标概率。 6. 成本控制策略 企业在制定招投标策略时需要注意成本控制的重要性。通过降低生 产成本、供应链优化和采购策略等手段，企业可以在投标过程中提供 更具竞争力的价格。然而，要确保在成本控制的同时不降低产品质量 和服务水平，以免影响中标的机会。 7. 宣传营销策略 在招投标过程中，企业需要通过有效的宣传营销策略来提高知名度 和形象。可以利用多种渠道，如展会、媒体报道、社交媒体和专业平 台等进行宣传。同时，企业还需要在申请文件中充分展示自身的实力 和优势，吸引评标委员会的关注。 8. 资源整合策略 为了提高中标率，企业需要合理整合现有的资源。这包括资金、人员、技术和供应链等方面的资源。企业可以通过投入适量的资源，提 高自身的竞争实力和专业能力，增加中标的机会。
投标报价策略与技巧答案 1投标报价的策略 投标报价策略，是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 常用的投标报价策略： （1）根据投标性质可分为：风险标、保险标 （2）根据投标效益可分为：赢利标、保本标 1、1、1高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略，这种策略的使用通常基于以下情况： （1）施工条件差的工程； （2）专业要求高的技术密集型，而本公司在这方面有专长，声望较高； （3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程； （4）特殊工程； （5）工期要求急的工程； （6）投标对手少的工程； （7）支付条件不理想的工程。
1、1、2低价薄利策略 是指报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： （1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做 的工程； （2）公司目前急于打入其中一市场、其中一地区，或在该地区面临 工程结束，机械设备等无工地转移时； （3）公司在附近有工程，而该项目又可利用此工程的设备、劳务等； （4）投标对手多，竞争激烈的工程； （5）非急需工程； （6）支付条件好的工程。 1、1、3无利润算标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考 虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况采用： （1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商； （2）对于分期建设的项目，先以低价获取首期工程，而后赢得机会 创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； （3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果不得标，就难以 维持生存。 2投标报价方法
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常用的几种投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 3.计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。 4.可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖 20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调
查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。 5.暂定工程量的报价 暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。 6.多方案报价法
工程投标策略与技巧 一、投标策略 1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。 1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，
并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。 二、投标报价技巧 在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。 2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。在这种情况下，单纯利用索赔，就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。 2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲，是在明确工程项目整体投标价格的基础上，将工程项目进行系统分解，针对环节性项目的价格进行调整，在这种情况下，总体的投标价格并不会受到影响，依旧能够保证投标价格的中标优势，但是却能够将项目制造的利润最大化。①要能够充分认识到资金在单位时间内